神马文学网市场营销（十二）
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/29 23:11:56
打造内外场结合的房地产销售体系
现阶段的商业社会竞争激烈节奏快捷，靠过去的单打独斗已经很难适应现在的发展步伐，更多的是团队的协作和配合才能在惨烈的商场中立于不败之地。房地产项目的销售也是在团队的有效协作顺畅配合的基础上，才能实现项目的售罄，实现利润的最大化，故打造建立房地产的销售团队是整个项目重中之重的环节。
提起房地产项目的销售，很自然的联想到售楼处大厅衣冠楚楚气宇轩昂的俊男美女，奔走于模型和客户之间，口若悬河的给客户解说，从而实现一单又一单的签约。诚然这确实是房地产销售的主要形式，也是大部分人对房地产销售的一贯性看法。
但为了实现项目的更快速良性销售，只凭借现场的置业顾问毕竟有限，还应该扩展外场的销售，发动建立起一整套的外场销售机制，从而实现内外结合的立体销售网络体系，这才是房地产销售的完整终极形式。
内场销售形式是每个项目的基本功，在此不做赘述，着重和大家分析交流外场销售的主要形式。
外场销售主要有几种人员构成形式：老业主、代理公司、个人代理、专职外场销售代表、兼职外场销售代表。
一、 老业主
业主作为楼盘的直接消费者，对公司品牌形象、项目的居住感受和物业服务感受最深，对项目有着最直接和重要的发言权。其身边的亲朋好友圈子如果想在同一项目置业，老业主的宣传介绍是非常重要的，同一销售说辞，从业主口中说出比从内场置业顾问口中说出更具有说服力和可信度。当外来客户参观小区，听着已入住小区的业主对小区整体规划、物业服务、人文环境等的种种好评时，相信客户会被极大的打动，成交的几率将会大大的增加。
一般小区的业主转介绍属于被动型，即不会主动介绍项目的优势，仅在亲朋好友询问时才给予解答，而大部分项目没有重视业主转介绍的重要性，不仅没有成立专门的业主转介绍网络，而且针对业主转介绍成交的奖励力度也不够大，不能够有效的刺激业主积极的进行项目的转介绍宣传。
为了建立有效的业主转介绍机制，首先需要建立专门的业主联系机制，针对业主成立业主联盟，如各家房地产企业建立的“万科会”、“中海会”等，建立专门的业主联系沟通渠道，如可由销售经理负责和业主们进行介绍转介绍的对接工作，包括确立业主的销售业绩、销售金额、对应奖励和发放，在一些项目企业如物业服务体系建立的比较完善，还可以将业主的对接工作交由相应的客服人员负责，但销售工作一定要由销售经理主持客服人员配合来进行。
其次要建立有吸引力的成交奖励机制，重赏之下必有勇夫，更何况对于自己亲身居住感受居住至深的小区，介绍只是举手之劳，但却能给带来对应的奖励。可根据各项目的实际情况给予转介绍成功的业主物业费、小区配套消费虚拟金额、现金、加油卡、购物卡、电话卡等形式的奖励。奖励形式可灵活多样，但是要保证奖励的实用性和刺激性，还可以搭配的形式进行发放。
物业费奖励：可根据业主转介绍成功的套数、建筑面积或成交金额给予不同时限的物业费奖励，最短建议三个月最长一般为5年，但可根据各项目的实际情况给予延长，超过最长时限可以其他的奖励形式进行搭配进行。
小区配套消费虚拟金额：针对介绍成功的业主发放小区配套消费卡，其中的金额为成交总金额按比例转换的消费点数，可用于在小区会所、游泳池、SPA会所、超市等配套设施中消费使用，但不能提现。此种方式对于有着完善配套的项目来说较为方便。
现金：此为最直接有效且刺激性强的奖励方式，也是业主转介绍最希望获取的，但各项目应根据实际情况来决定是否按此方式进行奖励。一般为按照成交金额的计提点数进行奖励，从0.5%至3%不等。一次性付款购买的，佣金结算一般在付款后7个工作日内结算完毕，按揭付款购买则等银行发放贷款到公司账户后在7个工作日内结算完毕。有些项目会要求业主提供相应发票抵扣提佣金额，但为了方便业主操作和刺激带客的积极性，一般由公司为业主解决发票抵扣问题。
其他奖励方式：可以加油卡、购物卡、电话卡等形式进行奖励，奖励方式之间可以进行搭配进行，但以实用、易消费使用为前提，才能刺激业主转介绍的积极主动性。
二、 代理公司
这里所提及的代理公司非现场的全案代理销售，而是具有客户资源和销售渠道的分销代理公司，一般能从本地或异地给项目带来源源不断的客源，以补充现场的客户资源，以实现项目的快速售罄。
当然项目如果出于销控考虑可选择是否需要代理公司进行分销，或是控制代理公司的数量，这需要根据各项目的实际情况考虑。如海南的旅游房产，在三亚地区的项目，由于三亚旅游知名度高，很多楼盘都可以通过游客来实现增量销售，所以大部分拒绝代理公司分销。而在海南其他地方的项目，如海口市、文昌市、琼海市、万宁市等地区，大部分项目都倾向于寻找合适的岛外分销进行代理销售，以增加来客量实现销售。
代理公司的操作模式主要有两种：
第一， 异地分销型。
此类型的代理公司一般属于中小规模，投入小、宣传推广力度不够，往往手中会代理多个地区的多个楼盘，一般会在3-5个左右，再根据客户的区域、价格、配套等需求来进行推荐。但因为实力有限，往往成交量不大，此种类型的公司一般在一个地区可以寻找3家左右进行分销，作为销售渠道的补充。
此种模式的代理公司为提佣制，可根据月销售金额，或销售套数来设置阶梯型的提佣比例，比例从2%至4%不等，个别地区如山东楼盘还高达8%至15%的提佣比例，设置比例应循序渐进避免跳跃式，极高的销售难度容易打击分销商销售信心，但应设置一个高难度挑战型的提佣比例。
根据代理公司来客量和成交金额来进行绩效考核，一般签署半年至一年的销售合作协议，半年期协议以每季末为考核点，一年期以半年末为考核点，通过考核来决定给代理公司的资源分配和政策支持，对业绩极差的代理公司进行淘汰，可在合作协议中加入业绩考核淘汰条款的约束，通过动态的业绩考核制度进行代理公司的管理，从而实现鲶鱼效应刺激代理公司更好的代理销售本项目。
第二， 大卖场型。
此类型的代理公司在当地以几百至上千平米的卖场形式将各地区的代理楼盘以展示形式出现，各个区域甚至各楼盘配备专业的置业顾问进行专业讲解，相当于一个综合项目的售楼处。该类型的代理公司操作专业、实力强、客户资源丰富、宣传推广力度大，在当地有极大的影响力，经常以数十人组团的形式对项目进行团购，能给项目带来大量的来客量，并实现大额的成交。如东北地区的“XX达”、华东地区的“XX人居”、华北地区的“XX经纪”等。
但此类型的代理公司除了正常的销售提佣外，通常还需要项目方进行数万以上的资金投入作为租赁其场地的费用，所以投入较大，在选择上可根据项目的实际情况来进行取舍选择。如建议在高寒地区的东北、政治中心北京、经济中心上海、投资中心江浙、资源中心内蒙或山西，根据项目的实际情况和目标人群进行合作选择。
由于投入的资金量大，业绩主要以成交金额非来客量考核，在签订相应的合作协议时应有相应的约束性条款，如资金应分批投入、在相应的销售节点未完成销售目标则应进行惩罚、销售情况非常糟糕时应终止合作并停止后续资金的注入。
代理公司总结：
从管理上，代理公司在具体操作时，应该由销售经理实现对接，推荐的客户抵达销售现场后再由销售经理指派置业顾问进行接待介绍。
在配合支持方面，应该由销售经理或指派专员和代理公司保持联系，及时的告知房源销控、项目价格和优惠更新、项目培训、提供项目宣传资料、配合帮助进行宣传物料如墙贴、展架、派发单页等的设计印刷。
切忌勿把代理公司当做外人，应该提高思想认识意识，重视该销售渠道，特别是大卖场形式的代理公司由于投入资金不菲更应该保持经常性的联系。
自动售货机：不容忽视的销售方式
如今，自动售货机由于随处可见，似乎被人们所忽视。客观上讲，它是一种起源较早的无店铺销售方式。看似可以和路边电话亭等归为一类的自动售货机，曾帮助了许多产品打开市场销路，甚至有些特殊产品依托这种特殊的销售方式才得以走进人们的生活。无论之前，现在还是今后，自动售货机都是一种不容忽视的无店铺销售方式。
自动售货机的前生今世
自动售货机（vending machine）的标准定义是：“通过售货机进行售卖活动的零售业态。”自动售货机又称为自动售货亭，已被广泛地运用到多种类商品上。自动售货，顾名思意，首先是要有自助的收费系统，比如纸币器、硬币器，或能刷卡的装置，能自助收钱；其次能自动找零，当然目前由于成本的问题，大多机器只能找硬币。当投入或刷入足够的钱后，能让顾客选择货物，货物可以是饮料、咖啡、食品、MP3等能通过机器出来的产品，才能称为自动售货机。
世界上第一台自动售货机诞生于公元前215年的古埃及神庙，用于分配圣水，当时生活在亚历山大的一位著名数学家把它描述成在寺庙中投币就可产生圣水的机器。1700年，英国酒馆里有了能用硬币购买的售烟盒。1706年，中国人造出使用硬币操作的自动售铅笔机。
进入20世纪，日本率先开发出实用型的自动售货机。日本第一台自动售货机是1904年问世的“邮票明信片自动出售机”，它是集邮票明信片的出售和邮筒投函为一体的机器。1905年，美国邮局开始使用邮票售卖机。20世纪20年代，商用的自动售烟机开始进入市场。1936年，NAMA（国际自动售货机协会）成立。1946年，发明出自动售咖啡机。
自动售货机的真正普及是在第二次世界大战以后。20世纪50年代，“喷水型果汁自动售货机”大受欢迎，果汁被注入在纸杯里出售。后来，由于美国的饮料大公司进入日本市场，1962年，出现了以自动售货机为主体的流通领域的革命。1967年，100日元单位以下的货币全部改为硬币，从而促进了自动售货机产业的发展。1960年纸币兑换机出现在银行柜台。
全世界的自动售货机应该说是在1970年后才取得了迅猛的发展，由最初出售口香糖、香烟或罐装清凉饮料和酒精饮料扩展到各种食品和日用百货，而且延伸到服务领域，如自动点唱机、自动洗衣机、自动提款机等。
1980年，电子组件装备自动售货机。1985年，信用/借计卡消费在自动售货机上实现。 1993年，自动售货机机器数据无线传输实现。2000年，手机购物在自动售货机上实现。
自动售货机构建特殊产品销售渠道
在艾滋病感染率逐年上升的今天，安全套的使用无疑在阻断艾滋病病毒传播方面发挥了重要的作用。可是，在我国，许多人对安全套具有排斥心理，致使安全套的推广变成一个系统的社会工程，而不能像其他产品一样走通常的市场推广路线，使得安全套平稳进入中国百姓家经过了一个漫长的过程。
受中国传统思想的影响，安全套由于涉及到私人生活，大部分人不好意思在众人的注视下到药店、超市等公共场所去购买，需要一种不用售货员直接参与购买行为的销售方式来避免这种尴尬。而自动售货机恰恰具有这个特性，购买者无需面对任何人就能实现购买。
再加上计生产品安全套处在一个特殊的位置上，此类商品是被禁止广告的，因而失去了广告这一最为常规和有效的武器，就好比一个哑巴商贩在推销商品，这种无声的沟通试图，其中的困难可想而知。
但是，英国产品“杰士邦”安全套自从1998年进入中国市场以来，短短两三年时间，就在中国安全套市场获得了极高的知名度，销量也名列前茅。“杰士邦”的品牌是如何通过非广告途径建立起来的呢？1998年11月，深圳街头出现了第一个安全套自动售货机，随后陆续进入上海、昆明、重庆等地，杰士邦正是通过这种小箱子打开了中国市场。
改革开放后，一种小巧的安全套自动售货机悄悄出现在大街、车站等公共场所的墙壁上，1990年代末，一台编号为0002号的安全套自动售货机出现在了清华校园里。这是一种白色的、长方形金属质地的盒子，有点像是个热水器。需求者只需送给“此机”1元硬币，售货机便会“吐”出一个外形精美、质量优良的避孕套。“避孕套自动售货机”一经“出更”，好似向平静的湖水中投进了石子，立刻激起了层层涟漪，争议声不断，但它还是在不断拓展，从一线城市蔓延到二线城市，最后连三级城市都覆盖了。
19世纪初，我国就已经有人在使用安全套，但到19世纪末，长达一个世纪的时间，还是有许多人没有接受它，可见销售推广的工作之难。改革开放之后，安全套的销售规模上了一个台阶，无疑思想的开放起了重要的作用，而合理益于人们接受的销售方式更是不能忽视的。
安全套由于其产品的特殊性，采用自动售货机这种方式出售，取得了成功。随后，自动售货机被广泛地应用到多种商品上。包括那些方便性的冲动购买品，诸如香烟、软饮料、糖果、报纸和热饮料等，一般是满足人们临时性需要的；也包括一些日常用小商品，诸如点心，热汤和食品、袜子、化妆品、平装书、唱片、胶卷、T恤衫等；另外，涌现出了自助洗衣机、自动电动游乐器、自动行李放、自动计时停车场。
自动售货机亦能卖房卖车
眼下，自动售货机出售的商品远不止这些。美国佛罗里达州迈阿密一家酒店安装了一台奢华自动售货机，不但出售大牌服饰，甚至还有“宾利”雅骏敞篷汽车和公寓供选择。这台体形庞大的自动售货机安装在蒙德里安南滩酒店大堂里。与传统自动售货机不同，这台名为“半自动”的机器看似更像一个摆满白色盒子的大书架。根据酒店方面的介绍了解到，“半自动”售货机共出售大约60种商品，售价在10美元至120万美元之间。顾客们可以先从盒子上找到想要的商品，然后透过大屏幕观看细节。一旦确定，只需刷卡、按下货品按钮，就能看到一条机器臂缓缓移动，从售货机中取出该货品。
不过，如购买汽车和公寓之类的大宗商品，就没有这么简单。买家必须先支付1500美元订金，然后跟随酒店工作人员试驾汽车或者由地产经纪人带去看房。没有问题则成交，若买家不满意却不能拿回已支付的订金。
自动售螃蟹 成本将大降
江苏省南京市高淳县素有“日出斗金、日落斗银”的江南鱼米之乡的美誉，是清朝乾隆皇帝钦赐的“江南圣地”。26万亩优质水面，年产螃蟹、甲鱼、青虾、银鱼、珍珠等名特优水产品3.5万吨。
高淳县一家水产合作社的负责人史团结，是个螃蟹经销大户。史团结介绍，现在高淳有上百位螃蟹经销大户，一般都采取在城市开设专卖店的方式销售螃蟹。他个人就在北京、上海、南京开设了8家，但专卖店的成本太高。三名营业员，加上门面租金，每家专卖店的费用至少10万元，这些费用都得加到螃蟹上，螃蟹价格就降不下来，销售也就不会上一个台阶。一天，他偶然在网上看到日本人用自动售货机卖茶叶，萌生了用自动售货机销售螃蟹的点子。2008年，高淳县与深圳的自动售货机生产厂家签下了协议，厂家称技术上绝对没问题，改变一下自动售货机的出口就可以了。售货机的货仓本身就是冷藏箱，可以存放不同规格的螃蟹。只要有标准化的螃蟹包装器，就能把不同规格、不同价格的螃蟹“吐”出来。史团结介绍，首批可以“爬”出螃蟹的自动售货机已进入生产阶段，也许不久就可以出现在城市的小区和街头。
小沈阳适合代言什么产品
点击数：20 更新时间：2010/5/14 11:48:06 www.zxwh.com
小沈阳凭借春晚上的精彩表现成为了家喻户晓的明星。今后一定会有商家利用大家对小沈阳的关注邀请其来参加活动或者进行品牌代言。那什么样的企业适合找小沈阳代言呢?
1、小沈阳之前就有一定的知名度，只是这种知名度在东北区域罢了。现在依靠央视的平台迅速成名。所以那些一直在区域耕耘现想做全国市场的企业或者找小沈阳代言是个不错的选择的，二者之间有内在的关联性。
2、小沈阳成名以后表示不会抛弃相爱多年的妻子，表明小沈阳是个负责任、值得信赖的男人。所以保健品、家庭生活用品、家用电器等产品找小沈阳代言就很适合。
3、小沈阳成熟稳重、诚实坦白、幽默风趣，很适合公益代言或者参加公益活动。
4、大家知道小沈阳的年纪不大，在80后中有着较大的影响力，如果品牌的目标人群是80后，找小沈阳代言也不错，但要注意小沈阳代表的东北文化与80后文化的链接。
小沈阳凭借春晚上的精彩表现成为了家喻户晓的明星。今后一定会有商家利用大家对小沈阳的关注邀请其来参加活动或者进行品牌代言。那什么样的企业适合找小沈阳代言呢?
