一小时策反对手战略客户，只是个神话？！ ( 5 )

来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/27 20:42:16

一小时策反对手战略客户，只是个神话？!

　
经销商的价值是什么？
价值是什么？是不是仅仅如文中所写，利益除以成本就是价值？非也，那不是价值，而是利润率！如以刘文中标准衡量价值，就用三国的情节来佐证，徐庶何归曹营？刘备何伐东吴？诸葛亮何六出祁山？明知亏本而为之，何也？算大账与算小账的区别！
零售业态竞争激烈，零售商走强，厂家也走强，大环境发生天翻地覆的变化。每天都有新的经销商在崛起，也有老的经销商在死亡，还有一大把只算小账的经销商在生与死之间彷徨。以徐东为例，正是因为用利益除以成本来计算价值，导致他与净洁越走越远，先貌合神离，最后分道扬镳。
既然算小账走向死亡，那么如何算大账呢？对经销商来讲，就是要依据行业发展的大势，谋求自身下一步的战略发展。
看看现在的零售业。以日化行业为例，一个地区前4名零售商往往占了行业的34％，前11名仅仅占50％，以往一个客户覆盖全省或一个市所有县城的历史不可再现。这就要求我们的经销商，要么横向发展，以现有优势渠道跨行业经营；要么纵向发展，瞄准一个渠道往深里跟。
笔者有一个经销商，在算小账认为不划算之后，放弃了所有渠道，一心只跟着人人乐。人人乐开在哪，他就跟到哪，原来的什么家乐福、什么批发、什么7-11全部放弃。
回过头来看徐东。净洁优势被蚕食，利润率（刘文中的价值）在下降，自己的利润期望都满足不了，何来满足下面渠道客户的利润期望？如果徐东今天不改变、明天也不改变，迟早会被下面的渠道客户背叛。这就是算小账的最后结果，也是徐东背叛的根本原因。
　　
徐东变不了光杆司令
至于徐东背叛后，下面的客户都会被净洁开为经销商，让徐东成为光杆司令的说法，完全是书生论道纸上谈兵。
只要你去走访几家经销商就知道：没有一个厂家能真正掌握一个经销商所有的下线网络，也没有一个厂家靠授权就能让下线客户与“徐东”这样的大鳄彻底决裂。
靠的是什么？利益。只要徐东能在艾洁上继续给这些人利益，就不会成为光杆司令。
反过来，依照现在深耕细作，渠道扁平化，很多名牌厂家都将经销商直接开到了县城，就是徐东今日不反，明天也会面临着净洁抢他下线的问题。
要解决这个两难问题，只有依大势，定大略，算大账！
综上，道义拦不住利益，背叛成本抗不住坚持成本，下一步战略才是价值的最终体现。由此，才发生了一小时策反战略客户的“神话”。文中视为神话，我只视为必然，差距在哪里？就是没有看清这三点。如果一个销售人员只知面朝黄土背朝天地做基本功，而不是抬头思考问题，勤于四肢而疏于头脑，最后只能望“神话”而感叹望尘莫及。

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