中国网络产业解不开的三个死穴--DoNews.com--IT社区&写作平台

         中国网络产业解不开的三个死穴 （2004年作品）

　　作者：符德坤
　　一：衔接死穴

　　资深网络经济专家booksir在亚洲网络经济论坛上提出一个观点：IT无用论产生的依据之一，是网络经济违反了资源、转化、接受的商业基本原则。从这句话剖析开来，其实就是网络经济在商业衔接方面出现了断裂。

　　在booksir提到的资源、转化、接受，在网络产业来说，资源简单的可以理解成为网络产业里的技术、信息和价值概念，转化可理解成资源中有效价值的培育、筛选及分类，接受可理解成推广、实践和依赖。在中国网络产业界，资源拥有者经常是把概念、把没有有效细化的信息或者技术性框架直接压给市场。这是一种不健康的现象，跨过资源有效价值的培育、筛选和分类，如同拔苗助长，市场接受就产生压力，因此反弹给销售的压力就很离谱，压力一直反弹到资源拥有者，产生的就是生存危机。

　　从现实和非专业的角度，网络产业具备海量信息的资源、先进的技术和前卫的经济概念，具备相当战斗力的推广销售队伍，也具备巨大的市场群。那为什么万众期待的“成熟”会那么慢？从目前网络产业的前沿来看，

技术运营商如：用友公司、金山公司、瑞星公司……。
信息运营商如新浪、网易、搜狐、3721、百度………，
概念运营商如淘宝、易趣、当当……。

经营最优秀的公司资源转化都不达实际的万分之一！尤其是如信息门户新浪、网易、搜狐，有效开发的资源价值微乎其微！究其原因，衔接就是一大死穴，作为信息资源运营商，忽略了与推广销售商共同来完成有效价值、市场细化的培育、筛选和分类的工作。忽略与市场终端客户的直接沟通，几乎不考虑终端客户的实际需求及认知培育。所以市场不成熟！博览漫天飞舞的“产品发布会、XX网络研讨会、XX网络高峰论坛”，几乎都是网络产业者自家的一言堂。发布会太独、研讨会太专、高峰会太高，全部是产业NB人士翻来覆去千遍的吹，自家人当然了解和理解自家的产品、概念，可市场不吃或者吃不了这套。自然那些论了那么多年的东西依旧在网络产业者的仓库，对于市场成熟毫无推动作用。其实最有发言权和最具推动力的人往往被强制坐在听众席听产业高人胡扯！

　　网络产业最不可原谅的断裂出现的运营上，把booksir提出的观点再搬下来，资源、转化、接受，说的就是商业价值链：产品、销售、使用，价值是反过来推的，使用价值检验销售价值，销售价值检验产品价值。使用方的面太广，产品方根本就无法直接有效掌握，但是销售方上了解产品，下了解市场，又各自有自己可控制的封地，他们可以！网络产业的断裂最糟糕的就是忽视了销售的发言权，整个价值转化中最重要的环节被强制在听众席无所作为，甚至被产品方直接看作“产品客户”，这被众多饱受压力的销售商称为“卫生巾现象”，何为卫生巾现象？当初第一个吃螃蟹的恒安，引进卫生巾产品和消费概念，创始恒安的许连捷、施文博、杨荣春三位大老爷们一方面知道卫生巾的使用价值，另一方面更知道中国有多少妇女同志，可是经营中却遭遇到了意想不到的阻力，起初的市场推广难度可想而知。最终实现卫生巾价值突围的是代理商。就如同现在的网络产业，具备价值，具备市场，价值迟迟不能有效转化的原因就是运营商忽视与代理商共同完成价值培育。而是用高额利润诱惑代理执行推广和销售基于专业概念上的产品，尽管实践证明起到一定效果，但所有代理上都知道，那时他们运用商业头脑诈骗市场的结果。使用价值根本就没有真正意义上的检验了销售价值，自然也无法有效检验产品价值。

　　网络产业有一例可以很有效说明价值链衔接的重要性。如今成功登顶中文访问标准的3721，是近5年笑得最开心的信息运营商。要说网络实名技术含量有多高，估计周鸿祎自己也不敢大开河口。2000之前是3721资源累积和技术成熟的时间段，但最成功的不是他有资源和技术，而是2000以后的运作，当时有通用网址、百度搜索伴侣，尤其通用网址已经早于3721展开了市场推广，CNNIC犯的最大错误就是断裂了与代理商之间共同完成通用网址的价值培育，3721成功的规避了这一错误。在2001年，3721成功把当时中国IT营销最具影响力的上海火速、厦门书生、广州互易三大军团收入麾下，通过半年的相互研究和市场推广，从代理商中吸收了推广的有效理念，比如厦门书生针对网络实名提出的“保护网络品牌、保护企业名誉……”等概念，还特色早于3721本部推出颁发使用证书。最终向客户更准确的传达了网络实名的商业价值。也最终被3721成功吸收，不到一年在中国就形成了中文访问的标准。

　　所以目前网络产业不需要高谈阔论，更多的是运营商与处于中间环节的代理商衔接起来共同培育价值及推广。成功解决产品、销售、使用商业链中的断裂才是根本。

　　二：联合死穴

　　在美国，竞争胜利的概念是成功收购了对手，在中国，则是彻底灭掉对手才叫解恨！前者是优势+优势的联合，后者是伤人一万，自损八千的消耗。很不幸，我们的网络产业是后者。我们在不断重复建设并不断消耗，导致整个产业踌躇不前，产业经营者血流成河。

