国碁电子的通讯代工

国碁电子的通讯代工王者之路－－
在沉默中，不断找到下一步！
全球通讯市场风云际会，正为国碁电子铺好一条寡占的起飞跑道，在Internet客户端接续设备上，国碁靠着精准策略，囊括Cisco、Alcatel、Nortel等世界一流品牌客户，面前鲜有竞争强手。
这家从不在媒体上曝光、和鸿海一样，1块钱股本可做到8块钱生意、过去五年每年都交出5元以上税前获利的代工商，是如何一步步打造出竞争优势？
它又开创了哪些台湾企业新的全球化经营模式？
采访?撰文=王志仁
5月5日上午，在新竹科学园区的办公室内接受完采访后，国碁电子总经理李光陆应记者之邀，来到公司门外的英文名称Ambit前，接受拍照。「取名Ambit，是代表ambition（企图心）的意思，」李光陆解释，「我们后来碰到有好几家外国公司也用这个英文名字，但国碁不会改。」
成立12年来，国碁的企图心正逐步实现。2002年，国碁营收248亿台币（成长29%），蝉联国内网络通讯设备业龙头，而税后净利20亿（成长11%）和每股纯益6.4元，也是同业中最佳表现。国碁已连续4年每股纯益超过5元，获利稳健，今年预估每股纯益将超过7元。
特别的是，国碁所赚的钱，绝大部份是从近年表现疲弱的全球通讯大厂而来，客户包含思科（Cisco）、阿尔卡特（Alcatel）和北电网络（Nortel），而这些客户都对国碁竖起大姆指。「它现在就像10年前的思科，正站在一个高成长期的位置，」台湾阿尔卡特业务暨营销执行副总经理陈俊明大胆预测。陈俊明10年前就在思科服务，是台湾思科第一任总经理。
4年前，国碁还是一家生产笔记型计算机电源供应器为主的公司，为何能在4年内超越友讯、智邦、合勤和亚旭等网通设备老将，并成为国际级客户倚重的伙伴？它的窜起，示范出台湾电子业什么样的新工作模式？
对许多投资人而言，2000年4月开始走软的全球股市，是3年来心中的痛。特别是当年盛极一时的网络和通讯类股，到现在让不少投资专家仍余悸犹存。以研发通讯技术知名的朗讯（Lucent）和北电网络为例，在股价高点时市值都超过1000亿美元，但后来股价跌破1美元，市值一度不到30亿美元。
股价的重挫，反映市场不信任这些公司的获利前景，也迫使他们调整产品策略，将低毛利的产品释出给亚洲的代工业者，维持自身的高毛利率，以赢回投资人信心。资策会市场情报中心研究报告分析，从2001年开始的这一波大幅释单，造就台湾网通设备业很好的机会。
以PC招式进攻网通设备业
网通设备分为局端（放在电信公司或企业机房内）和客户端（放在用户的书桌上或客厅里）两种，合起来是一套完整系统。局端设备单价高、数量少，客户端设备单价低、数量大，通讯大厂释出的订单，主要是客户端设备，藉由台湾业者降低成本并量产，以压低整套系统价格，顺利售出毛利高的局端设备。
国碁在2001年买下台湾阿尔卡特的土城厂就是典型例子。
国碁取得这个厂，也取得生产客户端设备的能力，阿尔卡特则藉由国碁降低成本，两家公司连手在同年取得中华电信120万门号ADSL宽带标案，平均一台ADSL调制解调器只有72美元，创下当时全球最低纪录。在那之前，平均价格在90美元以上。来年，两家再次出击赢得韩国电信标案。
思科亚洲区采购处总经理孙永祥观察，PC产业的模式已深植到许多行业中，毛利低、成本控制和量产能力是基本要求。美国企业毛利多在5成以上，但台湾却在1到2成之间，当台湾业者以PC的招式进攻网通设备业，国外业者很难招架。「台湾一降价，全世界的订单都过来了，」他指出。
出身PC业的背景，锻炼出国碁控制成本的能力，搭配有纪律的研发工作，是让国碁胜出的原因。
1990年，德国奔驰集团来台与宏碁集团合作，研发厚膜晶体管技术，并在来年合资成立国碁。厚膜技术本身没有成功，但国碁以此为基础，在一位热心华侨牵线下，搭上苹果计算机，帮对方发展笔记型计算机用的电源模块，走出新路，「回到主流的PC业，」出身老宏碁的国碁电子董事长林家和指出。国碁在厚膜技术的另一项应用，是拿来封装通讯芯片，这也使得它在早期就研究通讯产业。
在苹果之后，宏碁笔记型计算机也采用国碁的电源模块，其它计算机公司相继跟进，前十大都成为国碁的客户。林家和回忆，客户设计笔记型计算机，完成里头的线路和机构后，会把所有零组件先放进机壳内，剩下空间才让国碁放它的东西，这个空间通常很小，对研发人员是一大考验，也培养他们在面对诸多限制下，仍能解决问题的本事。
苹果大单提供转型动能
国碁在1995年量产笔记型计算机电源模块，营业额开始大幅成长，公司也着手规划：在笔记型计算机这项明星产品上，还能附加什么新的零组件。当时，正是全球上网人口起飞之初，把PC加上通讯功能，让计算机内建调制解调器上网的构想，非常热门，国碁也着手进行。
