神马文学网市场营销（二）
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/29 15:15:17
企业营销失败的十大原因
第一败：经验主义，不创新就是死路一条
一些企业或个人成功了，总是喜欢拿过去的思路经营新的品种，殊不知任何新品都有差异性，他们的消费对象、产品的核心卖点及表现力是不同的，经验主义很容易使产品走弯路，甚至营销失败。
作为企业的最高层，老总也要下市场，了解最新的动态，与时俱进，才能懂得创新。作为老产品，包装也要常更新，但要沿袭原有的核心记忆点与要素，才能使市场趋于稳定，甚至增长。
第二败：复杂做人，内耗等于坐以待毙
人事纷争、人事斗争会使企业大伤元气，国营企业有、老牌的民营企业也有，很多干部不是做事，而是做人，专搞人事关系，攻击对手或有能力的人，结果要么是能人留不住，要么是能人也会变得无能。
自己不会做的，别人也不容许做，惟恐企业不乱。有的还分派别，两派阳奉阴违，企业资源极大消耗，在复杂多变的市场环境中“坐以待毙”。
第三败：期望太高，走马灯换将未必就成气候
当我们认定一个策略后，付诸实施时要长时间坚持一个策略，不能变来变去，或者频繁更换操盘手，营销策略忽左忽右，竞品抓住机遇顺势而上，企业蒙受巨大损失。任何一个新操盘手，都有自己的操作思路，他们很难去接受原来的思路，否则担心认为没有主见或无能，一旦失败，大不了他们换一个公司，结果吃亏的是本企业。
第四败：创意脱离受众，惟美主义难接受
很多广告人或广告公司，在做创意的时候，为创意而创意，追求惟美，把很多高深的妙想溶入表现的画面，特别是电视广告，短短的几十秒，消费者根本来不及领悟就过去了，一头雾水，不知企业在卖什么，很显然，这是一种广告浪费。还有的平面也追求尽善尽美，力求表现得美仑美奂，也很难在读者扫描报纸的时候抓住眼球，广告的杀伤力不够，无法摄住消费者的心。
第五败：高高在上，广告如何落地促销
广告不能脱离群众，一味往皇亲国戚上靠，以为这样才能彰显产品的至尊，要知道，消费者多数是普通人群，他们希望广告与自身相关，才能打动他们。广告的目的就是要解决销售力问题，如果总是自我玩味，可能市场未必就能启动，广告落地，形成销售才是企业做广告的初衷。
一味地高空宣传，不考虑地面跟进也是冒极大的风险的。有的企业在高空媒体上大量做广告，忽视终端营销，其形成的声势却被竞争对手在终端给拦截了，实在是可惜。
第六败：盲目跟风，只知皮毛不知肉
跟风，是我们多数中小企业的嗜好。与其花巨资开发市场、培育市场，不如跟风大企业，照搬他们成功的经验，仿照其成功的手法及策略。跟风学习本身无可厚非，好的策略要提倡推广，但有很多企业，跟风往往不得要领，最后花了冤枉钱。
以电视广告创意为例，以皇帝为表现手法的广告就不少，最后连厂家自己也弄糊涂了，到底哪个是自己的广告，自己的产品到底卖给谁？
还有一个有趣的现象是，自从脑白金以软文营销模式迅速启动市场以来，众多企业群起效仿，有的甚至把软文当成神话，结果花了钱市场起不来，他们并没有把握软文的精髓，写作手法、媒体策略、版面技巧，都是软文成功的必要条件。
第七败：短线思维，一锤子买卖早夭折
有短线思维的老总不少，他们拿到一个产品，并没有长远打算，今年能赚钱就好，明年的事明年说。缺乏长远打算，没有中长期战略规划，是很多产品昙花一现的根本原因。
特别是招商的产品，多数中小企业存在捞一票的想法，只要能招到一点钱就好，因此注定了多数产品的生命周期如此之短，品牌过早夭折。其中，包括一些短期内非常成功的案例。做品牌营销，短线思维要不得。
第八败：脱离市场，市场不是脑袋拍出来的
很多企业老总都喜欢主观定位产品，我的产品如何如何好，价格如何较为合理、消费人群应该是哪些、市场前景如何大。他们在脑海里已经把产品的雏形勾勒得非常完美，即便找外脑，也喜欢把自己的观点强加给对方，这样做市场肯定不行。
要知道，多数企业老总是根本没有下市场的习惯的。有的完全是出于个人喜好，连包装都要自己亲自定，没有实事求是。这样的产品推向市场多数不被接受，成功从何而来？
第九败：检讨品牌，营销传播未必需要整合
整合营销，是前几年开始流行的营销手法。一些营销人奉为圣经，以为只要营销整合就会成功，不成功的品牌是没有整合起来。
其实，整合营销未必适合医药保健品，单一媒体反而更好操作，不仅省钱，而且市场容易启动。哈药的主体媒体就是电视，脑白金的前期主体媒体是电视，后期以电视与报媒相配合，黄金搭档则是以报媒加电视为主要手段。
而那些靠会议营销推广产品的品牌则没有媒体造势，讲究的是一对一的亲情营销，谈不上整合营销。
第十败：小小成绩，延伸品牌何必过急
单品成功比较容易，一些厂家取得一些小成绩就想延伸品牌，或考虑推出系列产品。结果，资金分散、人力分流，不但延伸的系列产品没有成功，连原来成功的品牌也受到影响。
我们仔细研究医药保健品市场，发现多数企业靠单一品牌突围成功的较多，而且多年来没有延伸，取得了不斐的市场业绩。他们遵循的原则是，将主要目标集中在一个产品上，力争产生最大化利润。比较分析失败的和成功的，的确，在药品保健品领域，品牌延伸并非那么简单，操之过急可能会适得其反。
营销者营销投资的四个方法
明智的营销者知道功能强大的营销组合模型尽管在过去不失为一种严密的分析评估手段，但在被用于重大变革之中的环境情形时，便呈现出致命的弱点。如不从一种更全面的角度来重新思考营销投资，而是盲目依赖这类模型，则会出现问题。营销者应该就运用投资原则达成共识，如明确投资目标、寻找和利用经济杠杆点、控制风险和跟踪回报率等，这些投资原则早已在企业的其他部门广泛使用。将这些投资管理原则应用在营销职能上，可以对企业的营销总支出有一个清晰连贯的总体思路。遵循这些原则还可以帮助营销者在投资回报最高的经济杠杆点上做出具体的干预，从而减轻分散环境的稀释作用。
其一，明确投资目标。
营销投资应从投资期限、成长期待以及风险等几方面考虑。这些问题有助于使营销者的目标与企业整体目标协调一致，当营销需要和更广泛的经营目标重新建立联系时，这种协调一致显得尤为重要。如果企业需要通过连带业务的增长来实现其整体目标，则营销必须促使更多的人接受企业品牌并将这种业务关联性拓展到范围更大的产品系列中。同时，为解决对不同品牌、不同媒体渠道、不同时间跨度、不同成功标准的若干投资进行优化这一日益尖锐的问题，必须区分针对不同细分市场和不同媒体渠道的“维持型”和“增长型”目标。“维持型”营销投资是指企业为保持市场竞争地位所需要的最低营销支出。在确定“维持型”营销支出的适当水平时，可考虑竞争对手的支出水平、S曲线分析和采购周期。“增长型”营销投资是指企业为提高某品牌市场占有率、驱动增量消费或吸引新顾客使用某类产品所需要的营销支出。虽然这两类投资区分起来也许很难，但采取这种做法时所涉及的原则通常可以促进有价值的内部对话，最终帮助企业实施经济规则。随着时间的推移，精明的营销者逐渐能够更好地对投资进行分类、确定适合不同类别的适当“维持型”营销投资水平以及将“增长型”营销投资分配给能够产生最高回报的产品。
其二，寻找和利用经济杠杆。
经济杠杆的关键是将资金分配给产生最高回报的业务。对营销者而言，经济杠杆在于根据品牌最吸引人的要素来决定营销信息和营销支出。由此，营销者可以更准确地将信息锁定在能提供最大及最快回报的消费者和载体上，这在媒体渠道和细分人群激增时尤为重要。寻找和利用经济杠杆可以帮助营销者认识到，提高品牌认知度和提高品牌忠诚度相比有多大意义，哪些细分人群为企业带来最大利润、对营销计划的响应程度最高，以及这些细分人群处于消费者决策漏斗的哪个阶段。工作的关键在于确定品牌驱动因素，也就是影响品牌形象和消费者忠诚度的关键因素，如果能够改进，便能增加收入和利润。虽然大多数营销者都知道品牌的驱动因素是哪些，但很少有人真正严格利用这些驱动因素来管理其多媒体营销计划，也很少有人评估特定驱动因素在消费者决策漏斗的各个阶段对特定消费群的影响。幸好有诸如结构方程或路径建模之类的成熟分析技术，可以帮助营销者分析营销计划的历史结果，从而逐渐增强品牌驱动因素。实际上，品牌驱动因素可以作为决定品牌的营销媒体及信息是否有效、以及是否符合企业战略的一项综合指标。
其三，控制投资风险。
在金融市场上，不承担更多风险，就很难提高回报。但对大多数企业而言，有选择性地减少风险是提高投资回报的关键因素之一；聪明的战略家会通过分阶段战略来将风险降到最低。以前在媒体环境比较稳定的时候，营销者的风险相对较小；但现在，营销者必须运用同样的战术来控制风险。即使是在一个分散化的营销环境中，营销者也必须努力确保将营销支出用在证明有效的媒体上传播取得成功的信息（例如经市场调研确认已得获消费者认可的广告文案上），而且这些信息的营销支出水平已经在实践中得到证实（处于或略高于能够对消费者产生影响的水平上）。即使对于这些已取得成功的营销方案，营销者也应该进行测试与验证，就像他们中许多人以前曾经做过的那样。营销支出还应该资助计划周密的实验项目。判断市场营销组织采取何种投资回报原则的一个最好的办法是，随便选取一个时间点，以评估该组织在此期间正在进行的媒体或信息试验的广度和质量。有一些试验很简单，譬如尝试提高在已取得成功的信息上的营销支出水平或将这些信息投放在新媒体上；减少直销邮件发送频率，看响应率是否有所改变；以及在某地区试验新的广告信息等。其他一些试验则与日常营销方法大相径庭，比如针对一个成长中的赢利性顾客群试验新信息和新媒体等。然而，吝惜尝试新方法的营销者可能无法跟上不断变化的媒体业态的步伐，或在市场发生变化时，因为把宝压在未经实践证明的营销计划上而不得不承担很大的风险。
明智的营销者知道功能强大的营销组合模型尽管在过去不失为一种严密的分析评估手段，但在被用于重大变革之中的环境情形时，便呈现出致命的弱点。如不从一种更全面的角度来重新思考营销投资，而是盲目依赖这类模型，则会出现问题。营销者应该就运用投资原则达成共识，如明确投资目标、寻找和利用经济杠杆点、控制风险和跟踪回报率等，这些投资原则早已在企业的其他部门广泛使用。将这些投资管理原则应用在营销职能上，可以对企业的营销总支出有一个清晰连贯的总体思路。遵循这些原则还可以帮助营销者在投资回报最高的经济杠杆点上做出具体的干预，从而减轻分散环境的稀释作用。
其四，跟踪投资回报。
要提高投资回报，就必须仔细衡量投资回报率。一种很有效的做法是，记录所有的支出并确保销售人员将正确的信息传达给适合的消费者。以前，营销者只需评估营销预算，而现在，重要的是必须考虑营销计划的所有开支，至少包括所有赞助项目、主要媒体支出和有关的销售抵押费用。许多企业还必须将促销活动开支和店铺层面的支出包括进来。一种较为有效的做法是，记录所有的支出并确保营销人员将正确的信息传递给合适的消费者。同时，将支出透明化也很必要，但仅做到这一点还不够。虽然所有营销者都会跟踪营销项目的进展，但很少有人进行端到端的跟踪、如先跟踪营销支出对品牌驱动因素的影响，再跟踪这些驱动因素对消费者忠诚度的影响，然后是消费者忠诚度对收入及利润的影响，最后是这笔营销支出是否带来了应有的利润增长。只有从头至尾进行跟踪，营销者才能不仅了解营销计划目前的回报，而且了解这些计划为何有效或无效，这对于提高未来回报非常重要。
