神马文学网市场营销（八）
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/29 23:25:00
企业营销要遵守规则
近年来销售队伍的演变要求营销商采用更加精细的做法。从前，企业曾把“跑街”模式视为提高销量的主要手段。现在，要依靠混合模式——联合以客户为中心的一线产品专家和扮演协调角色的面向特定专业的销售经理——来提供更好的服务，瞄准实现收入的新机会。在理性化其销售计划时，忽视了这些新实践，那么，来之不易的客户关系、收入流和利润就都可能面临危险。当然，并不是说过去的所有做法都统统过时了：营销商仍旧必须重新审视品牌价值主张，调整产品和定价，并用心管理媒体代理商以及其他供应商成本。
但是，仅仅有这些步骤是不够的。必须重新确认谁是有利可图的客户在哪里、并对能影响这些客户的最有效的营销和销售手段进行排队，确定优先次序。对全球经济起作用的更广泛的力量意味着，战略的基本经济规则可能会继续以前所未有的速度和规模变化。这种极端的不确定性要求不间断地关注变化中的业态、随时重新确定轻重缓急、并要求战略事先考虑到不断变化的情况并能随机应对。
信贷紧缩和与之相伴的商品波动在不同的时间以不同的方式损害着经济，这意味着，客户的相对吸引力和风险正在经历迅速的变化。把注意力放在历史上有利可图的客户群体上的老办法将不得要领。事实上，营销商必须在每一次经济命运发生转变时对各市场和不同客户群体重新进行排序，以重新确定各地区的优先次序。企业可以通过采用这种细致的做法来进一步保护其收入和利润。即使在那些看起来整体都低迷的部门，潜在客户的增长或下降速度也存在很大差异。
营销环境衰退所经历变化的性质似乎表明，遵循老一套生存法则是在冒险，是把赌注押在了错误的市场、客户、广告手段或销售方法上面。在以往的经济低迷时期，许多营销商在规模大、历史盈利水平较高的客户、地区和细分市场上加倍下功夫。当下，世界经济不景气以出乎意料而又极其特殊的方式影响着客户和市场。因此，营销商应抛弃那些基于历史的预期，而专注于新兴的客户赢利点。
现金不足的营销商在削减用于新广告手段上的开支时，通常会注重传统媒体，例如，电视和报纸广告。但是，营销方式在过去的十年中发生了很快的变化，随着互联网和社交网络达到了意义重大的规模，传统媒体的重要性正在下降。那些试图做到媒体投放理性化的营销商，在制定紧缩预算的计划时，必须考虑这种新的平衡。对于既要努力削减成本又要确保收入的营销商来说，另一个常见的做法是削减后台销售日常开支，同时继续投资于一线销售人员。
任何营销战略都不能依赖过时的数字。但是，现在采取类似的分析很可能可以帮助销售制造业产品的供应商将其稀缺的销售资源集中到增长的县中，而不是将资源统一部署到下降的市场中。能够获得微观市场数据的消费品营销商有更大的机会提高盈利水平。企业可以专注于价格敏感度较低的微观市场，同时也在其他市场提供折扣或优惠价以提高销量，从而最大限度地提高其盈利水平。
同时，重新确定消费者细分市场的优先次序。就像不同地区及不同微观市场的盈利水平发生了变化一样，不断波动的失业率、股价、住房和燃油成本也改变了各个地区不同消费者群体的盈利水平。许多情况下，消费者行为的变化将迫使企业从历史上有吸引力的细分市场的资源里重新配置营销资源。有些群体在此之前一直对消费支出的增长做出过重要贡献，但其未来的盈利水平将会下降。
总之，经济危机的冲击可以加快各细分市场的消费方式及其吸引力的长期变化。对于许多企业而言，高消费水平成为追逐的目标和有利可图的客户群体。对于可能受到这种消费模式变化冲击的相关部门中的企业来说，目前的任务是瞄准销售前景更好一些的人群。
企业文化中的会议营销
爬上一座高山也许需要10多天，但从山上掉下来只需10秒!时下金融海啸的袭击让中小企业家们深刻地验证这句话的内涵。要成就一家伟大的公司需要10年、20年、甚至100年，但是倒闭一家企业可能是一瞬间的事！有关权威资料显示：中小企业平均寿命只有3-4年时间。中国每年有近100万家企业倒闭，经济最活跃的浙江省每天约有240家民营企业注册登记，同时每天有130家企业注销关闭。我在从事管理咨询工作中，见证了许多中小企业的成长与衰败。
