第3步(1)

第3步 正确认识和把握商机
阿凡提示
在市场中，缺少的不是商机，而是对商机的正确认识和把握，缺少一种捕捉商机的智慧和眼光。凡是有人的地方就有市场，对于企业来说不是缺少市场，而是缺少发现市场需求的那双“慧眼”。 俗话说：“世上无难事，只怕有心人。”在市场经济中，有心人有占不尽的市场，发不完的财。
阿凡说事
1976年，黄华出生于重庆奉节县新政乡，家境贫寒，初中毕业后，为了解决念高中的学费，她在学校附近摆了一个菜摊，而且借钱请了一个比她大3岁的姐姐为她看摊。就这样，她靠卖菜的收入读完了高中。之后，由于没有钱上大学，高中毕业后，黄华便开始了她的打工生涯。
不过，在艰辛的打工生涯中，黄华一直没有放弃对知识的渴求。为了能挣钱参加自考，黄华曾做过水果生意，当过印刷厂推销员。两年后，黄华在县城一家煤矿做码头搬运工，由于她有高中文化，又踏实肯干，不久老板便让她负责煤矿的码头船运调度。
“奉节的大量矿产要外运，但由于缺乏信息沟通，一方面是矿主找不到船，一方面船主又为货源发愁，自己何不搞个航运中介？”在当调度员期间，黄华发现了商机。1996年，黄华投入全部积蓄，加上贷款，承包了奉节新声煤炭贸易公司，做起了航运中介生意，并涉足煤炭经销。
不到一年的时间，黄华的资产就达到了100多万元。
然而，就在事业正蒸蒸日上的时候，1998年，一场特大洪水冲垮了黄华的煤坪，卷走了2000多吨煤，所有的基业毁于一旦。
尽管这次不幸只是一次意外，而且自己也先后通过了法律专科、本科自学考试，但黄华仍然认为自己还缺乏管理能力。因此，她决定自费到四川经济管理学院读MBA研修班。
在学校上自习课时，黄华发现很多同学为考研在教室里熬通宵。不少同学告诉她，考研前的苦读效果并不好，有时劳累过度反而会影响考场发挥。而在当时，重庆、成都还没有一家正规和权威的考研培训学校。为得到名师点拨，不少同学不远千里到北京参加各种培训，路费、报名费、食宿的开销不下四五千元。
看着同龄人在考研前夕的奔波、劳苦和苦恼，黄华陷入了深深的思考：何不把北京、上海的名师请到成都、重庆来搞培训？这样不仅能为他们找到一条事半功倍的学习途径，而且自己还能有收益。极具商业头脑的黄华马上意识到考研培训是一座不可多得的“金矿”。
想归想，可黄华对办培训班一窍不通。为此，她特意买了一本关于新东方考研培训学校的书。“新东方的英语培训也是从糊电线杆起家的。”了解到了新东方的成长历程，黄华心里有底了。
当时，通过各种畅销的考研辅导教材，黄华了解到清华大学的杨树先教授、人大的王长喜教授、西安的任汝芬教授、中央财大的黄先开等名师。“要办班就要请这些名师！”黄华后来给自己要创办的学校取了一个响亮的名字——点金学校，意为名师的点拨可以为学员起到点石成金的效果。
从1998年年底开始，黄华一边学习，一边登门拜访中国原考研命题组组长杨树先等教授，准备联合创办点金学校。然而，当时她已是一贫如洗，谁会相信一个还在学校读书的山妹子呢？
1999年1月，黄华去上海联系办校事宜，到上海下火车时才发现口袋里只有2块4角钱了。到了上海又联系不上上海的同学，她在候车室忍着饥饿呆了一天一夜。但也就是在候车室的椅子上，她又写出了19条关于创办点金学校的操作性非常强的方案。凭着一片诚挚之心，黄华后来终于感动了清华、人大等20多位著名教授，他们都纷纷答应与她合作，在她的点金学校当老师。
1999年2月，点金学校总部正式在重庆沙坪坝挂牌。当时，重庆类似的考研培训学校的师资基本上都是本土的，谁会相信一个打工妹会请来清华北大的名师呢？为消除疑虑，黄华决定先请杨树先教授搞一场关于考研考前复习的讲座，让同学们与名师面对面交流。
