商务女性贸易谈判中的误区及对策

[摘要] 女性在商务活动中的地位已经得到越来越多人的认可，她们以女性特有的风格和魅力活跃在贸易谈判桌前。但是，在贸易谈判过程中由于受到特质、性格、思维方式等的限制，女性确实存在一些误区。本文主旨在于发现女性贸易谈判中的误区并给出对策。
[关键词] 误区 谈判 女性特质
传统观念普遍认为，在贸易谈判中男人更理性，逻辑思维能力更强；女性则更情绪化、直觉化。男人看重客观事实；女人更关注人际关系。男人谈判中普遍较强势，有权威性；女人则显被动，顺服。男女之间进行谈判时，男人说话的时间明显长于女性，而且打断对方的次数更多。男性惯用直接的语言；女性常用试探性的语言。这种模式化的定位似乎是女性在谈判中处于弱势。其实，科学研究表明女性普遍比男性观察事物的角度更宽，对事情的来龙去脉考虑得更周全，思维表现出更多的灵活性，能做出更直觉更富想象力的判断，也更倾向于做长期计划。这些女性特征已成为女性在贸易谈判中的强有力的手段和工具。随着科技进步和全球经济一体化的加速，谈判的成功与否取决于人的思维方式的转变，由传统的线性思维转向系统思维，这正是女性的强项。她们对事物刨根问底，枝干末节都不放的习性正是系统思维所需要的，她们能看到事物间的相互关系，从而掌握全局。在准备谈判的过程中，女性会考虑更多的可能性和结果，权衡各种利弊，从而找出针对各种情况的有价值的、有创造力的解决方案。尽管上述的女性特质有助于女性成为成功的贸易谈判者，但是女性在贸易谈判中确实存在一些问题，只有清醒地认识到这些问题，并找到有效的解决办法，女性才能更有信心和把握在贸易谈判中稳操胜券。
一、“女强人”式的谈判风格有助于谈判取得成功
女性总误认为好的谈判者应该是强势的、声音洪亮的，比对手更有智慧。没有人不想成为成功的谈判者，于是，女性努力向她们理想中的形象靠近。结果不难预想——行不通。
对策：首先，给对方以“下马威”的竞争型谈判风格无论对男性还是女性谈判者都无济于事，选择合作型谈判风格才是上策。女性在谈判中千万不要炫耀你“谈判高手”的身份，表现出“这样的谈判我经历多了”的神情。否则，你与对手之间立刻就会竖起一堵高墙。以谦卑的形象登场往往会赢得对方的感情分。其次，谈判要想成功，女性必须采用一种让自己感到舒服的谈判风格，能反映你的性格的谈判风格，能表现真实的你的谈判风格，否则会丧失你的可信度。伪装是很容易被人看穿的。如果你平时说话柔声细语，谈判中你依然可以柔声细语，同时占有谈判优势。你可以温柔地拒绝，说明理由，给出选择，但决不对违背你利益的事做半点让步。这就是俗话说的“温柔的杀手”。这种谈判风格非常有效，你只要一提高声音，哪怕是一点点，对方就会注意，他们就知道你是当真的。
二、谈判中不能说“不”
女性普遍看重关系和感情，不愿意因拒绝而伤害了情感，影响了关系，特别是对她们在乎的人更不情愿说“不”，她们在谈判中追求一种“皆大欢喜”的境界。
对策：事实上，谈判中说“不”是至关重要的。“不”是谈判中最有力的词汇。很多情况下，说“不”是说“是”前的必经过程。成功的谈判者知道什么时候以什么方式说“不”。当然，你不必大声说“不”。但是如果对方提出的条件是你不能接受的，你一定要有礼、有力地说“不”。如果对方不肯改变或让步，你应该有起立离开谈判桌的勇气和魄力。因为你的底线和适时的拒绝会迫使对方重新考虑如何满足你的需要，但前提是你要表明自己愿与对方合作的诚意。女性必须明确谈判和私交无关，它仅是一种交流方式。要学会把感情和谈判分开。女性如果能从这种角度看问题，“不”也就不那么难以启齿了。
三、绝不能对谈判过程失去控制
这个误区首先源自一个理念的误区。谈判不是一方控制另一方，它是双方相互合作找到解决问题的最佳途径的过程，是建立合作关系的一个过程，是双方相互妥协的一个过程。
对策：如果你对谈判可能失去控制非常忧虑，不妨问问自己为什么控制对方如此重要。如果你担心对谈判失去控制可能让对方占你的便宜，甚至欺骗你，那证明你已经明显感觉对方没有诚意了，何不换一个谈判对手呢？
还有一个可能。当你担心对谈判失去控制时，可能是你的准备工作做得不充分。只有当你对谈判中可能出现的最坏的情况都做好了应对准备的时候再开始谈。准备不充分的谈判只可能导致错误的决断。谈判的准备至少要包括以下几个方面：1.将自己的利益按重要性依次排列；2.评估对方的优势所在；3.了解与对手有关的事实材料。谈判前的充分准备会让你在谈判桌上信心十足，也为谈判中可能出现的各种状况做好了充分的应对准备。
四、决不允许谈判中出现突发状况
女性往往被谈判中出现的突发状况搞得很狼狈，不知如何应对。她们更希望一切按预想的情况发展，这样才能一切尽在掌握之中。事实上，谈判中出现的状况更多的时候是机遇而不是麻烦。
对策：俗话说，挑战与机遇并存。很多女性没有认识到谈判的机遇存在于与对手的每一次交锋中。她们往往把出现的状况看成是必须作的决定，而不是谈判的机遇。这是因为女性没有意识到对于对方提出的条件和要求她们不用简单地接受或拒绝。相反，她们有要求其他东西的选择权。记住：没有什么事是不能谈的。当然，成功的女性谈判者并不想就什么事都与对方谈判，她会决定什么值得谈。还要记住：别让“人情陷阱”误导了你。要知道不主动争取，不主动提出来，想要的东西是绝对得不到的。
总之，女性在经济生活中起着越来越重要的、男性无法替代的作用。商务女性完全不用模仿男性的谈判风格和思维方式，而用一种全新的角度，一种充分发挥女性特质和潜质的角度对待贸易谈判，其成功的可能性会大大提高。女性完全能够成为谈判桌前的王者。
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