低价产品的市场分析

低价产品的市场分析

低价产品主要是以杀价为销售力,杀自己的利润,同时也降低了公司和产品的品质及品牌形象,除了价格便宜外,及没有产品的竞争力又体现不了销售员的业务能力.

今天你是低价,卖了几天,他家也参入了低价,可能比你更低,再过几天,又一竞争者加入,再来个低价等……;大家都在以价格最低为竞争力和杀伤力作为开拓市场的入门选择.但客户的选择就不一样了,今天你的便宜,明天他家的更便宜,再过几天还有比当前的价格还便宜的,当然大家都觉得客户应选择最便宜的那家产品?有一极小部分客户是这样的选择,因为他们出货量小,公司的规模和实力也相对渺小,谁家便宜采购谁家,考虑产品的品质和售后及长远的合作及运营,好像在他们脑海中就找不到了.他们这些小公司真能做多久还是个未知数,能做个什么样的规模更就没有规划了,对自己的公司和员工及同事不负责,更对客户无责任可谈,这样的客户不具有忠实性.更是对社会不负责任.有事以假乱真,以次冲好等.

当你的产品不是最低的价格时,你就失去了价值和存活的意义. 哪个做成功的厂家或产品是以低价做成功的,极为少见到.例:微软,华硕,联想,航嘉,又和神舟,科脑主板等形成鲜明的对比.

还有一大多数客户,不知究竟选择谁家的产品做为采购方,在忧郁不定中,有些客户就选品牌大的;有些选厂家或代理商公司实力雄厚的;有些选自己关系好的”哥们”;有些选价格适中但产品放心的商家,还有些选小一点公司的,觉得小公司的话,把他们当回事等.A:选大品牌的,它们价格要稍高一点,可能好推好出一些,但自己的利润低，价格透明;B,选公司大的,人家把他不放在眼里,并流程多,遇事踢皮球.解决办法:专人负责,团队要相互配合完美C,哥们义气,是死劫一个, 义气压货,货没售完,价款也有调整,左右为难,款项能拖就拖, 遇事能赖就赖,矛盾冲突时,就拿哥们义气关系相互威胁, 解决办法:公私分明;D,这类客户,大多会拿同类产品大做比较,选适合自己的产品及商家还有商家的做事方式及作事态度.就是三个字”性价比”,但当你的产品性价比的优势不是太强时,他未必会选中你呀. 解决办法:对此类客户要清楚我们的竞争对手是谁,很关键! E:这类客户觉得你是小公司,他们要货,你就得让着他,他就觉得舒服,听他命是从,提一些过分的要求,把你和大公司比,欠你的款,要你围他转,有事跑得快等. 解决办法:不管大小公司,尽量一视同仁,合作是双方的,相互尊重和相互配合的,没有谁求谁,合作讲究得是双赢,不是单方得利,否则做不长久

还有些客户是别家欠的没人给他欠了，他才来找你拿货，目的很简单，就是拖欠款项。此类客户风险系数高，容易成死款，造成要钱没有，要命一条，就是没钱，看你能怎办？解决办法：不知根不知底客户，欠款额度小，帐期短或没帐期；拿货时可以放价目的回款及回款时间一定要清楚，欠款稍多或时间稍长就催款或停货。

