义乌小商品低价运行的策略安排

2008-12-11  中共浙江省委党校学报

——基于对义乌中小企业的考察与分析
楼玉华

摘要：义乌小商品市场以物美价廉闻名海内外，义乌中小企业是市场的主力军，这些中小企业没有资金、技术、人才等竞争优势，主要凭借低廉的价格在激烈的竞争中占有一席之地。中小企业是如何安排生产与销售，使企业的成本降低并在利润日益微薄的情况下获取生存？本文通过对中小企业与对市场经营户的考察与分析，发现义乌市场和义乌中小企业独特的交易方式和生产方式有利于义乌建立低成本的竞争优势：构建良好的商业用信用以获取纯利润形成降价的空间；通过化整为零的生产方式来降低生产成本；采取前店后厂的经营方式来减少利润的被瓜分环节。
关键词：义乌小商品；商业信用；闲余劳动力；中小企业
中图分类号：F276.3   文献标识码：A   文章编号：1007-9092(2007)06-0059-05
义乌市场经过二十多的发展终于名扬海内外，究其原因主要在于物美价廉、品种齐全。小商品的批发价格低得出人意料，令人难以置信，很多产品的利润已变得非常微薄，但市场的生意依然红火。买全球货、卖全球货的义乌市场，30%的商品产自义乌（30%来自本省，30%来自省外，其余来自外国），可以说，产自义乌的小商品对市场物美价廉优势的形成有很大的甚至是决定性的影响，聪明能干的义乌人赚钱的秘密何在？薄利多销是义乌市场的一大特色，但不能以此来解释所有的一切。薄利多销是对客商而言的，商品批发价格随着客商进货量的等次而有下降；其次，薄利只能说明利润薄，而不能说明价格低。
低廉价格的形成有内在和外在的原因。外在的原因是供求关系形成的竞争带来的，供大于求会导致价格下跌。义乌市场实行的是划行归市的管理方法，每个行业都有数以千计的商铺集中经营，完全充分的市场竞争使商品的价格必然下降。商品低价最根本的内在原因是生产成本的降低，而导致生产成本降低的原因有多种，如：集群式的小商品生产。义乌到目前已发展了20多个具有世界市场影响力的小商品制造产业，形成了针织袜业、饰品、服装、工艺品、拉链、化妆品、文化用品、玩具等20多个优势行业，其中袜业、针织内衣、玩具、化妆品、工艺品、饰品、拉链等产业的产销量占全国的30%以上，呈现出“小商品、大产业，小企业、大集群”的发展态势。这种集群式的产业格局形成了外部规模经济，引起整个行业平均成本的降低；又如：企业生产规模扩大可使企业的平均成本减少，形成企业内部规模效益；在分工基础上形成的专业化生产及我国低廉的劳动力成本都可造成生产成本的下降。
然而，集群式的生产与低廉的劳动力并非义乌特有，浙江85个县市都以集群的方式进行生产，内部都形成了专业化的分工；企业内部规模而产生的成本降低也并不能解释义乌小商品价格低廉的优势，因为在义乌的25万多家企业中，绝大多数都是中小企业，规模企业仅为870多家，且这些规模企业很多有自己的销售网络与销售渠道，通过义乌市场的销售量并不大。这么庞大的一支中小企业队伍所生产的产品占据了市场上数量和品种上的很大的份额，它们是市场的主力军。且义乌的商务成本、运输成本、房租成本等硬性成本普遍偏高（骆小俊《商务成本的实证研究-基于小商品市场的问卷调查与分析》《浙江经济》2005年第5期），这些薄弱瘦小、不具内部规模优势的中小企业是如何安排商品生产与经营，使生产成本降到最低并保证小商品价格上绝对竞争优势呢？通过对义乌中小企业的考察及对市场上十二个行业的抽样问卷调查，发现了它们在生产销售过程中所采取的一些策略安排。
一、企业间良好的商业信用增加了商品降价的空间
经过二十多年的发展，市场功能不仅有了提升，而且培育出一个分工细化、生产专业化的区域产业集群，集群内部形成了许多联系紧密的产业链条，由于长期的合作关系，链条内部相互之间形成了良好的商业信用，上下游企业间出现了赊货现象。这种商业信用不需要实物作抵押，也不需中间人作保，完全建立在个人信用基础之上。随着信用的产生，原料、半成品或成品并不随资金的流动而流动，资金的流动往往会滞后于物的流动。对于融资困难的中小企业来说，信用成了一重要的无形资本，它在关键时刻替代了资金的作用，弥补了资金不足带来的问题。
据对市场抽样调查发现，义乌很多经营户有过向上游企业赊货的经历（下表一）。
表一经常性赊货和非经常性赊货的比例
