中兴：九国战增值[通信人家园论坛|

对于中兴启动的“阳光行动”，记者最初并没有寄予太多的热情和重视，原因很简单，与风风火火的TD-SCDMA、3G等其他热门产品线相比，中兴的增值业务板块一直表现比较低调，在中兴的宣传战略中也并非很惹眼。但当记者再次和刚刚远行归来的中兴通讯增值业务产品国际市场总监周凌峰交流时，才意识到“阳光行动”对于中兴来说意味着什么，而其中可圈可点的故事竟然如此之多。
集体掉头
记得在今年4月底，周凌峰就曾带着他的团队来到北京，就此次活动向媒体进行了前期预热。当时的新闻发布会并不十分张扬，但传达出的内容却非常饱满、充实，周凌峰详细的讲解让与会的人们对当时即将启动的“阳光行动”有了全面的认识。
事实上，早在2005年9月、2006年5月至6月，中兴第一、二届“阳光行动”就已经在俄罗斯、阿联酋、新加坡、希腊、南非、巴西、马来西亚、印度等国家展开，成功地播撒下了增值业务产品的种子。时隔一年，中兴通讯第三届“阳光行动”再次拉开帷幕，这一次中兴将触角延伸到了潜力更大的新兴电信市场，涉及到越南、埃及、阿联酋、巴基斯坦、印度、孟加拉、肯尼亚、巴西、阿尔及利亚等9个国家和地区。“通过此次活动，可以说，已经让中兴在欧洲、拉丁美洲、亚洲、非洲等地成功实现了落地。”周凌峰告诉记者。
一向在系统设备领域驰骋厮杀的中兴，三年来为什么选择在增值业务上持续发力，而且声势一年比一年浩大？周凌峰的回答很明确，现在全球电信业正发生着潜移默化的变化，传统话音业务增长趋缓，而增值服务市场迅速成长，传统电信业务的内涵和外沿都在逐渐扩大。“在全球各地，电信增值业务已成为转变电信企业和行业增长方式的关键，同时也成为电信企业以及电信制造业寄予厚望的新兴增长点。”周凌峰认为，“向增值业务转型已经成为全球运营商集体掉头的大方向，特别是在运营商话音收入增速趋缓的时候，增值业务的成长将是对运营业绩的一个良好支撑和补充，可以有效提升ARPU等指标值。”
一些研究机构的数据也有力地支持了周凌峰的观点。据统计，目前全球电信业增值业务占总收入的比例正在不断攀升，将从2006年的16%快速增长到2010年的28%，总额达到1880亿欧元以上。如日韩增值业务营收已经超过30%，欧美紧随其后也突破了20%，并且正在以迅猛的速度继续增长。特别是随着WCDMA、CDMA1X EV-DO及HSPA等3G、3.5G网络的相继建成，MMS、WAP、CRBT、LBS、手机游戏、移动视频、手机音乐等业务预计将出现井喷式发展，呼叫中心、网络游戏、IPVPN、IPTV等增值业务也将迅速进入黄金发展时期。
其实从ZTE Anyservice增值业务品牌的成长曲线上也可以看出，增值业务的潜力已远远超过网络投资。“系统设备采购属一次性投资，周期以年为计算单位；增值业务则是细水长流，是持续性的投入。”周凌峰表示，“‘阳光行动’就是一台向全球运营商‘推销’增值业务产品及解决方案的播种机，增值业务产品将超越核心网设备、无线网和传输设备，成为跨国运营商下一轮投资的重头戏。”
策略布局
如果说前两届“阳光行动”更注重品牌形象的树立、推广以及与各地运营商广泛“建交”的话，那么经过两年的铺垫，此次“阳光行动”更加注重区域市场的布局以及重要目标客户群的开发。
在市场战略布局上，今年“阳光行动”瞄准的都是一些潜力巨大的市场。“比如孟加拉国，这是南亚的一个人口大国，人口超过1.4亿，但是电话普及率低于14%，增值业务的发展更加落后，蕴藏的潜力巨大。”周凌峰告诉记者。此前中兴已经与孟加拉国最大的移动运营商GP建立了友好的合作关系，下一步是考虑如何进一步合作，来满足其更多的新兴业务需求。
