保险代理人:是商业精英 还是骗术大师?

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  老姜和小焦在同一个部门工作，工作性质相同。老姜年届50，小焦则是“奔三”的年龄（奔30去了）。俩人的收入也差不多，都是3000元左右。一次有关购买保险的话题引发了俩人的争执。老姜赞同购买保险，而小焦则坚决反对。是年龄的差异还是理财观念的不同？他们的想法有可能代表了一部分投资者的心理。

　　几乎所有的代理人都是该公司的尖子、保险销售精英。然而事实上，保险代理人的流动性极强，卖出一份保险很难，其中少数佼佼者都是骗术一流的大师。 

　　代理人：商业精英OR骗术大师 

　　老姜：做保险代理人挺不易 

　　提到保险代理人，人们就会产生厌烦感，这可能是我国的保险市场还不够成熟，保险代理人制度还存在缺陷，行业不够规范造成的。

　　其实做一个保险代理人也挺不容易的。要做得长久，首先要有这方面的专业知识和口才；其次是得干出业绩，只有干出业绩才能挣到钱，因为代理人是靠佣金吃饭的。这就要求综合素质要高，口碑要好，靠行骗是长久不了的。另外，他们不算公司正式员工，没有“三险一金”做保障。

　　有人说消费者所投的保费有一大部分是被保险代理人的佣金吃掉了，这只是看到了事物的一个方面而没有看到另一方面。虽然保险代理人每年要从客户中提取一部分佣金，但他们也要花费大量成本。一是时间成本，二是服务成本。

　　我们知道，保险代理人在推销产品时要花费大量的时间为客户介绍产品特点，有时可能花上几天时间，也未必能推销出一份保险产品。所以他们花费的时间成本是较高的。二是服务成本，保险代理人在推销产品时所花费的话费、交通费等是要自己掏腰包。保险代理人推销出产品后并非就不管了，他们还得一直为这些客户服务，一旦客户出险，保险代理人要一直将理赔工作做到底。在国外，70多岁的保险代理人还在为80多岁的客户服务，而这些都是要需要成本的。您说，挣这点钱容易吗？ 

　　小焦：骗术高超方能修成正果 

　　保险代理人说法99.99%言过其实，所展示的往往是“看起来”的东西，经不住推敲，与其说是推销保险，不如说是寻找最后的羔羊，在向你推销保险的人里，几乎所有的代理人都是该公司的尖子、保险销售精英。然而事实上，保险代理人的流动性极强，卖出一份保险很难，其中少数佼佼者都是骗术一流的大师。事实胜于雄辩，下面举几个例子大家体会一下。

　　骗术一：保费高可以减小保额。保险代理人给你规划完成后，往往年缴保费超过5000块，这时候你肯定要在心里“啊”一下，然后打个冷颤，保险代理人对你的惊讶也会有所感觉，然后告诉你，如果觉得保费高，可以减小保额从而降低保费，看似解决了保费高昂的问题，但是事实上你依然挨宰没商量。

　　骗术二：本金还给你。有些人往往不愿意将保险视为消费，而看做一种投资，保险代理人就投其所好，宣称，最后不管有没有出现意外，到你60岁的时候，本金全部退给你，而经过30年的岁月，你的资金早经过了几何级增长，而投资的本金早已微不足道。比如年收益率为10%，30年后1万元本金已经变成17.45万元本息，此时退还你1万元本金真的那么重要吗？

　　骗术三：早晚用得上。保险代理人往往声称卖给你的保险早晚用得上，不会白花钱，而事实上，其免责条款中的条款其往往只字不提，真到出险时，投保人往往才发现其中的关键，后悔莫及。 

　　对于绝大多数的普通百姓来说，购买奢侈的商业保险消费实在得不偿失，除了能够继续满足保险从业人员高企的收入，对自己和家人真的用处不大。 

　　买保险：全民保障OR白领游戏 

　　老姜：理财—保险不可或缺 

　　我觉得，每个人打心眼里都是想买保险的。现在单位都必须给员工上“三险”，虽然个人也出一部分钱，但人们都很乐意，一是公家给出了钱；二是自己心里也觉得踏实。失业、疾病、养老都是人们最大的后顾之忧，如果单位不给你上，你会是什么滋味？我相信，你个人也得上，这使你至少有最低的生活保障。

