打造集团信息化应用“圈”，提升集团客户行业竞争力

随着社会信息化进程的深入，集团客户信息化应用的推进成为集团客户市场竞争的重要手段之一。集团客户市场的发展不能只依靠为集团提供话音整体解决方案，合适的集团客户维护与业务发展手段显得尤为重要。现有的集团客户维护手段中，相当一部分是对集团关键人或集团内高价值客户的维护，如高价值客户优惠以及全球通VIP客户服务，针对集团整体性的个性化服务项目尚未形成一定规模。

以往的关键人维护手段，通过对集团内特定一个或几个人的维护，仅仅能在个人感情维系以及在简单决策时发挥作用，如果涉及到企业信息化等深层次的应用、以集团为整体的决策，单靠个人色彩较浓的维护不能完全建立集团客户的信任感，也无法为企业提供进一步的信息化咨询、不能承担企业信息化建设的重任。而且，集团客户信息化应用个性化较强，标准化的业务不能完全满足集团客户需求，需要较强的业务定制开发能力才能满足企业深层次的应用。为此，本文提出以建设企业信息化研发培训基地为基础，通过提升定制化信息化应用研发能力以及目标客户准确定位能力，打造集团信息化应用“圈”，增强集团客户的归属感及忠诚度，从而提升集团客户行业竞争力。

首先，如何建立这个“圈”？

与当地高校、有研发能力的企业（如软件开发公司）、信息化程度较高的企业合作，成立企业信息化研发培训基地，实行会员单位参与制，实现定制类企业信息化应用研发推广，面向会员单位进行信息化应用培训、免费体验移动信息化应用等服务。以企业信息化研发基地为基础，拓展为对内为产品研发推广、对外为产品销售渠道、对集团客户提供延展性贵宾服务的“圈”，增强移动信息化专家品牌效应。

其次，这个“圈”都有谁？

从“圈”的定位来看，服务的对象为集团客户，为集团客户提供服务的有企业信息化研发培训基地的参与者，以及提供外围服务的服务性企业（可能有会议服务、外出考察服务等面向集团区别于个人的服务）。因此，集团信息化应用“圈“是以集团客户为核心、移动公司为发起组织者、软件开发机构与高校为定制应用开发者、外围服务企业提供必要服务的组织结构，具体见下图：

加入方式采用会员制，主要面向政府、企业等集团的信息化负责人，按集团的重要性、信息化程度是否达到一定程度、信息化进程的迫切性核准加入；高校以本地的全日制高校合作洽谈的方式加入，专业信息化研发机构按行业内的领先地位、研发能力、已有客户资源等条件进行遴选；外围服务企业以现有有良好合作经历的企业为主。由此形成集开发、参与、推广、服务的信息化应用圈。

第三，加入“圈”能做什么？

“圈”的服务对象是集团客户，核心也是集团客户，对于加入“圈”的客户，可以得到以下服务：

1. 享受与业内相关企业的交流机会；

2. 及时了解先进的企业信息化应用技术并有实地考察的机会；

3. 快速、经济地享受定制化的企业信息化解决方案；

4. 免费体验移动信息化服务；

5. 定期得到高、中、初不同级别的专业培训。

最后，“圈”的作用如何发挥？

通过不同方式的培训交流、定制产品的推广与新业务的免费体验，提升集团客户的参与积极性，形成“圈”的粘性并充分发挥作用，同时对移动储备后备人才、客户经理专项培训发挥重要作用，具体有以下几点：

1.提升产品研发能力，定制贴近客户需求的产品

通过高校的参与，利用高校的理论基础及研发、试验能力，将科学技术转化为生产力，形成紧密合作伙伴；软件开发商的参与，提供专业开发能力及产品商用经验，为产品成形推广提供有力支撑。

培训及研发基地的建立，使参与的会员单位既是研发者，又是产品体验者；既是产品推广者，又是产品受益者。充分提升会员的积极性与参与度，真正研发出切合企业应用实际的信息化产品，从而使研发产品具有生命力，与企业共同成长，做到可持续性发展。

2.提供多形式、多层次的培训，吸引集团客户参与积极性。

培训内容涵盖企业关心的信息化建设、信息化管理、技术手段等多方面，而不仅仅局限于移动信息化业务，增强培训内容对客户的吸引力，为客户提供全面的信息化应用咨询，成为客户的真正信息化顾问；授课讲师及内容分级分层，分为高、中、初三级。

（1）       高级——高端讲座

邀请国内相关领域知名专家主讲，内容为当前企业信息化领域的最新动态及应用进程，频次可以为1年1-2次

（2）       中级——交流讲座

邀请会员单位定期交流、主讲，可每月1期，可以是高校相关专业的教授及专家进行技术交流，也可以是信息化应用较好的企业进行企业信息化实际案例、具体经验的交流，增强各单位的参与积极性，并且讲座内容贴近实际应用，易于推广

（3）         初级——常规移动业务讲座。

根据实际需要，按月举办，也可穿插于交流讲座中，与实际案例结合，突出移动信息化应用能为客户解决的问题，可以为会员单位提供免费试用业务。包含标准化产品以及定制类试验性推广的个性化方案。

3.储备业务发展后备人才

研发项目的进行，可以为愿意加入移动的优秀人才（高校毕业生）提供机会，检验学生的实践能力并提前作了岗前培训，提前储备后备人才。

4.为客户经理提供实践性强的培训环境

与实践相结合，培训客户经理掌握基本企业信息化需求，从需求挖掘阶段起到为客户提供定制类服务到如何有效应用业务，提供实际案例体验，提升客户经理业务素质。