神马文学网2007年九大渠道决胜战场
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/28 21:54:34
作者：佚名 文章来源：中计在线 更新时间：2007-2-28 17:38:33
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消费者需求决定了2007年IT市场热点的走向。从市场策略上来看，竞争白热化的一、二级市场让众多IT厂家不约而同的把目光投向了别有洞天的四、六级市场，中小企业市场也成为可以与大客户市场比肩的业务板块；在消费者日益成熟理性的今天，厂家只有根据自身优势推出更能满足消费者个性化需求的产品，而不仅仅依靠性价比才能继续抓住这些“上帝”；厂家还把信贷消费引入到网吧等行业以刺激更大消费。当然，为了更好的抓取消费者，需要开拓直销渠道，需要发展更多贴近市场前端的中小渠道商，需要能把货品快速传输到消费者手中的大代理商。而电子卖场作为中国传统的IT产品“集市”也面临众多的3C卖场、连锁卖场、新商业地产形态的挑战，谁在把握消费者需求方面做得更好并执行到位，谁就拥有与上游厂家对话的“话语权”。
分销巨头 PK 中小渠道商
各有一片蓝天
王沛霖
神州数码的渠道大会吸引了800多家渠道商参加
交战战场
IT分销商作为IT供应链上不可或缺的一环，其荣辱兴衰一直都和IT厂商的渠道政策息息相关。一般来说，有外资背景的厂商由于对中国市场的了解有限，以及人力资源成本高昂等因素，往往采取全国总代的销售模式。这也成就了神州数码、联强国际、佳杰科技、英迈国际、紫光分销、长虹佳华，方正世纪等若干分销巨头的高速成长，而众多中小渠道商在这些分销巨头的下游，凭借对区域市场的掌控，也有不错的成长空间。
不过，现在越来越多的厂商开始效仿以联想为代表的集成分销的模式，走“区域分销+行业代理”路子，这样一来，对区域市场的经营权，就成为分销巨头和区域分销商竞争的战场了。
分销巨头以前只做全国总代的生意，但现在也开始担当厂商区域代理的角色。紫光分销在两年前就开始了这方面的探索，而联强国际也早就在一些区域上运作惠普商用台式PC和飞利浦显示器。
中小渠道商主要面临的问题是资金实力较差，物流、售后等销售支持环节的不完善，突破单一渠道经销商的角色，而成为能雄霸一方的区域大分销，势必要通过网络的规模化建设、以及物、金流服务水平的提升能众多方面的改善与提高。
战局分析
回顾2006年，分销巨头们似乎活得还都不错，虽然联强国际一贯保持低调，但其北京分公司总经理刘如还是告诉记者说：“我们2006年新引入了7、8个厂商的产品，销售额同比增长20%，达到130亿元，即便扣除香港部分，单纯大陆业务也在120亿元以上。”佳杰科技在经过了一年的沉寂后，因为销售业绩不错，也开始有了接触媒体做宣传的想法。另外，国内分销的老大——神州数码在海量分销和增值分销业务上也双双再创新高，继续领跑国内IT分销业。
讯宜国际总经理陈嘉生认为，分销巨头的优势主要取决于成本优势、资源优势、服务优势、形象优势等四个方面。相对于资金强大，发展成熟、实力和规模都比雄厚的分销巨头来说，中小企业渠道商的优势主要在于经营的灵活。他们一般都是某一固定区域中分销的领头羊，拥有当地市场渠道中一定的话语权，是市场动态和行情的风向标，在区域市场中的影响力和竞争力不容小视。
长虹佳华副总裁梁军表示，作为全国性的分销企业，长虹佳华不仅有上游厂商、资金、下游渠道、物流资源优势，有覆盖全国的分支机构的地域覆盖优势，有行业积累的优势，更有强势品牌和资源整合的优势。而中小渠道商的优势在于政策比较灵活，在地域上有一定的优势。中小渠道商要成长为区域总代，要突破几个瓶颈：在区域上要有很好的客户资源、很强的业务拓展能力；业务运营资金要有良好保证；拥有合作厂商的良好口碑，有成绩优异的合作记录；自身企业管理水平有很大提高，有业务增长的潜力，在综合能力上能够适应业务的快速扩张。
对于现在厂商经常跨越总代来直接管理和覆盖总代下级中小渠道商的情况，讯宜国际总经理陈嘉生认为总代的功能并不会被削弱。因为，中小渠道商虽然可以更迅速地回应厂商的产品策略和市场方案，但是他们的影响力和竞争力受自己规模和实力的影响，只能局限于特定区域和市场。
取胜杀手锏
为了更好地在区域市场拼杀，神州数码在2007年还将建设2~3个分公司，同时将试点成功的宁波模式继续在更大的范围内进行复制，以此加强对三、四级区域市场的覆盖。
2007年，联强国际除了继续引入新产品、并做大现有产品线的基础上，会对业务的工作模式进行一些调整，更多地代理区域性的产品。
长虹佳华在渠道拓展方面，将会继续深入到渠道中，将业务发展到更下一级的周边县市，与渠道伙伴积极配合，大力扩展渠道、做深渠道。在发展渠道合作伙伴的同时，长虹佳华对合作伙伴的选择也有自己的标准：不会因追求业务的扩大而盲目的进行选择，只聚焦在自己的业务领域内，选择最适合自身特点的产品，把业务做精做深，寻找和甄选出符合自身业务规划的，有成长空间的合作伙伴，双方在发展方向上有一定的共识，形成能够促进长虹佳华业务发展的核心力量。
讯宜国际还将一如既往地大力发展其独有的DIY渠道联盟销售模式——讯宜IT放心店。预计2007年，讯宜将在全国范围内建成1700家加盟形式的销售店面。
在现在的市场环境下，分销巨头要做区域的生意，似乎难度更小些，而区域中的渠道商要想获得成长，就要经历更多的考验。
信贷销售 PK 传统零售
给网吧提供的不仅是融资服务
王沛霖
网吧越来越高档， 品牌PC的机会也就越来越多。
交战战场
据统计，目前我国已有超过10万家网吧，网吧电脑的数量超过500万台。2005年前，网吧市场基本被DIY攒机商所垄断。随着品牌厂商越来越重视网吧市场，并针对网吧市场采取了一系列措施，这种情况已经发生了很大变化。
2005年7月，文化部文化市场发展中心提出了关于提升中国网吧产业的若干计划，并在同年12月，和英特尔一起，联手联想、TCL等厂商，公布了提升计划中关于计算机设备部分的内容，简称A计划。
2006年，是品牌PC在网吧行业高速成长的一年。目前，许多全国或区域性连锁的大型网吧纷纷开始采用品牌PC。有业内资深人士认为，从总体上看，品牌PC已经占据2006年全国网吧新装机量的2~3成，而IT厂商与第三方合作伙伴一起提供的融资服务，是吸引网吧业主采用品牌PC的一个重要原因。
据记者了解，在品牌PC面向网吧行业的销售中，大约有一半以上的单子，网吧业主采用了这种融资方式。
战局分析
讯宜网吧事业部总经理时峰认为：国内的网吧市场在2004~2005年经历了分销阶段，即通过渠道报单方式来进行网吧销售，而目前国内网吧市场已经转为直销的阶段，即主要以各大厂商专门负责网吧的业务人员直接进行推广为主要方式。所有的厂商为了更好地推广自有品牌的产品，纷纷在网吧这一专业市场中进行着形式众多的宣传与推广。
