把简单的事业复杂化----佳美代工创业

[创业心经]越简单 越难

【文／吕国禎】

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32岁时，游昭明接手一家快倒闭的工厂，他把简单的事业，透过技术复杂化，快速移动工厂，做到亚洲蔬果汁霸王；你喝的蔬果汁，７成来自他的工厂。

能否想像：有一天，你们公司被一位实习生买下，就是坐在不起眼角落的那位——你叫不出名字的小弟。实习生变成老闆后，还把这家公司变成世界第一。此人，叫游昭明。他现在是佳美食品董事长，全球蔬果汁种类最多的蔬果汁代工霸王。

挑战创新》高达1,000种蔬果曾被尝试，开发出100种蔬果原料、300种蔬果汁產品品项，只要想得到的蔬果，游昭明（中间拿凤梨者）都能拿来做果汁。

三月，山东济南西南方的沙土镇，仍带寒气。这裡是佳美在中国最大的工厂。

这裡有全球最大的苹果粒加工厂，一年產量五千吨。这裡，还有全球最大的芦笋加工厂。一支芦笋，连同採收到加工变成罐头，四个小时内要完成，接著，将被装上货柜，远度重洋，到美国、西班牙与义大利的餐桌上。

再过四个月，新疆番茄盛產季到临时。一座「移动工厂」将出发！山东一整条生產线的机器将被拆下，用六辆大卡车装上，经过七天七夜的迁徙，抵达最西的新疆，為了赶上為期两个月的番茄產季。

採收后的番茄将送至佳美的移动工厂，就地打成总重两千吨、糊状含有果粒的特殊番茄汁，然后上货柜，卖到韩国。任务一达成，移动工厂再度拆下，像候鸟般季节性移动，运回山东等待寒带水果的產季。这是全球少见的移动式工厂。

不只新疆，他们全球化的脚步，还跨到长白山上收购野生蓝莓、到帛琉採集诺利果、採购以色列的柳橙、希腊的水蜜桃、智利的番茄…。搾果汁有什麼难？要能利用全球上百种水果、製成三百多种產品，卖到全球，就很难。这就是佳美的本事，最传统的產业，跑到偏远的乡下盖工厂，做全世界的生意。

胆识：专做果汁代工生意 快速生產压低成本，与老天比速度
八十年代后，中国大陆与东南亚国家的农產加工业开始崛起，这时候的台湾，原料成本大幅上涨、原料又供应不足，因此台湾业者在外销市场节节败退。失去了外销订单，公司赤字经营，佳美创办人林昭文又在中东打拚餐厅生意，无暇顾及佳美，他愿无偿让出。

这时候，八二年，在外商绿巨人食品任职台湾驻厂代表的游昭明，与在佳美上班的哥哥站出来，接手濒临关门的小工厂。这是一门与老天爷拚速度的生意，风险高，但商机很大。他想出一个未被实验过的生意模式：帮有品牌的果汁业者代工，扛下他们的风险。於是，游昭明找上了台湾最大的食品饮料公司统一。

取捨：放弃品牌、切断后路 成為统一的协力厂，同步茁壮成长

但统一為什麼要把果汁加工的生意，切割给无名小卒佳美？

在大环境，当时台湾农產品与果汁市场正面临转型，大量出口外销已经萎缩，内销市场则因為国民所得增加而成长，对於饮料需求变得多样与挑剔。每增加一项產品就必须投资盖厂。此时，统一最需要的是稳定价格与源源不断的果汁原汁。

