马云贩卖自造商业模式:一张嘴炒出50亿美元

“有分析人士预测，一旦阿里巴巴上市，市值将超过50亿美元，超过一大批经营了几十年的企业集团。”
2005年9月的西湖边无比喧闹，一台大戏在上演。擅长制造新闻的马云领衔主演，还有在马云的力邀下友情出演的雅虎“酋长”杨致远、美国前总统克林顿，以及国内互联网四大剑客：丁磊、张朝阳、马化腾、汪延。
这堆明星人物除了马云外，都称得上英俊潇洒，名气不输马云，但是相貌奇特、身形瘦小的马云却一如既往成为关注的焦点。善于在互联网世界兴风作浪的马云，用他过人的口才，再次搅乱了西湖水的平静，当《人力资本》PK马云道：“大股东套现和整合雅虎，听说你这次实际到手可支配的现金只有2.5亿美元，并不是10亿美元？”马云立刻四两拨千斤：“我劝孙正义套现2亿，否则那么多钱也花不完。很多人写邮件告诉我这10亿美元怎么花，我现在可以告诉你们，不要操这个心了，我已经想好了怎么花。”
“在电子商务交易中，使用支付宝达成交易的有多少？淘宝网的支付宝交易你如何保证它的普及？”本刊记者再次PK，马云再次玩起了太极：“不管白猫黑猫，能捉住老鼠就是好猫。”
马云是谁？一个被称为“八卦老板”的人，一个凭借一张嘴，把自己创业的阿里巴巴公司炒成50亿美金——当前中国最值钱的互联网公司的商界明星。
“有分析人士预测，一旦阿里巴巴上市，市值将超过50亿美元，超过一大批经营了几十年的企业集团。”马云说。这种说法的依据来自8月中旬刚刚完成的“雅巴交易”：8月11日，阿里巴巴宣布全面收购雅虎中国全部资产，其中包括雅虎中国门户网站，搜索门户“一搜”，在线拍卖业务（www.1pai.com.cn），3721网络实名服务、媒介与广告销售、无线业务与移动应用、雅虎电子邮箱，及即时通讯工具“雅虎通”，而雅虎出资10亿美元收购阿里巴巴40％的股权。
阿里巴巴公司是一家私募性质的公司，一般人很难准确推测出其公司估值，这个市值，完全来自马云的一张嘴。马云的口才天赋，能使阿里巴巴真正值50亿美元还是更多？或者，“浮夸”本来就是覆亡的开端？
折腾本性初显
“我觉得做一件事，经历就是一种成功，你去闯一闯，不行你还可以掉头；但是你如果不做，就像晚上想想千条路，早上起来走原路，一样的道理。”
不出色的学生成了出色的商人翻译
马云最早的正式职业是一名大学英语讲师，靠得是英文方面的天分。毕业这一年，马云和一帮铁哥们成立了海博翻译社。没想到第一个月收入只有700元，房租却要2000元。赚不到钱，大家动摇了，马云为了让翻译社撑下去，一个人背着个大麻袋去义乌贩卖小商品。
1995年，对电脑一窍不通的马云，在朋友的帮助和介绍下认识了互联网。当时网上没有任何关于中国的资料，出于好奇的马云请人做了一个海博翻译社的网页，没想到，3个小时就收到了4封邮件。敏感的马云意识到：互联网必将改变世界！
随即，不安分的他萌生了一个想法：要做一个网站，把国内的企业资料收集起来放到网上向全世界发布。此时杨致远创建雅虎还不到一年；而在北京，中国科学院教授钱华林刚刚用一根光纤接通美国互联网，收发了第一封电子邮件。此时的杭州，尚未开通拨号上网业务，而马云却要用互联网来开公司。这个想法立即遭到了亲朋好友的强烈反对。
马云请了24个朋友去他家商量。整整讲了两个小时，朋友听得稀里糊涂，马云也讲得糊里糊涂。“最后说到底怎么样？其中23个人说算了吧，只有一个人说你可以试试看，不行赶紧逃回来。我想了一个晚上，第二天早上决定还是干，哪怕24个人全反对我也要干。”
