神马文学网了解直销6
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/29 23:34:45
中国区域市场核心攻略之蚂蚁攻略
蚂蚁攻略又名：直销攻略。适合于工业品、有较高附加值的消费品等。随着电子网络技术的发展，越来越多的企业与个人已经能够熟练掌握这一技术，并将其迅速运用于商业中，由此使得直销这一渠道攻防策略得到了更加广泛的应用。所以，研究现代及未来的渠道模式就必须将面对最终用户的销售方式（直销方式）与网络信息技术结合起来考虑。
一．渠道结构
这是一种最扁平化的渠道结构，在企业与最终产品或服务的使用者之间只有半“个”层面：既是使用者也是销售者的销售商。这是一个近现代最有想象力的渠道策略。最有代表性的企业就是“安利”。当然，直销的另外一种模式就是企业的销售及服务人员直接面对消费者或最终使用者进行交易。其中，最著名的企业是“戴尔”电脑。
需要强调的是：所有直销的方式的出发点就是由产品或服务的制造商亲自与最终用户进行产品交易与服务，而不需要中间商帮忙。从上个世纪90年代开始，两个技术的发展与成熟使得直销技术得到了更加迅猛的发展，那就是：电子网络信息技术与消费者体验营销技术。前者帮助直销技术更好地解决了与用户之间的沟通问题，而后者则为直销找到了与消费者互动的方法。与网络及体验营销结合的直销技术已经越来越使得消费者感到满意，因为无论个性化快速反应的产品与服务，还是消费者可以在消费的同时通过向他人推荐产品而获利的共赢模式，都使得制造者与消费者之间的关系更加紧密。
二．攻防方式
1．如何进攻
用直销方式进攻的产品品牌首先要具有一定的公信能力，因为在分销过程中它将得不到其他中间商的商誉支持。例如：某种名为“吾爱”的化妆品如果在“沃尔玛”出售的话，消费者即使以前没有接触过这个牌子的产品，但基于对“沃尔玛”的信任还是会愿意尝试的。如果由厂方人员直接向消费者推荐的话，消费者就会产生更多的顾虑。所以，当“安利”登陆中国市场的初期就进行了大量的公关活动，以树立其在大众心目中的“诚信与品质”形象。例如：全球最大的直销公司、不满意可任意退货等等。一旦建立了很好的公众形象“安利”就开始发力进攻了。建立与维护公信能力是直销攻略成败的关键。
进攻步骤一：物色蚂蚁
蚂蚁在这里就是销售商。与其他销售商不同的是，这里的销售商是自然人而不是商业机构。同时注意的是作为销售商的前提必须首先成为其消费者，所有销售商直接面对制造商并且明码标价。蚂蚁是具有消费者、销售商双重身份的自然人。蚂蚁的使命是对潜在消费者点对点面对面的接触，通过自身消费体验的“现身说法”使对方愿意尝试其所推荐的产品。为了获得较大的市场规模通常需要较多的蚂蚁，同时由于蚂蚁非常小所以被进攻的一方在初期很难察觉，就算察觉的话也因其数量巨大、渗透范围之广而一时难以消灭。（蚂蚁攻略由此得名）
进攻步骤二：建造蚁穴
巢穴的目的不仅仅是补充实物（即通常办事机构的作用），更重要的是让大家体验“家”的感受与文化，定期不定期的聚会彼此交流使用及销售产品的感受，分享企业所提供的更多价值，除了人与人之间面对面的接触外，网站的建立让大家可以得到更多的信息。例如：某个卖丝袜的企业，他的网站不仅仅发布产品商务信息，更多的是和大家交流使女人生活得更加好的文化。成为了一个真正的“女人之家”。
请大家记住：有精神武装的人是最有战斗力的。人们聚在一起的目的不仅仅是获得产品和利润。还可以得到企业给予的更多价值和人与人之间的亲情交流。蚁穴的功能正是在于营造人们对品牌的切身体验与忠诚，并激发他们让更多的人进来。
进攻步骤三：媒体支持
媒体的支持更可以唤起公众的好感，更有利于蚂蚁们的工作。“安利”的纽崔兰产品就是投入了一定的媒体广告后迅速走红的。
2．如何防守
如果对手在合适的产品上发动直销攻略的话通常是很难防守的。而且通常适合于直销的产品都是有较高附加值的、获利能力较强的产品。如果这些产品遭到进攻对任何防守的一方都将是非常痛苦的。
防守的方法有两种。
第一是采用同样的方法与其对攻，但有可能受制于原有的渠道策略；例如：联想采用直销的方式来抵制戴尔的进攻就会遭到其他渠道商的抵触。同样的，前几年流行的直复组合渠道模式，就让企业非常头痛。所以，采用这种方式的企业必须站在渠道战略转型的高度看待这个问题。要么全面采用直销方式，要么寻求其他的方式。
第二种方法就攻击对方的公信度。公信度是整个直销攻略的立足根本，（非法传销是一小部分人采用的貌似直销方式的非法敛财方式，完全利用人的功利欲望。与本文探讨的立足于满意消费的、公众诚信的直销方式存在本质上的区分。）也是围系品牌与公众的唯一纽带。所以，如果其公信度受到质疑的话，将是对它致命的打击。公信度可以包括以下几个方面：诚实、产品或服务的品质、价格、功能等。防守方可在这些方面寻找突破口，通过媒体揭露。
例如：福临门等食用油企业通过媒体揭露金龙鱼1：1：1广告中关于营养均衡的虚假性，迫使金龙鱼进行更正，并导致其团购直销销量下降。
三．注意事项
1．法律的限制
因为我国关于企业直销及个人纳税方面的法律还有待完善，所以，目前对直销还处于限制状态。企业在实施本攻略时需要避免法律方面的麻烦。
2．营销思路的限制
目前中国绝大多数的企业还在执行以企业为中心的营销策略，对基于消费者为交易权利中心的体验营销思想缺乏理解或根本不愿意去理解。
3．直销攻略不仅仅是销售策略
直销攻略的核心不是简单的以产品交易为中心的渠道攻防策略，更主要的是建立一种生产者与消费者之间的新型的价值与利益关系，是一种以建立多方共赢，共同改善生活及工作品质的合作模式。
4．直销攻略需要较强的社会道德共识
从上世纪80年代末直销进入中国，历经16年为何国家屡放屡禁，除了法律的原因外就是因为期间中国民众的道德水准下滑得非常严重，为取得功利往往不择手段。而正处于执政方式转型期中的政府也无力在这方面有很大的作为。
四．消费者直销正在成为最强有力的渠道武器
正如零售为王一样，体现消费者为王的直销时代将很快到来，到时分销商攻略、群狼攻略、零售攻略、蚂蚁攻略将在其不同的分众及产品细分上展开竞争。下面的表格给大家罗列的是不同的渠道策略所适合的服务及产品细分。
直销真面目
直销最初盛行于美国。它产生于50年代美国经济大萧条时期，当时由于市场滞胀，产品缺乏销路，各批发、零售行业竞相削价倾销，蚌鹏相争，于是，以富有商业头脑著称的犹太商人就发明了一种新的销售方式，这就是真销。
据世界直销协会的定义，直销是指在固定零售店铺以外的地方（例如：个人住所、工作地点或其他场所）独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方法将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品的行销。
直销有很多特点：首先，直销与传统销售方式相比最大的区别就是以经销商（直销商）代替了批发商与零售商的职能，从而减少了销售环节，降低了产品价格，刺激了消费。
