如何运作完美
来源:百度文库 编辑:神马文学网 时间:2024/04/30 16:16:58
一、五大心态
什么是心态,就是我们对待事物的态度,我们以什么样的态度来做完美,来沟通,来销售,来带领团队。我们做任何事情态度都是很重要的。心态摆不正,我们做完美非常的累,是心累。心态正确了,我们做起来完美很轻松,很愉快,发展的速度也会很快,举例子,我们老是抱着投机的心态来做完美,想一夜暴富,结果是我们没有不但没有成功反而很快的失败了。我们抱着求人的心态去销售,我们愿意不愿意呢,一次两次行,时间长了,我想是不会坚持下去的,谁也不愿意去求人。如果我们抱着救人帮人的心态来推荐产品呢,是不是我们是做的很高尚的事情。所以说心态问题贯穿我们做完美的始终,做完美的各个环节当中。我们出问题很多的都是出在心态方面,心急就会导致动作着急,而不顾客观规律。(吴的例子)
大家要牢牢记住完美事业中成功其实就是(成功=99%心态+1%技巧)心态决定行动,行动决定结果。所以有什么样的心态,人最后就会有什么样的结果。积极的心态导致积极的行动,导致积极积极的结果,反之也是成立的,破罐破摔,消极无为,最后的结果必定不好。
1.学习的心态:任何行业不学习都不可能成功,直销业更要学习。
1.1 空杯思想:例子(刷锅)不把杯子里面的东西倒干净,就无法装进新的东西。永远要空杯。
1.2 次次学习,重复学习(看、听、问、记,练及悟):
这就是学习的方法,怎么不会呀,就是学的次数少,重复的少。比如今天学的,我们每天就认真的看一遍,一年下来,你都会默写下来。
看:看一切和完美有关的东西,看三本资料,看小册子,看天地,看网站,看笔记,
听就是听课,听录音,听交流,
问就是问指导,也可以说是咨询,尤其在自己不会的时候,马上问指导,就比较容易学会。
练,学完了需要习,就是多实践,比如学完了产品示范,就要自己没人的时候练,有人的时候也练,只有多练才能成长的快,发展的快,
最后一个就是悟,完美在一定程度上是悟出来的,多琢磨,其实我们讲的东西大家开始的时候是不容易理解的,只有当大家悟到的时候,才会理解。为什么让大家聚会,以前我最讨厌的就是聚会,老聚会,不干也是白搭,其实现在终于体会出来,直销行业必须通过聚会来进行复制和倍增的。通过聚会大家可以在一个比较积极的环境中,不断的丰富自己,而且我们可以互相鼓励,互相分享好的做法,在厉害的人,长期的离开聚会和环境,都不可能长期的运作下去。所以大家一定要多自我总结,多体会,到底完美是怎么回事,应该怎么做。为什么我把完美定位改变人生的唯一的最后一次机会,这些都不是说说而已,而是体会出来的。建议大家弄个本子,把一些体会写下来。最后悟出来的东西,拿过来再看,你会有个惊奇的发现,我们体会的那些东西,这个上面早就有了。你就更加体会出直销真是复制的行业,我们的许多东西,前人早已经总结出来了。我的习惯就是刨根问底,大家不要跟我学,除了让自己更执着以外,没什么意义。
1.3 投资学习:
在直销行业里面,投资学习是必须的。我们要有投资的观念对待学习。天下没有不投入就可以成功的事情,尤其直销是靠头脑赚钱,学习的投入是必须的,我们怎么可能从一个穷光蛋变成百万富翁,投入学习是必备条件之一。在这个行业里面的投资将来的回报率是非常高的。建议大家陆续准备个笔记本子,MP3。大家一定要记住,只有学成,才能做成。
2.老板的心态:
这个心态是非常非常重要的心态。是我们前期很难树立的心态。我们的心态开始总是,我就是给你干,我给你打工,我给你串人脉,问题在哪里,就是没有老板心态,表面上看,是这么回事,但我们仔细分析,我们前期也得到很多东西,比如学到了非常有用的沟通知识和技巧,自己也获得了成长,为以后赚钱打下基础,同时开拓了自己的市场,为将来发展打下基础,如果没有指导的帮助,我们的市场很难开发出来。永远记住干完美是给自己干,不是给任何一个人干,如果那样的话,我们都是给古润金干,我们都给他打工,我们应该多想通过这个机会我们得到什么。这样有助于我们建立老板心态。我们一定把打工的心态纠正过来。
什么是老板?大家用传统生意眼光如何定位老板,第一个老板是自负盈亏的,第二个老板不是拿工资的,收入是不封顶的。三个老板是自由的,谁也不能管。我们完美人呢,是不是自负盈亏,可以说我们是,自己负责自己的经营状况,我们是拿工资的吗,不是,我们的收入封顶吗,不封顶,三个我们更加自由。我们与完美公司是合作关系,完美事业是我们自己的事业,我们是真正的老板,这点从进入完美开始就要不断强化自己是老板的观念。
2.1 关心公司、理解公司、了解公司、了解产品。如果对自己的公司和产品都不了解,我们是老板吗?
