孙先红：真正的创新来自市场

孙先红：真正的创新来自市场

经营大师论坛——真正的创新来自市场

主讲人：孙先红

时间：2006年11月26日14：30

地点：深圳市深圳大学国际会议厅

主持人：尊敬的企业界的嘉宾、以及新闻界的朋友们和深圳大学的同学们大学下午好！（掌声……）本届中国经营大师论坛现在开始。首先请允许我代表本次活动的主办方“中国经营报读者俱乐部”对各位嘉宾的莅临表示最诚挚的感谢和最热烈的欢迎。（掌声……）

中国经营大师论坛是由中国经营报读者俱乐部和深圳大学管理学院联合主办的常设性论坛活动，论坛自开办以来受到了社会各界广泛的关注和好评。在此，我们要特别感谢联合主办方：福田区企业家协会；还要感谢网络合作伙伴：车友联盟、中企动力、网易商业频道、深圳市奔腾广告公司等有关单位对本次活动的大力支持。同时预祝本次论坛取得圆满成功。

下面请本次论坛嘉宾主持——中国经营大师论坛策划人、论坛主席靖鉴强先生介绍本次论坛的主要活动内容。大家掌声有请。（掌声……）

靖鉴强：我在这里表示歉意，站着的同学和我们晚到的企业家，到年底了，我们的论坛越来越火爆，上一次也出现了很多学生站在台阶上，我建议你们在外面找一些报纸，先垫着坐在台阶上，比站着好一点，中国经营大师论坛从04年开始到现在得到了越来越多的企业家的支持，在此我也代表中国经营报读者俱乐部对大家表示感谢，谢谢大家。（掌声……）

我们经营大师论坛也到了年底盘点的时候，所以在年底最后的时候，我想很多企业也面临盘点，我们就请了两位实力派的营销专家给大家讲课，什么叫实力派呢？我们一般讲营销的都是一些营销人、是一些讲课的营销师、或者是策划大师，我们把在企业里面伴随着企业成长的企业实力派，既是营销大师又是实力的操盘手，上个月我们请太太药业做市场营销的总经理，这次我们请到了蒙牛的副总裁孙先红先生，孙总是蒙牛集团十大发起人之一，也是我们中国经营大师论坛让我感动的支持者，去年年会的时候孙总就是第一个来，去年办年会的时候，我第一个接的就是孙总，今年我们的年会也会邀请到孙总来讲课，今天的年会定在1月15号做两天的会。我会请今年给我们讲过课的大师和明年即将讲课的大师，我们讲传统文化背景下商业文化创新的主题。孙总来了之后我们会感到非常热烈的气氛。孙总也是大家非常熟悉的一位营销战略专家，他是中央电视台的广告策略顾问、是中央电视台《赢在中国》的总策划之一，是蒙牛的小肥羊连锁店的董事，也是中国十大营销经理人，中国十大营销操盘手。孙总被称之为蒙牛集团的诸葛亮，是蒙牛集团的军师。很多智慧、很多广告的策略、很多营销的策略都出自孙总在背后的筹划。很多年前，当我们在深圳的住宅区看见蒙牛推的很高，见一个人就会拦着说：你试喝一下，我们的牛奶也不错，那个时候谁也看不起蒙牛。也就短短的几年时间，蒙牛成了中国巨无霸的企业，现在的年销售额将近200亿。所以对于这样的企业我们有理由表示我们的尊重，孙总他作为一个企业的领导者是非常富有思考的一个智者、作为一个营销人是理念紧紧贴着市场的，作为一个传承智慧的人，孙总充满着激情，我们下面用热烈的掌声欢迎孙总裁为我们演讲。（掌声……）

孙先红：大家下午好！（掌声……）刚才靖总给我做了半天的广告，都是媒体的朋友给的一点小小的荣誉。实际上任何人做事都是基于一个平台，今天在和大家互动之前，我也利用两分多的时间为蒙牛做一个广告，希望大家能看一个短片。蒙牛从99年起步，53平米的一个居民宅成为中国人每三袋牛奶里面就有一袋是蒙牛的，也是目前中国出口量最大的企业，有一个小小的广告片让大家看看。（放短片）

