中国经营报:众厂商齐聚定价会 中国移动欲做IT沃尔玛

据《中国经营报》6月10日报道：中国移动正行走在通往“IT沃尔玛”的路上。6月6 日，北京香山，来自于中国移动、用友、微软、华为、IBM以及分析机构的相关人士坐到一起，再次探讨关于中国移动SI(service integrate即服务集成)的定价策略。讨论到了最后关头，中国移动对外十分谨慎。

　　据知情人士透露，今年3月份，中国移动原计划于5月17日世界电信日发布SI计划。而时至今日，中国移动与这些“供货商”仍就分成比例、收费模式、开通服务流程协议等一谈再谈，犹豫不决。

　　诱人大饼

　　“只要在沟通100营业厅里面，通过ADC(应用数据中心)，就可以购买软件产品。”用友移动商务事业部负责人赵金铎告诉记者，“盈利模式是软件企业与电信运营商短信费用与WAP上网费用分成。”

　　而移动的胃口远不仅如此。“ADC只是前期试验，将来软件、硬件、终端互联网产品都可以在‘沟通100’里面买到。”金蝶互联网事业部业务发展总监余凯锐对记者说。将软件、硬件等产品标准化，收入移动梦网旗下，从而打造“IT沃尔玛”是中国移动瞄准3G而酝酿的宏伟蓝图，也即SI计划的具体形式。

　　实际上，在打造“IT沃尔玛”的理念上，中国移动还不算是先行者。中国电信早在2005年年底就推出了“商务领航”项目，主要针对中小企业用户，模式是用户通过选定电信的网站产品菜单上“供应商”提供的产品，每月只需要向电信缴纳软件租赁费用，软件商和运营商再利润分成。网通的宽带商务也与此基本类似。“电信的优势在于拥有稳定的客户渠道，租赁的方式还可以实现持续受益”。已经采用这种方式和中国电信合作的北京点击科技公司的销售人员薛浩岩告诉记者。

　　电信业正呈现客户数量不断增加，平均利润却不断下降的趋势；同时3G时代更多诱人的盈利模式，巨大的企业用户潜力尚待开发；而面对3G网络，巨大的网络投资需要开拓展新的增值业务，这一切都迫使中国移动不得不以最快的速度杀向企业用户市场，开创“IT沃尔玛”。

　　是什么样的诱惑促使硬件、软件企业争相成为中国移动的“供货商”呢？赵金铎也向记者坦言，目前通过运营商推介的软件价格比较低，纯卖软件利润并不高，但是通过运营商，收取增值服务费，收益就相当可观。“电信运营商的营业厅和完善的服务体系可以为软件企业节约巨大成本。”薛浩岩对记者说，“现在做软件销售的都知道，最难在于渠道。运营商这么稳定的客户群正好为我们所用。”

　　一方面，运营商利用软件商数十万的企业客户资源；另一方面软件供应商企图通过电信运营实现向新型的销售模式的转换，并通过运营商的强势力量做推广平台。赵金铎说：“现在的合作还只是一个铺垫，这主要是为了3G之后更多的无线网络应用。”

　　讨价还价

　　6日召开的“香山会议”也被与会企业称为“IT沃尔玛开张前的定价会议”， “这已经不知道是第几轮讨论了，现在双方都在抓紧补课，争取早日谈好双方都满意的定价以及收费模式。”一位与会者透露。而本次会议进行到第二天下午，由于软件商提供的方案没有与移动达成共识，中途又不得不回去开会，重新商讨具体定价方案。

　　而之所以反反复复讨价还价，一方面是由于双方都想获得更多的利润；另一方面，是因-业务难以驾驭，如运营商对软件销售很陌生，软件商对增值业务也不熟悉。

　　与运营商合作固然是增加服务的一个良好方式，但是硬件、软件企业十分清楚，这也不得不付出一个代价，其产品将以移动统一品牌的形象出现在客户面前，“软件企业是隐藏在移动后面的，顶多也只能是联合品牌。”软件企业摇身一变，成了大卖场供货商、幕后英雄，这也使得供应商们颇有顾虑。

　　“中国移动知道SI是个机会，但是具体怎么做也是很迷茫。”余凯锐告诉记者。据了解，中国移动内部对于这个计划怎么推也还没有形成统一意见。此前，有广东、北京、江苏、湖南、上海等地方移动已经跃跃欲试，纷纷提出自己的收费标准、收费模式方案来迎接SI计划。但中国移动又想在全国推一套自上而下、放之四海而皆准的方案。这种内部协调的矛盾，也是导致SI计划迟迟不能推进的重要原因。这个争论，就像是采用沃尔玛的全球统一采购方式，还是采用家乐福的各店长自主采购方式。

　　入围之战

　　成为“IT沃尔玛”的优先供应商，恐怕是每一个硬件、软件企业最大的心愿。而用友、金碟更是掀起了戏剧性的争夺战。双方争先恐后以SI计划起草者自居，使出了针锋相对的杀手锏。

　　“我们的想法是擒贼先擒王”，赵金铎调侃道，“首先和中国移动集团总公司谈判，成功后再通过自上而下的方式向各个省推广，其他竞争对手恐难达到我们这样的沟通效果。”而总部位于深圳的金蝶则自称与广东移动的关系非比寻常，“我们是两手一起抓，也不放弃和中移动集团总公司的紧密接触。”余凯锐透露，“我们本月将与广东移动最早进行正式签约，而且在合作模式上会有很大创新，如果真是这样，用友根本无缝可钻。”

　　更加饶有趣味的做法来自中国移动总公司。上周中国移动召集了金蝶等一批软、硬件企业来召开定价会议，本周就只召集了用友等另外一批企业。“反正是叫了用友就不叫金蝶，叫了金蝶就不叫用友。”余凯锐说。分析人士认为，运营商有意将供应商分组讨论，避开竞争对手，可能要制定A、B两套计划。而据赵金铎猜测，中国移动第一批合作伙伴里面，某一类型的企业可能只选一家，这可能是激发众多软件企业展开激烈争夺战的主要原因。

　　另一个值得注意的信息是，用友计划在7月底将目前的移动商务事业部独立出来，成立用友移动商务公司，赵金铎告诉记者：“移动商务的用户、推广方式、收费模式都与用友传统的盈利模式有很大不同，同时其他投资方想进来，目的在移动商务部分，而不是用友集团总公司。”赵所说的外资即是指日本最大的电信运营商DOCOMO，可能将占据新公司40%的股份，用友集团仍然对这个子公司控股，大概持股60%。DOCOMO对中国市场一直虎视眈眈，早已经在北京设立研发中心，其成熟的3G商务应用正是促使用友与其合作的重要因素。不难想象的是，一旦DOCOMO通过合作的方式在中国站稳脚跟，随着3G到来，其也将成为中国移动强有力的竞争对手。