咨询项目案例重点说明

    昨天接受花都狮岭皮革皮具城的邀请，到集团企业做第一次的咨询与探访，事后我让雷骅宇老师，把本次的咨询过程与心得练习写个报告，这样才会有成长与经验，雷骅宇老师一直是很进取、谦卑的老师、设计师与学习者，这次咨询访谈过程中，他很认真地记录整个过程的经过，昨晚回到家已经快晚上九点多，我想雷老师回到家都快十一点了，今天一早就看到雷老师的博文，精神令人敬佩与学习，做学问也就是如此，让我们来看看雷骅宇老师的博客以及昨天咨询访谈的博文“ 某皮革皮具城咨询过程回顾 ”：以下是部分文章的重点流程与心得，详情请看雷骅宇老师的博客。

一、项目背景：

二、项目咨询前的准备：  

三、咨询过程和心得体会

         第一阶段：相互认识和项目简介

         第二阶段： 注意力、兴趣与吸引

         第三阶段：主题导入与说明（专业、专注、实力与优势）

         第四阶段：问题提问与咨询（Q&A客户问答）

         第五阶段：项目交流与需求咨询了解

         第六阶段：感受与心得

 四、总结：

        1、准确全面的项目分析

       2、精心的准备和成果演示

       3、无私的分享和共享精神

      详细的内容说明请看文章”某皮革皮具城咨询过程回顾“全文如下：     

一、项目背景：

       该皮革皮具城是中国最大的皮革皮具专业批发市场。广州地区四大专业皮具批发市场之一；接洽我们的是刚接手该皮具城的某地产物业管理集团公司。该公司以房地产开发为主业，主要业务包括房地产开发、物业管理、商贸、投资等，是一家集团化企业公司。他们有经营辅导商业中心的丰富经验。

       项目最初的信息是由一家中介公司提供，当时我们所了解到的需求（表面需求）只是客户希望制定和应用VI系统。但据我们以往的经验（是余老师的经验啦，呵呵），客户的真实需求是产生效益（对于皮革皮具城这样的业态，则是品牌效益后的招商、服务、客情维系和附加价值给与客户的利益最大化），真正能产生效益的是整体的营销策划以及连锁反应，而VI只是营销策划的最初一个项目与环节。但第一次沟通时中介还不能完全与客户沟通清楚，并未能够约见能够对项目拍板的最高主管（当时我也在现场），最后余老师拒绝了对方的约见与面谈！

       到前天（也就是周四）下午，企业管理顾问公司中介方再次致电余老师表示已经约好客户负责销售的总监，希望我们周五下午到皮具城去做项目的咨询（主要关于VI）。应允之后，周五早上我们便在余老师的家里进行了讨论和初步的准备。

二、为项目咨询所作的准备：

       为了强调“整体营销咨询”和呈现标准化体系的制作实力，我们整理了余老师过往的VI设计案例（中国网通）、生活家和美的的标准化手册、电子书、课件等一系列演示材料。另外作为我们一向给客户的支持，还带上了堪称百科全书的500G企业管理以及相关过去策划设计整理的系统资料，并附带了赠送客户我们制作的书籍以及相关资料。

       另外，在对皮具城的VI方面，我们也先对“狮岭”展开创意联想，收集了不少参考材料，也有了初步的创意方向。下午三点半，我们到达皮具城与负责销售的张总监见面，正式开始项目咨询。

三、咨询过程和心得体会：

       这次的项目咨询可以说是相当有意思，以下便是这整个过程的记录和我个人在每个阶段的感受与心得。

       第一阶段：相互认识和项目简介

       一开始在常规的相互认识和介绍之后，我们先开始做以往的成果展示。在余老师跟张总监介绍了我们做项目的思路（营销体系化）之后，我们展示了网通VI，然后开始播放生活家地板的PPT课件、手册电子书。播放过程中张总监显然觉得很感兴趣与惊讶，请我们稍微暂停后，就到会议室外请了一位女士进来，那就是我们第二阶段所说的沈总（集团副总裁），而沈总之前并没有计划参与项目的咨询。