希望大家多喝蒙牛，不一定喝蒙牛的牛奶，谁家的牛奶都好。因为科学家讲了，30岁以前喝牛奶还能长个。全世界将近40多个国家的总统和政府都倡导喝牛奶，美国曾经搞过一个商业奶运动，日本是一杯牛奶强壮一个民族，在60年代发起了，今天日本的年轻人17岁以前的身高平均都比中国人高了，寿命也增加了10岁。我们临近的印度政府号召了一个牛奶革命，他现在的牛奶产量已经是全世界最大的国家。今年4月份温总理也说了一句话：我有一个梦想，要让每个中国人（首先是孩子）每天能喝一斤奶，蒙牛创造一个中国的牛奶运动，叫每天一斤奶，强壮中国人。一杯牛奶强壮一个民族，大家多喝奶，牛奶是几乎最接近完美的食品。做了三分钟的广告，余下是我们今天交流的话题。分这么几块：

第一块是消费者心智资源之争，实际上是讲打造品牌的，站在消费者的角度我们探讨品牌，以往都是专家、教授站到理论的角度上研究，我们换一个角度，从消费者的心里怎么看？

第二部分也是为了打造品牌，企业如何和消费者快速的交流、沟通，我们把它叫做强烈的宣传意识。

第三部分讲的企业文化，这里面主要是讲企业文化的一个侧面，主要是讲执政力的话题。

第四部分是讲企业从小到大的时候，人才、资金都缺乏，用整合资源的概念，实际上都讲了思维方式和概念。

第五部分讲了我们作为中国人，我们的机遇、我们讲了中国大市场的概念。

我们先看第一部分，消费者心智资源实际上都是谈的品牌话题。谈到品牌，应该讲品牌和我们今天的生活是完全的紧密联系在一起。因为我们每个人的生活、你的衣食住行、你的娱乐都离不开广告，你走到大街上、在家里看电视、你的生活当中每一天都是和品牌联系在一起。而且品牌这两个字也是当今经济学界议论最多的一个话题。但是我讲了，中国的许多企业家、甚至一些学术界的专家，我们觉得对它研究的还不深刻、认识的也不深刻。我个人十几年前就研究品牌的书，前前后后看了三四十本品牌的书，我到现在品牌这两个字刚会写品字，牌字才刚刚琢磨。资本主义对品牌的打造是100多年的历史，人家研究的比较深刻，这就是为什么我们今天要研究？看着我们中国许多优秀的企业，走着走着突然间就没了。刚才靖总讲到，就到去年年会的论坛上，我曾经和神舟电脑的吴总在一起做了一个论坛，他讲了我的电脑非常好，就摔到地上、水也浇上去了，都非常好。我俩始在终探讨有关品牌的概念。当时引起了很多网民的争议。因为当年的广告说4999神舟电脑买回家，实际上这个产品非常好。因为他说了一句话我觉得信了，他说什么？他说你看现在的电视机卖多少钱？电视机里面的零件一点也不比笔记本的零件多，它才卖2000多块钱，我卖4000多块钱还有利润。但是今天似乎中央台的广告没有了，下面的话我就不说了。这样的品牌真的很可惜，包括我在飞机场看到了一则广告叫爱国者，广告语叫：中国人要用就用自己的800万。这个广告也能让人想起这种民族情结，但是这种产品是不是能够持续下去？我想作为每一个中国人都希望我们的爱国者数码相机、希望我们的神舟电脑在我们的消费者心目当中品牌越来越强势、销量越来越大。但是我们不能靠愿望去经营企业，我们靠实力、其中包括靠品牌。但是我想，这两家企业对中国人民最大的贡献就是把外国品牌的价格拉下来，所以大家会看到全世界数码相机最便宜的在中国，你别看香港离得近，数码相机最便宜的在中国。今天在中国市场上笔记本最便宜的还是在中国，都是像神舟数码、爱国者这样的企业做的贡献。不管和他们在品牌的谈论上有多少冲突，实际上我还是觉得像这样的企业对中国的消费者还是有贡献的。但是从品牌打造的角度上来讲，我们今天为什么要和大家研究品牌？我们是希望像中国这样的民族企业一直这样很好的走下去。所以今天来和大家谈品牌。