类似的，埃及的人口为8000万，是中东地区的第一人口大国，现在有1100万固定电话用户和1800万移动电话用户。目前，FT、Vodafone、Etisalat等三大跨国运营商正在埃及市场上攻城略地，都面临着发展用户、提高收益的问题，增值业务也已经提到了议事日程上，因此眼下正是进入当地增值业务市场的最佳时机。
“还有，像阿联酋区域增值业务市场，也是一个可用于推广的战略桥头堡。”周凌峰说。目前，阿联酋移动用户基数超过550万，移动普及率超过130%，是中东地区手机普及率最高的国家之一。阿联酋电信Etisalat在市场中几乎占据垄断地位，也是中东地区发展最快的跨国运营商，已经在苏丹、阿富汗、巴基斯坦、坦桑尼亚、沙特、埃及等国有运营网络，是牵一发而动全身的关键性棋子。“我们此次的‘阳光行动’将以大型论坛交流、Workshop专场、综合项目推进、客户拜访等多种形式，提升ZTE Anyservice品牌形象。希望以此为契机，成功地切入当地运营商增值业务市场，并转化为正式的合作。”周凌峰表示。
收获阳光
5月6日，当大多数人们还沉浸在黄金假日的惬意中时，一直没有休假的“阳光行动”小组成员们已踏上征途，陆续奔赴各自负责的区域市场，拉开了灿烂而又艰辛的“阳光”之旅序幕。
一谈到“阳光行动”此行的收获，周凌峰就兴奋起来。在谈话中，“大大超过预期”是他说的最频繁的一句话，显然，“阳光行动”满载而归。
5月的埃及已是烈日炎炎，但身在埃及的中兴人工作热情更高。由于日程安排的临时变动，“阳光行动”埃及站从6月17日提前到5月15日，于是“五一”国际劳动节变成了名副其实的“劳动”节，大量的筹备工作紧张有序地展开。
“在埃及，我们连续举行了三次大的交流活动。”周告诉记者，“第一次我们主要是面向当地最大的移动运营商、法国电信和Orascom的合资公司——Mobinil；第二次主要针对阿联酋电信埃及子公司；第三次则针对埃及电信和其他的本土运营商。不同运营商需求不一样，与中兴的合作也不在一个层次上。”
以埃及电信为例，中兴此前与其就有着深入的合作，早在2003年就承担了其固网短信项目，因此有很好的合作基础。此次交流的一个重点是，在其现有的CDMA网络上如何更好地挖掘语音业务的潜力。周凌峰解释说，埃及CDMA网络面向的主要是中低端用户，对他们来说，数据业务并不是一个非常迫切的需求，因此运营商希望深入挖掘语音业务的潜力，吸引更多用户来使用，从而获得更多收益。针对埃及电信的需求特点，在此次“阳光行动”中，中兴特地推荐了丰富多彩的语音增值业务产品，帮助他们实现自身的目标。目前双方正在进一步的接触洽谈当中。
Mobinil是中兴此次埃及之行设定的重点目标客户。“我们完全根据他们的需求量身定制了一场活动，他们的反应出奇的好。”周凌峰介绍说。活动结束的第二天，埃及办事处就收到一个令人振奋的电话，Mobinil负责人称，6月初，Orascom全球所有增值业务经理将到埃及开会，请中兴再安排一场这样的活动，让他们所有增值业务经理都参加，详细了解中兴的增值业务。“Mobinil是一个非常重要的客户，通过这次突破，相互了解已经达到一定的深度，我相信这距离最终结成合作关系已经不远了。”周兴奋地说。
周凌峰坦率地告诉记者，中兴并不能保证每一次交流都能立竿见影，获得成效，但他们希望通过这种交流给运营商留下清晰的印象：中兴能够提供种类丰富、面向不同用户群的业务和产品。以后如果运营商想开展此类业务，它首先想到的就是中兴。“这是我们‘阳光行动’的一个初衷。”周说。
