我在华为做销售的日子(连载

主题：我在华为做销售的日子(连载)网页:DV偷拍大学男女在楼上激情全过程


华为通信
[ huaweitongxin@sohu]
发表于 2006-10-31 08:38:32

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还在大学的时候，我就立志要做销售，也是因为这个借口，成天无所事事，不过还好，没有因此闹出什么大事。大部分时间放在睡觉，看电视和打游戏上，一小部分时间放在了学校的社团活动中，甚至还搞过几期吉他班，学习，已经排到了最后一位。
所以，当大四的时候，华为开始校园招聘的时候，踊跃的就去了，2000年已经是大学生泛滥的时候了，所以自然有得华为挑了，递上简历之后，很快就得到了面试的通知，报名的人太多，所以面试十个人一组，去之前，我给自己写了个自我介绍并背好，因为我知道这个肯定要考的，也正是因为只有我背了，而其他人都没背，我从十个人中脱颖而出了。看来，打有准备的仗，胜率还是要高的。
其实，在所有的面试中，这都很重要，不妨先把一些假设的问题的应答写出来，这样会使自己表现更稳定。
华为是一个程式化的工厂，源源不断的有新人进去，然后出来的，就是所谓的华为人了，不管人们怎么评论华为人，但他们身上都有某种标志性的气息，无论如何，这都会是一个企业很成功的一部分。
2000年的时候，华为应该还是算一个比较让人向往的地方，不可否认，当时外企会也有很好甚至更好的机会，不过对于应届生，尤其是做销售，公司不太可能给太多机会。
当时华为本科生试用期工资是4K/M,研究生5k，博士6k。此外，华为没有养老保险，于我来说，只是每个月额外发4k*15%=600的工资作为养老保险,此外,饭卡每个月都有800入账,不管是否用,钱存在华为银行,可以取出,但要交20%的税。
应届生进去之后，首先要到一个地方军训，大约是两三周吧，然后开始企业文化培训，大约也是两三周吧，大都是灌输些华为的文化，让你们无怨无悔的工作。然后到一个工厂里做技术方面的培训，主要是上课和实验，分成一班一班的，成天没事就折腾交换机玩。华为对销售的技术背景很重视，其实，这也是他们销售成功的一个重要原因，往往，技术背景强的销售更容易获得用户的信任。
在深圳技术培训默认是三个月，但正逢当时一线营销缺人，所以我们只呆了一个月。2000年10月初，就被发到广东办事处实习，当然不是做销售，按照华为的流程，在深圳一系列技术培训之后，先要做半年的工程和服务。说实在的，那个时候跟大学比，除了见过交换机了，别的都差不多。
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华为通信 [ huaweitongxin@sohu] 发表于 2006-10-31 08:38:50 [回复] [发留言] [送礼物] [投诉此帖] [ ]
2000年10月被发配到了广州。
当时在华为驻外还是不错的（现在据说就没那么好了，驻外的补贴只有30，但住宿好像提高到350元/天了），补助费为150元/天，120元/天和100元/天（150每天的地方很少，比如新疆，西藏就是），住宿是150元/天，这样，如果在广州办事处实习，就是3000元/月了，不少的收入，基本上，当时华为除了在深圳的人之外，其他人都享受这些补贴，但由此带来了华为的传统，对于任何人，分配地点自己无法确定，而且，所有人的Base全部在深圳。
我在广东办事处，分配了一个导师（老员工，做工程和服务），开始了我在广东的“混迹”生活，当时还好，至少还领着了新电脑，据说01年时都几个新员工共一个电脑。
当时说实在的，不懂真正的技术，最多也就会没事乱说一气，但真动起手来，呵呵，就惨了。好在自己也知道自己不在这个方面发展，所以成天就没了压力，调不通，没关系，解决不了问题，也不在意，导师也会很宽容。但我们的价值也会稍微有所体现，销售工作很大一方面就是平息客户怨气，怎么平息，客户绝对无法容忍晚半个月到货，但是，他想对会容忍半个月调不通，尽管这两种情况下结果一样。所以，我们的价值就体现了，不管怎么说，到哪里都算是公司来人了，虽然技术好的来不了。。
不过现在回想起来，年轻的时候过于浮躁，其实，等很久过去之后，自己会发现，过去自己付出的一切到今天都会有回报，或者都能够体现，很可惜，时光不能倒流。
在广东期间，去得多的地方是东莞，佛山和顺德，当然，还有广州，深刻地被广东的经济所感染，满山遍野都是大大小小的企业，尤其是顺德。
几个地方中，印象最深的是佛山，首先，佛山移动，在广东移动内算效益比较好的分公司，去了他们宏伟的机房大楼，据说2000年的时候他们机房人员的月收入都过万，而且，局里的车比人多。这些未必全能证实，不过我想，应该不会说得太夸张；其次，佛山是全国摩托车最多的城市，名不虚传，到下班的时候，简直可以用恐怖来形容。
但是，我在广东只呆了一个月，2000年11月，我离开了广东，去福建。