长城电脑网吧行业业务总监李开磊则一再强调，融资手段对网吧业主有一定的吸引力，但长城电脑提供给网吧业主的远不止于此。
“长城电脑在网吧行业的成功得益于长城的‘专业化顾问式营销模式’。它不仅仅停留在‘产品+价格+服务’的传统方案上，而是为网吧业主提供包括产品、维护、网吧整体规划、装修、资金和经营管理等全方位的支持。”
TCL电脑华北区销售总监李智告诉记者，TCL是较早涉足网吧行业的厂商，目前已经与山东万佳等众多知名的超级连锁网吧开始合作，并已在全国已经建立了30多个网吧旗舰店，为其他网吧业主采用品牌PC提供了许多样板工程。2006年，TCL在网吧行业的销售额同比增长140%。
取胜杀手锏
国家的相关政策已经为IT厂商攻克网吧市场提供了最有力的支持，而如何抓住机遇，就要看厂商自己的了。
讯宜国际时峰认为，信贷销售是区别于传统渠道与攒机商的普通销售模式，对于特别是资金紧张的网吧业主十分有吸引力。信贷销售是一个系统工程，从财、物、授信评估等诸多方面都需要有一整套完备的保障。
长城电脑李开磊表示，通过一年多在网吧行业的摸爬滚打，长城的网吧解决方案日臻完善，获得了众多网吧业主的赞誉。2007年，长城电脑会针对不同用户的特点和需求提供更具可行性的解决方案。在与第三方融资机构的合作中，长城电脑也会努力争取为网吧业主争取更低的利率水平。
直销 PK 传统分销
电视、电话再上阵
王沛霖
橡果国际代理的产品中，IT产品越来越多。
交战战场
在IT行业提起直销，人们首先会想到戴尔的直接销售模式。省去中间环节，意味着买卖双方都可以节省一大笔开支，厂商何乐而不为呢？可是，截至目前，国内IT行业却鲜有成功效仿者。对于国内的IT厂商来讲，要想像戴尔那样直销，要改变的不仅是早已轻车熟路的渠道销售模式，还有建设一整套支持直销的后台业务系统，而这是更难的事情。
不过，在IT分销领域已经是一片红海的市场大环境下，聪明的IT人还是用各种方式不懈地进行着直销的探索，以寻求那一片待开发的蓝海。
现在，著名演员濮存昕的形象越来越多地充斥电视银屏，并不厌其烦地为大家介绍他的手机的种种与众不同之处。原来，这些都是橡果国际的电视购物节目，濮存昕为大家推荐的正是时下在许多老板中热销的恒基伟业酷睿F88手机。
电视直销，这种曾经在上世纪90年代风靡一时，后来又几近销声匿迹的销售方式，正在卷土重来。
在恒基伟业利用电视直销这种差异化手段成功步入高端手机市场之后，CECT、金立也开始走这条道路。其中CECT通过电视直销的C1000走的是“超长待机”路线，金立则把一款可以看电视、拥有强大声控功能的“语音王”手机通过橡果国际，推向了电视直销市场。另外，据国虹通信内部人士透露，2006年销售颇有起色的长虹手机近来也将开发“多核多显”、“保卫手机”等新型差异化产品，并有意走电视直销路线。
而2006年底，神舟电脑和天威耗材开始试水电话直销的新闻，又让渠道商开始对直销这个敏感的话题充满想象。
战局分析
“橡果国际采取的是电视直销与地面分销相结合的经营模式。”有熟悉橡果国际的业内人士表示，“在这种模式下，橡果国际的电视广告就具有了双重功能，一方面是电视购物节目直接的销售功能；另一方面，全国性的广告也为地面的实体分销进行了强大的品牌和销售拉动。”的确，橡果国际的电视广告，让酷睿F88信息安全手机的智能防盗、远程遥控、防止骚扰、资讯保密等四大核心功能得到了充分展示，赢得了众多商界人士的喜爱。
对于国产手机通过电视直销走高端路线的方式，金立通信总经理助理张高贤颇为认同，他认为：“电视直销是一种长时间的广告，长达15分钟到20分钟的功能说明，可以生动、详细地向观众传达高端手机的性能、设计等各个方面的特点，加深观众对高端手机的认识。此外，如果我们的高端手机在各类卖场与洋品牌正面竞争，肯定很难引起消费者的关注，现在改走空中通道，就避开了正面的竞争。”
与电视直销轰轰烈烈的大手笔不同，对于电话直销，各IT厂商普遍采取了慎之又慎的态度。
早在2004年，联想传出要做电话直销的消息时，联想渠道曾经经历过一次集体恐慌。联想通过耐心细致的安抚工作才打消了渠道的不安情绪。后来，联想通过界定交易型客户和关系型客户，才又开始对两类不同的客户采取不同的销售模式。
与联想类似，神舟电脑和天威耗材都对他们采取的直销方式颇为谨慎。神舟电脑只是针对网络媒体和平面媒体，分别准备了一个800号码，并表示此次试水直销，与曾任戴尔中国总裁的符标榜空降神舟电脑出任总裁无关。天威高层则明确否认这种新销售模式将会对现有的渠道架构造成冲击。“这只是对不同客户需求进行的细分，是对现有渠道的补充。”该高层表示，“直销不会取代现有的分销方式，而是对现有分销的补充。”
取胜杀手锏
在电话销售方面，现在也只有联想做到了厂商利益与渠道利益的双赢。针对这些行业大客户，联想其实还是通过渠道商出货。不过，这些渠道商更多的只是做好物流、资金流等服务工作。“针对20000多个行业大客户，我们用300个客户经理和1000多家渠道商一一锁定。”联想集团副总裁蓝烨曾经表示。据悉，现在联想通过关系型客户的销售比重已经占到总销售额的三分之一。
在电视直销方面，以前电视直销中的诚信问题依然在许多消费者心中留下了挥之不去的阴影。虽然中国广告协会、工商部门在一定程度上进行相关的监管，但是相比欧美市场，还有一定的差距。如果在法律法规的制定、行业自律方面取得突破性进展，电视购物渠道也许真会开始与传统分销渠道相抗衡呢。
IT直营连锁店 PK 电脑城
谁输谁赢，消费者说了算
曹红丽
交战战场
2006年8月中旬，IT直营连锁店宏图三胞携手国内外数十个知名品牌，率先在业界发起的“整肃电脑市场运动”，矛头直指传统电脑市场，试图将越来越多的电脑市场逼近了退市的边缘。“这次整肃电脑市场运动，仅仅是整个战争的前奏，真正的战役才刚刚打响。而且战势将会更猛，力度更狠。”宏图三胞执行总裁李越坦言。
宏图三胞“整肃电脑市场运动”就象导火索引燃了IT直营连锁店与电脑城之间的熊熊战火。
何谓直营连锁店，字面上的定义是：是处于同一流通阶段，经营同类商品和提供相同服务，并在同一经营资本及同一总部集权性管理机构统一领导下进行共同经营活动。2006年7月1日，中国首个电脑自选超市“宏图三胞PC MALL”在南京正式亮相。“宏图三胞PC MALL的诞生，既是自营连锁业态的一次升级，也是传统的IT终端模式的一次大胆创新。”
与以往IT卖场不同的是，宏图三胞PC MALL完全采用超市化的运作模式，摒弃传统的柜台销售方式，所有商品除了被直接搬到了货架上敞开销售外，就连整体陈列也充分迎合客户的消费习惯。李越强调：“作为真正意义上的开放式IT卖场，宏图三胞PC MALL将会全方位地满足顾客选购IT产品的体验需求，又可将商品的功能以动态形式直观展示，顾客可直接体验，是一种充分尊重消费者意愿的全新销售形式。”