1、小沈阳之前就有一定的知名度，只是这种知名度在东北区域罢了。现在依靠央视的平台迅速成名。所以那些一直在区域耕耘现想做全国市场的企业或者找小沈阳代言是个不错的选择的，二者之间有内在的关联性。
2、小沈阳成名以后表示不会抛弃相爱多年的妻子，表明小沈阳是个负责任、值得信赖的男人。所以保健品、家庭生活用品、家用电器等产品找小沈阳代言就很适合。
3、小沈阳成熟稳重、诚实坦白、幽默风趣，很适合公益代言或者参加公益活动。
4、大家知道小沈阳的年纪不大，在80后中有着较大的影响力，如果品牌的目标人群是80后，找小沈阳代言也不错，但要注意小沈阳代表的东北文化与80后文化的链接。
华圣元恰玛古浓缩液营销突破记
在现在这个同质化非常严重的时代里，要想让一个产品在同质营销上有所突破，特别是在市场中能够得到同质极高的产品群里一致公认，那是难上加难。
豪狼就是在这样的形势下，利用营销创意，使华圣元恰玛古浓缩液在市场打开一个缺口，以高保证质量和特别的营销模式，得到消费者的青睐。
去年九月份，我接到了个电话，是华圣元药物科技发展公司的于总打给我的，说有一个产品能不能让去找个感觉，把产品推到市场中去。
这家华圣元药物科技发展公司，前身是西北很有名的一家制药企业的下属药物研究所，所长一直是老于担任。从他手里研究出了像国药准字号药品、保健食品、营养食品加起来有近百个产品。用一位药物专家的话来说：“老于这个人是国药之宝”，为所在企业创造了近三十多亿的市场价值。
老于跟我是一个非常要好的朋友，非常信任我，因为他手里曾经有一个国药产品，不知有多少营销高手玩过这个产品，最后都是败下阵来，后来，企业点名让我上，结果，通过F2F营销模式，还真让我给蒙成了，产品打开了销路，成了企业的重点产品。
我们来到了华圣元药物研究所，想看看到底是一个什么样的好产品。
结果等老于把产品一拿出来，让我们大失所望，我当时在想，怎么老于也在生产恰玛古?人家其它品牌恰玛古一年的销售量在近两千万元，你老于跟着人家屁股后面干什么呀?我睁着大眼睛看着老于……
老于读懂了我的意思，他慢慢地告诉我产品的来龙去脉。
华圣元恰玛古其实要比现在市场上其它品牌的同类产品研究的时间早出十年，但老于是个非常严谨的人，就是一般营养食品，他也要做各种标准试验，这一研究就是三年，特别是对于恰玛古碱性PH值的稳定性进行了不下上千次的配方与工艺制作试验，到了2007年才解决了这方面的难题。
老于说现在华圣元生产的恰玛古浓缩液与一般市场上的同类营养液不同，可以从三个方面来说：
一是由于恰玛古中所含的碱性物质具有相当活性，要是从沙漠中下来的恰玛古在三天内不加工成口服液或是胶囊，那么其碱性物质在空气中会挥发60%以上，如果一个星期后再处理，那么基本上其碱性活性成份少得可怜，而一般恰玛古生产厂家保存的方法，就是收购上来后切片烘干，这就等于恰玛古的碱性活性成份含量几乎挥发了80%，还有就是有些营养物质因为高温烘干，失去许多营养物质，如维生素C、生物肽等。所以，一般康复病人在进行营养调节时，需要剂量服用恰玛古产品才能起到补充足够的营养成份。而华圣元的恰玛古浓缩液就不一样，一是全部选用紫头恰玛古，就是恰玛古茎与叶之间出现紫色的品种，这种恰玛古其营养物质含量比一般的恰玛古更加丰富，特别是肽类物质含量是别的恰玛古所没有的，而肽又是被公认为抗细胞氧化能力最强的营养物质。
二是华圣元收购恰玛古时要求农户在十二个小时采挖出来的恰玛古才是合格的，并且全部通过冻干技术，使恰玛古的有效成份保持原有状态不变，特别是碱性活性物质由于通过冻干技术全部保留了下来，这跟切片保存技术就不是同日而语了。
三是华圣元在生产工艺上，全部采用现在最为先进的低温技术，因为恰玛古最大的一个毛病，要是在高温下进行口服液生产，液体容易焦化，造成产品看上去酱色的感觉，其碱性物质破坏非常严重，并同时出现大量的沉淀物。而华圣元恰玛古用了低温技术生产后，这样的情况全部解决，而最关键的是，在此工艺基础上，华圣元又运用他们自行研制的排水法，把华圣元恰玛古变成纯度很高的营养浓缩液，与市场中的其它恰玛古产品相比，一支可以顶三支营养价值。
我对老于的研究是深信不疑的，华圣元能够通过那么多年的研究实践，突破一般营养食品的制作工艺，使其产品的营养成份更加集中化，更加优化，说明华圣元专业人员对工作严谨性。
但质量归质量，做营销总得找出华圣元特别的卖点，于是我们查阅了华圣元恰玛古这两年来消费者在服用后临床反映情况，发现在这近三百多个营养缺乏病例中，有约一半的病例全部是癌症康复期使用华圣元恰玛古浓缩液，其营养效果非常不错，重复使用率达到83%以上，平均延长生命率达到91%，其中癌症康复已经两年，其体液一直保持着弱碱性平衡状态，其人体免疫力有了很大的提高占到34%以上。还有一些痛风患者，在病情稳定时，长期服用华圣元的恰玛古后，关节不再疼痛。其中有一个营养案例让我们感到振奋，一个四十岁的中年男子，体重达到一百二十公斤，在体检时，医生告诉他的酸性体质非常严重，说明细胞氧化过度，有可能进入细胞变异状态，说白了，再不去进行营养平衡，再不去进行饮食调节，那么变异细胞就会成为恶性癌细胞。
中年男子作为被华圣元恰玛古营养平衡测试确认参与人之一，坚持一年服用后，检查发现细胞过度氧化得到遏制，体液呈弱碱性，原来关节疼痛、腿脚抽筋不再出现，说明血液不再向骨骼吸出钙离子。
看完后，我对华圣元的产品从营养上已经非常有信心了，但要通过什么的营销手段进入市场，我们还是没有把握。
经过近半个月的市场调研，由于产品同质化太严重，虽然华圣元的恰玛古要远远高于其它同类产品的营养价值，而且还是浓缩液，消费者在进行营养补充时，可以少花钱，但消费者一旦相信了其它品牌，其习惯是很难改变的。
我们最先考虑了三套方式，一是从传统营销来解决销售问题，传统营销最大的毛病就是区域太强，只能在新疆进行销售，而新疆对于恰玛古概念太熟悉，认为是蔬菜，所以要开辟打开市场，需要动用大量的资金与人力资源。要是销售到内地需要招商，这样的工作需要一两年才能完成，华圣元是做不到这一点的。
在现在这个同质化非常严重的时代里，要想让一个产品在同质营销上有所突破，特别是在市场中能够得到同质极高的产品群里一致公认，那是难上加难。
豪狼就是在这样的形势下，利用营销创意，使华圣元恰玛古浓缩液在市场打开一个缺口，以高保证质量和特别的营销模式，得到消费者的青睐。
去年九月份，我接到了个电话，是华圣元药物科技发展公司的于总打给我的，说有一个产品能不能让去找个感觉，把产品推到市场中去。
这家华圣元药物科技发展公司，前身是西北很有名的一家制药企业的下属药物研究所，所长一直是老于担任。从他手里研究出了像国药准字号药品、保健食品、营养食品加起来有近百个产品。用一位药物专家的话来说：“老于这个人是国药之宝”，为所在企业创造了近三十多亿的市场价值。
老于跟我是一个非常要好的朋友，非常信任我，因为他手里曾经有一个国药产品，不知有多少营销高手玩过这个产品，最后都是败下阵来，后来，企业点名让我上，结果，通过F2F营销模式，还真让我给蒙成了，产品打开了销路，成了企业的重点产品。
我们来到了华圣元药物研究所，想看看到底是一个什么样的好产品。
结果等老于把产品一拿出来，让我们大失所望，我当时在想，怎么老于也在生产恰玛古?人家其它品牌恰玛古一年的销售量在近两千万元，你老于跟着人家屁股后面干什么呀?我睁着大眼睛看着老于……
老于读懂了我的意思，他慢慢地告诉我产品的来龙去脉。
华圣元恰玛古其实要比现在市场上其它品牌的同类产品研究的时间早出十年，但老于是个非常严谨的人，就是一般营养食品，他也要做各种标准试验，这一研究就是三年，特别是对于恰玛古碱性PH值的稳定性进行了不下上千次的配方与工艺制作试验，到了2007年才解决了这方面的难题。
老于说现在华圣元生产的恰玛古浓缩液与一般市场上的同类营养液不同，可以从三个方面来说：
一是由于恰玛古中所含的碱性物质具有相当活性，要是从沙漠中下来的恰玛古在三天内不加工成口服液或是胶囊，那么其碱性物质在空气中会挥发60%以上，如果一个星期后再处理，那么基本上其碱性活性成份少得可怜，而一般恰玛古生产厂家保存的方法，就是收购上来后切片烘干，这就等于恰玛古的碱性活性成份含量几乎挥发了80%，还有就是有些营养物质因为高温烘干，失去许多营养物质，如维生素C、生物肽等。所以，一般康复病人在进行营养调节时，需要剂量服用恰玛古产品才能起到补充足够的营养成份。而华圣元的恰玛古浓缩液就不一样，一是全部选用紫头恰玛古，就是恰玛古茎与叶之间出现紫色的品种，这种恰玛古其营养物质含量比一般的恰玛古更加丰富，特别是肽类物质含量是别的恰玛古所没有的，而肽又是被公认为抗细胞氧化能力最强的营养物质。
二是华圣元收购恰玛古时要求农户在十二个小时采挖出来的恰玛古才是合格的，并且全部通过冻干技术，使恰玛古的有效成份保持原有状态不变，特别是碱性活性物质由于通过冻干技术全部保留了下来，这跟切片保存技术就不是同日而语了。
三是华圣元在生产工艺上，全部采用现在最为先进的低温技术，因为恰玛古最大的一个毛病，要是在高温下进行口服液生产，液体容易焦化，造成产品看上去酱色的感觉，其碱性物质破坏非常严重，并同时出现大量的沉淀物。而华圣元恰玛古用了低温技术生产后，这样的情况全部解决，而最关键的是，在此工艺基础上，华圣元又运用他们自行研制的排水法，把华圣元恰玛古变成纯度很高的营养浓缩液，与市场中的其它恰玛古产品相比，一支可以顶三支营养价值。
我对老于的研究是深信不疑的，华圣元能够通过那么多年的研究实践，突破一般营养食品的制作工艺，使其产品的营养成份更加集中化，更加优化，说明华圣元专业人员对工作严谨性。
但质量归质量，做营销总得找出华圣元特别的卖点，于是我们查阅了华圣元恰玛古这两年来消费者在服用后临床反映情况，发现在这近三百多个营养缺乏病例中，有约一半的病例全部是癌症康复期使用华圣元恰玛古浓缩液，其营养效果非常不错，重复使用率达到83%以上，平均延长生命率达到91%，其中癌症康复
销售型公关正成为知名企业最爱
改革开发三十余年，大部分企业都已经成长起来了，企业运营面临的核心问题普遍已从十年前的“打开知名度”转向“提升美誉度”，随之而来的是“以解决美誉度为重点”的公关公司慢慢取代了“以解决知名度为主的广告公司”在企业心目中地位，公关技术和服务已被诸多走在行业前面的优秀企业所运用，成为处于高级发展阶段企业不可或缺的一部分。
然而，正是因为有市场，公关公司一夜之间如春笋般冒出，不管有没有能力的、实力的都在向企业说自己可以提供公关整合服务，鱼龙混杂，到底什么样的公司才能真正帮助企业通过公关的方式提升企业的美誉度甚至是销售呢？
必备条件一：广泛扎实的媒体资源关系，万家以上的媒体发布平台
作为一家好的公关公司，必备的基础条件就是广泛的媒体资源，也就是通俗说的发稿能力。发稿能力是衡量一家公关公司最基础的标准，公关公司如同开商场，媒体资源就是商场里的商品，企业就像消费者，每个企业需要根据自身行业特点选择相应媒体刊发新闻，选择公关公司服务就像进商场买东西，方便快捷，进到大型超市还便宜。当然企业也可以自己去跟媒体联系，这就如同需要买双鞋和几件衣服，就自己开一个商场一样，媒体资源维护费用可能比鞋子和衣服更贵。
那么，要到什么地方买东西呢，大型超市肯定比便利店、街边店便宜，而规模大的公关公司就像大型超市，因为销量大，所以进货价更便宜（因为常联系、发稿量大，一直维护着和媒体记者的关系，相互非常了解，要表什么词达什么意也很容易沟通到位，价格也比公司直接找媒体更便宜），因为商场大，所以商品的品种更多，选择更广，更容易为客户做出最适用的组合搭配，为企业达到综合效益最大化的目的。
相对于国内的公关公司来说，大型公关公司至少应该具备1万家以上的媒体资源，5万名以上的记者渠道，才有可能给企业提供方便快捷到位的新闻发稿服务，特别是如果能覆盖中央、海外、省会，深入二、三线城市和专业媒体、海外媒体等，这样的媒体网络资源就确实很强大了，能把企业有影响力的新闻（比方如根据企业品牌和产品特点策划出来的）同期刊登到各大媒体，这对于著名企业想完成锦上添花的工作来说，简直是太美了！
没事的时候总得找点什么事吧，那人一般都会关注什么呢，健康是一个永恒的话题、爱情也是一个永恒的话题、娱乐、时尚、体育、房子、车子等等都是人们经常关注的对象，只要把里面最具特色的细节与把产品的优势特点有机结合起来，就成为了网罗眼球、传播推广的好形式，好的公关策划公司，这些都会信手拈来，不难想象，这种方法的大规模运用，将为著名企业节省多少广告费呢？！
记得奥格威说过类似一句话“优秀的广告公司凤毛麟角、及其珍稀，如同会下金蛋的鸡”，优秀的公关公司也一样不可多得，如果您有幸遇上，可要好好把握，为企业更辉煌的明天选好一个匹配合适的乙方！
创意设计瞄准衣食住行
基于3G技术的九宫盲人手机、书签形状的超薄阅读灯、可自动调节风量的神气油烟机、耳朵造型的创意沙发……中国创新设计红星奖的年度甄选舞台上，永远是众星云集、星光璀璨。每一件熠熠生辉的获奖作品头上，都顶着一束独具匠心的设计光环。身为光彩照人的业界“明星”，却并非高高在上、遥不可及。虽然许多产品的设计前提是“看上去很美”，但其创意的最终落脚点依然离不开现实的衣食住行。
创意，星火燎原
通过九宫格界面，将整个手机界面的交互操作规定在3×3的9个点上，同时利用中心点和导向轨道引导盲人的手指操作，方便了盲人对于界面的认知和操作……盲人手机早已不是新鲜事物，但这款由中国电信股份有限公司上海研究院设计的九宫盲人手机却独具创意，一举荣获2009年中国创新设计红星奖至尊金奖。
据介绍，其利用中国电信的移动全球眼平台，通过手机视频通话功能，实现对盲人的远程帮助；同时，其产品设计充分考虑到了盲人的使用情况，比如：不同触感材质的功能区域划分，利用滑盖形式进行锁、解锁键盘的操作，方便使用的充电和数据接口，方便的佩戴方式等。
折桂金奖的飞利浦-我的阅读灯来自上海木马工业产品有限公司，这款像书签一样超薄的阅读灯彻底颠覆了传统技术。通常情况下，传统灯具照明是通过点光源经过反射聚焦后实现的，而这款新产品让光在介质中传导，在传导的过程中按照要求将光以特定的方向导出，从而实现照明。这一颠覆式的技术创新使得光由点及线，由线及面，均匀地照射到阅读区域。此外，其采用高光效、高安全性的LED作为照明光源，可确保在不同环境光条件下的舒适阅读。
当然，星火燎原的创意不仅仅局限于家用领域。太仓市贤信堂设计咨询有限公司的ORIGIN-多功能城市防灾应急微型勤务车将创意指向应急领域。该产品主要是遇到自然灾害或发生其他重大事件时使用的应急机动设备，其具备可扩展的微型通用移动平台，可将短距离交通消防、临时物流、安防巡逻、破冰除雪、路面清扫等功能模块方便高效地整合起来，为社区、居民点、临时营区、楼宇大型室内环境、会展体育馆等人流集中而应急设备移动不便的局部区域提供临时的应急服务。
作为中国设计工业的最大奖项，红星奖的评选决非昙花一现，许多创意产品已在市场上试水成功并广受好评，充分体现出其实用性和人性化。不仅如此，统一的平台也在逐渐形成。11月28日，由红星奖组委会授权开办的创意设计品商店“+86”在北京开业。至此，红星奖获奖作品有了自己的直销店。
设计，锦上添花
“都说中国工业设计的生存环境恶劣，如果能力仅限于造型设计，那的确如此。单纯造型的变化就好比手机换彩壳，只能满足一时的新鲜与好奇，无法带来任何本质的飞跃和长远的利益。而能做造型的在中国又何止千万，企业对此固然存在大量的需求，但愿意付出的代价也仅限于此。然而，一旦有哪支团队能挣脱如此低端的竞争，他们的天空无比广阔。”几年前，一位工业设计公司创始人曾直言，本土工业设计还处于蜜桃未熟期。
到如今，创意经济风生水起，各路工业设计产品纷纷“破茧成蝶”，一些本土创意产品也先后囊括国际大奖。虽然处于生机勃勃的发展期，但对于梦想刚刚起飞的中国工业设计领域而言，要想真正海阔天空并不简单。
工业设计覆盖社会各行各业。事实上，不管身处哪一行业，其过程可以是多渠道求变，结果却非常一致——品牌提升。这意味着，不仅要在国内市场脱颖而出，更要在国际上力争立足之地。
“我们的联想投影机项目今年成功荣获2009年德国红点产品设计大奖，并入围2009IDEA国际设计竞赛。” 位于北京的Kcandesign开能工业设计是一家专注于产品创新设计解决方案的设计顾问公司，其服务范围囊括消费数码、医疗器械、仪器设备等专业领域。“要以设计为原点，关注企业需求和用户的使用体验。”公司负责人坚信，工业设计就是为企业“量体裁衣”，“只有在充分的设计研究基础上，提供创新的设计解决方案，才能真正提升产品的市场竞争力和品牌价值”。
事实上，成功的工业设计不仅能让产品脱颖而出，更可助推品牌“华丽”转型。某传统PC(个人计算机)品牌一直走低价直销的商务路线，市场份额非常可观。但随着商务市场的需求量下降、经济危机的影响以及消费市场的兴起，其固定不变的商业模式和市场策略面临挑战，市场份额龙头地位也被其他品牌取代。于是，该品牌开始调整战略方向，制定针对各级消费市场的产品策略，并改变原来产品千篇一律的外观设计，通过工业设计提升产品品质和市场竞争力，品牌提升自然不言而喻。
“谁说商务产品一定要表情严肃？” 对于工业设计领域而言，没有一成不变，只有锦上添花。 《中国质量报》
用知识-态度-技能营销自己
每个人都在销售自己，人生的命运虽然和自己所处的社会环境有关，比如在上海、北京、深圳的环境一定比在穷乡僻壤的大山里所接受的教育、所受到的熏陶、以及成长的机会要多很多。曾经和母亲探讨过为什么姚明和刘翔相比其他国内的运动员要成熟很多，与媒体的关系要融洽很多？母亲一语中的：“他们在上海从小就接受了一种特殊的、严谨的文化熏陶，自然不敢乱说乱动，这是上海特有的文化氛围”，母亲所言极是。我们公司有很多老外朋友，虽然我们经常帮助他们做广告设计，惊奇的是这些老外的美感都超级好，他们提出的很多设计建议十分出彩，是因为他们比中国人聪明吗？不是，中国人的智商那是全世界都公认的，但是整体国人的美学修养比起欧美的人来说差的不是一个档次，原因很简单，欧美老外从出生那一刻起就长期生活在美的世界里，周围建筑绝不是简单的火柴盒的，而是哥特式、巴洛克式、拜占庭式、洛可可式......长期在这样的氛围中，耳濡目染，塑造了美感，对美的审阅自然比一般人要高很多，这就是环境的力量。
不错，发达地区给人的生存压力很大，同时创造的机会也很多，最难得的是给人见识更多！见识可能影响人的一生。很多内地的人害怕出去打工（特别是云南人），他们只看到生存危险、压力很大、天气很热，却看不到见识就是高度、就是机会。环境可以影响人的命运，但是命运关键还在于人，贝多芬说：“一息尚存就要和命运抗争”。我们不能决定生命的长度，但可以拓展它的宽度，可以累积他的高度。如果说长度是老天给的，那么宽度和高度完全取决于自己的努力。伟大的英国科学家霍金先天高度残疾，老天给了他什么？可是他用超乎寻常的勇气、毅力把自己的智慧发挥到了极致！赢得了全世界的掌声！霍金，划时代科学家！这样例子不胜枚举。每个人都有生命的数量，但不是所有人都有生命的质量！有些人年轻，可是他老了；有些人老了，但是他年轻！有质量的人永远年轻！成功是自我销售的成功，成功就是把自己的有限发挥到极限！没有人可以改变你，除非你自己；也没有人可以诋毁你，除非你愿意！要改变命运先改变自己，那么改变自己要从何处抓起？