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华为通信 [ huaweitongxin@sohu] 发表于 2006-10-31 08:39:02 [回复] [发留言] [送礼物] [投诉此帖] [ ]
前线总是瞬息万变，到广东才一个月，福建缺人，所以拎着东西就奔福建了。
到福建是2000年11月，同样是导师制度，资深的工程师带着我们这帮菜鸟到处跑。工作日各自奔波，周末约好了一起回福州，算是一起小聚和腐败。在奔波的过程中其实算是很无聊的，基本上都单打独斗（其实每个市都会有销售的办事处，可是我们用服和销售井水不犯河水，很少来往，但工作配合得还不错，电话联系就是了），除了在用户那就是在宾馆，或者是在宾馆去用户那里的路上。当时，对于工程服务的最深刻印象就是熬夜，割接要熬夜，升级要熬夜，半夜回到宾馆是经常，而且也很正常的事情，平时呆得最多的就是南平。这种生活，大约持续了两个月。
当时华为的工程已经引入了分包制，基本的安装和调试都有外包公司进行。由于领导对我的技术和不学无术的精神实在是已经失望（过程中事情多了，技术平平，工作基本上属于出工不出力，毫无效率可言。这是所有去实习的销售的通病，只是我发挥得比较淋漓尽致），恰逢那会儿销售签了个交换大单，工程极多，所以项目经理就让我做了，职责是协调处理南平三明近十个县的交换机安装（不用干活，只要指挥合作伙伴的工程师和联系用户就可以了），工程为期两个多月，最后总结的时候写了个剧漂亮的PPT秀了一下，得到了领导的表扬，说我进步了，最后还补充了一句，你还真是比较适合做销售。
武夷山在南平，我自然也要去看看，据说武夷山还有一个华为的ONU，以前很多工程师都打着维护设备的名义免费去了，可惜我那会儿已经没有这个条件了，于是，买了票自己一个人去逛了一天，至今还有一张在武夷山山顶的照片被完好保存，照片里的我，面容憔悴，目光呆滞，一方面有刚刚乘坐竹筏漂流的疲态，另一方面，也是那会儿成天奔波但不用大脑造成的，做安装项目经理的时候身体真是很累，往往一周内会至少有15个小时坐着又脏又乱的小中巴奔波在乡间公路上，一周跑三个县还要回福州，还好，我比较喜欢坐汽车。
在福建最美好的片断就是，2001年2月过年的时候，我家LD专程从北京来福建看望了我，终于见到了亲人，度过了极其美好的一周。除夕那天被福州的宾馆邀请和他们的员工们一起吃了年夜饭。正月还去了湄洲岛，鼓浪屿。

主题：Re:我在华为做销售的日子(连载)