传统的行销，由产到销之间的关卡很多，以国内产销流程来看，通常为：出产成品厂→代理商→大、中、小批发商→消费者。至于国外进口到国内的产品，流程是：产地→国外、国内贸易商→总代理→零售商→消费者。
这条产销流程，从几道到几十道不等，每一道都使产品成本增高，成本增高，也无形中提升了产品的价格，造成消费者或厂家的利益受损。
而直销则将这中间的流程大大缩短了。以一个简单图示来表示直销过程便是：生产厂→直销商→顾客。
厂商通过直销商，把产品直接卖给消费者，把厂商和消费者之间的层层中间商，包括他们的行政支出，应得利润和广告开支全部斩除，只剩下一个直销商，这样不但把产品的单位价格降低了，也使直销商获得了更大的销售利润，这对厂商、直销商和消费者三方面都是有利的。
其二直销是销售环节上的改革，不影响生产过程本身。
其三，直销能为人们提供更多的兼职就业机会。参加直销的直销商来自于各行各业，各个阶层，在直销过程中，可增加人际沟通，锻炼交际能力，同时他们的销售量直接与其业绩奖金挂钩，获得一定经济收人。
其四，通过直销，商品被迅速、直接地送到顾客手中，方便了人们的生活，同时，直销能方便的开展预订，能送货上门，也能让顾客随心所欲地挑选货物，直销员还会向顾客传授附加的专业知识。这使顾客享受到良好的售中、售后服务。
直销可分为单层次直销和多次层直销两类。所谓单层次直销，其实是最古老的销售方式之一，由厂商处直接进货，然后即刻卖给消费者，也就是由厂商到消费者之间只经过一个层次，比如入户访问推销或地摊销售，都属这个范畴。由于流程简单，减少了许多中间利润的转稼，也就是为什么同一品质、同一厂牌、同一款式的物品，在地摊上买要比百货公司便宜得多的原因。
美国雅芳80年代末刚刚进人中国市场的时候，采用的就是典型的单层次直销的模式。雅芳直销员与传统的业务员不同的是，业务员同公司具有雇佣关系，其酬劳由底薪和提成构成，而直销人员同公司并无雇佣关系，公司不付给他们底薪，其收人完全与销售业绩挂钩。
多层次直销是人们争议最大的一种直销方式。在这种方式中，直销商不但销售产品，也通过推荐新的业务员来扩大销售队伍。完全运用倍增学的原理，只要选对了公司，产品和好的营销制度，坚持到底，成功一定会属于你的。
直销的定义
“直销”是一个被广泛讨论，但是常被误解的名词。有些人会把直销和直效行销 (Direct Marketing)混淆，更有些人把直销和“老鼠会”相提并论。虽然直销可说是人类最早的商业行销方式，但是直销并没有被人准确了解。
一些学者曾经对直销下过定义，但是大部分都含混不清，没有把直销的真正特性表现出来。在美国研究直销最有名的两位学者是美国德州大学奥斯丁校区的彼德森 (Robert A.Peterson)教授和圣地亚哥州立大学的沃特巴 (Thomas R. Wotruba)教授。他们两位对直销研究发表的论文最多，也最被重视。他们在 1996年发表的一篇论文中，对直销下了一个简单而贴切的定义：“直销是一种没有在固定零售点进行的面对面销售。”这个定义和美国直销教育基金会 (Direct Selling Education Foundation)于 1992年的定义很相似，后者的定义是：“直销是一种透过人员接触 (销售员对购买者 )，不在固定商业地点，主要在家里进行的消费性产品或服务的配销方式。”不过后者更强调“消费性”与“配销方式”。
直销定义中有两个要点：“面对面销售”与“不在固定零售点”。“面对面销售”可以让我们了解直销是一种两个人面对面沟通的过程，这种面对面的人员销售特性是直销和直效行销的主要区别。直效行销采用邮寄名录、电话 /电视行销、直接响应广告或最近兴起的网络行销等方式来销售产品或服务，没有人员面对面的接触。而“不在固定零售点”的特性使直销有别于一般零售店的销售，强调直销是一种无店铺的零售方式。
直销的优点
与其他行销方法比较，直销拥有许多优点，比较重要的有：“弹性”：它不受时间与空间的限制，随消费者与直销商的方便，在任何时刻、地点都可进行；“信息的品质和数量”，面对面的沟通，所有的沟通感官———听觉、视觉、嗅觉和触觉都可以应用，同时消费者可以说明自己的需求，而由直销商针对客户的需求提供产品或服务的信息，使消费者对产品或服务有充分的了解。
因此从活动的角度来看，直销充分应用到“关系行销”的理念。一个成功的直销商必须学会如何与顾客建立长久的关系，借现有顾客反复购买，来维持稳定的业绩。
直销的消费者
在美国，购买直销产品的消费者与未购买过直销产品的消费者相比要年轻，教育程度要高，而且收入也要多。在中欧的调查研究也得到类似的结果。
美国直销商的特征
根据调查，美国直销商只有 8%在 25岁以下， 63%是在 25～44岁之间， 24%是在 45～64岁之间；大多数人有高中的文凭，但很少有研究生的学业背景。在个性方面，活跃的直销商比较外向、主动、热情并且富有冒险精神；他们也比较喜欢自己当老板。一个成功的直销商必须是一个良好的沟通者，而且有强烈的工作动机。
一项研究发现，说话的速度、停顿的时间以及语调的高低会影响沟通的效果；换句话说，沟通的方法比内容更重要。另一项研究发现，直销商的工作成果和工作的满意度无关，但是工作努力可以提高工作成果和工作满意度。直销商将他的工作目标定得愈详细的，愈会努力工作。
直销商的流动率高是一个很值得注意的问题。根据一项研究报告，美国直销商一年的流动率约在 150至 200%之间。其中可能的原因是，有些直销商进进出出，有经济需求时就积极从事直销工作，否则就暂时停止活动。但另一更值得注意的原因是由于直销商的招募没有选择性，有些直销商加入直销是因为奖金制度的吸引，以为短期就可致富，不需付出太多的时间和努力。像这样的人经过一段时间之后必定会失望，从而否定直销，退出直销，再也不会接受直销。这种现象值得直销公司及直销商注意并寻求预防的对策。
直销公司的战略分化
一般来说，直销公司发展之初，通常首先依靠一种产品或者一个产品系列大市常如安利公司最初在国内市场上销售的多为家化产品，如牙膏、洗发水、沐浴露等。随着公司规模、市场份额的逐渐扩大以及销售网络趋于稳定，直销公司的战略就可能出现两种类型的分化，这种分化最终导致直销公司在管理策略的选择，以及战略结果等方面出现较大的差异性。本文旨在通过阐述直销公司发展过程中可能的两种战略分化，研究不同战略定位之下直销公司的不同行为策略及其结果。
一、定位
在直销公司经营逐渐趋于稳定，特别是销售网络的成功建立后，按照是否销售其他公司的产品，直销公司的战略一般会分化为以下两种：
（一）继续以销售自己的产品为核心，努力成为某种产品的核心品牌
从目前看，大部分直销公司多为这种战略定位。如安利公司利用原有销售网络，推出新的产品线，如保健品，而“安利纽崔莱”也成为家喻户晓的品牌；又如玫琳凯公司从进入中国市场至今，始终以经营公司的化妆品，公司在化妆品领域不断推陈出新，“玫琳凯”也得到市场的广泛认可。
采用这种战略定位的公司，必须在产品研发和研发成果商品化方面具有相当的能力。
（二）利用已经成熟的销售网络，兼而销售他人产品，逐渐发展成为产品分销商