品牌理论上有很多种定义，你上网查一下，或者是翻一翻书每本书上的定义都不一样，今天我们不讨论它的定义，因为有时候理论上的定义让消费者模棱两可、弄不明白，像这样的定义你一看，我觉得任何的产品、神舟电脑也好、爱国者数码相机也好，能说不是品牌吗？按这种定义都是品牌，这也是一种定义。品牌的定义有许许多多。尤其在大学里面我们不谈理论，理论最好留给教授、研究品牌的专家。我们今天从实战当中站在消费者的角度看，消费者看品牌的心理活动是如何的？我们如何根据消费者的心理经营消费者的心，我们讲品牌不是在企业家的手里，而是在消费者的心里，品牌是寻求认同，我们如何和消费者沟通？

品牌价值有内涵、外延，包括历史传承、人格特征、社会特征、个人联系度等，因为今天只有两个小时的时间，过多的理论我不想说。因为任何一个人，通过网络或者是买一本品牌的书都可以看到，这里就不再沟通了。我想为了很好地和大家对品牌有一个理解，这里我拿一个人做比喻，人有品牌吗？（大屏幕）在座的大家，我想画面中的女孩子不会有认识的，你们不用想，她也不是什么名人，但是她在你们心中就没有任何品牌的概念。这就是我们平时所说的她就是一个女孩子，她的性格特征、任何的印象对你心目当中没有，因为她没有和你交流、沟通过，你在网络上也查不到这个相片。但是人是有品牌的，大家回忆一下，后面站着很多的同学，你回忆一下，班里的同学每个人都会在你心目中有一个印象，这个人仗义、这个人小气，那个同学等到一买单就上厕所。这个同志工作起来就热情奔放，这个人就特别的马虎。每个人你周围只要通过和你日常交流、沟通、交往的人，在你的心目当中都有一个印象。实际上你这个同学也好、同事也好、朋友也好、亲戚在你心目当中留下的品牌印象。所以人是有品牌的，人的品牌是怎么来的？是通过和你日常进行交流、沟通交往，再加上他先天的性格、血液的遗传，比如说一个小孩刚生下来，你去他家去，你管他要吃的，有的小孩非常的大方，就给你了，这个小孩从小生下来就很大方，有的小孩就不给你，这就是先天的遗传再加上后天和人的交流、交往。有很多中国有名的企业家可能我们没有机会亲自沟通、交流、交往，但是通过媒体也会有认识。比如说像海尔的张瑞敏，大家通过网络的媒体都有一定的了解，他的为人、他的个性、他的性格。人是有品牌的，但是前提人是要交流、沟通、交往的。你要是没有交往，就会像这个女孩一样，大家对她没有任何的印象。所以很多人就不理解，企业能够快速的打造品牌吗？品牌我在很多场合讲是要点点滴滴要积累的，但是相比之下是可以快速的打造品牌的。就像我在北大上MBA的时候，一个班的同学学了两年，有时候在大街上喊：老孙，我想了半天，是哪个报社的？想不起来，我慢慢想想好像是北大的同学。但是有的同学上了第一次课、第二次课再来上的时候就成哥们了，就觉得特别好，一拍老孟等等，有的同学毕了业以后都没有什么印象。因为你想，上这种课一去就上四五天的课，大家匆匆忙忙上完课就走了，上课的时候交流很少，一些同学喜欢热闹的、在一起经常交流、交往，时间长就认识了。在你心中当中，有的人很快就建立起很深的印象、鲜明的特征、鲜明的个性。有的人毕了业都不认识。这也是为什么中国很多优秀的企业，有的经营了很长时间，默默无闻，产品的品质也特别的好。这是和人的沟通有很大关系的，所以人是有品牌的。大家一看这个，这是谁？雷锋。你要没见人是雷锋，你和雷锋也没做过哥们、同学，他也是通过媒体、网络了解的。实际上雷锋我觉得从品牌研究的角度上来讲，这叫品牌定位，雷锋活着要做什么样的人？