此外，通过确认在消费者沟通方面的支出的所有重要项目（并将这些项目纳入营销计划）来实现支出透明化，甚至包括一些不在营销职能范围内的支出项目
在同类比较的基础上，采用简单而统一的标准来调整营销支出在各品牌及各地区间的分配，这些标准应区分“维持型”营销投资与“增长型”营销投资，以及区分已成功载体投资与实验型载体投资。营销者在深入研究投资回报的过程中，还将发现一些对新的工具、能力及关系进行选择性投资的机会。除采用新工具和新技术外，营销者为强化投资回报思维方式和将这种思维方式融入日常营销计划中，也必须对其流程、文化和人员进行一系列的变革。有些变革是象征性的。其他的变革包括对营销人员进行正式培训，培训如何锁定目标和如何使用必要的工具与流程。企业的业务规划流程、绩效评估和团队架构也需要变革。除非整个组织的思维方式和行为得到改变，否则，提高营销投资回报的努力只会付诸东流。
综上所述，提高营销回报也不能只看数字。想要取得高回报的营销者应该把自己看作是营销预算的投资管理人，必须将品牌作为完整的经济实体来了解，必须使提高营销回报的思路体现在整个营销部门的工作方式中。这样做可能比依靠老的经验法则或新的分析方法更困难和更花时间，但在如今的营销环境下，这是唯一的出路。当然，聪明的营销者不会盲目地照搬这些原则，而是根据营销工作的需要来巧妙运用这些原则。
营销人员营销生涯三部曲
营销人作为每个经营企业的主力军，在获得较高的收入和关注度的同时，也承担着巨大的压力和辛勤的劳动。在这样一个冰火两重天的过程中，数量巨大的营销人在不断进行着多级分化，使得营销人变成几类：
1、名利双收型
这类人，是营销大军中的上等人。通过自己的努力，不仅仅获得了较好的收入，同时也获得了职务和级别上的提升成为企业高管。更有的人，通过自己创业变成了企业老板。
2、有名无利型
这类人通过努力获得了提升，成为企业的中层领导者，但是并没有多少的收入。向上，还需要不断的努力提升；向下，又面临着巨大的工作和生活压力。
3、有利无名型
这类人就是我们常说的钻石王老五级别的资深业务人员。这类人不求在事业上有多大的收获，却通过不断的经营获得了大量的收入，生活过的有滋有味。
4、无名无利型
这类人对待工作不怎么用心或者方法不对，工作开展不利，经常处于跳槽和再就业的恶性循环。最终落得没有收入，没有事业发展的悲惨境地。
当营销人审视自己所处的位置的时候，不妨思考一下自己的营销生涯该如何发展。其实，对于营销人员来讲，营销生涯经历三个阶段就可以完成质变，变成营销人中的人上人。关键的是在每个阶段，我们如何努力。
第一阶段：干活
初入职场，对于刚刚经过十几年学校生涯的毕业生来讲，重要的不是如何将自己所学知识结合市场实际应用的问题，重要的是要沉下心来，踏踏实实干活。
可是实际情况是，很多刚刚参加工作的营销新人，过于迷恋自己在学校学习的东西，急迫的想运用在市场开发中。甚至，将书本上面的知识照搬下来，来怀疑企业或自己的主管经理的策略是否正确。于是，很自然的就会迷茫和对抗起来，这是注定做不好业务的。
这个阶段，企业看重的是员工是否踏踏实实的完成企业或主管经理教给的各项工作，是否遇到问题及时反映和请示，解决问题不断进步。这个阶段不长，大概需要1-2年时间，就可以将一个初入职场的毛头小伙，变成一个务实肯干的职场标准兵。
第二阶段：管事
当营销人经过第一阶段之后，往往会被企业委派到某一区域或市场独立开展工作，那么他以前养成的良好习惯和务实的处事风格则会很好的帮助他应对。于是，面对全新的市场或同事，就要全盘规划自己区域相关事宜，管理好自己的所负责市场、客户的相关销售事宜。
这个过程，是全面锻炼营销人的市场规划和管理能力的重要过程，也是营销人进一步向上提升的关键一个环节。至于这个环节的时间长短，因人而异，重在养成一个良好的工作习惯和处事风格。
第三阶段：管人
在学活了干活、学会了管理事情之后，当营销人可以较为圆满的完成公司的教给的销售任务的时候，公司便会根据能力大小，给营销人真正步入管理岗位的机会。这个管理岗位可能是区域经理、也可能是省区经理乃至大区经理等。而营销人获得这样的机会后，也真正步入管理者行列，开始接触对于人员的管理阶段。
我们常说，管理事情简单，管理人难。因为，事情有其特殊的规律可循，而人是有思想的，思想才是最难把握的。而一个销售团队是否可以成功，取决于管理者能否可以用积极正面的思想影响团队成员去努力工作。所以，这个阶段的营销人在合理规划市场经营方向和重点之后，要用心琢磨每一个团队成员，掌握把人员管理好的能力。这个阶段是一个长期稳定发展的阶段，做得好的会不断向更高级别的管理岗位迈进，获得更多的机会和发展空间。
谨慎赊销这把双刃剑
当赊销不能更多地“销货”
赊销是现代商品销售常用的交易方式，它是以信用为基础的销售，在卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方按照协议在规定日期付款或以分期付款形式付清货款的过程。目前，赊销的应用越来越广泛，在一些竞争激烈的行业如医药食品、纺织、机械等就更为常见。很多企业也都愿意通过这种方式争取市场赢得客户。据不完全统计，每年通过赊销方式完成的交易额已达到60—90%,而且每年应收帐款总量仍在逐年递增。
然而，一句“赊销是找死，不赊销是等死！”也表明了赊销的尴尬和危机四伏。无疑，通过适当的赊销可以扩大销路、提高市场占有率。“初衷是好的，思路是正确的！”，问题的关键就在于如何“适度”的问题。“不良”赊销造成企业资金不足、周转困难、实际利润降低，严重制约和威胁着企业的生产和发展。美国收账者协会统计的数据表明，超过半年的账款回收成功率为57.8%，超过一年的账款回收成功率为26.6%，超过两年的账款只有13.6%可以回收。
赊销管理不善就是慢性自杀
赊销管理不善就是自杀！现实中，我们的企业不是对应收帐款漠不关心就是缺乏有效的管理，表现为：没有专门的管理部门，在帐款回收和管理上职责不清，销售部门与财务部门互相扯皮致使大量应收帐款沉淀下来。这种情况就好比盲人骑瞎马，危险大。如果说“现金是企业的血液”，那么，没有管理的赊销，就犹如企业不断流血的“伤口”。如果我们不及时地将血止住的话，企业迟早会将流动资金花光，那结果就只有破产了！
不是危言耸听，国内多数企业对销售的重视程度远远超过对应收账款的管理。这其实也是民营企业管理匮乏的症状之一。就连著名的白云山制药企业在未实行信用管理之前，应收帐款曾高达1.1个亿，给企业各方面造成了严重影响。鹰腾咨询服务过的企业，在未实现信用管理之前，应收账款也是高居不下。
美国联邦储备局主席格林斯潘先生，于2003年底在“美国经济学会”上演讲，其主题是“风险管理”，他要求我们首先要从概念上认清及分开“风险”与“莫测”；风险是指能估算其发生的可能性，亦即是可以计算概率的；而“莫测”是指不可能计算出风险发生的概率的。当我们了解这两者的本质区别后，我们就懂得如何去排序，去控制。
利益和风险控制两个都要
有一些数据值得我们重视：美国企业的赊销比例高达90%以上，我国企业赊销比例只有20%，且应收帐款的平均回款期为90.3天，远远高于国际上发达国家45天的水平。更为主要的是，逾期应收帐款占销售收入的比重过大，平均在40—50%之间。目前，在我国诈骗案、坏账现象却屡屡发生，这一切说明我国企业风险防范意识不够，内部信用管理存在严重缺陷。
根据鹰腾咨询的经验，准备采用赊销的企业，在赊销前，必须要思考以下四点：
1、我们面临的是何种风险？
在扩大销售与赊销之间，常常是两难的境地。但是最为关键的是我们在其中把握一个最佳的“承受度”，而不致使企业的经营因而赊销而陷入困境。
2、我们可以承受的风险有多大？
企业最关键的在于有“自知之名”，而不是一味地采用赌博方式去冒死。因而，关起门来把自己的财务摸底解清楚是非常必要的。
3、不要完全去“屈服”，在博弈中获胜
在买方市场主导之下，能收取现金的企业并不太多。即使拥有著名的企业声誉、良好的产品名声、领先的产品科技的企业也必须屈服于市场的压力之下，采取“赊销”！
市场中有个潜规则就是“博弈”——你不定规矩，别人就定规矩。根据鹰腾咨询在管理实践中的经验，几乎所有客户都在不停地测试供应商的忍耐能力，他们不是没有偿还能力，只是想拖！在资金占用上去获取更多的利益。
4、控制与风险造成的损失哪个更划算？
中国民营企业对于管理总是颇有微词，认为管理是“花钱”的。但从更现实的角度来看，如果多花两个人的人工成本就可以管理好应收账款，让企业减少损失，又何乐而不为？这当中的成本希望企业自己计算下。
堵住破口—采用全程信用控制
目前，国内企业在此方面已经做出了有益的尝试——实施“全程信用管理模式”。所谓全程信用管理，包括机构的设立、流程和制度的制定、人员的落实、职责的明晰，对过程控制又有事前、事中、事后。
一、设立合理的信用管理组织机构
目前，企业信用管理问题颇多的主要原因在于没有专门的机构或专门人员全程跟进，所以最终导致职责不清，互相扯皮。因而，在企业内部设立专门的机构或指定专门人员全程负责对客户信用评估、对信用期限及方式的建议、监控等。
二、建立客户资信评估制度。
企业的利润来源于客户，但风险也同时来源于客户。客户资信评估就是对往来客户的信用程度评价，并建立档案管理系统。筛选出公司的重点、长期客户作为评估对象。评估的内容包括客户的品质、商业信誉、经营作风及与公司业务往来历史；客户的资本实力、资金运做情况尤其是流动资金周转情况；客户的经营性质、历史、经营规模、营销能力；客户的经济效益、资产、负债比率等。设定每项评估内容的标准，并依此对每个客户评分、评级。
企业实施客户管理（CRM）的同时，应将信用管理融入系统当中，对信用好客户扩大销量，让其成为“最大的财富来源”，同时减少信用不良的客户，将损失减少至最低。
三、建立信用审核制度：
在信用审核制度中，由信用的审批条件、审批权限、信用额度和期限和信用的监控和跟进组成。
根据对客户资信评级，确定其信用额度。
确定审批权限。在确定客户信用额度的同时，必须明晰各级审批的权限范围。包括信用额度、期限、审核、审批。
信用期限及结算方式：为了能够尽早回收资金，降低经营成本，可以分别灵活地采用多种形式如滚动式、月结、季结结算等。此外，可采用折扣、折让等方式鼓励尽早偿还货款。
三、完善内部应收帐款控制制度：
针对不同的销售业务采取不同的核算不同的核算方法和程序，以便采取不同的管理对策。
定期与客户对帐，保持帐务清晰，减少客户拖欠货款的借口。
实行一人责任制。第一经手人对所经手未收款项付有责任，并与其业绩考评、个人收益相挂钩。
四、信用跟进和监控：