宏图三胞的变化不是个案，另一个IT直营连锁店美承也动作频频。2006年10月27日，美承集团全国首家e-shop精品旗舰店在杭州文三路开业。杭州美承经济信息开发有限公司总经理李拥铭表示，在利润不断下滑、渠道不断扁平的压力之下，直接面对终端用户的大型IT零售卖场将是趋势，这对零售商是一种挤压。美承开始尝试e-shop旗舰店，就是在摸索可行的销售模式，成功的话，就能复制到全国。
战局分析
谁拥有消费者谁就能掌握市场。因此，无论是宏图三胞的PC MALL，还是美承e-shop，他们都是在为了吸引消费者而改变。如宏图三胞PC MALL敞开销售的所有商品中，除手机外，其它数码、PC商品都是真机实货出样演示，甚至包括兼容机电脑主板等各种零部件。
此外，为方便顾客选购，场内的货架与摆放均采取斜线，使顾客的视野变得更加开阔。货架由厂家度身定做，在高度、仰角、俯角等方面充分迎合顾客在选购过程中的行为习惯，符合人性化理念。而且现场还提供了专用购物车，方便顾客推行与搬运。
对于IT直营连锁店的种种变化，电脑城老板们是怎么看的呢？鼎好业务总监李忠晋认为，宏图三胞是纳在大的电子卖场里面还是要出去；恒昌电脑是要独立在电脑城外，还是选择其他的方式，跟消费者的选择有很大的关系。大家都在想方设法地吸引消费者的注意，比如说大中、国美希望以数码产品来吸引消费者的注意，而电子城则以DIY、笔记本等在专业上吸引消费者，大家各自有各自的长处，归根到底消费者才是裁判。
取胜杀手锏
宏图三胞：PC MALL总动员
对于宏图三胞现有店面如何转型成为PC MALL，宏图三胞将会分阶段逐步改造。首先在上海，以及在浙江新开的店面中采用PC MALL的模式。而江苏的店面，2006年已经改造一部分，将在2007年上半年继续改造，争取用一年的时间全部改造完毕。据了解，目前宏图三胞在全国共有100家分店，2007年将扩张到160家。
美承：联手颐高
美承未来将通过在颐高的卖场内设立旗舰店，加强品牌的打造。据悉，美承已经与颐高达成了在浙江地区拿下10个大店面的协议。
恒昌：重点在扩张和改造
恒昌将扩张和改造作为下一阶段的工作重心。目前，恒昌先后对其在北京、上海、广州、深圳、南京、长沙、成都、郑州、沈阳、济南10个城市的10个分公司、近50家店面逐步实施店面改造举措，涉及的经营面积达1万多平米。
商业地产 PK 二房东
未来的卖场主宰者是商业地产？
曹红丽
交战战场
“未来主宰IT卖场的是谁，肯定是地产商，严格来说是商业地产。IT卖场的二房东模式肯定会被淘汰。”2006年11月10日，颐高集团董事长翁南道在2006中国电子市场年会上的讲话一语惊人。
翁南道说：“目前，中国很多IT街区都在发生着变化。广州天河是一枝独秀，最近两三年的变化非常快，其变化程度超过原来发展的若干年。中关村大家最熟悉了，5个大卖场堆在一起，老的卖场基本上看不到了，也就这一两年变成这样子的。天津正在变化中，天津是不受大家注视的地方，但很快也会受到大家的瞩目，因为滨海新区的崛起可以促进天津新一轮经济的腾飞，当然IT也在其中。我相信不用一到两年时间，天津的商圈也会发生变化。目前，我认为，街区变化的特点大致可以归纳成五点：重新洗牌，电子信息街区的提升改造；招商引资，“地头蛇”将面对无法博弈的政府力量；实力门槛，土地交易的招拍挂；开店模式，沃尔玛零成本开店变为主流；二房东模式，淘汰的速度越来越快。
“在全国所有的城市里面，基本上除了个别城市没有IT街区，大多数城市都有，而且都在潜移默化地变化当中，这是一个普遍的现象。这种现象引发怎样的思考呢？电子卖场到底会向哪个方向发展？地产商是否要主宰IT卖场的命运？实际上，街区在变化过程中，未来主宰IT卖场的是谁，肯定是地产商，严格来说是商业地产。” 翁南道坦言。
战局分析
IT卖场的压力主要来自于外部，包括五星、国美、苏宁这些家电连锁的紧逼，宏三、美承、恒昌自营连锁大举进攻，还有天佑在校园、社区开了IT连锁1000多家店……IT卖场赖以生存的DIY份额会越来越小；渠道扁平以后的毛利也会随着越来越薄，IT卖场如何面对竞争？
“IT卖场面对竞争，首先要创新，IT卖场的业态虽然落后，却堆积了很厚的资源。只要不断整合、创新，发展空间很大；再有就是合作，面对现代商业的资本巨鳄，散兵游泳，只能被个个击破，只有合作，才能杀出一条血路；还有就是资本，资本是IT卖场竞争和发展最有力的武器，只有创新商业模式，才能实现资本价值最大化。” 翁南道指出，“在所有产业商业链里，电子卖场最难的或者说最困惑是在商业领域挤入核心地位。如果你淡出城市主商圈，你想要拿核心的东西就会拿不到。如果土地拿不到，意味着金融支持、消费支持、政府支持都会慢慢地往下降。还有IT卖场模式和竞争力被边缘化，再有就是低门槛无序竞争的杀伤力，扎堆经营以后我们发现门槛非常低。这些都要引起卖场经营者重新去思考。”
取胜杀手锏
颐高2006年做了6个地产项目，自己开发两个，直接从地产商买过来3个，改造过来1个。实际上，颐高的地产商业模式是从2005年年底开始启动的，2006年处于蓄水状态，今年的量可能会更大一些。翁南道坦言：“作为电脑城，从经营上面非常难挣钱，但是做地产项目一般一个项目就能挣一个亿。我们从商业地产的角度来分析的话，第一是资本，第二是开发，第三是专业运营。只有专业运营才能把地产附加值增值出来，中国的商业地产最大的问题是什么？产权。如果说大家在做电脑城当中，积累了厂商资源、政府资源、经销商资源、消费者资源，赶紧把这些资源转换成地产利润，释放下去以后，接下来就可以慢慢做了。”
3C卖场 PK IT卖场
是朋友，不是对手
曹红丽
交战战场
自3C卖场的概念为人熟知以来，家电连锁业巨头对IT传统卖场的挑战便反复吸引着人们的眼球。2006年，3C大鳄们的目光放得更远：1月18日，夏新电子在沪举行首售仪式，推出了其基于Napa平台的笔记本。这个看上去与其他的新品发布会并无多少不同的仪式，却在“圈内”引起了不小的反响。夏新宣布了“将实行分销、直销和3C卖场三条腿走路”的渠道新政——3C卖场不再仅仅是IT厂商们渠道的补充，俨然已跻身与传统分销代理渠道、直销同样重要的“首发阵容”。
发布会上，原永乐电器新闻发言人黄建平对3C连锁的未来十分自信：随着家电连锁企业在IT销售市场中所占的份额越来越大，整合乃至取代传统IT渠道的一天将会到来！这足以看出3C巨头们的“野心”。
另有消息说，国美高管就明确表示，要通过一定的渠道与一些知名的PC厂商商谈，直接把好的家用电脑产品先送到3C卖场来，用好的产品吸引IT卖场主流人群到3C卖场来采购。在国美眼里，目前IT采购的黄金人群主要是在IT卖场，如果这些主力IT人群形成到3C卖场购买的习惯，这将是一个“最大的杀伤力”。
战局分析
对于3C卖场的强势紧逼，IT传统卖场有何感想呢？