华为通信 [ huaweitongxin@sohu] 发表于 2006-10-31 08:39:15 [回复] [发留言] [送礼物] [投诉此帖] [ ]
2001年1月，我又被派去了平和（估计也是因为我不能干正经活，于是找个地方让我耗着），漳州的一个县,吃过柚子的人一定都知道琯溪蜜柚，琯溪就是平和县的县城，我在那里呆了两个月，由于技术不好，一个新交换机被我蹂躏了两个月，反正用户也不着急。在那里举目无亲，于是，交换机没有调好，已经被我重启，拔插和乱搞了很多次，怀疑其寿命肯定要大大缩短，直到今天我有时候还在想，那个交换机已经用了六年了，不知现在还好？？
在平和的日子是我在华为最郁闷的生活，陌生的县城，每天在那里呆着，无所事事，新装的交换机没有调通，倒是机房里现成的电话被我打得，岂是一个爆字能形容？？两部电话两个月，话费好像是4000多吧，幸好那会儿电信还没有精细化管理，机房班长嘟哝了一句之后，也就放过我了。
在平和受煎熬的日子熬不到头，终于有一天，大约是2001年3月，电话来了，由于营销一线缺人，我们的实习要提前结束。
回到福州之后，最后一次在福州的实习是陪着领导去了南平和三明拜访客户并交接工作，回福州那天在南平吃了水煮鱼，集体拉肚子。我就这样令人印象深刻的结束了我的华为福建之旅。
华为在服务方面的投入很大，至少当时是这样的，据说2000年前，华为的设备真的是很差，于是用服人员就成了救火队员，成天不是东边电话不通就是西边机器死机，故障多如果要消除客户抱怨，除了服务态度，服务质量好当然还要经常腐败了，据说那段时间用服人员的招待费普遍都高，一个月烧掉万八千都很正常。可惜，我们再做用服的时候，产品质量已经大大提高了。
世界变化总是很快，等后来我变成华为的竞争对手的时候，他们已经在大力推广服务收费了，这也是电信业发展的趋势，自然，就没有了那么多我们那会儿的免费服务了，他们的服务也饱受用户的非议。
其实，从电信业的发展趋势来讲，服务收费是必然的趋势，没有哪个厂家能无休无止的为用户提供超值的服务而全部免费，一开始的时候，设备商靠卖设备挣钱，服务作为附赠的东西赠送给运营商，但是经过几年高速的发展后，中国的运营商客户数渐渐达到饱和，他们已经不需要买那么多新的设备来满足用户增长的需求，转而去发掘现有用户的更多价值，这个过程中，提供商起到了很重要的作用，但这个时候他们卖设备已经无法靠卖设备的钱来养活自己了，于是，服务，成为了这些企业生存下去的法宝。如果服务再免费下去，就会导致设备提供商的危机，从而，最后危害的就是运营商自己。
想起了最近拜访一个客户时，他跟我说的一句话，在中国，软件和服务的价值都被严重低估。
2001年3月初，回到了深圳，在我面前的是一系列长达两个月的市场培训。

主题：Re:我在华为做销售的日子(连载)