2.2 具备独立解决问题的能力。老板就是要独当一面,老板就是要有老板的承担能力。
2.3 有接受被拒绝的雅量。这是区分老板和打工者的重要区别,完美事业就是在拒绝中发展起来。拒绝的感觉象春天,因为这总比告诉你,他已经是完美顾客了,我们已经没有机会要好的多。
2.4 要自律。没有哪个成功者是自由散漫者,老板更要自己管住自己,不然不可能有很大作为。
2.5 强烈的成功欲望。一定要成功,一定要做成完美,一定要当大老板,这就是我们的成功欲望和动力。
2.6 具备投资的心态(安全库存)。举个例子同样是投入一万元,在传统生意中,我们可以干什么买卖,那么在完美里面呢我们投入一万的话,起码我们的身体和生活品质有很大提升,而其如果拿出其中一部分来学习,我可以保证你可以很快把那一万赚回来,所以大家必须具备投资的观念,我们怎么可以从一个穷人变成一个富人,(借钱治病,干买卖)怎么会不投入呢,那不是骗人吗?只不过完美的投入并不用这么多大,更需要人脉的投入和精力的投入。现在做直销就是做投资,大家永远记住现在做直销和其他生意是一样的,是需要投入一定的资金,我们具备了这个心态才能适应现在直销的发展。再说安全库存。哪个老板手里能没货,说实在的,根本就不像做事的人。当老板能没货吗,亲戚到你家串门去了,你说你做完美,一看家里也没什么货,给人的感觉是什么,肯定不好卖。要不家里怎么都不存点货呢。
手中没有货,是当老板最忌讳的问题,也是衡量老板心态基本的方面。
3.积极的心态:事物都是两方面的,没有绝对好的事,也没有绝对坏的事情,积极的心态可以帮助我们达到更大的成功,而消极的心态会导致一次次的失败。
3.1 不管发生什么事情都是好事:想明白这句话,你已经就和世界上绝大多数人的思维不一样了。
3.2 信心来自了解和行动:为什么没信心,就是你了解的太少,行动的太少。完美是越了解,越行动,信心越足。当自己没有信心的时候,一定走出来,一定多了解完美,多行动,至少你要参加聚会。
3.3 将主动积极变成习惯(一个消极的想法会将以前积极的做法一笔勾销):消极的想法杀伤力很强,我们要时刻警惕它,最好的方法就是培养自己积极主动的习惯。主动的和朋友来沟通,主动的拜访,主动和指导联系。好多时候你不主动和指导联系,指导并不知道你需要哪个方面的帮助。所以大家有问题一定要打电话过来。
4.长远的心态:做完美是做多少年,我们要做很多很多很多很多年,我们要干一辈子,所以当你的朋友拒绝了你的推荐,你用着急吗,不用的,因为你有足够的时间来改变他,有了这个心态,我们的心情反而轻松,反而能够更加脚踏实地的去完成每一个细节,仔细琢磨每个过程,而不着急寻求结果。我们看完美中的大成者,都是具有长远的心态。没有长远的心态是干不成大事的。我们的改变是翻天覆地的,这需要时间来完成,着急是不行的。
4.1 挖井与挑水:挑一桶水就有一桶水的钱,不挑水了钱就没了,挖井是开始不仅看不到水,还要费力气挖,但是一旦水出来了,就不用再去挖了。挑水是挑一辈子,挖井可不用一辈子。
4.2 积极而不心急:心急只能是使动作过激,言辞不当,效果不好。直销事业急不得。
4.3 不投机、不计较:既然是做很长的一个事业,我们要眼光放远,排除投机心,许多人就失败在想不劳而获,想投机取巧,这也是这些人不能成功的重要原因。不计较,需要大度,要互相理解,我们在一起要很长很长时间,其中必然有一些矛盾和误解,这个时候需要我们诚心相待;因为完美是个长久的事业。
5.感恩:我在很多的成功书籍中都看到这点,包括秘密中都说一个很重要的道理,感恩会激励人,会产生诸多的正面情感,是最棒的一种生活态度。
5.1 常怀感恩的心
5.1.1 对人诚实、懂得用真心诚意对人:能相识就是一段缘分,无论我们做不做完美,都要诚心对人,人们会拒绝我们的产品,但是人不会长久拒绝一个人的真心诚意。以心换心,完美就是一种心与心的诚意沟通。
5.1.2 只有感恩的人才会得到尊重和认同:
谁也不愿意和飞扬跋扈的人交往,我们个人的能力永远是有限的,无论什么时候都要记住,我们是在别人的帮助下成功的。
5.2 多讲感恩的话
5.2.1 多讲赞美的话来鼓励你的伙伴:赞美的话要发自内心,多说这样的话,与人于己都有好处。
5.2.2 多推崇公司:公司是我们事业的平台,公司好,我们都好,而且完美公司的确很棒。
5.2.3 对拒绝你的人具有包容心:虚怀若谷,拒绝的人也早晚会和你成为好朋友。
5.3 多做感恩的事
5.3.1 彼此无私的相互扶持:人字的结构就是相互支撑,在互相帮助中加深了解和友谊。
5.3.2 以行动来关心,支持你的合作伙伴:永远记住,你的伙伴需要的是你的实际行动。光说不练可不行。
5.3.3 信守承诺,尊重伙伴:诚信合作,平等相待。我们都是平等的合作伙伴,可能在运作经验上有一些差异,但是我们
