点菜模式 客车生产企业的喜？忧？

　　客户点菜现象到底是积极的还是消极的？对于客车用户来说，利益明显；但对于客车企业来说却是釜底抽薪，增加了产品的开发成本、配套成本、售后服务难度。

 

　　■ 文/ 用友软件股份有限公司 李华焰

 

　　笔者对多家国内商用车生产商以及配套商了解后发现，目前绝大多数企业都需要为各地的公交公司、交运公司、以及交通运营商提供个性化配置选单，也就是所谓客户点菜式订货方式。生产企业的技术部门，根据配置选单进行工艺设计、BOM设计以及工程出图。并将之作为指导车间物流和采购物流的指导性文件，贯穿在商用车生产的整个过程。

 

　　何为点菜？

 

　　我们来看一个案例，这展示了实际的点菜过程。

 

　　公交部门、旅游运营部门、车辆运营商在和商用车厂家建立稳定的长期关系后，日常招标或者常规固定采购，都需要根据路线、运营客户群、运营服务项目等进行车辆长度、车辆内饰、车辆排量、车辆内部设施布局的设计。招标时，要求厂家进行选配单或者配置的圈定，或者直接指定固定的配件品牌和型号。

 

　　比如说公交车辆、短途旅游车辆，可以有多达40余项主项的配置选择。其中包括基本项，如发动机、变速箱、前后桥、离合、轮胎等；车辆内部设施，如空调、厕所、座椅、车窗、安全出口；纯粹的内饰，如VCD、窗帘、投币箱、地板、油漆、玻璃等。众多的选配项之间存在兼容、互斥、多选的规则。有些配置项甚至是客车生产商不具备的配置项。

 

　　销售业务员在确认客户最终点菜配置项之后，企业内部的技术、营销、工艺、财务盈亏核算、采购、生产等多部门会对配置进行审批，来确认基型车型的配置项变化是否能够满足交货周期、BOM设计、工艺设计、采购配套、生产排单等多方面的要求。这非常类似于工程项目企业的项目评标。

 

　　点菜内部审核通过之后，即可进行客户的配置单的生产、采购配套等准备。点菜最大的特点，在于评标完成之后，客户可能会对配置项的任何部分进行调整、更换，甚至取消。改单的频繁发生，就要求企业能够快速地进行变更配置处理。目前企业变更项目除了在已经完成工段无法变更之外，可以说，没有什么不能变的。对厂家而言，这就增加了很多需要调整的工作，同时内部管理也因为频繁调整导致混乱。

 

　　点菜的过程，自客户招标时起，到客户订单履行完毕止，贯穿整个项目或者说交单过程。客车点菜，对于商用车市场到底有哪些影响？

 

　　所谓客户点菜，也就是客户在购车招标中指定配件的品牌和型号，参与竞标的客车产品必须符合这些要求才能获得竞标资格。客户点菜现象是一种行业规则。这种规则下，客车用户不仅在客车产品的交易中占据主动，而且还支配了客车的配套环境。

 

　　点菜是利是弊？

 

　　客车客户根据自己的现有车型配套，现有的车辆运营组成，包括运营交通、保养、维护的环境进行客户规格的制定。从客户角度出发，客车的维修和保养在客车用户的经营成本中占有比较重要的位置，仅次于燃油消耗成本。客户点菜配置下单对于交通运营客户来说，对提高维护和保养的效率有一定的帮助。以公交客车为例，北京公交公司就有很多不同品牌的客车产品，对这些不同时期的客车配置进行维护和保养的难度及成本支出很大。因此，在招标中指定配件品牌对于客户来说非常有利于维修和保养的作业。

 

　　客车厂商的行业效益在下降。客车企业在获得公告车辆的生产权之前，会进行市场调研、规划、开发、样车、空载试车等工作，投入成本巨大。而乘用车市场则不同，乘用车的配件、整车形制变化很小，留给客户进行定制的内容主要在于外形、内饰以及相关附配件方面。