北京海龙资产经营集团有限公司董事长鲁瑞清认为，3C卖场的兴起对于传统电子卖场的冲击是显而易见的。不过也不会完全取代传统电子卖场。尽管新兴3C卖场来势汹汹，但传统IT卖场在一定时期里仍将占据一定的地位，传统电子卖场可以凭借其专业优势谋得一席生存空间，如在电脑攒机、零配件销售等领域，这些是新兴3C卖场不具有的优势。传统电脑城的优势在于，品种全，消费者的选择范围大；价格低，提供专业性的指导和体验性的销售。
对此，我国台湾《电子时报》黄钦勇社长又有独到的见解，在IT卖场与3C卖场之间，不再是阳关道、独木桥，两者应是朋友关系。黄钦勇说，渠道的战争不是只有规模战，还有很多软性的因素在里面。所谓的规模战，可以看到，国美、苏宁的扩张的确很快，但是他们背后有网站的经营，软性的管理机制，全球的布局等，这些是非常重要的，甚至是一种不可低估的力量。
取胜杀手锏
与传统IT卖场相比，家电卖场在某些方面确实拥有一些优势，如：进货成本低；品牌知名度高，便捷性强；安全性好等。但家电卖场要想成为3C卖场，并不那么容易。3C真的就是简单的产品叠加，把家电、电脑、通信(手机)放在一起卖就行了么？要知道，这三种产品的后台规划、采购和供应，无论在周期还是在价格操控上都存在着差异。家电和IT产品就像“咸货”和“鲜货”，一款冰箱在市面上可能半年都不过时，而IT产品的更新速度却是惊人的。如果家电卖场单纯的复制其销售家电的模式，势必会引起严重的副作用和后遗症。就像海尔、海信、TCL等知名家电品牌，涉足电脑领域之后多次碰壁，至今也很难算是成功。所以，要想适应IT产品小、快、精的特性，就要从根本上转变家电卖场的经营体制，包括组织结构、管理结构、财务体系、物流系统、信用机制和采购流程等。
分众营销 PK 大众营销
根据自身优势来“分众”
卢旭成
华硕推出高端兰博基尼系列笔记本来切分高质消费人群。
交战战场：
方正电脑在总结2006年的成功经验时，就认为现在消费者越来越成熟、理性，只有推出大众化的产品才能胜出。但惠普中国公司副总裁庄正松却在2006年中表示，惠普针对特定区域和特定消费者的新品将陆续发布，惠普将展开一系列的市场行动作为配合。神舟电脑在2007年1月也发布了号称“分众”的电脑一体机“唐朝”。其他的分众产品还有华硕、联想的皮革笔记本，海尔的润眼电脑、TCL的女性电脑等。
战局分析
“原来很多国内厂家强调适合更多大众的性价比高的产品来与品牌力比自己强很多的国际品牌竞争，”宏基电脑产品主任王哲介绍说，“而国际大牌厂家则一般强调的是机壳的材质、机器的性能、节能环保，还有良好的售后服务等。”
随着联想的圆梦电脑，HP也推出低价电脑进军乡镇级别的市场，“这些大厂商的市场挤压已经让很多靠性价比起家的中小PC厂家消失了。”王哲说。“同质化，整天叫喊价格配置比，搞得真个电脑行业都活不下去了。”联想扬天推广总监曾强强调要根据分众“中小企业”来制定产品、营销等策略。
取胜杀手锏
无论是大众营销还是分众营销，都要满足消费者的需求才能胜出。“我们发现一些厂家拿着上游厂家垫付的费用来开发出一些所谓的分众的概念机给上游捧场，实际上在市场上根本没有流通，目的只为了增加品牌的曝光率。而正常的分众策略应该是根据自己的资源优势和专长来做开发，比如海尔的润眼电脑就是根据海尔做家电的优势开发出来的，赢得了市场。”王哲说。而分众策略可以是在外观上突出其个性化，如TCL推出的炫彩面贴，联想、华硕的皮革笔记本；还可以根据细分群体推出产品如TCL的女性电脑、同方的学生电脑；还可以根据某些很细微的应用需求如安全、防盗来分众。
四、六级市场 PK 一、二级市场
哪个市场都有机会
卢旭成
交战战场
四、六级市场it厂家关注的重点是终端店建设，以此为根据地来发展代理商和管理控制直接零售终端。而在一、二级市场，很多厂家依赖连锁IT卖场、家电卖场、3C卖场等的的合作以及细分的行业市场来争取有所突破。
战局分析
HP中国公司在发布2007年市场新策略的时候，就明确把四、六级市场作为新的市场重点，前提是“一、二级市场已经比较饱和了”。去中国广袤的农村和县乡市场去挖掘增长成为大家不约而同的选择。联想早在前几年就把自己的联想1+1专卖店铺到四、六级市场，就连长城、海尔、新蓝、紫光等厂家，也都把自己的根扎到四、六级市场。长城电脑在2006年取得了可喜的增长，其常务副总裁卢振宇就认为这是长城“自下(四、六级)而上”市场策略的成功。
取胜杀手锏
HP、联想等巨头对四、六级市场的渗透，采取的策略是推出更多符合当地市场需求的产品以及投入更多的营销资源，利用其强大的品牌效应来轰开市场。不过，在这场争夺中，零售店面的建设还是焦点中的焦点。无论是惠普中国还是长城，都无一例外的强调在四、六级市场实行“千店计划”，希望专卖店可以成为开拓四、六级市场的样板店以及沟通、监督、物流、管理中心。那些已经实现了农村包围城市的企业，也野心勃勃想望着一、二级城市。他们采用的攻略是依托拥有自己直营店面的IT连锁零售商如恒昌电子、宏图三胞和获取行业大单。长城、海尔、紫光等在新一年的渠道策略上无一例外的提到在2006年跟大中、国美、宏图三胞等连锁巨头合作的良好效果，并要在新一年里加大合作力度，TCL还设立有专门的人员跟进。不过他们都有意无意的回避了在这些卖场的货款问题。有家电背景的海尔、TCL等企业在运作这一块的时候可能更有经验。此外，在行业上，它们寻找细分的市场机会，如海尔紧盯在军队市场，推出军用笔记本电脑。
SMB市场 PK 大客户市场
2007年是SMB市场的春天
卢旭成
联想扬天发布针对中小企业隐秘性需求的金钥匙产品
交战战场
分散的SMB市场与集中的大客户市场都是企业所不能忽略的，而两者的矛盾在哪里？在对企业内部资源的争夺上。一般来讲要抓对SMB市场的营销成本比较高，但对于联想这种“我们中小企业市场是定位于介于大客户和家用市场的，因此我们会充分利用原有的这两者资源包括大客户的系统集成商和家用的终端连锁专卖店。”曾强并不认为会额外付出多少成本。而对大多数并没有联想这样完善渠道的企业来讲，他们要想在SMB上有所作为，必须布局一个密集的网络。
战局分析
现在中小企业市场和大客户市场对联想的销售贡献率比例是多少？联想中国商用台式机推广总监曾强迟疑了一下，告诉记者：大概是1∶1，而如果从利润贡献比上看的话，中小企业还略高一些。曾强随后又补充说，“其实大客户市场应该是最早被发现的，近几年随着互联网的普及，信息化在其业务中的价值越来越明显，由此才促动中小企业对信息化的需求，当然这些需求还是需要去教育和启发。”曾强认为这是信息化对中小企业的历史“欠帐”，要补回来。惠普、海尔、长城等纷纷把SMB作为潜力市场单列出来，与大客户并重。
取胜杀手锏
要想在SMB市场取胜，联想的做法或许值得借鉴。“应用决定价值。”曾强认为联想扬天所以能在SMB市场取得比较好的利润，主要是针对客户的需求去开发产品和功能来满足之，比如一键杀毒和恢复等，现在又推出私密性很强的“黄金密钥”。当然在渠道建设上，联想扬天渠道总监张继兵早在2006年年中就提出要建立多达12000家渠道的网络，也就是在联想原有渠道基础上再增加6000家。同时，联想加大跟政府相关部门的合作，加强对中小企业的培训教育力度，现在正在紧锣密鼓的准备“中小企业采购节”，充分贴近它们。在传播上则充分利用奥运、NBA等营销资源，提升联想扬天的品牌度。
