会议营销活动准备阶段流程

来源:百度文库 编辑:神马文学网 时间:2024/05/01 07:57:45

一、确定会场

选择会场的原则:

1、距离宣传区域近
2、楼层不要太高,如果高一定要有电梯
3、通风良好,夏季需要有空调
4、音响设备:麦克风忌用圆形会议桌,要用能做6-7人的小桌
5、场地选择的大小一定要适中,不要太大,也不可太小

二、物品准备

三、布置会场:需提前画出示意图,并体现出场效。

1、合理利用易拉宝,加入宣传,在入口处悬挂条幅,可现场造势。
2、礼品摆放在醒目处,造成触目可及的第一印象。
3、入场标识。
4、优惠售卖海报。

四、人员分工:在活动动员会上予以落实。

五、其它准备:

1、仪容、仪表(亲和力)准备

l 因为科普员是整个销售过程中的首要因素,他代表着企业形象。销售中最重要的一条就是先推销自己,这意味着你要用最显眼,最有亲和力的方式来包装和表达自己的意思。

2、心理准备:相信自己、相信产品、相信必胜

3、召开活动前动员会:

(1)宣布本次活动准备情况
(2)宣布人员分工
(3)明确活动目标,公布奖罚政策
(4)讲清活动流程及纪律
(5)大家放松一下,跳跳舞,分组拉歌比赛,唱一些有激励、有气势的歌,进行总动员,让全体员工兴奋起来,以最大、最饱满的热情投入到工作中去,真正进入销售前状态。

第一节     联谊会现场的操作流程

一、  联谊会的基本工作流程

 ——向活动部下达本月的活动场次及销售量

 ——下达单场销售任务,包括:各组的到场人数、销售任务和奖罚政策。并且还要每天开活动的预备会了解情况

 ——1、签到处;2、座位及布置(服务区);3、横幅;4、货区;5、收银台;6、登记处;7、咨询处

 ——1、会前总动员,提出销售的主题和促销政策;2、人员分工,强调会场纪律及注意事项;3、宣布节目程序,                  强调合力促销;4、着装要求。

 ——1、员工考勤;2、顾客的到场率,总结销售;3、分析经验,总结不足
 
 ——
到会率/销售额/服务/纪律等

第二节、  活动成功的几点要素

1、 有计划的组织顾客,确保销售和顾客长期有序发展
2、 掌握会场的3个核心,即:核心顾客、专家、主持人
3、 现场借力、造势
4、 以周期为理由,以优惠为诱导,大单销售
5、 讲师、讲稿的重要性,关键与顾客之间要形成互动,让顾客感到“关己”,切忌强推产品。
6、 最好有嘉宾列席,并重点介绍,以抬高活动档次
7、 创造愉快,使每一名顾客兴奋
8、 让每一名顾客都参与到活动中,切忌冷落任何人
9、 强调顾客座位和顾客之间、业带之间、专家及主持人介绍的重要性

第三节、活动时间安排

1、 早上7:00,全体员工准时到达会场
2、 7:00——7:05活动组长进行会前简短动员,朗诵口号、誓词均可。
3、 8:00——9:00迎宾:
外迎宾:身披绶带,面带微笑,热情大方
内迎宾:顾客未到前,所有人员站成两排,掌声欢迎每位顾客,让顾客有被重视的感觉,同时也能突出企业形象,员工精神面貌、礼仪等

4、 登记:

(1)回收邀请函,掌握参加人员的数量;
(2)辨别是哪位营销员邀请的顾客,准确领位

5、 领位:由外迎宾领入登记处,帮助询问顾客姓名,谁的顾客以后,让顾客准确无误的领导该营销员的桌上。

6、 顾客到场后,立即进行活动前的预热沟通;目的是判断顾客类型、对活动的看法、对活动的哪一点感兴趣,具体方法如下:

(1)把顾客带到座位后,可以从拉家常入手,初步建立感情。在为其端茶倒水的同时,还要进行沟通,做好亲情服务
(2)以《中国糖尿病人健康普查表》为“武器”,转向询问患者病情,帮助和引导他填写,遇到一些生活小常识方面的问题时,你还要给他解释这么做的好处与坏处的原因是什么!初步建立起他对你的信任。这样做有两个好处;第一,可以为下面的咨询销售埋下伏笔,使顾客愿意和你谈;第二,你可以进一步摸清顾客的底,找到顾客需求,找到销售的切入点
(3) 带微笑,运用赞美性的语言、轻松活泼的语气和语调与顾客交谈。现场切忌冷落任何一位顾客。如夫妻同时参会,应赞美阿姨年轻,衣着合体,可以问她这件衣服哪买的,自己也想给家人买一件。并且还要是不是得用眼神和动作同其他人打招呼,遇到共性的问题时,还要征求大家意见。
(4) 了解顾客的身体状况、经济状况(经济状况可通过了解顾客的地址、服用产品的价格、退休单位或现工作单位、衣着等来判断)、文化程度、子女状况、对病情的重视程度
(5) 让顾客看资料,让其在讲座前加深对唐克胶囊的了解,为下一步推销打下基础。
(6) 调动顾客的兴趣和积极性,根据不同类型顾客不同分类,蒋介也要因人而异。
a、 知识型——重点强调产品的科学性;如可以告诉他,gtf是美国pda唯一认证降糖保健食品,品质绝对一流
b、 活泼型——重点强调活动上有他可参与的节目,有展示自己才华的机会
c、 安静型——重点强调今天专家讲座的内容,并且对此类人不要急于攻单。
d、 理智型——重点强调仅仅2个多小时的活动上,他可以学到哪些知识,参加哪些游戏,做何种检查,如果不来参加这2个小时的活动,什么也干不了,一点一点进行对比,再留出时间让他想一想,对于此类顾客也不要急于攻单
e、 情绪型——活动中有哪些游戏,如何参与,会场气氛如何热烈,老人参加如何踊跃
f、 运气型(占小便宜型)——会上有奖活动,优惠措施等

7、 9:00——9:05开场白:主持人宣布活动开始,检测马上停止,活动人员立即组织好

8、 9:06——9:20游戏、采访病例

9、 9:21——9:50专家讲座(一般以30分钟为宜,原则上不要超过40分钟)

10、9:50——10:00健身操

11、10:00——10:20有奖抢答(实则为典型病例发言,让顾客之间的交流形成高潮)

l 此时科普员要与主持人配合好,选择你认为最有购买力的顾客让他抢答成功,并且你还要表现的替他格外高兴,如:积极的为他取领奖品,并且环绕场内一周,替他向众人展示他的荣耀。

12、10:20——11:00专家与你面对面咨询,此时进入实质性促销阶段。

l 此阶段需顾客对产品的关注度,达到一定高潮时,方可进入;此时也是销售的高潮。业代、医生进入沟通角色。主持人退场,并且在沟通的前20分钟内,不得上任何节目,以免分散业代和顾客的注意力。20分钟以后主持人可以视现场情况而调整节目,但必须注意,在促销高潮时可多上节目,低潮时少上节目,兴奋点时可组织抽取幸运奖。

13、11:00抽取幸运奖(时间可视现场情况而定)

14、11:20抽取特等奖

15、11:30宣布活动结束

16、迎宾

 注:在联谊会操作现场,在顾客没有要求的情况下,可以不给顾客测血糖。测血糖的过程,一般在顾客上会前完成。l

第二节 联谊会现场操作应注意的几个细节

一、 迎宾

 在条件允许的情况下,所有员工应在签到处的两边列队,鼓掌夹道欢迎,让顾客感到自己受尊重,借以抬高顾客身份和活动档次。l

二、顾客进入服务区后,马上进行介绍,介绍包括

1、 自我介绍:

(1) 自我介绍的方法:称呼对方,告诉他们你是今天这桌上的服务代表,有什么需要和建议,都可以与你联系。同时还要告诉他们,由于今天人多,可能你会有照顾不周的地方,请他们原谅,等活动结束以后,你会给他们打电话或到他家里去拜访他。

(2) 自我介绍的意义:

a、让他们提前认清你的角色,以免等到促销时介入,让顾客对你产生反感和有戒心。b、给自己提前留个台阶下,当你的服务真有疏忽时,顾客也会理解你,并且为你下次接近顾客也留下了理由。