要改变命运就要改变我们的习惯，习惯由三个要素构成：第一，态度；第二，知识；第三，技能。
首先要改变态度，态度的繁体字是这样写的“態”——表示心灵的能量，能量有正有负，有大有小。正态的表现：勇敢、积极、勤奋、热情、坦诚、进取、公正；反之，负态的表现：胆怯、消极、懒惰、冷漠、封闭、推诿、停滞、偏见。
穷人有两种，一种是思想穷困的人——认为自己不配富有，听天由命，一把枷锁锁住了思想。另一种是行动穷困的人，他们想富有，也渴望富有，就是不敢拼搏，迈出勇敢的第一步。他们悲叹自己为什么没有生在富人之家？他们期盼天上掉一块大馅饼，事实上，天上往往掉下来的是又一块铁饼！马太福音说：“越是富有的越给予，越是贫穷的越剥夺。”一个人一时受穷甚至一段时期受穷很正常，可是一辈子受穷不是思想出了问题就是行动出了问题。
如果你很满足自己的现状，甘愿如此下去，你也不必读我的文章了，后面的文章对你也没有用。如果你想改变命运，想变得更好，你必须做出改变！首先改变是痛苦的，改变意味着你要作出取舍，即使你现在日子不算好过，经济不算宽裕，你依然害怕改变，因为你好歹还有一亩三分地，你的底线保证你起码还不至于饿死，改变有可能会比现在更糟，何苦来着！这就是很多人永远受穷的根本！虽然条条大路通罗马，不过对于没有行动的人，罗马永远只是遥远的罗马，是别人的罗马！自己也只是拴在圈里的骡马！羡慕是弱者专利，行动是勇者的符号。可怜之人必有可恨之处！勇敢些，很多事情看似很可怕，只要你咬着牙顶过去，不会让你粉身碎骨！遇事无难易，而勇于敢为！胆怯的人不配享受富有的生活，如果颠倒了，那是对勇敢者的不公平，是对血性的不尊重！
仅有勇敢还不够，因为意气风发的大有人在，你还需要比别人更积极勤奋。你需要时间、需要经历、需要心血来堆积，厚积才能薄发。你要对自己更狠一点，把自己往极限逼，这叫挑战潜能！唯有此，才是一个真正积极的人。火眼金睛是练出来的，是熬出来的。有些人仗着自己有点小聪明，以为可以投机取巧，可以不要煎熬。殊不知，天下聪明而不成功的人比比皆是。在聪明排行榜上，你算老几？量变后才有质变，没有数量的累计，便没有质量的境界跨越。骐骥一跃，不能十；驽马十驾，功在不舍。
读过红楼梦的人大都有一个共同的感觉，同情林黛玉，可不喜欢她。林黛玉的结剧既是封建社会的压抑产物，也是她个人性格的悲剧。林黛玉矫情、傲慢，虽然才华横溢却着实不讨人喜欢，这样的人即使在当今社会也很难成功。而美国国务卿希拉里，在公众场合什么时候见过她的沮丧、消极？即便与奥巴马的竞选失败依然坦然豁达，微笑依然灿烂！这就是希拉里过人之处，希拉里热情、讨人喜欢是有目共睹的。人们都喜欢乐观的、热情的、坦诚的人。热情给人阳光，乐观给人智慧，坦诚给人安全，进取让人振奋！人们不要阴郁，不要晦气，这是人性。热情犹如火炉，再冷的人也能感受到热情的力量，注意，“情”发自心，不是娇柔做作，与其说人们感受的热情不如说是看见了一个火热的心。试想，面对一颗火热的心，有谁不为之动容？即使表面不流露，心底能没有涟漪？我的一个弟子很聪明，可是销售却做得很糟，问题就在他缺乏热情，缺乏感染力。牛根生说，未来世界是有心人的世界。我说，销售是有情人、热情人的事业。
我见过很多高学历做销售工作的，其中的一部分人销售业绩一塌糊涂，除了不够勇敢、不够热情的原因外，发现他们还有一种心病——封闭。自恃知识足够，以为销售工作——小菜啦，没人能够教导他们。学历不是他们的高度，而是高墙，高墙遮住了视线，封闭导致偏见而非公正。兼听则明，偏听则暗。经常是这样的，聪明的人是瞎子，他看不见自己的愚蠢；知识分子是瞎子，他看不见自己的无知；成功的人是瞎子，他看不到自己的危机；穷困的人是瞎子，他看不到自己的希望；我也是瞎子，只顾讲啊讲啊，没发现台下有很多聋子！封闭的人不属于21世纪，21世纪的特征是开放、共享、全球化。一个人的发展不会超过他的想象力，一个人的生命宽度取决于他的高度。要提升高度，不要筑起高墙！
态度就是我想要、我想要做、我非常想要做、我非做不可，我不做谁做......马拉多纳虽然是球王，但是如果他不想踢球，专门跟教练较劲，专门在场上捣乱，可想比赛的结局！NBA有一位天赋过人的球星——麦蒂，此人曾创造过35秒内独得13分的传奇神话，可是麦蒂至今没有进过季后赛第二轮，根本原因就是麦蒂在最关键的比赛缺少一颗伟大的心脏，缺乏一种舍我其谁的领袖气质！还是态度问题，这就是麦蒂和科比的差距，这就是天才球星和伟大球星的分水岭。人生的道路固然漫长，关键的只有几步，特别是在人生的关键节点上，我们需要一颗强者的心脏，需要一个斗士的勇气，需要风萧萧兮易水寒，壮士一去不复还的断腕精神！
一个人做件好事并不难，难的是一辈子做好事不做坏事。一个人有一时好态度也不难，难的是有一世的好态度！每日三省吾身，不管今天遭到怎样的挫折和打击，明天的太阳依然要从东方升起，明天心中依然揣着一轮太阳，让阳光洋溢在我的脸上，照耀在别人的身上！态度，心灵的能量！成功需要始终保持端正的态度，始终能量充足！
霸王追风，为什么造就不了追风？
近期，去屑市场上又多了一位新的竞争者——霸王追风。根据我们的观察和一些信息的反馈，市场的接受度和销售情况并不理想。投入巨资聘请巨星天后王菲、大规模的电视广告投放、终端促销堆头、“霸王花”的强烈推荐的实效营销组合套路，曾缔造霸王防脱近20亿市场的有效武器，为什么在一夜之间失灵呢？
用品类战略来看，霸王追风有以下战略失误——
品牌命名，追风在追谁的风？
追风——让大家都来追“中药去屑”之风。这也许就是霸王最初的一厢情愿。但从心智的角度来看，追风在洗发水大品类里，并不是一个优秀的品牌名：
首先，想到去屑，相信大家都还记得几年前郑伊健代言的“风影”，去屑不伤发。作为后来者，追风的命名，容易引起消费者联想到风影，并认定它在追“风影”的风。从这个角度上讲，追风的命名存在重大缺陷：有跟风模仿之嫌。在心智中，不可能形成一个独特而具备品类指代的名词。你认为“东门子”、“创佳”之类的命名有没有可能形成主流品牌？不大可能。这两家OEM起家的企业，命名的失误导致其虽然拥有一定的技术，但始终没有稳固的市场，只能依靠低价参与竞争。
其次，从上市时间上看，近期有部香港“烂片”《追影》上映，档期和追风上市基本一致。如果追风团队是因为有这部电影才选择这个命名，这个时间，那真是“聪明反被聪明误”了。跟风电影或流行焦点、时尚话题而产生的品牌，会给消费者“很流行”的感觉，短时间的瞬间关注，很快就会有新的焦点替换掉。我们认为，作为有志成为去屑新星的追风的命名与《追影》的撞车，是个极大的失误。
品类战略，是补缺还是对立？
按照目前霸王追风的营销举措，可以看出，它没有直接挑战去屑老大海飞丝。而是采用侧翼战进攻整个去屑市场的战略——分化出新的去屑品类“中药去屑”。自圈一隅，称王称霸。
从这样的市场战略看，无论追风多么成功，都只可能是去填补去屑市场的一个空缺，做一个利基市场的领导者而已。为什么？因为，它去争夺的是游离在海飞丝所开创的大去屑市场之外的一块新的市场——中药去屑。海飞丝培养的去屑市场，依然稳固，消费者没有替换掉它的理由。按照这样的思路，也不难理解目前追风的主诉求选择：“去屑+止痒”、“平衡头部健康皮肤”。只有细微的功效差异，没有形成类的替代关系。
其实，“中药去屑”完全可以与“化学去屑”形成对立之势，就如同“草本饮料”与“碳酸饮料”形成替代关系一样。要么这个，要么那个。如果，没有针锋相对的对立诉求，中药去屑没有替代化学去屑的营销战，追风是不可能完全树立起“中药去屑”新品类的。为什么要用中药去头皮屑？关于这个问题，是追风上市期间，应该首先要回答给消费者的。而“中药去屑，就是追风”则是第二波、或以后作为占据新品类第一位置的传播主题更为贴切。
占据中国整个洗发水300亿市场60%的200亿去屑市场来说，海飞丝一边独大，预示着这个品类极不稳定，其它新品牌完全有可能分一杯羹出来。纵观目前市场上的参与者：清扬本该占据“男士”去屑品类，从而成为第二品牌，但男、女装同时推进稀释了品牌力量，白白丢失了这个机会。最近海飞丝也推出“男士装”，更是扼杀了清扬的第二次机会。风影的“去屑不伤发”因为缺乏心智共识，营销逻辑欠圆满，攻击海飞丝的点不够精准，而不可能与其形成对立，这也是近几年感觉它在衰落的原因。没有独特区隔的舒雷、雨洁、蒂花之秀、100年润发等更是依靠“低价”在局部市场存活，更不可能形成对立。失去价格优势，也以为着退出竞争。还有一类专业药物去屑产品，因为其针对小众人群的定位，也不太可能与海飞丝所代表的主流市场形成对立。
这样简要地分析来看，“中药去屑”确有机会与去屑老大海飞丝形成对立，只是寻找到正确的对立点，是其成功的关键所在！
什么是整合营销以及整合营销的五大特征
刚看了一个网站上面提到了4个营销方式：体验式营销、精准营销、渠道分账、异业资源整合。
我也做销售很久了，也不知道这些是什么意思，那个高人帮给解释下。小弟在这里谢谢你了。
整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增殖的营销理念与方法。
整合营销的特征
①在整合营销传播中，消费者处于核心地位。
②对消费者深刻全面地了解，是以建立资料库为基础的。
③整合营销传播的核心工作是培养真正的消费者价值观，与那些最有价值的消费者保持长期的紧密联系。
④以本质上一致的信息为支撑点进行传播。企业不管利用什么媒体，其产品或服务的信息一定得清楚一致。
⑤以各种传播媒介的整合运用作手段进行传播。凡是能够将品牌、产品类别和任何与市场相关的信息传递给消费者或潜在消费者的过程与经验，均被视为可以利用的传播媒介。
网络整合营销兵器谱，决胜江湖！
营销这个江湖，从来就没有过风平浪静。而近十年来，一位名叫网络的的小弟，更搅动风起云涌。别看他年纪轻轻，自从诞生以来，就以雷霆万钧之势不断的开疆阔土，传统媒体老大哥们big five（television、radio、newspaper、magazine、billboards）的地盘正不断被以网络媒体蚕食渗透。
随着互联网基础设施和信息费用的下调，以及终端设备的普及，网络的覆盖率与渗透率不断增加。现在在全球来看，2007年消费者花费了24％的时间在数字媒体上（中国的这个数字为20％），毫无疑问，这个比重依然将会持续增长。同时，我们还可以清晰的预判，新颖的数字化、网络化媒体形式仍将不断涌现，类似广播、电视、户外广告这些传统媒体也都在走向数字、网络化，（网络电台的产生，网络视频的出现……不胜枚举）。未来必将是网络的世界！媒体格局的变化，必将影响营销方式“风暴中心”发生位移，营销江湖的版图亦悄然生变。随处可见的调研报告、分析数据，都在告诉我们，网络营销凶猛！
然而当营销人兴冲冲的杀入网络营销地盘之后，却发现传统营销界某些千锤百炼的“葵花宝典”可能会被打得粉碎，轻车熟路的“营销招式”或许难以再显神通。而更棘手的是，不知何时，涌现出一大堆新鲜网络营销兵器，有的不甚了解，有的甚至都闻所未闻，真叫人丈二和尚摸不着头脑，束手无策！江湖已变！
如何才能在网络营销江湖中继续叱咤风云？在《网络整合营销兵器谱》一书中，先带各位大侠们了解行走江湖的“潜规则”之变，以及网络整合营销的多种武器。
消费者之变：YOU，君临天下！
2006年底，美国《时代》周刊将“YOU”（你）评为“年度人物”。这不是《时代》周刊的恶作剧，而是一个时代来临的序曲，这个时代就叫做“你世代”。消费者们完全由被动变为主动。YOU，新帝登基，君临天下！
在“你世代”，当产品极大的丰富，像泉水一样涌现出来的时候；当高度同质化的市场中，产品自身的差异被技术发展飞速抹平时，消费者们越来越挑剔，失去了“消费忠贞”！面对花花绿绿的世界，对某个品牌忠诚已是天方夜谭：他们见异思迁成性、喜新厌旧，以尝鲜为乐。供求关系决定了市场掌控权，YOU，就是帝王！三千佳丽，任YOU选！为了在众多产品中保持独特的吸引力，留住YOU 多情的心，只能费尽心机、变着花样，向这位新帝王争宠献媚。
而在媒体传播层面，这群曾被轻蔑的称为MASS的乌合之众，也早已站起来了。媒体是传统传播时代的帝王，而YOU才是网络传播时代的新君！狂热易变、容易轻信、媒体轻易操纵……这一切都一去不复返。还想控制他？笑话！网络赐给YOU手中一枚鼠标，掌控着信息的“生杀大权”，不合他们心意的信息，被随时秒杀。媒体皇权没了，贵族歇了，而YOU将接管，“电子乌托邦”正在路上……
传播之变：大教堂——大集市
在传统媒体时代，信息传播是“教堂式”，信息自上而下，单向线性流动。声音单一、威严、无可质疑，消费者们只能被动接受。那真是营销人员的纯真年代，控制媒体设置“公众议题”、管理传播内容，简单的“出招”就可以影响舆论导向，“俘获”目标消费者。
而在网络媒体时代，信息传播是“集市式”，信息多向、互动式流动。声音多元、嘈杂、互不相同。网络媒体带来了多种“自媒体”的爆炸性增长，博客、论坛、IM、SNS……借助此，每个草根消费者都有了自己“嘴巴”和“耳朵”，同时也滋长了强烈的自我觉醒意识。他们不会再被动的接受传媒信息，而是主动的收集多元化的声音，并反复对比，选择听从哪些内容。
再者，他们还张开了“嘴巴”，生产并传播内容，向其他消费者传递他们对品牌和产品的认识和经验。这些声音虽然弱小，但似乎要比厂商营销信息的“大声牛”更有力量。这些消费者们正形成巨大长尾，强力的影响乃至左右其他消费者的购买行为。如果你还不能体会其神奇力量，请回想通过下正龙拍虎、王石门、三聚氰胺、反对法国货……
营销之变：“狩猎”到“垂钓”
面对这些“起义的长尾”，传统的营销方式显然不可能再适用。《网络整合营销兵器谱》认为，传统营销方式像“狩猎”，通过硬性的媒介购买，直接用“广告信息子弹”激烈的“打击、围猎”消费者，消费者对品牌广告信息的接受是被动、痛苦的。在传统“教堂式”传播环境下，消费者们只有招架之力，没有还手之功，“狩猎”似乎是行得通的。但是网络营销中，“狩猎”式传播可以“隐退江湖”了，它叱咤风云的光辉岁月已经宣告落幕。
“威逼不成，只能利诱”，硬气功失效，软太极才是王道，称霸网络营销江湖的将是“垂钓式”营销。营销人需要学会运用“创意真火”煨炖出诱人“香饵”，而品牌信息作为“鱼钩”巧妙包裹在其中。鱼儿们闻香而来，愿者上钩，大块朵颐之时也将鱼钩快乐的吞下肚子。
请记住，从狩猎到垂钓，这是网络营销江湖中无往不利，有效的收服消费者的咒语！也将是贯穿本书的灵魂与精髓！放下手中猎枪，做一个智慧的垂钓者吧。
但熟悉了狩猎营销的大侠们，突然转向垂钓营销，肯定困难且痛苦，不亚于凤凰涅磐。还好，网络整合营销4I原则这四把圣火，将帮助营销人尽快完成转变，纵横江湖！
网络整合营销4I原则
网络整合营销4I原则：Interesting趣味原则、Interests利益原则、Interaction互动原则、Individuality 个性原则。
Interesting趣味原则
八卦是火爆的通行证，《馒头》是《无极》的墓志铭。当芙容姐姐大S身材火爆网络时，当越来越多的信息都带好“泛娱乐化的假面”时，一个娱乐至死的年代来临了。中国互联网的本质是娱乐属性的，在互联网这个“娱乐圈”中混，广告、营销也必须是娱乐化、趣味性的。当我们失去权力对消费者说“你们是愿意听啊，是愿意听啊，还是愿意听啊,绝不强求”之时，显然，制造一些趣味、娱乐的“糖衣”的香饵，将营销信息的鱼钩巧妙包裹在趣味的情节当中，是吸引鱼儿们上钩的有效方式。“伟大的网络营销，他身上流淌着趣味的血液！他不是一则生硬的广告，他不是一则生硬的广告！娱乐因子在他身上灵魂附体！”
Interests 利益原则
没错，利益！天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。网络是一个信息与服务泛滥的江湖，营销活动不能为目标受众提供利益，必然寸步难行。将自己变身一个消费者，设身处地、扪心自问一句，“我要参加这个营销活动，为什么呢？嚎！”
但这里想跟大家强调的是，网络营销中提供给消费者的“利益”外延更加广泛，我们头脑中的第一映射物质实利只是其中的一部分，还可能包括
1、信息、咨讯
广告的最高境界是没有广告，只有资讯。消费者抗拒广告，但消费者需要其
需求产品的相关信息与资讯。直接推销类的广告吃到闭门羹的几率很大，但是化身成为消费者提供的资讯；面对免费利益，消费者接受度自然会大增。
2、功能或服务
3、心理满足，或者荣誉
4、实际物质/金钱利益
5、……等待你来填写，相信你能发现更多！
Interaction 互动原则
网络媒体区别于传统媒体的另一个重要的特征是其互动性，如果不能充分的挖掘运用这个usp，新瓶装旧酒，直接沿用传统广告的手法手法，无异于买椟还珠。再加上网络媒体在传播层面上失去了传统媒体的“强制性”，如此的“扬短避长”，单向布告式的营销，肯定不是网络营销的前途所在，只有充分挖掘网络的交互性，充分地利用网络的特性与消费者交流，才能扬长避短，让网络营销的功能发挥至极致。
不要再让消费者仅仅单纯接受信息，数字媒体技术的进步，已经允许我们能以极低的成本与极大的便捷性，让互动在营销平台上大展拳脚。而消费者们完全可以参与到网络营销的互动与创造中来。在陶艺吧中亲手捏制的陶器弥足珍贵，因为融入自己的汗水。同样，消费者亲自参与互动与创造的营销过程，会在大脑皮层回沟中刻下更深的品牌印记。把消费者作为一个主体，发起其与品牌之间的平等互动交流，可以为营销带来独特的竞争优势。未来的品牌将是半成品，一半由消费者体验、参与来确定。当然，营销人找到能够引领和主导两者之间互动的方法很重要。
Individuality 个性原则
YOU，已经被钉在了无以复加的高度，那么YOU高大的身影在营销中投射的映相，就是I！Individuality 个性在网络营销中的地位也因此凸现！对比“大街上人人都在穿”，“ 全北京独此一件，专属于你！”，你就明白专属、个性显然更容易俘获消费者的心。因为个性，所以精准，因为，所以诱人。个性化的营销，让消费者心理产生“焦点关注”的满足感，个性化营销更能投消费者所好，更容易引发互动与购买行动。但是在传统营销环境中，做到“个性化营销”成本非常之高，因此很难推而广之，仅仅是极少数品牌品尝极少次的豪门盛宴。但在网络媒体中，数字流的特征让这一切变得简单、便宜，细分出一小类人，甚至一个人，做到一对一行销都成为可能。（这一点在无线营销中尤为突出）天赐良机，怎能不用？
网络整合营销兵器谱惊现江湖
群雄逐鹿，谁能问鼎？良器在手，方能傲视群雄!看完了江湖之变，我们还需要再关注下不断涌现出的网络营销兵器。《网络整合营销兵器谱》一书中精选了10种兵器与大各位大侠分享：
网络硬广，七星碧玉刀
网络视频营销，风火流星锤
IM营销，绵绵多情环
Widget营销，多彩孔雀翎
博客营销，清秋如意钩
IGA，六脉神剑
搜索引擎营销，生死判官笔
网络社区营销，达摩五指
网站建设，不老霸王枪
无线营销，锁人柔情鞭。
当然，这肯定不是全部，未来还有更多，期待你来添
经销商要善于借力使力
曾经不止一次地看到过不同版本的这样的故事：