　　保险在理财产品中比较特别，不像其他产品那样能够较快获得收益，它的主要是起保障功能，同时兼具储蓄投资的功能。也就是说，只有人们遇到风险的时候，如失业、生病、发生意外等等，保险的功能才显示出来。因此，人们总是会担心自己有可能会遇上这些风险而想买份保险，但又不想为未来不可预测的风险占用资金。投资别的渠道，如股票、基金、黄金等可以尽快获利，即使是存在银行吃利息也看着踏实。

　　但是这些人恰恰忽略了一点，一旦遇到风险，比如说罹患重大疾病，可能你投资赚的钱还不足以补偿医疗费。而你存在银行的钱随着通货膨胀，利率或许早已成为负数。因此，买保险虽然不可能一夜暴富，但它却为你漫长的未来生活提供一份最低的基本保障，而这份保障是生活的根基，只有这个根基稳固了，你在进行其他投资时才踏实，才不会有后顾之忧。

　　此外，保险还有抵御通货膨胀、转移遗产避税等作用。因此，我认为理财投资，保险是不可或缺的一部分。 

　　　小焦：高价—难以承受之重 

　　保险本是好事，但是万物皆有价，在我国目前的商业保险体系中，最突出的问题就是保险太贵，在各种保险诊所或者专家解答中，几乎所有的案例都是男性为某IT公司技术部门主管，女性为外企白领，两人年收入超过30万元，然后他们可以潇洒地买各式各样的保险。

　　事实上，我国绝大多数的城市老百姓是男性为公司职员，月收入2000元，女性为国企文员，月收入1000元，可是，就是这绝大多数人，被专家们所抛弃，理由很简单，他们买不起保险。

　　社会保险解决了多数人的养老、医疗基本需要，对于绝大多数的普通百姓来说，奢侈的商业保险消费是得不偿失的，除了能够继续满足保险从业人员高企的收入，对自己和家人真的用处不大。

　　说买保险能够投资，此言差矣。有高人说过，随便买一只基金，就肯定比买保险强，是不是随便买一只基金就可以，先姑且不论，但是这么多年来，基金的收益确实好于保险，就算投资能力相同，按成本分析，基金公司最多不过几十人领工资，而保险公司可能有上万人要靠你吃饭。

　　保险避税的说法更加可笑！先不说遗产税尚未开征，现在就想避税为时过早。即便真正开征遗产税，有钱人避税的办法也多种多样，买保险不过是最笨拙的一种，只有保险公司才希望所有人都用最笨的办法避税。 

　　老姜：看着通胀真着急，买份保险才安心。

　　小焦： 说买保险能够抵御通货膨胀，这简直是痴人说梦。 

　　“幸福险”：终身幸福OR无尽烦恼 

　　老姜：回头看看后悔了 

　　在银行代卖保险的宣传标语上，你常常能看到这样的话：“本产品可帮您抵御通货膨胀所带来的风险。”当然，这些产品一般是指那些投资型的保险，如万能险、分红险。在推销这些产品时，营销员一般都会向你描述高、中、低三种未来预期的收益率。因为保险的种类繁多，它的保障功能和收益率算起来很复杂，未来能否得到这些收益也说不好，与存款或国债比，哪个更划算一时也难说清。那么到底买这些保险划不划算呢？

　　如果你是偏好风险型的投资者，那你肯定不会考虑买保险。但如果你是保守型的，就不妨考虑购买保险。

　　10年前我给女儿买过一份“终身幸福险”，每年缴费1600多元，缴费10年，每月缴费只有100余元，从小学6年级缴至大学毕业，上中学时便开始返费，大学毕业后还完本金。等到她退休后，每年还可以领到千余元的养老金。如果这10年累积的1.6万多元存在银行中又能得到多少利息呢？现在这样的险种已经消失了，就是因为人们的工资长了，物价也上涨了。这就是通货膨胀在起作用。同样的钱，是存在银行里划算，还是买几份保险划算，比一比就不言而喻了。现在回头想想，还真有几分后悔。