“讲座的地点设在重庆师范大学，开讲那天，只能容纳600多人的重师电影院，一下子就来了1000多人，过道里、走廊上全站满了想考研的学生，而且当场就有不少学生要求报名。而在7月1日正式开班时，从早上8：00开始的报名工作一直持续到晚上，一天居然有200多人报名。”黄华回忆说，“每人的培训费300元，总计6万多元。”
1999年的那个暑期班，黄华一共招到了1200多人，收到的学费近40万元。接着，黄华又办了秋季班、冲刺班，全年招生近2000人。
一炮走红后，第二年，点金学校的培训点迅速从重师扩展到重大、西师、西农，并在上海、成都设了分部。培训内容也从单纯的考研培训发展到GRE、英语四六级考试。“当时在重庆七中办完一个讲座过后，报名的学生排成长龙，收到的学费装满随身手提包后，另外还塞满了两个大大的塑料袋……”黄华称，“考研培训市场的火爆可想而之。到2001年，我们几个分部的学费收入加在一起有500万元之多，之后每年都保持了该记录。”
阿凡心得
商机存在于市场之中，但它不会主动地进入人们的视野，也不会主动变为财富，而是需要人们去发现和捕捉。目前，在市场中，缺少的不是商机，而是对商机的正确认识和把握，缺少一种捕捉商机的智慧和眼光。凡是有人的地方就有市场，对于企业来说不是缺少市场，而是缺少发现市场需求的那双“慧眼”。
眼下，企业经营者有一个共同的感受：市场越来越难把握。有的即使使出浑身解数，殚精竭虑，鞠躬尽瘁，还是收效甚微。市场商机在表现形式上的这种鲜明的变化，使企业面临着严峻的挑战，势必要求企业经营者换一种全新的眼光去发现和捕捉商机。俗话说：世上无难事，只怕有心人。在市场经济中，有心人有占不尽的市场，发不完的财。
那么怎样才能成为“有心人”呢？成功者的实践告诉我们，如果我们把视线从市场的表层扩展延伸到市场需求的方方面面，深入到消费市场，用新的理念和新的眼光细心地去观察、去寻觅、去琢磨、去挖掘，就会欣喜地发现，市场上仍然存在着大量商机。
阿凡点睛
生活中的每一个角落都蕴藏市场需求，有时候它看似不起眼，但只要你能够放大它的亮点，深挖下去，就可以聚集起很大的财富。要知道，在这个世界上，财富只是个常量，而只有挖掘财富之门的智慧才是真正的变量——那才是可以令你点石成金的点金术!
从人们的需求入手
在现实生活中，要发现和把握商机，首先要了解商机的表现。那么，商机表现在哪些方面呢？最基本的表现就是人的需要。哪里有需要，哪里就存在商机。甚至可以说，人的需要即是商机。
有市场需求就有商机，把商机转化为利润仅仅需要努力踏实地经营。商业的本质在于互换有无，即人们拿自己并不怎么需要的东西去交换自己迫切需要的东西。在这个过程中需要弄清楚两个问题，第一个问题是人的需要是什么，范围有多大？第二个问题是如何使人们之间的交换以最快最有效的方式完成？其实，所有从事商业的人都在努力解决这两个问题。
如何解决这两个问题？
要解决第一个问题，就得研究什么是人们真正的需要，究竟有多少人有这样的需要，生产什么样的产品来满足人们的需要。比如空调，夏天赤日炎炎，有的月份气温甚至高达40度以上，人们迫切需要凉爽，满足人们这种需要的方式还有扇子、电扇、凉席；人们也可以去游泳、吃冷饮；或者去山间水边避暑。但这些方式都不能从根本上解决问题，而空调的问世，就直接满足了人们的这一需要，几乎所有的人都会选择这一方式去解决酷热的问题。这说明空调的市场前景非常广阔，剩下的问题就是如何使有消费能力的人去购买某一种品牌的产品了。
第二个问题的关键是人们居住在不同的地方，空间的局限性和时间的有限性使人们的交换不能顺利进行，如何使大多数的人以最有效的方式完成他们的交换是商人们所着力解决的问题。在这两个问题的背后蕴含着许多的商业机会。
