把握商机 赢在中国——广州福妮格医疗用品有限公司总裁Charles M. Hubbs先生专访

    随着现代医疗卫生事业的发展，人们对医用纺织品的要求越来越高，同时非织布也以其特有的产量高、成本低、易消毒、能有效防止交叉感染的特点进入大家的视野，在世界医疗卫生领域得到广泛的应用。随着中国逐步成为世界最大的制造中心，医用无纺布生产企业也在此遍地开花，产品大量出口到国外市场，以质量好、价格便宜而形成一道靓丽的风景线。
        广东作为国内无纺制品的基地之一，拥有一大批生产医用无纺制品的企业，其中不乏一些规模较大的佼佼者。这次本刊采访的广州福妮格医疗用品有限公司就是其中之一，不过比较特殊的是这家公司是由一个在中国工作生活了17年之久的美国人——Charles M. Hubbs先生一手创办的。他1989年就来到中国投资医用无纺布行业，可以说是一个中国通，他还笑言自己已经把中国当成了未来的家。通过这次采访，我们聆听了Charles先生见证中国的改革开放和医用无纺市场发展以及自己创业经历的体会，在此与读者分享。
         Charles M. Hubbs先生
        本刊：听说您很早就来到中国了，能否简单介绍一下当时的情况以及贵公司的发展？
        Mr. Hubbs：1989年，我就来到中国，开始在广州寻找投资医用无纺布产品的机会，之前一年我曾考虑在马来西亚投资，但是那里的费用相对而言比较高。当时福妮格并没有成立，直到1995年，我才取得营业执照成立广州福妮格医疗用品有限公司，福妮格是独资企业，在当时能取得医用产品的生产经营执照是比较难得的。
        福妮格一直以来专注于医用产品的OEM生产，为其它大型的医用产品生产商提供服务。目前，除无纺布产品之外，我们还生产医用塑料产品等共三大类。我们的产品全部用于出口，主要出口到美国，此外也拥有欧洲以及中东（如沙特阿拉伯等）的一些客户。现在公司大约有1000名员工。
        我们在美国休斯顿设有负责销售和市场的办事处，加工则全部在中国。之所以选在中国的南部地区是基于多种因素：一来是因为在这里产品出口很方便；再者，这一带的无纺布产品制造商比较多。这样的大环境，既便于我们的产品出口，又便于我们进口一些原材料和采购本地的原材料。
        我公司每个月有大约40个集装箱的出口量。在这方面我们不是中国最大的公司，但我们更为专业。一些类似的中国企业只生产无纺布，而我们还生产其它材料的医用产品。
        
        本刊：贵公司的主要客户有哪些?
        Mr. Hubbs：我们的客户主要来自美国。目前我们所有产品都用于出口。但是我们有进入中国以及亚洲其他地区包括新加坡、泰国等地的医用产品市场的意向。我相信到2007年，我们将面向以上市场投放产品。
        
        本刊 ：能否请您介绍一下用一次性医用产品的特点？
        Mr. Hubbs：用一次性医用产品拥有很多优点。在美国和欧洲，我们看到越来越多的用一次性医用产品出现在市场上。同时，中国以及整个亚洲地区对这类产品的需求也在不断提高。
        用一次性医用产品在使用时更卫生，能提供更安全的保护作用。传统的可重复使用的医用产品在使用后需要清洁消毒等比较繁琐的过程，而此类产品使用更加安全、卫生、方便。
        但是，这些产品的缺点是：首先，用一次性产品会消耗大量的自然资源；另一个我在考虑的问题是，它们在使用后通常被直接丢弃，不仅造成了资源的浪费，而且随意丢弃这些产品将有可能带来污染——疾病可能以这种途径得到传播。因此我们应当对它们加以循环利用，通过回收再加工来生产其他产品，一些相关的条文也应该重新探讨和制定。
         福妮格公司生产的冰袋
        本刊：你们在选择设备以及原料供应商时有着怎样的标准？
        Mr. Hubbs：首先我想说，通过使用中国的机器，我觉得这些机器非常值得信赖，操作很方便，价格更是比进口机器便宜得多。因此，一般而言我们更乐意使用中国机器。在选用原材料时，我们会进行检测，以确保所有的货源都符合我们的质量标准，我们发现，越来越多的中国企业可以了解并达到我们的要求。
        多年前当我初次来到中国，局面大不相同，当时，找到合适的原材料供应商相当困难。现在，许多国外企业进入中国，为设立在中国土地上的企业提供原料，比如3M公司。这样一来，我们可以从中国本土企业，或者在进入中国的国外企业中挑选令我们感到满意的供应商。我对此感到非常高兴，因为对于福妮格来说，更多有竞争力的供应商进入中国，令我们更方便地购买到品质稳定的原材料，从而保持我们产品一贯的高品质。
        