【字体：小中大】
消费者需求决定了2007年IT市场热点的走向。从市场策略上来看，竞争白热化的一、二级市场让众多IT厂家不约而同的把目光投向了别有洞天的四、六级市场，中小企业市场也成为可以与大客户市场比肩的业务板块；在消费者日益成熟理性的今天，厂家只有根据自身优势推出更能满足消费者个性化需求的产品，而不仅仅依靠性价比才能继续抓住这些“上帝”；厂家还把信贷消费引入到网吧等行业以刺激更大消费。当然，为了更好的抓取消费者，需要开拓直销渠道，需要发展更多贴近市场前端的中小渠道商，需要能把货品快速传输到消费者手中的大代理商。而电子卖场作为中国传统的IT产品“集市”也面临众多的3C卖场、连锁卖场、新商业地产形态的挑战，谁在把握消费者需求方面做得更好并执行到位，谁就拥有与上游厂家对话的“话语权”。
分销巨头 PK 中小渠道商
各有一片蓝天
王沛霖
神州数码的渠道大会吸引了800多家渠道商参加
交战战场
IT分销商作为IT供应链上不可或缺的一环，其荣辱兴衰一直都和IT厂商的渠道政策息息相关。一般来说，有外资背景的厂商由于对中国市场的了解有限，以及人力资源成本高昂等因素，往往采取全国总代的销售模式。这也成就了神州数码、联强国际、佳杰科技、英迈国际、紫光分销、长虹佳华，方正世纪等若干分销巨头的高速成长，而众多中小渠道商在这些分销巨头的下游，凭借对区域市场的掌控，也有不错的成长空间。
不过，现在越来越多的厂商开始效仿以联想为代表的集成分销的模式，走“区域分销+行业代理”路子，这样一来，对区域市场的经营权，就成为分销巨头和区域分销商竞争的战场了。
分销巨头以前只做全国总代的生意，但现在也开始担当厂商区域代理的角色。紫光分销在两年前就开始了这方面的探索，而联强国际也早就在一些区域上运作惠普商用台式PC和飞利浦显示器。
中小渠道商主要面临的问题是资金实力较差，物流、售后等销售支持环节的不完善，突破单一渠道经销商的角色，而成为能雄霸一方的区域大分销，势必要通过网络的规模化建设、以及物、金流服务水平的提升能众多方面的改善与提高。
战局分析
回顾2006年，分销巨头们似乎活得还都不错，虽然联强国际一贯保持低调，但其北京分公司总经理刘如还是告诉记者说：“我们2006年新引入了7、8个厂商的产品，销售额同比增长20%，达到130亿元，即便扣除香港部分，单纯大陆业务也在120亿元以上。”佳杰科技在经过了一年的沉寂后，因为销售业绩不错，也开始有了接触媒体做宣传的想法。另外，国内分销的老大——神州数码在海量分销和增值分销业务上也双双再创新高，继续领跑国内IT分销业。
讯宜国际总经理陈嘉生认为，分销巨头的优势主要取决于成本优势、资源优势、服务优势、形象优势等四个方面。相对于资金强大，发展成熟、实力和规模都比雄厚的分销巨头来说，中小企业渠道商的优势主要在于经营的灵活。他们一般都是某一固定区域中分销的领头羊，拥有当地市场渠道中一定的话语权，是市场动态和行情的风向标，在区域市场中的影响力和竞争力不容小视。
长虹佳华副总裁梁军表示，作为全国性的分销企业，长虹佳华不仅有上游厂商、资金、下游渠道、物流资源优势，有覆盖全国的分支机构的地域覆盖优势，有行业积累的优势，更有强势品牌和资源整合的优势。而中小渠道商的优势在于政策比较灵活，在地域上有一定的优势。中小渠道商要成长为区域总代，要突破几个瓶颈：在区域上要有很好的客户资源、很强的业务拓展能力；业务运营资金要有良好保证；拥有合作厂商的良好口碑，有成绩优异的合作记录；自身企业管理水平有很大提高，有业务增长的潜力，在综合能力上能够适应业务的快速扩张。
对于现在厂商经常跨越总代来直接管理和覆盖总代下级中小渠道商的情况，讯宜国际总经理陈嘉生认为总代的功能并不会被削弱。因为，中小渠道商虽然可以更迅速地回应厂商的产品策略和市场方案，但是他们的影响力和竞争力受自己规模和实力的影响，只能局限于特定区域和市场。
取胜杀手锏
为了更好地在区域市场拼杀，神州数码在2007年还将建设2~3个分公司，同时将试点成功的宁波模式继续在更大的范围内进行复制，以此加强对三、四级区域市场的覆盖。
2007年，联强国际除了继续引入新产品、并做大现有产品线的基础上，会对业务的工作模式进行一些调整，更多地代理区域性的产品。
长虹佳华在渠道拓展方面，将会继续深入到渠道中，将业务发展到更下一级的周边县市，与渠道伙伴积极配合，大力扩展渠道、做深渠道。在发展渠道合作伙伴的同时，长虹佳华对合作伙伴的选择也有自己的标准：不会因追求业务的扩大而盲目的进行选择，只聚焦在自己的业务领域内，选择最适合自身特点的产品，把业务做精做深，寻找和甄选出符合自身业务规划的，有成长空间的合作伙伴，双方在发展方向上有一定的共识，形成能够促进长虹佳华业务发展的核心力量。
讯宜国际还将一如既往地大力发展其独有的DIY渠道联盟销售模式——讯宜IT放心店。预计2007年，讯宜将在全国范围内建成1700家加盟形式的销售店面。
在现在的市场环境下，分销巨头要做区域的生意，似乎难度更小些，而区域中的渠道商要想获得成长，就要经历更多的考验。
信贷销售 PK 传统零售
给网吧提供的不仅是融资服务
王沛霖
网吧越来越高档， 品牌PC的机会也就越来越多。
交战战场
据统计，目前我国已有超过10万家网吧，网吧电脑的数量超过500万台。2005年前，网吧市场基本被DIY攒机商所垄断。随着品牌厂商越来越重视网吧市场，并针对网吧市场采取了一系列措施，这种情况已经发生了很大变化。
2005年7月，文化部文化市场发展中心提出了关于提升中国网吧产业的若干计划，并在同年12月，和英特尔一起，联手联想、TCL等厂商，公布了提升计划中关于计算机设备部分的内容，简称A计划。
2006年，是品牌PC在网吧行业高速成长的一年。目前，许多全国或区域性连锁的大型网吧纷纷开始采用品牌PC。有业内资深人士认为，从总体上看，品牌PC已经占据2006年全国网吧新装机量的2~3成，而IT厂商与第三方合作伙伴一起提供的融资服务，是吸引网吧业主采用品牌PC的一个重要原因。
据记者了解，在品牌PC面向网吧行业的销售中，大约有一半以上的单子，网吧业主采用了这种融资方式。
战局分析
讯宜网吧事业部总经理时峰认为：国内的网吧市场在2004~2005年经历了分销阶段，即通过渠道报单方式来进行网吧销售，而目前国内网吧市场已经转为直销的阶段，即主要以各大厂商专门负责网吧的业务人员直接进行推广为主要方式。所有的厂商为了更好地推广自有品牌的产品，纷纷在网吧这一专业市场中进行着形式众多的宣传与推广。
长城电脑网吧行业业务总监李开磊则一再强调，融资手段对网吧业主有一定的吸引力，但长城电脑提供给网吧业主的远不止于此。
