神马文学网没有立场冲突，只有利益冲突
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/29 05:35:25
没有立场冲突，只有利益冲突
2009-2-24 全球品牌网 王吉鹏
假设你和我各代表一个公司，在谈合同。我们经常是以不谈了来相互要挟，这是错误的。实际上，咱俩都是为了把合同谈成，只不过双方在价格上有分歧而已，往往是这样的。这一点很重要。美国前贸易代表巴尔舍夫斯基在中美贸易谈判中曾经这么说过，谈判都是为了得到自己想要的东西，但真正的在于你需要什么，你绝对必须的和你想要的东西其实是不一样的。实际上，我绝对必须的是立场，我想要的是利益。所以，如果你得不到你需要的东西，你就意味着达不成协议，直接回家算了，因为立场变了；如果你达到了目标，甚至得到了比自己预想还多的利益，那么每个人都会有所成就，那是利益。中英关于香港问题的谈判，是立场冲突，是主权归还不归还的问题。英国不想归还，我们要归还。所以，邓小平见撒切尔夫人时第一句话就说主权问题是不谈判的，那剩下的只有利益冲突，哪天还，无所谓；以什么方式还，那都好说。所以，企业在商业上，大部分是利益冲突，甚至说没有立场冲突。但我们经常把利益冲突当作立场冲突来对待了，势不两立，那还做什么生意呀。没有永远的敌人，没有永远的朋友，只有永远的利益。也就是说，立场是一致的，只有利益冲突。
要分清自己要什么。现以我们咨询公司为例，说明分清自己想要的和自己需要的。公司有很多项目，有名利双收的，又赚钱又有利；有些项目图利不图名，比如为地方公司咨询价格高，但是做不出名来，因为它就是个地方公司。为有些公司咨询图名不图钱，比如现在谁比较牛？联想比较牛，联想，给我15万就给你做，本来50万，亏点亏点，亏大发点无所谓。有的无名也无利，可以干啥？可以锻炼队伍，山沟里的小合同也不大，我说你们几个，闲着也是闲着，搂草打兔子，你们几个反正新来的，水平也不差，灭了它（把咨询合同履行完毕）。既不挣钱也不挣名，对不对？还可以有很多组合，你去判断，你到底想干嘛，你别见着合同就往死里要价儿，完蛋，或者你见着合同就往死里争，和竞争者比起来，价格低得离谱，最后你就一个廉价的产品/服务供应商。
举两个小例子，以前我在一家国有企业，做分公司经理也好，部门经理也好，我向主管副总汇报工作，汇报完转身就走啊，他也不抽烟，我原来是烟枪，再说心理也不太瞧得起他，他也说“再坐会儿，再坐会儿”。我说：“别介，您也挺忙，我也挺忙的”，走了。后来我当总经理，我也这样，下面汇报工作，汇报完了，说：“王总，您还有什么指示？没有我走了！”我说：“别，别，别，抽会儿烟，再聊会儿！”因为我信息比较闭塞，再加上决策者比较孤独，没人愿意跟你聊，特别是小事情，没人说，没人写，你怎么体会到？尤其是老总的辛苦，你体会不到，我一个晚上赶四场酒会。每一场不能落，你能体会到那个难过么？到那必须喝，这个你是体会不到的，你必须经历了才行。
做企业，做生意，一定要分清你所需要的和你想要的，也要考虑别人所需要的和所想要的。惟有如此，才能不断形成共识，实现你的既定目标。
2009-2-24 全球品牌网 王吉鹏
假设你和我各代表一个公司，在谈合同。我们经常是以不谈了来相互要挟，这是错误的。实际上，咱俩都是为了把合同谈成，只不过双方在价格上有分歧而已，往往是这样的。这一点很重要。美国前贸易代表巴尔舍夫斯基在中美贸易谈判中曾经这么说过，谈判都是为了得到自己想要的东西，但真正的在于你需要什么，你绝对必须的和你想要的东西其实是不一样的。实际上，我绝对必须的是立场，我想要的是利益。所以，如果你得不到你需要的东西，你就意味着达不成协议，直接回家算了，因为立场变了；如果你达到了目标，甚至得到了比自己预想还多的利益，那么每个人都会有所成就，那是利益。中英关于香港问题的谈判，是立场冲突，是主权归还不归还的问题。英国不想归还，我们要归还。所以，邓小平见撒切尔夫人时第一句话就说主权问题是不谈判的，那剩下的只有利益冲突，哪天还，无所谓；以什么方式还，那都好说。所以，企业在商业上，大部分是利益冲突，甚至说没有立场冲突。但我们经常把利益冲突当作立场冲突来对待了，势不两立，那还做什么生意呀。没有永远的敌人，没有永远的朋友，只有永远的利益。也就是说，立场是一致的，只有利益冲突。
要分清自己要什么。现以我们咨询公司为例，说明分清自己想要的和自己需要的。公司有很多项目，有名利双收的，又赚钱又有利；有些项目图利不图名，比如为地方公司咨询价格高，但是做不出名来，因为它就是个地方公司。为有些公司咨询图名不图钱，比如现在谁比较牛？联想比较牛，联想，给我15万就给你做，本来50万，亏点亏点，亏大发点无所谓。有的无名也无利，可以干啥？可以锻炼队伍，山沟里的小合同也不大，我说你们几个，闲着也是闲着，搂草打兔子，你们几个反正新来的，水平也不差，灭了它（把咨询合同履行完毕）。既不挣钱也不挣名，对不对？还可以有很多组合，你去判断，你到底想干嘛，你别见着合同就往死里要价儿，完蛋，或者你见着合同就往死里争，和竞争者比起来，价格低得离谱，最后你就一个廉价的产品/服务供应商。
举两个小例子，以前我在一家国有企业，做分公司经理也好，部门经理也好，我向主管副总汇报工作，汇报完转身就走啊，他也不抽烟，我原来是烟枪，再说心理也不太瞧得起他，他也说“再坐会儿，再坐会儿”。我说：“别介，您也挺忙，我也挺忙的”，走了。后来我当总经理，我也这样，下面汇报工作，汇报完了，说：“王总，您还有什么指示？没有我走了！”我说：“别，别，别，抽会儿烟，再聊会儿！”因为我信息比较闭塞，再加上决策者比较孤独，没人愿意跟你聊，特别是小事情，没人说，没人写，你怎么体会到？尤其是老总的辛苦，你体会不到，我一个晚上赶四场酒会。每一场不能落，你能体会到那个难过么？到那必须喝，这个你是体会不到的，你必须经历了才行。
做企业，做生意，一定要分清你所需要的和你想要的，也要考虑别人所需要的和所想要的。惟有如此，才能不断形成共识，实现你的既定目标。
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只有细节没有真理
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