许多小本投资者在创业时，应当考虑的问题就是以何种产品以何种方式最快最有效地满足人们的需要。那么，究竟人们的需要有多少呢？大致而言，人们的需要有七种，那就是衣、食、住、行、健康、娱乐和工作。著名心理学家马斯洛认为，人们的需要是分层次的，有最低层次的生存需要，比如衣、食、住，还有比较高一点的层次，如社会安全需要、被他人认同的需要和被他人尊重的需要以及实现自我的需要。马斯洛是从人的行为和动机这个角度来考查人们需要的层次的。要想发现商机，就要求创业者要从商业的角度去考察人的需要。因为商业的考虑才能把潜在的市场变为现实的市场，才能满足人们的需要。
如何捕捉需求？
既然人们的需要是存在的，那么商机也是存在的，但怎样去捕捉，对这个问题需从两个方面考虑：
第一，从满足人的欲望和需求出发，考察生产的商品是否能满足人们的某一特殊欲望或需要？能从多大的范围内满足多少人的需要？人们有没有其他更多的替代品来满足该特殊需要？没有需要，就没有该商品存在的必要。一定要明白这个道理，假如你的产品能够在最大范围内满足大多数人的特殊需要，那么你的产品就有着广阔的市场空间，你所从事的事业就有着良好的发展前景。
第二，在确定了某一特定行业之后，从该行业目前所处的阶段入手考察，以决定自己从何处进入市场。一种新兴商品一般要经过市场初创期、市场发展期、市场成熟期、市场衰退期、市场结束期。你要关注的是如何进入市场，在市场的何种阶段进入市场，并且如何才能在市场中生存下来并迅速占领市场份额。
利用信息获得商机
信息是商机的外衣，是财富的媒人。你掌握的信息越多，知道得越细，你就越有成功的把握。一条信息救活一家企业，一条信息使一个穷人变成富翁，这样的例子俯首皆是。即使你白手起家，缺乏资金、设备、厂房，只要你拥有信息，你照样可以发家致富。
被称为世界“假发之父”的香港富豪刘文汉，就是靠餐桌上获得的一个信息而发迹的。一天，他在美国的一间饭店吃饭时，和两个美国商人闲聊时获知，戴假发已逐渐成为美国人的一种时尚。他灵机一动，心想生产假发也许会有很大的潜在市场。他立即着手进行调查，证实这条信息属实。返回香港后，他创办了假发工厂，推出的产品很快占领了美国市场。
信息，是一种无形的资源，却可变为有形的财富。在进入“信息时代”的今天，知识是最重要的资本，信息是获得利润的源泉。所以，若小生意有了信息的指导，在经营中便可收到“你无我有，你有我变，你变我新，你新我强”，从而使自己应变灵敏，财源广进，永远立于不败之地。从而会为你带来大财运。
有人戏谑说，上帝创造人类时，让每个人都有两只眼睛，两只耳朵，一张嘴巴，就是希望大家多看、多听、少说。多看，就是让你多掌握文字的信息；多听，则是多了解有声的信息；少说，就是多干实事。
台湾塑胶大王王永庆开始创业时本来计划开一家水泥厂，后来偶然在和一位朋友聊天过程中，他敏锐地感觉到塑胶在台湾非常短缺，尽管王永庆一点都不懂塑胶制造，甚至连一个简单的化学分子式也看不懂，但王永庆一点也不畏缩，毅然决定开办塑胶厂。结果，产品一生产出来就供不应求，初试牛刀，王永庆就大获成功。如果他仍办水泥厂，而放弃开办塑胶厂，他能成为“塑胶大王”吗？
也许你会说，“是的，我也知道信息很重要，可我不是间谍，怎么可能搜集到信息呢？”其实，你错了。用你的两眼、两耳和一张嘴巴也是能得到重要信息的。你的朋友、你的竞争对手，报纸、杂志、广播电视……都会有大量信息随时随地提供给你参考；食堂、酒会、舞会、咖啡屋……都能成为传播信息的渠道。实际生活中处处充满着信息，善于观察生活的人，总能找到发财的机遇。也就是说，只要对信息的敏感性强，就能捕捉到有用的信息。
