大树底下要长草 - 中国经营网 中国经营报 news.cb.com.cn

　　“大树底下不长草”，这种商业思维目前在中国的跨国公司商业策略中正渐行渐远，而中国迅速崛起的大量中小企业正以星火燎原之势成为跨国公司深耕中国市场的目标客户。

共生而不是长生

　　“UPS到中国了没有？”当摩托罗拉、IBM、戴尔、耐克、思科、通用、大众及惠普等进入中国市场的时候，通常存在这样的疑虑。

　　20世纪80年代，UPS的全球协议客户摩托罗拉、IBM、惠普等先于UPS进入中国，而UPS却因政策限制不能在中国设立机构，这让UPS如坐针毡。万般无奈，UPS通过中国代理公司来给这些大客户提供有限服务。直到UPS找到中外运，“缘分”的背后是能争取到成立合资公司的权利，1998年，UPS终于通过与中外运建立合资公司正式进入中国，服务才真正落地。

　　比如2002年，UPS在天津建立代表处，他的隔壁，就是其全球协议客户摩托罗拉的办事机构。对UPS等跨国快递巨头来说，这些“执子之手”的全球协议客户是其最初进入中国的动因，也是其最初业绩的来源。

　　但是，单纯的大客户并不能带来业绩的永续发展，UPS的“基业长青”需要由越来越多的中小企业来完成。

　　UPS中国区总裁、亚太区资深副总裁黎松江表示，在102年的发展历史中，UPS在美国和欧洲都是提供大众服务的，这是需要以中小企业为基础的。

　　UPS中国供应链业务运营副总裁黄毅民对《中国经营报》记者表示，目前UPS的客户50%都是中小企业。从业务量来看，这种比例将会越来越高。

　　原因是，中国产业集群的性质正在发生变化。随着国际分工的细化，许多中小企业成了跨国公司全球产业链的一部分，成了国际细分市场的一环。目前中国的中小企业主要通过配套、外包、渠道、贴牌等方式进入跨国公司的产业链，甚至进入其研发环节。正是在这种全球化生存中，中国中小企业成长迅速。

　　黄毅民表示，以前，中国的中小企业购买力不强，更多关注更便宜的价钱；如今更多的是从整个供应链系统考虑，如何更高效地进货，以及从成品到需求终端的渠道。

　　2009年，UPS发布的《亚洲商业监察》显示，93%的中国内地中小企业将供应链效率视为其商业成功的必要条件。其中，25%的受访企业认为供应链可以帮助企业降低成本，23%的受访企业认为供应链可以帮助保证质量，18%的受访企业则认为供应链可帮助预测需求。中小企业对供应链需求的增长为UPS带来了生意。当有需求的时候，价格就不成问题了。

小企业大未来

　　目前，许多充当了全球供应链“接包者”的中小企业，也在进行业务外包，这是产业的进化。

　　大多制造业中小企业，按传统都会设置运输部门，时髦的叫物流部门。但出于专业性和成本考虑，越来越多的小企业开始把这块业务交给第三方公司来处理。

　　在长三角的一些中小企业，仅使用一种在线工具（从运货到最后看到客人签收的网上电子模式），一年节约的成本约4万美元，4万美元对跨国企业可能不是大数目，但对于中小企业则很可观。

　　黄毅民认为，中国很多中小企业缺少物流管理上的“系统”，根本无法开拓一个供应链系统服务自己的公司，这时候就是外部物流企业加入的最好契机。

　　苏州一家电子公司颇为典型，也是许多中国企业的化身。这家公司所需要的零配件需要全球50多家不同的供货商提供，每年分不同时段从世界各地运送或快递到苏州。

　　黄毅民表示，UPS提供给这家企业的解决方案是，在苏州的工厂旁边建一座零配件的材料库，利用仓库管理系统，将零配件分门别类地储存起来。有生产需求的时候，在一个小时之内，这个工厂就可以拿到它所需要的不同零配件，而不需要临时联系全球供应商。同时，再帮它做一个成品仓库，将所有的成品储存在仓库里面。根据海外客户订单的需求，用不同方式运输到全世界各地，如果时间相对比较宽裕，大宗货品就用经济的海运方案，若不是则选择快递和空运。事实上，库存管理和生产流程管理等也是UPS不断向其大客户推销的“供应链管理系统”的一部分。如UPS与福特汽车公司签订物流配送合同，负责将福特公司所有的汽车部件从工厂运送到经销商的手中；与惠普公司一起建立了一家合资公司，取名为文件交换服务公司。

　　最广为人知的案例是在《世界是平的》一书中，UPS给东芝提供维修物流服务，最终解决消费者问题笔记本电脑的是UPS的后台而非东芝维修部。

　　如今，中小企业也成为这种服务的受益者。黄毅民表示，原则上，UPS对客户是不分大小的。客户服务只有个性化，没有大小。

　　中国中小企业的成长，也使UPS等四大国际快递（UPS、联邦快递、DHL、TNT）深耕中国市场成为可能。四大快递近几年就像蜘蛛，在中国不停地布点织网，这种脉络的蔓延如今已经深入到三四线城市。

　　这是战略上基础的铺垫。未来，渠道下沉、对中小企业客户的争夺将更加白热化，商业手段将更为出奇。例证之一，就是虽然面临中国金融管制的重重壁垒，UPS还是在中国启动了金融服务。UPS是四大国际快递中唯一一家提供供应链金融服务的公司。

　　因为融资难是中小企业发展的拦路虎。UPS的发展模式是与上海浦发银行、深圳发展银行和招商银行合作，小企业可以通过UPS的渠道向银行贷到款，这一招对制胜中小企业尤为有效。服务对象长大了，大企业才会基业长青。