2、 顾客之间的介绍

(1) 方法:重点顾客一定要重点介绍,让他感到与其他人相比,有明显的优越感、受尊重。
(2) 意义:使重点顾客在会场愿意与你拉近距离。

3、 核心顾客的介绍

(1)方法: 此时一定要掌握重点含蓄,适当的还要用一些肢体性语言,并且请他帮助你照顾别人。

(2)意义:为核心顾客与其他顾客搭建交流的平台,为核心顾客发言提供话题,以便形成互动,达到献身宣传产品的目的。

4、 介绍会议内容:重点观察每一个顾客,得到对活动的哪一个项目比较感兴趣,以便向主持人借力。

5、 主持人、专家的介绍:以此抬高二者身份,以便促销时向其借力。

三、游戏——踩气球的意义

1、让顾客做一个热身运动,使其兴奋起来,规范顾客的注意力,让其进入活动角色;2、气球代表不健康、不快乐,告诉顾客气球所代表的意义,让其将气球刺破,激发出顾客对健康的渴望,使病例采访的过渡。3、为顾客创造交流的机会,重点顾客要有所侧重。

一、 专家讲座时的注意事项

1、 熄灯,保持会场安静;

2、 讲座中,营销员首先要表面上表现出全身关注的听讲,实际上要用新观察每个顾客的表现,确立重点沟通的准顾客;

3、 讲座中准顾客的特征包括:记笔记、手托腮、随着专家的引导做出反应的、提问题的、看到其他不注意听得顾客皱眉头的等。另外,还要对讲座提出异议的顾客加倍小心(及时排雷)。

4、 如在讲座中有顾客睡觉,可提醒他们。

5、 如有起身顾客,要上前问明情况。

五、病例采访

1、病例采访时的注意事项:

(1)采访对象,一定要根据本场活动,到会的大部分顾客的特征,由营销员和主持人提前预选与之相似的病例。这样,典型病例发言,就能与全场的顾客形成很强的互动性,使全场顾客由他而想到自己。

(2)典型病例在发言时,切忌做漫无目的的散谈。主持人一定要根据顾客的病情特征、治疗史、以及悲观、矛盾、恐惧的选药心情和服用唐克胶囊后的喜悦,做有针对性的、煽情式的、甚至声泪俱下的引导。

记住:典型病例发言的过程,就是把全场顾客捆绑在一起,爆发出对产品强烈需求的过程。

2、病例采访的意义:

(1)印发顾客对自身疾病的关注;

(2)激发出对产品的需求和欲望;

(3)是专家讲座前的预热,提示讲座的重点;

六、促销时的注意事项

1、讲座结束后,要借货造势,每个科普员要根据自己桌顾客情况借货,10盒、20盒、30盒不等,来烘托会场气氛。

2、选择最有购买意向的顾客重点突破,发挥带动效应,会场提倡越早购买越好。

3、提问技巧:双向沟通,善用问话,如“是不是?”“对不对?”(不要忘记点头、微笑),要把明显肯定的答案留给顾客,如:对唐克胶囊降糖胶囊的认识、功效,要让顾客自己说服自己。

4、给顾客下订单时可问:

a、您看某某人买了几盒,您看您今天定几盒?

b、您看您现在的血糖控制的很不理想,而且已经出现了药物的毒副反应和并发症,平稳血糖可一刻不能等,您吃x盒唐克胶囊降糖胶囊肯定能把血糖控制的非常理想,(此时,最好能用一个与他病情相近,并且在现场的典型病例,来证实你的承诺),而且今天还有优惠,您就先定x盒吧!