华为通信 [ huaweitongxin@sohu] 发表于 2006-10-31 08:39:32 [回复] [发留言] [送礼物] [投诉此帖] [ ]
相对来说，销售培训是在幸福中度过的，开始的一个月。按班编制(一个班大约30人)，住在深南大道的华侨城，风景优美，小区里的河流中游者无数的鱼，那里，很重要的一个风景就是，每到下午四五点就会有一大帮人，穿着雪白的衬衫打着领带在花园里走来走去，那就是华为的人。
在深圳这个城市，满大街都是有钱人，或者一个个戴着硕大的项链和戒指，或者一个个穿着似乎有些破旧的人钻进一辆辆当时最顶级的奔驰S320，只有穿着衬衫，打着领带的我们，像是一群城市里的游客，来也匆匆，去也匆匆，不曾留下一丝痕迹。
上课内容大都有市场营销，沟通技巧，公司售前培训等，华为有一个不错的体制，老员工可以兼职老师，给我们讲课，在一个月的培训中，有一个资历很老的销售给我留下深刻的印象，他们曾经给局长家里插秧，也曾经在办公室楼下连着等局长一周，现在想来，这些内容对我们都带有明显的暗示性，但多年以后，不得不承认，这都是销售中的一些经典案例，简单而实用，当然，在这些培训之后，我们似乎就不再用担心自己在客户面前的形象了。
课余时间,我们有很多活动,记得最清楚的就是,每天下课的时候打乒乓球的场景,或者是另一个晚上,深夜跑到罗湖的一个酒吧闹到天亮，仿佛又回到了学生时代。
一个月的课后，就进入了展厅实习的阶段，时间大约是1个月，在这里，我们要在华为的展厅为到访的客户介绍公司和产品（后来离开华为之后，和华为竞争的时候，才发现，华为这招绝对是撒手锏。
在展厅的前一周，先培训，每天的任务就是对这展厅的一块块展板背诵或者朗读解说词，并回答用户曾经提出过的典型问题。
展厅结束之后，接待培训可以称得上是华为最有特色的培训课，实习任务是接待来深圳参观的客户，一般都没有客户经理陪同。在接待之前我们会好好学习接待流程，内部的，外部的详细流程，以及一些利益，比如吃饭的时候如何安排座位，吃饭的时候如何点菜（有些很简单的原则，比如点了鸡就不能点鸭，点了牛肉就不要再点羊肉，根据不同的标准确定主菜的档次，点菜的个数应该是宾客数加2，如果人少，可以考虑加3），如何控制就餐的费用，如何吩咐服务员，当有个别客户非要五粮液或者中华烟的时候让服务员说没有等等。
当然，接待培训远不止吃饭那么简单，一次完整的接待培训是这样的，从客户来之前，做好分级，用什么车接待，就餐标准和地点，接机车辆的档次和安排，做好几天内的形成安排并联系餐馆，景点。一般来说，各个运营商的省公司大老板或者集团的部门总经理以上的都是属于VIP级的客户，省公司的领导层（除了大老板）是A级客户，依次类推，最低是C级客户。对于每一个级别的客户在各方面都有严格的定义。比如就餐上，我们通常分为接风宴，中间宴请和送行宴，一般，接风宴会比较隆重，VIP级客户没有餐费的限制，然后A级客户是300元/人，B级是200元/人，其次是送行宴，一般都会请公司的某位领导陪同就餐（此前是要申请的），以表示对客户的尊重，VIP级是公司领导，A级是大部门总监，B级就是小部门总监，普通的宴请基本上要下降一个档次，即VIP级客户普通宴请是A级客户接风宴的标准，等等。
车辆方面也是这样，严格分级。当时，华为的礼宾车对有80辆车，奔驰320大约有十几辆，加长的林肯，凯迪拉克也有十几辆，然后是几十辆VOLVO S80，几十辆奥迪A6，一些别克公务仓，豪华程度绝对也是别的公司所不能及的，华为对于客户的投入，绝对可以称得上是大手笔。
整个接待过程中，为了避免腐败，我们都不接触现金，公司会有一些签约酒店和景点，我们直接拿着公司的签单卡去结账，卡上有一个金额，但可以透支。记得有一次接待客户，正逢偶家LD来深圳看望我，于是带上她和客户一起去了深圳报业大厦，在一个阳光明媚的中午，坐在32层朝外的单间，心情和风景一样美丽，于是，冲动之下，透支了，原定2400元的标准（客户加我，一共12个人，B级客户的普通宴请），被我花成了2900多，虽然还是可以拿着限额2400的签单卡结算，但是，后来，公司让我拿着菜单复印件写了总结。。。。，总结点菜的失误和个人的原因，记得被领导批判的比较多的就是，点了龙虾，还点了一条比较贵的鱼（似乎是东星斑之类的，花掉500多），这就是超预算的原因。
在接待中，腐败还是不可避免的发生，比如有人会在结账的时候偷偷的要烟要酒带走，偶当时也及时地拿走一条中华，孝敬了当时的准岳父，偶家LD对我深表满意，对今后的发展奠定了良好的基础。不过后来听说，我们这期就有人因为拿烟被公司找餐馆抽查消费清单的时候查出来被开除，有些后怕。
接待的生活美好而又腐败，在花了公司几万的招待费之后，一个月后，学成结业，时间大约是2001年5月，下一步我们面对的就是，短暂的车间学习和销售培训结业仪式-和公司主管市场的高级副总裁面对面，我们要被发配到一线去了。