孟加拉之行也同样精彩。“在孟加拉国，经过办事处同事和阳光组人员的精心策划和辛苦劳动，这一站活动举办得非常成功，取得了非常好的效果。”周告诉记者。5月22日，达卡市区五星级酒店Radisson外面，中兴通讯的蓝色小旗迎风飘扬，Radisson宏伟的演讲大厅座无虚席，“阳光行动”孟加拉站中兴增值业务论坛就在这里举行，孟加拉国的主流运营商的多名高层人员都来到了现场。
据周介绍，孟加拉国现有1.4亿人口，是一个跨国运营商角逐的电信市场，聚集了Telenor(挪威电信)、马来西亚电信、新加坡电信、Orascom等多家国际知名电信运营商。孟加拉国即将发放3G牌照，如何规划3G业务运营、培育数据业务用户，如何开展定位业务以及基于IMS的业务，如何通过计费系统的整合提供快速响应用户需求的运营支撑环境等等问题，都是运营商关注的焦点。“结合孟加拉国本地市场的情况，小组成员经过充分研究和讨论，最终决定将论坛的话题集中在融合计费、定位业务、IMS业务、3G业务运营分析等多个领域上。”周凌峰说。
让“阳光行动”小组倍感振奋的是，当地最大的移动运营商，也是Telenor旗下的GP在听取了中兴的介绍之后，对彩铃、手机报纸、流媒体监控等业务表现出了浓厚的兴趣，并开始和中兴人员接触，就这些产品和业务如何落地进行商务上的探讨。“此前，我们的语音信箱业务就已经成功服务于Telenor，获得了他们的认可。我们期待这次能有更好的表现。”周对记者说。
在肯尼亚，中兴在与当地运营商做了一天交流之后，随即就收到沃达丰当地公司总部的邀请进行回访。回访过程中，沃达丰对中兴提出的一个创新型业务产生了浓厚兴趣，认为该业务很有前景，当场拍板决定开展进一步合作，进行测试。周凌峰说，中兴与当地沃达丰公司面对面交流的机会并不是很多，这次他们能够给中兴一个进一步合作的空间，是“阳光行动”取得的一个直接效果，对中兴今后进入沃达丰是一个很好的契机。
作为一个非常成熟的跨国运营商，阿联酋电信Etisalat增值业务发展非常快，Etisalat很早就开通了黑莓业务和手机电视业务。在阿联酋，汽车保有量很高，平均下来每家有两辆，但在停车缴费方面做得不是很人性化，因此他们需要一种智能化的停车缴费方式，比如手机支付、短消息或者RFID。在了解到阿联酋电信的需求后，中兴提出了移动支付解决方案。“他们对中兴提出的建议很满意，最终将建议形成了方案，准备后期的合作。”周凌峰说。
印度站是“阳光行动”A组的最后一站，也是一个大站，这也是“阳光行动”第二次进军印度。在印度，中兴早已不是市场上刚出现的新面孔，当地运营商都对中兴有比较全面的了解。这次印度之行，中兴将目标客户定位在尚未完全进入印度市场、没有大规模铺开的极高端运营商，如和黄、沃达丰。“这些运营商已经能够提供丰富多彩的增值业务，但问题是，如何能够确保每个业务都运营成功。”周凌峰说，“他们更多的是希望中兴能够在提供设备和软件之外，再扮演一个与运营商风险共担、利益共享的角色，为他们提供咨询等服务。”
巴西是今年“阳光行动”的闭幕之旅。周凌峰说，要想切入南美市场，巴西是必由之路，是突破口。遗憾的是，由于巴西站活动举办的时间太晚，记者无法采访到具体情况，但想必在积累了前几站经验之后，“阳光行动”巴西之行一定会更加精彩。
突破高端
现在看来，“阳光行动”正在成为中兴海外扩展进程中的一件利器，它使得中兴从之前与客户保持的泛泛之交，变成了今天与主流运营商、跨国运营商之间的深入交流和正式合作。可以说，“阳光行动”正在让中兴从农村走向城市，从非主流制造商向主流制造商跨越，“阳光行动”也由此高调地进入了国际市场。