5、当顾客同意订货时,一定要抓紧时间落单,必须保证自己手中有足够的订单、多准备几支笔,抓住顾客的一分钟购买时机,动作要快,写字的速度必须快,自己也了解到的项目,不必询问,并且还要熟练的算出每一笔购买金额。最后一定要收取订金,让顾客签字。(注:不标注汇款时间也可以)。

6、用眼神沟通,学会聆听,赞同他的说法,要不时真诚的微笑。利用好我们的优惠措施,告知良好的售后服务和专卖店地址,以消除他的后顾之忧。
记住:长久的关系,是从最初的10秒钟开始的,所以你要微笑,愉快地微笑。成交时要发给他一张“亲情卡”,不必对服用方法讲的太多,以争取时间和下一个顾客沟通。

7、要跟紧重点顾客,如没带足钱的,可以送货的名义到他家里去取,或告诉他你将什么时间去给他测血糖(暗示他把钱准备好)。

8、如夫妻中有一方同意买,另一方反对,根据具体情况可用调虎离山之计。

9、每位科普员应熟记几盒、几盒的价格。

10、顾客购买后,应立即把产品摆放在明显位置上造势,或与顾客一同拍照。
11、销售过程中经常会遇到的问题及应对技巧:

(1) 我买不起

有的可能是真的买不起,你要及时了解情况,不要强行推销。如果这只是他的一个借口和托词,就应该采取如下战术:

a、 阿姨,您现在的血糖很高,并发症也很明显,这说明您的病情已经发展到了中晚期,如果现在不马上改善,肯定会发展成什么什么(根据出现并发症的前兆讲),应向您以后的生活,现在花上几百元,就可以把您的血糖控制的很好,并发症也将大大改善,从此不再有糖尿病的困扰,这点儿钱与您的收获相比是微不足道的,它会带给您好身体

b、 阿姨,您如果身体健康不生病,可以省钱不说,孩子老伴也省心,如果要是发展到非住医院不可的地步,花钱多不说,而且治疗效果也不好。所以您应该早预防、早治疗,这不但花钱少,而且效果还好。

c、 把钱用在身体上,这不是花费,这是储蓄,您说值不值?

d 、阿姨,健康是用金钱买不到的,您觉得买这几盒唐克胶囊钱很多,如果与健康相比,哪个更重要呢?

(2) 我得跟老伴商量商量

a、 这是应该的,但现在是在为您的健康投资,我相信这也一定是您老伴的愿望,他怎么会不希望您健康身体好,和他白头到老呢?

b、 您为他的健康着想,这是您关心他的一种表现,肯定会感动他的,他怎么会不领您的这份情呢?

c、 叔叔,您要与老伴商量,也好,不过阿姨没听讲座也没看产品,不如您把资料和唐克带回家,我亲自上门给阿姨讲解,如果可以的话,您再把产品留下,您看怎么样?

d、 如果你的顾客是位女士,你就悄悄地告诉她:我一眼就看出了您是一家之主,说话算数,有主见。如果是位先生,你就说,像您这样能够独立做主的人真是少见,现在的很多男人都由老伴决定一切。

(3) 我经常吃……保健品。首先,要了解这位顾客的身体状况,以及他吃这种保健品的目的是什么?需要解决哪些问题?

a、 你吃这种保健品的目的是什么?目的达到了吗?它功效的片面性是什么?旨在这一点上有效,就能彻底控制住糖尿病吗?

b、 突出唐克胶囊的优势

c、 从价格上看,也具有优势,科技含量高

d、 有药物的疗效,比其他保健品效果更确切

e、 可以立刻代替药物(帮你省钱),改善并发症

12、销售达成的信号:

(1)如一言不发地认真听
(2)点头、记录
(3)不时地提出一些疑难问题。如:我吃了会有什么情况发生
(4)询问价格是多少,购买有优惠吗?
(5)唐克胶囊与其它产品的区别是什么?
(6)唐克胶囊到底能不能解决我现在的***症状呢?什么时候能解决?
(7)吃完后会不会有副作用
(8)如果我吃了没有效果,能退货吗?
(9)会上有没有人吃,我想再问问,咨询咨询或自己找发言顾客询问
(10)看优惠政策
(11)询问产品的生产厂家、公司所在地
(12)我今天没带钱,怎么办?