在美国一个农村，住着一个老头，他有三个儿子。大儿子、二儿子都在城里工作，小儿子和他一起在农场工作。突然有一天，一个人找到老头，对他说：“尊敬的老人家，我想把你的小儿子带到城里去工作，行不行？”老头说：“不行，绝对不行，我可就这一个儿子在家陪我了！”
这个人说：“如果我在城里给你的儿子找个对象，可以吗？”
老头摇摇头：“不行！”
这个人又说：“如果我给你儿子找的对象，也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？”
老头想了想，哦，儿子能当上洛克菲勒的女婿？攀上这门亲事，那可真是太棒了，于是，他同意了。
过了几天，这个人找到了美国首富石油大王洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象，好吗？”
洛克菲勒说：“对不起，我没有时间考虑这件事情。”
这个人又说：“如果我给你女儿找的对象，也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁，可以吗？”
洛克菲勒想了想，终于被女儿嫁给世界银行的副总裁这件事打动了。
又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：“尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！”
总裁先生说：“不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢，而且必须马上？”
这个人说：“如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿呢？”
总裁先生同意任命一个副总裁，而且是洛克菲勒的女婿。
这个也许是杜撰的故事其实就是一个借力使力的例子。“这个人”借助洛克菲勒的女儿，从而让老人同意他带走儿子，接着，“这个人”又借助“世界银行副总裁”，促使洛克菲勒同意将女儿嫁给老人的儿子，最后，“这个人”又借助洛克菲勒，说服世界银行行长重新任命老人的儿子为副总裁，最后圆满地达到了预定的目标。由此看来，借力使力，可以让一件事情出其不意而圆满地得到解决。
什么是借力使力呢？简单地讲，借力使力，就是借助别人的力量，来实现自己的目标、目的。自古以来，我国就有借船出海、借鸡生蛋、借渠浇水等诸多典故，其实，这都是借力使力在现实当中的有效运用。（呵呵，当然，可不要借刀杀人哦）。作为经销商，其资源往往是有限的，因此，经销商更多的要思考如何利用别人的资源，来为自己办事。笔者认为，作为一个经销商，你手中有多少资源并不重要，关键的是你能支配或者调控多少资源为你所用，这才是最核心的。
那么，作为经销商，应该如何来更好地借力使力呢？
善借企业之力。“好风凭借力，送我上青云”。经销商首先要善于借助企业之力。企业的实力与规模往往是经销商无法比拟的，攀上企业这棵“大树”，经销商就可以享受“大树底下好乘凉”之舒适，经销商可以通过扩大自己的销售数额，与厂家通力合作，或者与厂家建立良好的客情关系等方式，来征得企业对自己的各项支持：比如指导、培训、协销、人员导购等等各种有形或者无形政策支持，如果有厂家信贷支持的，还可以申请到一定的信贷额度，从而用厂家的资源来为自己“生钱”，这岂不是一件美事？
善借品牌之力。品牌是什么？品牌是企业的无形资产，品牌是一个企业发展壮大的根基，是企业产品附加价值的一种体现，它代表一种溢价能力。优秀的经销商，一定会借助企业品牌的力量，发展自己的品牌，扩大自己的实力。笔者曾为一个销售额超亿元的经销商讲课，这个经销商凭借着代理娃哈哈、统一等大品牌之机会，快速构建自己的渠道与网络，然后，借渠浇水，创建了自己的品牌以及生产工厂，从而牢牢地掌握了自己的经营主动权，做到了游刃有余。因此，经销商要善于借助厂家品牌的力量，塑造和提升自己经营的档次和门店形象，提高资金的周转率，学会打造和提升自己品牌的方式和技巧，更好地实现“两条腿”走路之发展路径。
善借渠道之力。下游渠道是经销商的无形财富，因此，经销商还要善于借助下游客户的人财物来发展自己的生意。比如，笔者认识的一个方便面企业的经销商，其资金实力刚开始并不是很充足，但其却很会动脑筋，总会在每年的三个销售旺季，即春节、麦收、中秋节举行大型订货会，每次订货会收款都在百万元以上，借助下游客户的款项，这位经销商不仅获得了厂家的优惠政策，而且还方便了自己的资金周转，借助订货会，还从另外一个层面，占压了下游客户的资金和仓库，可以有效地打击和挤压竞争对手。因此，经销商可以通过深度协销的方式，通过订货会、联谊会、培训会等，充分地挖掘下游客户的资金、人员、物流等资源，从而不为所有，但为所用。
总之，作为经销商要想做强做大，光靠自己的力量是不够的，必须要善于借力使力，通过向上借助厂家之力，向下借助渠道之力，经销商才能纵横捭阖，拥有更大的腾挪空间，才能充分地调动一切可以调动的资源，不断地滚动发展，从而增强自己的核心竞争力，不断地向更高的发展阶段迈进。
廿一世纪，再学大庆精神
近期，央视一套播出了新年贺岁片《奠基者》。该片浓笔重彩地描绘了上世纪五十年代末、六十年代初，在“头上青天一顶，脚下草原一片”的松辽大地上开展的一场声势浩大的石油大会战的场景，故事情节生动，真实感人。剧中以王进喜为代表的大庆石油人在自然环境极其恶劣，物质资料极其匮乏的条件下，并没有被困难吓倒，而是凭着艰苦奋斗、无私奉献的精神，满怀一腔热血，喊出了“有条件要上，没有条件创造条件也要上”的当时时代的最强音。正是因为这种大无畏的英雄气概，大庆石油人用汗水和智慧成功地开发建设了当时中国最大的油田。
今天，观此剧，无不被大庆人的精神所震撼，所鼓舞。这是一部当之无愧的具有真正历史意义的、浓缩着中华民族精神的成功学。
现在已步入廿一世纪，大庆精神距现在已有五十个年头了。可能会有人说：都什么年代了，大庆精神已经过时了，不管用了。真的过时了，不管用了？笔者认为，我们这个时代依然需要大庆精神，特别是营销界的仁人志士们，更需要这种难能可贵的大庆精神！
当然，我们学习大庆精神，不只是喊几句响亮的口号就了事的，而是如何把大庆精神运用到实际的营销工作中去，那才是真正有效地活学活用大庆精神。
首先，学习大庆人不怕苦不怕累的敬业精神。无论做什么事都必须具备吃苦耐劳和积极进取的精神，因为天上掉不下来馅饼，只有踏踏实实，一步一个脚印去做，才能把事做好。其实，在艰苦的营销工作中，又何尝不是这样？我们无数的业务代表们在冬天冒着严寒和霜雪，在夏天顶着烈日和酷暑，把一件件商品铺到每个终端小店；又有无数的业务代表们为了品牌的形象宣传和销量提升，每天不厌其烦地奔波在大街小巷把一张张POP张贴在终端店的墙上；又有无数的业务代表们为了产品的最佳陈列，每天不辞辛劳地一个店一个店去理货；又有无数的业务代表们为了在卖场拿下好位置、好堆端，一次又一次、一趟又一趟地和卖场的采购们软泡硬磨；而跑乡镇的业务代表们更是行走在满是灰尘的乡村小道上，把产品输到镇，送到村。还有区域经理们为了开发市场，推广新品，找到合适的经销商每天不知道要走多少路，转多少趟车，拜访多少个客户，磨破多少嘴皮才拿下一个又一个经销合同。回款就是硬道理，如果没有这些无数的营销人员的艰辛劳动，没有他们打下坚实的市场基础，又谈何去回款？所以市场是一点一滴地做起来的，不是一蹴而成的，是无数的营销人员用汗水铸成的。只有能承受象大庆人一样的不怕吃苦的精神，才能够在市场上开疆拓土，才能够在市场上取得骄人的业绩。
其次，学习大庆人坚持不懈、持之以恒的意志和毅力。当我们遇到困难的时候，不是去害怕困难，逃避困难，而要敢于知难而上。当大庆人没有粮食吃，他们就吃地里的野菜；没有地方住，冰天雪地的就住帐篷；重机器到了，没有吊车吊，没有汽车拉，就人背肩扛；钻井没有水，他们就破冰开河，一盆一盆地用手端；他们没有被困难吓倒，而是越是困难越向前，越是艰险越向前。他们不知疲倦地工作，日复一日，年复一年，硬是靠着钢铁般的意志力，克服一个又一个困难，最终拿下大油田。今天，我们的营销人员在复杂多变的市场上更需要这种顽强的意志和毅力。当我们的营销人员在开发客户过程中遭到无数的拒绝时，不是退缩，而是千方百计地如何心平气和地去应对；当我们在市场中辛勤耕耘，屡遭失败和挫折时，不是消极和气馁，而是鼓起勇气和信心；当我们的终端铺市率低下，市场遇到阻力时，不应是抱怨和泄气，而是分析原因和商讨对策；当我们被竞争对手打压的喘不过气的时候，不是惊慌失措，而是保持高度的冷静和镇定；当我们的市场跌入低谷，销量不尽人意时，不是逃跑和心灰意冷，而是坚持坚持再坚持，明白“星星之火，可以燎原”的寓意；总之，只有经历风雨才能见到彩虹，只有百练才能成钢，一个脆弱的人是不可能成功的；一个惧怕困难的人，只有当逃兵。所以，我们要学习大庆铁人般的意志和毅力。
再次，学习大庆人“苦干加巧干”的拼搏精神。大庆人之所以能取得成功，不只是凭着自己的身体去苦干、硬干，更不是去傻干和蛮干，而是凭着自己的智慧去巧干。在工作上大庆人玩命地干，在方法上他们自主创新，在技术他们精益求精。做为营销人员，我们不仅要努力拼命工作，还必须有新思路、新方法。比如我们的铺市率为什么不如竞品高，除了勤奋努力外，我们的方法得当吗？我们的铺市政策对路吗？我们的招术比别人更高一筹吗？再比如我们自己的市场和别的市场都是同样的市场政策，自己所在的市场人口数量比别人多，经济也比别的市场发达，卖场也多，终端小店也多，二批商也多，为什么销量、回款不如兄弟市场？其中肯定会有这样那样的原因，经销商沟通到位了吗？给经销商的业务人员培训到位了吗？促销员培训到位了吗？铺市率达到公司要求了吗？终端陈列达到公司标准了吗？终端店的氛围宣传做好了吗？样板终端有没有做？重点二批客户抓住了吗？团队管理行吗？市场策划适合当地市场吗？这当中只要几点没做好，必然直接影响到销量。所以，大庆人的“苦干加巧干”的精神是非常值得我们营销人员学习的。我们不仅要流汗水，还要拿出自己的智慧，自己的智慧从哪里来?从工作中来，从学习中来。只有掌握正确的方法，对市场有着精准的判断，才能在市场中披荆斩棘、乘风破浪。
在今天这个社会，虽然国家富强了，经济发展了，生活富裕了，但是中华民族勤劳勇敢、敢想敢干、艰苦奋斗的传统精神不能丢，所以，再学大庆精神，对于每个人都是智慧的启迪。
如何做好深度市场走访检查！
市场走访的方式多种多样，不同的公司要求与看法都不一样，我也来晒一下我对市场走访的一些理解：
一、出差前，在即将要去的城市，我们需要提前预习以下资料：
1、看整体，从销售系统中调取团队的分销数据，看最近几月是否有导常，最近几月的达成情况是否合理，没有达成的数据是因为什么原因，或者是出在哪个人或哪个区的原因？
2、看个体，看每个人员的达成情况，售点分销，拜访成功率与单店成交量的数据，从而大致判断该团队人员的工作态度与技能，为接下来的市场走访来应证是否是这样？
3、看城市，如果对去的城市不熟悉，一定要在网上baidu一下，看看这个城市的简介，经济重点、消费特点等，加深对城市的认识。
4、重计划，做好去走访城市的时间安排，走访客户样本数量，走访街区，计划走访人员数量，并例如数据分析中的问题，用实地走访去应证。
二、出差中，绝大多数的市场走访，我的建议是在提高不通知区域的情况下先走访，这样你可以看到更多一线市场最真实的东西，走访市场看这些：
1、看售点，零售点上的情况是最能反馈市场真实性，看售点重点应该从：产品、价格、陈列、促销、品宣来看，而且要有专门的表格，做好每一家售点的情况，不能仅凭大脑来记，要认真地记下每一家店的数据，方便接下来的统计，最后把售点进行分渠道统计，看不同渠道的每店产品分销与竞品的差异、看价格体系在区域内是否偏高或过低、看主货架和多点是否集中陈列，且是否按产品标准进行陈列、看店招、海报、价格签等POP物料使用是否足够、看竞品的售点执行情况，相互间的差异。当然，最关键的除了看之外，我们还得多问，与店老板多沟通，了解人员什么时候拜访，在店内做些什么，工作态度和售后服务怎么样？了解最近有公司有没有什么促销活动，是否有吸引力？产品卖得怎么样，有什么建议或消费者有什么建议等；总之，多看、多问、多记、多想，这样你才可以从细节中发现问题，从问题中看到机遇。
2、看渠道，由于每个公司的产品渠道一般在三个或以上，一般饮料分为：传统、特殊、现代渠道，每个渠道都有侧重点与相关联性，所以，每次的市场走访，要有意地走访不同渠道的售点，这样才可以汇总不同渠道的数据信息，以加强对不同渠道的认识与了解，发现不同渠道的问题与机会点，方便指导区域团队抓住市场关键，做到对每个渠道都不放松的原则。
3、看人员，这个可以从两个方法来看，一是可以通看店内的执行情况，比如，看货架陈列是否规范，货架与地堆等陈列是否饱满，是否有人员动手整理过的痕迹，是否有价格签等品显的使用，店内的产品分销是否合格等，通过这些可以基本判断人员的态度与技能情况，一般态度不好的员工，在售点上的执行无标准，陈列不饱满，货架产品东一个西一个，店内没有价格，没有海报等物料，一看就是走售点像完成任务一样，不认真执行。另外，就是技能不足的员工，一般可以从店内的产品分销数量来看，技能好的员工，店内产品分销高且陈列面大，品显跟进到位，技能不足的员工，只卖最好卖的产品，无法去说服老板进其它产品线，销售陈述与草拟订单技能不足。当然，最重要的是需要从售点看到人员，从人员的情况反馈出区域主管的指导能力与工作重心是否有问题，这才是关键。
4、看通路系统及经销商，通路系统架构的合理性，决定了区域产品量的流转迅速，就跟一个人必须要有骨架一样，缺一不可，所以，了解区域的通路系统是否正常，经销商是否可以及时把产品送到售点，经销商数量是否合理，区域划分是否合理，经销商的资金、配送、人员等是否正常？服务态度怎么样，发的价格是否合理？我们都需要去熟悉，当然除了从售点了解外，也可以与区域人员沟通，以增加对区域系统健康性的判断并给予区域主管指导。
5、看竞品，市场中有竞争对手在以上四项都是怎么做的，哪些做得好，有什么机会点是我们可以做的，从竞争对手市场执行情况来研究下一步公司的对策与工作重点，以做到知已知彼，百战不殆。
三、指导与总结，做完市场走访后，需要有一个单独的时候来对区域主管进行一对一的回顾沟通，提出你对整个市场走访中看到的问题与机会，并对有些疑问寻求主管的意见，需要梳理出你对售点、渠道、人员、系统与经销商、竞品等的整体状况与建议，并与主管一起制定下一步的行动计划，提出行动的重点，做到从根本上解决问题，有的放矢！
以上三个方面就是我对市场走访的一些浅见，不足之处，还请同行多多指导！
有意式错误销售
有意式错误销售也是销售过程中经常被采用的一种销售手法，目的当然是使客户接受建议签下订单，最终达成合作。究竟何为有意式错误销售呢？其实有意式错误销售主要意义在于换位思考，以客户之心从客户的角度来看待自身的产品或者项目，从而发现产品或项目的缺点，同时在与客户沟通时有意将此类话题提出并作出相应解答，最终消除客户心理防线，达成合作的一种方式手段。
当然有意式错误销售方式并非所有销售人员都能使用，而只限于优秀销售人。目前的销售行业竞争愈演愈烈，优秀销售人更是层出不穷，这让客户们戒心重重，进而使他们产生了一种抗体：销售人越是成熟老练就越要警惕万分！因此有很多时候，往往会出现这样的怪现象：资深销售人久攻不下，但是新兵却一招奏效，究其原因不难理解：资深销售人完美的销售话术和滴水不漏的表现实在令人不敢相信，反而是错误和漏洞的有意暴露让人感到诚实可靠。
2004年笔者的一位朋友买断了内蒙某地级市的某品牌魔术玩具的代理权，该魔术玩具厂走的是加盟连锁的销售路线，因此我的朋友也在该市开始广告招商，前几个月的招商工作非常不理想，该市十二个旗县区竟然一个加盟商也没有出现，这让我的朋友百思不解甚至产生了信心的动摇，但是朋友是一个比较善于总结和反思的人，他仔细回忆了这段时间前来洽谈合作的过程，觉得似乎找到了原因：过分强调生意的暴利性和成功性，但对生意的风险却有意回避了，同时市场分析做的不细，在反思和总结完之后，新一轮招商工作开始。结果在不足一个月的时间内，竟然先后有四个加盟商签约加盟合作。其实这里边没有任何诀窍，在朋友给我谈了本次招商的详细过程之后，我以为主要是他采用了错误式销售方式的结果。以下仅举某县加盟过程商谢某与朋友之间的部分洽谈内容来体会其中的妙处。
朋友在向谢某介绍该项目时，首先谈的是该项目的风险：谢先生，非常高兴您能来了解我们的魔术产品与项目，这个项目目前在国内的确很新，其产品的确有独特的卖点和吸引人的地方（无论大人还是孩子），但是这个项目风险又非常大，这是我必须向您说明的地方。谢先生很是惊讶：这个运作人怎么会如此谈自己的项目呢？跟我说这个项目的风险处，这可是合作生意的大忌呀！谢先生带着疑问问：这个项目都存在哪些风险呢？朋友接着说：首先这个项目既然在国内属于非常前卫新颖的东西，那么就意味着市场对它的接受和认可一定有一个过程，而这个过程或长或短，说实话我也不能预料，这就意味着我们的投入何时才能见到回报存在很大的风险；其次这个项目的产品听起来很吸引人，这主要在于魔术表演的过程引人入胜，这就意味着经营者必须要会表演魔术，至少会表演比较常见的简单而又吸引人的经典小魔术，这对很多的经营者绝对是个挑战：学不会表演，产品的销售一定受影响；最后，这个项目产品价位比较高，但是成本却又比较低，尤其在顾客买回去之后，有很多的消费者大呼上当，这也就意味着重复消费率低，这点可能更加致命，当然这主要在于经营者的观念引导和经营策略。朋友一口气说完这些，最后又说：谢先生，投资肯定有风险，我是第一次做生意，我只是提醒您，不能盲目投资，那可是您的血汗钱呀！谢先生沉默良久说：您当初为什么选择这个项目呢？朋友回答：人和人想法是不一样的，。我以为现在再做传统项目风险其实也不小，但是回报一定很小，回报期也不短，尤其是刚开始起步的新手面临的竞争非常强：强手太多了。而新项目竞争对手少，就比如这个项目在我们这个市，我就是第一人，因而一定存在暴利和机会，换句话说我认为风险越大，就意味着机会越好，并且这个项目总部有比较强大的后续支持：定期的魔术表演等。因此我选择这个项目。这是我个人的认识。当然我还有很多理由，以后我们可以慢慢聊。谢先生再次陷入沉默，最后说：我回去考虑考虑。朋友也诚恳的说：对，好好考虑一下，别急着投资，希望您能再来。一周后，谢先生成功加盟。
以上这个案例朋友暴露项目之短当然是有意为之，在很多销售人看来这毫无疑问是大错特错的，但是任何事情一定都有两面性：露短固然不好，但是诚意十足，同时更能吸引人交你这个朋友，生意最主要靠的首先当然是客户对你本人的认可，也只有对你本人认可之后才最有可能成为客户！更何况这些短处即使你不说，客户未必不知道，一旦他知道尤其是意识到你有意回避而不提前做一提醒，那么这个潜在客户必将永久丧失！因此有意式错误销售才更有用武之地。
笔者在多年的销售实践中，对有意式错误式销售更是有着深刻的认识：有意式错误销售成功率奇高。