　　我有个同事过去经常与保险公司打交道，后来保险公司的人给了他一个信息，说是某种年金险要取消了，特别划算，让他赶紧买。这个险种简而言之就是你现在投保，等你退休后领取养老金，每年增长500元，你活得越长久，养老金就越高。如果你能活到80岁，将多拿1万元。他说，他退休以后基本没有什么后顾之忧了。 

　　小焦：保险金在通胀下消失 

　　说买保险能够抵御通货膨胀，这简直是痴人说梦。先来看看保障这块，比如某险种规定，每年缴保费2000元，身故后支付10万元。如果到身故的时候物价上涨了100倍，目前每斤大米2块钱，想想看，现在每年缴2000元，合大米1000斤，身故后得到10万元，每斤大米200元，合大米500斤，这样的结果抵御了通货膨胀？

　　再说投资部分，保险公司会用保费去投资各种领域，但是并没有任何迹象表明保险公司的投资水平高于基金，而经营成本基金比保险公司要低得多，如果说保险公司能够抵御通货膨胀，那么基金就能跑赢通货膨胀了，这显然是不可能的。

　　再来看看老姜的案例，他的女儿从6年级开始缴纳保险费，缴10年，每年1600元，6年级时候应该是12岁，女儿55岁退休。假设其上中学后每年返钱和所缴保费相当，而6年级缴纳的保费在大学毕业后归还，10年前的1996年银行储蓄的利率在7%-10%之间，取中间8.5%计算，到老姜孩子大学毕业，保险公司从老姜孩子身上赚的现金3617.57元。现在老姜的孩子22岁，因为预期将出现通货膨胀，如果未来的33年间，平均利率为8.5%，在老姜孩子55岁时，这3617.57元如果存在银行，已经变成53398元！此时，即使没有了通货膨胀，每年3%的利息也有1601.94元，当女儿身故时，这53398元本金应是属于女儿的合法遗产；如果购买保险，这53398元本金就归保险公司了，所以说，通过买保险抵御通货膨胀是不可能的。 

　　保险：美丽罂粟OR带刺玫瑰

　　养老险：提早规划OR杞人忧天 

　　老姜：养老应未雨绸缪 

　　买养老险不是划算不划算的问题，而是应该及早筹划，做到未雨绸缪。

　　有人说单位已经给上了养老险了，个人还用买吗？我举两个数据你可能就清楚了。

　　按照今年养老金实行的新政策计算，退休后我们能得到多少养老金呢？这个问题算起来比较复杂，理财专家给我们算了一笔账：北京居民王先生50岁左右，属于“中人”（养老金账户分为“老人”、“中人”和“新人”三类，养老金发放标准不同），他的平均月薪为3000元，养老保险缴费期限为10年，那他退休后能领到多少退休金呢？

　　实行新的养老金制度后，个人养老账户的规模由本人缴费工资的11％调整为8％后，王先生退休后每月可领到的养老金＝3000元×15％＋3000元×8％×12×10÷120＝690元。其中，（3000元×15％）为基础养老金；（3000元×8％×12×10÷120）为个人账户养老金。加上对“中人”过渡金的补偿，王先生的养老金大概不会超过千元。

　　也有人计算过，未来30年，加入通货膨胀的因素，如果要想退休后生活质量不下降，至少每月得需要6500元的生活费，而仅靠单位上的养老险是绝对不够的，每月千元的养老金到那时恐怕连维持最低的生活都难。

　　最需要强调的是，现在的年轻人以为养老保险是以后的事，殊不知，越是年轻时买费用越低，而所得保额越高，等到老年再买反而不划算了。 

　　小焦：养儿防老最安全 

　　在我国5000年的历史中，几乎所有人都是养儿防老，即使没有儿女，社会也能为你提供基本的养老保障。那么，你不如趁年青时采取更加积极的理财方式。

　　老人轻松安享晚年时光，最重要的还是要看年轻时的投资积累，前面已经说过，买保险不如买基金。在统筹学的理论中有这样一个观点，如果一个或者几个方案的组合在各方面均优于另一个方案，那么第二个方案是一文不值的。对于养老问题，社保+商业养老保险的方案就不如社保+基金的方案，商业养老保险意义不大。