5.3.4 对社会多做公益的事情:力所能及的为社会做点事情,我们的灵魂会得到净化。
5.3.5 对家人多表示关心和爱护:家人是我们做事业的动力,更是我们永远的眷顾。
所有的心态不外乎分为两类:一是做人的心态(定位),二是做事的心态(到位)。只有做人的心态没有做事的心态,做事不大;光有做事的心态没有做人的心态,做事不长久。(先做人后做事,先给自己定位,然后再把事情做的到位,这也是个过程,自我改变的过程)
其实五大心态就是教给我们如何做人,把人现做好了,我们再来做事,就容易多了,所以大家必须把五大心态牢记于心贯彻到行动中去。
二、六项工具:这个是解决工具问题,做任何事情都要有工具,就像学生要有字典,教师讲课要有笔,打球要有球拍一个道理,做完美也需要工具,在这个问题上,许多朋友不重视,只凭嘴说就能做直销的时代已经过去了,工具的好与坏,多与少,直接影响销售,沟通,团队增员的各项工作。
1.产品:我们连自己卖的东西都没有,何谈做完美呢,基本的安全库存必须要有。
2.公司资料:手有资料,心理不慌。资料越多,说服力越强,比如有朋友怀疑产品的安全性,我们可以把国家兴奋剂检测中心的检测报告给他看,如果有人说直销都是穷人干的,我们可以给他看看红旗杂志,丁建权的分享。我们必须建立自己的资料库,资料是我们做完美必不可少的东西。尤其对一些有些文化的人,资料的作用不可忽视。
3.笔记本:三个笔记本一个夹子,一个记笔记,记录平时学习的东西,整理成笔记。,二个写运作目标和计划和个人的一些总结。三个写平时遇到的问题和解决的方法。夹子里面有人脉资源库,顾客档案,业务伙伴的卡号,账目管理货物的单据。
4.名片:体现专业,方便联系。
5.申请表:随时可以增员。
6.其他(照相机、录音机、手提电脑)现代直销时代,这些东西都是必须的。对于发展非常有力。
注意
1、资料准备充分:公司,产品资料应有尽有,可以摆出很多,因为空口无凭,人家相信的是实际的东西。
2、只看不借:不要借给别人,肯定会丢掉的,很少有人会主动还给你的。事业型的自己要准备自己的资料库。
3、资料分类:介绍公司的,介绍产品的,介绍事业的
4、资料库的重要性绝不亚于产品库存:充分重视吧,许多人不是因为你,才用完美产品,而是看到了你的资料,增加了信赖程度才买的。
5、资料是我们从事完美事业最重要的工具:大家可要注意了,手里空空,说什么也没有用的。
6、起步阶段资料准备的多少决定在完美里进步多快(能力及收入两个方面):为什么进步慢,了解的少,为什么了解的少,手里没有资料是很大的一个因素。再次重申按照要求尽可能的组织资料库。和别人沟通也难。
三、四个S(做完美的最基本的知识,牢记在心)
1、自我消费
1.1 信心源自产品:
亲身体会产品功效才能过自己这一关,从而使团队里的每一位成员首先,对产品树立高度的信心,这会极大地增强队伍的稳定性。用的越多,越仔细,信心越足,肯定度越大。
1.2 以身作则,树立复制的榜样。
大家到我家里面,看到我都没有使用完美的产品,你是什么感觉呀?说的这么好,自己都不用,你的伙伴对你还有信服度吗。他们还会自己也用吗?我们自己不用业务伙伴也不会用的,这个也是复制的。
1.3 每一位业务员本身首先要做完美的忠实客户。
我们要做负责人的商人,自己都不喜欢用自己公司的产品,那我们也做不好这个行业的。完美的产品也的确过硬。
1.4 对自己和家人的健康投资是最好的投资。
健康就是一切,没有健康就没有一切。如果这个理念还没有,保健行业就不要做了。
2.销售:
2.1 健康理念、产品:
我们销售产品的过程基本上的程序是先交朋友,再谈观念,最后谈产品。成功率就高,而且很容易锁定顾客。如果前期你的朋友什么还没弄明白的话,买出去也稳定不了,更不要说重复消费了,大家永远记住我们是要不断的沟通理念,不断的培养忠实的消费群体,如何忠实,就是要从观念上让其明白健康的重要性,怎么获得健康,为什么要清调补。预防胜过治疗等理念。
2.2 销售过程当中,分享与口碑,是最好的销售方式。
很自然的分享过程,是最好的销售方式,彼此没有压力,也不伤害人脉,很轻松的做成生意,扩大市场。不排除其他方式,这两种方式最好。
3.介绍:介绍可以扩大销售队伍。
3.1 列名单:不算命—分类—排序—整理名单—制订行动计划。
再次强调名单问题,大家一定一定要把名单列出来,拿过来,咱们一起研究行动计划。是我们行动的总起点。今天我们去找谁,我们该跟进谁,我们该服务谁,都是从名单上来的。大家可不要小看名单,有没有名单是我们是否真进入这个行业的一个分水岭。
3.2 灵活应用ABC法则、1对1、家庭聚会。到底怎么做完美,这是运作完美的最基本的方法。这也是完美的基本功。