        本刊：与竞争对手相比，福妮格的优势在哪里？
        Mr. Hubbs：首先我是美国人，我们是美资公司。对我们的主要市场美国而言，我们更了解他们的需求，更容易沟通。我们在美国的办事处对业务的开展也十分有利，能提供更为及时的服务。
        第二，我们一直坚持进行非常专业的生产。例如，假设一位客户要求我们生产某种产品，并且要求我们仅针对他们制造此产品，我们会满足他们，并且遵守承诺，但是某些中国企业却做不到，会向其他公司出售同种产品。这样一来必然损害企业自己的名誉，只要他们的客户发现，就一定会采取一些措施，比如终止合作。因此，保持非常专业的生产相当重要。必须通过大量培训使员工懂得如何操作、如何保证生产的清洁卫生、保证生产环境的明亮整洁等等。
        此外，对于我们这种制造医用产品的生产商而言，准时交货非常重要。我们的产品具有特殊性，因此我们必须保证客户及时得到他们的产品，有时我们甚至不惜花重金利用空运交货。
        最后，最重要的一点是保证产品质量。保证产品质量稳定的前提是稳定的原材料质量。有些公司的原料相当便宜，但我们不会购买，因为他们产品的质量达不到我们的标准。我们和那些能提供优质原料的供应商一直保持着稳定而良好的合作关系，例如PGI就非常优秀，还有其他一些供应商已经持续供货给我们超过十年了。当然，我们也在中国寻求质量高且稳定的原料供应商。
         福妮格公司生产的吊手
        本刊：客户的要求总是在不断提高，市场也瞬息万变，你们如何适应这些需求和变化？Mr. Hubbs：我们一直在尽力做得更好，而不是做得更大。我们拥有一个客户服务部门，通过与客户的紧密联系，帮助我们将产品价格制定得更加合理。过去，同一种产品在几年之内的价格浮动很小，利润空间基本比较稳定。现在，产品价格受石油、聚合物以及其他相关原料价格的影响很大，因此我们必须时刻关注着价格的走势，这样，我们才能及时知道应在何时提价，而在何时必须停止某组产品的生产。
        为了应对原料价格的上涨，我们进口聚合物，自主生产某些产品制造所需的原材料。但是由于投资额巨大，我们不考虑在无纺布领域进行这样的操作。我们可以做的就是提高提供成套产品的能力，为客户提供更多的最终产品，而不单是成套产品中的某个部分或组件，我们在不断努力为客户提供更多更好的服务。
        
        本刊：中国本土有很多医用产品生产商，但是并没有特定的行业标准，整个市场也处于相对无序的状态。对于这种说法，您有什么看法？
        Mr. Hubbs：作为一个外国人，相比于中国的一些企业我更加容易懂得国外客户的需求。福妮格最关注的是：产品是否符合客户的要求。我们非常强调产品是否绝对达到卫生标准，质量是否稳定，以及是否达到了顾客的品质标准。中国有许多此类产品的制造商。但是对于他们而言，进入国外市场需要面对许多困难，比如沟通以及了解客户的要求。
        由于材料价格上涨等因素的影响，一些中国产品的质量在下降，尤其是一些小规模企业的产品。保证产品质量的稳定，是对一个企业的考验。当一些不利因素出现时，企业必须像往常一样做到高的质量。我认为，对于一些中国企业而言，如果无法保证产品质量，倒不如放弃生产。当然，中国有很多相当优秀的医用产品生产商，他们的产品在美国是很受欢迎的。
        
        本刊：您能跟我们分享您的管理理念吗？
        Mr. Hubbs：管理是一个非常困难的行为，为了行之有效、直接、合理，并且达到客户的期望，我的做法是：一定要了解工厂的实际情况。我不是一个永远坐在办公室的管理者，我的大部分时间都在工厂中度过。我的风格就是，与其呆在办公室，不如下到工厂去。对我而言，看到原材料的买入、产品的加工、成品的制成到卖出的全过程是一种乐趣。一个管理者必须了解自己的产品，否则即使一个好的管理者，他的产品仍然可能产生问题。
        因此尽管有许多管理人员的帮忙，我仍然乐于进行日常管理，这比坐在办公室看报表之类的材料有趣得多。当然，我同样花费大量精力用于培训我们的高级管理人员，以保证我们的产品质量管理以及供货。我们的管理人员基本来自国内，不过新任的总经理是香港人，我相信有过西方教育背景的中国人将是我和其他中国员工之间的桥梁，帮助我沟通和管理。
        
        本刊：您在中国这么长时间，有什么心得和体会吗？
        Mr. Hubbs：这个问题很大呀（笑）。首先我想说，我之所以能在中国做这么多年的生意，原因是中国人民对我这个老外非常好！我来的时候外国人还很少，但是这个国家让我觉得安心。这里的人们对我没有任何不善的举动，相反给我很多支持。当时，我的公司很小，但是很多人愿意给我帮助。
        人员方面，我们的员工队伍素质一直在提高。他们的外语能力可以帮助外国企业的发展和成长。
        一直以来，中国制定了很多法律法规来管理这些企业，企业需要达到政府更多的政策标准。因此我认为，现在在中国做生意比十多年前难。为此，我们聘请了专门的顾问，保证现有政策的确切落实及新政策得以执行和贯彻，此外，由于有大量国内供应商，我们可以得到符合标准的原材料，帮助产品达到标准。
        中国在十几年间发生了许多变化，外国人在中国的工作和生活都变得越来越方便，但是，企业进入中国仍然有许多困难存在，特别是对于小企业而言。你必须明白这里的法律法规，你必须把你的时间、资金、精力甚至于你整个人都投入进来。我把中国当作一个机会，我把中国当成我未来的家，因此我来了，并且将自己投入其中。到中国来做生意并不那么容易，必须做好完全的准备。我相信我准备得很充分！我想我抓住了这个机会！