“其实最大的决心并不是我对互联网有很大的信心，而是我觉得做一件事，经历就是一种成功，你去闯一闯，不行你还可以掉头；但是你如果不做，就像晚上想想千条路，早上起来走原路，一样的道理。”马云提起当初，赞赏的是自己的勇气而不是眼光。
推销网络黄页，初见互联网神奇
1995年，“中国黄页”网站在马云的坚持下创办成功。马云每天出门推销这个网络黄页，请人家同意付钱把企业的资料放到网上去。互联网是什么东西？没有人相信他，在那段时间里，马云过的是一种被人视为骗子的生活。
1995年7月，上海开通互联网专线。为了证明自己没欺骗客户，马云决定在杭州上网给客户看。他找来一台486电脑，然后从杭州拨长途电话到上海连接互联网，再通过互联网把望湖宾馆的照片和资料从美国传过来。结果花了三个半小时，望湖宾馆的照片终于出来了！焦躁得如热锅上的蚂蚁一样的马云终于欣喜若狂，委屈的泪水稀里哗啦地掉了下来。为了记录这一历史时刻，马云请了电视台记者进行了全程录像。
在成功地发布了无锡小天鹅、北京国安足球俱乐部等中国第一批互联网主页后，中国黄页开始在圈子里小有名气。也就在那年年底，网站的营业额竟不可思议地做到了700万元！追溯起来，阿里巴巴网站的雏形应该就是中国企业黄页网站。
远走京城发现“B2B”商机
马云决定傍一个靠山，来增强自己抗击风险的能力，最后选定同杭州电信合作，对方出资占70%的股份。虽然杭州电信也看好马云的中国黄页，但却急于做大赚钱；马云则认为，做互联网公司犹如养孩子，不可能让3岁小孩去挣钱！双方分歧日深，资本和权势高的一方自然有更多的话语权，马云不得不和杭州电信分道扬镳，放弃了自己的中国黄页。
此时的马云，在互联网界已经小有名气，1997年底，马云应邀带领自己的铁哥们远走北京，加盟了中国外经贸部下属的中国国际电子商务中心，出任该中心信息部总经理。一年内，马云和他的团队参与开发外经贸部的官方站点以及后来的网上中国商品交易市场。在这个过程中，马云的B2B思路渐渐成熟：用电子商务为企业服务。
做中国黄页的成功、和杭州电信的一拍两散，让马云悟出：要让互联网生钱，最重要的是要务实。而一年多的北京之行，让马云学会了判断国家宏观经济发展方向。更重要的是，马云在这个接触互联网最前沿的阵地上，嗅到了中国互联网大潮浪高风急的味道，如何能坚持住自己的想法是横亘在面前的最大考验。
贩卖自造商业模式
做重要的战略决定时，马云觉得60％是靠本能，40％是靠理智和数据分析。他认为，一个企业家经常要问自己的不是“我能做什么”，而是“该做什么，到底想做什么”。
无商业模式下阿里巴巴的诞生
1999年2月，马云到新加坡参加亚洲电子商务大会，发现讨论的是亚洲的电子商务，发言的人85%是美国人，说的全是ebay等美国互联网公司。他突然蹦出一个想法，决定创办一种中国没有美国也找不到的模式。
1999年3月，马云立刻带着团队回杭州创业，阿里巴巴网站正式推出。回去时，当初从杭州跟到北京的6个人一个不少，加上在北京加入的一共18个人。当时马云只给他们3天时间考虑，回去的条件是每月只有500元工资，即使加拿大MBA毕业的也一视同仁。
马云在家里召开第一次全体会议并照例对这一“重大事件”进行了全程录像，他坚信这将有极大的历史价值。“启动资金必须是Pocket money（闲钱），不许向家人朋友借钱，因为失败可能性极大。我们必须准备好接受‘最倒霉的事情’。”马云和他的伙伴把各自口袋里的钱掏出来，凑了50万元，开始创办阿里巴巴网站。
为了这个目标，一段时间里，他们似乎销声匿迹了。没有办公室，就在马云家办公（家里最多的时候坐了35个人），每天工作16到18个小时。他们日夜不停地设计网页，讨论创意和构思。马云的想法是，阿里巴巴应由网上论坛BBS按行业分类发展而来。其他人不同意，拍着桌子同马云吵。马云就拍自己的脑袋，还是觉得自己对。马云在外地办事，发电子邮件要求同事立即完成这一程序，他们还是不同意。