这种商业信用不同于一般意义上的借贷，借贷信用包括实物借贷和货币借贷两种，偿还性和支付利息是它们的基本特征，而义乌中小企业间的这种信用是一种赊贷信用，只须还本不须付息，减轻了下游企业的负担。
（一）赊贷信用产生的条件与原因
1小商品生产周期短。市场上绝大部分小商品生产工艺简单，环节少，从投入到产出的周期较短。且小商品生产所需的原料比较普通与普遍，替代性又强，不存在供货紧张或缺货的现象，基本上有求必应且能在近距离的地方获取，如市场上有专门的饰品配件市场来为广大的珠宝首饰、头饰甚至是其它的一些行业提供大量的原料与半成品，这可以使商品采购、运输时间减少，产品的生产周期降到最低。
2市场功能的提升减少了库存时间。现在的义乌市场已不是传统意义上的现场、现金、现货交易市场，已经成为展示、洽谈、订单式的现代市场。顾客通过市场这个窗口看样下单定货，企业按订单的数量、交货时间安排加工生产。顾客往往要货较急，从下单到发货长则一、两个月，短则十天半月，企业为满足客户的需要，往往还得加班加点生产，很少有库存，减少了商品积压与流通的时间。
3企业间交易数额一般不大。市场上商品品种丰富且有差异，客户总是多方下单、少量订货，绝大多数经营户接到大单的机会并不多。小商品生产一大特点是投入不大，成本不高，且中小企业又以家庭作坊居多，生产能力有限，每次赊货多则十几万，少则3-5万，上游企业对这点数量的短期欠款有较大的承受能力。
4企业间合作意识增长，共同利益观念增强。商品生产的雷同性使竞争的加剧，产品的竞争也就是产业链之间的竞争，链条上各主体只有密切协作、精诚守信，才能在竞争中共赢。为使自己的产品能及时流通并且获得更多的交易机会，上下游企业必需不断增强合作意识、互助意识。若下游企业流动资金存在周转问题，上游企业就会通过赊货的方式促进产品流通。
以上四方面因素中，前两方面是导致了小商品生产流通周期缩短的原因。由于下游企业资金回笼较快，使赊贷具有短期性，减少了赊贷的时间风险，而交易数额的少量性也使信用风险较低，这是上下游企业间信用产生的前提条件和外在原因；竞争的加剧必然使企业间的合作意识增强，这是信用产生的内在动力。这种信用关系产生最多的是一些刚刚起步或起步不久的中小企业，由于中小企业融资较难，单靠资本积累很难短期内常规运作，通过这种方式可以使企业减少对流动资金的依赖性并使企业的生产活动正常化。
（二）赊贷信用与小商品低价形成的关系
1商品生产成本与商品价格的关系。商品价格与商品的生产成本有关，成本越低，价格就会越低。生产成本就是生产过程中的资金投入。对于上游企业而言，一次投入生产出的产品供给下游企业并在短期内从下游企业中收回远比产品库存要好。只要在某个周期里所获得的利润大于同期银行的利息或其它的机会成本，这种信用的实施就是正效益的。对于下游企业而言，由于赊货生产，他的成本投入很少甚至是零，产出后的赢利就不是以利润的方式来计算，这样就可以使产品以接近生产成本的价格出售。例：某产业链上有甲、乙、丙三个企业，丙在市场上接到为期一个月的6万元某货A，于是向上游企业乙赊5.5万A货半成品，乙再向甲赊A货原料5万元生产。一个月后产品生产完成，丙拿到货款付乙欠款，乙又付甲欠款，实现了一个周期的赊贷生产。在这个周期里，若甲的生产成本是4.7万，则利润约为6.4%，乙工资支付若为2500元，付清上游企业的欠款后，他的利润约为4.8%，丙工资支付若为2500元，付清欠款后，他的利润为4.3%。若银行的利率为3%，甲从事其它工作月收为2000元，则甲在一个月里的收益3000元比银行利息加上从事其它工作收入2175.5元要高，这表明赊信用是可行的。对于乙和丙来说，由于在这个生产过程中几乎没有货币资本投入，所获收益乃无本之利，于是乙和丙的产品就有了降价的空间。
2资本周转次数与商品利润的关系。企业的赢利能力与资本周转次数有关，资本周转次数越多，企业获利能力就越高，商品降价就越成为可能。目前，义乌市场诸多的优势条件使商品的生产销售节奏加快，例如：义乌小商品市场先发优势带来的世界知名度与美誉度，导致全市每日的客流量达到20万人以上，市场销售能力增强，平均每日出口的集装箱达1000多个，市场上的经营户接单日益频繁；在市场的带动下，义乌已形成了一支规模庞大而又稳定可靠的加工队伍，来料加工业务已推广到周边的一些县市乃至更广的地区；交通与通讯不断发展，物流变得方便快捷，信息传递更加通畅。这些良好的外部环境促进了商业信用的发展，使产品在企业间的流通更加快速，并使商品的生产周期不断缩短，资本的周转次数变得越来越多，企业在一定时期内的总赢利能力增强。对市场上饰品行业的调查发现，近三年来经营者接单的次数逐年增加，递增速度达到30%以上，这为商品的降价创造了空间。