“长城电脑在网吧行业的成功得益于长城的‘专业化顾问式营销模式’。它不仅仅停留在‘产品+价格+服务’的传统方案上，而是为网吧业主提供包括产品、维护、网吧整体规划、装修、资金和经营管理等全方位的支持。”
TCL电脑华北区销售总监李智告诉记者，TCL是较早涉足网吧行业的厂商，目前已经与山东万佳等众多知名的超级连锁网吧开始合作，并已在全国已经建立了30多个网吧旗舰店，为其他网吧业主采用品牌PC提供了许多样板工程。2006年，TCL在网吧行业的销售额同比增长140%。
取胜杀手锏
国家的相关政策已经为IT厂商攻克网吧市场提供了最有力的支持，而如何抓住机遇，就要看厂商自己的了。
讯宜国际时峰认为，信贷销售是区别于传统渠道与攒机商的普通销售模式，对于特别是资金紧张的网吧业主十分有吸引力。信贷销售是一个系统工程，从财、物、授信评估等诸多方面都需要有一整套完备的保障。
长城电脑李开磊表示，通过一年多在网吧行业的摸爬滚打，长城的网吧解决方案日臻完善，获得了众多网吧业主的赞誉。2007年，长城电脑会针对不同用户的特点和需求提供更具可行性的解决方案。在与第三方融资机构的合作中，长城电脑也会努力争取为网吧业主争取更低的利率水平。
直销 PK 传统分销
电视、电话再上阵
王沛霖
橡果国际代理的产品中，IT产品越来越多。
交战战场
在IT行业提起直销，人们首先会想到戴尔的直接销售模式。省去中间环节，意味着买卖双方都可以节省一大笔开支，厂商何乐而不为呢？可是，截至目前，国内IT行业却鲜有成功效仿者。对于国内的IT厂商来讲，要想像戴尔那样直销，要改变的不仅是早已轻车熟路的渠道销售模式，还有建设一整套支持直销的后台业务系统，而这是更难的事情。
不过，在IT分销领域已经是一片红海的市场大环境下，聪明的IT人还是用各种方式不懈地进行着直销的探索，以寻求那一片待开发的蓝海。
现在，著名演员濮存昕的形象越来越多地充斥电视银屏，并不厌其烦地为大家介绍他的手机的种种与众不同之处。原来，这些都是橡果国际的电视购物节目，濮存昕为大家推荐的正是时下在许多老板中热销的恒基伟业酷睿F88手机。
电视直销，这种曾经在上世纪90年代风靡一时，后来又几近销声匿迹的销售方式，正在卷土重来。
在恒基伟业利用电视直销这种差异化手段成功步入高端手机市场之后，CECT、金立也开始走这条道路。其中CECT通过电视直销的C1000走的是“超长待机”路线，金立则把一款可以看电视、拥有强大声控功能的“语音王”手机通过橡果国际，推向了电视直销市场。另外，据国虹通信内部人士透露，2006年销售颇有起色的长虹手机近来也将开发“多核多显”、“保卫手机”等新型差异化产品，并有意走电视直销路线。
而2006年底，神舟电脑和天威耗材开始试水电话直销的新闻，又让渠道商开始对直销这个敏感的话题充满想象。
战局分析
“橡果国际采取的是电视直销与地面分销相结合的经营模式。”有熟悉橡果国际的业内人士表示，“在这种模式下，橡果国际的电视广告就具有了双重功能，一方面是电视购物节目直接的销售功能；另一方面，全国性的广告也为地面的实体分销进行了强大的品牌和销售拉动。”的确，橡果国际的电视广告，让酷睿F88信息安全手机的智能防盗、远程遥控、防止骚扰、资讯保密等四大核心功能得到了充分展示，赢得了众多商界人士的喜爱。
对于国产手机通过电视直销走高端路线的方式，金立通信总经理助理张高贤颇为认同，他认为：“电视直销是一种长时间的广告，长达15分钟到20分钟的功能说明，可以生动、详细地向观众传达高端手机的性能、设计等各个方面的特点，加深观众对高端手机的认识。此外，如果我们的高端手机在各类卖场与洋品牌正面竞争，肯定很难引起消费者的关注，现在改走空中通道，就避开了正面的竞争。”
与电视直销轰轰烈烈的大手笔不同，对于电话直销，各IT厂商普遍采取了慎之又慎的态度。
早在2004年，联想传出要做电话直销的消息时，联想渠道曾经经历过一次集体恐慌。联想通过耐心细致的安抚工作才打消了渠道的不安情绪。后来，联想通过界定交易型客户和关系型客户，才又开始对两类不同的客户采取不同的销售模式。
与联想类似，神舟电脑和天威耗材都对他们采取的直销方式颇为谨慎。神舟电脑只是针对网络媒体和平面媒体，分别准备了一个800号码，并表示此次试水直销，与曾任戴尔中国总裁的符标榜空降神舟电脑出任总裁无关。天威高层则明确否认这种新销售模式将会对现有的渠道架构造成冲击。“这只是对不同客户需求进行的细分，是对现有渠道的补充。”该高层表示，“直销不会取代现有的分销方式，而是对现有分销的补充。”
取胜杀手锏
在电话销售方面，现在也只有联想做到了厂商利益与渠道利益的双赢。针对这些行业大客户，联想其实还是通过渠道商出货。不过，这些渠道商更多的只是做好物流、资金流等服务工作。“针对20000多个行业大客户，我们用300个客户经理和1000多家渠道商一一锁定。”联想集团副总裁蓝烨曾经表示。据悉，现在联想通过关系型客户的销售比重已经占到总销售额的三分之一。
在电视直销方面，以前电视直销中的诚信问题依然在许多消费者心中留下了挥之不去的阴影。虽然中国广告协会、工商部门在一定程度上进行相关的监管，但是相比欧美市场，还有一定的差距。如果在法律法规的制定、行业自律方面取得突破性进展，电视购物渠道也许真会开始与传统分销渠道相抗衡呢。
IT直营连锁店 PK 电脑城
谁输谁赢，消费者说了算
曹红丽
交战战场
2006年8月中旬，IT直营连锁店宏图三胞携手国内外数十个知名品牌，率先在业界发起的“整肃电脑市场运动”，矛头直指传统电脑市场，试图将越来越多的电脑市场逼近了退市的边缘。“这次整肃电脑市场运动，仅仅是整个战争的前奏，真正的战役才刚刚打响。而且战势将会更猛，力度更狠。”宏图三胞执行总裁李越坦言。
宏图三胞“整肃电脑市场运动”就象导火索引燃了IT直营连锁店与电脑城之间的熊熊战火。
何谓直营连锁店，字面上的定义是：是处于同一流通阶段，经营同类商品和提供相同服务，并在同一经营资本及同一总部集权性管理机构统一领导下进行共同经营活动。2006年7月1日，中国首个电脑自选超市“宏图三胞PC MALL”在南京正式亮相。“宏图三胞PC MALL的诞生，既是自营连锁业态的一次升级，也是传统的IT终端模式的一次大胆创新。”
与以往IT卖场不同的是，宏图三胞PC MALL完全采用超市化的运作模式，摒弃传统的柜台销售方式，所有商品除了被直接搬到了货架上敞开销售外，就连整体陈列也充分迎合客户的消费习惯。李越强调：“作为真正意义上的开放式IT卖场，宏图三胞PC MALL将会全方位地满足顾客选购IT产品的体验需求，又可将商品的功能以动态形式直观展示，顾客可直接体验，是一种充分尊重消费者意愿的全新销售形式。”
宏图三胞的变化不是个案，另一个IT直营连锁店美承也动作频频。2006年10月27日，美承集团全国首家e-shop精品旗舰店在杭州文三路开业。杭州美承经济信息开发有限公司总经理李拥铭表示，在利润不断下滑、渠道不断扁平的压力之下，直接面对终端用户的大型IT零售卖场将是趋势，这对零售商是一种挤压。美承开始尝试e-shop旗舰店，就是在摸索可行的销售模式，成功的话，就能复制到全国。