3.3 邀约。好多朋友不理解,为什么非把人约过来,我们过去讲不行吗,其实完美这个行业就是一个难懂好做的行业,就是了解起来很难,大家弄明白了,多数会成为一个消费者,这已经被我们运作的现实证明了,我们的目的就是让你的朋友能够非常系统的来了解完美的产品和这个行业,来到家里是比较陌生的环境,对顾客是个约束,就能够很细致的把事情讲清楚。只要把事情能够说清楚,我们就达到目的,只要能弄明白了,我们离成功不远了。
3.3.1 简短、扼要、有力、有兴奋度。我们是把人从甲地约到乙地,而不是给讲,约来就行。
3.3.2 五不谈:不谈公司、产品、市场计划、听课、销售。我们不知道顾客对这个产品和行业的看法,谈了也谈不清楚,而且如果直接说了,可能造成市场的破坏。
3.3.3 方法:电话邀约法、见面邀约法、拜访邀约法、求教邀约法;当然需要一定的铺垫,在这个基础上,找到需求后,邀约很自然。电话邀约一定要一分钟放电话,见面的时候随机在街上见了面,几句话搞定。拜访临走的时候再邀约(二择一订时间、地点)。
3.3.4 需要多次重复完成。我们许多例子都是如此,很少有一约就成的,好事多磨,所以我们要一下建立几个人,一个约不成,再约第二个。许多事情都是需要重复完成的,完美也不例外。
3.4 会前。
3.4.1 做好心理准备(提前让业务指导详细了解准顾客的资料)。
3.4.2 形象准备。
3.4.3 营造良好的环境。
3.4.4 推崇业务指导,简单介绍准顾客。
3.5 会中。
3.5.1 天龙八部。
3.6 会后、沟通促成。到关键的时候,就要临门一脚踢进来,因为许多人在想加入又犹豫的时候,就需要别人推一把。我们必须有一定的力度。
3.7 总结、跟进。勤总结,会提高很快,成败得失都要自己弄明白怎么回事。无论其加不加入都需要跟进的。
4.服务:这个行业与传统行业一个很大的区别就是服务过硬,我们提倡感动式服务,让顾客在服务中感受这个行业和产品的超值之处,同时服务会提高顾客的忠诚度并通过转介绍带来新的顾客,新的市场。永远记住服务是定江山的。
服务是任何一次销售不可或缺的,买卖只有在服务的前提下才可以进行。每一次良好的服务是下一次销售的开端。要好好的理解服务的概念,可以说直销就是一个服务行业,没有服务就不能构成直销的行业特点,所以必须把服务思想深入到销售的方方面面。
4.1 所有的服务都是主动完成的:不要指望顾客给我们打电话,那样的话我们就很被动了。
4.2 服务要有良好的态度:服务的过程也是感情交流的过程,在轻松愉快的过程中进行,态度很重要。
4.3 服务分售前、售中、售后服务。
(售前服务不要乱承诺,打包票)我们既要有一定的肯定度,又不要不把话说绝,要把握火候。
4.4 所有服务都是多次、持续完成的:
(当顾客不再购买时,还要继续服务)我们要善于转化对于顾客的态度,顾客的需求也是断续的,但是顾客的人脉是无穷的。
4.5 服务要有专业知识。要对顾客常说的一些问题作有效解答。关于问题是有资料的。产品知识等等。
4.6服务是顾客转介绍顾客的最好方法:
4.7养成服务的习惯:我们要有时时刻刻服务的概念,而且要形成习惯,把服务当做一个基础性的问题来做。
4.8服务关键期:1、3、7、15、28
第1天:强调方法
第3天:询问是否有效、对使用后的直接感觉。
第7天:关心对方(是否习惯)、感觉、借机提醒效果
第15天:登门拜访,了解是否有其他需求
第28天:了解有无其他需求,看情况谈事业发展
(四)、五大原则
1.推崇公司
2.消极不乱传
3.钱财分明
4.不干扰他人私生活
5.男女关系要分清
(五)、六个不为
1.不谈宗教
2.不妄评政治
3.不谈是非(包括其他公司)
4.不夸大产品功效
5.不乱价
6.不抢顾客
六、 每日七件事
1.自用产品。
2.学习(读书、看报、听录音带,看光盘等)。
3.列名单:每天都让名单处于更新状态,同时经常与业务指导讨论名单。
4.分享:将从事完美事业和使用产品的好感受,随时随地告诉所遇到的人。
5.介绍:要将完美事业做久做大,要随时注意保荐新的顾客,申请表要随身带。
6.积极参与:要做到逢会必到,配合团队的各种活动,不要让自已脱离团队太长太久,让自已始终保持一种高昂的状态。
7.服务与跟进: 要做好完美,很多人不是一次邀约就能成功的,要连续多次跟进。不要时冷时热,要真心诚意关心你的朋友和顾客。
(七)、天龙八步
1.形象:衣着整洁、大方得体、精神饱满、专业化
2.守时:养成守时的好习惯
3.守秩序:自觉遵守会场秩序,带领并提醒新朋友
遵守会场秩序
4.陪同:全程陪同新朋友
5.回应:积极响应、配合讲师、营造良好氛围
6.点头:对讲师所讲内容给予充分肯定
7.微笑:时刻微笑、体现亲和力
8.鼓掌:赞美和认同由鼓掌开始
(八)、总结(做预防工作)
1.课程回顾
1.1事业成功的五大心态