许多小本投资者在创业时，应当考虑的问题就是以何种产品以何种方式最快最有效地满足人们的需要。那么，究竟人们的需要有多少呢？大致而言，人们的需要有七种，那就是衣、食、住、行、健康、娱乐和工作。著名心理学家马斯洛认为，人们的需要是分层次的，有最低层次的生存需要，比如衣、食、住，还有比较高一点的层次，如社会安全需要、被他人认同的需要和被他人尊重的需要以及实现自我的需要。马斯洛是从人的行为和动机这个角度来考查人们需要的层次的。要想发现商机，就要求创业者要从商业的角度去考察人的需要。因为商业的考虑才能把潜在的市场变为现实的市场，才能满足人们的需要。
如何捕捉需求？
既然人们的需要是存在的，那么商机也是存在的，但怎样去捕捉，对这个问题需从两个方面考虑：
第一，从满足人的欲望和需求出发，考察生产的商品是否能满足人们的某一特殊欲望或需要？能从多大的范围内满足多少人的需要？人们有没有其他更多的替代品来满足该特殊需要？没有需要，就没有该商品存在的必要。一定要明白这个道理，假如你的产品能够在最大范围内满足大多数人的特殊需要，那么你的产品就有着广阔的市场空间，你所从事的事业就有着良好的发展前景。
第二，在确定了某一特定行业之后，从该行业目前所处的阶段入手考察，以决定自己从何处进入市场。一种新兴商品一般要经过市场初创期、市场发展期、市场成熟期、市场衰退期、市场结束期。你要关注的是如何进入市场，在市场的何种阶段进入市场，并且如何才能在市场中生存下来并迅速占领市场份额。
利用信息获得商机
信息是商机的外衣，是财富的媒人。你掌握的信息越多，知道得越细，你就越有成功的把握。一条信息救活一家企业，一条信息使一个穷人变成富翁，这样的例子俯首皆是。即使你白手起家，缺乏资金、设备、厂房，只要你拥有信息，你照样可以发家致富。
被称为世界“假发之父”的香港富豪刘文汉，就是靠餐桌上获得的一个信息而发迹的。一天，他在美国的一间饭店吃饭时，和两个美国商人闲聊时获知，戴假发已逐渐成为美国人的一种时尚。他灵机一动，心想生产假发也许会有很大的潜在市场。他立即着手进行调查，证实这条信息属实。返回香港后，他创办了假发工厂，推出的产品很快占领了美国市场。
信息，是一种无形的资源，却可变为有形的财富。在进入“信息时代”的今天，知识是最重要的资本，信息是获得利润的源泉。所以，若小生意有了信息的指导，在经营中便可收到“你无我有，你有我变，你变我新，你新我强”，从而使自己应变灵敏，财源广进，永远立于不败之地。从而会为你带来大财运。
有人戏谑说，上帝创造人类时，让每个人都有两只眼睛，两只耳朵，一张嘴巴，就是希望大家多看、多听、少说。多看，就是让你多掌握文字的信息；多听，则是多了解有声的信息；少说，就是多干实事。
台湾塑胶大王王永庆开始创业时本来计划开一家水泥厂，后来偶然在和一位朋友聊天过程中，他敏锐地感觉到塑胶在台湾非常短缺，尽管王永庆一点都不懂塑胶制造，甚至连一个简单的化学分子式也看不懂，但王永庆一点也不畏缩，毅然决定开办塑胶厂。结果，产品一生产出来就供不应求，初试牛刀，王永庆就大获成功。如果他仍办水泥厂，而放弃开办塑胶厂，他能成为“塑胶大王”吗？
也许你会说，“是的，我也知道信息很重要，可我不是间谍，怎么可能搜集到信息呢？”其实，你错了。用你的两眼、两耳和一张嘴巴也是能得到重要信息的。你的朋友、你的竞争对手，报纸、杂志、广播电视……都会有大量信息随时随地提供给你参考；食堂、酒会、舞会、咖啡屋……都能成为传播信息的渠道。实际生活中处处充满着信息，善于观察生活的人，总能找到发财的机遇。也就是说，只要对信息的敏感性强，就能捕捉到有用的信息。