战局分析
谁拥有消费者谁就能掌握市场。因此，无论是宏图三胞的PC MALL，还是美承e-shop，他们都是在为了吸引消费者而改变。如宏图三胞PC MALL敞开销售的所有商品中，除手机外，其它数码、PC商品都是真机实货出样演示，甚至包括兼容机电脑主板等各种零部件。
此外，为方便顾客选购，场内的货架与摆放均采取斜线，使顾客的视野变得更加开阔。货架由厂家度身定做，在高度、仰角、俯角等方面充分迎合顾客在选购过程中的行为习惯，符合人性化理念。而且现场还提供了专用购物车，方便顾客推行与搬运。
对于IT直营连锁店的种种变化，电脑城老板们是怎么看的呢？鼎好业务总监李忠晋认为，宏图三胞是纳在大的电子卖场里面还是要出去；恒昌电脑是要独立在电脑城外，还是选择其他的方式，跟消费者的选择有很大的关系。大家都在想方设法地吸引消费者的注意，比如说大中、国美希望以数码产品来吸引消费者的注意，而电子城则以DIY、笔记本等在专业上吸引消费者，大家各自有各自的长处，归根到底消费者才是裁判。
取胜杀手锏
宏图三胞：PC MALL总动员
对于宏图三胞现有店面如何转型成为PC MALL，宏图三胞将会分阶段逐步改造。首先在上海，以及在浙江新开的店面中采用PC MALL的模式。而江苏的店面，2006年已经改造一部分，将在2007年上半年继续改造，争取用一年的时间全部改造完毕。据了解，目前宏图三胞在全国共有100家分店，2007年将扩张到160家。
美承：联手颐高
美承未来将通过在颐高的卖场内设立旗舰店，加强品牌的打造。据悉，美承已经与颐高达成了在浙江地区拿下10个大店面的协议。
恒昌：重点在扩张和改造
恒昌将扩张和改造作为下一阶段的工作重心。目前，恒昌先后对其在北京、上海、广州、深圳、南京、长沙、成都、郑州、沈阳、济南10个城市的10个分公司、近50家店面逐步实施店面改造举措，涉及的经营面积达1万多平米。
商业地产 PK 二房东
未来的卖场主宰者是商业地产？
曹红丽
交战战场
“未来主宰IT卖场的是谁，肯定是地产商，严格来说是商业地产。IT卖场的二房东模式肯定会被淘汰。”2006年11月10日，颐高集团董事长翁南道在2006中国电子市场年会上的讲话一语惊人。
翁南道说：“目前，中国很多IT街区都在发生着变化。广州天河是一枝独秀，最近两三年的变化非常快，其变化程度超过原来发展的若干年。中关村大家最熟悉了，5个大卖场堆在一起，老的卖场基本上看不到了，也就这一两年变成这样子的。天津正在变化中，天津是不受大家注视的地方，但很快也会受到大家的瞩目，因为滨海新区的崛起可以促进天津新一轮经济的腾飞，当然IT也在其中。我相信不用一到两年时间，天津的商圈也会发生变化。目前，我认为，街区变化的特点大致可以归纳成五点：重新洗牌，电子信息街区的提升改造；招商引资，“地头蛇”将面对无法博弈的政府力量；实力门槛，土地交易的招拍挂；开店模式，沃尔玛零成本开店变为主流；二房东模式，淘汰的速度越来越快。
“在全国所有的城市里面，基本上除了个别城市没有IT街区，大多数城市都有，而且都在潜移默化地变化当中，这是一个普遍的现象。这种现象引发怎样的思考呢？电子卖场到底会向哪个方向发展？地产商是否要主宰IT卖场的命运？实际上，街区在变化过程中，未来主宰IT卖场的是谁，肯定是地产商，严格来说是商业地产。” 翁南道坦言。
战局分析
IT卖场的压力主要来自于外部，包括五星、国美、苏宁这些家电连锁的紧逼，宏三、美承、恒昌自营连锁大举进攻，还有天佑在校园、社区开了IT连锁1000多家店……IT卖场赖以生存的DIY份额会越来越小；渠道扁平以后的毛利也会随着越来越薄，IT卖场如何面对竞争？
“IT卖场面对竞争，首先要创新，IT卖场的业态虽然落后，却堆积了很厚的资源。只要不断整合、创新，发展空间很大；再有就是合作，面对现代商业的资本巨鳄，散兵游泳，只能被个个击破，只有合作，才能杀出一条血路；还有就是资本，资本是IT卖场竞争和发展最有力的武器，只有创新商业模式，才能实现资本价值最大化。” 翁南道指出，“在所有产业商业链里，电子卖场最难的或者说最困惑是在商业领域挤入核心地位。如果你淡出城市主商圈，你想要拿核心的东西就会拿不到。如果土地拿不到，意味着金融支持、消费支持、政府支持都会慢慢地往下降。还有IT卖场模式和竞争力被边缘化，再有就是低门槛无序竞争的杀伤力，扎堆经营以后我们发现门槛非常低。这些都要引起卖场经营者重新去思考。”
取胜杀手锏
颐高2006年做了6个地产项目，自己开发两个，直接从地产商买过来3个，改造过来1个。实际上，颐高的地产商业模式是从2005年年底开始启动的，2006年处于蓄水状态，今年的量可能会更大一些。翁南道坦言：“作为电脑城，从经营上面非常难挣钱，但是做地产项目一般一个项目就能挣一个亿。我们从商业地产的角度来分析的话，第一是资本，第二是开发，第三是专业运营。只有专业运营才能把地产附加值增值出来，中国的商业地产最大的问题是什么？产权。如果说大家在做电脑城当中，积累了厂商资源、政府资源、经销商资源、消费者资源，赶紧把这些资源转换成地产利润，释放下去以后，接下来就可以慢慢做了。”
3C卖场 PK IT卖场
是朋友，不是对手
曹红丽
交战战场
自3C卖场的概念为人熟知以来，家电连锁业巨头对IT传统卖场的挑战便反复吸引着人们的眼球。2006年，3C大鳄们的目光放得更远：1月18日，夏新电子在沪举行首售仪式，推出了其基于Napa平台的笔记本。这个看上去与其他的新品发布会并无多少不同的仪式，却在“圈内”引起了不小的反响。夏新宣布了“将实行分销、直销和3C卖场三条腿走路”的渠道新政——3C卖场不再仅仅是IT厂商们渠道的补充，俨然已跻身与传统分销代理渠道、直销同样重要的“首发阵容”。
发布会上，原永乐电器新闻发言人黄建平对3C连锁的未来十分自信：随着家电连锁企业在IT销售市场中所占的份额越来越大，整合乃至取代传统IT渠道的一天将会到来！这足以看出3C巨头们的“野心”。
另有消息说，国美高管就明确表示，要通过一定的渠道与一些知名的PC厂商商谈，直接把好的家用电脑产品先送到3C卖场来，用好的产品吸引IT卖场主流人群到3C卖场来采购。在国美眼里，目前IT采购的黄金人群主要是在IT卖场，如果这些主力IT人群形成到3C卖场购买的习惯，这将是一个“最大的杀伤力”。
战局分析
对于3C卖场的强势紧逼，IT传统卖场有何感想呢？
北京海龙资产经营集团有限公司董事长鲁瑞清认为，3C卖场的兴起对于传统电子卖场的冲击是显而易见的。不过也不会完全取代传统电子卖场。尽管新兴3C卖场来势汹汹，但传统IT卖场在一定时期里仍将占据一定的地位，传统电子卖场可以凭借其专业优势谋得一席生存空间，如在电脑攒机、零配件销售等领域，这些是新兴3C卖场不具有的优势。传统电脑城的优势在于，品种全，消费者的选择范围大；价格低，提供专业性的指导和体验性的销售。