采用这种战略定位的直销公司比较少。这种方式类似于正广和85818，当初正广和集团的85818是为公司送水服务的，但随着其送货网络的建立、逐渐成熟和稳定，公司通过该网络销售其他公司的产品，维他奶在上海市场的成功登陆很大程度上应归功于正广和的送水网络。从目前的情况看，通过正广和送水网络销售的产品类型已达数种，而正广和凭借着网络资本也逐渐向分销商角色转型。
采用这种战略定位的公司，必须在销售/分销网络渠道方面具有相当的优势。
二、管理策略
战略定位方向上的不同选择，决定了直销公司在管理策略上必然存在相当大的差异，这主要表现在销售网络、新产品、营销管理和市场沟通四个方面：
（一）销售网络
在第一种战略定位下，由于企业主要关注于产品，对于营销网络的依赖性不强，因此，随着销售方式的不断拓展，随着消费者行为的不断变化，企业非常容易使用其他分销方式和分销渠道，如伴随着电子商务的兴起，迫于市场压力雅芳也发展了网络销售的方式。这也就是说，企业的渠道更多的是围绕产品销售来建设的，那么在这种方式之下，随着外界市场环境的变化，直销企业是否还能一如既往的采用以直销作为主要的商品流通和销售渠道，就是一个令人怀疑的问题了。那么，直销企业脱离原有直销方式也就不足为奇了。这样看来，直销公司很有可能名存实亡。
在第二种战略定位之下，销售网络是企业核心资本。应该说，企业依赖于销售网络而生存，因此一般来说，企业对于销售网络十分重视，作为向分销商的转型，它不大会采用其他的分销方式和分销渠道，企业非常重视销售网络的稳定、扩大和维护。
（二）新产品
第一种战略定位决定了企业非常重视自有产品的研发，因为产品成为直销企业参与市场竞争的唯一利器。企业强调产品的独特性，并注重自身研发能力和市场调研能力的提高。如宝洁公司，它的产品线和产品类型非常丰富，单单洗发水这个产品线，宝洁公司就拥有多个品牌，针对了不同目标市场，如具有去屑功能的“海飞丝”，具有柔顺功能的“飘柔”，强调营养功效的“潘婷”等等，宝洁公司一方面在不断拓展市场的同时，另一方面也显示出其较强的研发能力。
在第二种战略定位下，直销企业对于产品研发并不是很关注，主要依靠销售其他企业的产品收取渠道费用的方式获取利润。他们拥有销售网络资产，但是这并不是说他们对于通过该销售网络流通的产品不加选择，通常他们对于市场需求通常很敏锐，随时根据市场需求的变化，收购或者引进其他公司的产品。如上文提到的正广和，有很多企业都想借助于正广和送货网络进行产品销售，但真正能进入该网络的企业和产品却不是很多。毕竟，正广和还必须考虑到市场对该类产品的需求情况。
（三）渠道管理
直销企业如果选择第一种战略定位，围绕产品销售建设和管理渠道对其而言将成为一项非常重要的工作：在采用单一渠道时，企业关注如何扩大和稳定渠道；在采用多渠道时，企业关注如何控制和防止渠道冲突。企业由于注重渠道建设和管理，在渠道管理上必然拥有大量人员。如雅芳目前就存在直销渠道、网上销售等渠道之间的冲突。在第二种战略定位下，企业的渠道网络基本已经建立，渠道相对简单，即为直销人员网络，不存在多渠道设计、建设和冲突管理。因此，在这种战略定位下，企业所拥有的渠道管理人员较少。但由于企业日常工作的重点在于做好货物配送和存货管理等工作，所以企业必须配备较多的物流、库存方面的后勤服务人员。
（四）市场沟通
两种不同的战略定位也决定了直销企业在市场沟通方面的差异性。对于第一种战略定位趋向，直销企业以销售产品为主要的经营业务，因此，企业注重与市场的沟通，了解消费者的需求，并向消费者传递有关产品、促销等方面的信息。企业经常借助于各种平面、电视等广告方式扩大产品知名度、建立品牌形象。企业比较重视市场营销活动，凭借各种营销宣传力量达成企业销售目标。如“安利纽崔莱”就通过电视广告扩大了市场知名度。
在第二种战略定位取向下，企业主要依靠营销人员进行市场沟通，企业多依靠由直销人员构建的销售网络，由于直销人员进出网络的随意性较强，加之政府政策之类的强烈影响，所以整个销售网络存在较大的不稳定性，因此，直销企业十分重视与政府和媒体之间的关系，旨在通过政府和公共媒体获得社会的认可和支持，以期维持营销网络的稳定性，并在此基础上不断扩大网络，提升网络的资产价值。企业必须善于进行公共关系的运作。
当然，上述公司在基于不同战略定位取向下的管理策略的使用也不是绝对的。这也就是说，不同定位之下的策略使用在二维时间和空间上完全有可能是并行存在的。有时，企业也会以一种策略为主，兼而采用另一种策略。
三、结果
企业在战略定位和管理策略方面的差异性，最终导致企业的战略结果也存在较大的差异性，这主要反映在客户价值和业务系统两大方面：
（一）客户价值
在第一种战略定位取向下，企业强调品牌与产品的功能价值，也即品牌和产品给客户带来的满足感。客户价值的获得主要是通过消费者售后使用该产品并且感到满意产生和传递的。因此，企业强调产品的质量和给客户带来的可度量的价值，当然这种价值更多地反映在产品所实现的功能之上。由于可能背离了原有的直销人员网络，客户在整个产品交换中的体验性可能难以获得。
在第二种战略定位取向下，企业强调客户体验与产品独特性，也即强调整个销售过程和产品独特性给消费者带来的认同感。客户价值的获得主要是通通过直销人员的当场讲解、演示和试用产品使之认识到该产品的独特定和优越性产生和传递的。由于是通过直销人员网络进行销售的，因此企业强调产品的独特性，更强调客户在整个销售过程中的体验性。
（二）业务系统
从整个战略上说，定位、管理和结果构成了战略的三维价值：选择价值、提供价值和传递价值，如下图所示。其中选择价值也即战略的定位问题；提供价值和传递价值也即企业的管理策略问题；这三种价值构建了企业的整个内部价值链，也最终反映与企业战略所取得的成果之上，也即企业的战略结果。
基于战略定位和管理策略的差异性决定了二者在价值链上的差异，最终在业务系统会有不同：在第一种战略取向下，企业的业务系统包括了市场调查、产品研发、渠道选择、渠道监督和控制、销售等；在第二种战略取向下，企业的业务系统包括了渠道构建、市场调查、产品收购和引进、直销人员培训、销售等。
从上述业务系统涵盖的不同内容来看，企业整个战略重心和思想是完全不同的：第一种战略取向以产品制胜；第二种战略取向强调的是以渠道资本制胜。
单、多层次直销问题
什么是单、多层次直销？
单、多层次直销实际上它所涉及的是直销的基础形式和直销的基本概念问题。关于直销的概念，我们在本书“直销与传销”的区别之中已有非常清楚的阐述，在本章中我们就不再重复说明。我们在此只就单、多层次直销的问题作出说明。什么是单层次直销呢？所谓单层次直销，它指的是在直销企业的直销活动中，直销产品只是经过一代直销商的层次就可以到达消费者手中。这种单层次也可以表现为直销员从连锁店中提货与结算并把产品销售给消费者，从而获取自己的销售佣金。在这种单层次直销中，其营销组织不可以无限代地延伸下去，而只是有限制地延伸一层。因此，其直销业务员和直销的营销组织永远是以直销公司所拓展的连锁专卖店为核心的，不论其下线直销业务员有多少，其营销组织有多大，都被要求同样的政策。在这种单层次直销的营销模式中，销售是永远的第一主题。一个直销商不管你从事的时间有多长，你的资格有多老，你都得永不停歇地开拓新的客户并对他们进行产品的销售，这样才能获得更多的利益。在这种单层次的直销中，一个直销商所要重复地高品质地去进行的第二项工作就是维护好自己开发的老客户，并且为其提供细心周到的后期服务，以此来获取这个老客户源源不断的后续订单或者来自转介绍的其它客户的订单。在中国境内，最典型的单层次直销公司便是美国的雅芳公司。