1.2事业成功的六项工具
1.3事业成功的四个S
1.4事业成功的五大原则
1.5六个不为
1.6每日七件事
1.7天龙八部
2.三道关
2.1面子关 2.2冷水关 2.3外行(亲人和外人)、同行
什么是心态,就是我们对待事物的态度,我们以什么样的态度来做完美,来沟通,来销售,来带领团队。我们做任何事情态度都是很重要的。心态摆不正,我们做完美非常的累,是心累。心态正确了,我们做起来完美很轻松,很愉快,发展的速度也会很快,举例子,我们老是抱着投机的心态来做完美,想一夜暴富,结果是我们没有不但没有成功反而很快的失败了。我们抱着求人的心态去销售,我们愿意不愿意呢,一次两次行,时间长了,我想是不会坚持下去的,谁也不愿意去求人。如果我们抱着救人帮人的心态来推荐产品呢,是不是我们是做的很高尚的事情。所以说心态问题贯穿我们做完美的始终,做完美的各个环节当中。我们出问题很多的都是出在心态方面,心急就会导致动作着急,而不顾客观规律。(吴的例子)
大家要牢牢记住完美事业中成功其实就是(成功=99%心态+1%技巧)心态决定行动,行动决定结果。所以有什么样的心态,人最后就会有什么样的结果。积极的心态导致积极的行动,导致积极积极的结果,反之也是成立的,破罐破摔,消极无为,最后的结果必定不好。
1.学习的心态:任何行业不学习都不可能成功,直销业更要学习。
1.1 空杯思想:例子(刷锅)不把杯子里面的东西倒干净,就无法装进新的东西。永远要空杯。
1.2 次次学习,重复学习(看、听、问、记,练及悟):
这就是学习的方法,怎么不会呀,就是学的次数少,重复的少。比如今天学的,我们每天就认真的看一遍,一年下来,你都会默写下来。
看:看一切和完美有关的东西,看三本资料,看小册子,看天地,看网站,看笔记,
听就是听课,听录音,听交流,
问就是问指导,也可以说是咨询,尤其在自己不会的时候,马上问指导,就比较容易学会。
练,学完了需要习,就是多实践,比如学完了产品示范,就要自己没人的时候练,有人的时候也练,只有多练才能成长的快,发展的快,
最后一个就是悟,完美在一定程度上是悟出来的,多琢磨,其实我们讲的东西大家开始的时候是不容易理解的,只有当大家悟到的时候,才会理解。为什么让大家聚会,以前我最讨厌的就是聚会,老聚会,不干也是白搭,其实现在终于体会出来,直销行业必须通过聚会来进行复制和倍增的。通过聚会大家可以在一个比较积极的环境中,不断的丰富自己,而且我们可以互相鼓励,互相分享好的做法,在厉害的人,长期的离开聚会和环境,都不可能长期的运作下去。所以大家一定要多自我总结,多体会,到底完美是怎么回事,应该怎么做。为什么我把完美定位改变人生的唯一的最后一次机会,这些都不是说说而已,而是体会出来的。建议大家弄个本子,把一些体会写下来。最后悟出来的东西,拿过来再看,你会有个惊奇的发现,我们体会的那些东西,这个上面早就有了。你就更加体会出直销真是复制的行业,我们的许多东西,前人早已经总结出来了。我的习惯就是刨根问底,大家不要跟我学,除了让自己更执着以外,没什么意义。
1.3 投资学习:
在直销行业里面,投资学习是必须的。我们要有投资的观念对待学习。天下没有不投入就可以成功的事情,尤其直销是靠头脑赚钱,学习的投入是必须的,我们怎么可能从一个穷光蛋变成百万富翁,投入学习是必备条件之一。在这个行业里面的投资将来的回报率是非常高的。建议大家陆续准备个笔记本子,MP3。大家一定要记住,只有学成,才能做成。
2.老板的心态:
这个心态是非常非常重要的心态。是我们前期很难树立的心态。我们的心态开始总是,我就是给你干,我给你打工,我给你串人脉,问题在哪里,就是没有老板心态,表面上看,是这么回事,但我们仔细分析,我们前期也得到很多东西,比如学到了非常有用的沟通知识和技巧,自己也获得了成长,为以后赚钱打下基础,同时开拓了自己的市场,为将来发展打下基础,如果没有指导的帮助,我们的市场很难开发出来。永远记住干完美是给自己干,不是给任何一个人干,如果那样的话,我们都是给古润金干,我们都给他打工,我们应该多想通过这个机会我们得到什么。这样有助于我们建立老板心态。我们一定把打工的心态纠正过来。
什么是老板?大家用传统生意眼光如何定位老板,第一个老板是自负盈亏的,第二个老板不是拿工资的,收入是不封顶的。三个老板是自由的,谁也不能管。我们完美人呢,是不是自负盈亏,可以说我们是,自己负责自己的经营状况,我们是拿工资的吗,不是,我们的收入封顶吗,不封顶,三个我们更加自由。我们与完美公司是合作关系,完美事业是我们自己的事业,我们是真正的老板,这点从进入完美开始就要不断强化自己是老板的观念。
2.1 关心公司、理解公司、了解公司、了解产品。如果对自己的公司和产品都不了解,我们是老板吗?
