Guanxi這個東西

很多年前的某一天，我在机场书店候机的时候，就隐隐约约感觉到“力拓”(Rio Tinto)这类案件迟早是要发生的。

那天我在英文商业书的新书架上，注意到一本书的书名特别奇怪，叫做《Guanxi》，打开一翻，原来里头全是教外国人在中国做买卖的实用知识。从我这个中国人的角度，这本书的内容也可说得上是相当全面了，由各省的环境物产一直谈到中国人的心理学，几乎所有刚刚抵达中国这片土地的老外所需要知道的事 情，它全都粗略囊括进去了。问题是它为什么要用“关系”的英文音译来做书名呢？莫非它的作者认定“关系”才是和中国人打交道的终极诀窍？放下这本书，我再四处看看，赫然发现同类的书还有不少，并且不约而同地强调了“关系”的重要。

那是一次令我非常震撼的经验，因为我还记得上个世纪80年代以来，有关中国改革开放的一条不成文定理，这条定理就是中国的改革从来都是以开放为前导。它背后的假设是中国落后了；既然落后，必然就要改革旧有的陈规与制度。但是如此庞大的国家要动起来可不是易事，所以必须找出足以推动改革的支点和能 量。因此当年的政府就用定下开放时间表的方法，来为改革的进程制造紧迫感；时候一到，无论你有多顽固，不管你有多僵化，你也要被迫迎战外来的对手，而且依 循国际通行的游戏规则。为了准备那注定来临的死线，你一定先大刀阔斧地改造好自己的体质基础。

加入世界贸易组织就是这条定理最有名的实例了。当年大家都晓得迟早要放弃市场保护主义的各种手段，所以不得不大规模地重组自身的产业结构；甚至逐步 完善法制建设，将来好和国际接轨。由于有过这样的经验，许多中国观察家就断言，中国一定会被世界改变。他们的逻辑很简单：中国的经济成长必然要和全球化的 未来捆绑在一起，为了融入全球化的秩序，为了争取外国的投资和市场，中国是不能不变的。这个变化牵一发而动全身，起点往往是某个行业的固有利益分配模式受 冲击，最后则会导向一些相关部门的权力大撤退。我还记得，当时甚至有人把杜绝贪腐的希望，也寄托在这条开放带动改革的定理上，觉得外贸的增加势将带来更透明更公正的交易模式。

结果证明，这种想法简直幼稚得可笑。因为中国商业腐败事件里头起码超过一半是和外企有关的，不少跨国集团都牵涉在那些案件之中。可见外国的月亮并不特别圆，外国的商家更绝对不是天使。但是中国人却往往惯于某种对立批判的思维，为了指斥自身的不是，时常过度强调他者之美善。例如新闻报道，大家总以为只有我们的媒体不客观不全面，于是就夸大了他国传媒的独立与求真；最后知道外媒“原来也有偏见”，接着就极端地彻底否定一切外媒的报道。

贪污的问题亦可作如是观。近来接连几宗大案让一般百姓大开眼界，发现外国公司一样会贿赂，而且还很懂行情地贿赂公务人员。但是你千万不能简单地推论这是中国把他们教坏了，污染了他们单纯的灵魂。事实上，许多声名卓著的跨国企业都有跨国贪污的丰厚经验，在腐败问题严重的第三世界国家留下劣迹斑斑的记录，乃至于欧美等国都专门为此立下规管海外行贿的法律。这是牟利企业的本性，为了追求利润，为了打击对手，为了取得市场，它们一定会见缝插针地寻找一切可乘之机。

然而，正所谓入乡随俗，贪污行贿也自有其地方特色。外企在华行贿的问题还不是行贿自身，而是他们对在华行贿的看法。三十年来，美国商学院开设了许多文化课程，帮助未来商界领袖明了各地市场的文化传统以及其中的商业习惯。这类课程往往简化了复杂的社会现象，隐含“文化本质论”式的偏见；可是它又不乏实证的效果，真能在某些场合大派用场，因此渐渐形成一套主流常识，进入了通俗的商业书籍。

就拿我们中国人常讲的“关系”来说吧，且看专门提供跨文化交易服务的Kwintessential公司怎样在其网络字典中定义它：Guanxi是中国文化最强大的力量之一。……它也表示一方对另一方的义务，建立在历次的社会互动与好处的交换之上。……Guanxi可以被看作是一种现金，能够在双方之间储存或者消费。……好处的交换不限于同类型的服务。所以如果一个人介绍你给另一个人，而你帮他取得外国护照或者让他的孩子去外国念书，这不算是越界的行为。不只如此，礼物也是建立和扯平Guanxi的常用手段。如果一个人觉得自己有负于人，他就该用礼物恢复平衡。同样地，如果感到自己犯了对方，或者想强化关系的力度，也可以动用礼物。

从这段简短的描述里面，读者能够学到什么呢？他也许会觉得“送礼”是配合中国人的表现，是取得中国伙伴欢心的行为。至于那份礼物是一本外国护照，还是别的什么，就大有斟酌空间了。尽管这个空间是灰色的，甚至可能接近黑色，但也不失为尊重文化差异的恰当表现。再推演下去，Guanxi这个东西就可以变得很危险了，既在法律和道德的界限边缘，却又有实际的效果验证，最后还能用文化差异去合理化一切疑点。“送礼”到底是破坏市场规则的恶行，还是和中国人跨文化交往的必备工具？它什么时候犯法？又什么时候不犯法？对不少外商而言，这还真是个存乎一心的敏感问题。