而月木器 没有产品全册的五星级酒店供应商 - 中国经营网 中国经营报 news.cb.co...

顾锋美喜欢把约会地点放在五星级酒店，“当在这些酒店和朋友喝咖啡时，我能自豪地向朋友介绍酒店使用的我们公司的产品。”
在上海，顾锋美和她的团队设计生产的木制酒店用具打入了万豪、雅高、洲际等多家顶级酒店集团旗下的高星级酒店，市场占有率高达60%。名不见经传的小型木器制造企业如何博得五星级酒店集团的认同？作为上海而月实业有限公司（简称而月木器）总经理，顾锋美认为秘诀在于用非常规的组合拳去打拼大企业忽略的小市场。
发现空白小市场
而月木器的前身，最早要算做顾锋美创办的礼品服务公司。
通过和企业，尤其是与高端酒店打交道的过程，她逐渐发现两个经常被忽视的事实：一是高端酒店并没有常人想象中那么高不可攀，公司最早的业务就是从酒店公开的电话转到客房部谈成的；二是和酒店打交道多了，发现高端酒店也有自己的隐痛，比如酒店所需要的木器制品，并没有信誉良好的制造商稳定供应。尤其大型酒店开业在即的时刻，这些不可或缺的小物件往往让采购部门最头疼。因为缺乏专业的制造商，产品的质量与设计往往得不到保障。通过传统采购渠道拿到的东西往往个性不足，不尽如人意。
而在产业链的另一端，有良好设备、产品有品质保障的大厂商又看不上这块小市场，或者已有的设备不适合生产小物件，或者酒店的订单有自己的独特周期，制造商难以即时调整工期。如此一来，就形成了一个外人难以发现的盲点。
2005年开始，顾锋美有了将公司向实业发展的念头，先后成立了两家专业的木制工厂配合公司的运作。当然，她直接把公司的经营范围圈定在高端酒店的优质木制产品定制服务上，希望在空白的小市场上找到突破口。
从满足需求到引导需求
之所以说市场小，原因在于酒店对木制用品的需求量并不大。顾锋美解释，酒店的客房一般在300间～400间，大一点的达到500间～600间。按照房间配置的小型木制器具数量是可以算得出来的。而月木器看重的恰恰是这部分小生意。
而月木器的产品就是围绕高星级酒店需要的各类木制器具，托盘、纸巾盒、冰桶座、垃圾桶等等。尽管物件小，但是客户对品质等方面的要求特别高，也要达到“五星级”。
为五星级酒店提供定制服务并不那么容易。在酒店方来看，希望通过精心设计、品质良好的摆件表达对客人的尊重，“人都有不经意的时候，我们要做的就是完全从酒店客人的角度和感受出发，为他们着想”。
顾锋美和她的团队从酒店筹备开业的前期就开始介入。从研究酒店的建筑风格，业主的性格与喜好着手，再根据相应的预算要求，拿出方案。在与顶级酒店集团打交道的过程中，顾锋美也会注意分析客户的需求与偏好。譬如万豪比较强调功能性的同时，更注意安全性与实用性；而索菲特就喜欢强调设计感与个性化，能通过细节处体现酒店的高端品质。
摸准了客户的性格与偏好，在提供定制服务时就比较得心应手。在创业初期，而月木器倡导深刻理解客户的需求，提供量身定做。但是发展到后期，逐渐从满足要求过渡到引导需求上。比如他们甚至会针对酒店的定位进行客户筛选，分析不同客人的喜好，用倒推的方法为酒店方提供设计与解决方案。在与黄河佘山索菲特大酒店合作的过程中，考虑到客户建筑风格中融合的三种元素，顾锋美要求团队设计出相匹配的中式、东南亚、地中海三种风格的设计方案，最后三种风格都得到客户的肯定。
船小好掉头
顾锋美分析公司成功的原因主要得益于“专业”与“专注”。
国内酒店用品行业起步较晚，缺乏生产精品的领军企业。而顾锋美和她的团队正是看到了行业内的软肋，由此进行自己的生产布局。她戏言公司成功的秘诀就在于不按常规套路出牌。
顾锋美喜欢将公司旗下的两家木器工厂称为公司的源头。有专业的设备和原材料把关，才能保证产品在环保、品质等方面达标。根据酒店业的运作周期，顾锋美也创新了木器工厂的生存法则。
“酒店开业的旺季在8月、9月或者12月，为了保证工厂的日常生存，也承接一些长期的项目，譬如长期为一家国外企业生产婴儿车配件，为一些大的公司做柜台展示等等”，顾锋美表示，这些长期的日常性项目却并不是公司的主要利润来源，只不过维持工厂的日常运转。一旦来到酒店开业旺季，工厂就开足马力为酒店赶制定做产品，“小企业的好处在于船小好掉头”，顾锋美说酒店要开业之前，工期就非常紧张，曾经有一家五星级酒店提出30天交货的最后期限，“小的工厂能够迅速调整生产计划配合客户的时间！”这样的事情在大规模的工厂是不可想见的，超乎寻常的灵活性也是在局部市场打败大企业的秘诀。
记者观察
小企业的大“长尾”
尽管只是拥有小型的木器制造工厂，而月木器的能量却不容小觑。在他们的客户名单中，希尔顿逸林大酒店、中凯豪生、上海四季……诸多高端酒店赫然在列。在鱼龙混杂的酒店用品行业中，而月木器说得上是一个异类。论品牌，它的招牌不够闪亮；论规模与实力，成为高端酒店的供应商难免有不够匹配之嫌，偏偏就是这么个小企业在行业内，获得多家顶级集团的认可。顾锋美说目前企业已经进入良性循环，靠的是圈内的口碑营销，跟随大型酒店集团进攻全国市场的步伐，他们也向二三线市场进发。
而月木器带给同行的经验在于，如何获得高端酒店的认可。在外界看来，这是最困难的事。在与顾锋美有过合作的黄河佘山索菲特大酒店客房部经理黄寅仓看来，当初之所以挑选与而月合作，价格方面的优势只是其一，关键在于其产品质量好，能匹配酒店的高端要求。更重要的是，在双方进行沟通时，对方能非常良好地根据需求进行创新设计，提供定制服务。对而月木器来说，为佘山索菲特提供的系列木制用品也是独供一家，专属特用。
我们将时间闪回2005年。那一年，顾锋美下决心专做高端酒店市场的特制服务。一年之后，克里斯安德森轰动一时的长尾理论引进国内，一度成为业界谈论的焦点。并非顾锋美如何先知先觉，事实在于她在与酒店打交道的同时，发现了当时还少人留意的小市场。她发现酒店采购碰到的头疼问题之一，就是缺乏差异化、高品质的木制物件。当所有人开始在酒店用品行业追求大而全的生产模式时，她选择的是做小做差异化。甚至时至今日，她都没有开发产品全册，根据客户的要求，甚至做到随时手绘草图。
接触小市场的能力也能创造大机会。按照长尾理论的三项基本原则，产品种类的长尾远比想象的要长；我们可以有效地开发这条长尾；一旦集合起来，所有的利基市场就可以创造一个可观的大市场。而月木器这些年的成功经验总结起来，并不神秘：找到长尾，有效地将它发挥到底。
针对目前金融危机下的形势，广东省酒店用品行业协会秘书长张杰则分析，目前国内酒店用品企业在产品质量和产品设计上都有质的提高，通过较高的性价比，这部分酒店用品企业同样也能抢占一部分国外企业的市场。这对于国内的企业，无疑是危机中的商机。