二、化整为零的生产方式减少了商品的生产成本
小商品低价的形成与义乌中小企业灵活的生产安排有关，在生产过程中，企业尽量减少生产成本，使不变资本与可变资本的投入降到最低，从而提高企业的利润率。在生产成本下降的情况下，商品就有了降价的空间。
（一）减少不变资本（不变资本是指用来购买生产资料的那部分资本。可变资本是指用来购买劳动力的那部分资本。）投入义乌目前有企业2.5万多家，其中以公司形式注册的有4500家左右，其余2万多家都是个体工业企业。这些中小企业对厂房与设备的要求不贪大求全，能简则简，能小则小，把生产链条分散，化整为零，实现合作基础上的分工与专业化生产。随着义乌小五化与城乡一体化工程的实施，通村公路实现硬化，各镇、街与城市之间形成了十分钟经济圈，缩短了交通的时间成本与运输成本，且郊区、外郊区土地价格便宜，广大中小企业布局日益外围化。这几年义乌出现了遍布城乡约5000多家未登记的家庭作坊式企业（得自对义乌十三个镇街今年四月份排查数据的统计），它们以家为厂，或是租用价格低廉的农家宅院，使不变资本的投入降到最低。
（二）减少可变资本（不变资本是指用来购买生产资料的那部分资本。可变资本是指用来购买劳动力的那部分资本。）的投入广大中小企业的资本价值构成普遍不高，家庭作坊式企业的构成更低。我国劳动力价格相对便宜，而企业发展的资金却相对短缺，发展劳动密集型产业是一个合理的安排，劳动与资本之间形成了替代。近年来，民工茺在各地逐渐出现，但在义乌，企业却通过利用闲余劳动力生产使可变资本的投入减到最少。
闲余劳动力有两部分人组成，一是老弱病残、被产业淘汰却又未完全失去劳动能力的半劳动力；二是农村农业生产中有季节性空闲时间的劳动力。很多中小企业把生产过程中适合外包的环节分散到农户生产，利用村镇闲余劳动力比利用一般劳动力更能节约劳动力成本。原因是：
1闲余劳动力较丰富。我国从农人口多，但人均耕地少，农民有较多闲余时间，他们与老弱病残形成了一支很大的劳动力供给队伍。企业对雇佣工人的年龄与技术要求相对较高，工人的工资也就较贵，而闲余劳动力没有这些优势，他们提供的是最简单的劳动，价格自然更便宜。
2小商品生产技术低。小商品生产的某些环节只是简单的手工劳动，老少皆宜，一学即会。中小企业把手工劳动环节发包下去，使闲余劳动力得到充分利用。手工加工往往按件计工，对劳动时间、劳动强度不作要求，非常适合这些人群的劳动需要。
3企业不必支付其它费用。闲余劳动力不是企业的正式雇佣工人，企业与他们没有形成劳动合同关系，故不必担负有关法律或地方政府规定的各项义务，企业可以省却各种社会保障费用的缴纳和福利补贴的支付。
调查发现，市场上各行业的产品都存在从家庭作坊生产或企业、作坊实行部分环节分散到户生产的情况（见图一）。
图一市场上部分行业家庭作坊和零散生产的经营户的比例
左为义乌本地的比例，右为外地的比例
从表中可以看出，同类产品的生产，义乌家庭作坊式生产或安排到户零散生产的比例明显要高于外地。企业的生产场地、生产人数化整为零，使义乌中小企业不变资本和可变资本的投入降到最低，从而实现利润的最大化。
现在义乌涌现了一大批承包来料来样加工业务经纪人，“市场带百村、企业联万户”活动开展得红红火火。这项活动已突破了义乌范围，周边的兰溪、磐安、丽水、甚至是山东、安徽、江西、河南、北京等省、市的农村都形成了面向义乌市场的来料加工基地。义乌中小企业某生产环节外包符合我国国情，丰富而廉价的劳动力优势将维持很长时间，这是对资源充分合理利用的表现，这对农村闲余劳动力的开发利用是一创举，它使广大被社会化大生产边缘化的人群有机会成为大生产链条上的一分子，并使他们的劳动价值实现转化，个人劳动成为社会劳动。
（三）企业管理费用缩减
随着规模的缩小，企业的组织机构也变得简单，甚至是没有组织机构，夫妻或兄弟即是经理又是财务员，即管理生产又管理销售，从接单、进货、验收到发货、结算，全由企业主自己一手操办，机构的运行费用与管理成本降到了最低点。