他就要做这样的人，做一个人人民有益的人，他讲了：人的生命是有限的，可是为人民服务是无限的，我要把有限的生命投入到无限为人民服务当中去，这就是雷锋的品牌定位，人活着我要活成什么样的人，这是对自己的定位。一旦有好定位，他以后所有的行为都是围绕这个品牌定位去做的。所以就有雷锋出差一千里，好事做了一火车。雷锋是一个有目标的人。实际上回到我们现实生活当中去，很多人都是没有目标的。很多专家研究，95%以上的人都是对自己没有目标，说我五年以后怎么样？我未来要做一个什么样的人？我今天所有的行为都为我未来的这个目标服务，很多人是没有的。就像上午我们分公司和许多年轻人交流，我说就是深圳的这些打工潮成就了许多有成就的老板。为什么？因为深圳的许多老板有目标、他的目标不改、不管你员工像流水一样，他走了他来了，但是老板的目标不改。所以很多人打工，来这呆三个月，还没有了解到公司是什么情况就换了，在深圳待一年就是老员工，流动量特别大。我觉得你流动也对，但是前提是你要有目标。比如说以后我将来要做计算机的专家，我所有应聘的公司全部是计算机公司，蒙牛卖牛奶给我工资多一倍我也不去，你才能成专家。实际上我觉得任何人都可以成功，但是前提你一定要有目标。为什么我拿出雷锋，我的预言是什么？就是两年后大家会继续有一个学雷锋的热潮，因为雷锋是非常成功的策划人，他把自己的一生策划的非常成功。大家说：雷锋是做好事不留名的人，扶着老大娘等等，雷锋给辽阳灾区写信、给公社拣粪都有照片，实际上他是要沟通的，当然很多照片都是部队的宣传干事跟着去拍的，为了宣传雷锋。因为雷锋在没死的时候在当地很有名气，当时一家报纸还专门开辟了一个栏目就是《向雷锋学习》，雷锋去世以后：毛主席向雷锋同志题了词，说雷锋的学习态度钉子精神，对待同志、对待工作都是有目标的，我想雷锋是有完整目标的人。就像蒙牛一样，牛总走着路都想牛奶的事，早上吃牛奶，工作的时候想牛奶，做梦的时候梦牛奶，早上起来不注意摔了一个跟头，低头一看是牛奶绊一个跟头，仍然都想牛奶的事情。所以蒙牛全心全意做牛奶、一心一意做雪糕，就是专心、专一、专注，蒙牛的文化里面叫做：只修改手段、不修改目标。

雷锋一生当中照了300多张照片，感兴趣可以上网去看看，如果它不是通过这样的传播，我们今天大家怎么会知道？品牌的塑造也需要通过传播的。我觉得这是人的品牌，谈到企业的品牌，企业是不是这样？企业是一样的，企业的品牌就像人一样，也应该有它的个性，消费者要像认识一个好朋友般的认识、交往、亲近，在双向的互动中让品牌显露出生命力。打造企业品牌，也把它也看成像人一样，人也要通过交流、交往，在人心目当中有印象，企业也是这样，你要企业的经营看成像人一样，它要和消费者进行交流、沟通。有的企业可以快速的让消费者了解你、认识你。有的企业就像消费者了解的慢。这和人一样，一个班的人有的人印象就深、有的人印象就差。我觉得经营企业和经营人完全是一样的，人的一生也是需要经营的，因为不能由着个性、由着性格。不是说我天生小气，我就一定要小气到底，所以要慢慢学一点牛总的财善人聚，因为你善财大家都围着你转，小气就团结不了人，所以企业也是这样。企业没有遗传、没有血液的性格，但是它是老板或者企业经营团队赋予它的，实际上这是品牌战略，就像雷锋的品牌诉求，通过经营在消费者心中留下什么印象。所以企业有了品牌之后要进行培育、要有品牌创建、运营品牌、维护品牌。所以今天和大家交流品牌战略里面主要是品牌观念这一块。因为我觉得每一个人都应该有品牌的观念。