1998年苹果计算机的年度「麦金塔大会」（MacWorld Expo）上，执行长贾伯斯（Steve Jobs）宣布，新一代苹果笔记型计算机将内建33.6k调制解调器，坐在台下的李光陆一听，知道机会来了，因为当时一般笔记型计算机用的调制解调器已达56k，国碁手上有技术。大会结束，他立刻去找贾伯斯，表明国碁有能力做。
国碁花3个月就做好产品，再次赢得苹果大单，并从PC跨足通讯领域。「苹果是位大奶妈，奶水充足，国碁两次重要转型都靠它，」林家和说。
或许有人说这是运气，但李光陆可不同意。他强调，国碁能做出调制解调器，重点不在于技术，而是公司把笔记型计算机研究很透彻，了解它下一步的发展往那里去，并提前做好准备。「技术到处都是，用技术做什么才重要，」他说。
国碁后续在2000年量产ADSL调制解调器、2001年量产缆线调制解调器、2002年量产无线局域网络（WLAN）模块，时机和策略都相当准确，目前网络通讯设备占全公司营收的比重，已达到8成。
从生产伙伴升格研发伙伴
光宝科技通讯事业群总经理苏元良观察，国碁最近4年快速成长，在于抓对宽带市场起飞时机，切入ADSL和缆线调制解调器等产品，并藉由大型标案养大规模，「后面要再追已追不上，我们输给它了。」苏元良领军的通讯事业群的前身是致福科技（在光宝集团四合一时并入光宝科技），原先也做调制解调器，后来转攻行动电话。
目前通讯业正走向标准化，这些国外大厂要找有标准化经验的台湾业者合作，而台湾业者如能找对大客户，很容易跟着成长进步。之前，通讯大厂多把生产工作外包给「电子制造服务」（EMS）业者，包含规格、材料到各种零组件等细节，从设计、组装到测试全包。但这部份会慢慢转到台湾的代工厂，因为台湾业者除了生产，还能做改善，像是印刷电路板从8层变成4层，节省成本但是达到同样效果。
孙永祥分析，类似机会还很多，且合作模式已从单纯「制造代工」（OEM）或「设计代工」（ODM），演变为「共同开发制造」（Joint Development Manufacturing, JDM）模式，双方技术人员坐下来沟通，共同研究，因为通讯设备多半没有标准作业软件和芯片组，各家公司有不同解决方案，开发过程很多细节无法写到工作日志上，必须一起投入才能学到经验。
他举例，思科在今年5月推出一款室内无线电话，结合「无线局域网络」（WLAN）和「网络语音」（Vo/IP）技术，就是用JDM方式，与国碁共同设计开发。这表示国碁从客户的生产伙伴，跃升为研发伙伴，被取代性更低。尽管国碁手握许多重要客户，但仍旧低调，连在年报上列出的主要客户销货统计表，都不打出客户名字，而以ABCDE英文字母代替。
国碁回报给客户的，是更快速的决策和行动能力。陈俊明对于国碁在产品报价和技术研发上的响应速度，印象深刻，「常常给它一些规格的题目，它都在预期时间内就回报，好几次和李光陆提起阿尔卡特有那一块生意可以和他合作，他的人马上就飞过去谈。」采访当中，陈俊明突然想到问题，随手拨手机给李光陆，两人就在电话中直接讨论。
李光陆平日除非出国，否则早上八点到晚上八点都在工作，周末也常加班。如果公司有状况，层层无法解决，他就会跳下来，厘清问题，要答案并尽快解决。与李光陆共事多年的林家和观察，李光陆贯彻力强，不让部属打马虎眼，不冒险，计划做得早，现在已在看明年的事。
从高成长走入高原期
国碁在通讯方面的产品线，主要都在「接入端」（access）部份。如果把因特网当成一条信息高速公路，接入端就是盖出各种不同交流道，让使用者开上高速公路。李光陆相信，把不同接入端技术再经过组合后，可以产生新机会。林家和强调，「国碁做的是再生产品，用原有技术做新产品，这些新产品之间又产生未来新产品的机会。」此外，国碁也开始代工局端设备，阿尔卡特有一部份旧型号的交换机和零组件，已交由国碁代工生产。苏元良观察，国碁所面对的挑战，是这些接入端设备已经标准化，竞争者非常多，利润已愈来愈薄，这也是法人对国碁较有质疑之处，特别是营收成长率已趋缓。外资持有国碁股份达45%，国碁股价长期维持在百元之上，但四月份公布第一季业绩并预示第二季将小幅衰退后，股价一路来到百元以下。
股价短期波动在所难免，就像PC业经过20年高成长，也是要走入高原期。但是奠基在PC业经验上发展起来的网络通讯设备业，才正要通过标准化的关口，路的前方暂时还看不到尽头。
1991年的鸿海，在由家电连接器开始进入PC连接器的事业前夕，面前不也正是同样的场景吗……。转载自《数位时代双周》第58期