2.2 具备独立解决问题的能力。老板就是要独当一面,老板就是要有老板的承担能力。
2.3 有接受被拒绝的雅量。这是区分老板和打工者的重要区别,完美事业就是在拒绝中发展起来。拒绝的感觉象春天,因为这总比告诉你,他已经是完美顾客了,我们已经没有机会要好的多。
2.4 要自律。没有哪个成功者是自由散漫者,老板更要自己管住自己,不然不可能有很大作为。
2.5 强烈的成功欲望。一定要成功,一定要做成完美,一定要当大老板,这就是我们的成功欲望和动力。
2.6 具备投资的心态(安全库存)。举个例子同样是投入一万元,在传统生意中,我们可以干什么买卖,那么在完美里面呢我们投入一万的话,起码我们的身体和生活品质有很大提升,而其如果拿出其中一部分来学习,我可以保证你可以很快把那一万赚回来,所以大家必须具备投资的观念,我们怎么可以从一个穷人变成一个富人,(借钱治病,干买卖)怎么会不投入呢,那不是骗人吗?只不过完美的投入并不用这么多大,更需要人脉的投入和精力的投入。现在做直销就是做投资,大家永远记住现在做直销和其他生意是一样的,是需要投入一定的资金,我们具备了这个心态才能适应现在直销的发展。再说安全库存。哪个老板手里能没货,说实在的,根本就不像做事的人。当老板能没货吗,亲戚到你家串门去了,你说你做完美,一看家里也没什么货,给人的感觉是什么,肯定不好卖。要不家里怎么都不存点货呢。
手中没有货,是当老板最忌讳的问题,也是衡量老板心态基本的方面。
3.积极的心态:事物都是两方面的,没有绝对好的事,也没有绝对坏的事情,积极的心态可以帮助我们达到更大的成功,而消极的心态会导致一次次的失败。
3.1 不管发生什么事情都是好事:想明白这句话,你已经就和世界上绝大多数人的思维不一样了。
3.2 信心来自了解和行动:为什么没信心,就是你了解的太少,行动的太少。完美是越了解,越行动,信心越足。当自己没有信心的时候,一定走出来,一定多了解完美,多行动,至少你要参加聚会。
3.3 将主动积极变成习惯(一个消极的想法会将以前积极的做法一笔勾销):消极的想法杀伤力很强,我们要时刻警惕它,最好的方法就是培养自己积极主动的习惯。主动的和朋友来沟通,主动的拜访,主动和指导联系。好多时候你不主动和指导联系,指导并不知道你需要哪个方面的帮助。所以大家有问题一定要打电话过来。
4.长远的心态:做完美是做多少年,我们要做很多很多很多很多年,我们要干一辈子,所以当你的朋友拒绝了你的推荐,你用着急吗,不用的,因为你有足够的时间来改变他,有了这个心态,我们的心情反而轻松,反而能够更加脚踏实地的去完成每一个细节,仔细琢磨每个过程,而不着急寻求结果。我们看完美中的大成者,都是具有长远的心态。没有长远的心态是干不成大事的。我们的改变是翻天覆地的,这需要时间来完成,着急是不行的。
4.1 挖井与挑水:挑一桶水就有一桶水的钱,不挑水了钱就没了,挖井是开始不仅看不到水,还要费力气挖,但是一旦水出来了,就不用再去挖了。挑水是挑一辈子,挖井可不用一辈子。
4.2 积极而不心急:心急只能是使动作过激,言辞不当,效果不好。直销事业急不得。
4.3 不投机、不计较:既然是做很长的一个事业,我们要眼光放远,排除投机心,许多人就失败在想不劳而获,想投机取巧,这也是这些人不能成功的重要原因。不计较,需要大度,要互相理解,我们在一起要很长很长时间,其中必然有一些矛盾和误解,这个时候需要我们诚心相待;因为完美是个长久的事业。
5.感恩:我在很多的成功书籍中都看到这点,包括秘密中都说一个很重要的道理,感恩会激励人,会产生诸多的正面情感,是最棒的一种生活态度。
5.1 常怀感恩的心
5.1.1 对人诚实、懂得用真心诚意对人:能相识就是一段缘分,无论我们做不做完美,都要诚心对人,人们会拒绝我们的产品,但是人不会长久拒绝一个人的真心诚意。以心换心,完美就是一种心与心的诚意沟通。
5.1.2 只有感恩的人才会得到尊重和认同:
谁也不愿意和飞扬跋扈的人交往,我们个人的能力永远是有限的,无论什么时候都要记住,我们是在别人的帮助下成功的。
5.2 多讲感恩的话
5.2.1 多讲赞美的话来鼓励你的伙伴:赞美的话要发自内心,多说这样的话,与人于己都有好处。
5.2.2 多推崇公司:公司是我们事业的平台,公司好,我们都好,而且完美公司的确很棒。
5.2.3 对拒绝你的人具有包容心:虚怀若谷,拒绝的人也早晚会和你成为好朋友。
5.3 多做感恩的事
5.3.1 彼此无私的相互扶持:人字的结构就是相互支撑,在互相帮助中加深了解和友谊。
5.3.2 以行动来关心,支持你的合作伙伴:永远记住,你的伙伴需要的是你的实际行动。光说不练可不行。
5.3.3 信守承诺,尊重伙伴:诚信合作,平等相待。我们都是平等的合作伙伴,可能在运作经验上有一些差异,但是我们
5.3.4 对社会多做公益的事情:力所能及的为社会做点事情,我们的灵魂会得到净化。