有些客户过于担心产品的质量和品质，敢用不，还在忧当中，要采购价格低的，有担心产品，转型推稍高一点的产品型号。

销售低价产品,时间一长,大多客户都会认为你卖的是垃圾货,要便宜的才找你或才想到你,降低了公司的品牌形象,无法展示自己的销售能力,因低价产品,每个公司都有,相互差异太小,卖点不多,竞争力不强,利润低下,库存量大,资金占用多,人力资源消耗也自然不小,破损及售后大,核心竞争力无从体现,全是COPY,销售员因价格底,好销,易销，好推广,对自己相应的回报也高一点,公司为了提量,努力从低价产品提量等……,到最后是竹篮打水一场空.因低价产品,质量好不到那里去(市场永不变真理:一分价钱一分货),最终客户和直接客户时间一长,也就厌烦了,销量随之上升,售后随之加剧,市场寿命短,厂家也是一样,这样的产品利润低下,同样也是这个道理,首先都会考虑那款产品利润高和销售卖点多的产品为市场的切入点.低价产品只是个药引子,不会做为长久战线的产品的,是更多推广别的产品的,更不会放到销售主力上来的.中间经销商也是起初好卖易卖,可是最后,利润很低,销售没有动力,占资金等,销量随之下降(例:百脑汇-刘传深机电套件销量已多次下滑),到最后也是竹篮打水一场空,投入和回报不成正比.加速了这个短命的低价产品在市场上的寿命.

时间一长,品牌知明度提不上来,还是在原有的份额上苦命地挣扎,竞争对手也在作价格文章,所有的注意力被迫和无意中卷入到了价格战当中不可自拔.因为低价产品天篇一律,自己随时都有可能被竞争对手代替.居安思危吧!!!

同类产品太多,客户的挑剔程度也高了,你说了不算,客户说了算,价格和结款就是一个具体例子,我们很是被动和难受,同是心里也很委屈.你家不行可以拿别家的,产品多的是,但他们不深入的想一下,拿别家的货就可以不付款了吗?就可以想多钱拿就多钱拿吗?想什么时候付款就什么时候付款吗?别家人家也是做生意的,不可能全都依了他吧,初期可能宽松一点,但到了正规,不可能还是那个样子了吧,如果是,那也只能证明那个公司也是一个出不出货正在发愁的主吧,对他们这种公司(有证没还不知道吧)就像人在沙漠里找到了一瓶子水一样,不难想象这个人能走出沙漠还是个问题,就算走出去了,又能成长和壮大吗?客户的权益能得到很好的保障吗?

所以我们的产品和做事方法方式,必须有弹性,不能一尘不变.对客户不能心慈手软，我卖货，你买单（客户付款），这就是天理，很正常，销售，销售的东西就是客户来付款，拿货就得付钱，不要感觉客户拿你的货，看的起你，不好意思和客户要款或面情软等。这想法是错误的，他拿货，他了同样销售给了他的客户，他的客户付没付款那是他和他客户之间的事，与我们无关，我们的客户就是他。同时销货给他，他也在挣钱，是很公平的，没有理由不付款给我们。方便别人就是方便自己。  欠款，欠的是信誉，信誉是己做出来的，不是与生俱来的，也不是别人给你的。还有些客户说相信他，就要给他欠款，你不觉得这种人更无聊吗，这时就硬不要这个所谓的“相信”了吧，因为那是打着骗人的一个幌子。不是真正意义上的相信，如果是彼此都相互相信的话，他会这么说吗，你会欠款给他或和他都是谈好的。再说了，相信≠欠款。

低价产品只能是个药引.不能把这个药引当药吃.

所以此类产品的最终归宿也就是和中国的山寨手机一样的宿命.现在的低价便宜货手机品牌也随之减少,市场占有量没有原先那么大,质量也缩水严重,TCL手机现在市场上还多见吗?起初也是以低价杀进市场的. 山寨上网本也是以低价进市的,短暂不到两年,现在的市场上他们还是往日那么辉煌吗?可见好日子不长久呀,深圳的山寨上网本厂家也倒的倒,关的关,转型的转型了.可见电脑配件也是在变革里程中的,只是时间问题罢了.

我们更应该结构转型,销售转型,思想转型(从根上转型),提高自己的核心竞争力,打造属于自己独特的销售思想,立足于长远的眼光,本来就是一场变革,否则等就是死路一条.必须创新！！！过于简单的卖买,已经跟不上时代的步伐了,达尔文的进化论,适者生存,不适者OVER !