信用发放后，应同时实施监控。信用管理机构在监控中主要起以下作用：
防止信用超限。
对于超期客户，通知仓库停止发货。
提供客户应收帐款报表给销售和财务部门。
关乎企业生死存亡的事，有些风险是值得去冒的。关键是如何将风险控制在企业可以承受的范围内，并将损失降到最低。鹰腾咨询从多年实施赊销管理系统的经验中得知，如能设计一个合理及能实施的赊销管理系统，一年后其业务额都会上升约20-30%，而坏账率都会下降至一个合理的水平，真正使销售与回款由两难变成了双赢。
业务人员争取定单的8个技巧
订单，订单，还是订单。该死的订单，我们做饮料快速消费品的一线跑店业务代表每天时刻面临着订单的数量压力——每天必须跑多少家客户，保持多少的成功率等等。我们如何能拿到更多的订单更高的成功率呢？除了必须要我们与客户非常好的客情，有时候也有一些技巧可以帮助能事半功倍拿到更多的订单。结合本人多年的工作经验及跑市场时与一线业务代表的交流，给大家分享几条小技巧：
一、选择法（也叫二选一法）：
不要问客户需要进多少箱货，而是问客户进A箱或B箱货（报给客户的一个数字是我们认为客户可以进多少的心里价位，也是客户可以消化掉的货；另一个数字是比这个数字略多数量的货）。一般人的总有防备及占便宜的心理，只给选择题时。人往往会不自然的选择认为对自己有利的答案（认为少进的货其实自己已经讨便宜了），其防备的心理已经大大的减弱。永远给客户做选择题，不做问答题。
二、示例法：
以其他客户进多少箱货的订单为例，引导客户进货。人都有很大的从众心理，当我们身边的意见领袖表或大部分人表示认可时，我们都会跟随众人的意见表示赞同。当客户发现这条街上的大户或竞争对手已经进货时，或大部分人已经进货时，客户一般会从众跟随别人进货。
三、赠送优惠法：
这是快销品经常使用的方法，设计一个参加活动的门槛（进多少箱货或必须符合某种条件），然后可以拿到多少奖励（一般奖励以客户有需求的东西最有吸引力）。以多种促销活动套餐的优惠让利，引导客户多进货。
四、模糊法：
以客户对订单具体数量无法记清，适当扩大某些品项的数量及增加某些品项（此方法只能适用于比较粗心、好说话的客户，不具有广泛性）。
五、代客决定法：
在客户犹豫不决时（其实客户是能进货，只是有点小顾虑），不要问其要不要，直接把订单下出来既成事实。
六、欲擒故纵法：
利用人的独占心理，告诉客户没有货了、没有赠品了、没有资格参加活动、限量等方式，让客户觉得他是唯一讨便宜的人。该方法使用最能让客户感谢你，也最能控制客户。
七、请求法：
告诉客户自己有多困难、任务有多重。利用客户的同情心，熟人不好拒绝的心理，让客户多进货增加品种。使用该方法时，要注意分寸火候，不能一直让客户觉得他在帮你，那样他帮你的人情总有一天是要还的。
八、请教法：
对于实在没有办法搞定的客户（人在内心总有我比你强的暗示，教育后辈的虚荣心），直接坦诚向客户请教，询问其自己什么地方做得不好，让其指点或许能产生意外之喜。
我们把一些能拿到订单的方法称谓技巧，从根本上讲我们想多拿订单、多压货，我们必须时刻真真实实以客户为中心，真正的关心客户的需求——永远帮助客户挣取更多的利润。从兵家上讲——兵无常式，水无常形。技巧的运用不是一成不变，是根据实际情况的瞬息万变不停的变化，可以是一种方法、可以是多种、更没有先后顺序的组合运用，要做到见招拆招。技巧类的东西只是我们工作上的补充，真正的是——做好客情、关心客户的利益。
中国企业营销的弱点
在我看来，许多中国企业在营销上有五个主要弱点：
第一个突出的弱点是，中国企业把营销看成主要是广告和销售。它们需要把眼界放宽，看到整个营销流程。这种概念混淆不仅存在于中国企业身上，在大多数国家也是通病。但越来越多的美国公司正认识到这个错误。它们希望营销者不仅要销售产品，还要成为新创意与产品/服务改善的源泉。它们正在增加一个新的营销层面——战略营销——以改变过去把营销仅仅视为一种战术的局面。
其二，中国企业不大使用市场调研（而市场调研可以帮助它们改进产品和预测需求）。中国企业领导人可能认为自己对生于斯长于斯的国人非常了解。但人们有着不同的生活方式，有着不同的需求和动机。目前中国的企业已经开始采用焦点小组，但对于问卷调查（survey research）、民族研究（ethnographic research）、深度访谈（in-depth interview）等方法的使用还很不够。
第三，中国企业在市场细分、选择目标市场、定位上做得还较少。但这是所有营销活动的起点，中国企业无疑需要加强在这些方面的工作。
第四，中国企业倾向于依赖低价格作为主要的竞争工具。有多少中国企业在一流的皮鞋、钱包、手表和照相机上拥有自己的品牌呢？目前中国的中产阶级正在成长，其他技能如品牌塑造和优质服务对特定客户细分市场将是非常必要的。
第五，中国的零售商对优质服务和差异化的购物氛围还投资不够，然而随着竞争加剧这会变得更加必要。
不为人知的5大营销策略
1.描述对方心中的渴望。
如果你不知道对方想要的是什么，对方的渴望为何，你是无法完成销售的。但是，即使你知道这些，却无法使用准确有力的语言加以描绘，也同样无法启动对方的购买欲望。
成交的心理过程有三步：
第一步，进入对方的世界（描绘客户的内心）；
第二步，把客户带到他的世界的边缘（引导客户）；
第三步，将客户带入你的世界（实现销售）。
其实我在前面塑造产品价值中也有提到过如何激发客户购买欲望。。
2.建立强大的信赖。
没有人会把钱交给陌生人，因为信不过。想要客户把他的钱放入你的口袋，你需要建立强大的信赖感。建立强大的信赖感，最常见的方法有：使用客户见证，将自己包装成专家，使用同级别专家的见证。我在前面的企业永续经营财富方程式中写到了企业永续经营的财富＝客户的总数×客户的平均信任值。
除了这些立竿见影的方法外，你还可以通过分步成交，完成信赖感的建立。如果你想要成交一笔金额较大的订单，那么不妨设计多步成交环节。
第一步，让对方获得很小的代价，就得到应有的价值，并开始获益；
第二步，开展咨询，为客户使用产品提供指导；
第三步，完成全部交易。
这样做的好处是，第一，你可以通过较低的金额，轻松完成第一笔交易，扩大前端；第二，完成交易后，你可以迅速为对方提供服务，让客户验证你的诚信，享受你的价值；第三，你获得了和客户进行更多交流的机会，更多的交流，就意味着更多的销售。
3.让客户享受你提供的价值，然后再收取回报。
我要求你，除非你能给予客户10倍的价值，才有资格收取1倍的回报。
你要设计你的营销流程，让客户首先体验到你的价值，而后再支付金钱。这样做，你的回报将会成倍成倍的增加，因为客户只有在获得价值后，才支付金钱，你则将所有交易的风险都一肩承担。
你做错了什么，将你的客户挡在了门外？对了，正是价值。如果你坚持先获得回报，再提供价值，你将硬生生将潜在客户赶出大门；而如果反过来，你不但能够赢得失去的客户，你也将赚的更多。
4.激活客户的好奇心
好奇害死猫。同样的，好奇也会促使客户花钱购买。如果你的产品，或者你对产品的描述，可以激发客户的好奇心，那么你就再也不用担心销售了。
销售就是变魔术，一旦揭穿了谜底，尽管表演同样精彩，光彩也将退色不少。
现在，就立即修改你的广告词和对产品的描述，一定要让广告词像魔术、像谜语、像半裸的少女。
让客户忍不住，想要掀开表面，看到内在。
而揭秘的代价，就是购买！
5.你必须测试
张辉老师说过没有经过测试的营销是失败的营销。没有什么放之四海而皆赚钱的策略和方法，不同产品的销售，也要求不同营销策略的相互组合。你必须在大规模投入之前，测试你的想法，是否真的可行。逻辑不可信、消费心理分析不可信，成功的经验不可信，权威的理论不可行，甚至连我也不可信。因此，你必须在启动一个营销策略之前，花一点时间精力甚至金钱，测试一下你的整体方案，看看客户的反馈是否热烈。测试将帮助你将风险降到最低。而一旦发现测试结果良好，那就尽情放大吧。
古到今来英雄善营销
有市场的地方就需要营销，而市场是个大概念，现代有市场经济，古时也有“学成文武艺，货与帝王家”的观念。
文也好，武也罢，英雄莫问出处，有本事还要会营销。文人的老祖宗大成至圣先师孔老夫子，当初也漫游全国，到处推销自己的治国理想和方略，可惜时运不济，陈蔡之困时，口粮都断掉了。不过高手就是高手，生时虽不被世人待见，死后却能备极哀荣，让全国人民供奉了几千年。
后世的文人中聪明人更是数不胜数，比如三国时的诸葛亮，那营销水平真叫炉火纯青，还没出山就已经美名在外了，货真价实的东西拿出来之前，还叫刘备整了个三顾茅庐，最后让先主对他是绝对信任，放手让他经营。
我们今天说说武人中的营销高手，尤其是从出身社会底层的英雄们，不仅个个都有硬本事，而且为了崭露头角，很多都营销了一把。
比如北魏时期有个武艺高强的猛将叫杨大眼，据说曾徒手搏杀猛虎，不仅在战场勇猛无敌，在民间也是威名广传，甚至于老百姓都用他的名字来吓唬小孩。可是他出身低微，是真正的从士兵到将军一步一步爬上来的。史书上说他“跳走如飞”，搁今天，估计可以和刘翔成为师兄弟。有一次北魏要进攻南齐，吏部尚书亲自主持选拔军官，杨大眼也申请了，不过可能是地位低微，尚书根本不允许。好个杨大眼，不急不躁，说：“您可能还不了解我，且让我展示一下才艺。”只见他拿出三丈长的绳子系在发髻上，发足狂奔，于是出现了一个奇观：他脑袋后的长绳被拽得直直的飘起来，象个老长的箭杆一样插在脑后，就算称骏马奔驰也追不上他。围观的人莫不惊讶叹服。
杨大眼应该是预计到了自己会遭受冷遇，于是有备而来，而且选择了一种最直观最容易彰显自己能力的方式进行自我推介，时机也选得非常好，不仅吏部尚书在场，还有其他围观者。杨大眼由此步上了升迁之路，用他自己的话说：“吾之今日，所谓蛟龙得水之秋。”
另外一个在民间广为传诵的英雄薛仁贵，也是出身贫贱，不过人家四肢是很发达，头脑可不简单。据说他参军还是受了妻子的激励，在出征辽东的一次战役中，大老板唐太宗亲自督阵，形势也比较危急。薛仁贵同样也是早有准备，为了在黑鸦鸦的大军中脱颖而出，他特意穿了一身白身的衣服，提着戟，腰里别着两把弓，大声呼喊着率先奔驰而出，那可真叫个所向披靡啊，后面的军队借势追击，把敌军杀了个大败。
部下的表现老板可都看在眼里呢，尤其是表现得那么突出，想不注目都不行啊，太宗特意派使者去询问：穿白衣的那员先锋是谁啊？薛仁贵这个名字就在天子心里打下烙印了。赏赐黄金绢帛之类，甚至于升了官都是小事，关键是被皇帝召见了啊。一句话：一场好的营销活动为他铺平了升迁之路。
当然，所谓自知者明，自己有几斤几两事先还是得掂量清楚，营销策略最终还是要和自己的资源状况结合起来。如果这薛仁贵要是没两把刷子，还偏要穿上雪白的衣服上阵，那纯粹是把自己树成箭靶子，老板是注意到了，不过还没来得及被召见呢，自己就被射成了刺猬了。话又说回来了，光有两把刷子，老板没发现你，还是白搭。
企业电话营销中的常见误区
电话营销已经成为一个潮流；同时，电话营销也在不断成长、发展。以下是笔者总结出来的电话营销中的一些常见误区。
