葡萄酒市场推广服务体系的创新模式-红酒市场推广方案1

葡萄酒市场推广服务体系将生产厂家或供给商、社会服务系统及经销商、某些直供客户有效进行联结，是融合、优化有效资源，实现信息透明，保证多方共赢的一种新兴商务模式。这一模式有效地革新了以往的商务操作模式，早在2001年与芝兰香有友好合作关系的无锡林克网络贸易有限公司就已创立这种商务形式，并陆续在中日蔬菜、服装、模具、玻纤等领域入行了成功的实务操作，证实了这一创新模式具有良好的应用价值和推广前景。
一、葡萄酒市场推广服务体系与传统商务形式的区别
传统的葡萄酒营销商务形式，通常是生产厂家或供应商在目标市场千方百计寻找到经销商，再由经销商的代理下向超市、酒店、娱乐场所等客户进行推广，从中嫌取价格利差。但是，这种商务模式存在一些风险和问题：
1、缺乏诚信保证。在目前中国诚信体系建设滞后的现实状况下，诚信既是最稀缺的资源，也是各方首先规避的前提。在传统的葡萄酒营销商务形式下，供应商不敢贸然将商品供应经销商，经销商也不敢贸然把钱款先发给供给商。尤其是摸索市场销路的起初阶段，如果供给商以一次现货买断的方式向经销商提出要求，当经销商业绩不理想，风险就落在经销商头上；当经销业绩极佳，经销商会提出降低进价或以改做其它品牌的同类商品进行震慑，这样不利与风险就落在生产厂商身上。
2、缺失共生机制。在传统的葡萄酒营销商务模式中，价格差的信息不对称成了供给商与经销商的天然界别，价格差也因此成了商务双方的利益联结点。但是，随着经销商对市场的关注和了解日渐加深，对同类葡萄酒品牌的性价比更深入的分析，价格差分歧将越来越小，供应商的利润空间也越来越小。
3、缺少长远战略。供应商与经销商仅仅以价格差联结成商业伙伴，由于利益驱动机制各自独立，各方对市场开发、市场宣传、品牌维护的积极性和主动性不够，即使采取这些培育市场行为也被视为一方的商业行为，而另一方不愿分担其中的费用，自然不会去主动互动。因此，双方的商务合作缺少长久的激励机制的支撑，供应商大部分的精力用于拉拢经销商，经销商也担心供给商喜新厌旧，或以提高指标为借口预谋违约。
而葡萄酒市场推广服务体系有效地弥补了传统的商务形式的缺陷，这种模式的优点在于，可以说避免或修正了以上缺陷，在中间社会服务系统的优质服务和软件支持下，供应商与营销商相反能更好地进行分工和合作，在各自的领域内做精做强，使以往过于分散或独立的商务环节成为一体化，三方在信息高度透明的前提下保证资源的高效利用和全力培育和维护市场信用上，完全实现了专业化分工和多赢发展。
二、葡萄酒市场推广服务体系介绍
葡萄酒市场推广服务体系的流程是：有意开发无锡市场的某酒商，通过服务商寻找到忠诚、强势的代理商或直接入入目标消费市场，不同厂家的酒商或同一厂的不同品牌以会员方式加入服务体系，代理商也以会员方式加渗透服务体系，会员的资格、权利、义务都有明确的界定，酒商、服务商、代理商三方依靠统一的规则进行激励与约束，符合市场经济要求，杜绝潜规则干涉。三方以各自社会分工的优势谋求多赢利益，服务体系内信息披露公开、透明，凡是葡萄酒完成有效的商品交换过程，服务商收取一定比例的服务费，协商后的市场价格减去酒商的报价和服务费后，即为经销商所有。
在这种模式的运作中，酒商负责提供商品葡萄酒，并为下游销售提供宣传、促销等优惠措施；经销商负责向各类卖场入行市场营销，定期反馈市场信息；而服务商支持、提供各类中间服务：一是充分利用"芝兰香"的交友或聚会平台，为酒商发展有价值的经销商，同时为经销商寻找到有价值的酒商；二是充分发挥"芝兰香"的展示功能，承办品牌葡萄酒推广所需的陈列、中转、仓贮、培训、宣传等工作；三是充分凸显"芝兰香"的专业服务，服务商的专业背景与人脉关系有助于培养市场信任度、规范市场秩序、开发细分市场等；四是提供信用保证，以可靠的第三人身份出现，有效地向酒商和经销商在交验商品、风险抵押、经济结算、应急处理等方面提供信心保证，最大限度地为酒商和经销商规避信用风险，消除各环节的信息不对称问题。
体现在服务商的行为中，最重要的作用是顺利实现葡萄酒完成商品交换所需的对接和效率。
葡萄酒市场推广服务体系程序：
酒商
服务商
平台、展示、专业、信用功能。
经销商
目标卖场
三、SWOT分析
Strength(优势)"芝兰香"会所具备良好的区位优势、宽敞的复层空间、典雅的内饰布置，目前精干高效的团队集合红酒专业、市场策划、政府资源等优势，可提供交友聚会、展示广告、专业服务、信用保障等强势服务。同时，葡萄酒市场推广服务体系已经在蔬菜、玻纤、服装、机电等领域开展了成功的类似商务操作，实践表明该模式创新地引入了富有效率的社会化分工与专业化服务，实现了信息有效互换和资源互补利用，体现了市场经济规范运作的特征，降低了市场风险和道德风险，促入了酒商、服务商和经销商的多赢发展。
Weakness(劣势)一是酒商或经销商缺乏前瞻眼光和合作共赢精神，仍倾向于传统的操作模式；二是酒商放利苛刻，压减了另外二方的操作空间；三是经销商对服务商的软件服务和资源优势视而不见，甚至不以为然。
Opptunity(机会)传统的葡萄酒市场推广方式下，酒商只有通过亲自拜访或通过人情纽带，才能结识经销商，尤其对新品牌或晚进渗透无锡市场的葡萄酒商更为不利，往往要比早期酒商化费更多的精力和经费。而葡萄酒市场推广服务体系强调市场经济运作，杜绝潜规则，按优价优质、细分市场、主攻目标客户等方式更有效率和更富公平地拓展市场。
Threat(威胁)三方中任何一方的职责不清、能力薄弱、协作不够、不守诚信等可能情况，都将损害葡萄酒市场推广体系的有效运转。
为此，只要酒商、经销商、服务商对这种商务模式具有高度的认同感，愿意在生产与销售终端之间搭建快捷、便利、高效的"服务通道"，辅以风险金抵押、商品交验等约束性措施，建立健全这种服务体系将为葡萄酒商品有序进入市场提供有效保障。