所谓多层次直销，它指的是直销企业在具体开展的直销业务中，允许自己的直销产品经过若干层次的直销商的销售行为而进入到消费者手中。在多层次直销中，其独立签约的直销商们往往都在努力打造自己的直销组织，只有它的营销组织不断扩大，它才可以通过管理整个营销组织的绩效增长获取更多的利益。正因为如此，在多层次直销中，一个直销业务员的日常工作就面临着三重内容：第一是不断寻找客户并有效地开发客户；第二，认真细致周到地照顾自己的老客户，做好年复一年、日复一日的维护工作，以塑造一批对自己的企业忠诚的品牌客户；第三，不断寻找优秀的营销人员，并把统一的方法复制给他们，锻造他们的销售能力，通过这种培育从而形成自己的营销团队。在多层次直销中，营销团队成员与成员之间是有自己的秩序的，每一个直销员都有自己的编号，直销员之间可以组成一种无限发展、无限延伸的秩序，正是因为这种团队成员之间的结构层次的标准，所以它被称为多层次直销。当然，在此必须说明的是，多层次直销其产品的销售实际过程还是由一名直销商而直接完成。其销售流程与单层次直销一样，直销员从公司或者从公司所开设的专卖店中提取产品，而后再把产品提供给消费者。这个流程本身并不表现为营销过程的多个环节。在中国境内，最典型的多层次直销公司是安利公司。
直销内涵浅析
直销元年最终会在历史不可阻挡的趋势下到来，但那到底意味着什么呢？
历史的发展总是会惊人地重复！每个行业的产生和发展的历程也总是相似的，而最终受伤害的也总是普通大众。这就是现实，这是一个弱肉强食的社会，将来会有可能改观吗？
直销宣扬的是普通人的事业良机，这是事实，也是目前直销元年炒作得沸沸扬扬的根本原因，但直销更多的是火焰而不仅仅是海水，因为直销背后容易人为操纵的欺诈骗局无可避免，利益与道德之间往往是利益更有决定性！
做为一种经历史验证的新兴的商业业态，直销的未来趋势性和发展性无法回避，问题在于直销在发达国家是建立在一种理性的消费观念基础上的，而中国缺乏直销发展最基本的良性土壤，只是中国政府对解决社会组成结构改造的一个秘密武器，早产的婴儿注定的先天营养不良！
该来的终究会来，问题是要人来解决的。可中国的所谓“专家”太多，而大多数人都像盲人摸象一样，把自己的研究心得当作权威论据，指手画脚，其实时间才是做判断的准绳！事物的发展自有其规律，我们中国人就喜欢自欺欺人，自说自话，也就有很多人喜欢跟风，这其实也就是非法传销盛行的根本原因，我们不喜欢从事物的本源来探讨问题的本质，中国直销最需要的是这个行业在国际上的正统理念，在全球发展的历史，经权威机构汇总，通过权威的媒体发布，让全国的普通百姓都能知晓选择直销个人创业的正确思路，这有点像安徒生童话一般，只能在我的脑海中闪现。
事实上直销，也就是多层次网络营销的营业额在世界经济总量中所占的比例很小，因为直销公司最初都是中小企业，借助直销这种营销模式得以发展壮大而已，也会有一些平凡的人白手起家创业成功，像其他行业一样。而直销反传统经营的显著特征就在于传统生意需要自己积累经验，而网络营销会有几十年成功系统总结汇总的经验证的成功运作的模式和经验，融入其中，普通人成功创业的几率就会变大，而选择正确经营风险就会很小，仅此而已。
直销企业投资的目的很简单，它要获利！而这种营销模式就决定了直销公司要宣传创业机会，直销商团队要宣扬成功与财富，神化个人，而口碑相传的倍增速度又直接决定了其影响的广泛性，而普通消费者的判断能力在不同发达程度的国家是不同的，网络营销最关键的是信用体系和成熟的消费观念，这些都是现时中国最缺少的，直销开放也就注定在中国是危险的冒险，直销立法的延迟出台说明中国政府已经能意识到这些，这是进步的表现。
从保险、股票到直销------未来还不知道会有什么新生事物会不断涌现，普通消费者永远是知晓真实信息最迟的一个，那在保险业、股票业还比较正常，因为只能被动消费、炒股，期待能规避风险，小有获利，但网络营销就有所不同，它跟普通消费者密切相关，首先使用物有所值的高品质产品，期待提高生活品质，再通过组织具有高度顾客忠诚度的消费者网络，个人创业，建立由消费品市场搭建的财富管道，获取不在职收入，达致非凡的自由。实现的前提，就是网络营销的根基在于成熟的消费观念，有超前的思维意识，个人创业建立在兼职从事，获取额外收入的基础上，理性看待网络营销的成功与财富效应，了解整个直销行业的起源，在全球的发展，在中国未来发展的必然趋势，创业要有长期投资的心理准备，直销行业前期投入不高，也就决定了创业成功的长期性，要有耐心和毅力！
直销业是普通人选择个人创业很好的平台，但成功的人很少确是事实，其实产生这种误解最重要的原因很简单：这个行业只是消费者转换经营者身份而创业的模式，如果消费观念很成熟，就根本没有失败的概念！你的期望值被所谓的领导者无止境地拔高，为了他个人经营的目的，崇拜、神化、洗脑（跟非法传销本质不同的是你的失败是心理的失败，心智不成熟罢了，如果有成熟的直销环境和知识传播就会慢慢减少，而非法传销则是诈骗，经济邪教，对社会有很大的伤害），如果你选择直销商团队和领导人失误，没有经过详尽的考察和对比了解，那种失败就是源于你生意投资的盲目，就只能怪你自己，因为网络营销是一种反传统的创业机会，成功的关键在于找到一个经证实的，简单、易学、易教、易复制的成功模式，可以多方考察，仔细对比，谨慎选择，最终找到最适合你的，在中国最成功的系统，然后融入成功的系统，根据你个人的需求理性地做好人生规划，建立成功的信念，坚持到底，结果最差就是兼差做生意不赚钱，在成熟的消费观念下，提升了家庭的生活品质，好的结果就是能免费使用优质的产品、赚钱用产品，同样也提升了你的亲友的生活品质，也可能免费用、赚钱用，这样，你就拥有了一个消费者网络，建立了一个源源不绝的财富管道。找到适合自己、在中国经证实非常成功的这个系统团队，并且找到真正有爱心的领导人，深韵直销系统运作精髓，能顺应中国直销行业发展的鹰式直销领袖，建立紧密的个人关系，在网络营销中成功的可能性还是很高的！这需要缘分和机遇。
真正与直销创业成功的人永远是少数，团队领导人宣扬的只要简单、相信、照着做就能成功很明显是善意的谎言，因为直销成功的根基是成熟的消费观念，提升家庭的生活品质才是直销的本质，也就是成功的结果，成功的目标不一样，有人喜欢使用高品质的产品，有人喜欢直销商团队的文化环境，有人喜欢提高演讲口才，有人喜欢交友，有人喜欢旅游，有人喜欢自由、成功和财富---不一而足，达成目标就是一种成功，有了正确的观念和心态，在成熟的消费观念引领下，选择一个适合自己的直销企业和直销商团队，选择一个自己喜欢跟随的直销领袖，成功与财富就会与你不期而遇！