误区之一：找不到负责人，“主动”留自己的联系方式
电话营销过程中，我们经常会碰见找不到具体负责人、或者负责人不在的情况。这个时候，有些电话营销人员就会非常“主动”的给接电话的人员留下自己的联系方式，包括自己的姓名、手机、座机、公司名称、公司网址等，并“请”对方将自己的联系方式转告给他们的具体负责人。
电话营销人员的出发点是好的；但是从实践来看，纯粹是“自做多情”。道理很简单，换位思考一下，如果我们是那个接电话的下属，我们接到了一个陌生的“拉广告”的电话，我们难道会傻兮兮的将这个“拉广告”的人的联系方式“老老实实”、“原原本本”告之自己的上级吗？那不纯粹是自找苦吃，被上级领导痛斥吗？同理，上级领导（具体负责人）会轻易听信一个从未谋面、从未联系过的人的话吗？而且，自己还是“买方”，自己还要主动给“卖方”去电话，这可能吗？
所以，碰见找不到具体负责人时，我们该做的是：请教接电话的人员，询问具体负责人姓什么？怎么称呼（什么职位）？大概什么时候在公司？他的电话是多少？一般来说，接电话的人会对前三个问题给予明确的答复，最后一个问题（电话）则可能不会给予答复。但是，通过这种电话交流，基本上我们也了解了很多重要信息，下次打电话，就是“熟门熟路”了。
误区之二：盲目相信代理商的话
很多电话营销企业，也有自己的代理商渠道，还有很多“中介”、“中间人”，我们暂且统一称之为代理商。很多电话营销人员很容易陷入这样一个误区：盲目相信代理商的话！
我们经常会碰到这样的代理商：代理商手头有个客户，立即催命式的让营销人员给予价格、政策、方案、产品等各个方面支持，并且要求是“立即做好”、“客户催得很急”、“客户马上就要决定购买了”……
我们的电话营销人员以为自己捡了个“大便宜”，马上就能签定一个单子了，所以也就放下手头的其他重要工作，全力以赴做这个代理商的“后勤保障工作”。等到电话营销人员忙死忙活，忙完了代理商要求的工作后，代理商联系的客户就变成了“遥遥无期”、“空中搂阁”。营销人员再问代理商，代理商就以“客户那边没有消息”为由进行推托，甚至都懒得接电话了。
营销人员的时间全部白白浪费掉了，而且还连带影响到营销人员联系的其他重点客户。
笔者也曾吃过多次的这种亏。后来终于“醒悟”过来，对待代理商的话，我们从此只相信1%，我们对代理商，仅仅是把他当成一个非常普通的客户，不需要急噪，也不需要多投入。这种做法，帮助我们节省了大量宝贵的时间，能够更好的抓住和把握那些真正优质的客户，而不是代理商嘴里说的“虚无缥缈”的“优质客户”。
误区之三：来公司实地考察的客户基本上不可信
电话营销过程中，一些客户、包括本地和异地的客户，都提出想到公司来实地考察，避免上当受骗。当客户提出这种需求时，我们往往都表示赞同，欢迎客户来公司实地考察。
事实上，大多数提出要来公司实地考察的客户，最终并没有来公司考察；而且这其中很多人，最终还选择了购买公司的产品。
但是，也有那么一部分客户，选择了来公司实地考察。
笔者发现一个非常奇怪的现象：
凡是来公司实地考察过的客户，最终都没有选择购买公司的产品！
也就是说，来公司实地考察的客户基本上不可信！
问题出在哪里呢？问题并不出在公司方面，因为公司实力很不错，产品、技术、销售都足以让客户信服；问题反而是出在客户身上，因为客户实地考察了公司后，认为公司实力雄厚，产品、技术过硬，结果客户不着急了，就要根据自己的进度来选择什么时候购买产品。而且，还有那么一些客户，来公司考察前，实际上根本就没有想过近期购买产品，仅仅是抱着一个了解市场和行情的目的来公司看看。
结果我们还将这个客户当成了“大客户”，冤呀！！！
现在，我们的做法是：
对于提出想来公司实地考察的客户，我们全都表示欢迎；
一旦客户要来公司实地考察，那么我们立即将该客户列为不可信任的客户！
（此原则针对电话营销企业有效；针对其他类型的企业不一定有效，特别备注！）
误区之四：客户要求我们上门拜访，我们急忙“应约”
电话营销过程中，避免不了很多异地客户会提出，让我们上门拜访，洽谈具体合作。如果我们真这么做了，估计最终结局是“偷鸡不成反蚀一把米”，白白浪费了我们的宝贵时间和大量金钱投入。
电话营销，说到底，就是通过电话推销一些价格相对低廉、产品相对成熟的产品。这个产品的利润空间是难以支撑我们的往返差旅费，同时还要损耗我们大量的时间（坐火车往返最少也要两天，加上当地拜访和交流一天，如果再稍微耽搁一下，一个星期就过去了），这无论是对于电话营销企业来说，还是对电话营销人员来说，都是无比巨大的损失。
而且，更严重的是：
凡是客户要求我们上门拜访，我们急忙“应约”，从来就没有一个成功的案例（大单子例外；大单子肯定需要多次拜访、多轮谈判）。笔者所在的公司，做了一年多的电话营销，营销人员上门跑了十来次，结果一个单子也没有做成。
最后总结出来的经验是：
小单子，就是做电话营销，不要考虑什么上门拜访；一方面没有任何效果，另一方面反倒将客户的“欲望”提升无限了！
电话营销过程中，还有其他很多误区，此处就不一一罗列了。
骗子与营销
昨天接了一个用18679201270打过来的电话，她自称是车管所的工作人员，告诉我新买的车可以申请国家退税，她报出了我的车型和车牌号码，要我打010-51667142电话申请，申请号码是：681389。
我狐疑这是骗子的伎俩，就打了一个电话给车行的销售代表，他证明了我的怀疑是正确的，他也接到了多名车主的电话，要我小心上当受骗。
骗子真是非常厉害！他们通过一些途径掌握了受骗人的详细资料，如车型、车牌号码和手机号码等，利用人们的贪心和恐惧，引诱人上当。
骗子的智商真高呀！虽然他们精心的设计好了各个程序，诱骗受害人上当。不过他们有两个硬伤：一是电话用的是186的号码，车管所才不会用这样的号码，二是昨天是周六，车管所的大爷大奶们，周六才不会上班呢。只要受骗人不那么贪心，多打个电话查询一下，就不会上当了。
骗子真是煞费心机，他们利用国家退税的政策和人们贪婪的心态，设计了这样的一个骗局。首先他们进行目标精准定位----刚刚买车的车主；其次他们设计话术，因为掌握了受害人的详细资料和人们贪婪的心态，让受害人宁可信其有。
毋庸置疑，骗子们都是营销高手，如果他们走正道，选对媒介（产品）的话，他们一定能赚取更多阳光下的财富。骗子和营销最大的差别在于：一是前者违法后者不违法，常在河边走，哪能不湿鞋呀！二是前者没有忠诚度客户，只能骗一次，后者可以拥有忠诚度客户，客户可以转介绍，用营销的250法则，可以做大做强呀！三是骗子因为在骗人，一定担心恐惧被抓，活在忐忑不安之中，而营销是将好产品推广到千家万户，改善人们的生活水准，是受人尊重和非常有成就感的工作。
骗子从事的工作是高难度的，但他们做到了：一是了解政策，二是精准定位，三是掌握资料，四是设计话术，五是团队配合。
对于营销新人来说，营销的工作是非常难以开展的，如果上当受骗几次，营销的本领一定会有很大提升哟！从事营销的朋友，不妨向骗子学习一下他们是如何做营销的，但不能骗人哟！
企业四大网络营销中的认识错误
虽然现在做网络营销的中小企业越来越多，但毕竟没有专攻这门技术，并且大多数都是请SEOer来做，因此了解的并不是很深入，也经常会有一些认识上的误区。在本章就主要来谈谈“网络营销就是建网站、做竞价排名、发帖子。”这一认识误区。
企业网站是做网络营销的基本，也是公司的“网络名片”，相信这一点站长们都很清楚。假如一个公司连网站都没有，就会错失很多商业机会。而百度等搜索引擎也一度在网络推广中发挥了显赫作用，但随着竞价排名的日益透明化，用户也开始擦亮眼睛。因三鹿而牵扯的“屏蔽门”事件，使百度深陷泥潭，即为明证。因此，对于搜索引擎这种推广方式一定要慎用。很多企业网站在最初都会安排了一些新来的大学生在网上发帖，而这一种方法在实际操作中很多流于形式，由于缺乏有效的指导、没有统一的计划，大学生也缺乏动力，认为这是一项没有任何含金量的“低级工作”，或有可能使“发帖”夭折。
网络营销一定不是几个弹出的广告，不是“百度+阿里巴巴”，不是“BBS发帖”，而是一系列网络推广手段的整合。如网站建设、BBS推广、竞价排名、网络新闻、网络专题、博客、视频、电子杂志、在线访谈、SNS、贴吧等等。如何用一根线把零散的推广元素串成“珍珠”，才是网络营销的核心。
很多企业网站对网络营销这一最时尚的营销方式存在两种典型的错误观点。要么自以为是、先入为主，要么避而不谈、十分忌讳。而有这种观点的一般都是一些中小企业的老板觉得网络营销是大企业该干的“大事”，需要大笔奖金投入，是深不可测的高深玩艺，弄不好可能会把自己“套”进去，因此现在还是少碰为妙。因此也由显现出了第二种认识误区“网络营销深不可测”。
前一段时间看见这样一则新闻：据山东省经贸委调查数据显示，山东中小企业对互联网的应用主要集中在信息交流层面，16%的企业使用了电子商务功能，10%的企业使用了第三方电子商务平台，但真正将电子商务应用到企业经营活动中的仅占13%。可见，大部分中小企业把网络当成信息搜集、交流的平台，在思想上还没有完全转型到通过网络来获得生意机会
其实这就好比几年前大家对于飞机的认识，好像飞机是富人专属交通工具，一般人也只有在出差时才有机会尝试，但是随着机票降价、民众收入提高，现在普通工薪族坐飞机早已不是什么新闻了。网络营销也是一样的道理，它不是大企业的专属推广平台，网络之所以大受欢迎，正因为它彻底打破了等级界限，真正体现了“世界是平的”这一理念。网络营销并非高深莫测，它是把传统媒体的传播方式和终端促销方式进行了有机整合，并结合网络媒体的特点进行了有效创新。网络必将是未来媒体竞争的主战场，要想企业走向全国走向世界，就必须重视网络营销、实行网络营销。
虽然飞机会偶而失事，网络营销弄不好也会引火上身，产生网络危机，但不能据此而因小失大，投鼠忌器。毕竟飞机失事的概率是相当低的。
另外还有两种网络营销认识上的误区也是许多中小企业老板经常会犯的。尤其是在2008年全球金融风暴后，在全球经济出现一个白热化的阶段，很多企业的老板都会把希望投注在网络营销上，简直当成了自己的一根救命稻草！
“重销量轻品牌”已成为许多中小企业的通病，特别是在最近的经济萧条期。如果在生存期持这一观点无可厚非，但是一旦度过了生存期，进入发展期，就必须重视品牌建设。网络营销就是品牌建设的高性价比方式。如果以为做网络营销在短时间就可迅速提升销量，那还是趁早打消这种念头。
要知道冰冻三尺非一日之寒，罗马不是一天建成的，网络营销是一项持久战，是通过口碑的累积效应才能逐渐转化为市场销量的。在金融危机期间网络营销或能促进销量猛增，但是要想持续火爆却比较难，因为你在网上卖出去的产品越多，负面的评价可能也就越多，这就需要通过及时发现、合理引导、正面传播来化解危险，转危为机。
另外，企业老板们若希望单单只通过网络营销而没有其他的配套支持创造销售神话，那是不可能的，因为网络营销并不能包治百病，它只是一个新渠道、新平台、新方式而已，需要与传统的销售模式、宣传形式相结合，并做好质量控制、渠道管理、售后服务等各方面的工作等！