六、活动内容介绍:重点介绍抽奖和礼品以便留住顾客

第三节     会后部分

l 会后的第一件事是:在会议结束到达公司后,给所有参加联谊会的顾客打电话,问是否安全到家、感谢他对活动的支持及对活动有何意见和建议,最后告诉他,以后还要继续拜访他。

 这样做的意义在于:再次与顾客拉近亲情关系,赢得和顾客下次接触的机会,为日后促销埋下伏笔。l

 会后的第二件事是:迅速回款,要求在24小时之内回款,最迟不能超过3天,回款的具体操作流程如下:l

一、打电话收款并判断是否有变化:

1、 电话接通后,确定是否要找的人:您是……

2、 自报家门,提醒记忆:我是……阿姨您还记得我吗?唐克胶囊您开始服用了吗?

3、 亲情服务,阿姨您记住服用方法了吗?你重复一遍或让对方再重复一遍
4、 询问:阿姨,您看我什么时候方便去您家给您测血糖?

5、 约定好时间,准时到达。从电话中判断是否有退货意向。

6、 从顾客的言语中能听出来,如“您先过来再说”或“您来吧”如果语言语气较平淡,说明有问题,应先做好充分心理准备。

7、 问是否需要发票,来判断是否退货,如“我不需要发票,反正又不能报销,都是自费吃。”一般情况不会退货。

8、 从询问顾客是否已服用,也能判断出是否退货。如“阿姨,您开始服用了吗?”“还没有”“为什么不用?”“我想把我现在吃的药吃完以后再用”。说明退货的可能性较大,灵活处理顾客疑虑和突发事件。

二、上门收款

1、 准时到达

2、 到顾客家中礼貌与规范

3、 见到顾客后,从顾客的眼神、动作和谈话中确定顾客是否要退货。如:到顾客家中,老两口比起会上显得过于热情,而且表情很无奈,又是端茶又是倒水,不提拿钱的事,或是相互推让,“你说”“你说”。这可能顾客是要退货。如:到顾客家中开门见山,告知你“**,有件事要和你商量商量”。也能确定顾客可能要退货。

4、 当顾客给钱时要当面点清

5、 收款后要再与顾客沟通一会儿,帮他树立起服用的信心,可以举例说明,**服用几天后,**症状都消失了或改善了。让顾客鉴定服用的信心,心理作用是非常重要的。

6、通过沟通还能了解到,他是否能帮助你发展连环顾客或把他发展成核心顾客,如果能,再做进一步沟通……

7、 道别离开,做到彬彬有礼。

注:打电话取钱时不要在12:30——2:30间或20:00以后,以免打扰顾客休息。不要再顾客家中有客人或子女在家时取,钱以防干扰。

三、将参加联谊会的顾客名单分类总结:

1、名单分类整理

(1)将已购药患者填写《会员幸福健康档案》

(2)有购买意向的顾客做出标记,并作如下跟踪:

 会议当天打电话跟踪,问是否安全到家,对联谊会的意见和建议l
 提醒他看资料,问是否有不懂之处,并耐心解答l

l 激发购买欲望。如:举例说明**时间,您附近也有顾客已购买,和您病情相似……约好时间上门拜访,做好亲情服务,根据你对顾客的了解程度,如这位顾客和小孙子住在一起,并且很疼她,你可以买一份小玩具顺便带过去,这样取悦了小孩,也会让顾客感动。

 送货上门,达成销售。l

(3)将准顾客作好标记,下场或以后活动再通知。

四、会议总结

1、基本情况总结

(1)个人岗位总结

(2)会议各环节点评及总结

2、定期回访及培养核心顾客

(1)回访:

 会议结束3天之内,应给顾客打回访电话,询问其是否服用及服用方法是否正确。l

(2)培养典型病例的方法:

 第一个月,当顾客在服用产品7天、15天、一个月时,应以测血糖为由头,对顾客进行家访,判断顾客现在的动态。l

 在节日或顾客生日时,给他一个惊喜,特别是顾客生日时,可以让他参加会议,在会上为他过生日。l

 学会观察,了解老年人的真正需求,做好亲情服务。l

 最高境界——使顾客成为你的忠实朋友。l

 通过老顾客,介绍周围亲朋好友同事服用。l

 如何培养老顾客?选择在当地有影响力,权威性的公众人物,以一点可以带面的任务,花时间重点培养。l