蚂蚁攻略又名：直销攻略。适合于工业品、有较高附加值的消费品等。随着电子网络技术的发展，越来越多的企业与个人已经能够熟练掌握这一技术，并将其迅速运用于商业中，由此使得直销这一渠道攻防策略得到了更加广泛的应用。所以，研究现代及未来的渠道模式就必须将面对最终用户的销售方式（直销方式）与网络信息技术结合起来考虑。
一．渠道结构
这是一种最扁平化的渠道结构，在企业与最终产品或服务的使用者之间只有半“个”层面：既是使用者也是销售者的销售商。这是一个近现代最有想象力的渠道策略。最有代表性的企业就是“安利”。当然，直销的另外一种模式就是企业的销售及服务人员直接面对消费者或最终使用者进行交易。其中，最著名的企业是“戴尔”电脑。
需要强调的是：所有直销的方式的出发点就是由产品或服务的制造商亲自与最终用户进行产品交易与服务，而不需要中间商帮忙。从上个世纪90年代开始，两个技术的发展与成熟使得直销技术得到了更加迅猛的发展，那就是：电子网络信息技术与消费者体验营销技术。前者帮助直销技术更好地解决了与用户之间的沟通问题，而后者则为直销找到了与消费者互动的方法。与网络及体验营销结合的直销技术已经越来越使得消费者感到满意，因为无论个性化快速反应的产品与服务，还是消费者可以在消费的同时通过向他人推荐产品而获利的共赢模式，都使得制造者与消费者之间的关系更加紧密。
二．攻防方式
1．如何进攻
用直销方式进攻的产品品牌首先要具有一定的公信能力，因为在分销过程中它将得不到其他中间商的商誉支持。例如：某种名为“吾爱”的化妆品如果在“沃尔玛”出售的话，消费者即使以前没有接触过这个牌子的产品，但基于对“沃尔玛”的信任还是会愿意尝试的。如果由厂方人员直接向消费者推荐的话，消费者就会产生更多的顾虑。所以，当“安利”登陆中国市场的初期就进行了大量的公关活动，以树立其在大众心目中的“诚信与品质”形象。例如：全球最大的直销公司、不满意可任意退货等等。一旦建立了很好的公众形象“安利”就开始发力进攻了。建立与维护公信能力是直销攻略成败的关键。
进攻步骤一：物色蚂蚁
蚂蚁在这里就是销售商。与其他销售商不同的是，这里的销售商是自然人而不是商业机构。同时注意的是作为销售商的前提必须首先成为其消费者，所有销售商直接面对制造商并且明码标价。蚂蚁是具有消费者、销售商双重身份的自然人。蚂蚁的使命是对潜在消费者点对点面对面的接触，通过自身消费体验的“现身说法”使对方愿意尝试其所推荐的产品。为了获得较大的市场规模通常需要较多的蚂蚁，同时由于蚂蚁非常小所以被进攻的一方在初期很难察觉，就算察觉的话也因其数量巨大、渗透范围之广而一时难以消灭。（蚂蚁攻略由此得名）
进攻步骤二：建造蚁穴
巢穴的目的不仅仅是补充实物（即通常办事机构的作用），更重要的是让大家体验“家”的感受与文化，定期不定期的聚会彼此交流使用及销售产品的感受，分享企业所提供的更多价值，除了人与人之间面对面的接触外，网站的建立让大家可以得到更多的信息。例如：某个卖丝袜的企业，他的网站不仅仅发布产品商务信息，更多的是和大家交流使女人生活得更加好的文化。成为了一个真正的“女人之家”。
请大家记住：有精神武装的人是最有战斗力的。人们聚在一起的目的不仅仅是获得产品和利润。还可以得到企业给予的更多价值和人与人之间的亲情交流。蚁穴的功能正是在于营造人们对品牌的切身体验与忠诚，并激发他们让更多的人进来。
进攻步骤三：媒体支持
媒体的支持更可以唤起公众的好感，更有利于蚂蚁们的工作。“安利”的纽崔兰产品就是投入了一定的媒体广告后迅速走红的。
2．如何防守
如果对手在合适的产品上发动直销攻略的话通常是很难防守的。而且通常适合于直销的产品都是有较高附加值的、获利能力较强的产品。如果这些产品遭到进攻对任何防守的一方都将是非常痛苦的。
防守的方法有两种。
第一是采用同样的方法与其对攻，但有可能受制于原有的渠道策略；例如：联想采用直销的方式来抵制戴尔的进攻就会遭到其他渠道商的抵触。同样的，前几年流行的直复组合渠道模式，就让企业非常头痛。所以，采用这种方式的企业必须站在渠道战略转型的高度看待这个问题。要么全面采用直销方式，要么寻求其他的方式。
第二种方法就攻击对方的公信度。公信度是整个直销攻略的立足根本，（非法传销是一小部分人采用的貌似直销方式的非法敛财方式，完全利用人的功利欲望。与本文探讨的立足于满意消费的、公众诚信的直销方式存在本质上的区分。）也是围系品牌与公众的唯一纽带。所以，如果其公信度受到质疑的话，将是对它致命的打击。公信度可以包括以下几个方面：诚实、产品或服务的品质、价格、功能等。防守方可在这些方面寻找突破口，通过媒体揭露。
例如：福临门等食用油企业通过媒体揭露金龙鱼1：1：1广告中关于营养均衡的虚假性，迫使金龙鱼进行更正，并导致其团购直销销量下降。
三．注意事项
1．法律的限制
因为我国关于企业直销及个人纳税方面的法律还有待完善，所以，目前对直销还处于限制状态。企业在实施本攻略时需要避免法律方面的麻烦。
2．营销思路的限制
目前中国绝大多数的企业还在执行以企业为中心的营销策略，对基于消费者为交易权利中心的体验营销思想缺乏理解或根本不愿意去理解。
3．直销攻略不仅仅是销售策略
直销攻略的核心不是简单的以产品交易为中心的渠道攻防策略，更主要的是建立一种生产者与消费者之间的新型的价值与利益关系，是一种以建立多方共赢，共同改善生活及工作品质的合作模式。
4．直销攻略需要较强的社会道德共识
从上世纪80年代末直销进入中国，历经16年为何国家屡放屡禁，除了法律的原因外就是因为期间中国民众的道德水准下滑得非常严重，为取得功利往往不择手段。而正处于执政方式转型期中的政府也无力在这方面有很大的作为。
四．消费者直销正在成为最强有力的渠道武器
正如零售为王一样，体现消费者为王的直销时代将很快到来，到时分销商攻略、群狼攻略、零售攻略、蚂蚁攻略将在其不同的分众及产品细分上展开竞争。下面的表格给大家罗列的是不同的渠道策略所适合的服务及产品细分。
直销真面目
直销最初盛行于美国。它产生于50年代美国经济大萧条时期，当时由于市场滞胀，产品缺乏销路，各批发、零售行业竞相削价倾销，蚌鹏相争，于是，以富有商业头脑著称的犹太商人就发明了一种新的销售方式，这就是真销。
据世界直销协会的定义，直销是指在固定零售店铺以外的地方（例如：个人住所、工作地点或其他场所）独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方法将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品的行销。
直销有很多特点：首先，直销与传统销售方式相比最大的区别就是以经销商（直销商）代替了批发商与零售商的职能，从而减少了销售环节，降低了产品价格，刺激了消费。
传统的行销，由产到销之间的关卡很多，以国内产销流程来看，通常为：出产成品厂→代理商→大、中、小批发商→消费者。至于国外进口到国内的产品，流程是：产地→国外、国内贸易商→总代理→零售商→消费者。
