联通牵手iPhone：吃力的联姻(2)

关于iPhone分销店，也全部由苹果核定。在最终选定的1800个销售点中，苹果都带针孔摄像机进行过暗访。要求每个店内都要有两名以上通过iPhone销售员考试认证的人员，而且，必须保持营业时间至少有一人在岗。其他地方都不允许销售iPhone。而且，这些销售点都必须安装指定的电脑系统，以便苹果能够实时跟踪监控销售情况，这些销售点如果违反规定，将会立刻被撤销经销权。

　　对于联通谈判小组的成员来说，这是漫长的一周，每秒之间似乎都隔着一光年。每天针锋相对的谈判、会后紧张的讨论，带来巨大压力。

　　而这一周，也是苹果和联通谈判过程中最重要的一周。一周以后，李刚带队回国。不久，外界开始盛传iPhone将在5月17日世界电信日当天上市。3月底，上海联通网站甚至一度出现过iPhone的图样和宣传资料。

　　商战中总是不乏峰回路转的刺激。就在人们静待联通宣布消息时，5月18日，联通突然宣布加盟谷歌开放手机联盟，将直接采用谷歌手机操作系统Android。此后，工信部官员放出消息称，中国联通计划年内推出UPhone手机，消息称联通已在秘密研制自己的手机平台。之前与苹果的谈判降温之后，中国移动已经先行一步，打造自己的Ophone手机，以图对抗iPhone。如果联通采用同样的策略，iPhone在联通版图上的战略地位无疑将大大降低。Emicsoft Video Converter for Mac   

　　这是什么信号？“现在回头看，可能是联通对苹果的一种策略。据我了解，UPhone到目前在联通内部并没有执行过。可能是与苹果当时的后继谈判遇到了问题，联通表现的强硬态度。”上述接近联通的人士表示。

　　6月谈判似乎处于沉寂期。7月下旬，中国联通在井冈山召开年中会议，在这个全部是省级总经理以上人员出席的会议上，认真讨论了iPhone的补贴政策、采购数量，甚至谈到宣传与销售方式。

　　8月28日，半遮半掩的谈判终于画上句点。这一天，联通发布上半年财报，正式宣布将于今年四季度推出iPhone。

　　枷锁？

　　从重组到现在，相比中国移动和中国电信的热火朝天，中国联通几乎一直都处于沉默状态，尤其是在4月底推出3G“沃”品牌之前，市场上没有中国联通任何声音。

　　“看似重组把三家运营商拉回同一起跑线，但常小兵的压力无疑是最大的。外界会看到你拿到最具优势的一张牌照，就会认为你没有理由做不好，就像乌龟壳一样压在联通身上。所以，前期中国联通最低调。”业内观察人士项立刚表示。

　　如果说，工信部长李毅中当初给自有知识产权的TD标准立下军令状“只许成功、不许失败”，那么，在联通董事长常小兵的心里对于WCDMA也有同样的预期。

如果说“沃”品牌的推出是头炮，那么，引进iPhone就是中国联通在3G时代到目前所谋划的最重要一役。中国联通近日逐渐高调，显然对于iPhone抱有很高预期。常小兵在中期业绩报告会上表示，希望iPhone能够为中国联通带来更多高端客户，提高营收。Emicsoft AVI Converter for Mac   

　　“联通内部有这样的假设，希望iPhone能有300多万用户，如果每个月至少产生100块钱的ARPU值(每用户平均收入)，这笔账就对联通有很大吸引力。现在与iPhone有关的项目，资金使用都是数亿元，包括市场推广的费用项目金额也是上亿。这对于目前资金紧张的联通而言，并不多见。”上述联通人士表示。

　　可惜，业界并不好看联通的营销策略。一位接近联通的评论人士认为，“首先，iPhone已经上市两年。这两年间，中国市场有几百万台水货，对iPhone有强烈购买欲望的人已经很少。现在有吸引力的是联通的网络，但这就牵扯到另一个问题——WIFI，虽然联通方面在继续和苹果沟通，希望能够满足中国相关部门的政策要求(按照中国政府要求，目前支持WIFI的手机必须同时支持中国自有的WAPI标准)。我看很悬，这得看联通运营iPhone是否能够达到苹果的预期，苹果才会考虑是否做出这样的改变。现在没有WIFI的情况下，有流量限制的套餐会降低人们的兴趣。”

　　不仅如此。有迹象表明苹果一直都有研究另一3G标准EVDO，今年年底也许会与美国运营商Verizon合作推出CDMA版本iPhone。业内人士笑称，甚至TDS-CDMA版本也并非没有可能。如果这种可能实现，将打破中国联通的如意算盘。届时为这场婚姻签订的诸多“不平等条款”将给联通带来诸多不利的影响，甚至就是一个沉重的枷锁。

　　“我不觉得应该那样悲观。”上述联通人士表示，中国联通与苹果的合作或许将从另外一些角度受益。“这次包括形象专区的设立、售后维修技术支持等，苹果都会深度参与。这将给联通作为合作伙伴一个很好的学习机会。”

　　在三家运营商中，除了牌照等先天优势之外，中国联通的内部管理水平其实一直为人诟病。但随着竞争的激烈，公司精细化管理对于客户维护有同样重要的意义。在过去几年间，中国移动总裁王建宙在不同场合不断重复一个实例：两个客服人员，一个花两分钟可以让客户满意，一个却只要四十五秒，我们就是要找这其中的差距。中国移动的确在客户服务方面树立了另外两家运营商难以比拟的口碑。Emicsoft FLV Converter for Mac

　　而乔布斯是这样的人，他会在他关注的方面追求近乎苛刻的完美。即使是一次演讲，他也会全身心投入，为之准备若干周。他准备演讲的方式与准备奥斯卡晚餐聚会的方式如出一辙：花费数小时反复排练简洁的词句，从而使人觉得这些词句都是他的即兴发挥。

　　这种个性传染到苹果的机体。iPhone的广告模式就在内部经过多次讨论，采用了全新的方式。在与之合作过的运营商中，iPhone在这方面的要求也是极为严格。在美国iPhone发售日时，运营商向销售经理发放了备忘录，包括后台结算、库存分流、人流管理、礼仪招待、产品示范和安全支持等所有细节，对于销售人员不懂但消费者坚持想搞清楚的问题标准回答是：感谢您的回馈，我们会让苹果了解您的需求。

　　“这种影响已经在联通内部开始体现出来，至少在iPhone这个项目，联通在力求做到将客户满意度保持在较高国际水平。我们希望这种影响能够逐渐扩散到工作的各个方面。这种外来的强制力对于通过内部整合难以统一提升的联通不啻为福音。”上述联通人士表示。

　　但是，中国联通的市场运作能力以及公司运营效率向来为外界所诟病，它与追求苛刻、极致的苹果能否相濡以沫？谁能说这场联姻下面没有暗礁呢？