主题：Re:我在华为做销售的日子(连载)

华为通信 [ huaweitongxin@sohu] 发表于 2006-10-31 08:39:44 [回复] [发留言] [送礼物] [投诉此帖] [ ]
培训结束时，我和华为的缘分，似乎就已经走到尽头了。
在华为的日子里，女朋友（也就是后来的LD)一直在北京,2000年的国庆，2001年的春节，2001年的五一她都从北京来看我了，每天都煲电话粥，这样的日子对我们来说都是煎熬，加上我是在北京读的大学，回北京的想法也随着时间的推移而越来越强烈。因此，在接待培训期间，我就已经决定离开了。
随后是短暂的车间实习，之后，我就提出了离职。
我选择的离职时间很巧，正好是在全部培训结束时，按照流程，下一个环节应该是由一个主管市场的副总裁跟我们谈话，之后分配到各个办事处，当时离开的心情比较急切，所以，没有等分配，我就决定离开了，一心要去北京。
很多年后，再回忆这个细节的时候，有时候会想，也许当时应该留下，在华为多呆一段时间，多学习学习它的市场营销方面的经验，或者至少应该看看它到底把我分配到哪里。我也会想，要是到了现在，我可能不会那么冲动。这就是年轻的特点，当我们慢慢长大，会发现自己似乎已经不是从前的自己，虽然成熟，但却也缺了釜底抽薪，背水一战的勇气，而人生的许多成功，都来于勇气。
华为在这一刻显示出了极大的包容，这也是为什么很多人在离开华为之后仍然觉得这是一家不错的公司。
当时因为还在培训，因此汇报的上级是班主任，她先是很惊诧的问我原因，以为是我受什么打击或者被谁批评了闹情绪，当时我为自己找的理由是要考研，她就不再问了，只是说，希望你今后能够再回到华为（事实上，华为也能做到，很多年中，不断的有华为的HR找到我，问我有没有兴趣回华为）。这也是华为文化的一个核心，它对员工的离开如此宽容，以至于一度我们都认为是纵容。离职手续办得很顺利。本来，按照我们跟华为签订的合同里，应该有两年8000的违约金的，但华为没有追究，甚至在整个离职的过程中，没有人提到。
尤其令我印象深刻的是，当我五月份离开公司的时候，公司吩咐我留下一个账号，说是以便将来发奖金用，当时还以为公司只是走一个过程，结果，2001年7月的时候，我真的收到了我那年的奖金，虽然只有几千块钱，但我在过去一年里又为公司做了什么呢？华为的这种规范，也许真的是绝大部分公司都不具备的，也令我，一个华为培训了一年，投入一年却没有任何回报，而最后离开，本应怀着歉疚的员工，感动，也许这也使华为希望的结果，事实上，在今后的工作中，我以华为最直接对手的身份出现，在残酷的竞争中，吞噬着华为的市场份额，但这跟我对华为有好感无关，竞争中，我对华为和中兴是截然不同的态度，对中兴，最残酷的打击，而华为，很多时候不会太过分，甚至在06年还会拱手相让，在自己看来，这算是后来给予华为的回报，平衡一下自己内心的感受。
2001年6月，我到了北京，开始我找工作的日子。
我在华为的日子就这么结束了，这本来也意味着连载的结束，但我希望还有一节，就是从一个曾经在华为工作过的销售的角度，谈谈我在华为和后来我看华为的感受，在华为的经验和教训，以及自己的一些体会和领悟。