这条产销流程，从几道到几十道不等，每一道都使产品成本增高，成本增高，也无形中提升了产品的价格，造成消费者或厂家的利益受损。
而直销则将这中间的流程大大缩短了。以一个简单图示来表示直销过程便是：生产厂→直销商→顾客。
厂商通过直销商，把产品直接卖给消费者，把厂商和消费者之间的层层中间商，包括他们的行政支出，应得利润和广告开支全部斩除，只剩下一个直销商，这样不但把产品的单位价格降低了，也使直销商获得了更大的销售利润，这对厂商、直销商和消费者三方面都是有利的。
其二直销是销售环节上的改革，不影响生产过程本身。
其三，直销能为人们提供更多的兼职就业机会。参加直销的直销商来自于各行各业，各个阶层，在直销过程中，可增加人际沟通，锻炼交际能力，同时他们的销售量直接与其业绩奖金挂钩，获得一定经济收人。
其四，通过直销，商品被迅速、直接地送到顾客手中，方便了人们的生活，同时，直销能方便的开展预订，能送货上门，也能让顾客随心所欲地挑选货物，直销员还会向顾客传授附加的专业知识。这使顾客享受到良好的售中、售后服务。
直销可分为单层次直销和多次层直销两类。所谓单层次直销，其实是最古老的销售方式之一，由厂商处直接进货，然后即刻卖给消费者，也就是由厂商到消费者之间只经过一个层次，比如入户访问推销或地摊销售，都属这个范畴。由于流程简单，减少了许多中间利润的转稼，也就是为什么同一品质、同一厂牌、同一款式的物品，在地摊上买要比百货公司便宜得多的原因。
美国雅芳80年代末刚刚进人中国市场的时候，采用的就是典型的单层次直销的模式。雅芳直销员与传统的业务员不同的是，业务员同公司具有雇佣关系，其酬劳由底薪和提成构成，而直销人员同公司并无雇佣关系，公司不付给他们底薪，其收人完全与销售业绩挂钩。
多层次直销是人们争议最大的一种直销方式。在这种方式中，直销商不但销售产品，也通过推荐新的业务员来扩大销售队伍。完全运用倍增学的原理，只要选对了公司，产品和好的营销制度，坚持到底，成功一定会属于你的。
直销的定义
“直销”是一个被广泛讨论，但是常被误解的名词。有些人会把直销和直效行销 (Direct Marketing)混淆，更有些人把直销和“老鼠会”相提并论。虽然直销可说是人类最早的商业行销方式，但是直销并没有被人准确了解。
一些学者曾经对直销下过定义，但是大部分都含混不清，没有把直销的真正特性表现出来。在美国研究直销最有名的两位学者是美国德州大学奥斯丁校区的彼德森 (Robert A.Peterson)教授和圣地亚哥州立大学的沃特巴 (Thomas R. Wotruba)教授。他们两位对直销研究发表的论文最多，也最被重视。他们在 1996年发表的一篇论文中，对直销下了一个简单而贴切的定义：“直销是一种没有在固定零售点进行的面对面销售。”这个定义和美国直销教育基金会 (Direct Selling Education Foundation)于 1992年的定义很相似，后者的定义是：“直销是一种透过人员接触 (销售员对购买者 )，不在固定商业地点，主要在家里进行的消费性产品或服务的配销方式。”不过后者更强调“消费性”与“配销方式”。
直销定义中有两个要点：“面对面销售”与“不在固定零售点”。“面对面销售”可以让我们了解直销是一种两个人面对面沟通的过程，这种面对面的人员销售特性是直销和直效行销的主要区别。直效行销采用邮寄名录、电话 /电视行销、直接响应广告或最近兴起的网络行销等方式来销售产品或服务，没有人员面对面的接触。而“不在固定零售点”的特性使直销有别于一般零售店的销售，强调直销是一种无店铺的零售方式。
直销的优点
与其他行销方法比较，直销拥有许多优点，比较重要的有：“弹性”：它不受时间与空间的限制，随消费者与直销商的方便，在任何时刻、地点都可进行；“信息的品质和数量”，面对面的沟通，所有的沟通感官———听觉、视觉、嗅觉和触觉都可以应用，同时消费者可以说明自己的需求，而由直销商针对客户的需求提供产品或服务的信息，使消费者对产品或服务有充分的了解。
因此从活动的角度来看，直销充分应用到“关系行销”的理念。一个成功的直销商必须学会如何与顾客建立长久的关系，借现有顾客反复购买，来维持稳定的业绩。
直销的消费者
在美国，购买直销产品的消费者与未购买过直销产品的消费者相比要年轻，教育程度要高，而且收入也要多。在中欧的调查研究也得到类似的结果。
美国直销商的特征
根据调查，美国直销商只有 8%在 25岁以下， 63%是在 25～44岁之间， 24%是在 45～64岁之间；大多数人有高中的文凭，但很少有研究生的学业背景。在个性方面，活跃的直销商比较外向、主动、热情并且富有冒险精神；他们也比较喜欢自己当老板。一个成功的直销商必须是一个良好的沟通者，而且有强烈的工作动机。
一项研究发现，说话的速度、停顿的时间以及语调的高低会影响沟通的效果；换句话说，沟通的方法比内容更重要。另一项研究发现，直销商的工作成果和工作的满意度无关，但是工作努力可以提高工作成果和工作满意度。直销商将他的工作目标定得愈详细的，愈会努力工作。
直销商的流动率高是一个很值得注意的问题。根据一项研究报告，美国直销商一年的流动率约在 150至 200%之间。其中可能的原因是，有些直销商进进出出，有经济需求时就积极从事直销工作，否则就暂时停止活动。但另一更值得注意的原因是由于直销商的招募没有选择性，有些直销商加入直销是因为奖金制度的吸引，以为短期就可致富，不需付出太多的时间和努力。像这样的人经过一段时间之后必定会失望，从而否定直销，退出直销，再也不会接受直销。这种现象值得直销公司及直销商注意并寻求预防的对策。
直销公司的战略分化
一般来说，直销公司发展之初，通常首先依靠一种产品或者一个产品系列大市常如安利公司最初在国内市场上销售的多为家化产品，如牙膏、洗发水、沐浴露等。随着公司规模、市场份额的逐渐扩大以及销售网络趋于稳定，直销公司的战略就可能出现两种类型的分化，这种分化最终导致直销公司在管理策略的选择，以及战略结果等方面出现较大的差异性。本文旨在通过阐述直销公司发展过程中可能的两种战略分化，研究不同战略定位之下直销公司的不同行为策略及其结果。
一、定位
在直销公司经营逐渐趋于稳定，特别是销售网络的成功建立后，按照是否销售其他公司的产品，直销公司的战略一般会分化为以下两种：
（一）继续以销售自己的产品为核心，努力成为某种产品的核心品牌
从目前看，大部分直销公司多为这种战略定位。如安利公司利用原有销售网络，推出新的产品线，如保健品，而“安利纽崔莱”也成为家喻户晓的品牌；又如玫琳凯公司从进入中国市场至今，始终以经营公司的化妆品，公司在化妆品领域不断推陈出新，“玫琳凯”也得到市场的广泛认可。
采用这种战略定位的公司，必须在产品研发和研发成果商品化方面具有相当的能力。
（二）利用已经成熟的销售网络，兼而销售他人产品，逐渐发展成为产品分销商