第一败：经验主义，不创新就是死路一条
一些企业或个人成功了，总是喜欢拿过去的思路经营新的品种，殊不知任何新品都有差异性，他们的消费对象、产品的核心卖点及表现力是不同的，经验主义很容易使产品走弯路，甚至营销失败。
作为企业的最高层，老总也要下市场，了解最新的动态，与时俱进，才能懂得创新。作为老产品，包装也要常更新，但要沿袭原有的核心记忆点与要素，才能使市场趋于稳定，甚至增长。
第二败：复杂做人，内耗等于坐以待毙
人事纷争、人事斗争会使企业大伤元气，国营企业有、老牌的民营企业也有，很多干部不是做事，而是做人，专搞人事关系，攻击对手或有能力的人，结果要么是能人留不住，要么是能人也会变得无能。
自己不会做的，别人也不容许做，惟恐企业不乱。有的还分派别，两派阳奉阴违，企业资源极大消耗，在复杂多变的市场环境中“坐以待毙”。
第三败：期望太高，走马灯换将未必就成气候
当我们认定一个策略后，付诸实施时要长时间坚持一个策略，不能变来变去，或者频繁更换操盘手，营销策略忽左忽右，竞品抓住机遇顺势而上，企业蒙受巨大损失。任何一个新操盘手，都有自己的操作思路，他们很难去接受原来的思路，否则担心认为没有主见或无能，一旦失败，大不了他们换一个公司，结果吃亏的是本企业。
第四败：创意脱离受众，惟美主义难接受
很多广告人或广告公司，在做创意的时候，为创意而创意，追求惟美，把很多高深的妙想溶入表现的画面，特别是电视广告，短短的几十秒，消费者根本来不及领悟就过去了，一头雾水，不知企业在卖什么，很显然，这是一种广告浪费。还有的平面也追求尽善尽美，力求表现得美仑美奂，也很难在读者扫描报纸的时候抓住眼球，广告的杀伤力不够，无法摄住消费者的心。
第五败：高高在上，广告如何落地促销
广告不能脱离群众，一味往皇亲国戚上靠，以为这样才能彰显产品的至尊，要知道，消费者多数是普通人群，他们希望广告与自身相关，才能打动他们。广告的目的就是要解决销售力问题，如果总是自我玩味，可能市场未必就能启动，广告落地，形成销售才是企业做广告的初衷。
一味地高空宣传，不考虑地面跟进也是冒极大的风险的。有的企业在高空媒体上大量做广告，忽视终端营销，其形成的声势却被竞争对手在终端给拦截了，实在是可惜。
第六败：盲目跟风，只知皮毛不知肉
跟风，是我们多数中小企业的嗜好。与其花巨资开发市场、培育市场，不如跟风大企业，照搬他们成功的经验，仿照其成功的手法及策略。跟风学习本身无可厚非，好的策略要提倡推广，但有很多企业，跟风往往不得要领，最后花了冤枉钱。
以电视广告创意为例，以皇帝为表现手法的广告就不少，最后连厂家自己也弄糊涂了，到底哪个是自己的广告，自己的产品到底卖给谁？
还有一个有趣的现象是，自从脑白金以软文营销模式迅速启动市场以来，众多企业群起效仿，有的甚至把软文当成神话，结果花了钱市场起不来，他们并没有把握软文的精髓，写作手法、媒体策略、版面技巧，都是软文成功的必要条件。
第七败：短线思维，一锤子买卖早夭折
有短线思维的老总不少，他们拿到一个产品，并没有长远打算，今年能赚钱就好，明年的事明年说。缺乏长远打算，没有中长期战略规划，是很多产品昙花一现的根本原因。
特别是招商的产品，多数中小企业存在捞一票的想法，只要能招到一点钱就好，因此注定了多数产品的生命周期如此之短，品牌过早夭折。其中，包括一些短期内非常成功的案例。做品牌营销，短线思维要不得。
第八败：脱离市场，市场不是脑袋拍出来的
很多企业老总都喜欢主观定位产品，我的产品如何如何好，价格如何较为合理、消费人群应该是哪些、市场前景如何大。他们在脑海里已经把产品的雏形勾勒得非常完美，即便找外脑，也喜欢把自己的观点强加给对方，这样做市场肯定不行。
要知道，多数企业老总是根本没有下市场的习惯的。有的完全是出于个人喜好，连包装都要自己亲自定，没有实事求是。这样的产品推向市场多数不被接受，成功从何而来？
第九败：检讨品牌，营销传播未必需要整合
整合营销，是前几年开始流行的营销手法。一些营销人奉为圣经，以为只要营销整合就会成功，不成功的品牌是没有整合起来。
其实，整合营销未必适合医药保健品，单一媒体反而更好操作，不仅省钱，而且市场容易启动。哈药的主体媒体就是电视，脑白金的前期主体媒体是电视，后期以电视与报媒相配合，黄金搭档则是以报媒加电视为主要手段。
而那些靠会议营销推广产品的品牌则没有媒体造势，讲究的是一对一的亲情营销，谈不上整合营销。
第十败：小小成绩，延伸品牌何必过急
单品成功比较容易，一些厂家取得一些小成绩就想延伸品牌，或考虑推出系列产品。结果，资金分散、人力分流，不但延伸的系列产品没有成功，连原来成功的品牌也受到影响。
我们仔细研究医药保健品市场，发现多数企业靠单一品牌突围成功的较多，而且多年来没有延伸，取得了不斐的市场业绩。他们遵循的原则是，将主要目标集中在一个产品上，力争产生最大化利润。比较分析失败的和成功的，的确，在药品保健品领域，品牌延伸并非那么简单，操之过急可能会适得其反。
营销者营销投资的四个方法
明智的营销者知道功能强大的营销组合模型尽管在过去不失为一种严密的分析评估手段，但在被用于重大变革之中的环境情形时，便呈现出致命的弱点。如不从一种更全面的角度来重新思考营销投资，而是盲目依赖这类模型，则会出现问题。营销者应该就运用投资原则达成共识，如明确投资目标、寻找和利用经济杠杆点、控制风险和跟踪回报率等，这些投资原则早已在企业的其他部门广泛使用。将这些投资管理原则应用在营销职能上，可以对企业的营销总支出有一个清晰连贯的总体思路。遵循这些原则还可以帮助营销者在投资回报最高的经济杠杆点上做出具体的干预，从而减轻分散环境的稀释作用。
其一，明确投资目标。
营销投资应从投资期限、成长期待以及风险等几方面考虑。这些问题有助于使营销者的目标与企业整体目标协调一致，当营销需要和更广泛的经营目标重新建立联系时，这种协调一致显得尤为重要。如果企业需要通过连带业务的增长来实现其整体目标，则营销必须促使更多的人接受企业品牌并将这种业务关联性拓展到范围更大的产品系列中。同时，为解决对不同品牌、不同媒体渠道、不同时间跨度、不同成功标准的若干投资进行优化这一日益尖锐的问题，必须区分针对不同细分市场和不同媒体渠道的“维持型”和“增长型”目标。“维持型”营销投资是指企业为保持市场竞争地位所需要的最低营销支出。在确定“维持型”营销支出的适当水平时，可考虑竞争对手的支出水平、S曲线分析和采购周期。“增长型”营销投资是指企业为提高某品牌市场占有率、驱动增量消费或吸引新顾客使用某类产品所需要的营销支出。虽然这两类投资区分起来也许很难，但采取这种做法时所涉及的原则通常可以促进有价值的内部对话，最终帮助企业实施经济规则。随着时间的推移，精明的营销者逐渐能够更好地对投资进行分类、确定适合不同类别的适当“维持型”营销投资水平以及将“增长型”营销投资分配给能够产生最高回报的产品。
其二，寻找和利用经济杠杆。
经济杠杆的关键是将资金分配给产生最高回报的业务。对营销者而言，经济杠杆在于根据品牌最吸引人的要素来决定营销信息和营销支出。由此，营销者可以更准确地将信息锁定在能提供最大及最快回报的消费者和载体上，这在媒体渠道和细分人群激增时尤为重要。寻找和利用经济杠杆可以帮助营销者认识到，提高品牌认知度和提高品牌忠诚度相比有多大意义，哪些细分人群为企业带来最大利润、对营销计划的响应程度最高，以及这些细分人群处于消费者决策漏斗的哪个阶段。工作的关键在于确定品牌驱动因素，也就是影响品牌形象和消费者忠诚度的关键因素，如果能够改进，便能增加收入和利润。虽然大多数营销者都知道品牌的驱动因素是哪些，但很少有人真正严格利用这些驱动因素来管理其多媒体营销计划，也很少有人评估特定驱动因素在消费者决策漏斗的各个阶段对特定消费群的影响。幸好有诸如结构方程或路径建模之类的成熟分析技术，可以帮助营销者分析营销计划的历史结果，从而逐渐增强品牌驱动因素。实际上，品牌驱动因素可以作为决定品牌的营销媒体及信息是否有效、以及是否符合企业战略的一项综合指标。
其三，控制投资风险。
在金融市场上，不承担更多风险，就很难提高回报。但对大多数企业而言，有选择性地减少风险是提高投资回报的关键因素之一；聪明的战略家会通过分阶段战略来将风险降到最低。以前在媒体环境比较稳定的时候，营销者的风险相对较小；但现在，营销者必须运用同样的战术来控制风险。即使是在一个分散化的营销环境中，营销者也必须努力确保将营销支出用在证明有效的媒体上传播取得成功的信息（例如经市场调研确认已得获消费者认可的广告文案上），而且这些信息的营销支出水平已经在实践中得到证实（处于或略高于能够对消费者产生影响的水平上）。即使对于这些已取得成功的营销方案，营销者也应该进行测试与验证，就像他们中许多人以前曾经做过的那样。营销支出还应该资助计划周密的实验项目。判断市场营销组织采取何种投资回报原则的一个最好的办法是，随便选取一个时间点，以评估该组织在此期间正在进行的媒体或信息试验的广度和质量。有一些试验很简单，譬如尝试提高在已取得成功的信息上的营销支出水平或将这些信息投放在新媒体上；减少直销邮件发送频率，看响应率是否有所改变；以及在某地区试验新的广告信息等。其他一些试验则与日常营销方法大相径庭，比如针对一个成长中的赢利性顾客群试验新信息和新媒体等。然而，吝惜尝试新方法的营销者可能无法跟上不断变化的媒体业态的步伐，或在市场发生变化时，因为把宝压在未经实践证明的营销计划上而不得不承担很大的风险。
明智的营销者知道功能强大的营销组合模型尽管在过去不失为一种严密的分析评估手段，但在被用于重大变革之中的环境情形时，便呈现出致命的弱点。如不从一种更全面的角度来重新思考营销投资，而是盲目依赖这类模型，则会出现问题。营销者应该就运用投资原则达成共识，如明确投资目标、寻找和利用经济杠杆点、控制风险和跟踪回报率等，这些投资原则早已在企业的其他部门广泛使用。将这些投资管理原则应用在营销职能上，可以对企业的营销总支出有一个清晰连贯的总体思路。遵循这些原则还可以帮助营销者在投资回报最高的经济杠杆点上做出具体的干预，从而减轻分散环境的稀释作用。
其四，跟踪投资回报。
要提高投资回报，就必须仔细衡量投资回报率。一种很有效的做法是，记录所有的支出并确保销售人员将正确的信息传达给适合的消费者。以前，营销者只需评估营销预算，而现在，重要的是必须考虑营销计划的所有开支，至少包括所有赞助项目、主要媒体支出和有关的销售抵押费用。许多企业还必须将促销活动开支和店铺层面的支出包括进来。一种较为有效的做法是，记录所有的支出并确保营销人员将正确的信息传递给合适的消费者。同时，将支出透明化也很必要，但仅做到这一点还不够。虽然所有营销者都会跟踪营销项目的进展，但很少有人进行端到端的跟踪、如先跟踪营销支出对品牌驱动因素的影响，再跟踪这些驱动因素对消费者忠诚度的影响，然后是消费者忠诚度对收入及利润的影响，最后是这笔营销支出是否带来了应有的利润增长。只有从头至尾进行跟踪，营销者才能不仅了解营销计划目前的回报，而且了解这些计划为何有效或无效，这对于提高未来回报非常重要。