那么，究竟是什么让企业走向淘汰呢？机会主义是根源。中国在历史上一直是一个农业大国，小农思想影响严重。我们知道，从事庄稼劳动受“天”的影响很大，也就是受大自然的影响。“天”好我们的收成就好，“天”不好我们的收成就不好。凡是看“天”的也就是看机会了，在小农意识里是没有原则的。我们不懂得如何不依赖“天”因素影响的办法。同时，农民依靠个人的努力创造收入。中国没有经历西方工业革命的时代，许多企业家都是“洗脚上岸”的，所以，摆脱不了小农意识。企业要做大做强，要从依赖个人的“小农商人”走向团队执行的“职业商人”，必须摆脱个人英雄式的随意性，用原则和规则做企业。中小企业从创业到成长善于抓住了市场的机会，让企业从无到有，并不断地发展，到初具一定的规模。当发展到一定的程度，光有机会是不够的，另外，也不是每次机会都能够抓住。机会只能让你创业，不能让你守业或持续发展。伟大的企业之所以能够持续成长，不受市场或者很少受市场机会的影响，像那些依赖机会的公司是不持续发展的。不要把精力全部放在机会上，而要从打造企业基本功开始，让企业拥有一套自己的战略执行体系。产品以日常用品为核心的宝洁公司，在现在看来，根本不存在什么机会了，而宝洁公司就是一心一意把产品和服务做好，成就了有着100多年历史的伟大企业。
打江山容易守江山难，创业容易守业难！那些凭借“胆量”和“机会”掘到第一桶金的中小企业家们必须提高警惕，不能得意忘形。若企业没有练好基本功，想进一步发展是非常困难的，更何况在这个随时被“狼”吃掉的商战年代。市场的竞争环境如此的激烈，如同逆水行舟，不进则退。胆量与机会能够创业与发育成功，成就一家基业长青的伟大公司不是依靠机会和胆量的。因为商业有商业的规则，只有遵循经济规律才能够迅速发展。
如今，经济逐渐复苏，新的竞争即将开始。在这个没有硝烟的商战年代，谁又会是下一个牺牲品？谁都有可能被淘汰！怎么办？我们的回答是：不能改变客观环境，也不能改变他人，唯一能做的是改变自己，打造企业的的基本功。它已非常清晰地摆在众多中小企业家的面前，顺势发展，逆势则亡。企业必须提升内部的管理水平，不能再是依靠机会与胆识创造效益了，而用管理来创造效益，依靠科学化的经营管理模式提升企业的核心竞争力，坚决从依赖市场的“机会主义”，到走向战略执行的持续成长。
活学活用才有销售业绩
故事
大文是个卖糖的商人，每天都得到各村落收购糖。回家后，他再将这些糖分别包装进麻袋里，然后运到外地去贩售。然而，在包装这些糖时，大文却经常把糖掉在地上，虽然他一点也不在乎，但是他的老婆却非常心疼。她总是等老公出门后，便将地上的糖全部拾起，并收集起来，存放在麻袋里。这件事她并没对老公说，只是默默收集，并默默放置在仓库的角落里。
第二年，因为各种因素造成蔗糖短缺，大文不得已停止了生意，但是，他也因此欠了一屁股债。只见大文苦恼地叹着气："唉！真是倒霉，今年的糖价这么高，偏偏缺货，这下子叫我到哪里生钱来还人家？唉！"大文看着神情呆滞的老婆，又叹了口气说："如果还有糖可卖就好了，这个时机一定能卖个好价钱，所欠的债务也就能还清了！问题是，我到哪儿去找糖呢？"这时大文的老婆忽然双眼一亮，想起globrand.com了仓库里的糖，她快步走到仓库里清点，居然累积有40袋之多呢！她开心地走了出来，对老公说明一切，大文跟着老婆，来到他从未踏入的仓库里，并吃惊地看着40袋糖，开心地说："老婆，太谢谢你了，没想到我们居然能绝处逢生！"大文就靠着这40袋蔗糖，让生意转亏为盈！
这个功劳当然归他的贤妻所有，而且这个奇迹似的消息，很快便传遍整个村落，甚至还传扬到镇上。
小镇里有个卖书报与文具的店主，也将这件事告诉他的老婆，老板娘听了之后，却颇不以为然地想："哼，这有什么难的？" 为了能得到人们的夸赞，老板娘想出了一个方法。从这天起，她每天都趁着老公不在时，将杂志、课本与年历等，各拿一本藏了起来。到了第二年的年终前，"收藏"的书报累积了不少之后，她得意地邀请丈夫到收藏室来。然而丈夫一看，气得差点昏倒："天哪！你干吗跟钱过不去啊？这些东西如今都过时了，有谁还要？你……你……"