采用这种战略定位的直销公司比较少。这种方式类似于正广和85818，当初正广和集团的85818是为公司送水服务的，但随着其送货网络的建立、逐渐成熟和稳定，公司通过该网络销售其他公司的产品，维他奶在上海市场的成功登陆很大程度上应归功于正广和的送水网络。从目前的情况看，通过正广和送水网络销售的产品类型已达数种，而正广和凭借着网络资本也逐渐向分销商角色转型。
采用这种战略定位的公司，必须在销售/分销网络渠道方面具有相当的优势。
二、管理策略
战略定位方向上的不同选择，决定了直销公司在管理策略上必然存在相当大的差异，这主要表现在销售网络、新产品、营销管理和市场沟通四个方面：
（一）销售网络
在第一种战略定位下，由于企业主要关注于产品，对于营销网络的依赖性不强，因此，随着销售方式的不断拓展，随着消费者行为的不断变化，企业非常容易使用其他分销方式和分销渠道，如伴随着电子商务的兴起，迫于市场压力雅芳也发展了网络销售的方式。这也就是说，企业的渠道更多的是围绕产品销售来建设的，那么在这种方式之下，随着外界市场环境的变化，直销企业是否还能一如既往的采用以直销作为主要的商品流通和销售渠道，就是一个令人怀疑的问题了。那么，直销企业脱离原有直销方式也就不足为奇了。这样看来，直销公司很有可能名存实亡。
在第二种战略定位之下，销售网络是企业核心资本。应该说，企业依赖于销售网络而生存，因此一般来说，企业对于销售网络十分重视，作为向分销商的转型，它不大会采用其他的分销方式和分销渠道，企业非常重视销售网络的稳定、扩大和维护。
（二）新产品
第一种战略定位决定了企业非常重视自有产品的研发，因为产品成为直销企业参与市场竞争的唯一利器。企业强调产品的独特性，并注重自身研发能力和市场调研能力的提高。如宝洁公司，它的产品线和产品类型非常丰富，单单洗发水这个产品线，宝洁公司就拥有多个品牌，针对了不同目标市场，如具有去屑功能的“海飞丝”，具有柔顺功能的“飘柔”，强调营养功效的“潘婷”等等，宝洁公司一方面在不断拓展市场的同时，另一方面也显示出其较强的研发能力。
在第二种战略定位下，直销企业对于产品研发并不是很关注，主要依靠销售其他企业的产品收取渠道费用的方式获取利润。他们拥有销售网络资产，但是这并不是说他们对于通过该销售网络流通的产品不加选择，通常他们对于市场需求通常很敏锐，随时根据市场需求的变化，收购或者引进其他公司的产品。如上文提到的正广和，有很多企业都想借助于正广和送货网络进行产品销售，但真正能进入该网络的企业和产品却不是很多。毕竟，正广和还必须考虑到市场对该类产品的需求情况。
（三）渠道管理
直销企业如果选择第一种战略定位，围绕产品销售建设和管理渠道对其而言将成为一项非常重要的工作：在采用单一渠道时，企业关注如何扩大和稳定渠道；在采用多渠道时，企业关注如何控制和防止渠道冲突。企业由于注重渠道建设和管理，在渠道管理上必然拥有大量人员。如雅芳目前就存在直销渠道、网上销售等渠道之间的冲突。在第二种战略定位下，企业的渠道网络基本已经建立，渠道相对简单，即为直销人员网络，不存在多渠道设计、建设和冲突管理。因此，在这种战略定位下，企业所拥有的渠道管理人员较少。但由于企业日常工作的重点在于做好货物配送和存货管理等工作，所以企业必须配备较多的物流、库存方面的后勤服务人员。
（四）市场沟通
两种不同的战略定位也决定了直销企业在市场沟通方面的差异性。对于第一种战略定位趋向，直销企业以销售产品为主要的经营业务，因此，企业注重与市场的沟通，了解消费者的需求，并向消费者传递有关产品、促销等方面的信息。企业经常借助于各种平面、电视等广告方式扩大产品知名度、建立品牌形象。企业比较重视市场营销活动，凭借各种营销宣传力量达成企业销售目标。如“安利纽崔莱”就通过电视广告扩大了市场知名度。
在第二种战略定位取向下，企业主要依靠营销人员进行市场沟通，企业多依靠由直销人员构建的销售网络，由于直销人员进出网络的随意性较强，加之政府政策之类的强烈影响，所以整个销售网络存在较大的不稳定性，因此，直销企业十分重视与政府和媒体之间的关系，旨在通过政府和公共媒体获得社会的认可和支持，以期维持营销网络的稳定性，并在此基础上不断扩大网络，提升网络的资产价值。企业必须善于进行公共关系的运作。
当然，上述公司在基于不同战略定位取向下的管理策略的使用也不是绝对的。这也就是说，不同定位之下的策略使用在二维时间和空间上完全有可能是并行存在的。有时，企业也会以一种策略为主，兼而采用另一种策略。
三、结果
企业在战略定位和管理策略方面的差异性，最终导致企业的战略结果也存在较大的差异性，这主要反映在客户价值和业务系统两大方面：
（一）客户价值
在第一种战略定位取向下，企业强调品牌与产品的功能价值，也即品牌和产品给客户带来的满足感。客户价值的获得主要是通过消费者售后使用该产品并且感到满意产生和传递的。因此，企业强调产品的质量和给客户带来的可度量的价值，当然这种价值更多地反映在产品所实现的功能之上。由于可能背离了原有的直销人员网络，客户在整个产品交换中的体验性可能难以获得。
在第二种战略定位取向下，企业强调客户体验与产品独特性，也即强调整个销售过程和产品独特性给消费者带来的认同感。客户价值的获得主要是通通过直销人员的当场讲解、演示和试用产品使之认识到该产品的独特定和优越性产生和传递的。由于是通过直销人员网络进行销售的，因此企业强调产品的独特性，更强调客户在整个销售过程中的体验性。
（二）业务系统
从整个战略上说，定位、管理和结果构成了战略的三维价值：选择价值、提供价值和传递价值，如下图所示。其中选择价值也即战略的定位问题；提供价值和传递价值也即企业的管理策略问题；这三种价值构建了企业的整个内部价值链，也最终反映与企业战略所取得的成果之上，也即企业的战略结果。
基于战略定位和管理策略的差异性决定了二者在价值链上的差异，最终在业务系统会有不同：在第一种战略取向下，企业的业务系统包括了市场调查、产品研发、渠道选择、渠道监督和控制、销售等；在第二种战略取向下，企业的业务系统包括了渠道构建、市场调查、产品收购和引进、直销人员培训、销售等。
从上述业务系统涵盖的不同内容来看，企业整个战略重心和思想是完全不同的：第一种战略取向以产品制胜；第二种战略取向强调的是以渠道资本制胜。
单、多层次直销问题
什么是单、多层次直销？
单、多层次直销实际上它所涉及的是直销的基础形式和直销的基本概念问题。关于直销的概念，我们在本书“直销与传销”的区别之中已有非常清楚的阐述，在本章中我们就不再重复说明。我们在此只就单、多层次直销的问题作出说明。什么是单层次直销呢？所谓单层次直销，它指的是在直销企业的直销活动中，直销产品只是经过一代直销商的层次就可以到达消费者手中。这种单层次也可以表现为直销员从连锁店中提货与结算并把产品销售给消费者，从而获取自己的销售佣金。在这种单层次直销中，其营销组织不可以无限代地延伸下去，而只是有限制地延伸一层。因此，其直销业务员和直销的营销组织永远是以直销公司所拓展的连锁专卖店为核心的，不论其下线直销业务员有多少，其营销组织有多大，都被要求同样的政策。在这种单层次直销的营销模式中，销售是永远的第一主题。一个直销商不管你从事的时间有多长，你的资格有多老，你都得永不停歇地开拓新的客户并对他们进行产品的销售，这样才能获得更多的利益。在这种单层次的直销中，一个直销商所要重复地高品质地去进行的第二项工作就是维护好自己开发的老客户，并且为其提供细心周到的后期服务，以此来获取这个老客户源源不断的后续订单或者来自转介绍的其它客户的订单。在中国境内，最典型的单层次直销公司便是美国的雅芳公司。