几年前笔者初入某药业公司进行销售时，对药品一无所知的我之所以能率队取得不错的销售业绩，最主要的就是依靠我称之为有意式错误销售手法。比如我在跟客户沟通时，说得最多的一句话就是：对药品您比我在行的多，因为您长期跟患者打交道，对药品的成分功效等体会非常深，甚至于你们都有自己的偏方，所以在这方面我是您的学生。因此您以前用过并且认为比较好的产品，您这次多订一些，毕竟有很大的优惠政策。而您觉得以前没用过不知道效果但还想尝试的，您少订一点，有一点您尽可以放心：我们的货可调可换，保证你没有后顾之忧。在大多数情况下，客户都会支持我的工作。而我对我的团队成员说得最多的就是：我们在药品的专业性上大多不如我们的客户认识的清楚，所以一定要记得在他们面前我们就是学生，学生就应该犯错误，我们在介绍药品时如果犯了错误，这很正常，不要回避我们的这一不足。而我们的长项在于我们的销售技能技巧尤其是察言观色与掌握客户心理。因此我们既要暴露我们的不足，更要发挥我们的优势，这样我们才能与客户达成合作。
当然有意式错误销售一定要把握好分寸与要点：第一，有意式暴露错误，但要做到无意式表达或突出式表达；第二，有意式暴露错误一定要从客户心理出发，找到错误的关键点或者说客户关心的最关键点；第三，有意式暴露错误一定要无意式给出合理解答，这才最能打动客户的心。同时有意式错误销售的大忌：千万不能以此为欺骗手段，一定要记得对客户诚信为本！广大同仁可以以此方式来开启客户的心门，但是最终一定要保证产品质量和信誉，否则最终会把销售做死！
博客营销来势凶猛
2006年6月，全球著名的微处理器厂商AMD公司正式宣布签约国内著名演员徐静蕾，并在其博客投放广告——具有“中华第一博”美誉的徐静蕾，正式成为AMD公司大中华区移动计算技术品牌的形象代言人。而AMD看中徐静蕾的，除了其作为演员的知名度之外，更看中其在博客上超高人气，一向以创新作为企业竞争法则的AMD，开展了一场以博客营销为主导的网络营销方式。
徐静蕾超过一千万的博客点击率，已经使得徐静蕾成为个人化媒体中最引人瞩目的明星，同时也拥有一大批忠诚的网络读者，而这种读者大都是一批素质高、文化知识高、同时具有一定小资气质的人士，这一批人正是AMD所要影响的消费群。
截止2008年11月7日，中国博客数量已达到1.07亿，网民拥有博客的比例高达42.3％。而世界上最大的博客搜索引擎Technorati日前公布的一份有关博客的报告显示，这种新兴网络文化正以强劲势头挺进人们的现代生活。报告指出，全球目前平均每天新增博客12万个，即每秒新增1．4个；博客上每天新增文章150万篇，即每秒17篇；全球最受欢迎的100家网站中有22家为博客网站。
当全民写作的宏大叙事成为一种时尚，一种潮流，一种趋势时，其所蕴藏的巨大信息爆发力及舆论影响力，是任何一家平面媒体难望项背的。
在Ｗeb2.0时代，博客的力量正在被越来越多的人及企业所关注。这场类于14世纪欧洲文艺复兴的博客流，正在不断推动着民间思想及文化话语进入百花齐放的时代，而对于整个商业社会及企业而言，博客的意义远非只是个人话语权力的自由释放如此简单，它所带来的信息传播、话题引导以及可能带来潜在的舆论危机，正在深刻改变着商业运行规则，而AMD等具有敏锐触觉的企业正是看中博客流背后强大的话语力量。
AMD选择徐静蕾博客进行营销推广，不仅仅是开创了一种全新的营销模式，更是精准地圈定了一批特定消费群——这种精准化的营销正是许多企业希望达到的。
可以说，博客营销的不断深入及应用范围的不断扩张，开辟了一个全新的营销平台。这个营销平台强调的是互动、意图、身份识别和精准；而它的核心内容就是与传统意义上“广泛传播”相对应的“小众传播”，即所谓的精准营销——AMD开展博客营销的目的，就是希望把营销的本质回归到口口相传的口碑式营销上来，强调互动传播，强调小众传播影响大众传播，让传播的效应从数字上的成功（点击率、PV数）转移到传播的质量上来。
现阶段的商业社会竞争激烈节奏快捷，靠过去的单打独斗已经很难适应现在的发展步伐，更多的是团队的协作和配合才能在惨烈的商场中立于不败之地。房地产项目的销售也是在团队的有效协作顺畅配合的基础上，才能实现项目的售罄，实现利润的最大化，故打造建立房地产的销售团队是整个项目重中之重的环节。
提起房地产项目的销售，很自然的联想到售楼处大厅衣冠楚楚气宇轩昂的俊男美女，奔走于模型和客户之间，口若悬河的给客户解说，从而实现一单又一单的签约。诚然这确实是房地产销售的主要形式，也是大部分人对房地产销售的一贯性看法。
但为了实现项目的更快速良性销售，只凭借现场的置业顾问毕竟有限，还应该扩展外场的销售，发动建立起一整套的外场销售机制，从而实现内外结合的立体销售网络体系，这才是房地产销售的完整终极形式。
内场销售形式是每个项目的基本功，在此不做赘述，着重和大家分析交流外场销售的主要形式。
外场销售主要有几种人员构成形式：老业主、代理公司、个人代理、专职外场销售代表、兼职外场销售代表。
一、 老业主
业主作为楼盘的直接消费者，对公司品牌形象、项目的居住感受和物业服务感受最深，对项目有着最直接和重要的发言权。其身边的亲朋好友圈子如果想在同一项目置业，老业主的宣传介绍是非常重要的，同一销售说辞，从业主口中说出比从内场置业顾问口中说出更具有说服力和可信度。当外来客户参观小区，听着已入住小区的业主对小区整体规划、物业服务、人文环境等的种种好评时，相信客户会被极大的打动，成交的几率将会大大的增加。
一般小区的业主转介绍属于被动型，即不会主动介绍项目的优势，仅在亲朋好友询问时才给予解答，而大部分项目没有重视业主转介绍的重要性，不仅没有成立专门的业主转介绍网络，而且针对业主转介绍成交的奖励力度也不够大，不能够有效的刺激业主积极的进行项目的转介绍宣传。
为了建立有效的业主转介绍机制，首先需要建立专门的业主联系机制，针对业主成立业主联盟，如各家房地产企业建立的“万科会”、“中海会”等，建立专门的业主联系沟通渠道，如可由销售经理负责和业主们进行介绍转介绍的对接工作，包括确立业主的销售业绩、销售金额、对应奖励和发放，在一些项目企业如物业服务体系建立的比较完善，还可以将业主的对接工作交由相应的客服人员负责，但销售工作一定要由销售经理主持客服人员配合来进行。
其次要建立有吸引力的成交奖励机制，重赏之下必有勇夫，更何况对于自己亲身居住感受居住至深的小区，介绍只是举手之劳，但却能给带来对应的奖励。可根据各项目的实际情况给予转介绍成功的业主物业费、小区配套消费虚拟金额、现金、加油卡、购物卡、电话卡等形式的奖励。奖励形式可灵活多样，但是要保证奖励的实用性和刺激性，还可以搭配的形式进行发放。
物业费奖励：可根据业主转介绍成功的套数、建筑面积或成交金额给予不同时限的物业费奖励，最短建议三个月最长一般为5年，但可根据各项目的实际情况给予延长，超过最长时限可以其他的奖励形式进行搭配进行。
小区配套消费虚拟金额：针对介绍成功的业主发放小区配套消费卡，其中的金额为成交总金额按比例转换的消费点数，可用于在小区会所、游泳池、SPA会所、超市等配套设施中消费使用，但不能提现。此种方式对于有着完善配套的项目来说较为方便。
现金：此为最直接有效且刺激性强的奖励方式，也是业主转介绍最希望获取的，但各项目应根据实际情况来决定是否按此方式进行奖励。一般为按照成交金额的计提点数进行奖励，从0.5%至3%不等。一次性付款购买的，佣金结算一般在付款后7个工作日内结算完毕，按揭付款购买则等银行发放贷款到公司账户后在7个工作日内结算完毕。有些项目会要求业主提供相应发票抵扣提佣金额，但为了方便业主操作和刺激带客的积极性，一般由公司为业主解决发票抵扣问题。
其他奖励方式：可以加油卡、购物卡、电话卡等形式进行奖励，奖励方式之间可以进行搭配进行，但以实用、易消费使用为前提，才能刺激业主转介绍的积极主动性。
二、 代理公司
这里所提及的代理公司非现场的全案代理销售，而是具有客户资源和销售渠道的分销代理公司，一般能从本地或异地给项目带来源源不断的客源，以补充现场的客户资源，以实现项目的快速售罄。
当然项目如果出于销控考虑可选择是否需要代理公司进行分销，或是控制代理公司的数量，这需要根据各项目的实际情况考虑。如海南的旅游房产，在三亚地区的项目，由于三亚旅游知名度高，很多楼盘都可以通过游客来实现增量销售，所以大部分拒绝代理公司分销。而在海南其他地方的项目，如海口市、文昌市、琼海市、万宁市等地区，大部分项目都倾向于寻找合适的岛外分销进行代理销售，以增加来客量实现销售。
代理公司的操作模式主要有两种：
第一， 异地分销型。
此类型的代理公司一般属于中小规模，投入小、宣传推广力度不够，往往手中会代理多个地区的多个楼盘，一般会在3-5个左右，再根据客户的区域、价格、配套等需求来进行推荐。但因为实力有限，往往成交量不大，此种类型的公司一般在一个地区可以寻找3家左右进行分销，作为销售渠道的补充。
此种模式的代理公司为提佣制，可根据月销售金额，或销售套数来设置阶梯型的提佣比例，比例从2%至4%不等，个别地区如山东楼盘还高达8%至15%的提佣比例，设置比例应循序渐进避免跳跃式，极高的销售难度容易打击分销商销售信心，但应设置一个高难度挑战型的提佣比例。
根据代理公司来客量和成交金额来进行绩效考核，一般签署半年至一年的销售合作协议，半年期协议以每季末为考核点，一年期以半年末为考核点，通过考核来决定给代理公司的资源分配和政策支持，对业绩极差的代理公司进行淘汰，可在合作协议中加入业绩考核淘汰条款的约束，通过动态的业绩考核制度进行代理公司的管理，从而实现鲶鱼效应刺激代理公司更好的代理销售本项目。
第二， 大卖场型。
此类型的代理公司在当地以几百至上千平米的卖场形式将各地区的代理楼盘以展示形式出现，各个区域甚至各楼盘配备专业的置业顾问进行专业讲解，相当于一个综合项目的售楼处。该类型的代理公司操作专业、实力强、客户资源丰富、宣传推广力度大，在当地有极大的影响力，经常以数十人组团的形式对项目进行团购，能给项目带来大量的来客量，并实现大额的成交。如东北地区的“XX达”、华东地区的“XX人居”、华北地区的“XX经纪”等。
但此类型的代理公司除了正常的销售提佣外，通常还需要项目方进行数万以上的资金投入作为租赁其场地的费用，所以投入较大，在选择上可根据项目的实际情况来进行取舍选择。如建议在高寒地区的东北、政治中心北京、经济中心上海、投资中心江浙、资源中心内蒙或山西，根据项目的实际情况和目标人群进行合作选择。
由于投入的资金量大，业绩主要以成交金额非来客量考核，在签订相应的合作协议时应有相应的约束性条款，如资金应分批投入、在相应的销售节点未完成销售目标则应进行惩罚、销售情况非常糟糕时应终止合作并停止后续资金的注入。
代理公司总结：
从管理上，代理公司在具体操作时，应该由销售经理实现对接，推荐的客户抵达销售现场后再由销售经理指派置业顾问进行接待介绍。
在配合支持方面，应该由销售经理或指派专员和代理公司保持联系，及时的告知房源销控、项目价格和优惠更新、项目培训、提供项目宣传资料、配合帮助进行宣传物料如墙贴、展架、派发单页等的设计印刷。
切忌勿把代理公司当做外人，应该提高思想认识意识，重视该销售渠道，特别是大卖场形式的代理公司由于投入资金不菲更应该保持经常性的联系。
自动售货机：不容忽视的销售方式
如今，自动售货机由于随处可见，似乎被人们所忽视。客观上讲，它是一种起源较早的无店铺销售方式。看似可以和路边电话亭等归为一类的自动售货机，曾帮助了许多产品打开市场销路，甚至有些特殊产品依托这种特殊的销售方式才得以走进人们的生活。无论之前，现在还是今后，自动售货机都是一种不容忽视的无店铺销售方式。
自动售货机的前生今世
自动售货机（vending machine）的标准定义是：“通过售货机进行售卖活动的零售业态。”自动售货机又称为自动售货亭，已被广泛地运用到多种类商品上。自动售货，顾名思意，首先是要有自助的收费系统，比如纸币器、硬币器，或能刷卡的装置，能自助收钱；其次能自动找零，当然目前由于成本的问题，大多机器只能找硬币。当投入或刷入足够的钱后，能让顾客选择货物，货物可以是饮料、咖啡、食品、MP3等能通过机器出来的产品，才能称为自动售货机。
世界上第一台自动售货机诞生于公元前215年的古埃及神庙，用于分配圣水，当时生活在亚历山大的一位著名数学家把它描述成在寺庙中投币就可产生圣水的机器。1700年，英国酒馆里有了能用硬币购买的售烟盒。1706年，中国人造出使用硬币操作的自动售铅笔机。
进入20世纪，日本率先开发出实用型的自动售货机。日本第一台自动售货机是1904年问世的“邮票明信片自动出售机”，它是集邮票明信片的出售和邮筒投函为一体的机器。1905年，美国邮局开始使用邮票售卖机。20世纪20年代，商用的自动售烟机开始进入市场。1936年，NAMA（国际自动售货机协会）成立。1946年，发明出自动售咖啡机。
自动售货机的真正普及是在第二次世界大战以后。20世纪50年代，“喷水型果汁自动售货机”大受欢迎，果汁被注入在纸杯里出售。后来，由于美国的饮料大公司进入日本市场，1962年，出现了以自动售货机为主体的流通领域的革命。1967年，100日元单位以下的货币全部改为硬币，从而促进了自动售货机产业的发展。1960年纸币兑换机出现在银行柜台。
全世界的自动售货机应该说是在1970年后才取得了迅猛的发展，由最初出售口香糖、香烟或罐装清凉饮料和酒精饮料扩展到各种食品和日用百货，而且延伸到服务领域，如自动点唱机、自动洗衣机、自动提款机等。
1980年，电子组件装备自动售货机。1985年，信用/借计卡消费在自动售货机上实现。 1993年，自动售货机机器数据无线传输实现。2000年，手机购物在自动售货机上实现。
自动售货机构建特殊产品销售渠道
在艾滋病感染率逐年上升的今天，安全套的使用无疑在阻断艾滋病病毒传播方面发挥了重要的作用。可是，在我国，许多人对安全套具有排斥心理，致使安全套的推广变成一个系统的社会工程，而不能像其他产品一样走通常的市场推广路线，使得安全套平稳进入中国百姓家经过了一个漫长的过程。
受中国传统思想的影响，安全套由于涉及到私人生活，大部分人不好意思在众人的注视下到药店、超市等公共场所去购买，需要一种不用售货员直接参与购买行为的销售方式来避免这种尴尬。而自动售货机恰恰具有这个特性，购买者无需面对任何人就能实现购买。
再加上计生产品安全套处在一个特殊的位置上，此类商品是被禁止广告的，因而失去了广告这一最为常规和有效的武器，就好比一个哑巴商贩在推销商品，这种无声的沟通试图，其中的困难可想而知。
但是，英国产品“杰士邦”安全套自从1998年进入中国市场以来，短短两三年时间，就在中国安全套市场获得了极高的知名度，销量也名列前茅。“杰士邦”的品牌是如何通过非广告途径建立起来的呢？1998年11月，深圳街头出现了第一个安全套自动售货机，随后陆续进入上海、昆明、重庆等地，杰士邦正是通过这种小箱子打开了中国市场。
改革开放后，一种小巧的安全套自动售货机悄悄出现在大街、车站等公共场所的墙壁上，1990年代末，一台编号为0002号的安全套自动售货机出现在了清华校园里。这是一种白色的、长方形金属质地的盒子，有点像是个热水器。需求者只需送给“此机”1元硬币，售货机便会“吐”出一个外形精美、质量优良的避孕套。“避孕套自动售货机”一经“出更”，好似向平静的湖水中投进了石子，立刻激起了层层涟漪，争议声不断，但它还是在不断拓展，从一线城市蔓延到二线城市，最后连三级城市都覆盖了。
19世纪初，我国就已经有人在使用安全套，但到19世纪末，长达一个世纪的时间，还是有许多人没有接受它，可见销售推广的工作之难。改革开放之后，安全套的销售规模上了一个台阶，无疑思想的开放起了重要的作用，而合理益于人们接受的销售方式更是不能忽视的。
安全套由于其产品的特殊性，采用自动售货机这种方式出售，取得了成功。随后，自动售货机被广泛地应用到多种商品上。包括那些方便性的冲动购买品，诸如香烟、软饮料、糖果、报纸和热饮料等，一般是满足人们临时性需要的；也包括一些日常用小商品，诸如点心，热汤和食品、袜子、化妆品、平装书、唱片、胶卷、T恤衫等；另外，涌现出了自助洗衣机、自动电动游乐器、自动行李放、自动计时停车场。
自动售货机亦能卖房卖车
眼下，自动售货机出售的商品远不止这些。美国佛罗里达州迈阿密一家酒店安装了一台奢华自动售货机，不但出售大牌服饰，甚至还有“宾利”雅骏敞篷汽车和公寓供选择。这台体形庞大的自动售货机安装在蒙德里安南滩酒店大堂里。与传统自动售货机不同，这台名为“半自动”的机器看似更像一个摆满白色盒子的大书架。根据酒店方面的介绍了解到，“半自动”售货机共出售大约60种商品，售价在10美元至120万美元之间。顾客们可以先从盒子上找到想要的商品，然后透过大屏幕观看细节。一旦确定，只需刷卡、按下货品按钮，就能看到一条机器臂缓缓移动，从售货机中取出该货品。
不过，如购买汽车和公寓之类的大宗商品，就没有这么简单。买家必须先支付1500美元订金，然后跟随酒店工作人员试驾汽车或者由地产经纪人带去看房。没有问题则成交，若买家不满意却不能拿回已支付的订金。
自动售螃蟹 成本将大降
江苏省南京市高淳县素有“日出斗金、日落斗银”的江南鱼米之乡的美誉，是清朝乾隆皇帝钦赐的“江南圣地”。26万亩优质水面，年产螃蟹、甲鱼、青虾、银鱼、珍珠等名特优水产品3.5万吨。
高淳县一家水产合作社的负责人史团结，是个螃蟹经销大户。史团结介绍，现在高淳有上百位螃蟹经销大户，一般都采取在城市开设专卖店的方式销售螃蟹。他个人就在北京、上海、南京开设了8家，但专卖店的成本太高。三名营业员，加上门面租金，每家专卖店的费用至少10万元，这些费用都得加到螃蟹上，螃蟹价格就降不下来，销售也就不会上一个台阶。一天，他偶然在网上看到日本人用自动售货机卖茶叶，萌生了用自动售货机销售螃蟹的点子。2008年，高淳县与深圳的自动售货机生产厂家签下了协议，厂家称技术上绝对没问题，改变一下自动售货机的出口就可以了。售货机的货仓本身就是冷藏箱，可以存放不同规格的螃蟹。只要有标准化的螃蟹包装器，就能把不同规格、不同价格的螃蟹“吐”出来。史团结介绍，首批可以“爬”出螃蟹的自动售货机已进入生产阶段，也许不久就可以出现在城市的小区和街头。
小沈阳适合代言什么产品
点击数：20 更新时间：2010/5/14 11:48:06 www.zxwh.com
小沈阳凭借春晚上的精彩表现成为了家喻户晓的明星。今后一定会有商家利用大家对小沈阳的关注邀请其来参加活动或者进行品牌代言。那什么样的企业适合找小沈阳代言呢?
1、小沈阳之前就有一定的知名度，只是这种知名度在东北区域罢了。现在依靠央视的平台迅速成名。所以那些一直在区域耕耘现想做全国市场的企业或者找小沈阳代言是个不错的选择的，二者之间有内在的关联性。
2、小沈阳成名以后表示不会抛弃相爱多年的妻子，表明小沈阳是个负责任、值得信赖的男人。所以保健品、家庭生活用品、家用电器等产品找小沈阳代言就很适合。
3、小沈阳成熟稳重、诚实坦白、幽默风趣，很适合公益代言或者参加公益活动。
4、大家知道小沈阳的年纪不大，在80后中有着较大的影响力，如果品牌的目标人群是80后，找小沈阳代言也不错，但要注意小沈阳代表的东北文化与80后文化的链接。
小沈阳凭借春晚上的精彩表现成为了家喻户晓的明星。今后一定会有商家利用大家对小沈阳的关注邀请其来参加活动或者进行品牌代言。那什么样的企业适合找小沈阳代言呢?