品牌是公司本身的生命力，实际上就是如何管理一门生意。说人的品牌实际上也是如何经营人的一生。这是简单的对品牌的一种概括，因为书上面都是太复杂了。我讲了品牌就是承诺，使人信任、喜欢、放心。产品不只是产品，像宝马也不仅仅是一辆汽车、交通工具，可乐也不只是一瓶饮料，我后面会谈。品牌就是资产，人也是有品牌的、人也是有无形资产的。为什么猎头公司一张嘴就是一两百万？它都是有无形资产的，最著名的一句话大家都知道，可口可乐一夜之间烧得精光，所有的银行都争前恐后的抢着贷款。前面通俗地给大家比喻了一下品牌是什么概念。但是我们生活当中要了解消费者心中怎么想。我说完这些以后大家还未必能明白，消费者的日常习惯、如何看待品牌？实际上消费者理解品牌的时候往往很单纯、很简单，不像品牌专家研究的那么深。所以我们做营销、做销售要理解消费者是怎么想的。要深刻的调查、观察他的心理活动，我们如何理解品牌？我们拿实际生活当中的例子，是我们去过企业看过的例子。

比如说这是一个纯棉的白背心，大家说这个能卖多少块钱？

台下：5块。

孙先红：我估计就5块钱，质量很好，因为这是在工厂里面拍的，但是就这样的产品，如果说最后一道工序里面印上了耐克标志，就变成了100多块钱了。这个你花100多块钱你就不愿意卖，这个你就愿意，而且你也明知道它是一家工厂生产的。作为一个品牌来讲完全这样理解是不正确的。我们讲品牌的附加值，愿意在品牌上多花钱。

这一杯牛奶比如一块钱，如果变成蒙牛的十块钱你愿意买。所以实际上在消费者的心理行动上不同类的品牌是很复杂的。所以我们讲，站到消费者的角度来看，品牌我把它分为两类：一类叫满足别人；另一类叫自我满足。比如像刚才的牛奶、可口可乐这一类产品都叫自我满足类。这一类产品有什么特点？消费这一类产品不需要看别人的眼光行事，只需要我确认这个产品很好，我就会消费。这就是自我满足类，它没有炫耀性，没有人早上喝了一喝牛奶上班就问，小王你喝的是什么奶？我喝的是蒙牛牛奶、中国航天员专用奶。那肯定是神经病。朋友去你家串门，你会说：我家用的全是立邦漆，处处放光彩。头脑摸一摸，肯定是高烧42度。但是它为什么用？他觉得心里踏实，像大企业食品安全放心，立邦漆这个品牌总觉得环保、我自己认为好就可以了。就是因为我们对这一类产品的认识，99年在深圳做市场的时候，我们的经销商去拿这个产品去超市里面，人家不让进，没有那么多钱，但是这个产品又要卖，没有办法，跑到小区里面去卖，当时我给做了一个盲测，从深圳买了很多的牛奶，倒到杯里，把蒙牛也放在其中，从小区里面请了很多人，大家一尝，觉得蒙牛的稍微好一点，后来想咱们就在小区里面卖吧！那个时候中国名牌、中国驰名商标、绿色食品什么也不是，就是把牛奶放在盒子里面，上面电话号码打的还是手机号。今天细心的消费者就会认为这是不是皮包公司，连电话号码都没有。因为那个时候包装材料在国外印刷得需要几个月，当时租了53平方米的办公环境，电话还没有装上，所以先上市，抢时间、抢速度。来深圳的时候也没有太多钱，所以印了一张宣传单，搞几个蒙古包、找几个促销小姐让你免费品尝，宣传单背面印了一句话：提起深圳你会想到高楼大厦、高科技；提起内蒙古你会想到蓝天、白云、小羊，还有从遥远年代飘过来那牛奶的醇香，几千公里的路不尝是你的错、尝了不喝了我们的错，好牛奶自己会说话。所以大家就买回家去了，这就是这一类产品的特点。还有一点是满足别人的，这一类产品的特点是什么？不仅消费者个人要确信，更主要的是周围的人都要认同。所以它有一个消费市场。这是这一类产品的特点。这一类产品有很多的炫耀性，比如说这一块手表，现在涨价之后8万块了，没有人为了看时间买这个手表，所以买了块表的时候就把袖子往上拉，我们就会尽可能要显露出来，怕别人看不见，因为心理消费这个产品的时候，就有一种想让别人知道的感觉。像很多名牌的服装、汽车都是这样。