此外，通过确认在消费者沟通方面的支出的所有重要项目（并将这些项目纳入营销计划）来实现支出透明化，甚至包括一些不在营销职能范围内的支出项目
在同类比较的基础上，采用简单而统一的标准来调整营销支出在各品牌及各地区间的分配，这些标准应区分“维持型”营销投资与“增长型”营销投资，以及区分已成功载体投资与实验型载体投资。营销者在深入研究投资回报的过程中，还将发现一些对新的工具、能力及关系进行选择性投资的机会。除采用新工具和新技术外，营销者为强化投资回报思维方式和将这种思维方式融入日常营销计划中，也必须对其流程、文化和人员进行一系列的变革。有些变革是象征性的。其他的变革包括对营销人员进行正式培训，培训如何锁定目标和如何使用必要的工具与流程。企业的业务规划流程、绩效评估和团队架构也需要变革。除非整个组织的思维方式和行为得到改变，否则，提高营销投资回报的努力只会付诸东流。
综上所述，提高营销回报也不能只看数字。想要取得高回报的营销者应该把自己看作是营销预算的投资管理人，必须将品牌作为完整的经济实体来了解，必须使提高营销回报的思路体现在整个营销部门的工作方式中。这样做可能比依靠老的经验法则或新的分析方法更困难和更花时间，但在如今的营销环境下，这是唯一的出路。当然，聪明的营销者不会盲目地照搬这些原则，而是根据营销工作的需要来巧妙运用这些原则。
营销人员营销生涯三部曲
营销人作为每个经营企业的主力军，在获得较高的收入和关注度的同时，也承担着巨大的压力和辛勤的劳动。在这样一个冰火两重天的过程中，数量巨大的营销人在不断进行着多级分化，使得营销人变成几类：
1、名利双收型
这类人，是营销大军中的上等人。通过自己的努力，不仅仅获得了较好的收入，同时也获得了职务和级别上的提升成为企业高管。更有的人，通过自己创业变成了企业老板。
2、有名无利型
这类人通过努力获得了提升，成为企业的中层领导者，但是并没有多少的收入。向上，还需要不断的努力提升；向下，又面临着巨大的工作和生活压力。
3、有利无名型
这类人就是我们常说的钻石王老五级别的资深业务人员。这类人不求在事业上有多大的收获，却通过不断的经营获得了大量的收入，生活过的有滋有味。
4、无名无利型
这类人对待工作不怎么用心或者方法不对，工作开展不利，经常处于跳槽和再就业的恶性循环。最终落得没有收入，没有事业发展的悲惨境地。
当营销人审视自己所处的位置的时候，不妨思考一下自己的营销生涯该如何发展。其实，对于营销人员来讲，营销生涯经历三个阶段就可以完成质变，变成营销人中的人上人。关键的是在每个阶段，我们如何努力。
第一阶段：干活
初入职场，对于刚刚经过十几年学校生涯的毕业生来讲，重要的不是如何将自己所学知识结合市场实际应用的问题，重要的是要沉下心来，踏踏实实干活。
可是实际情况是，很多刚刚参加工作的营销新人，过于迷恋自己在学校学习的东西，急迫的想运用在市场开发中。甚至，将书本上面的知识照搬下来，来怀疑企业或自己的主管经理的策略是否正确。于是，很自然的就会迷茫和对抗起来，这是注定做不好业务的。
这个阶段，企业看重的是员工是否踏踏实实的完成企业或主管经理教给的各项工作，是否遇到问题及时反映和请示，解决问题不断进步。这个阶段不长，大概需要1-2年时间，就可以将一个初入职场的毛头小伙，变成一个务实肯干的职场标准兵。
第二阶段：管事
当营销人经过第一阶段之后，往往会被企业委派到某一区域或市场独立开展工作，那么他以前养成的良好习惯和务实的处事风格则会很好的帮助他应对。于是，面对全新的市场或同事，就要全盘规划自己区域相关事宜，管理好自己的所负责市场、客户的相关销售事宜。
这个过程，是全面锻炼营销人的市场规划和管理能力的重要过程，也是营销人进一步向上提升的关键一个环节。至于这个环节的时间长短，因人而异，重在养成一个良好的工作习惯和处事风格。
第三阶段：管人
在学活了干活、学会了管理事情之后，当营销人可以较为圆满的完成公司的教给的销售任务的时候，公司便会根据能力大小，给营销人真正步入管理岗位的机会。这个管理岗位可能是区域经理、也可能是省区经理乃至大区经理等。而营销人获得这样的机会后，也真正步入管理者行列，开始接触对于人员的管理阶段。
我们常说，管理事情简单，管理人难。因为，事情有其特殊的规律可循，而人是有思想的，思想才是最难把握的。而一个销售团队是否可以成功，取决于管理者能否可以用积极正面的思想影响团队成员去努力工作。所以，这个阶段的营销人在合理规划市场经营方向和重点之后，要用心琢磨每一个团队成员，掌握把人员管理好的能力。这个阶段是一个长期稳定发展的阶段，做得好的会不断向更高级别的管理岗位迈进，获得更多的机会和发展空间。
谨慎赊销这把双刃剑
当赊销不能更多地“销货”
赊销是现代商品销售常用的交易方式，它是以信用为基础的销售，在卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方按照协议在规定日期付款或以分期付款形式付清货款的过程。目前，赊销的应用越来越广泛，在一些竞争激烈的行业如医药食品、纺织、机械等就更为常见。很多企业也都愿意通过这种方式争取市场赢得客户。据不完全统计，每年通过赊销方式完成的交易额已达到60—90%,而且每年应收帐款总量仍在逐年递增。
然而，一句“赊销是找死，不赊销是等死！”也表明了赊销的尴尬和危机四伏。无疑，通过适当的赊销可以扩大销路、提高市场占有率。“初衷是好的，思路是正确的！”，问题的关键就在于如何“适度”的问题。“不良”赊销造成企业资金不足、周转困难、实际利润降低，严重制约和威胁着企业的生产和发展。美国收账者协会统计的数据表明，超过半年的账款回收成功率为57.8%，超过一年的账款回收成功率为26.6%，超过两年的账款只有13.6%可以回收。
赊销管理不善就是慢性自杀
赊销管理不善就是自杀！现实中，我们的企业不是对应收帐款漠不关心就是缺乏有效的管理，表现为：没有专门的管理部门，在帐款回收和管理上职责不清，销售部门与财务部门互相扯皮致使大量应收帐款沉淀下来。这种情况就好比盲人骑瞎马，危险大。如果说“现金是企业的血液”，那么，没有管理的赊销，就犹如企业不断流血的“伤口”。如果我们不及时地将血止住的话，企业迟早会将流动资金花光，那结果就只有破产了！
不是危言耸听，国内多数企业对销售的重视程度远远超过对应收账款的管理。这其实也是民营企业管理匮乏的症状之一。就连著名的白云山制药企业在未实行信用管理之前，应收帐款曾高达1.1个亿，给企业各方面造成了严重影响。鹰腾咨询服务过的企业，在未实现信用管理之前，应收账款也是高居不下。
美国联邦储备局主席格林斯潘先生，于2003年底在“美国经济学会”上演讲，其主题是“风险管理”，他要求我们首先要从概念上认清及分开“风险”与“莫测”；风险是指能估算其发生的可能性，亦即是可以计算概率的；而“莫测”是指不可能计算出风险发生的概率的。当我们了解这两者的本质区别后，我们就懂得如何去排序，去控制。
利益和风险控制两个都要
有一些数据值得我们重视：美国企业的赊销比例高达90%以上，我国企业赊销比例只有20%，且应收帐款的平均回款期为90.3天，远远高于国际上发达国家45天的水平。更为主要的是，逾期应收帐款占销售收入的比重过大，平均在40—50%之间。目前，在我国诈骗案、坏账现象却屡屡发生，这一切说明我国企业风险防范意识不够，内部信用管理存在严重缺陷。
根据鹰腾咨询的经验，准备采用赊销的企业，在赊销前，必须要思考以下四点：
1、我们面临的是何种风险？
在扩大销售与赊销之间，常常是两难的境地。但是最为关键的是我们在其中把握一个最佳的“承受度”，而不致使企业的经营因而赊销而陷入困境。
2、我们可以承受的风险有多大？
企业最关键的在于有“自知之名”，而不是一味地采用赌博方式去冒死。因而，关起门来把自己的财务摸底解清楚是非常必要的。
3、不要完全去“屈服”，在博弈中获胜
在买方市场主导之下，能收取现金的企业并不太多。即使拥有著名的企业声誉、良好的产品名声、领先的产品科技的企业也必须屈服于市场的压力之下，采取“赊销”！
市场中有个潜规则就是“博弈”——你不定规矩，别人就定规矩。根据鹰腾咨询在管理实践中的经验，几乎所有客户都在不停地测试供应商的忍耐能力，他们不是没有偿还能力，只是想拖！在资金占用上去获取更多的利益。
4、控制与风险造成的损失哪个更划算？
中国民营企业对于管理总是颇有微词，认为管理是“花钱”的。但从更现实的角度来看，如果多花两个人的人工成本就可以管理好应收账款，让企业减少损失，又何乐而不为？这当中的成本希望企业自己计算下。
堵住破口—采用全程信用控制
目前，国内企业在此方面已经做出了有益的尝试——实施“全程信用管理模式”。所谓全程信用管理，包括机构的设立、流程和制度的制定、人员的落实、职责的明晰，对过程控制又有事前、事中、事后。
一、设立合理的信用管理组织机构
目前，企业信用管理问题颇多的主要原因在于没有专门的机构或专门人员全程跟进，所以最终导致职责不清，互相扯皮。因而，在企业内部设立专门的机构或指定专门人员全程负责对客户信用评估、对信用期限及方式的建议、监控等。
二、建立客户资信评估制度。
企业的利润来源于客户，但风险也同时来源于客户。客户资信评估就是对往来客户的信用程度评价，并建立档案管理系统。筛选出公司的重点、长期客户作为评估对象。评估的内容包括客户的品质、商业信誉、经营作风及与公司业务往来历史；客户的资本实力、资金运做情况尤其是流动资金周转情况；客户的经营性质、历史、经营规模、营销能力；客户的经济效益、资产、负债比率等。设定每项评估内容的标准，并依此对每个客户评分、评级。
企业实施客户管理（CRM）的同时，应将信用管理融入系统当中，对信用好客户扩大销量，让其成为“最大的财富来源”，同时减少信用不良的客户，将损失减少至最低。
三、建立信用审核制度：
在信用审核制度中，由信用的审批条件、审批权限、信用额度和期限和信用的监控和跟进组成。
根据对客户资信评级，确定其信用额度。
确定审批权限。在确定客户信用额度的同时，必须明晰各级审批的权限范围。包括信用额度、期限、审核、审批。
信用期限及结算方式：为了能够尽早回收资金，降低经营成本，可以分别灵活地采用多种形式如滚动式、月结、季结结算等。此外，可采用折扣、折让等方式鼓励尽早偿还货款。
三、完善内部应收帐款控制制度：
针对不同的销售业务采取不同的核算不同的核算方法和程序，以便采取不同的管理对策。
定期与客户对帐，保持帐务清晰，减少客户拖欠货款的借口。
实行一人责任制。第一经手人对所经手未收款项付有责任，并与其业绩考评、个人收益相挂钩。
四、信用跟进和监控：
信用发放后，应同时实施监控。信用管理机构在监控中主要起以下作用：
防止信用超限。
对于超期客户，通知仓库停止发货。