1、小沈阳之前就有一定的知名度，只是这种知名度在东北区域罢了。现在依靠央视的平台迅速成名。所以那些一直在区域耕耘现想做全国市场的企业或者找小沈阳代言是个不错的选择的，二者之间有内在的关联性。
2、小沈阳成名以后表示不会抛弃相爱多年的妻子，表明小沈阳是个负责任、值得信赖的男人。所以保健品、家庭生活用品、家用电器等产品找小沈阳代言就很适合。
3、小沈阳成熟稳重、诚实坦白、幽默风趣，很适合公益代言或者参加公益活动。
4、大家知道小沈阳的年纪不大，在80后中有着较大的影响力，如果品牌的目标人群是80后，找小沈阳代言也不错，但要注意小沈阳代表的东北文化与80后文化的链接。
华圣元恰玛古浓缩液营销突破记
在现在这个同质化非常严重的时代里，要想让一个产品在同质营销上有所突破，特别是在市场中能够得到同质极高的产品群里一致公认，那是难上加难。
豪狼就是在这样的形势下，利用营销创意，使华圣元恰玛古浓缩液在市场打开一个缺口，以高保证质量和特别的营销模式，得到消费者的青睐。
去年九月份，我接到了个电话，是华圣元药物科技发展公司的于总打给我的，说有一个产品能不能让去找个感觉，把产品推到市场中去。
这家华圣元药物科技发展公司，前身是西北很有名的一家制药企业的下属药物研究所，所长一直是老于担任。从他手里研究出了像国药准字号药品、保健食品、营养食品加起来有近百个产品。用一位药物专家的话来说：“老于这个人是国药之宝”，为所在企业创造了近三十多亿的市场价值。
老于跟我是一个非常要好的朋友，非常信任我，因为他手里曾经有一个国药产品，不知有多少营销高手玩过这个产品，最后都是败下阵来，后来，企业点名让我上，结果，通过F2F营销模式，还真让我给蒙成了，产品打开了销路，成了企业的重点产品。
我们来到了华圣元药物研究所，想看看到底是一个什么样的好产品。
结果等老于把产品一拿出来，让我们大失所望，我当时在想，怎么老于也在生产恰玛古?人家其它品牌恰玛古一年的销售量在近两千万元，你老于跟着人家屁股后面干什么呀?我睁着大眼睛看着老于……
老于读懂了我的意思，他慢慢地告诉我产品的来龙去脉。
华圣元恰玛古其实要比现在市场上其它品牌的同类产品研究的时间早出十年，但老于是个非常严谨的人，就是一般营养食品，他也要做各种标准试验，这一研究就是三年，特别是对于恰玛古碱性PH值的稳定性进行了不下上千次的配方与工艺制作试验，到了2007年才解决了这方面的难题。
老于说现在华圣元生产的恰玛古浓缩液与一般市场上的同类营养液不同，可以从三个方面来说：
一是由于恰玛古中所含的碱性物质具有相当活性，要是从沙漠中下来的恰玛古在三天内不加工成口服液或是胶囊，那么其碱性物质在空气中会挥发60%以上，如果一个星期后再处理，那么基本上其碱性活性成份少得可怜，而一般恰玛古生产厂家保存的方法，就是收购上来后切片烘干，这就等于恰玛古的碱性活性成份含量几乎挥发了80%，还有就是有些营养物质因为高温烘干，失去许多营养物质，如维生素C、生物肽等。所以，一般康复病人在进行营养调节时，需要剂量服用恰玛古产品才能起到补充足够的营养成份。而华圣元的恰玛古浓缩液就不一样，一是全部选用紫头恰玛古，就是恰玛古茎与叶之间出现紫色的品种，这种恰玛古其营养物质含量比一般的恰玛古更加丰富，特别是肽类物质含量是别的恰玛古所没有的，而肽又是被公认为抗细胞氧化能力最强的营养物质。
二是华圣元收购恰玛古时要求农户在十二个小时采挖出来的恰玛古才是合格的，并且全部通过冻干技术，使恰玛古的有效成份保持原有状态不变，特别是碱性活性物质由于通过冻干技术全部保留了下来，这跟切片保存技术就不是同日而语了。
三是华圣元在生产工艺上，全部采用现在最为先进的低温技术，因为恰玛古最大的一个毛病，要是在高温下进行口服液生产，液体容易焦化，造成产品看上去酱色的感觉，其碱性物质破坏非常严重，并同时出现大量的沉淀物。而华圣元恰玛古用了低温技术生产后，这样的情况全部解决，而最关键的是，在此工艺基础上，华圣元又运用他们自行研制的排水法，把华圣元恰玛古变成纯度很高的营养浓缩液，与市场中的其它恰玛古产品相比，一支可以顶三支营养价值。
我对老于的研究是深信不疑的，华圣元能够通过那么多年的研究实践，突破一般营养食品的制作工艺，使其产品的营养成份更加集中化，更加优化，说明华圣元专业人员对工作严谨性。
但质量归质量，做营销总得找出华圣元特别的卖点，于是我们查阅了华圣元恰玛古这两年来消费者在服用后临床反映情况，发现在这近三百多个营养缺乏病例中，有约一半的病例全部是癌症康复期使用华圣元恰玛古浓缩液，其营养效果非常不错，重复使用率达到83%以上，平均延长生命率达到91%，其中癌症康复已经两年，其体液一直保持着弱碱性平衡状态，其人体免疫力有了很大的提高占到34%以上。还有一些痛风患者，在病情稳定时，长期服用华圣元的恰玛古后，关节不再疼痛。其中有一个营养案例让我们感到振奋，一个四十岁的中年男子，体重达到一百二十公斤，在体检时，医生告诉他的酸性体质非常严重，说明细胞氧化过度，有可能进入细胞变异状态，说白了，再不去进行营养平衡，再不去进行饮食调节，那么变异细胞就会成为恶性癌细胞。
中年男子作为被华圣元恰玛古营养平衡测试确认参与人之一，坚持一年服用后，检查发现细胞过度氧化得到遏制，体液呈弱碱性，原来关节疼痛、腿脚抽筋不再出现，说明血液不再向骨骼吸出钙离子。
看完后，我对华圣元的产品从营养上已经非常有信心了，但要通过什么的营销手段进入市场，我们还是没有把握。
经过近半个月的市场调研，由于产品同质化太严重，虽然华圣元的恰玛古要远远高于其它同类产品的营养价值，而且还是浓缩液，消费者在进行营养补充时，可以少花钱，但消费者一旦相信了其它品牌，其习惯是很难改变的。
我们最先考虑了三套方式，一是从传统营销来解决销售问题，传统营销最大的毛病就是区域太强，只能在新疆进行销售，而新疆对于恰玛古概念太熟悉，认为是蔬菜，所以要开辟打开市场，需要动用大量的资金与人力资源。要是销售到内地需要招商，这样的工作需要一两年才能完成，华圣元是做不到这一点的。
在现在这个同质化非常严重的时代里，要想让一个产品在同质营销上有所突破，特别是在市场中能够得到同质极高的产品群里一致公认，那是难上加难。
豪狼就是在这样的形势下，利用营销创意，使华圣元恰玛古浓缩液在市场打开一个缺口，以高保证质量和特别的营销模式，得到消费者的青睐。
去年九月份，我接到了个电话，是华圣元药物科技发展公司的于总打给我的，说有一个产品能不能让去找个感觉，把产品推到市场中去。
这家华圣元药物科技发展公司，前身是西北很有名的一家制药企业的下属药物研究所，所长一直是老于担任。从他手里研究出了像国药准字号药品、保健食品、营养食品加起来有近百个产品。用一位药物专家的话来说：“老于这个人是国药之宝”，为所在企业创造了近三十多亿的市场价值。
老于跟我是一个非常要好的朋友，非常信任我，因为他手里曾经有一个国药产品，不知有多少营销高手玩过这个产品，最后都是败下阵来，后来，企业点名让我上，结果，通过F2F营销模式，还真让我给蒙成了，产品打开了销路，成了企业的重点产品。
我们来到了华圣元药物研究所，想看看到底是一个什么样的好产品。
结果等老于把产品一拿出来，让我们大失所望，我当时在想，怎么老于也在生产恰玛古?人家其它品牌恰玛古一年的销售量在近两千万元，你老于跟着人家屁股后面干什么呀?我睁着大眼睛看着老于……
老于读懂了我的意思，他慢慢地告诉我产品的来龙去脉。
华圣元恰玛古其实要比现在市场上其它品牌的同类产品研究的时间早出十年，但老于是个非常严谨的人，就是一般营养食品，他也要做各种标准试验，这一研究就是三年，特别是对于恰玛古碱性PH值的稳定性进行了不下上千次的配方与工艺制作试验，到了2007年才解决了这方面的难题。
老于说现在华圣元生产的恰玛古浓缩液与一般市场上的同类营养液不同，可以从三个方面来说：
一是由于恰玛古中所含的碱性物质具有相当活性，要是从沙漠中下来的恰玛古在三天内不加工成口服液或是胶囊，那么其碱性物质在空气中会挥发60%以上，如果一个星期后再处理，那么基本上其碱性活性成份少得可怜，而一般恰玛古生产厂家保存的方法，就是收购上来后切片烘干，这就等于恰玛古的碱性活性成份含量几乎挥发了80%，还有就是有些营养物质因为高温烘干，失去许多营养物质，如维生素C、生物肽等。所以，一般康复病人在进行营养调节时，需要剂量服用恰玛古产品才能起到补充足够的营养成份。而华圣元的恰玛古浓缩液就不一样，一是全部选用紫头恰玛古，就是恰玛古茎与叶之间出现紫色的品种，这种恰玛古其营养物质含量比一般的恰玛古更加丰富，特别是肽类物质含量是别的恰玛古所没有的，而肽又是被公认为抗细胞氧化能力最强的营养物质。
二是华圣元收购恰玛古时要求农户在十二个小时采挖出来的恰玛古才是合格的，并且全部通过冻干技术，使恰玛古的有效成份保持原有状态不变，特别是碱性活性物质由于通过冻干技术全部保留了下来，这跟切片保存技术就不是同日而语了。
三是华圣元在生产工艺上，全部采用现在最为先进的低温技术，因为恰玛古最大的一个毛病，要是在高温下进行口服液生产，液体容易焦化，造成产品看上去酱色的感觉，其碱性物质破坏非常严重，并同时出现大量的沉淀物。而华圣元恰玛古用了低温技术生产后，这样的情况全部解决，而最关键的是，在此工艺基础上，华圣元又运用他们自行研制的排水法，把华圣元恰玛古变成纯度很高的营养浓缩液，与市场中的其它恰玛古产品相比，一支可以顶三支营养价值。
我对老于的研究是深信不疑的，华圣元能够通过那么多年的研究实践，突破一般营养食品的制作工艺，使其产品的营养成份更加集中化，更加优化，说明华圣元专业人员对工作严谨性。
但质量归质量，做营销总得找出华圣元特别的卖点，于是我们查阅了华圣元恰玛古这两年来消费者在服用后临床反映情况，发现在这近三百多个营养缺乏病例中，有约一半的病例全部是癌症康复期使用华圣元恰玛古浓缩液，其营养效果非常不错，重复使用率达到83%以上，平均延长生命率达到91%，其中癌症康复
销售型公关正成为知名企业最爱
改革开发三十余年，大部分企业都已经成长起来了，企业运营面临的核心问题普遍已从十年前的“打开知名度”转向“提升美誉度”，随之而来的是“以解决美誉度为重点”的公关公司慢慢取代了“以解决知名度为主的广告公司”在企业心目中地位，公关技术和服务已被诸多走在行业前面的优秀企业所运用，成为处于高级发展阶段企业不可或缺的一部分。
然而，正是因为有市场，公关公司一夜之间如春笋般冒出，不管有没有能力的、实力的都在向企业说自己可以提供公关整合服务，鱼龙混杂，到底什么样的公司才能真正帮助企业通过公关的方式提升企业的美誉度甚至是销售呢？
必备条件一：广泛扎实的媒体资源关系，万家以上的媒体发布平台
作为一家好的公关公司，必备的基础条件就是广泛的媒体资源，也就是通俗说的发稿能力。发稿能力是衡量一家公关公司最基础的标准，公关公司如同开商场，媒体资源就是商场里的商品，企业就像消费者，每个企业需要根据自身行业特点选择相应媒体刊发新闻，选择公关公司服务就像进商场买东西，方便快捷，进到大型超市还便宜。当然企业也可以自己去跟媒体联系，这就如同需要买双鞋和几件衣服，就自己开一个商场一样，媒体资源维护费用可能比鞋子和衣服更贵。
那么，要到什么地方买东西呢，大型超市肯定比便利店、街边店便宜，而规模大的公关公司就像大型超市，因为销量大，所以进货价更便宜（因为常联系、发稿量大，一直维护着和媒体记者的关系，相互非常了解，要表什么词达什么意也很容易沟通到位，价格也比公司直接找媒体更便宜），因为商场大，所以商品的品种更多，选择更广，更容易为客户做出最适用的组合搭配，为企业达到综合效益最大化的目的。
相对于国内的公关公司来说，大型公关公司至少应该具备1万家以上的媒体资源，5万名以上的记者渠道，才有可能给企业提供方便快捷到位的新闻发稿服务，特别是如果能覆盖中央、海外、省会，深入二、三线城市和专业媒体、海外媒体等，这样的媒体网络资源就确实很强大了，能把企业有影响力的新闻（比方如根据企业品牌和产品特点策划出来的）同期刊登到各大媒体，这对于著名企业想完成锦上添花的工作来说，简直是太美了！
没事的时候总得找点什么事吧，那人一般都会关注什么呢，健康是一个永恒的话题、爱情也是一个永恒的话题、娱乐、时尚、体育、房子、车子等等都是人们经常关注的对象，只要把里面最具特色的细节与把产品的优势特点有机结合起来，就成为了网罗眼球、传播推广的好形式，好的公关策划公司，这些都会信手拈来，不难想象，这种方法的大规模运用，将为著名企业节省多少广告费呢？！
记得奥格威说过类似一句话“优秀的广告公司凤毛麟角、及其珍稀，如同会下金蛋的鸡”，优秀的公关公司也一样不可多得，如果您有幸遇上，可要好好把握，为企业更辉煌的明天选好一个匹配合适的乙方！
创意设计瞄准衣食住行
基于3G技术的九宫盲人手机、书签形状的超薄阅读灯、可自动调节风量的神气油烟机、耳朵造型的创意沙发……中国创新设计红星奖的年度甄选舞台上，永远是众星云集、星光璀璨。每一件熠熠生辉的获奖作品头上，都顶着一束独具匠心的设计光环。身为光彩照人的业界“明星”，却并非高高在上、遥不可及。虽然许多产品的设计前提是“看上去很美”，但其创意的最终落脚点依然离不开现实的衣食住行。
创意，星火燎原
通过九宫格界面，将整个手机界面的交互操作规定在3×3的9个点上，同时利用中心点和导向轨道引导盲人的手指操作，方便了盲人对于界面的认知和操作……盲人手机早已不是新鲜事物，但这款由中国电信股份有限公司上海研究院设计的九宫盲人手机却独具创意，一举荣获2009年中国创新设计红星奖至尊金奖。
据介绍，其利用中国电信的移动全球眼平台，通过手机视频通话功能，实现对盲人的远程帮助；同时，其产品设计充分考虑到了盲人的使用情况，比如：不同触感材质的功能区域划分，利用滑盖形式进行锁、解锁键盘的操作，方便使用的充电和数据接口，方便的佩戴方式等。
折桂金奖的飞利浦-我的阅读灯来自上海木马工业产品有限公司，这款像书签一样超薄的阅读灯彻底颠覆了传统技术。通常情况下，传统灯具照明是通过点光源经过反射聚焦后实现的，而这款新产品让光在介质中传导，在传导的过程中按照要求将光以特定的方向导出，从而实现照明。这一颠覆式的技术创新使得光由点及线，由线及面，均匀地照射到阅读区域。此外，其采用高光效、高安全性的LED作为照明光源，可确保在不同环境光条件下的舒适阅读。
当然，星火燎原的创意不仅仅局限于家用领域。太仓市贤信堂设计咨询有限公司的ORIGIN-多功能城市防灾应急微型勤务车将创意指向应急领域。该产品主要是遇到自然灾害或发生其他重大事件时使用的应急机动设备，其具备可扩展的微型通用移动平台，可将短距离交通消防、临时物流、安防巡逻、破冰除雪、路面清扫等功能模块方便高效地整合起来，为社区、居民点、临时营区、楼宇大型室内环境、会展体育馆等人流集中而应急设备移动不便的局部区域提供临时的应急服务。
作为中国设计工业的最大奖项，红星奖的评选决非昙花一现，许多创意产品已在市场上试水成功并广受好评，充分体现出其实用性和人性化。不仅如此，统一的平台也在逐渐形成。11月28日，由红星奖组委会授权开办的创意设计品商店“+86”在北京开业。至此，红星奖获奖作品有了自己的直销店。
设计，锦上添花
“都说中国工业设计的生存环境恶劣，如果能力仅限于造型设计，那的确如此。单纯造型的变化就好比手机换彩壳，只能满足一时的新鲜与好奇，无法带来任何本质的飞跃和长远的利益。而能做造型的在中国又何止千万，企业对此固然存在大量的需求，但愿意付出的代价也仅限于此。然而，一旦有哪支团队能挣脱如此低端的竞争，他们的天空无比广阔。”几年前，一位工业设计公司创始人曾直言，本土工业设计还处于蜜桃未熟期。
到如今，创意经济风生水起，各路工业设计产品纷纷“破茧成蝶”，一些本土创意产品也先后囊括国际大奖。虽然处于生机勃勃的发展期，但对于梦想刚刚起飞的中国工业设计领域而言，要想真正海阔天空并不简单。
工业设计覆盖社会各行各业。事实上，不管身处哪一行业，其过程可以是多渠道求变，结果却非常一致——品牌提升。这意味着，不仅要在国内市场脱颖而出，更要在国际上力争立足之地。
“我们的联想投影机项目今年成功荣获2009年德国红点产品设计大奖，并入围2009IDEA国际设计竞赛。” 位于北京的Kcandesign开能工业设计是一家专注于产品创新设计解决方案的设计顾问公司，其服务范围囊括消费数码、医疗器械、仪器设备等专业领域。“要以设计为原点，关注企业需求和用户的使用体验。”公司负责人坚信，工业设计就是为企业“量体裁衣”，“只有在充分的设计研究基础上，提供创新的设计解决方案，才能真正提升产品的市场竞争力和品牌价值”。
事实上，成功的工业设计不仅能让产品脱颖而出，更可助推品牌“华丽”转型。某传统PC(个人计算机)品牌一直走低价直销的商务路线，市场份额非常可观。但随着商务市场的需求量下降、经济危机的影响以及消费市场的兴起，其固定不变的商业模式和市场策略面临挑战，市场份额龙头地位也被其他品牌取代。于是，该品牌开始调整战略方向，制定针对各级消费市场的产品策略，并改变原来产品千篇一律的外观设计，通过工业设计提升产品品质和市场竞争力，品牌提升自然不言而喻。
“谁说商务产品一定要表情严肃？” 对于工业设计领域而言，没有一成不变，只有锦上添花。 《中国质量报》
用知识-态度-技能营销自己
每个人都在销售自己，人生的命运虽然和自己所处的社会环境有关，比如在上海、北京、深圳的环境一定比在穷乡僻壤的大山里所接受的教育、所受到的熏陶、以及成长的机会要多很多。曾经和母亲探讨过为什么姚明和刘翔相比其他国内的运动员要成熟很多，与媒体的关系要融洽很多？母亲一语中的：“他们在上海从小就接受了一种特殊的、严谨的文化熏陶，自然不敢乱说乱动，这是上海特有的文化氛围”，母亲所言极是。我们公司有很多老外朋友，虽然我们经常帮助他们做广告设计，惊奇的是这些老外的美感都超级好，他们提出的很多设计建议十分出彩，是因为他们比中国人聪明吗？不是，中国人的智商那是全世界都公认的，但是整体国人的美学修养比起欧美的人来说差的不是一个档次，原因很简单，欧美老外从出生那一刻起就长期生活在美的世界里，周围建筑绝不是简单的火柴盒的，而是哥特式、巴洛克式、拜占庭式、洛可可式......长期在这样的氛围中，耳濡目染，塑造了美感，对美的审阅自然比一般人要高很多，这就是环境的力量。
不错，发达地区给人的生存压力很大，同时创造的机会也很多，最难得的是给人见识更多！见识可能影响人的一生。很多内地的人害怕出去打工（特别是云南人），他们只看到生存危险、压力很大、天气很热，却看不到见识就是高度、就是机会。环境可以影响人的命运，但是命运关键还在于人，贝多芬说：“一息尚存就要和命运抗争”。我们不能决定生命的长度，但可以拓展它的宽度，可以累积他的高度。如果说长度是老天给的，那么宽度和高度完全取决于自己的努力。伟大的英国科学家霍金先天高度残疾，老天给了他什么？可是他用超乎寻常的勇气、毅力把自己的智慧发挥到了极致！赢得了全世界的掌声！霍金，划时代科学家！这样例子不胜枚举。每个人都有生命的数量，但不是所有人都有生命的质量！有些人年轻，可是他老了；有些人老了，但是他年轻！有质量的人永远年轻！成功是自我销售的成功，成功就是把自己的有限发挥到极限！没有人可以改变你，除非你自己；也没有人可以诋毁你，除非你愿意！要改变命运先改变自己，那么改变自己要从何处抓起？
要改变命运就要改变我们的习惯，习惯由三个要素构成：第一，态度；第二，知识；第三，技能。
首先要改变态度，态度的繁体字是这样写的“態”——表示心灵的能量，能量有正有负，有大有小。正态的表现：勇敢、积极、勤奋、热情、坦诚、进取、公正；反之，负态的表现：胆怯、消极、懒惰、冷漠、封闭、推诿、停滞、偏见。
穷人有两种，一种是思想穷困的人——认为自己不配富有，听天由命，一把枷锁锁住了思想。另一种是行动穷困的人，他们想富有，也渴望富有，就是不敢拼搏，迈出勇敢的第一步。他们悲叹自己为什么没有生在富人之家？他们期盼天上掉一块大馅饼，事实上，天上往往掉下来的是又一块铁饼！马太福音说：“越是富有的越给予，越是贫穷的越剥夺。”一个人一时受穷甚至一段时期受穷很正常，可是一辈子受穷不是思想出了问题就是行动出了问题。