在此次行动中，中兴选择的都是人口较多、市场基础比较好的国家。从客户参与的情况来看，反响非常热烈，主流运营商都能够积极参与，跨国运营商也都投入极大的兴趣和热情。阿尔及利亚邮电部部长Boudjemaa Ha.chour这样评价到：感谢ZTE中兴为阿尔及利亚的通讯事业以及两国在经济领域的友好合作做出的贡献，希望ZTE在3G通讯以及下一代业务等多方面继续支持阿尔及利亚通讯事业的发展；几内亚电信CTO也表示，希望能把论坛扩展到更多的非洲法语国家；其他来自肯尼亚电信高级经理、MTN(卢旺达)CEO、坦桑尼亚电信CEO等都对此次活动给予很高的评价。
周告诉记者，今年“阳光行动”努力的方向是对的，就是针对跨国运营商和主流运营商来做这样一个活动。这些运营商普遍表示，在目前网络覆盖没有太大差异的情况下，市场竞争变得越来越激烈，面对如何保证用户不流失、收入还能持续增长的难题，他们开始越来越多地关注增值业务。在这些运营商看来，中兴采取这样一种方式，与他们进行面对面的交流，并展示一些新颖的、创新类的业务，对他们开拓思路有很大的帮助。“我们认为此次与目标客户群的接触很成功，这也坚定了我们今后争取主流、跨国运营商客户的信念。”周说。
让周凌峰感到自豪的是，这次“阳光行动”不管是邀请到的客户的质量还是数量，都超过了往届，这是很大的突破。在肯尼亚，中兴邀请到了当地通信部的常务秘书，大约相当于国内信息产业部的副部长；在巴基斯坦，中兴请到了IT部部长，相当于国内信息产业部的部长；在越南，中兴邀请到了国际合作部部长。“他们的出席使得‘阳光行动’的宣传效果被进一步放大，对目标客户的邀请也起到很好的推动作用。”周凌峰说。
此次“阳光行动”取得的效果远远超过了中兴最初的预期，不仅大大提升了中兴增值业务的品牌形象，而且对中兴海外业务的拓展也具有重要的推动作用。资料显示，目前中兴Anyservice产品已经遍及世界各地，并得到了良好的应用，市场覆盖超过60个国家，预付费、短消息、彩铃等几十个产品服务于70多个运营商，包括法国电信、新加坡电信和挪威电信等在内的大型跨国运营商都成为了中兴的客户。目前，Anyservice海外销售额已经超越国内市场。
对周凌峰的采访虽然结束了，但“阳光行动”却不会画上句号，它会跟随中兴一路走下去。
记者手札
阳光的路与歌
-青文
这个题目，是中兴“阳光行动”小组专门在新浪中为此次阳光之旅所开的博客名字，感觉实在没有比它更贴切的标题了。
在博客页面上，没有丝毫商业宣传的味道，淳朴的文字记录和真实的情感流露让读者更有兴趣去分享他们与众不同的阳光之旅。
阳光之路，自然是灿烂的，惊喜的，欢乐的，收获的，但也不乏艰辛、苦恼、眼泪和遗憾，毕竟不是所有的旅行都能看到美丽的风景，但“阳光行动”却让我们从一个角度看到了中兴人这一路追逐阳光的勇气和快乐。
历时1个多月的时间，往返9个国家，只有15个人的小组，需要向所有的运营商传递“阳光行动”的信息，尽可能争取商机——显然，这并不是一个轻松的使命。然而，这个快乐团队做到了。
在约周凌峰采访时，他一直都在国外。回来之后，他打来电话，采访的时间还待定，因为他只是回南京短暂停留，而且第二天还要去上海，再过一天还要赶赴国外，继续他的阳光之旅。这种情况对周凌峰来说是家常便饭，而且这个团队的很多人都是这种状况。旅途的劳累自不必说，经常碰到的各种突发事件，更是让他们体验到了个人职业生涯和中兴成长历程的艰辛。
但没有人抱怨，“阳光”小组的每个成员都认为这一切的付出是值得的，因为阳光之旅也给他们带来了许多意想不到的经历和收获。这些经历和收获，成为他们一生当中的精彩时刻和宝贵的财富。
今年的“阳光行动”已经落幕，只剩下过去，慢慢回味。而我们同样在期待，明年的“阳光行动”更加精彩，收获更多。