 

　　不同于乘用车，在商用车客户配置点菜模式中，客车企业处于市场从属地位，利润从客车厂商分散到配套商手中。扬州一家老牌客车生产商对笔者说，目前客车行业竞争的就是技术工艺以及外形设计能力，此外就是和客户的关系营销。有关关键部件配套的决定权，除基型车辆配套体系稳定之外，其他配套领域都因为客户的点菜，而要进行产品调整，增加很大的开发成本项。

 

　　另外，因为配套件市场由客户决定，而不是由商用车企业决定，配套商的市场营销重点，必然会分散到最终使用者，即终端用户那里。行驶系、车身、传动系等多个配套体系共同作用而产生行驶、载客功能的车辆，这条供应链中，客车厂商起到最大的集成作用。在客户点菜模式下，配套商在供应链中的影响力，逐步制衡了客车生产商的营销力量。因此，供应链功用发生了转移，从车辆设计生产转到了配件生产维护。

 

　　另外，客户点菜式导致客车企业的配套更加庞杂，关系更加不稳定，客车厂商对配套商的管理整合能力下降。客车企业一般都有自己比较成熟的配套网络，经过多年协作，互相配套方式、工艺技术、供货方式、服务体系都已经比较成熟，而客户点菜方式会产生两个破坏力：第一，客车厂商需要和老的配套商就客户提出的配置，进行产品、工艺、加工配套的新的磨合；第二，客车厂商需要与以往没有进行过配套的供应商进行新的配套和合作，要付出很大的成本及更多的时间。

 

　　规模化定制分析

 

　　有必要提出两个概念：主动性大规模定制和被动性大规模定制。大规模定制可以用图1简单地说明出来。

 

　　客车厂商，目前在满足客户的外部多样化、内部多样化的需求方面，自主的权利除了标准配置车辆之外，大多为非标准配置车辆。从外型到内部功能部件都存在着很大的客户定义性，这也导致客车厂商在主动性上缺少选择，只能被动地响应客户的需求。这样更导致了图2说明的问题。

 

　　这也就是被动性的大规模定制情况下，客车厂商不得不将更多精力放到适应客户需求的实际，以及针对新的客户选择做出的新设计。而每次做出的新设计、适应性设计又不能在下次投标中得到重复性的应用，由此导致无法再适应性产品设计基础上做出更多的变型设计出来。如此反复，客车厂针对接单式的生产不断循环，客车的产业规模、技术规模很难在螺旋中上升，反而是鼹鼠打地洞，横向发展。

 

　　客户点菜现象到底是积极的还是消极的，买卖双方的认识不同。对于客车用户来说，利益明显；但对于客车企业来说却是釜底抽薪，增加了产品的开发成本、配套成本、售后服务难度。

 

　　客户点菜对于客车企业的发展存在较大的阻滞作用，并非良性行业发展之路。客车属于劳动密集型行业，核心技术整合能力不足，如果通过客户点菜的方式，将定制的范围放大到客车的所有关键生产部件，必将严重地危害品牌产品，并对于客车行业向高端发展设置极大的障碍，尤其是规模化的生产障碍。

 

　　客户要求增加产

 

　　品外部多样化

 

　　厂商要求减少产

 

　　品内部多样化

 

　　部件重用性

 

　　零件相拟性

 

　　设计全局性

 

　　产品设计技术

 

　　管理营销技术

 

　　制造工艺技术

 

　　客户个

 

　　性需求

 

　　满足客

 

　　户需求

 

　　的定制

 

　　化产品

 

　　产品外部

 

　　多样化

 

　　产品内部

 

　　多样化

 

　　图1 大规模定制的前提与设计基本原理

 

　　标准件

 

　　标准件

 

　　变型设计

 

　　适应性设计

 

　　新设计

 

　　新设计

 

　　适应性设计

 

　　变型设计

 

　　图2 被动定制与主动定制产品设计差异