马云发怒了，他真想立刻飞回去，猛拍他们脑袋。他抓起长途电话，尖声大叫：“你们立刻、现在、马上去做！立刻！现在！马上！”
疯狂演讲，纯粹来自本能
1999年至2000年，马云不断实施着一个战略行动。他不停息地在空中飞行，参加了全球各地尤其是经济发达国家的所有商业论坛，去发表疯狂的演讲，用他那张天才的嘴宣传他全球首创的B2B思想，宣传阿里巴巴。他相信自己是一台促销机器！他一月内可以去三趟欧洲，一周内可以跑七个国家。他每到一地，总是不停地演讲，他在BBC做现场直播演讲，在麻省理工学院、沃顿商学院、哈佛大学演讲，在“世界经济论坛”演讲，在亚洲商业协会演讲。他挥舞着他那干柴一样的手，对台下的听众大声叫道：“B2B模式最终将改变全球几千万商人的生意方式，从而改变全球几十亿人的生活！”
很快，马云和阿里巴巴在欧美名声日隆，来自国外的点击率和会员呈爆增之势！马云和阿里巴巴的名字就这样被《福布斯》和《财富》这样的重量级的财经媒体所关注，于是，马云通过这种方式宣传阿里巴巴的图谋得逞。
马云对于自己优秀的口才和演讲能力并不认为是一种蓄谋，他认为自己的行为好像李小龙的截拳道一样，而这种拳道依靠的是人的动物本能。马云认为，在创业前，创业者所做的选择一定是靠本能来告诉你。如果需要靠理智、数据来证明，那你不是个创业者。虽然，阿里巴巴在5年多的时间里不断地完善整套管理体系，容纳了许多国外和全球化公司经营的理念，如财务、资本运作、人事管理，但是，做重要的战略决定时，马云觉得，本能还是有着很重要的作用，可以说60％是靠本能，40％是靠理智和数据分析。他认为，一个企业家经常要问自己的不是“我能做什么”，而是“该做什么，到底想做什么”。
培育市场，诚信成为赚钱工具
除了演讲，马云还要找到自己认为对的创业方向和其核心竞争力。马云生长在私营中小企业发达的浙江，了解中小企业的困境和他们需要什么。除此之外，现实的考虑是：亚洲是全球最大的出口供应基地，中小型供应商密集，但众多的小出口商由于渠道不畅，被大贸易公司控制，而只要这些小公司上了阿里巴巴的网就可以被带到美洲、欧洲。马云思考的结论是：“小企业通过互联网组成独立的世界，这才是互联网真正的革命性所在。”
马云做的B2B和国外同行并不一样。国外的B2B是为企业省时间省钱，而马云订的目标是帮助中小企业赚钱。要做到这个目标，马云心目中的阿里巴巴网站必须有足够的国际性。为此，马云频频飞到世界各地，联系买家。
尤为关键的是，马云认为，在B2B领域最终决定胜负的不是资金或者技术，而是“诚信”二字：国内在线支付系统的不发达、邮政网络的滞后、诚信环境的缺位、PC基数的欠普及、人均相对GDP的低水准，使得安全支付问题更为触目。马云的阿里巴巴实际上是采取了一些传统的手段，并非技术手段。因为从某种意义上而言，用技术手段来解决诚信问题无异于缘木求鱼，诚信是要以消费者成熟的消费心理为基础，以法律和技术为保障的。从阿里巴巴提供的资料看，诚信通主要通过第三方认证、证书及荣誉、阿里巴巴活动记录、资信参考人、会员评价等5个方面来审核申请诚信通服务商家的诚信。
2002年3月，阿里巴巴启动了“诚信通”计划，和信用管理公司合作，对网商进行信用认证。结果显示，诚信通的会员成交率从47%提高到72%。于是，从2002年开始收费、年付费用2300元的“诚信通”成了阿里巴巴赢利的主要工具，45000个网商的营收源让阿里巴巴日进100万金。