5.3.5 对家人多表示关心和爱护:家人是我们做事业的动力,更是我们永远的眷顾。
所有的心态不外乎分为两类:一是做人的心态(定位),二是做事的心态(到位)。只有做人的心态没有做事的心态,做事不大;光有做事的心态没有做人的心态,做事不长久。(先做人后做事,先给自己定位,然后再把事情做的到位,这也是个过程,自我改变的过程)
其实五大心态就是教给我们如何做人,把人现做好了,我们再来做事,就容易多了,所以大家必须把五大心态牢记于心贯彻到行动中去。
二、六项工具:这个是解决工具问题,做任何事情都要有工具,就像学生要有字典,教师讲课要有笔,打球要有球拍一个道理,做完美也需要工具,在这个问题上,许多朋友不重视,只凭嘴说就能做直销的时代已经过去了,工具的好与坏,多与少,直接影响销售,沟通,团队增员的各项工作。
1.产品:我们连自己卖的东西都没有,何谈做完美呢,基本的安全库存必须要有。
2.公司资料:手有资料,心理不慌。资料越多,说服力越强,比如有朋友怀疑产品的安全性,我们可以把国家兴奋剂检测中心的检测报告给他看,如果有人说直销都是穷人干的,我们可以给他看看红旗杂志,丁建权的分享。我们必须建立自己的资料库,资料是我们做完美必不可少的东西。尤其对一些有些文化的人,资料的作用不可忽视。
3.笔记本:三个笔记本一个夹子,一个记笔记,记录平时学习的东西,整理成笔记。,二个写运作目标和计划和个人的一些总结。三个写平时遇到的问题和解决的方法。夹子里面有人脉资源库,顾客档案,业务伙伴的卡号,账目管理货物的单据。
4.名片:体现专业,方便联系。
5.申请表:随时可以增员。
6.其他(照相机、录音机、手提电脑)现代直销时代,这些东西都是必须的。对于发展非常有力。
注意
1、资料准备充分:公司,产品资料应有尽有,可以摆出很多,因为空口无凭,人家相信的是实际的东西。
2、只看不借:不要借给别人,肯定会丢掉的,很少有人会主动还给你的。事业型的自己要准备自己的资料库。
3、资料分类:介绍公司的,介绍产品的,介绍事业的
4、资料库的重要性绝不亚于产品库存:充分重视吧,许多人不是因为你,才用完美产品,而是看到了你的资料,增加了信赖程度才买的。
5、资料是我们从事完美事业最重要的工具:大家可要注意了,手里空空,说什么也没有用的。
6、起步阶段资料准备的多少决定在完美里进步多快(能力及收入两个方面):为什么进步慢,了解的少,为什么了解的少,手里没有资料是很大的一个因素。再次重申按照要求尽可能的组织资料库。和别人沟通也难。
三、四个S(做完美的最基本的知识,牢记在心)
1、自我消费
1.1 信心源自产品:
亲身体会产品功效才能过自己这一关,从而使团队里的每一位成员首先,对产品树立高度的信心,这会极大地增强队伍的稳定性。用的越多,越仔细,信心越足,肯定度越大。
1.2 以身作则,树立复制的榜样。
大家到我家里面,看到我都没有使用完美的产品,你是什么感觉呀?说的这么好,自己都不用,你的伙伴对你还有信服度吗。他们还会自己也用吗?我们自己不用业务伙伴也不会用的,这个也是复制的。
1.3 每一位业务员本身首先要做完美的忠实客户。
我们要做负责人的商人,自己都不喜欢用自己公司的产品,那我们也做不好这个行业的。完美的产品也的确过硬。
1.4 对自己和家人的健康投资是最好的投资。
健康就是一切,没有健康就没有一切。如果这个理念还没有,保健行业就不要做了。
2.销售:
2.1 健康理念、产品:
我们销售产品的过程基本上的程序是先交朋友,再谈观念,最后谈产品。成功率就高,而且很容易锁定顾客。如果前期你的朋友什么还没弄明白的话,买出去也稳定不了,更不要说重复消费了,大家永远记住我们是要不断的沟通理念,不断的培养忠实的消费群体,如何忠实,就是要从观念上让其明白健康的重要性,怎么获得健康,为什么要清调补。预防胜过治疗等理念。
2.2 销售过程当中,分享与口碑,是最好的销售方式。
很自然的分享过程,是最好的销售方式,彼此没有压力,也不伤害人脉,很轻松的做成生意,扩大市场。不排除其他方式,这两种方式最好。
3.介绍:介绍可以扩大销售队伍。
3.1 列名单:不算命—分类—排序—整理名单—制订行动计划。
再次强调名单问题,大家一定一定要把名单列出来,拿过来,咱们一起研究行动计划。是我们行动的总起点。今天我们去找谁,我们该跟进谁,我们该服务谁,都是从名单上来的。大家可不要小看名单,有没有名单是我们是否真进入这个行业的一个分水岭。
3.2 灵活应用ABC法则、1对1、家庭聚会。到底怎么做完美,这是运作完美的最基本的方法。这也是完美的基本功。
3.3 邀约。好多朋友不理解,为什么非把人约过来,我们过去讲不行吗,其实完美这个行业就是一个难懂好做的行业,就是了解起来很难,大家弄明白了,多数会成为一个消费者,这已经被我们运作的现实证明了,我们的目的就是让你的朋友能够非常系统的来了解完美的产品和这个行业,来到家里是比较陌生的环境,对顾客是个约束,就能够很细致的把事情讲清楚。只要把事情能够说清楚,我们就达到目的,只要能弄明白了,我们离成功不远了。