　　随便查一查名气响的运营商，从CEO到CXO，几乎都是博士硕士EMBA……出生，还大多是出去喝了点牛奶回来的“海龟”，细一推敲，不难看出只有两类人当家，学术当家和技术当家。学术的耍概念，技术的拼长短，都是一帮眼高于顶的主，这就是造成只要有竞争，打死不联合的原因。他们概念里情愿做外国公司的小妾，就是不做中国公司的皇后！中国特色多了，这不足为奇。这些人花钱个个是天才，美其名曰：资本运作。赚钱个个是白痴，通常解释为：尚在发展。我就不明白，都已经上升到了“资本运作”的高度，为什么还在重复建设中“尚在发展”！把一直美冠访问和信息存储海量的几大门户拉到一起，合并重复的，删除垃圾的，所谓的量还能有多海？

　　再查大隐于世的小网络公司，多以代理销售为主，掌柜的是国产学术型和技术型的人才，跨出校门就直奔网络产业而来，受“海龟”的影响和蛊惑，淘金来的。同样也是受“海龟”的影响，都觉得自己是个“人物”，所以在经营过程中除了场面上的应酬，绝对不会主动联合或者主动接受联合，所以在中国，任何一个经济比较发达的城市都有数以几百计的以代理销售生存的小网络公司，相互制约发展，相互打压对手，最终是自己给市场造成了网络公司不可靠的印象。

　　高端的资本运作公司是不会联合的，除了高傲他们还有风险资本。低端的代理公司也是不会联合的，他们最不缺的就是极度膨胀的自信心和幻想。所以我们的网络产业，不同的运营商会把相同或者类似的产品分包给代理，因此网络产业的消费市场就出现了如同蚂蚁般的蚕食大军，把市场啃的乱七八糟。就比如goole、雅虎国际、百度、3721、新浪、搜狐、一搜、阿里巴巴、窄告、书生商务，都在运作企业竟价排名。再比如厦门书生推广的书生（商友）商务软件、深圳商讯推出商务快车和其他不出名的信息通、业务通、黄页骑兵……等等类似或者相同的产品，产生高端的重复，代理商会在同时代理多家或者分别代理这些产品，由于代理商的重复竞争，市场的一个客户经常在同一天接待多个不同的公司销售不同的企业竞价排名、商务软件，会听到不同的宣传，当然也会听到互相拆台的广告，重复带来恶果就是我们不断宣传又不断拆台，可能看起来推广很热闹，但对于市场推动却没什么作为。

　　本文里的“联合”，并不是要求网络产业都合并，而是在单一的项目和推广方面进行联合，比如搜索的企业竟价排名，如果组成一个整体来分配整个市场价值一定会更快让市场成熟。再比如代理商的联合，如果一个城市的项目代理商联合成一个推广联盟，就可以增加对于项目运营商的影响力，又可以筛选比较有推广价值的产品和项目一起代理，不至于因为混乱造成推广压力。这样的推广联盟，上可以统一影响项目运营商，下可以共同影响市场用户，代理商联合才能真正意义上帮助网络产业成熟。

　　目前的联合死穴，最重要的是代理商的不联合，被动接受不成熟和价值不高的产品及概念，混乱的竞争又把市场搞乱，推广的压力已经危机到了生存，有人这么形容：场面上西装笔挺，背后光着屁股被海风吹。

　　三：诚信死穴

　　booksir在亚洲网络经济论坛上有说了一句经典的话：网络产业经营者，不夸大其词就会死！是一种鄙视也是大实话，鄙视我们网络产业经营者的不诚信，喜欢瞎吹一通。同时现在如果我们不吹还真的会死！因为这些不诚信的心理和现实，造成网络产业概念被扭曲，价值被扭曲，甚至是人被扭曲。

　　在整个互联网扩展开来，上至经营的CEO，下到一个普通网民，在互联网大多都发挥过撒谎的本能。对于媒体、受众、市场及投资商，可谓是祖国网民一片吹！非常离谱的例子如：国内最著名某B2B商务网站CEO最近向媒体称，在未来5年，该公司的经营将达到日利税100万人民币/天，按照这样算，每年上缴国家3亿6千5百万，按照最高20%的税率计算，未来5年内，该公司营业额至少要超过18亿2千5百万，哀声一片的网络产业，5年内会有这样的公司吗？有此可见一斑。

　　网络产业范围太大了，就从企业信息化服务说起，因为我们的不诚实，过于夸大了产品、项目或者服务对于企业的有效价值，尽管我们骗取了很多企业客户尝试使用或者接受了信息化服务，但是对于企业信息化进程的推进作用非常有限，比如企业竟价排名，首先是非常被动的等待商业机会，其次，海量的信息里“男女比例”是严重失衡的，企业需要的另一半的信息太少，随便搜索一下生产商有数以万计，但是销售商的资料却少得可怜，根本无法有效匹配商业信息。再次，按照点击量衡量排名价值，有非常大的作弊空间。最后是按照点击算收费，在有效价值经不起推敲的前提下，会让企业客户承担不起或者拒绝接受这种浪费，蒙蔽只是暂时的。

　　没有诚信，除了主观意识上的无限量夸大，还有客观意识上对自己产品和服务价值的盲目估算。因此除了自己能真实了解，还要让代理和终端客户也能真实了解。恶意的和虚假的炒作，只会继续增加市场认知和接受的难度及压力，于网络产业资源转化的推进无任何好处。