如果你很满足自己的现状，甘愿如此下去，你也不必读我的文章了，后面的文章对你也没有用。如果你想改变命运，想变得更好，你必须做出改变！首先改变是痛苦的，改变意味着你要作出取舍，即使你现在日子不算好过，经济不算宽裕，你依然害怕改变，因为你好歹还有一亩三分地，你的底线保证你起码还不至于饿死，改变有可能会比现在更糟，何苦来着！这就是很多人永远受穷的根本！虽然条条大路通罗马，不过对于没有行动的人，罗马永远只是遥远的罗马，是别人的罗马！自己也只是拴在圈里的骡马！羡慕是弱者专利，行动是勇者的符号。可怜之人必有可恨之处！勇敢些，很多事情看似很可怕，只要你咬着牙顶过去，不会让你粉身碎骨！遇事无难易，而勇于敢为！胆怯的人不配享受富有的生活，如果颠倒了，那是对勇敢者的不公平，是对血性的不尊重！
仅有勇敢还不够，因为意气风发的大有人在，你还需要比别人更积极勤奋。你需要时间、需要经历、需要心血来堆积，厚积才能薄发。你要对自己更狠一点，把自己往极限逼，这叫挑战潜能！唯有此，才是一个真正积极的人。火眼金睛是练出来的，是熬出来的。有些人仗着自己有点小聪明，以为可以投机取巧，可以不要煎熬。殊不知，天下聪明而不成功的人比比皆是。在聪明排行榜上，你算老几？量变后才有质变，没有数量的累计，便没有质量的境界跨越。骐骥一跃，不能十；驽马十驾，功在不舍。
读过红楼梦的人大都有一个共同的感觉，同情林黛玉，可不喜欢她。林黛玉的结剧既是封建社会的压抑产物，也是她个人性格的悲剧。林黛玉矫情、傲慢，虽然才华横溢却着实不讨人喜欢，这样的人即使在当今社会也很难成功。而美国国务卿希拉里，在公众场合什么时候见过她的沮丧、消极？即便与奥巴马的竞选失败依然坦然豁达，微笑依然灿烂！这就是希拉里过人之处，希拉里热情、讨人喜欢是有目共睹的。人们都喜欢乐观的、热情的、坦诚的人。热情给人阳光，乐观给人智慧，坦诚给人安全，进取让人振奋！人们不要阴郁，不要晦气，这是人性。热情犹如火炉，再冷的人也能感受到热情的力量，注意，“情”发自心，不是娇柔做作，与其说人们感受的热情不如说是看见了一个火热的心。试想，面对一颗火热的心，有谁不为之动容？即使表面不流露，心底能没有涟漪？我的一个弟子很聪明，可是销售却做得很糟，问题就在他缺乏热情，缺乏感染力。牛根生说，未来世界是有心人的世界。我说，销售是有情人、热情人的事业。
我见过很多高学历做销售工作的，其中的一部分人销售业绩一塌糊涂，除了不够勇敢、不够热情的原因外，发现他们还有一种心病——封闭。自恃知识足够，以为销售工作——小菜啦，没人能够教导他们。学历不是他们的高度，而是高墙，高墙遮住了视线，封闭导致偏见而非公正。兼听则明，偏听则暗。经常是这样的，聪明的人是瞎子，他看不见自己的愚蠢；知识分子是瞎子，他看不见自己的无知；成功的人是瞎子，他看不到自己的危机；穷困的人是瞎子，他看不到自己的希望；我也是瞎子，只顾讲啊讲啊，没发现台下有很多聋子！封闭的人不属于21世纪，21世纪的特征是开放、共享、全球化。一个人的发展不会超过他的想象力，一个人的生命宽度取决于他的高度。要提升高度，不要筑起高墙！
态度就是我想要、我想要做、我非常想要做、我非做不可，我不做谁做......马拉多纳虽然是球王，但是如果他不想踢球，专门跟教练较劲，专门在场上捣乱，可想比赛的结局！NBA有一位天赋过人的球星——麦蒂，此人曾创造过35秒内独得13分的传奇神话，可是麦蒂至今没有进过季后赛第二轮，根本原因就是麦蒂在最关键的比赛缺少一颗伟大的心脏，缺乏一种舍我其谁的领袖气质！还是态度问题，这就是麦蒂和科比的差距，这就是天才球星和伟大球星的分水岭。人生的道路固然漫长，关键的只有几步，特别是在人生的关键节点上，我们需要一颗强者的心脏，需要一个斗士的勇气，需要风萧萧兮易水寒，壮士一去不复还的断腕精神！
一个人做件好事并不难，难的是一辈子做好事不做坏事。一个人有一时好态度也不难，难的是有一世的好态度！每日三省吾身，不管今天遭到怎样的挫折和打击，明天的太阳依然要从东方升起，明天心中依然揣着一轮太阳，让阳光洋溢在我的脸上，照耀在别人的身上！态度，心灵的能量！成功需要始终保持端正的态度，始终能量充足！
霸王追风，为什么造就不了追风？
近期，去屑市场上又多了一位新的竞争者——霸王追风。根据我们的观察和一些信息的反馈，市场的接受度和销售情况并不理想。投入巨资聘请巨星天后王菲、大规模的电视广告投放、终端促销堆头、“霸王花”的强烈推荐的实效营销组合套路，曾缔造霸王防脱近20亿市场的有效武器，为什么在一夜之间失灵呢？
用品类战略来看，霸王追风有以下战略失误——
品牌命名，追风在追谁的风？
追风——让大家都来追“中药去屑”之风。这也许就是霸王最初的一厢情愿。但从心智的角度来看，追风在洗发水大品类里，并不是一个优秀的品牌名：
首先，想到去屑，相信大家都还记得几年前郑伊健代言的“风影”，去屑不伤发。作为后来者，追风的命名，容易引起消费者联想到风影，并认定它在追“风影”的风。从这个角度上讲，追风的命名存在重大缺陷：有跟风模仿之嫌。在心智中，不可能形成一个独特而具备品类指代的名词。你认为“东门子”、“创佳”之类的命名有没有可能形成主流品牌？不大可能。这两家OEM起家的企业，命名的失误导致其虽然拥有一定的技术，但始终没有稳固的市场，只能依靠低价参与竞争。
其次，从上市时间上看，近期有部香港“烂片”《追影》上映，档期和追风上市基本一致。如果追风团队是因为有这部电影才选择这个命名，这个时间，那真是“聪明反被聪明误”了。跟风电影或流行焦点、时尚话题而产生的品牌，会给消费者“很流行”的感觉，短时间的瞬间关注，很快就会有新的焦点替换掉。我们认为，作为有志成为去屑新星的追风的命名与《追影》的撞车，是个极大的失误。
品类战略，是补缺还是对立？
按照目前霸王追风的营销举措，可以看出，它没有直接挑战去屑老大海飞丝。而是采用侧翼战进攻整个去屑市场的战略——分化出新的去屑品类“中药去屑”。自圈一隅，称王称霸。
从这样的市场战略看，无论追风多么成功，都只可能是去填补去屑市场的一个空缺，做一个利基市场的领导者而已。为什么？因为，它去争夺的是游离在海飞丝所开创的大去屑市场之外的一块新的市场——中药去屑。海飞丝培养的去屑市场，依然稳固，消费者没有替换掉它的理由。按照这样的思路，也不难理解目前追风的主诉求选择：“去屑+止痒”、“平衡头部健康皮肤”。只有细微的功效差异，没有形成类的替代关系。
其实，“中药去屑”完全可以与“化学去屑”形成对立之势，就如同“草本饮料”与“碳酸饮料”形成替代关系一样。要么这个，要么那个。如果，没有针锋相对的对立诉求，中药去屑没有替代化学去屑的营销战，追风是不可能完全树立起“中药去屑”新品类的。为什么要用中药去头皮屑？关于这个问题，是追风上市期间，应该首先要回答给消费者的。而“中药去屑，就是追风”则是第二波、或以后作为占据新品类第一位置的传播主题更为贴切。
占据中国整个洗发水300亿市场60%的200亿去屑市场来说，海飞丝一边独大，预示着这个品类极不稳定，其它新品牌完全有可能分一杯羹出来。纵观目前市场上的参与者：清扬本该占据“男士”去屑品类，从而成为第二品牌，但男、女装同时推进稀释了品牌力量，白白丢失了这个机会。最近海飞丝也推出“男士装”，更是扼杀了清扬的第二次机会。风影的“去屑不伤发”因为缺乏心智共识，营销逻辑欠圆满，攻击海飞丝的点不够精准，而不可能与其形成对立，这也是近几年感觉它在衰落的原因。没有独特区隔的舒雷、雨洁、蒂花之秀、100年润发等更是依靠“低价”在局部市场存活，更不可能形成对立。失去价格优势，也以为着退出竞争。还有一类专业药物去屑产品，因为其针对小众人群的定位，也不太可能与海飞丝所代表的主流市场形成对立。
这样简要地分析来看，“中药去屑”确有机会与去屑老大海飞丝形成对立，只是寻找到正确的对立点，是其成功的关键所在！
什么是整合营销以及整合营销的五大特征
刚看了一个网站上面提到了4个营销方式：体验式营销、精准营销、渠道分账、异业资源整合。
我也做销售很久了，也不知道这些是什么意思，那个高人帮给解释下。小弟在这里谢谢你了。
整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增殖的营销理念与方法。
整合营销的特征
①在整合营销传播中，消费者处于核心地位。
②对消费者深刻全面地了解，是以建立资料库为基础的。
③整合营销传播的核心工作是培养真正的消费者价值观，与那些最有价值的消费者保持长期的紧密联系。
④以本质上一致的信息为支撑点进行传播。企业不管利用什么媒体，其产品或服务的信息一定得清楚一致。
⑤以各种传播媒介的整合运用作手段进行传播。凡是能够将品牌、产品类别和任何与市场相关的信息传递给消费者或潜在消费者的过程与经验，均被视为可以利用的传播媒介。
网络整合营销兵器谱，决胜江湖！
营销这个江湖，从来就没有过风平浪静。而近十年来，一位名叫网络的的小弟，更搅动风起云涌。别看他年纪轻轻，自从诞生以来，就以雷霆万钧之势不断的开疆阔土，传统媒体老大哥们big five（television、radio、newspaper、magazine、billboards）的地盘正不断被以网络媒体蚕食渗透。
随着互联网基础设施和信息费用的下调，以及终端设备的普及，网络的覆盖率与渗透率不断增加。现在在全球来看，2007年消费者花费了24％的时间在数字媒体上（中国的这个数字为20％），毫无疑问，这个比重依然将会持续增长。同时，我们还可以清晰的预判，新颖的数字化、网络化媒体形式仍将不断涌现，类似广播、电视、户外广告这些传统媒体也都在走向数字、网络化，（网络电台的产生，网络视频的出现……不胜枚举）。未来必将是网络的世界！媒体格局的变化，必将影响营销方式“风暴中心”发生位移，营销江湖的版图亦悄然生变。随处可见的调研报告、分析数据，都在告诉我们，网络营销凶猛！
然而当营销人兴冲冲的杀入网络营销地盘之后，却发现传统营销界某些千锤百炼的“葵花宝典”可能会被打得粉碎，轻车熟路的“营销招式”或许难以再显神通。而更棘手的是，不知何时，涌现出一大堆新鲜网络营销兵器，有的不甚了解，有的甚至都闻所未闻，真叫人丈二和尚摸不着头脑，束手无策！江湖已变！
如何才能在网络营销江湖中继续叱咤风云？在《网络整合营销兵器谱》一书中，先带各位大侠们了解行走江湖的“潜规则”之变，以及网络整合营销的多种武器。
消费者之变：YOU，君临天下！
2006年底，美国《时代》周刊将“YOU”（你）评为“年度人物”。这不是《时代》周刊的恶作剧，而是一个时代来临的序曲，这个时代就叫做“你世代”。消费者们完全由被动变为主动。YOU，新帝登基，君临天下！
在“你世代”，当产品极大的丰富，像泉水一样涌现出来的时候；当高度同质化的市场中，产品自身的差异被技术发展飞速抹平时，消费者们越来越挑剔，失去了“消费忠贞”！面对花花绿绿的世界，对某个品牌忠诚已是天方夜谭：他们见异思迁成性、喜新厌旧，以尝鲜为乐。供求关系决定了市场掌控权，YOU，就是帝王！三千佳丽，任YOU选！为了在众多产品中保持独特的吸引力，留住YOU 多情的心，只能费尽心机、变着花样，向这位新帝王争宠献媚。
而在媒体传播层面，这群曾被轻蔑的称为MASS的乌合之众，也早已站起来了。媒体是传统传播时代的帝王，而YOU才是网络传播时代的新君！狂热易变、容易轻信、媒体轻易操纵……这一切都一去不复返。还想控制他？笑话！网络赐给YOU手中一枚鼠标，掌控着信息的“生杀大权”，不合他们心意的信息，被随时秒杀。媒体皇权没了，贵族歇了，而YOU将接管，“电子乌托邦”正在路上……
传播之变：大教堂——大集市
在传统媒体时代，信息传播是“教堂式”，信息自上而下，单向线性流动。声音单一、威严、无可质疑，消费者们只能被动接受。那真是营销人员的纯真年代，控制媒体设置“公众议题”、管理传播内容，简单的“出招”就可以影响舆论导向，“俘获”目标消费者。
而在网络媒体时代，信息传播是“集市式”，信息多向、互动式流动。声音多元、嘈杂、互不相同。网络媒体带来了多种“自媒体”的爆炸性增长，博客、论坛、IM、SNS……借助此，每个草根消费者都有了自己“嘴巴”和“耳朵”，同时也滋长了强烈的自我觉醒意识。他们不会再被动的接受传媒信息，而是主动的收集多元化的声音，并反复对比，选择听从哪些内容。
再者，他们还张开了“嘴巴”，生产并传播内容，向其他消费者传递他们对品牌和产品的认识和经验。这些声音虽然弱小，但似乎要比厂商营销信息的“大声牛”更有力量。这些消费者们正形成巨大长尾，强力的影响乃至左右其他消费者的购买行为。如果你还不能体会其神奇力量，请回想通过下正龙拍虎、王石门、三聚氰胺、反对法国货……
营销之变：“狩猎”到“垂钓”
面对这些“起义的长尾”，传统的营销方式显然不可能再适用。《网络整合营销兵器谱》认为，传统营销方式像“狩猎”，通过硬性的媒介购买，直接用“广告信息子弹”激烈的“打击、围猎”消费者，消费者对品牌广告信息的接受是被动、痛苦的。在传统“教堂式”传播环境下，消费者们只有招架之力，没有还手之功，“狩猎”似乎是行得通的。但是网络营销中，“狩猎”式传播可以“隐退江湖”了，它叱咤风云的光辉岁月已经宣告落幕。
“威逼不成，只能利诱”，硬气功失效，软太极才是王道，称霸网络营销江湖的将是“垂钓式”营销。营销人需要学会运用“创意真火”煨炖出诱人“香饵”，而品牌信息作为“鱼钩”巧妙包裹在其中。鱼儿们闻香而来，愿者上钩，大块朵颐之时也将鱼钩快乐的吞下肚子。
请记住，从狩猎到垂钓，这是网络营销江湖中无往不利，有效的收服消费者的咒语！也将是贯穿本书的灵魂与精髓！放下手中猎枪，做一个智慧的垂钓者吧。
但熟悉了狩猎营销的大侠们，突然转向垂钓营销，肯定困难且痛苦，不亚于凤凰涅磐。还好，网络整合营销4I原则这四把圣火，将帮助营销人尽快完成转变，纵横江湖！
网络整合营销4I原则
网络整合营销4I原则：Interesting趣味原则、Interests利益原则、Interaction互动原则、Individuality 个性原则。
Interesting趣味原则
八卦是火爆的通行证，《馒头》是《无极》的墓志铭。当芙容姐姐大S身材火爆网络时，当越来越多的信息都带好“泛娱乐化的假面”时，一个娱乐至死的年代来临了。中国互联网的本质是娱乐属性的，在互联网这个“娱乐圈”中混，广告、营销也必须是娱乐化、趣味性的。当我们失去权力对消费者说“你们是愿意听啊，是愿意听啊，还是愿意听啊,绝不强求”之时，显然，制造一些趣味、娱乐的“糖衣”的香饵，将营销信息的鱼钩巧妙包裹在趣味的情节当中，是吸引鱼儿们上钩的有效方式。“伟大的网络营销，他身上流淌着趣味的血液！他不是一则生硬的广告，他不是一则生硬的广告！娱乐因子在他身上灵魂附体！”
Interests 利益原则
没错，利益！天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。网络是一个信息与服务泛滥的江湖，营销活动不能为目标受众提供利益，必然寸步难行。将自己变身一个消费者，设身处地、扪心自问一句，“我要参加这个营销活动，为什么呢？嚎！”
但这里想跟大家强调的是，网络营销中提供给消费者的“利益”外延更加广泛，我们头脑中的第一映射物质实利只是其中的一部分，还可能包括
1、信息、咨讯
广告的最高境界是没有广告，只有资讯。消费者抗拒广告，但消费者需要其
需求产品的相关信息与资讯。直接推销类的广告吃到闭门羹的几率很大，但是化身成为消费者提供的资讯；面对免费利益，消费者接受度自然会大增。
2、功能或服务
3、心理满足，或者荣誉
4、实际物质/金钱利益
5、……等待你来填写，相信你能发现更多！
Interaction 互动原则
网络媒体区别于传统媒体的另一个重要的特征是其互动性，如果不能充分的挖掘运用这个usp，新瓶装旧酒，直接沿用传统广告的手法手法，无异于买椟还珠。再加上网络媒体在传播层面上失去了传统媒体的“强制性”，如此的“扬短避长”，单向布告式的营销，肯定不是网络营销的前途所在，只有充分挖掘网络的交互性，充分地利用网络的特性与消费者交流，才能扬长避短，让网络营销的功能发挥至极致。
不要再让消费者仅仅单纯接受信息，数字媒体技术的进步，已经允许我们能以极低的成本与极大的便捷性，让互动在营销平台上大展拳脚。而消费者们完全可以参与到网络营销的互动与创造中来。在陶艺吧中亲手捏制的陶器弥足珍贵，因为融入自己的汗水。同样，消费者亲自参与互动与创造的营销过程，会在大脑皮层回沟中刻下更深的品牌印记。把消费者作为一个主体，发起其与品牌之间的平等互动交流，可以为营销带来独特的竞争优势。未来的品牌将是半成品，一半由消费者体验、参与来确定。当然，营销人找到能够引领和主导两者之间互动的方法很重要。
Individuality 个性原则
YOU，已经被钉在了无以复加的高度，那么YOU高大的身影在营销中投射的映相，就是I！Individuality 个性在网络营销中的地位也因此凸现！对比“大街上人人都在穿”，“ 全北京独此一件，专属于你！”，你就明白专属、个性显然更容易俘获消费者的心。因为个性，所以精准，因为，所以诱人。个性化的营销，让消费者心理产生“焦点关注”的满足感，个性化营销更能投消费者所好，更容易引发互动与购买行动。但是在传统营销环境中，做到“个性化营销”成本非常之高，因此很难推而广之，仅仅是极少数品牌品尝极少次的豪门盛宴。但在网络媒体中，数字流的特征让这一切变得简单、便宜，细分出一小类人，甚至一个人，做到一对一行销都成为可能。（这一点在无线营销中尤为突出）天赐良机，怎能不用？
网络整合营销兵器谱惊现江湖
群雄逐鹿，谁能问鼎？良器在手，方能傲视群雄!看完了江湖之变，我们还需要再关注下不断涌现出的网络营销兵器。《网络整合营销兵器谱》一书中精选了10种兵器与大各位大侠分享：
网络硬广，七星碧玉刀
网络视频营销，风火流星锤
IM营销，绵绵多情环
Widget营销，多彩孔雀翎
博客营销，清秋如意钩
IGA，六脉神剑
搜索引擎营销，生死判官笔
网络社区营销，达摩五指
网站建设，不老霸王枪
无线营销，锁人柔情鞭。
当然，这肯定不是全部，未来还有更多，期待你来添
经销商要善于借力使力
曾经不止一次地看到过不同版本的这样的故事：
在美国一个农村，住着一个老头，他有三个儿子。大儿子、二儿子都在城里工作，小儿子和他一起在农场工作。突然有一天，一个人找到老头，对他说：“尊敬的老人家，我想把你的小儿子带到城里去工作，行不行？”老头说：“不行，绝对不行，我可就这一个儿子在家陪我了！”
这个人说：“如果我在城里给你的儿子找个对象，可以吗？”
老头摇摇头：“不行！”
这个人又说：“如果我给你儿子找的对象，也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？”
老头想了想，哦，儿子能当上洛克菲勒的女婿？攀上这门亲事，那可真是太棒了，于是，他同意了。
过了几天，这个人找到了美国首富石油大王洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象，好吗？”
洛克菲勒说：“对不起，我没有时间考虑这件事情。”
这个人又说：“如果我给你女儿找的对象，也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁，可以吗？”
洛克菲勒想了想，终于被女儿嫁给世界银行的副总裁这件事打动了。
又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：“尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！”
总裁先生说：“不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢，而且必须马上？”
这个人说：“如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿呢？”
总裁先生同意任命一个副总裁，而且是洛克菲勒的女婿。
这个也许是杜撰的故事其实就是一个借力使力的例子。“这个人”借助洛克菲勒的女儿，从而让老人同意他带走儿子，接着，“这个人”又借助“世界银行副总裁”，促使洛克菲勒同意将女儿嫁给老人的儿子，最后，“这个人”又借助洛克菲勒，说服世界银行行长重新任命老人的儿子为副总裁，最后圆满地达到了预定的目标。由此看来，借力使力，可以让一件事情出其不意而圆满地得到解决。