提供客户应收帐款报表给销售和财务部门。
关乎企业生死存亡的事，有些风险是值得去冒的。关键是如何将风险控制在企业可以承受的范围内，并将损失降到最低。鹰腾咨询从多年实施赊销管理系统的经验中得知，如能设计一个合理及能实施的赊销管理系统，一年后其业务额都会上升约20-30%，而坏账率都会下降至一个合理的水平，真正使销售与回款由两难变成了双赢。
业务人员争取定单的8个技巧
订单，订单，还是订单。该死的订单，我们做饮料快速消费品的一线跑店业务代表每天时刻面临着订单的数量压力——每天必须跑多少家客户，保持多少的成功率等等。我们如何能拿到更多的订单更高的成功率呢？除了必须要我们与客户非常好的客情，有时候也有一些技巧可以帮助能事半功倍拿到更多的订单。结合本人多年的工作经验及跑市场时与一线业务代表的交流，给大家分享几条小技巧：
一、选择法（也叫二选一法）：
不要问客户需要进多少箱货，而是问客户进A箱或B箱货（报给客户的一个数字是我们认为客户可以进多少的心里价位，也是客户可以消化掉的货；另一个数字是比这个数字略多数量的货）。一般人的总有防备及占便宜的心理，只给选择题时。人往往会不自然的选择认为对自己有利的答案（认为少进的货其实自己已经讨便宜了），其防备的心理已经大大的减弱。永远给客户做选择题，不做问答题。
二、示例法：
以其他客户进多少箱货的订单为例，引导客户进货。人都有很大的从众心理，当我们身边的意见领袖表或大部分人表示认可时，我们都会跟随众人的意见表示赞同。当客户发现这条街上的大户或竞争对手已经进货时，或大部分人已经进货时，客户一般会从众跟随别人进货。
三、赠送优惠法：
这是快销品经常使用的方法，设计一个参加活动的门槛（进多少箱货或必须符合某种条件），然后可以拿到多少奖励（一般奖励以客户有需求的东西最有吸引力）。以多种促销活动套餐的优惠让利，引导客户多进货。
四、模糊法：
以客户对订单具体数量无法记清，适当扩大某些品项的数量及增加某些品项（此方法只能适用于比较粗心、好说话的客户，不具有广泛性）。
五、代客决定法：
在客户犹豫不决时（其实客户是能进货，只是有点小顾虑），不要问其要不要，直接把订单下出来既成事实。
六、欲擒故纵法：
利用人的独占心理，告诉客户没有货了、没有赠品了、没有资格参加活动、限量等方式，让客户觉得他是唯一讨便宜的人。该方法使用最能让客户感谢你，也最能控制客户。
七、请求法：
告诉客户自己有多困难、任务有多重。利用客户的同情心，熟人不好拒绝的心理，让客户多进货增加品种。使用该方法时，要注意分寸火候，不能一直让客户觉得他在帮你，那样他帮你的人情总有一天是要还的。
八、请教法：
对于实在没有办法搞定的客户（人在内心总有我比你强的暗示，教育后辈的虚荣心），直接坦诚向客户请教，询问其自己什么地方做得不好，让其指点或许能产生意外之喜。
我们把一些能拿到订单的方法称谓技巧，从根本上讲我们想多拿订单、多压货，我们必须时刻真真实实以客户为中心，真正的关心客户的需求——永远帮助客户挣取更多的利润。从兵家上讲——兵无常式，水无常形。技巧的运用不是一成不变，是根据实际情况的瞬息万变不停的变化，可以是一种方法、可以是多种、更没有先后顺序的组合运用，要做到见招拆招。技巧类的东西只是我们工作上的补充，真正的是——做好客情、关心客户的利益。
中国企业营销的弱点
在我看来，许多中国企业在营销上有五个主要弱点：
第一个突出的弱点是，中国企业把营销看成主要是广告和销售。它们需要把眼界放宽，看到整个营销流程。这种概念混淆不仅存在于中国企业身上，在大多数国家也是通病。但越来越多的美国公司正认识到这个错误。它们希望营销者不仅要销售产品，还要成为新创意与产品/服务改善的源泉。它们正在增加一个新的营销层面——战略营销——以改变过去把营销仅仅视为一种战术的局面。
其二，中国企业不大使用市场调研（而市场调研可以帮助它们改进产品和预测需求）。中国企业领导人可能认为自己对生于斯长于斯的国人非常了解。但人们有着不同的生活方式，有着不同的需求和动机。目前中国的企业已经开始采用焦点小组，但对于问卷调查（survey research）、民族研究（ethnographic research）、深度访谈（in-depth interview）等方法的使用还很不够。
第三，中国企业在市场细分、选择目标市场、定位上做得还较少。但这是所有营销活动的起点，中国企业无疑需要加强在这些方面的工作。
第四，中国企业倾向于依赖低价格作为主要的竞争工具。有多少中国企业在一流的皮鞋、钱包、手表和照相机上拥有自己的品牌呢？目前中国的中产阶级正在成长，其他技能如品牌塑造和优质服务对特定客户细分市场将是非常必要的。
第五，中国的零售商对优质服务和差异化的购物氛围还投资不够，然而随着竞争加剧这会变得更加必要。
不为人知的5大营销策略
1.描述对方心中的渴望。
如果你不知道对方想要的是什么，对方的渴望为何，你是无法完成销售的。但是，即使你知道这些，却无法使用准确有力的语言加以描绘，也同样无法启动对方的购买欲望。
成交的心理过程有三步：
第一步，进入对方的世界（描绘客户的内心）；
第二步，把客户带到他的世界的边缘（引导客户）；
第三步，将客户带入你的世界（实现销售）。
其实我在前面塑造产品价值中也有提到过如何激发客户购买欲望。。
2.建立强大的信赖。
没有人会把钱交给陌生人，因为信不过。想要客户把他的钱放入你的口袋，你需要建立强大的信赖感。建立强大的信赖感，最常见的方法有：使用客户见证，将自己包装成专家，使用同级别专家的见证。我在前面的企业永续经营财富方程式中写到了企业永续经营的财富＝客户的总数×客户的平均信任值。
除了这些立竿见影的方法外，你还可以通过分步成交，完成信赖感的建立。如果你想要成交一笔金额较大的订单，那么不妨设计多步成交环节。
第一步，让对方获得很小的代价，就得到应有的价值，并开始获益；
第二步，开展咨询，为客户使用产品提供指导；
第三步，完成全部交易。
这样做的好处是，第一，你可以通过较低的金额，轻松完成第一笔交易，扩大前端；第二，完成交易后，你可以迅速为对方提供服务，让客户验证你的诚信，享受你的价值；第三，你获得了和客户进行更多交流的机会，更多的交流，就意味着更多的销售。
3.让客户享受你提供的价值，然后再收取回报。
我要求你，除非你能给予客户10倍的价值，才有资格收取1倍的回报。
你要设计你的营销流程，让客户首先体验到你的价值，而后再支付金钱。这样做，你的回报将会成倍成倍的增加，因为客户只有在获得价值后，才支付金钱，你则将所有交易的风险都一肩承担。
你做错了什么，将你的客户挡在了门外？对了，正是价值。如果你坚持先获得回报，再提供价值，你将硬生生将潜在客户赶出大门；而如果反过来，你不但能够赢得失去的客户，你也将赚的更多。
4.激活客户的好奇心
好奇害死猫。同样的，好奇也会促使客户花钱购买。如果你的产品，或者你对产品的描述，可以激发客户的好奇心，那么你就再也不用担心销售了。
销售就是变魔术，一旦揭穿了谜底，尽管表演同样精彩，光彩也将退色不少。
现在，就立即修改你的广告词和对产品的描述，一定要让广告词像魔术、像谜语、像半裸的少女。
让客户忍不住，想要掀开表面，看到内在。
而揭秘的代价，就是购买！
5.你必须测试
张辉老师说过没有经过测试的营销是失败的营销。没有什么放之四海而皆赚钱的策略和方法，不同产品的销售，也要求不同营销策略的相互组合。你必须在大规模投入之前，测试你的想法，是否真的可行。逻辑不可信、消费心理分析不可信，成功的经验不可信，权威的理论不可行，甚至连我也不可信。因此，你必须在启动一个营销策略之前，花一点时间精力甚至金钱，测试一下你的整体方案，看看客户的反馈是否热烈。测试将帮助你将风险降到最低。而一旦发现测试结果良好，那就尽情放大吧。
古到今来英雄善营销
有市场的地方就需要营销，而市场是个大概念，现代有市场经济，古时也有“学成文武艺，货与帝王家”的观念。
文也好，武也罢，英雄莫问出处，有本事还要会营销。文人的老祖宗大成至圣先师孔老夫子，当初也漫游全国，到处推销自己的治国理想和方略，可惜时运不济，陈蔡之困时，口粮都断掉了。不过高手就是高手，生时虽不被世人待见，死后却能备极哀荣，让全国人民供奉了几千年。
后世的文人中聪明人更是数不胜数，比如三国时的诸葛亮，那营销水平真叫炉火纯青，还没出山就已经美名在外了，货真价实的东西拿出来之前，还叫刘备整了个三顾茅庐，最后让先主对他是绝对信任，放手让他经营。
我们今天说说武人中的营销高手，尤其是从出身社会底层的英雄们，不仅个个都有硬本事，而且为了崭露头角，很多都营销了一把。
比如北魏时期有个武艺高强的猛将叫杨大眼，据说曾徒手搏杀猛虎，不仅在战场勇猛无敌，在民间也是威名广传，甚至于老百姓都用他的名字来吓唬小孩。可是他出身低微，是真正的从士兵到将军一步一步爬上来的。史书上说他“跳走如飞”，搁今天，估计可以和刘翔成为师兄弟。有一次北魏要进攻南齐，吏部尚书亲自主持选拔军官，杨大眼也申请了，不过可能是地位低微，尚书根本不允许。好个杨大眼，不急不躁，说：“您可能还不了解我，且让我展示一下才艺。”只见他拿出三丈长的绳子系在发髻上，发足狂奔，于是出现了一个奇观：他脑袋后的长绳被拽得直直的飘起来，象个老长的箭杆一样插在脑后，就算称骏马奔驰也追不上他。围观的人莫不惊讶叹服。
杨大眼应该是预计到了自己会遭受冷遇，于是有备而来，而且选择了一种最直观最容易彰显自己能力的方式进行自我推介，时机也选得非常好，不仅吏部尚书在场，还有其他围观者。杨大眼由此步上了升迁之路，用他自己的话说：“吾之今日，所谓蛟龙得水之秋。”
另外一个在民间广为传诵的英雄薛仁贵，也是出身贫贱，不过人家四肢是很发达，头脑可不简单。据说他参军还是受了妻子的激励，在出征辽东的一次战役中，大老板唐太宗亲自督阵，形势也比较危急。薛仁贵同样也是早有准备，为了在黑鸦鸦的大军中脱颖而出，他特意穿了一身白身的衣服，提着戟，腰里别着两把弓，大声呼喊着率先奔驰而出，那可真叫个所向披靡啊，后面的军队借势追击，把敌军杀了个大败。
部下的表现老板可都看在眼里呢，尤其是表现得那么突出，想不注目都不行啊，太宗特意派使者去询问：穿白衣的那员先锋是谁啊？薛仁贵这个名字就在天子心里打下烙印了。赏赐黄金绢帛之类，甚至于升了官都是小事，关键是被皇帝召见了啊。一句话：一场好的营销活动为他铺平了升迁之路。
当然，所谓自知者明，自己有几斤几两事先还是得掂量清楚，营销策略最终还是要和自己的资源状况结合起来。如果这薛仁贵要是没两把刷子，还偏要穿上雪白的衣服上阵，那纯粹是把自己树成箭靶子，老板是注意到了，不过还没来得及被召见呢，自己就被射成了刺猬了。话又说回来了，光有两把刷子，老板没发现你，还是白搭。
企业电话营销中的常见误区
电话营销已经成为一个潮流；同时，电话营销也在不断成长、发展。以下是笔者总结出来的电话营销中的一些常见误区。
误区之一：找不到负责人，“主动”留自己的联系方式