敏感性来源于善思考、善联系、善挖掘，透过信息的面纱来感知隐含着对自已有用的内容。好比在荒原上寻宝，宝不可能明摆在你的面前，要通过它表面的异常表现(信息)，判断宝可能就在下面，然后把宝挖出来。如果非要等到眼睛直接看到宝才弯腰去捡，那几乎没有可能，大量的信息都会从你身边溜过，而你与它却无缘。
在日常生活中发现商机
在日常生活中，有时候不经意就有一个好的点子或投资机会来临。这时，你要及时抓住它。只要你善于观察，勤于思考，就一定会发现身边有各种各样的投资机会。
住在纽约近郊的扎克，原是一个碌碌无为的公务员，他唯一的嗜好就是滑冰。纽约的近郊，冬天到处会结冰。冬天一到，只要有空，他就到那里滑冰自娱。然而，夏天就没办法滑冰。去室内冰场是需要钱的，而一个低级公务员的收入很有限，不能常去。有一天，他忽然一个灵感来了：“鞋子底面如果安装上轮子不就可以代替冰鞋了吗，这样，普通的路面不就可以当作滑冰场了吗！”
有了这个想法后，他意识到，这种产品如果生产出来，一定会有很好的销路。于是，他大胆地跟人合作，投资开办了一家制造四轮滑冰鞋的小工厂。产品生产出来后，一上市，很快就成为世界性的商品。没几年的功夫，扎克就净赚几百万。
上述诸如此类的例子还有很多，只要你在生活中做个有心人，你一定也可以找到好点子、好创意，把点子和创意转化为创业项目，成功就不是一件遥不可及的事情。
从危机中找商机
世界上任何危机都蕴育着商机，且危机越重商机越大，这是一条颠扑不破的商业真经。每一次危机既包含了导致失败的根源，同时又蕴藏着成功的种子。危机管理做得好，往往可以使危机变为商机，通过负责、有效的危机管理战役，公众将会对企业有更深的了解，更大的认同，优秀的企业及企业家也因此脱颖而出。
美国有位经营肉类食品老板，在报纸上看到这样一则毫不起眼的消息：墨西哥发生了类似瘟疫的流行病。他立即想到墨西哥瘟疫一旦流行起来，一定会传到美国来，而与墨西哥相邻的美国的两个州是美国肉食品的主要供应基地。如果发生瘟疫，肉类食品供应必然紧张，肉价定会飞涨。
于是他先派人去墨西哥探得真情后，立即调集大量资金购买大批菜牛和肉猪饲养起来。过了不久，墨西哥的瘟疫果然传到了美国这两个州，市场肉价立即飞涨。时机成熟了，他趁机大量售出菜牛和肉猪，净赚数百万美元。
危机常在，而巧渡危机的智慧并不是每个企业和经营者都具有的。作为一个优秀家不但要善于应对危机，化险为夷，还要能在危机中寻求商机，趁“危”夺“机”。
说实话，谁也不希望面对危机、遭遇危机，但灾难的降临是不可避免的。回避不足取，唯一的办法是想办法渡危机、捕商机。只有这样，我们的企业才能做强做大，达到永续经营。
在危机面前，发现、培育进而收获潜在的成功机会，这就是危机管理的精髓；而错误地估计形势，并令事态进一步恶化，则是不良危机管理的典型特征，越是在危机时刻，才越能昭示出一个优秀企业的整体素质和综合实力。
从未来着眼寻找商机
美国商界有句箴言：“愚者赚今天，智者赚明天。”这话道出了企业经营制胜的客观规律。市场经济云波诡谲，瞬息万变，任何产品都难以逃脱自己有限的生命周期，这就使企业的经营时时充满着艰难、曲折与风险。如果眼睛只是盯着今天，跟着走俏商品跑，往往是万人争走独木桥，造成同类商品的饱和、过剩，继而陷入经营困境。
着眼于明天，把握市场运行规律，瞅准市场的真空地带，不失时机地开掘或改进产品或服务，满足与创造消费者新的需求，就会独占市场鳌头，形成“风景这边独好”的佳境。要做到这一点，经营者就需要有远见卓识，具备通观全局、着眼未来的战略眼光。对此，企业界亦有很精辟的概括：一切成功的企业家，每天必定有80%的时间来考虑企业的明天，20％的时间处理日常事务。