主题：Re:我在华为做销售的日子(连载)

华为通信 [ huaweitongxin@sohu] 发表于 2006-10-31 08:39:56 [回复] [发留言] [送礼物] [投诉此帖] [ ]
人越来越懒，所以越来越胖，再看看我的博客，多少年都没有更新过了。
其实写到我在华为的日子最后一节的时候，许多时候都是提笔又放下，内心很多的感慨，不知道从何说起，而自己又明明知道，华为对于我职业生涯的影响却是根深蒂固的。正因为如此，没没提笔，都会想，从何说起呢？？
首先应该是职业化的素养，但我们从大学毕业的时候，我们是一张白纸，那个时候，我们可以在几天养成一个习惯，而几年之内都不会改掉。这些改变当然体现在一些大的地方，比如对公司的认知，对行业的认知，环境和做事风格的大气，和从不同的高度来看整个行业，这是大而虚的，细节来说，比如来自于习惯的首问负责制，良好的报告习惯，得体的穿着颜色搭配，打电话的礼貌常识，和客户的沟通方法习惯，请客户吃饭该坐在哪个位置，怎么去点菜，甚至为了控制预算怎么告诉酒店服务员不要推荐贵的酒水，怎么安排客户的行程，怎么去接机，等等等等，当时很多我认为很简单的事情，后来自己都发现，它们是我工作经历中很重要的财富。
然后是体制，体会得比较多的是是一种体系，一种无缝衔接，没有断层的体制，不管在研发领域还是销售领域，现在IT企业的人才流动相信是很多老板们最头疼的问题，而在华为，这个问题似乎不存在，一个吐故纳新，铁打营盘流水兵的体制。比如市场的轮换制度，每个客户经理在一个区域的时间一般都只有两年，即使很优秀也是这样。这些东西，也许说起来比较容易，但当自己亲身体验过后，才能够知道更多的内涵，因此，以后在其他的公司，但遇到累似的迷局时，自己能够有更多的思考。
最后是做事的方式，一些习惯，比如协调公司支持部门的习惯，积极进取，主动出击并且强势达到目的的习惯（就是被很多企业奉为招人原则的aggressive），学会如何在一个复杂的体系中去寻求支援，并且理清楚其中的瓜葛，使自己具有“多线程”（就是协调能力和效率的统一，可以在同一时间有条不紊的安排很多事情，而保证每个都不疏漏）的能力，这些职业习惯的养成，刚毕业的时候是最好的时机。一段时间下来，自己就会十分敏感，对于庞大的支持团队，谁才是你的绿洲，养成习惯的关注，而不是为了关注而关注。当然，这些不一定每一个人都合适，但我在回顾自己的职业生涯的时候，我总是能找到它们在我工作中的影子。
其实上面都是自己零零散散的一些想法，或许应该有的还要更多，只是，自己已经没有办法想起来了，作为一个已经有6年经验的销售，我想，系统总结一下自己的销售生涯，成与败，得与失，都值得自己去思考。我也将陆续把我的一些销售点滴，或者工作生活点滴贴出来，希望这些能给看到我博客的新新老老的销售们一些启迪，至少若有所思，那就足够了。
我在华为的日子就这么结束了。其实，陪伴我更长时间的公司是贝尔阿尔卡特，不过这家公司与我而言，虽然呆了很多年，也经历过很多风风雨雨，自己也曾代表它和华为战得难解难分，但四年多的时光，却没有华为一年印象来得深刻。这也许就是我开始说的那样，这一切，只因为，自己当时是一张白纸。