　　养老要结合国情，养儿防老仍是我国最佳的养老策略。多数中国人是遵守孝道的，也是乐于照顾父母晚年的，而让子女养老最大的优点就是能够享受亲情的快乐，也可以彻底抵御通货膨胀。所以，养老的最佳方案就是社保加基金加子女，如果把基金交给子女打理也是一个不错的选择。

　　并不是说中国的商业保险不好，但我国的保险实在是太贵了，保险代理人太多，十羊九牧，保费的近1/3成为了代理人的佣金，其他2/3还要供养保险公司的大量工作人员，指望这种模式养老，无异于天方夜谭。

　　另外，通过数学方法可以简单的证明，买保险并非越早买越划算。据估算，每推迟一年，需要多支付的资金大约为2.5%，这个比例远远低于目前的合理利率，也就是说，如将买保险的钱先投资一年再买，可能会更节约。 

　　重疾险：化解风险OR得不偿失 

　　老姜：保不保关健在理念 

　　重大疾病险投不投保因人而异，关键在于投保理念。因为重大疾病险一般不具备投资价值，属于纯消费保障型产品。

　　一般人的心理是谁也不愿意自己得病，而且有人觉得自己身体很好，根本就不会得病。既然如此，为什么要白白地扔掉这笔钱呢？

　　但人吃五谷杂粮难免不得病。一旦得了大病，人们如何应对呢？我们常听有报道说，某人或某小孩得了大病，动辄花费几十万元或上百万元，他们只能求助于慈善部门，或求助于媒体以得到社会人士的捐助。但这种捐助往往是杯水车薪，无济于事。倘若及早上份重大疾病险，不就能达到自救的目的吗？

　　现在重大疾病的发病率还是很高的，尤其是癌症、脑血管病、糖尿病等病，随着人的年龄的增长而发病率也越高。有关资料对癌症病情的调查表明：大多数癌症的发病率随着年龄增长而有上升的趋势。据美国1977年底的统计：在55岁以上的老年人中，癌症的发病率仅次于心脏病，居各种死亡的第二位。1973－1975年我国人口的主要死亡统计表明：55-64岁的老年人癌症死亡率仅次于心血管病，也位居第二。另外，据世界卫生组织对脑血管病调查显示，我国脑中风的发病率和死亡率很高，每年每10万人口中约有100人死于脑中风。因此，投保重大疾病险是为了转嫁未来的风险，投不投重大疾病险完全在于个人的投资理念，谈不上值得不值得保。 

　　小焦：骗局迷城爱你不容易 

　　重疾险看起来很美，但是在遇到问题的时候，保险公司往往推三阻四，不是说检查不完全，不能断定是重大疾病；就是说这种病是属于保险合同里面免赔的。真正能够得到理赔的少之又少，这样的重疾险不买也罢。

　　其实，社会医疗保险完全可以解决看病的问题。有些保险代理人鼓吹的医保只给报50%，剩下的50%没人给报，很多消费者很容易就接受了误导。其实，如果购买商业保险，这另外50%的报销成本实在是高得不能再高了，先不说年轻时用不上，到了老年，自己缴纳的保险费已经远远超出了能够得到的赔偿，而这也只能建立在保险公司能够理赔的情况下。

　　重疾险购买者往往忽视了社会进步的因素，在保险公司划定的重大疾病中，有些疾病经过10年或者20年的临床研究，很可能会成为常见病而被剔除出重大疾病，从而不能得到赔偿。另外，若干年后，我国的福利制度很可能会更加进步，相关重大疾病的社会保障制度也会更加完善，果真如此，重疾险也就失去了存在的意义。

　　当然，不买重疾险的最重要理由就是骗局太多，重疾险的合同中，往往出现大量的医学名词，一般老百姓很难理解具体是什么意思，保险代理人也不做解释，而有个别的保险公司甚至让你在年轻的时候购买帕金森的保险（注：帕金森病为一种老年痴呆症），而这些病种都是隐藏在若干种疾病当中，如此的骗局迷城只能让人感到重大疾病险爱你不容易。