三、前店后厂的经营方式缩短了利润瓜分的环节
从20世纪90年代中期开始，义乌就充分发挥商贸资本雄厚、市场信息灵敏、经商人才众多等优势，积极实施“以商促工”、“贸工联动”策略，引导商业资本向工业扩展，大力发展与专业市场关联度紧密的小商品加工业，于是一批商人转而成为企业主，一些商业资本转向工业资本。然而，这些商业资本转向工业资本后，并没有单独在工业中发挥作用，而是与市场保持密切联系，又成为商业资本，这就是义乌最具特色的工商合一、“前店后厂”的现象。前店后厂式的生产经营不仅表现为产品的一致性，还表现为所有者的一致性，这使市场更稳固，根植性增强，工商互为支撑，形成了联动发展态势。义乌中小企业依托市场的有利条件采取自己生产自己销售的经营方式，降低了从生产到销售的中间环节，使利润的瓜分减少，增加了商品降价的空间。
不考虑市场供求关系，商品的利润则包含在商品的价值里，在某一特定时期，商品的价值是固定的，参与利润瓜分的环节越多，业主的获利能力越少。义乌绝大部分企业在市场上拥有自己的商铺，也就是说，在义乌近6万个商铺中，很大一部分经营户是义乌的企业主。
除本地的企业外，省内外许多企业也以义乌市场为窗口进行销售。据对市场十二行业的调查发现，在有些行业，义乌本地产品的市场占有量并不高（见表二），而在五金、饰品配件、箱包、化妆品等行业，但自产自销的比例要高出外地很多（见表三）。
表二义乌本地经营户的市场占有量
这种前店后厂式的经营方式带来了以下几方面的优势：
第一、企业主的赢利水平提高
义乌市场上的经营户有两类人组成，一类是纯粹的经销商，没有自己的企业与产品，生产与销售两头在外。一类是自产自销的经营者，这类人即是企业主又是商人，亦工亦商，其产品利润就由工业利润和商业利润两部分组成。由于工商合一，工业资本直接转化为商业资本， 这两种资本是叠合的，没有分成两个部分，义乌市场是批发市场，下面还有一级零售商，故商品的价格包含了全部的产业利润和部分商业利润。在利润率的计算上，企业主的所有赢利除以生产成本便构成了他的利润率，即他的利润由产业利润与部分商业利润组成，而对于其 它的经销商来讲，他产品的利润只有商业利润而不可能有工业利润，两者的赢利水平自然不能相比。
第二、企业的仓储费用下降
企业前店接单，后厂生产，产品通过义乌齐全的海、陆、空交通运输网络及时发送到世界各地，仓储的时间与规模缩小，减少了建仓、管仓费用。对于经销商来说，产品的生产不在自己手中，为防万一，做到接单后及时发货，必须要有一定量的仓储备货，这就增加了经销商的储备投入与费用。
第三、企业的竞争能力增强
自产自销的经营户由于获利要高于一般意义上的经销商，他在市场激烈的竞争中就可以有降价的空间，经销商自然不能与之相比。据问卷统计发现，赢利水平好的都是自产自销比例较高的行业（见表四），如花类、头饰、珠宝、饰品配件等自产自销比例很高，总体赢利水平就好，而一些行业如化妆品、办公品、五金等自产自销比例较低，总体赢利水平就较差。
表四第二行数据为自产自销经营户比例
第三行为赢利6%以上的经营户比例
这就可以解释为何在市场竞争日趋激烈、原料成本不断上涨而商品的批发价格不变的情况下，仍有众多的经营者仍然可以赢利。而那些单纯的经销商由于没有自己的生产企业，产品进出的数量与价格皆受制于人，一旦市场竞争加剧，赢利水平下降，非常不利。
义乌中小企业以上三方面独特的生产经营安排，使它们有能力经受激烈的市场竞争，尽管很多商品的价格已非常低廉或利润非常微薄，但很多企业仍然可以继续赢利并获得生存。
结束语
在市场竞争日趋激烈的今天，许多企业都在努力培育核心竞争力，通过科技创新提高产品的附加值。义乌绝大多数是起步不久的民营中小企业，面对资金、人才、土地资源的匮乏，要做强做大并不容易，只有少部分企业在一段时间的培育后可成为优秀企业。低价竞争并非长久之计，立足科学发展观，企业应往更高更好的平台上开展竞争。但在我国目前，发展劳动密集型产业仍有一定的生命力。小商品本是非耐用日用品，物已美，价又廉，不愁消费者不喜欢，这使得义乌中小企业的这种生产安排具有一定的合理性，况且，义乌小商品已成为世界知名的区域品牌，有较高的美誉度，得到了世界各国消费者的普遍认可，这是最关键的。“凡是现实的都是合理的”，不管用什么方式竞争，有市场有利润就可以得到生存。
作者单位：义乌市委党校
责任编辑：吴锦良