摩根大通中国制胜之道

摩根大通中国区主席李小加　　PHOTOTEX
 
国庆长假后，国际投行2006年在中国的征战也进入白热化阶段。因为按惯例，每年的海外IPO项目，有60%-70%发生在9-11月。
在9月，仅香港市场，就有14个来自内地的IPO项目，摩根大通就承揽了其中5个，融资额7.41亿美元。
在Bondware　10月5日公布的内地和香港两地股本融资排名中，单月排名名列第一。计入建行、工行两个上市大单后，摩根大通名列摩根士丹利和瑞银之后，排名第三。
“今年的业绩是我们创纪录的一年。”摩根大通中国区主席李小加告诉记者。
迄今为止，摩根大通2006年共完成14个股本融资项目(包括IPO、增发、发债)，金额总计76.39亿美元；9个并购项目，涉及金额总计67.37亿美元，实现了跳跃式增长。
虽然摩根大通没能参与建行和工行这两个中国最大的海外上市大单，但李小加对此信心十足。他认为，在超大型银行上市收尾后的投资银行市场，摩根大通的竞争优势将更突出。
10月11日，李小加在接受本报记者专访时，拆解摩根大通在华制胜之道。
哑铃战略
“任何成功都是基于过去多年的积累和耕耘，但在关键时期，正确的战略和有效的执行，可促成锦上添花。”李小加认为，哑铃战略的成功实施，是将摩根大通今年取得跳跃式增长的一大法宝。
所谓哑铃战略，是指大企业和中小型企业双重并重的客户定位系统，一手抓传统的大客户，主要是大型国有企业，一手抓民营企业和新兴行业中的新锐企业，拓展客户群的规模和种类，其他业务部门为前端客户市场提供综合服务。
在经过了早期海外上市大企业独占鳌头的局面后，中型企业和新兴企业，正逐渐成为资本市场的新宠。这是摩根大通“哑铃战略”产生的一个动因。
从2006年摩根大通的成绩单看，“哑铃”的两端平衡增长，既有像中海油、中海化、瑞安、招行这样的传统大客户，也有像富力地产、绿城、超大农业等中型客户。
李小加认为，摩根大通未来最大的挑战，在于机会成本。
“这意味着决策的成本增加，由于可支配资源有限，一旦决定了做A项目，必然要放弃其他项目，但风险在于，A项目是否是一个值得做的项目，是否优于其他项目？”
李小加认为，中型客户有时往往更考验一个投行的判断力和服务质量。“大企业是好项目，有时可能更显而易见。但要发掘好的中小企业项目对投行家的眼光及判断力以及投行服务的差异性有时可能就是一个更大的考验。”李小加认为，摩根大通在中型企业的筛选和服务上，已形成一套价值和服务体系，并将逐渐成为新的竞争力卖点。
“哑铃战略”亦要求内部高效的协调性。9月份2周内，摩根大通完成5个股本市场项目，并且分属不同的行业领域；仅9月21日一天，摩根大通亚太区有四个项目同时进行，2个中国公司、2个韩国的IPO，并且实现了每个项目都是属于高端定价，项目上市之后都涨了10%－20％。
“每个项目至少要见80-100个机构和基金，要适应各地时差开全球电话会议，可能一天会与某个大基金谈起他不同的项目。”李小加认为，9月份的这场战役，对摩根大通的投行部、销售、研发、分析师队伍的协调合作，是一场最好的练兵。
善于创新的最大持股者
在摩根大通今年翻几番的业绩中，除来自IPO市场的兴旺外，来自二级市场的收益也大大增加。
摩根大通是几乎所有中国大国企的H股或者红筹股上市公司的股东，有些还是前三名的大股东，有些持股占比30%。
这是一项其他外资投行无法比拟的纪录。
而2006年港股的总市值、总成交额、新上市集资额等8项纪录均创下了历史新高，无论是H股还是红筹股，都实现了大幅增长。
据了解，摩根大通持有的股票，一部分是来自摩根大通自营资金；一部分通过基金持有，另外一部分是专门用来做证券放贷，进行衍生品等二级市场的操作。
“许多交易活跃的股票，都离不开摩根大通。”李小加说。
而为中型企业量身定制的新融资方式———将上市前的融资与股本市场IPO融资相结合，是摩根大通的专长。
“很多喜好高增长的投资者对具有增长潜力的中小型企业很感兴趣，而中小型企业融资方式也开始尝试更先进更多元化的融资方式。”李小加认为。
浙江最大房地产企业绿城集团在正式上市前，率先在新加坡公开发行1.3亿美元可转换债券，摩根大通通过购入可转换债券成为战略投资者，然后帮助公司在香港主板市场挂牌，融资规模高达3.4亿美元。
绿城集团也成为首家在未上市之前成功发行可转债私募融资的国内民营房地产企业。
布局中国
摩根大通在中国渐入佳境，一个大背景便是其全球整合基本完成，对中国市场的重视程度加重。
今年4月份，摩根大通全球总裁杰米·戴蒙在接受本报记者专访时表示，2006年，将是摩根大通在中国的转折年。
杰米的预言正在变成事实。除了股市大丰收，在投行之外的其他领域，摩根大通也在加紧布局。
另一个利好的大背景是，按照WTO相关协议，2006年12月后，中国金融业将全面对外资开放，从近期中国证券监管层的公开表态看，2007年证券市场的开放力度和范围，也将大大增加。
显然，证券市场将是外资投行的首选领域。
摩根大通最近一次面向全球机构投资者的定期调查问卷显示，有43%的机构投资者对今年中国股市预测是“看涨”，调查对象中已经有55%的机构持有了中国股票，而且有26%表示会在6-12个月内购入。
2004年，摩根大通旗下的摩根富林明资产管理公司和上海国际信托投资合资成立了上投摩根富林明资产管理公司，摩根大通持股49%，今年摩根大通又获得证监会增批的1亿美元投资额度，其QFII总额度增至1.5亿美元。
外界传言摩根大通证券与辽宁证券洽谈合资之事，虽然对此摩根大通一直拒绝发表评论，但抢滩国内券商的计划是几乎所有外资投行的共同兴趣。
摩根大通亦获得牌照，为外资公司提供全方位的人民币业务以及全球性风险管理金融工具和服务，包括资本市场融资、财务顾问、养老基金业务和现金管理等。
“现在华尔街比较流行的做法就是，将直接投资和IPO业务捆绑，但摩根大通目前并不希望采取类似的策略，我们的定位是帮客户做代理，而不是与客户去竞争。”李小加认为，给客户一个清晰的定位很重要。
“从目前我们掌握的项目看，2007年业务增长的可预见性，比2006年要强，明年的势头，会比今年更好。”李小加告诉记者。