不管是模仿还是学习，都要懂得灵活应用，绝不是生搬硬套就能获得同样的效果，就像文具店的老板娘一样，不懂得变通与应用，只会让自己错误地踏上以为可以通往成功的道路。
学习销售理论，最重要的不是理论的死记，而是知识的融会贯通，就像数学公式一样，我们背得再多，很快便又要忘记，但是，只要我们了解了公式里的解题技巧与原理，不管考题怎么变化，我们也都能迎刃而解！因此，只要我们能将学问转化为自己的学识，把人们成功的技巧变通为自己的方法，那么就不会像故事中的老板娘那样将书报"收藏"至过期，而且就算真的有过期的书报，也可以再找到"清仓"的方法。
学习时要多动脑，学问更要活学活用，唯有如此，我们才能真正享受知识和学问所带来的好处。我们可以见到，死读书的人多数无法将学问灵活运用，一旦发生状况，他们也只会生硬地搬出脑子里有限的知识，陷在矛盾与错误的销售工作中。
重要的不是知识的数量，而是知识的质量，有些销售员知道很多很多，但却不知道最有用的东西，这是很可悲的。
错位：21世纪营销理念的两次转型
从20世纪到21世纪，世界营销管理理论经历了一系列重大转变。20世纪世界营销理论的三个关键词是“竞争”、“目标”和“整合”，但是到了21世纪，世界营销理论界的三个关键词恰恰变为“非竞争”、“非目标”和“非整合”。
通过这样的对比，我们不难发现以下趋向：
1、20世纪营销理论基本是“实战派”的广告营销大师在实践中总结出来的，21世纪的营销理论的基本是“学院派”的广告营销专家在书斋中研究出来的。
2、20世纪营销理论是落后于营销实践的，21世纪的营销理论是指导营销实践的。
3、20世纪营销理论的发展方向是逆向的，21世纪的营销理论发展是正向的。
4、20世纪营销理论的发展路线是从“简单”到“复杂”， 21世纪世界营销理论的发展路线是从“复杂” 到“简单”。
5、20世纪营销理论的传播模式是“广告”到“窄告”，靠的是大众媒体。21世纪营销理论的传播模式是从“窄告”到“广告”，除了大众媒体，更依靠人际传播（包括网络的人际传播：Web1.0到2.0）。
……
但是，有必要指出，即使在21世纪刚刚开始的这短短几年，世界营销理论却经历了二次转型：第一次转型是从“做不到”到“想不到”；第二次转型是从“想不到”到“做不到”。
第一次转型：从“做不到”到“想不到”
20世纪的营销理论的发展是一个从简单到复杂的建构过程。到20世纪90年代，这个世纪的营销理论终于迎来了一个空前绝后的高峰，这就是“整合营销传播”。
作为 20世纪营销理论的最高峰，“整合营销传播”汇集了广告传播、关系营销、眼球经济、人员推销、终端促销等所有可以利用的因素，以空前复杂的方式把所有可以运用的力量和资源整合起来。
从微观角度讲，它可以精确到“一对一”的数据库营销，从宏观角度讲，它又把所有和市场营销有关系的“利益关系人”都一网打尽，这就像数码相机以其绝对精确的“数字技术”和高达数百万的“像素容量”彻底化解了传统相机——广告——追求的无论是“宽告”还是“窄告”的“模拟”状态。这就启示我们：在横扫整个市场营销界的整合浪潮中，任何单一因素都很难独自在汹涌澎湃的波涛中成为神话传说中“手把红旗旗不湿”的“弄潮儿”。这就是被人誉为“永远”的“整合营销传播”。
“整合营销传播”把20世纪的所有能用的营销与传播理论都整合起来，它空前复杂、空前深奥、空前著名也空前难以把握，就像爱因斯坦的“相对论”一样，谁人都知道，但又谁人都难以解释。
作为营销理论中的庞然大物，“整合营销传播”毕竟不是一款人人能玩得转的网络游戏，这是一个需要耗费大量人力、物力、财力、精力的营销巨无霸理论，其实，直到今天，真正成功的“整合营销传播”案例尚不多见。
有人曾这样责难基督徒：上帝能不能创造一块连他自己也搬不动的石头？但是，如果我们问：舒尔茨能不能创造一个连他自己也运用不了的理论？我想答案应该是肯定的。
“整合营销传播”空前绝后的“不可逾越性”，使它在成为20世纪世界广告营销理论的最高峰的同时，也势必成为拦在21世纪广告与营销理论面前的我们无法翻越的“柏林墙”。