       第二阶段： 注意力兴趣与吸引

       给客户留下优秀的第一印象是非常重要的。就像客户所说的“国际化的制作水准”，能展示出来，就能够让项目咨询和接洽更加顺利，获得更佳效果。

       第三阶段：主题导入与说明（专业、专注、实力与优势）

       沈总出现后，我们重新再播放了VI和标准化手册的材料。可以感受到在观看的过程中沈总对我们的手册作品和制作能力有很高程度的赞赏，中间她曾经提问到我们的制作团队人数，我们告知只有7人就能够做出文本、设计和制作的全部过程，显然让她相当惊讶。惊讶之余，她又叫来了两位先生，分别是皮具城的运营总经理和董事长助理，一起加入咨询和讨论。简单复习完演示的材料后，真正深入的项目交流便开始了。

       第四阶段：问题提问与咨询（Q&A客户问答）

       当您的作品和成果打动了客户，让他们产生兴趣与欲望，拥有话语权的人物也就出现了。同时我也觉得，有时候中介方的沟通水准实在有待提升！因为客户的高层很明显对标准化的手册和工具是有需求和认同的，如果一开始做好沟通，这几位高层应该是准时到位，而不是这样逐个加入。不过站在天堂鸟制作团队的角度，客户的赞赏也给我不小的成就感啦！

       第五阶段：项目交流与需求咨询了解

       沈总和张总（运营总经理）告诉我们，他们正在筹备皮革皮具行业的商会，希望在传统的物业服务之外，也能向商会会员提供增值服务-至于增值服务的内容，他们也在策划之中。我们所展示的标准化手册和工具，以及大量的储备资料很显然给了他们灵感，因而沈总就表示希望可以用类似的方式做商会管理，并询问我们是否有制作的能力—如果只是从接单的角度考虑，到这里很显然就已经成功了。但考虑到客户所表达的需求都是出自“触发”式的灵感，从系统化的角度，我们分析了项目的两个重点：

       1、咨询项目之前的调研是必须的，这包括三个方面：对客户高层和管理者的调研，对员工的调研和对租户（客户的客户）调研，才能了解各方的需求，尤其是客户所提到商会会员的需求。而从需求出发，才能制作出优秀的辅助手册和工具。

       2、再好的策划也要有力的执行才能达到效果。所以有必要对执行层做了解和分析，再辅以培训的跟进。

       对于第二点，客户也提到了客服中心和客服系统的建立问题，而且现有的客服人员和管理体系显然还相当薄弱。看完我们的系统化资料，我想这个环节是有可能产生出体系建立和培训项目的。

       从现场的反馈看，我们昨天下午的整个过程已经让客户对我们的团队做到了认识、认知和认同。了解完报价之后，我们还将几份资料免费赠送给客户，这一点也是让他们相当意外的。很显然过往其他的企业管理咨询公司对自有的资料可谓是严防死守，而免费赠送的形式则是他们第一次遇到。其实资料只是素材，如何根据所要解决的问题来做分析、整合和创意才是咨询顾问的真正价值所在！这种分享、共享的理念，显然也让客户印象深刻。

最后还是像一般的情况那样，客户提到要进一步讨论和确定再给我们回复，而我们也结束下午的咨询，准备开始回程。

       第六阶段：感受与心得

       1、客户本来并没有打算将手册和标准化的形式用在他们要筹建的商会管理上，是我们所演示的成果和余老师的分析给了他们想象和灵感。也就是说，帮助客户发现了他们自己还未发现的需求，我想这正是优秀顾问的价值。

       2、对于企业而言，资料并不直接产生价值，如何发现问题收集问题，找出行为证据，整合方法和工具，以及辅导实施，才是真正产生价值的地方。我想客户看完一堆的资料后，应该很快就会发现这一点了。

四、总结：

       这是我第一次与余老师一同到企业去做咨询，当然这个过程我主要是起助理的作用。整个过程中我能感受到有三个要点会令客户对顾问师产生认识、认知与认同，那就是：

       1、准确全面的项目分析

       2、精心的准备和成果演示

       3、无私的分享和共享精神

       所以，成为优秀的顾问师是很不容易的，所幸我虽然还刚刚上路，但走在了正确的路上。感谢老师的教导与支持！