什么是借力使力呢？简单地讲，借力使力，就是借助别人的力量，来实现自己的目标、目的。自古以来，我国就有借船出海、借鸡生蛋、借渠浇水等诸多典故，其实，这都是借力使力在现实当中的有效运用。（呵呵，当然，可不要借刀杀人哦）。作为经销商，其资源往往是有限的，因此，经销商更多的要思考如何利用别人的资源，来为自己办事。笔者认为，作为一个经销商，你手中有多少资源并不重要，关键的是你能支配或者调控多少资源为你所用，这才是最核心的。
那么，作为经销商，应该如何来更好地借力使力呢？
善借企业之力。“好风凭借力，送我上青云”。经销商首先要善于借助企业之力。企业的实力与规模往往是经销商无法比拟的，攀上企业这棵“大树”，经销商就可以享受“大树底下好乘凉”之舒适，经销商可以通过扩大自己的销售数额，与厂家通力合作，或者与厂家建立良好的客情关系等方式，来征得企业对自己的各项支持：比如指导、培训、协销、人员导购等等各种有形或者无形政策支持，如果有厂家信贷支持的，还可以申请到一定的信贷额度，从而用厂家的资源来为自己“生钱”，这岂不是一件美事？
善借品牌之力。品牌是什么？品牌是企业的无形资产，品牌是一个企业发展壮大的根基，是企业产品附加价值的一种体现，它代表一种溢价能力。优秀的经销商，一定会借助企业品牌的力量，发展自己的品牌，扩大自己的实力。笔者曾为一个销售额超亿元的经销商讲课，这个经销商凭借着代理娃哈哈、统一等大品牌之机会，快速构建自己的渠道与网络，然后，借渠浇水，创建了自己的品牌以及生产工厂，从而牢牢地掌握了自己的经营主动权，做到了游刃有余。因此，经销商要善于借助厂家品牌的力量，塑造和提升自己经营的档次和门店形象，提高资金的周转率，学会打造和提升自己品牌的方式和技巧，更好地实现“两条腿”走路之发展路径。
善借渠道之力。下游渠道是经销商的无形财富，因此，经销商还要善于借助下游客户的人财物来发展自己的生意。比如，笔者认识的一个方便面企业的经销商，其资金实力刚开始并不是很充足，但其却很会动脑筋，总会在每年的三个销售旺季，即春节、麦收、中秋节举行大型订货会，每次订货会收款都在百万元以上，借助下游客户的款项，这位经销商不仅获得了厂家的优惠政策，而且还方便了自己的资金周转，借助订货会，还从另外一个层面，占压了下游客户的资金和仓库，可以有效地打击和挤压竞争对手。因此，经销商可以通过深度协销的方式，通过订货会、联谊会、培训会等，充分地挖掘下游客户的资金、人员、物流等资源，从而不为所有，但为所用。
总之，作为经销商要想做强做大，光靠自己的力量是不够的，必须要善于借力使力，通过向上借助厂家之力，向下借助渠道之力，经销商才能纵横捭阖，拥有更大的腾挪空间，才能充分地调动一切可以调动的资源，不断地滚动发展，从而增强自己的核心竞争力，不断地向更高的发展阶段迈进。
廿一世纪，再学大庆精神
近期，央视一套播出了新年贺岁片《奠基者》。该片浓笔重彩地描绘了上世纪五十年代末、六十年代初，在“头上青天一顶，脚下草原一片”的松辽大地上开展的一场声势浩大的石油大会战的场景，故事情节生动，真实感人。剧中以王进喜为代表的大庆石油人在自然环境极其恶劣，物质资料极其匮乏的条件下，并没有被困难吓倒，而是凭着艰苦奋斗、无私奉献的精神，满怀一腔热血，喊出了“有条件要上，没有条件创造条件也要上”的当时时代的最强音。正是因为这种大无畏的英雄气概，大庆石油人用汗水和智慧成功地开发建设了当时中国最大的油田。
今天，观此剧，无不被大庆人的精神所震撼，所鼓舞。这是一部当之无愧的具有真正历史意义的、浓缩着中华民族精神的成功学。
现在已步入廿一世纪，大庆精神距现在已有五十个年头了。可能会有人说：都什么年代了，大庆精神已经过时了，不管用了。真的过时了，不管用了？笔者认为，我们这个时代依然需要大庆精神，特别是营销界的仁人志士们，更需要这种难能可贵的大庆精神！
当然，我们学习大庆精神，不只是喊几句响亮的口号就了事的，而是如何把大庆精神运用到实际的营销工作中去，那才是真正有效地活学活用大庆精神。
首先，学习大庆人不怕苦不怕累的敬业精神。无论做什么事都必须具备吃苦耐劳和积极进取的精神，因为天上掉不下来馅饼，只有踏踏实实，一步一个脚印去做，才能把事做好。其实，在艰苦的营销工作中，又何尝不是这样？我们无数的业务代表们在冬天冒着严寒和霜雪，在夏天顶着烈日和酷暑，把一件件商品铺到每个终端小店；又有无数的业务代表们为了品牌的形象宣传和销量提升，每天不厌其烦地奔波在大街小巷把一张张POP张贴在终端店的墙上；又有无数的业务代表们为了产品的最佳陈列，每天不辞辛劳地一个店一个店去理货；又有无数的业务代表们为了在卖场拿下好位置、好堆端，一次又一次、一趟又一趟地和卖场的采购们软泡硬磨；而跑乡镇的业务代表们更是行走在满是灰尘的乡村小道上，把产品输到镇，送到村。还有区域经理们为了开发市场，推广新品，找到合适的经销商每天不知道要走多少路，转多少趟车，拜访多少个客户，磨破多少嘴皮才拿下一个又一个经销合同。回款就是硬道理，如果没有这些无数的营销人员的艰辛劳动，没有他们打下坚实的市场基础，又谈何去回款？所以市场是一点一滴地做起来的，不是一蹴而成的，是无数的营销人员用汗水铸成的。只有能承受象大庆人一样的不怕吃苦的精神，才能够在市场上开疆拓土，才能够在市场上取得骄人的业绩。
其次，学习大庆人坚持不懈、持之以恒的意志和毅力。当我们遇到困难的时候，不是去害怕困难，逃避困难，而要敢于知难而上。当大庆人没有粮食吃，他们就吃地里的野菜；没有地方住，冰天雪地的就住帐篷；重机器到了，没有吊车吊，没有汽车拉，就人背肩扛；钻井没有水，他们就破冰开河，一盆一盆地用手端；他们没有被困难吓倒，而是越是困难越向前，越是艰险越向前。他们不知疲倦地工作，日复一日，年复一年，硬是靠着钢铁般的意志力，克服一个又一个困难，最终拿下大油田。今天，我们的营销人员在复杂多变的市场上更需要这种顽强的意志和毅力。当我们的营销人员在开发客户过程中遭到无数的拒绝时，不是退缩，而是千方百计地如何心平气和地去应对；当我们在市场中辛勤耕耘，屡遭失败和挫折时，不是消极和气馁，而是鼓起勇气和信心；当我们的终端铺市率低下，市场遇到阻力时，不应是抱怨和泄气，而是分析原因和商讨对策；当我们被竞争对手打压的喘不过气的时候，不是惊慌失措，而是保持高度的冷静和镇定；当我们的市场跌入低谷，销量不尽人意时，不是逃跑和心灰意冷，而是坚持坚持再坚持，明白“星星之火，可以燎原”的寓意；总之，只有经历风雨才能见到彩虹，只有百练才能成钢，一个脆弱的人是不可能成功的；一个惧怕困难的人，只有当逃兵。所以，我们要学习大庆铁人般的意志和毅力。
再次，学习大庆人“苦干加巧干”的拼搏精神。大庆人之所以能取得成功，不只是凭着自己的身体去苦干、硬干，更不是去傻干和蛮干，而是凭着自己的智慧去巧干。在工作上大庆人玩命地干，在方法上他们自主创新，在技术他们精益求精。做为营销人员，我们不仅要努力拼命工作，还必须有新思路、新方法。比如我们的铺市率为什么不如竞品高，除了勤奋努力外，我们的方法得当吗？我们的铺市政策对路吗？我们的招术比别人更高一筹吗？再比如我们自己的市场和别的市场都是同样的市场政策，自己所在的市场人口数量比别人多，经济也比别的市场发达，卖场也多，终端小店也多，二批商也多，为什么销量、回款不如兄弟市场？其中肯定会有这样那样的原因，经销商沟通到位了吗？给经销商的业务人员培训到位了吗？促销员培训到位了吗？铺市率达到公司要求了吗？终端陈列达到公司标准了吗？终端店的氛围宣传做好了吗？样板终端有没有做？重点二批客户抓住了吗？团队管理行吗？市场策划适合当地市场吗？这当中只要几点没做好，必然直接影响到销量。所以，大庆人的“苦干加巧干”的精神是非常值得我们营销人员学习的。我们不仅要流汗水，还要拿出自己的智慧，自己的智慧从哪里来?从工作中来，从学习中来。只有掌握正确的方法，对市场有着精准的判断，才能在市场中披荆斩棘、乘风破浪。
在今天这个社会，虽然国家富强了，经济发展了，生活富裕了，但是中华民族勤劳勇敢、敢想敢干、艰苦奋斗的传统精神不能丢，所以，再学大庆精神，对于每个人都是智慧的启迪。
如何做好深度市场走访检查！
市场走访的方式多种多样，不同的公司要求与看法都不一样，我也来晒一下我对市场走访的一些理解：
一、出差前，在即将要去的城市，我们需要提前预习以下资料：
1、看整体，从销售系统中调取团队的分销数据，看最近几月是否有导常，最近几月的达成情况是否合理，没有达成的数据是因为什么原因，或者是出在哪个人或哪个区的原因？
2、看个体，看每个人员的达成情况，售点分销，拜访成功率与单店成交量的数据，从而大致判断该团队人员的工作态度与技能，为接下来的市场走访来应证是否是这样？
3、看城市，如果对去的城市不熟悉，一定要在网上baidu一下，看看这个城市的简介，经济重点、消费特点等，加深对城市的认识。
4、重计划，做好去走访城市的时间安排，走访客户样本数量，走访街区，计划走访人员数量，并例如数据分析中的问题，用实地走访去应证。
二、出差中，绝大多数的市场走访，我的建议是在提高不通知区域的情况下先走访，这样你可以看到更多一线市场最真实的东西，走访市场看这些：
1、看售点，零售点上的情况是最能反馈市场真实性，看售点重点应该从：产品、价格、陈列、促销、品宣来看，而且要有专门的表格，做好每一家售点的情况，不能仅凭大脑来记，要认真地记下每一家店的数据，方便接下来的统计，最后把售点进行分渠道统计，看不同渠道的每店产品分销与竞品的差异、看价格体系在区域内是否偏高或过低、看主货架和多点是否集中陈列，且是否按产品标准进行陈列、看店招、海报、价格签等POP物料使用是否足够、看竞品的售点执行情况，相互间的差异。当然，最关键的除了看之外，我们还得多问，与店老板多沟通，了解人员什么时候拜访，在店内做些什么，工作态度和售后服务怎么样？了解最近有公司有没有什么促销活动，是否有吸引力？产品卖得怎么样，有什么建议或消费者有什么建议等；总之，多看、多问、多记、多想，这样你才可以从细节中发现问题，从问题中看到机遇。
2、看渠道，由于每个公司的产品渠道一般在三个或以上，一般饮料分为：传统、特殊、现代渠道，每个渠道都有侧重点与相关联性，所以，每次的市场走访，要有意地走访不同渠道的售点，这样才可以汇总不同渠道的数据信息，以加强对不同渠道的认识与了解，发现不同渠道的问题与机会点，方便指导区域团队抓住市场关键，做到对每个渠道都不放松的原则。
3、看人员，这个可以从两个方法来看，一是可以通看店内的执行情况，比如，看货架陈列是否规范，货架与地堆等陈列是否饱满，是否有人员动手整理过的痕迹，是否有价格签等品显的使用，店内的产品分销是否合格等，通过这些可以基本判断人员的态度与技能情况，一般态度不好的员工，在售点上的执行无标准，陈列不饱满，货架产品东一个西一个，店内没有价格，没有海报等物料，一看就是走售点像完成任务一样，不认真执行。另外，就是技能不足的员工，一般可以从店内的产品分销数量来看，技能好的员工，店内产品分销高且陈列面大，品显跟进到位，技能不足的员工，只卖最好卖的产品，无法去说服老板进其它产品线，销售陈述与草拟订单技能不足。当然，最重要的是需要从售点看到人员，从人员的情况反馈出区域主管的指导能力与工作重心是否有问题，这才是关键。
4、看通路系统及经销商，通路系统架构的合理性，决定了区域产品量的流转迅速，就跟一个人必须要有骨架一样，缺一不可，所以，了解区域的通路系统是否正常，经销商是否可以及时把产品送到售点，经销商数量是否合理，区域划分是否合理，经销商的资金、配送、人员等是否正常？服务态度怎么样，发的价格是否合理？我们都需要去熟悉，当然除了从售点了解外，也可以与区域人员沟通，以增加对区域系统健康性的判断并给予区域主管指导。
5、看竞品，市场中有竞争对手在以上四项都是怎么做的，哪些做得好，有什么机会点是我们可以做的，从竞争对手市场执行情况来研究下一步公司的对策与工作重点，以做到知已知彼，百战不殆。
三、指导与总结，做完市场走访后，需要有一个单独的时候来对区域主管进行一对一的回顾沟通，提出你对整个市场走访中看到的问题与机会，并对有些疑问寻求主管的意见，需要梳理出你对售点、渠道、人员、系统与经销商、竞品等的整体状况与建议，并与主管一起制定下一步的行动计划，提出行动的重点，做到从根本上解决问题，有的放矢！
以上三个方面就是我对市场走访的一些浅见，不足之处，还请同行多多指导！
有意式错误销售
有意式错误销售也是销售过程中经常被采用的一种销售手法，目的当然是使客户接受建议签下订单，最终达成合作。究竟何为有意式错误销售呢？其实有意式错误销售主要意义在于换位思考，以客户之心从客户的角度来看待自身的产品或者项目，从而发现产品或项目的缺点，同时在与客户沟通时有意将此类话题提出并作出相应解答，最终消除客户心理防线，达成合作的一种方式手段。
当然有意式错误销售方式并非所有销售人员都能使用，而只限于优秀销售人。目前的销售行业竞争愈演愈烈，优秀销售人更是层出不穷，这让客户们戒心重重，进而使他们产生了一种抗体：销售人越是成熟老练就越要警惕万分！因此有很多时候，往往会出现这样的怪现象：资深销售人久攻不下，但是新兵却一招奏效，究其原因不难理解：资深销售人完美的销售话术和滴水不漏的表现实在令人不敢相信，反而是错误和漏洞的有意暴露让人感到诚实可靠。
2004年笔者的一位朋友买断了内蒙某地级市的某品牌魔术玩具的代理权，该魔术玩具厂走的是加盟连锁的销售路线，因此我的朋友也在该市开始广告招商，前几个月的招商工作非常不理想，该市十二个旗县区竟然一个加盟商也没有出现，这让我的朋友百思不解甚至产生了信心的动摇，但是朋友是一个比较善于总结和反思的人，他仔细回忆了这段时间前来洽谈合作的过程，觉得似乎找到了原因：过分强调生意的暴利性和成功性，但对生意的风险却有意回避了，同时市场分析做的不细，在反思和总结完之后，新一轮招商工作开始。结果在不足一个月的时间内，竟然先后有四个加盟商签约加盟合作。其实这里边没有任何诀窍，在朋友给我谈了本次招商的详细过程之后，我以为主要是他采用了错误式销售方式的结果。以下仅举某县加盟过程商谢某与朋友之间的部分洽谈内容来体会其中的妙处。
朋友在向谢某介绍该项目时，首先谈的是该项目的风险：谢先生，非常高兴您能来了解我们的魔术产品与项目，这个项目目前在国内的确很新，其产品的确有独特的卖点和吸引人的地方（无论大人还是孩子），但是这个项目风险又非常大，这是我必须向您说明的地方。谢先生很是惊讶：这个运作人怎么会如此谈自己的项目呢？跟我说这个项目的风险处，这可是合作生意的大忌呀！谢先生带着疑问问：这个项目都存在哪些风险呢？朋友接着说：首先这个项目既然在国内属于非常前卫新颖的东西，那么就意味着市场对它的接受和认可一定有一个过程，而这个过程或长或短，说实话我也不能预料，这就意味着我们的投入何时才能见到回报存在很大的风险；其次这个项目的产品听起来很吸引人，这主要在于魔术表演的过程引人入胜，这就意味着经营者必须要会表演魔术，至少会表演比较常见的简单而又吸引人的经典小魔术，这对很多的经营者绝对是个挑战：学不会表演，产品的销售一定受影响；最后，这个项目产品价位比较高，但是成本却又比较低，尤其在顾客买回去之后，有很多的消费者大呼上当，这也就意味着重复消费率低，这点可能更加致命，当然这主要在于经营者的观念引导和经营策略。朋友一口气说完这些，最后又说：谢先生，投资肯定有风险，我是第一次做生意，我只是提醒您，不能盲目投资，那可是您的血汗钱呀！谢先生沉默良久说：您当初为什么选择这个项目呢？朋友回答：人和人想法是不一样的，。我以为现在再做传统项目风险其实也不小，但是回报一定很小，回报期也不短，尤其是刚开始起步的新手面临的竞争非常强：强手太多了。而新项目竞争对手少，就比如这个项目在我们这个市，我就是第一人，因而一定存在暴利和机会，换句话说我认为风险越大，就意味着机会越好，并且这个项目总部有比较强大的后续支持：定期的魔术表演等。因此我选择这个项目。这是我个人的认识。当然我还有很多理由，以后我们可以慢慢聊。谢先生再次陷入沉默，最后说：我回去考虑考虑。朋友也诚恳的说：对，好好考虑一下，别急着投资，希望您能再来。一周后，谢先生成功加盟。
以上这个案例朋友暴露项目之短当然是有意为之，在很多销售人看来这毫无疑问是大错特错的，但是任何事情一定都有两面性：露短固然不好，但是诚意十足，同时更能吸引人交你这个朋友，生意最主要靠的首先当然是客户对你本人的认可，也只有对你本人认可之后才最有可能成为客户！更何况这些短处即使你不说，客户未必不知道，一旦他知道尤其是意识到你有意回避而不提前做一提醒，那么这个潜在客户必将永久丧失！因此有意式错误销售才更有用武之地。
笔者在多年的销售实践中，对有意式错误式销售更是有着深刻的认识：有意式错误销售成功率奇高。
几年前笔者初入某药业公司进行销售时，对药品一无所知的我之所以能率队取得不错的销售业绩，最主要的就是依靠我称之为有意式错误销售手法。比如我在跟客户沟通时，说得最多的一句话就是：对药品您比我在行的多，因为您长期跟患者打交道，对药品的成分功效等体会非常深，甚至于你们都有自己的偏方，所以在这方面我是您的学生。因此您以前用过并且认为比较好的产品，您这次多订一些，毕竟有很大的优惠政策。而您觉得以前没用过不知道效果但还想尝试的，您少订一点，有一点您尽可以放心：我们的货可调可换，保证你没有后顾之忧。在大多数情况下，客户都会支持我的工作。而我对我的团队成员说得最多的就是：我们在药品的专业性上大多不如我们的客户认识的清楚，所以一定要记得在他们面前我们就是学生，学生就应该犯错误，我们在介绍药品时如果犯了错误，这很正常，不要回避我们的这一不足。而我们的长项在于我们的销售技能技巧尤其是察言观色与掌握客户心理。因此我们既要暴露我们的不足，更要发挥我们的优势，这样我们才能与客户达成合作。
当然有意式错误销售一定要把握好分寸与要点：第一，有意式暴露错误，但要做到无意式表达或突出式表达；第二，有意式暴露错误一定要从客户心理出发，找到错误的关键点或者说客户关心的最关键点；第三，有意式暴露错误一定要无意式给出合理解答，这才最能打动客户的心。同时有意式错误销售的大忌：千万不能以此为欺骗手段，一定要记得对客户诚信为本！广大同仁可以以此方式来开启客户的心门，但是最终一定要保证产品质量和信誉，否则最终会把销售做死！
博客营销来势凶猛
2006年6月，全球著名的微处理器厂商AMD公司正式宣布签约国内著名演员徐静蕾，并在其博客投放广告——具有“中华第一博”美誉的徐静蕾，正式成为AMD公司大中华区移动计算技术品牌的形象代言人。而AMD看中徐静蕾的，除了其作为演员的知名度之外，更看中其在博客上超高人气，一向以创新作为企业竞争法则的AMD，开展了一场以博客营销为主导的网络营销方式。
徐静蕾超过一千万的博客点击率，已经使得徐静蕾成为个人化媒体中最引人瞩目的明星，同时也拥有一大批忠诚的网络读者，而这种读者大都是一批素质高、文化知识高、同时具有一定小资气质的人士，这一批人正是AMD所要影响的消费群。
截止2008年11月7日，中国博客数量已达到1.07亿，网民拥有博客的比例高达42.3％。而世界上最大的博客搜索引擎Technorati日前公布的一份有关博客的报告显示，这种新兴网络文化正以强劲势头挺进人们的现代生活。报告指出，全球目前平均每天新增博客12万个，即每秒新增1．4个；博客上每天新增文章150万篇，即每秒17篇；全球最受欢迎的100家网站中有22家为博客网站。
当全民写作的宏大叙事成为一种时尚，一种潮流，一种趋势时，其所蕴藏的巨大信息爆发力及舆论影响力，是任何一家平面媒体难望项背的。
在Ｗeb2.0时代，博客的力量正在被越来越多的人及企业所关注。这场类于14世纪欧洲文艺复兴的博客流，正在不断推动着民间思想及文化话语进入百花齐放的时代，而对于整个商业社会及企业而言，博客的意义远非只是个人话语权力的自由释放如此简单，它所带来的信息传播、话题引导以及可能带来潜在的舆论危机，正在深刻改变着商业运行规则，而AMD等具有敏锐触觉的企业正是看中博客流背后强大的话语力量。
AMD选择徐静蕾博客进行营销推广，不仅仅是开创了一种全新的营销模式，更是精准地圈定了一批特定消费群——这种精准化的营销正是许多企业希望达到的。
可以说，博客营销的不断深入及应用范围的不断扩张，开辟了一个全新的营销平台。这个营销平台强调的是互动、意图、身份识别和精准；而它的核心内容就是与传统意义上“广泛传播”相对应的“小众传播”，即所谓的精准营销——AMD开展博客营销的目的，就是希望把营销的本质回归到口口相传的口碑式营销上来，强调互动传播，强调小众传播影响大众传播，让传播的效应从数字上的成功（点击率、PV数）转移到传播的质量上来。