3.3.1 简短、扼要、有力、有兴奋度。我们是把人从甲地约到乙地,而不是给讲,约来就行。
3.3.2 五不谈:不谈公司、产品、市场计划、听课、销售。我们不知道顾客对这个产品和行业的看法,谈了也谈不清楚,而且如果直接说了,可能造成市场的破坏。
3.3.3 方法:电话邀约法、见面邀约法、拜访邀约法、求教邀约法;当然需要一定的铺垫,在这个基础上,找到需求后,邀约很自然。电话邀约一定要一分钟放电话,见面的时候随机在街上见了面,几句话搞定。拜访临走的时候再邀约(二择一订时间、地点)。
3.3.4 需要多次重复完成。我们许多例子都是如此,很少有一约就成的,好事多磨,所以我们要一下建立几个人,一个约不成,再约第二个。许多事情都是需要重复完成的,完美也不例外。
3.4 会前。
3.4.1 做好心理准备(提前让业务指导详细了解准顾客的资料)。
3.4.2 形象准备。
3.4.3 营造良好的环境。
3.4.4 推崇业务指导,简单介绍准顾客。
3.5 会中。
3.5.1 天龙八部。
3.6 会后、沟通促成。到关键的时候,就要临门一脚踢进来,因为许多人在想加入又犹豫的时候,就需要别人推一把。我们必须有一定的力度。
3.7 总结、跟进。勤总结,会提高很快,成败得失都要自己弄明白怎么回事。无论其加不加入都需要跟进的。
4.服务:这个行业与传统行业一个很大的区别就是服务过硬,我们提倡感动式服务,让顾客在服务中感受这个行业和产品的超值之处,同时服务会提高顾客的忠诚度并通过转介绍带来新的顾客,新的市场。永远记住服务是定江山的。
服务是任何一次销售不可或缺的,买卖只有在服务的前提下才可以进行。每一次良好的服务是下一次销售的开端。要好好的理解服务的概念,可以说直销就是一个服务行业,没有服务就不能构成直销的行业特点,所以必须把服务思想深入到销售的方方面面。
4.1 所有的服务都是主动完成的:不要指望顾客给我们打电话,那样的话我们就很被动了。
4.2 服务要有良好的态度:服务的过程也是感情交流的过程,在轻松愉快的过程中进行,态度很重要。
4.3 服务分售前、售中、售后服务。
(售前服务不要乱承诺,打包票)我们既要有一定的肯定度,又不要不把话说绝,要把握火候。
4.4 所有服务都是多次、持续完成的:
(当顾客不再购买时,还要继续服务)我们要善于转化对于顾客的态度,顾客的需求也是断续的,但是顾客的人脉是无穷的。
4.5 服务要有专业知识。要对顾客常说的一些问题作有效解答。关于问题是有资料的。产品知识等等。
4.6服务是顾客转介绍顾客的最好方法:
4.7养成服务的习惯:我们要有时时刻刻服务的概念,而且要形成习惯,把服务当做一个基础性的问题来做。
4.8服务关键期:1、3、7、15、28
第1天:强调方法
第3天:询问是否有效、对使用后的直接感觉。
第7天:关心对方(是否习惯)、感觉、借机提醒效果
第15天:登门拜访,了解是否有其他需求
第28天:了解有无其他需求,看情况谈事业发展
(四)、五大原则
1.推崇公司
2.消极不乱传
3.钱财分明
4.不干扰他人私生活
5.男女关系要分清
(五)、六个不为
1.不谈宗教
2.不妄评政治
3.不谈是非(包括其他公司)
4.不夸大产品功效
5.不乱价
6.不抢顾客
六、 每日七件事
1.自用产品。
2.学习(读书、看报、听录音带,看光盘等)。
3.列名单:每天都让名单处于更新状态,同时经常与业务指导讨论名单。
4.分享:将从事完美事业和使用产品的好感受,随时随地告诉所遇到的人。
5.介绍:要将完美事业做久做大,要随时注意保荐新的顾客,申请表要随身带。
6.积极参与:要做到逢会必到,配合团队的各种活动,不要让自已脱离团队太长太久,让自已始终保持一种高昂的状态。
7.服务与跟进: 要做好完美,很多人不是一次邀约就能成功的,要连续多次跟进。不要时冷时热,要真心诚意关心你的朋友和顾客。
(七)、天龙八步
1.形象:衣着整洁、大方得体、精神饱满、专业化
2.守时:养成守时的好习惯
3.守秩序:自觉遵守会场秩序,带领并提醒新朋友
遵守会场秩序
4.陪同:全程陪同新朋友
5.回应:积极响应、配合讲师、营造良好氛围
6.点头:对讲师所讲内容给予充分肯定
7.微笑:时刻微笑、体现亲和力
8.鼓掌:赞美和认同由鼓掌开始
(八)、总结(做预防工作)
1.课程回顾
1.1事业成功的五大心态
1.2事业成功的六项工具
1.3事业成功的四个S
1.4事业成功的五大原则
1.5六个不为
1.6每日七件事
1.7天龙八部
2.三道关
2.1面子关 2.2冷水关 2.3外行(亲人和外人)、同行
如何运作完美
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