贵人都是被说来的
2005年5月1日，马云和杨致远一起走出美国高尔夫胜地圆石滩球场。二人当时刚刚完成“雅巴交易”定情仪式。8月6日百度的上市，Google在中国市场的一系列动作，都直接刺激了马云和杨致远的神经。杨致远很快致电马云，提议把雅虎搜索业务的估值提高，马云开出了一个一口价“10亿美元”，出让40％的股份。二人的“五一之约”获得了一个圆满的结局。
现任的CFO蔡崇信是瑞典AB公司的副总裁、耶鲁大学经济与法学博士。他听说阿里巴巴和马云之后立即飞赴杭州要求洽谈投资。一番推心置腹之后，蔡竟然出人意料地说：“马云，那边我不干了，我要加入阿里巴巴！”马云吓了一跳：“不可能吧，我这儿只有500元人民币的月薪啊！”蔡崇信在欧美风险投资界有着广泛的影响力，随后以高盛为首的多家公司，毫不犹豫地向阿里巴巴投入了500万美金——阿里巴巴的第一笔风险投资。
没过几天，刚刚拿到高盛的风险投资的马云被安排与雅虎最大的股东、被称为网络风向标的软银老总孙正义见面。一推门进去。马云原以为是一对一的见面，结果一大屋子人。原定１个小时的讲述，马云刚讲了6分钟自己公司的目标。孙正义就从办公室那一头走过来，“我决定投资你的公司。”马云说：“在这6分钟内我们都明白对方是什么样的人。第一，都是迅速决断的人；第二，都是想做大事的人；第三，都是能做到自己想法的人。”1999年12月8日，孙正义要给马云3500万美元的投资。
几天之后，签约之前，马云反悔了，不是嫌钱少而是嫌钱太多，因为马云不想在资本层面稀释掉对于公司的控制权，尤其是在创业成败的关键期。所以马云不想要3500万美金只要2000万美金，谈判陷入僵局。马云最后给孙正义发了一个电子邮件，他说：“希望与孙正义先生手牵手共同闯荡互联网……如果没有缘分合作，还会是很好的朋友。”5分钟后，孙正义回复：“谢谢您给了我一个商业机会,我们一定会把阿里巴巴名扬世界，变成雅虎一样的网站。”
信别人不如信自己
“如果认为我们是疯子请你离开，如果你专等上市请你离开，如果你带着不利于公司的个人目的请你离开，如果你心浮气躁，请你离开。”
被别人说服，是犯错的开始
马云总是说自己坚持到底就是胜利，谁也不怀疑他的管理智商和口才，但2000年的疯狂扩张和断腕之举，使得资金原本充裕的阿里巴巴差点一命归西。高盛和软银的2500万美金到位，马云决心大干一场，劫难由此开始。
2000年，阿里巴巴把摊子铺到了美国硅谷、韩国，并在伦敦、香港快速拓展业务。这时的马云突然觉得管理起来力不从心。因为他手下的员工都是些世界级的精英，他们都有自己的理论和方法。阿里巴巴美国硅谷研发中心的同事说技术是最重要的，一家全球500强企业的副总裁坐镇香港总部，他们认为向资本市场发展是最重要的。全球精英们各执一词，莫衷一是。此时马云反而没了主意，该听谁的？不知道！未来向哪里发展？不知道！他彻夜不眠，忧心不已——阿里巴巴成立一年就成了跨国公司，员工来自13个国家，究竟该如何管理？“50个聪明人坐在一起，是世界上最痛苦的事情。”马云后来总结说。
更严峻的是，马云犯了一个策略性的错误。他将阿里巴巴的英文网站放到硅谷，孰料建站后才发现犯了大错误：硅谷全是技术人才，网上交易需要的贸易人才要从纽约、旧金山空降来硅谷上班，成本奇高。“怎么可能从全世界请人到硅谷工作？那是傻瓜才做的事！”时值纳斯达克风声鹤唳、草木皆兵，大片互联网公司倒闭，阿里巴巴的硅谷中心也处于风雨飘摇之中。如不果断采取措施，整个阿里巴巴将就地阵亡。2000年底，马云决心壮士断腕，宣布全球大裁员。今天，马云把这次战略收缩叫做“回到中国”。