所谓多层次直销，它指的是直销企业在具体开展的直销业务中，允许自己的直销产品经过若干层次的直销商的销售行为而进入到消费者手中。在多层次直销中，其独立签约的直销商们往往都在努力打造自己的直销组织，只有它的营销组织不断扩大，它才可以通过管理整个营销组织的绩效增长获取更多的利益。正因为如此，在多层次直销中，一个直销业务员的日常工作就面临着三重内容：第一是不断寻找客户并有效地开发客户；第二，认真细致周到地照顾自己的老客户，做好年复一年、日复一日的维护工作，以塑造一批对自己的企业忠诚的品牌客户；第三，不断寻找优秀的营销人员，并把统一的方法复制给他们，锻造他们的销售能力，通过这种培育从而形成自己的营销团队。在多层次直销中，营销团队成员与成员之间是有自己的秩序的，每一个直销员都有自己的编号，直销员之间可以组成一种无限发展、无限延伸的秩序，正是因为这种团队成员之间的结构层次的标准，所以它被称为多层次直销。当然，在此必须说明的是，多层次直销其产品的销售实际过程还是由一名直销商而直接完成。其销售流程与单层次直销一样，直销员从公司或者从公司所开设的专卖店中提取产品，而后再把产品提供给消费者。这个流程本身并不表现为营销过程的多个环节。在中国境内，最典型的多层次直销公司是安利公司。
直销内涵浅析
直销元年最终会在历史不可阻挡的趋势下到来，但那到底意味着什么呢？
历史的发展总是会惊人地重复！每个行业的产生和发展的历程也总是相似的，而最终受伤害的也总是普通大众。这就是现实，这是一个弱肉强食的社会，将来会有可能改观吗？
直销宣扬的是普通人的事业良机，这是事实，也是目前直销元年炒作得沸沸扬扬的根本原因，但直销更多的是火焰而不仅仅是海水，因为直销背后容易人为操纵的欺诈骗局无可避免，利益与道德之间往往是利益更有决定性！
做为一种经历史验证的新兴的商业业态，直销的未来趋势性和发展性无法回避，问题在于直销在发达国家是建立在一种理性的消费观念基础上的，而中国缺乏直销发展最基本的良性土壤，只是中国政府对解决社会组成结构改造的一个秘密武器，早产的婴儿注定的先天营养不良！
该来的终究会来，问题是要人来解决的。可中国的所谓“专家”太多，而大多数人都像盲人摸象一样，把自己的研究心得当作权威论据，指手画脚，其实时间才是做判断的准绳！事物的发展自有其规律，我们中国人就喜欢自欺欺人，自说自话，也就有很多人喜欢跟风，这其实也就是非法传销盛行的根本原因，我们不喜欢从事物的本源来探讨问题的本质，中国直销最需要的是这个行业在国际上的正统理念，在全球发展的历史，经权威机构汇总，通过权威的媒体发布，让全国的普通百姓都能知晓选择直销个人创业的正确思路，这有点像安徒生童话一般，只能在我的脑海中闪现。
事实上直销，也就是多层次网络营销的营业额在世界经济总量中所占的比例很小，因为直销公司最初都是中小企业，借助直销这种营销模式得以发展壮大而已，也会有一些平凡的人白手起家创业成功，像其他行业一样。而直销反传统经营的显著特征就在于传统生意需要自己积累经验，而网络营销会有几十年成功系统总结汇总的经验证的成功运作的模式和经验，融入其中，普通人成功创业的几率就会变大，而选择正确经营风险就会很小，仅此而已。
直销企业投资的目的很简单，它要获利！而这种营销模式就决定了直销公司要宣传创业机会，直销商团队要宣扬成功与财富，神化个人，而口碑相传的倍增速度又直接决定了其影响的广泛性，而普通消费者的判断能力在不同发达程度的国家是不同的，网络营销最关键的是信用体系和成熟的消费观念，这些都是现时中国最缺少的，直销开放也就注定在中国是危险的冒险，直销立法的延迟出台说明中国政府已经能意识到这些，这是进步的表现。
从保险、股票到直销------未来还不知道会有什么新生事物会不断涌现，普通消费者永远是知晓真实信息最迟的一个，那在保险业、股票业还比较正常，因为只能被动消费、炒股，期待能规避风险，小有获利，但网络营销就有所不同，它跟普通消费者密切相关，首先使用物有所值的高品质产品，期待提高生活品质，再通过组织具有高度顾客忠诚度的消费者网络，个人创业，建立由消费品市场搭建的财富管道，获取不在职收入，达致非凡的自由。实现的前提，就是网络营销的根基在于成熟的消费观念，有超前的思维意识，个人创业建立在兼职从事，获取额外收入的基础上，理性看待网络营销的成功与财富效应，了解整个直销行业的起源，在全球的发展，在中国未来发展的必然趋势，创业要有长期投资的心理准备，直销行业前期投入不高，也就决定了创业成功的长期性，要有耐心和毅力！
直销业是普通人选择个人创业很好的平台，但成功的人很少确是事实，其实产生这种误解最重要的原因很简单：这个行业只是消费者转换经营者身份而创业的模式，如果消费观念很成熟，就根本没有失败的概念！你的期望值被所谓的领导者无止境地拔高，为了他个人经营的目的，崇拜、神化、洗脑（跟非法传销本质不同的是你的失败是心理的失败，心智不成熟罢了，如果有成熟的直销环境和知识传播就会慢慢减少，而非法传销则是诈骗，经济邪教，对社会有很大的伤害），如果你选择直销商团队和领导人失误，没有经过详尽的考察和对比了解，那种失败就是源于你生意投资的盲目，就只能怪你自己，因为网络营销是一种反传统的创业机会，成功的关键在于找到一个经证实的，简单、易学、易教、易复制的成功模式，可以多方考察，仔细对比，谨慎选择，最终找到最适合你的，在中国最成功的系统，然后融入成功的系统，根据你个人的需求理性地做好人生规划，建立成功的信念，坚持到底，结果最差就是兼差做生意不赚钱，在成熟的消费观念下，提升了家庭的生活品质，好的结果就是能免费使用优质的产品、赚钱用产品，同样也提升了你的亲友的生活品质，也可能免费用、赚钱用，这样，你就拥有了一个消费者网络，建立了一个源源不绝的财富管道。找到适合自己、在中国经证实非常成功的这个系统团队，并且找到真正有爱心的领导人，深韵直销系统运作精髓，能顺应中国直销行业发展的鹰式直销领袖，建立紧密的个人关系，在网络营销中成功的可能性还是很高的！这需要缘分和机遇。
真正与直销创业成功的人永远是少数，团队领导人宣扬的只要简单、相信、照着做就能成功很明显是善意的谎言，因为直销成功的根基是成熟的消费观念，提升家庭的生活品质才是直销的本质，也就是成功的结果，成功的目标不一样，有人喜欢使用高品质的产品，有人喜欢直销商团队的文化环境，有人喜欢提高演讲口才，有人喜欢交友，有人喜欢旅游，有人喜欢自由、成功和财富---不一而足，达成目标就是一种成功，有了正确的观念和心态，在成熟的消费观念引领下，选择一个适合自己的直销企业和直销商团队，选择一个自己喜欢跟随的直销领袖，成功与财富就会与你不期而遇！