作为一个初创业者，要想以小本赢大利，同样要注意这一点。因此，小投资者的“注意力”不能仅限于眼前的市场，而要具备长远的眼光，从未来着眼。
从投资中寻找商机
市场上，不可能有包你赚钱而无风险的投资机会，否则的话，人人必趋之若鹜，结果，风险随之而来。所以，市场上的机会与风险是一对孪生兄弟，有赚钱的机会，就必有遭受损失的可能性，所以，只有那些有胆有识的企业家才是市场经济的弄潮儿。
趋利避害是人的天性，也是每一个投资者和企业家的心愿，他们总是希望在最低的风险或无风险的条件下，获取最高收益。因此，他们常常在收益和风险之间徘徊。
在不正常情况下，通常孕育着可获取超额利润的投资机会，它的收益高于其风险，就看谁最先发现它并敢于最先一试。善于发现和敢于抓住这种机会的，正是那些获得巨大成功的创业者所具有的素质。
现在市场，归纳起来，总共有四种收益与风险相结合的投资机会： ①风险高而收益低；②风险低而收益高；③风险高而收益高：④风险低而收益低。
第一种情况，只有傻瓜才会去投资。一般来说，正常的、有理性的投资者总是具有寻求低风险、高收益的偏好。这样，高风险低收益便必然无人问津，其身价自然就会涨上去，结果，就会变成高风险高收益的投资机会。
第二种情况，必然人人欲为。但是，追逐者如云，其身价必然下跌，结果，收益就会降下来，变成低收益低风险的投资机会。
所以，在正常的情况下，市场上只有第三和第四种组合的投资机会，即风险与收益双高双低的投资机会。显然，在这两种情况下，投资者是选择双高还是选择双低的机会，主要取决于投资者个人的偏好、抗风险能力的大小等因素。如果他是大胆的投资者，且资金雄厚，抗风险能力强，则他将选择收益和风险双高的投资机会；如果他是胆小的投资者，且财力单薄，抗风险能力低，那么他将选择收益和风险双低的投资机会。
但是，不正常情况往往孕育着更大的投资机会，是获取巨大成功的最佳机会。例如，在第一种情况下，正因为人人都不愿投资，其供给便远远小于需求，从而其价格必然上升，甚至涨得很高，成为极好的投资机会，就看谁先敢于一试。第二种投资机会往往藏得很深，是不易被常人发现的，因为一旦都知道后，其收益必降下来。所以，这就看谁能慧眼识金，最先抢占这一极佳的投资机会了。
■寻找商机三个注意事项
在激烈的市场竞争中，要善于发现商机，捕捉商机，还应注意下面三点：
一是以市场为标准，确定商业机会的范围。选择商业机会时只需要考虑一点：市场的前景如何，不要去考虑自己熟悉与否。许多人创业时倾向于选择自己熟悉的行业去做，这无可厚非，甚至在很多情况下是可取的。但是，创业者所关注的范围不要因自己的专业而受到限制，要跳出自己的小圈子，从市场的角度来考虑问题。这样，就有可能发现极具市场前景的商业机会。
二是从实际出发，选择商业机会。在选择商业机会时，创业者要考虑一下所需要的资源，包括物质上的、人力上的和技术上的资源，并初步估算一下新创企业在今后一两年内的成本和收益状况。在通盘考虑时要结合创业者自身的专长、兴趣以及所需承担的风险，以评定该商业机会的利弊，并作出决定。
三是机不可失，立即开始行动。兵贵神速，迟缓、犹豫都会使商机稍纵即逝。所以在选择确定商业机会之后，创业者千万不能犹豫，这是创业者要获得成功的必备要素，即“决策之前慎之又慎，决策之后坚决果断”。在商海遨游中，创业者切忌优柔寡断，否则会因此人心涣散，而且大好的商业机会也会稍纵即逝。
创业者还应当认识到：在确认市场商机后，时间就显得非常紧迫了。要利用一切时间，抓住机会，争取主动权，把可能变成现实是非常重要的。因此该动手时就动手，不失时机地把握住商机，是成功创业的关键。