对此，我国台湾《电子时报》黄钦勇社长又有独到的见解，在IT卖场与3C卖场之间，不再是阳关道、独木桥，两者应是朋友关系。黄钦勇说，渠道的战争不是只有规模战，还有很多软性的因素在里面。所谓的规模战，可以看到，国美、苏宁的扩张的确很快，但是他们背后有网站的经营，软性的管理机制，全球的布局等，这些是非常重要的，甚至是一种不可低估的力量。
取胜杀手锏
与传统IT卖场相比，家电卖场在某些方面确实拥有一些优势，如：进货成本低；品牌知名度高，便捷性强；安全性好等。但家电卖场要想成为3C卖场，并不那么容易。3C真的就是简单的产品叠加，把家电、电脑、通信(手机)放在一起卖就行了么？要知道，这三种产品的后台规划、采购和供应，无论在周期还是在价格操控上都存在着差异。家电和IT产品就像“咸货”和“鲜货”，一款冰箱在市面上可能半年都不过时，而IT产品的更新速度却是惊人的。如果家电卖场单纯的复制其销售家电的模式，势必会引起严重的副作用和后遗症。就像海尔、海信、TCL等知名家电品牌，涉足电脑领域之后多次碰壁，至今也很难算是成功。所以，要想适应IT产品小、快、精的特性，就要从根本上转变家电卖场的经营体制，包括组织结构、管理结构、财务体系、物流系统、信用机制和采购流程等。
分众营销 PK 大众营销
根据自身优势来“分众”
卢旭成
华硕推出高端兰博基尼系列笔记本来切分高质消费人群。
交战战场：
方正电脑在总结2006年的成功经验时，就认为现在消费者越来越成熟、理性，只有推出大众化的产品才能胜出。但惠普中国公司副总裁庄正松却在2006年中表示，惠普针对特定区域和特定消费者的新品将陆续发布，惠普将展开一系列的市场行动作为配合。神舟电脑在2007年1月也发布了号称“分众”的电脑一体机“唐朝”。其他的分众产品还有华硕、联想的皮革笔记本，海尔的润眼电脑、TCL的女性电脑等。
战局分析
“原来很多国内厂家强调适合更多大众的性价比高的产品来与品牌力比自己强很多的国际品牌竞争，”宏基电脑产品主任王哲介绍说，“而国际大牌厂家则一般强调的是机壳的材质、机器的性能、节能环保，还有良好的售后服务等。”
随着联想的圆梦电脑，HP也推出低价电脑进军乡镇级别的市场，“这些大厂商的市场挤压已经让很多靠性价比起家的中小PC厂家消失了。”王哲说。“同质化，整天叫喊价格配置比，搞得真个电脑行业都活不下去了。”联想扬天推广总监曾强强调要根据分众“中小企业”来制定产品、营销等策略。
取胜杀手锏
无论是大众营销还是分众营销，都要满足消费者的需求才能胜出。“我们发现一些厂家拿着上游厂家垫付的费用来开发出一些所谓的分众的概念机给上游捧场，实际上在市场上根本没有流通，目的只为了增加品牌的曝光率。而正常的分众策略应该是根据自己的资源优势和专长来做开发，比如海尔的润眼电脑就是根据海尔做家电的优势开发出来的，赢得了市场。”王哲说。而分众策略可以是在外观上突出其个性化，如TCL推出的炫彩面贴，联想、华硕的皮革笔记本；还可以根据细分群体推出产品如TCL的女性电脑、同方的学生电脑；还可以根据某些很细微的应用需求如安全、防盗来分众。
四、六级市场 PK 一、二级市场
哪个市场都有机会
卢旭成
交战战场
四、六级市场it厂家关注的重点是终端店建设，以此为根据地来发展代理商和管理控制直接零售终端。而在一、二级市场，很多厂家依赖连锁IT卖场、家电卖场、3C卖场等的的合作以及细分的行业市场来争取有所突破。
战局分析
HP中国公司在发布2007年市场新策略的时候，就明确把四、六级市场作为新的市场重点，前提是“一、二级市场已经比较饱和了”。去中国广袤的农村和县乡市场去挖掘增长成为大家不约而同的选择。联想早在前几年就把自己的联想1+1专卖店铺到四、六级市场，就连长城、海尔、新蓝、紫光等厂家，也都把自己的根扎到四、六级市场。长城电脑在2006年取得了可喜的增长，其常务副总裁卢振宇就认为这是长城“自下(四、六级)而上”市场策略的成功。
取胜杀手锏
HP、联想等巨头对四、六级市场的渗透，采取的策略是推出更多符合当地市场需求的产品以及投入更多的营销资源，利用其强大的品牌效应来轰开市场。不过，在这场争夺中，零售店面的建设还是焦点中的焦点。无论是惠普中国还是长城，都无一例外的强调在四、六级市场实行“千店计划”，希望专卖店可以成为开拓四、六级市场的样板店以及沟通、监督、物流、管理中心。那些已经实现了农村包围城市的企业，也野心勃勃想望着一、二级城市。他们采用的攻略是依托拥有自己直营店面的IT连锁零售商如恒昌电子、宏图三胞和获取行业大单。长城、海尔、紫光等在新一年的渠道策略上无一例外的提到在2006年跟大中、国美、宏图三胞等连锁巨头合作的良好效果，并要在新一年里加大合作力度，TCL还设立有专门的人员跟进。不过他们都有意无意的回避了在这些卖场的货款问题。有家电背景的海尔、TCL等企业在运作这一块的时候可能更有经验。此外，在行业上，它们寻找细分的市场机会，如海尔紧盯在军队市场，推出军用笔记本电脑。
SMB市场 PK 大客户市场
2007年是SMB市场的春天
卢旭成
联想扬天发布针对中小企业隐秘性需求的金钥匙产品
交战战场
分散的SMB市场与集中的大客户市场都是企业所不能忽略的，而两者的矛盾在哪里？在对企业内部资源的争夺上。一般来讲要抓对SMB市场的营销成本比较高，但对于联想这种“我们中小企业市场是定位于介于大客户和家用市场的，因此我们会充分利用原有的这两者资源包括大客户的系统集成商和家用的终端连锁专卖店。”曾强并不认为会额外付出多少成本。而对大多数并没有联想这样完善渠道的企业来讲，他们要想在SMB上有所作为，必须布局一个密集的网络。
战局分析
现在中小企业市场和大客户市场对联想的销售贡献率比例是多少？联想中国商用台式机推广总监曾强迟疑了一下，告诉记者：大概是1∶1，而如果从利润贡献比上看的话，中小企业还略高一些。曾强随后又补充说，“其实大客户市场应该是最早被发现的，近几年随着互联网的普及，信息化在其业务中的价值越来越明显，由此才促动中小企业对信息化的需求，当然这些需求还是需要去教育和启发。”曾强认为这是信息化对中小企业的历史“欠帐”，要补回来。惠普、海尔、长城等纷纷把SMB作为潜力市场单列出来，与大客户并重。
取胜杀手锏
要想在SMB市场取胜，联想的做法或许值得借鉴。“应用决定价值。”曾强认为联想扬天所以能在SMB市场取得比较好的利润，主要是针对客户的需求去开发产品和功能来满足之，比如一键杀毒和恢复等，现在又推出私密性很强的“黄金密钥”。当然在渠道建设上，联想扬天渠道总监张继兵早在2006年年中就提出要建立多达12000家渠道的网络，也就是在联想原有渠道基础上再增加6000家。同时，联想加大跟政府相关部门的合作，加强对中小企业的培训教育力度，现在正在紧锣密鼓的准备“中小企业采购节”，充分贴近它们。在传播上则充分利用奥运、NBA等营销资源，提升联想扬天的品牌度。