这是在波司登的时候，我做中央台的顾问，去大企业去做咨询。当时看见这样的场面，这件服装是耐克的，最后一道工序印上耐克的标志，这个标志弄上去之前是300块钱，弄上去之后一出厂就是1000多块钱，当时有一个搞技术的就问我：孙老师，中国的消费者很傻，连我们这里的人都知道，就是我们产的，就是最后一道工序弄一个这个，人家就卖1000多，我们就卖300多。我当时没有说话，我说这是你对消费者了解不够，不是消费者傻。当地人也是这样，人家穿上一个波司登就等于告诉人家花了300多，这是他的心理活动。如果他要穿着耐克的话就等于告诉朋友我花1000多买的。后面还有大学生，经常看，那是世界名牌，内涵、外延的文化，谁敢站出来讲讲耐克的文化，你是冲着文化买的。你讲讲内涵、外延？品牌就很难用言语来说，很复杂、所以是很难用言语表达的情感。这就是消费者的心理活动，我们搞营销要了解消费者的心理活动，像很多世界的品牌，这是哥伦比亚，全在这里。

（大屏幕）这个包多少钱？

台下：上千块。

孙先红：还有哪位知道？

台下：15000。

孙先红：你是不是使用了这一类包，这个包现在刚涨价、这个包现在在北京国贸下面的露易威登专卖店是17800，这个包比你那个包大不了多少，是17800。前年是16000，去年是16800，今年是17800，每年都涨价。我觉得很多企业家不使用这个包的人一定要使用，我不是替露易威登做广告，露易威登也没有给我钱。但是我觉得企业家经营企业的过程中，要研究品牌非要用这个，用完了之后的感受和没有用的时候对品牌的理解是不一样的。我认为露易威登是世界上做品牌做得最成功的一个企业，它的包老款每年涨百分之几，全世界都不打折，香港比我们内地便宜8%左右，境外都便宜10%、8%，这是最多的了。全世界的很多产品在海外都打折，唯独这个不打折，这就是消费者心理。

前年我去法国，当时赶上了打折活动，在那看上了一个包，我当时觉得很便宜，2000多块钱买的，回来的时候在国贸的店一看是9000多，所以回去我就和媳妇说是9000多，那个包括是布包、上面稍微有一点皮的，她拿了一个多月，有一天回来突然和我说，以后你出差就别买这些乱七八糟的了，你把钱给我。这个包是9000多？一问谁都说是300多，呼和浩特谁认识这个牌啊？很多人都说这是300多，从这之后，在呼和浩特再也没有背过？有一天去北京出差的时候背过，有一个同学说你这个包很不错，有几千多，她就觉得很高兴，从这以后上北京就背这个包。我们讲研究消费者的心理活动很重要，这种包有很多的小姑娘，一年省吃俭用，就为了买这个包，拿着之后觉得特别的值钱。我觉得没有使过这个品牌的包一定要用，我一直研究品牌，我想到底是什么原因？这个品牌还不是皮的，是一种特殊的塑料、只有把手是皮的，东西也装不了多少，当时也不明白为什么是17800，后来用了以后多少找到一点感觉，慢慢用着用着你会像用鸦片一样爱上品牌。我认为对品牌的定义还是比较贴切的。

