神马文学网FT中文网 - FTChinese.com 谁的谈判力更强？
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/27 17:59:00
谁的谈判力更强？
《金融时报》中文网专栏作家 薛兆丰
09月20日 星期二
谈判力（bargaining power）是指在讨价还价过程中对成交价的决定能力。这个概念暗示，市场中交易双方的地位是不平等的，一方可以压制另一方，有一方可以比另一方更有话语权。但真是这么回事吗？市场中的价格究竟是由谁决定的？
设想有位业主，宣布要把房子以20万卖掉。房子是他的，房价也就由他定吗？不是。这位业主确实“宣布”他的房子要卖20万，可要是没人承接，他这个“宣布”就啥也不是。假如业主确实希望把房子卖掉，那么与其说他“宣布” 或“决定”了价格，还不如说他经过一番调查后，向潜在的买家们“汇报 ”了市场价格。
世界上其他商品或服务，其价格也不是由卖主或买主单方面“决定”的。没错，总有人先把最终得以成交的价格说了出来，但在“时间上首先”说出价格，并不意味着在“因果上决定” 了价格。若没有买卖双方的赞成，任何先提出来的价格都不可能作数。
有朋友会问，垄断产品的价格是由垄断者决定的吗？也不是。垄断者有个更贴切的名字，叫觅价者（price- searcher），意思是他与受价者（price- taker）不同：由于垄断产品别具一格，所以其价格不能随行就市，得由垄断者寻找合适的售价。
那垄断者会随意定价吗？先要解释， “产生垄断”与“坐享垄断 ”是不同的两个阶段，不可以混淆。 “产生垄断”是指如何在市场中制造或占有别人不能替代的产品的过程，而 “坐享垄断”则是指如何将垄断地位中隐含的经济利益兑现的过程。
产生垄断的途径有几种：石油输出国组织因造物主奖赏给了原油资源而赢得了垄断，微软因在竞争中胜出而赢得了垄断，国营的邮政服务因行政命令赢得了垄断，米老鼠则因知识产权获得了垄断。一旦产生了垄断，垄断者就坐享垄断包含的价值，它也称为“租（rent）”。垄断者做买卖，是将他拥有的“租”兑现了。不管他是否兑现，不管他如何兑现，垄断地位包含的 “租”不变。
石油输出国组织可以贱卖石油，但随之而来的哄抢，会把贱卖的石油价格推回应有的水平。中国铁路是垄断的，可以“决定 ”把火车票价压到一个不够高的位置。但黄牛党会马上冒出来分占国营铁路的 “租”，并使得乘客支付的票价 “总值”不变。
经济是一张大网，蔓延到世界每个角落。每个人都只是一个结，无时不刻接受着其他结点的牵制。单纯的概念，诸如“贪婪 ”、“阴谋”和“强权 ”，不可能解释价格现象。市场上并没有“为所欲为”这回事。垄断者似乎可以刻意“决定”一个不符实际的价格并付诸实行，但市场马上会出现纠正的力量把价格调整到应有的水平。
这里的要点是：商品的价格并非由某个买主或卖主、而是由无数买主和卖主“共同决定”、并由每个买主或卖主“ 陆续汇报”出来的。时间上，这样的 “汇报”有早有晚；但因果上，这些“汇报”一概是市场力量的结果，而不是市场力量的原因。
那么，在讨价还价中，究竟什么人的谈判力更强？很简单，出价太低的卖家或出价过高的买家，其谈判力强；出价太高的卖家或还价过低的买家，其谈判力弱。走进香港的金铺，我觉得自己的谈判力很强；工会工人常常抱怨他们缺乏谈判力，那是因为他们的工资已经很高。
为下期作个预告：既然商品和服务的价格是买卖双方共同确定的，那金融市场上最常见的货币价格——利率 ——又是谁定的呢？难道不是格林斯潘定的吗？
作者电子邮箱 xuezhaofeng@vip.sina.com
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《金融时报》中文网专栏作家 薛兆丰
09月20日 星期二
谈判力（bargaining power）是指在讨价还价过程中对成交价的决定能力。这个概念暗示，市场中交易双方的地位是不平等的，一方可以压制另一方，有一方可以比另一方更有话语权。但真是这么回事吗？市场中的价格究竟是由谁决定的？
设想有位业主，宣布要把房子以20万卖掉。房子是他的，房价也就由他定吗？不是。这位业主确实“宣布”他的房子要卖20万，可要是没人承接，他这个“宣布”就啥也不是。假如业主确实希望把房子卖掉，那么与其说他“宣布” 或“决定”了价格，还不如说他经过一番调查后，向潜在的买家们“汇报 ”了市场价格。
世界上其他商品或服务，其价格也不是由卖主或买主单方面“决定”的。没错，总有人先把最终得以成交的价格说了出来，但在“时间上首先”说出价格，并不意味着在“因果上决定” 了价格。若没有买卖双方的赞成，任何先提出来的价格都不可能作数。
有朋友会问，垄断产品的价格是由垄断者决定的吗？也不是。垄断者有个更贴切的名字，叫觅价者（price- searcher），意思是他与受价者（price- taker）不同：由于垄断产品别具一格，所以其价格不能随行就市，得由垄断者寻找合适的售价。
那垄断者会随意定价吗？先要解释， “产生垄断”与“坐享垄断 ”是不同的两个阶段，不可以混淆。 “产生垄断”是指如何在市场中制造或占有别人不能替代的产品的过程，而 “坐享垄断”则是指如何将垄断地位中隐含的经济利益兑现的过程。
产生垄断的途径有几种：石油输出国组织因造物主奖赏给了原油资源而赢得了垄断，微软因在竞争中胜出而赢得了垄断，国营的邮政服务因行政命令赢得了垄断，米老鼠则因知识产权获得了垄断。一旦产生了垄断，垄断者就坐享垄断包含的价值，它也称为“租（rent）”。垄断者做买卖，是将他拥有的“租”兑现了。不管他是否兑现，不管他如何兑现，垄断地位包含的 “租”不变。
石油输出国组织可以贱卖石油，但随之而来的哄抢，会把贱卖的石油价格推回应有的水平。中国铁路是垄断的，可以“决定 ”把火车票价压到一个不够高的位置。但黄牛党会马上冒出来分占国营铁路的 “租”，并使得乘客支付的票价 “总值”不变。
经济是一张大网，蔓延到世界每个角落。每个人都只是一个结，无时不刻接受着其他结点的牵制。单纯的概念，诸如“贪婪 ”、“阴谋”和“强权 ”，不可能解释价格现象。市场上并没有“为所欲为”这回事。垄断者似乎可以刻意“决定”一个不符实际的价格并付诸实行，但市场马上会出现纠正的力量把价格调整到应有的水平。
这里的要点是：商品的价格并非由某个买主或卖主、而是由无数买主和卖主“共同决定”、并由每个买主或卖主“ 陆续汇报”出来的。时间上，这样的 “汇报”有早有晚；但因果上，这些“汇报”一概是市场力量的结果，而不是市场力量的原因。
那么，在讨价还价中，究竟什么人的谈判力更强？很简单，出价太低的卖家或出价过高的买家，其谈判力强；出价太高的卖家或还价过低的买家，其谈判力弱。走进香港的金铺，我觉得自己的谈判力很强；工会工人常常抱怨他们缺乏谈判力，那是因为他们的工资已经很高。
为下期作个预告：既然商品和服务的价格是买卖双方共同确定的，那金融市场上最常见的货币价格——利率 ——又是谁定的呢？难道不是格林斯潘定的吗？
作者电子邮箱 xuezhaofeng@vip.sina.com
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