电话营销过程中，我们经常会碰见找不到具体负责人、或者负责人不在的情况。这个时候，有些电话营销人员就会非常“主动”的给接电话的人员留下自己的联系方式，包括自己的姓名、手机、座机、公司名称、公司网址等，并“请”对方将自己的联系方式转告给他们的具体负责人。
电话营销人员的出发点是好的；但是从实践来看，纯粹是“自做多情”。道理很简单，换位思考一下，如果我们是那个接电话的下属，我们接到了一个陌生的“拉广告”的电话，我们难道会傻兮兮的将这个“拉广告”的人的联系方式“老老实实”、“原原本本”告之自己的上级吗？那不纯粹是自找苦吃，被上级领导痛斥吗？同理，上级领导（具体负责人）会轻易听信一个从未谋面、从未联系过的人的话吗？而且，自己还是“买方”，自己还要主动给“卖方”去电话，这可能吗？
所以，碰见找不到具体负责人时，我们该做的是：请教接电话的人员，询问具体负责人姓什么？怎么称呼（什么职位）？大概什么时候在公司？他的电话是多少？一般来说，接电话的人会对前三个问题给予明确的答复，最后一个问题（电话）则可能不会给予答复。但是，通过这种电话交流，基本上我们也了解了很多重要信息，下次打电话，就是“熟门熟路”了。
误区之二：盲目相信代理商的话
很多电话营销企业，也有自己的代理商渠道，还有很多“中介”、“中间人”，我们暂且统一称之为代理商。很多电话营销人员很容易陷入这样一个误区：盲目相信代理商的话！
我们经常会碰到这样的代理商：代理商手头有个客户，立即催命式的让营销人员给予价格、政策、方案、产品等各个方面支持，并且要求是“立即做好”、“客户催得很急”、“客户马上就要决定购买了”……
我们的电话营销人员以为自己捡了个“大便宜”，马上就能签定一个单子了，所以也就放下手头的其他重要工作，全力以赴做这个代理商的“后勤保障工作”。等到电话营销人员忙死忙活，忙完了代理商要求的工作后，代理商联系的客户就变成了“遥遥无期”、“空中搂阁”。营销人员再问代理商，代理商就以“客户那边没有消息”为由进行推托，甚至都懒得接电话了。
营销人员的时间全部白白浪费掉了，而且还连带影响到营销人员联系的其他重点客户。
笔者也曾吃过多次的这种亏。后来终于“醒悟”过来，对待代理商的话，我们从此只相信1%，我们对代理商，仅仅是把他当成一个非常普通的客户，不需要急噪，也不需要多投入。这种做法，帮助我们节省了大量宝贵的时间，能够更好的抓住和把握那些真正优质的客户，而不是代理商嘴里说的“虚无缥缈”的“优质客户”。
误区之三：来公司实地考察的客户基本上不可信
电话营销过程中，一些客户、包括本地和异地的客户，都提出想到公司来实地考察，避免上当受骗。当客户提出这种需求时，我们往往都表示赞同，欢迎客户来公司实地考察。
事实上，大多数提出要来公司实地考察的客户，最终并没有来公司考察；而且这其中很多人，最终还选择了购买公司的产品。
但是，也有那么一部分客户，选择了来公司实地考察。
笔者发现一个非常奇怪的现象：
凡是来公司实地考察过的客户，最终都没有选择购买公司的产品！
也就是说，来公司实地考察的客户基本上不可信！
问题出在哪里呢？问题并不出在公司方面，因为公司实力很不错，产品、技术、销售都足以让客户信服；问题反而是出在客户身上，因为客户实地考察了公司后，认为公司实力雄厚，产品、技术过硬，结果客户不着急了，就要根据自己的进度来选择什么时候购买产品。而且，还有那么一些客户，来公司考察前，实际上根本就没有想过近期购买产品，仅仅是抱着一个了解市场和行情的目的来公司看看。
结果我们还将这个客户当成了“大客户”，冤呀！！！
现在，我们的做法是：
对于提出想来公司实地考察的客户，我们全都表示欢迎；
一旦客户要来公司实地考察，那么我们立即将该客户列为不可信任的客户！
（此原则针对电话营销企业有效；针对其他类型的企业不一定有效，特别备注！）
误区之四：客户要求我们上门拜访，我们急忙“应约”
电话营销过程中，避免不了很多异地客户会提出，让我们上门拜访，洽谈具体合作。如果我们真这么做了，估计最终结局是“偷鸡不成反蚀一把米”，白白浪费了我们的宝贵时间和大量金钱投入。
电话营销，说到底，就是通过电话推销一些价格相对低廉、产品相对成熟的产品。这个产品的利润空间是难以支撑我们的往返差旅费，同时还要损耗我们大量的时间（坐火车往返最少也要两天，加上当地拜访和交流一天，如果再稍微耽搁一下，一个星期就过去了），这无论是对于电话营销企业来说，还是对电话营销人员来说，都是无比巨大的损失。
而且，更严重的是：
凡是客户要求我们上门拜访，我们急忙“应约”，从来就没有一个成功的案例（大单子例外；大单子肯定需要多次拜访、多轮谈判）。笔者所在的公司，做了一年多的电话营销，营销人员上门跑了十来次，结果一个单子也没有做成。
最后总结出来的经验是：
小单子，就是做电话营销，不要考虑什么上门拜访；一方面没有任何效果，另一方面反倒将客户的“欲望”提升无限了！
电话营销过程中，还有其他很多误区，此处就不一一罗列了。
骗子与营销
昨天接了一个用18679201270打过来的电话，她自称是车管所的工作人员，告诉我新买的车可以申请国家退税，她报出了我的车型和车牌号码，要我打010-51667142电话申请，申请号码是：681389。
我狐疑这是骗子的伎俩，就打了一个电话给车行的销售代表，他证明了我的怀疑是正确的，他也接到了多名车主的电话，要我小心上当受骗。
骗子真是非常厉害！他们通过一些途径掌握了受骗人的详细资料，如车型、车牌号码和手机号码等，利用人们的贪心和恐惧，引诱人上当。
骗子的智商真高呀！虽然他们精心的设计好了各个程序，诱骗受害人上当。不过他们有两个硬伤：一是电话用的是186的号码，车管所才不会用这样的号码，二是昨天是周六，车管所的大爷大奶们，周六才不会上班呢。只要受骗人不那么贪心，多打个电话查询一下，就不会上当了。
骗子真是煞费心机，他们利用国家退税的政策和人们贪婪的心态，设计了这样的一个骗局。首先他们进行目标精准定位----刚刚买车的车主；其次他们设计话术，因为掌握了受害人的详细资料和人们贪婪的心态，让受害人宁可信其有。
毋庸置疑，骗子们都是营销高手，如果他们走正道，选对媒介（产品）的话，他们一定能赚取更多阳光下的财富。骗子和营销最大的差别在于：一是前者违法后者不违法，常在河边走，哪能不湿鞋呀！二是前者没有忠诚度客户，只能骗一次，后者可以拥有忠诚度客户，客户可以转介绍，用营销的250法则，可以做大做强呀！三是骗子因为在骗人，一定担心恐惧被抓，活在忐忑不安之中，而营销是将好产品推广到千家万户，改善人们的生活水准，是受人尊重和非常有成就感的工作。
骗子从事的工作是高难度的，但他们做到了：一是了解政策，二是精准定位，三是掌握资料，四是设计话术，五是团队配合。
对于营销新人来说，营销的工作是非常难以开展的，如果上当受骗几次，营销的本领一定会有很大提升哟！从事营销的朋友，不妨向骗子学习一下他们是如何做营销的，但不能骗人哟！
企业四大网络营销中的认识错误
虽然现在做网络营销的中小企业越来越多，但毕竟没有专攻这门技术，并且大多数都是请SEOer来做，因此了解的并不是很深入，也经常会有一些认识上的误区。在本章就主要来谈谈“网络营销就是建网站、做竞价排名、发帖子。”这一认识误区。
企业网站是做网络营销的基本，也是公司的“网络名片”，相信这一点站长们都很清楚。假如一个公司连网站都没有，就会错失很多商业机会。而百度等搜索引擎也一度在网络推广中发挥了显赫作用，但随着竞价排名的日益透明化，用户也开始擦亮眼睛。因三鹿而牵扯的“屏蔽门”事件，使百度深陷泥潭，即为明证。因此，对于搜索引擎这种推广方式一定要慎用。很多企业网站在最初都会安排了一些新来的大学生在网上发帖，而这一种方法在实际操作中很多流于形式，由于缺乏有效的指导、没有统一的计划，大学生也缺乏动力，认为这是一项没有任何含金量的“低级工作”，或有可能使“发帖”夭折。
网络营销一定不是几个弹出的广告，不是“百度+阿里巴巴”，不是“BBS发帖”，而是一系列网络推广手段的整合。如网站建设、BBS推广、竞价排名、网络新闻、网络专题、博客、视频、电子杂志、在线访谈、SNS、贴吧等等。如何用一根线把零散的推广元素串成“珍珠”，才是网络营销的核心。
很多企业网站对网络营销这一最时尚的营销方式存在两种典型的错误观点。要么自以为是、先入为主，要么避而不谈、十分忌讳。而有这种观点的一般都是一些中小企业的老板觉得网络营销是大企业该干的“大事”，需要大笔奖金投入，是深不可测的高深玩艺，弄不好可能会把自己“套”进去，因此现在还是少碰为妙。因此也由显现出了第二种认识误区“网络营销深不可测”。
前一段时间看见这样一则新闻：据山东省经贸委调查数据显示，山东中小企业对互联网的应用主要集中在信息交流层面，16%的企业使用了电子商务功能，10%的企业使用了第三方电子商务平台，但真正将电子商务应用到企业经营活动中的仅占13%。可见，大部分中小企业把网络当成信息搜集、交流的平台，在思想上还没有完全转型到通过网络来获得生意机会
其实这就好比几年前大家对于飞机的认识，好像飞机是富人专属交通工具，一般人也只有在出差时才有机会尝试，但是随着机票降价、民众收入提高，现在普通工薪族坐飞机早已不是什么新闻了。网络营销也是一样的道理，它不是大企业的专属推广平台，网络之所以大受欢迎，正因为它彻底打破了等级界限，真正体现了“世界是平的”这一理念。网络营销并非高深莫测，它是把传统媒体的传播方式和终端促销方式进行了有机整合，并结合网络媒体的特点进行了有效创新。网络必将是未来媒体竞争的主战场，要想企业走向全国走向世界，就必须重视网络营销、实行网络营销。
虽然飞机会偶而失事，网络营销弄不好也会引火上身，产生网络危机，但不能据此而因小失大，投鼠忌器。毕竟飞机失事的概率是相当低的。
另外还有两种网络营销认识上的误区也是许多中小企业老板经常会犯的。尤其是在2008年全球金融风暴后，在全球经济出现一个白热化的阶段，很多企业的老板都会把希望投注在网络营销上，简直当成了自己的一根救命稻草！
“重销量轻品牌”已成为许多中小企业的通病，特别是在最近的经济萧条期。如果在生存期持这一观点无可厚非，但是一旦度过了生存期，进入发展期，就必须重视品牌建设。网络营销就是品牌建设的高性价比方式。如果以为做网络营销在短时间就可迅速提升销量，那还是趁早打消这种念头。
要知道冰冻三尺非一日之寒，罗马不是一天建成的，网络营销是一项持久战，是通过口碑的累积效应才能逐渐转化为市场销量的。在金融危机期间网络营销或能促进销量猛增，但是要想持续火爆却比较难，因为你在网上卖出去的产品越多，负面的评价可能也就越多，这就需要通过及时发现、合理引导、正面传播来化解危险，转危为机。
另外，企业老板们若希望单单只通过网络营销而没有其他的配套支持创造销售神话，那是不可能的，因为网络营销并不能包治百病，它只是一个新渠道、新平台、新方式而已，需要与传统的销售模式、宣传形式相结合，并做好质量控制、渠道管理、售后服务等各方面的工作等！