品牌有三个特点：第一个是独一无二，露易威登独一无二在哪？是世界上最贵的包，只涨价，不降价，是不是独一无二？这个包在中国很多市场上有一多半都是假的，叫A货。A货还卖1000多块钱呢，要是普通的比A货差一点的都卖五六百块钱。中国都知道深圳很夸张，各种假的劳力士手表都比上海卖得快，很多人买的时候都知道是假的，拎着包的时候也知道是假的，你说是冲着产品品质来的吗？他们心里怎么想的？

第二个是情感利益，对消费者的承诺始终如一，国内的很多车承诺两年不降价、买第二个月就降价，人家的包每年都涨价，新款出来了是13000，慢慢就涨到2万，之后新款又出现了，又是13000，世界上的知名企业对消费者始终如一，我们是站在消费者角度上的概念。世界著名的战略顾问公司对品牌也有这几个阶段的定义，麦肯锡，蒙牛的五到十年的战略规划由他们做，世界500强许多企业也都是这家公司做的战略咨询。它把商品分为四个阶段：第一个叫商品，就像我们吃的西红柿、土豆，产品列别当中的一个，也记不住它是谁家的；第二个阶段是名字，比如说烟台苹果、莱阳梨，不仅知道产品、还记住它的名字；第三个阶段叫品牌，顾客指名要你的产品，同时你还将产品卖出较高的价格，品牌的附加值是很难用言语表达的情感；第四个阶段叫强劲品牌，这是某一品牌带给消费者情感和功用方面的利益，并使他们对该品牌产生独特的看法，他们基于此形成了对该品牌的好感，它是情感和功能两方面的利益。

上面讲的是站在消费者的角度上，我们对消费者的心理活动，我们如何在具体的实践当中和消费者交流，如何在交流的过程中去了解心理活动？我们讲，其中有一个消费者的心智资源。为什么讲心智资源？一说起资源？人、财、物，我们生活当中的空气、大自然都是资源。但是我们今天讲这个资源、研究这个资源指的是消费者的心理。我们从商家、经营者的角度来讲，消费者的心理也是一块资源，是需要商家关注的。就像我们过去对人不重视，那个时候叫人事部，后来变成了人力资源部，说人变成一种资源了。今天我们又深刻到心理，心理也是一块资源，我们搞营销的不能不知道资源，所以叫心智资源，它心里面是一块资源。我可以举一个例子证明消费者的心理是有资源的，如果生产收音机，一个是深圳生产的，一个是内蒙古生产的，你买哪的？肯定是深圳，消费者会想，内蒙古生产的收音机收到台杂音也大，我们呼和浩特原来有三个无线电厂，当然都关门了。这几年内蒙古出来的品牌、蒙牛、伊利、小肥羊、鄂尔多斯很多都是资源型的企业。实际上消费者心理是有一块资源，招人惹谁了？那边深圳的就觉得收音清晰、这边的就觉得杂音大、甚至收不到。消费者心理是有活动，如果说深圳的牛奶、内蒙古的牛奶，你又觉得内蒙古的好，深圳牛奶厂家不干了，我招谁惹谁了？但是消费者的心理很难抗拒，我们叫心智资源。有时候不能违背规律，比如说女孩子谈恋爱，心目当中有男朋友了，这个小伙子还是总追人家，付出的代价挺沉重，最后单相思四年，也没成。你说那么多心智资源空白的女孩子你不追，你非得追那个心智资源被人占了的，所以说心智资源对谈恋爱也是有帮助的。

实际上很多精明的专家都在打造消费者的心智资源，消费者心里有些资源是有的，有的是空白。我们在搞营销的时候实际上要了解消费者心理上的一块资源。我们讲心智资源是打造品牌的过程，我们讲通过营销的手段，在消费者的心目中抢占认知和认同。