在技术上，游昭明承诺：不管水果价格如何波动，佳美保证稳定的价格与数量。

对於佳美的承诺，统一还不满意。為了怕日后被掐住咽喉，统一要求佳美，既然要发展代工，从此不得跨入品牌市场。

不做品牌、不打内销市场，等於是跟钱过不去。这些利益，游昭明都放弃赚，从此隐身幕后。退一步，但海阔天空。他赚别人一半不到的三％至四％的利润，换取更大营业规模、日后跃上国际市场的能力。这确实是漂亮而关键的一步。（蓄势 待时）
九零年，佳美与统一合作下，统一品牌的果汁在饮料市场快速起飞，营业额从十一亿元成长到六十七亿元，成长五倍之多，佳美不仅跟著统一同步成长，还逐渐扩展客户，味全、义美等也交由佳美代工。这时佳美从倒闭边缘翻身成為台湾最大果汁代工厂，一张烂牌翻身了。

关键：五人气候小组调度蔬果供需 掌握两年气候变化与果汁期货价格

搾果汁的生意，容易到人人皆能做；也困难到，日后，无人能与佳美竞争。

立於不败之地后，佳美扩大战场。為了与天候竞赛，有效率的抢收作物搾汁，游昭明用速度与国际运筹，建立核心能耐：他的快速部队，可以快速移动工厂到產地，也可以跑遍世界，採购全球化的蔬果回亚洲加工。

当他的原料扩大到100种时，也意味经营风险被升高百倍。而经营高风险的能耐，正是佳美的本事。他们究竟是如何控制这些风险？

答案是------五人「气候团队」！这支队伍专门收集全球各地的气候资料与水果生產、產地价格、果汁的国际期货价格、甚至连水果產地有变化都能反应。

格局：全球化布局运筹 靠资料库与速度把高风险变成高获利

能够收集全世界水果，这就是佳美最大的获利秘密，因為產季与生產不稳定，对於佳美已经不是问题，反倒成為大利多，例如產季过后，价格就会开始浮动，遇到大歉收还可能涨一倍以上，原本5％的加工利润，立即涨到10％以上，而且全球化採购成本也不同，例如：台湾芒果一斤10元，越南芒果只要2元。

深化：建立快速冷冻与研发能力 垫高门槛拉大与竞争者距离

这几年，佳美不断垫高进入门槛。九五年，日本风行椰果，当时三井商社苦於椰果不足，要佳美盖一座椰果工厂满足日本需求，评估一年光是发酵椰果必须用的椰子汁，就要使用三千六百万颗椰子。这件原本预估三年才能完成的事，佳美一年之内兴建完成，產能有一万吨，「不快不行，时间过了商机就没了。」游昭明说，不仅农產品有淡旺季，连市场与口味也有，慢了就没商机了。

游昭明继续要拉开与竞争者的距离。90年之后，他们注入了物流与研发服务。在台中兴建全自动化的蔬果汁自动仓库，加上摄氏零下十八度的快速冷冻能力，是全球最先进的蔬果汁仓库。而一百种水果、三百多项產品，种类繁多，过去可能要花上半天、一天，一笔订单才能找齐，但透过电脑管理，随时都能找到想到的產品。这一步加快了运筹服务的速度。

接著，佳美研究开发直接配合品牌业者进行分工，品牌业者负责调查市场与行销，发掘市场的潜力商品，佳美负责开发產品。要做到这一步并不简单，每项水果的特性不一，搾汁设备也不同。特殊水果还因為市场太小，机器设备业者根本不可能為了只有一台机器的订单做设计。佳美便自行设计改良。

地位：亚洲七成市占 连挑剔的日本客户也下订单

今天的佳美一年处理三十万吨的蔬果汁，相当於台湾全年蔬果量总產能的十分之一。在亚洲的市场占有率，七成以上原汁都是来自他们。

搾蔬果汁有什麼难？一个实习生竟把它变成年营收七十亿元的生意，而且，绝口不向银行借钱！

但，游昭明当然不是泛泛的实习生。

当他蹲在芦笋田间，草莽如「凉椅大王」曾振农时，谁会想到他会如「台湾半导体教父」张忠谋，开创出一个產业的代工商机？谁又想到，把一件简单的事业，技术复杂化后，竟然让夕阳公司如日中天？

把简单的事业复杂化，原来，是一门大生意！