想要翻越20世纪留给我们的这座“柏林墙”，21世纪的营销理论的确“做不到”，但是，令人“想不到”的办法却出现了：不是“翻越”它，而是“拆除”它。进入21世纪以来，“蓝海战略”、“水平营销”、“长尾理论”等营销管理思想就像马力强劲的推土机，铲平了我们原本熟悉的圆形的地球，让我们在麦哲伦的惊人发现之后看到了地球的另一种面貌——“世界是平的”。
21世纪兴起的“蓝海战略”、“水平营销”、“长尾理论”等营销管理理论以截然相反的策略路线在很大程度上正在或已经消解了20世纪的“定位理论”、“纵向营销”、“整合营销传播”等理论——如果说20世纪的广告营销理论是“建构”的，那么，21世纪的广告营销理论就是“解构”的。这一“解构”策略就像“奥卡姆剃刀”一样，以最简洁、最便宜、最实用的各种灵活“蓝海”产品割掉了20世纪营销理论努力营造“红海”品牌身上的厚厚“心理附加值”——由“竞争”到“非竞争”、由“目标”到“非目标”、由“关系”到“非关系” 、“整合”到“非整合”——20世纪营销理论建构起的宏伟大厦正在被21世纪的营销理论不断“解构”。
进入21世纪，世界营销理论的发展逐渐从追求热门营销策略的“宏大叙事”过渡到了边边角角的“碎片整理”阶段——利润平均化的趋势使得20%的商品销售产生80%利润回报的“暴利”成为21世纪真正的稀缺资源（20世纪末，“眼球”曾被认为是稀缺资源）。有位古董收藏家这样说：“收集古币太困难了，但比收集古币更困难的是收集现钞”——“ 百元大钞”已经被20世纪的广告营销理论抢光，现在剩下的只有“毛票”和“钢蹦儿”。21世纪初的营销理论，在很大程度上就是一种教人如何在“大钞”被抢光的情况下想办法收集“毛票”的策略。正是在这个意义上，“长尾理论”等21世纪初的营销管理理论以“碎片整理”的方式终结了“热门营销”。
“碎片”的一大特点就在于“难以控制”， 那么，“碎片整理”就必然不可能做到绝对“精确”。行文至此，我们不难看出，20世纪广告营销理论追求的那些“竞争”、“目标”、“整合”等“精确”概念都已经被“非竞争”、“非目标”、“非整合”等“模糊”概念所代替。“蓝海战略”、“水平营销”、“长尾理论”一起开启了21世纪营销理论的“模糊”时代，在这个时代，营销人和消费者之间的“控制论”已经被“混沌学”所取代——北京某个四合院里的一只蝴蝶煽动了一下翅膀，谁也不可能知道在哪里会掀起什么样的风暴——任何微小的因素都可能在后来的传播过程中变成不可预料的成功或灾难。正如“营销之父”科特勒所担心的那样：21世纪的营销已经变成了一种前无古人的“冒险行为”。
第二次转型：从“想不到”到“做不到”
有幸的是，科特勒的担心并没有维持多久——“蓝海战略”、“水平营销”、“长尾理论”等观念提倡的“非目标”、“非竞争”、 “非整合”等令人“想不到”的“冒险行为”中并没有走得太远，21世纪营销理论的第二次转型就已经产生，把营销理论的发展方向由充满冒险性的“想不到”调整到了颇具可操作性的“做不到”。
我们说，“蓝海战略”、“水平营销”、“长尾理论”等21世纪初的经典营销理论解构了20世纪营销理论强调的“目标”、“竞争”与“整合”，以别出心裁的简单化策略把新世纪的营销理论带入一个令人“想不到”的“混沌学”阶段——“红海” 之外，想不到还有“蓝海”；“纵向营销”之外，想不到还有“横向营销”；“整合营销传播”之后，想不到还有“长尾理论”……如果说20世纪是一个“定位”理念占统治地位的世纪，那么，21世纪就是一个“创新”理念重新回归的世纪。
令人“想不到”的，是一种“点子”；令人“做不到”的，是一种“策略”。“不对称创新”就是这种策略的一种体现。它在于利用“领先者”和“后来者”之间的“不对称局势”，做竞争对手“不知道的事”、“不认可的事”、“不重视的事”、“不情愿的事”，也就是说，最终以做竞争对手“做不了的事”而赢得胜利 ——就像棋手的对弈，对方明明知道你下一步会走什么棋，但就是赢不了你——在21世纪的“后整合营销传播”时代，把适应自己的最简单的招式练到极致，就是别人“做不到”的“绝招”。
从这个意义上看，如果说，“蓝海战略”等营销理念重点在于提倡冒险性的开拓精神，那么，“不对称创新”则提供给我们一种颇具可操作性的“实施指南”。
由颇具冒险性的“蓝海”向颇具操作性的“不对称创新”过渡，完成了21世纪世界营销理论的第二次转型——从“想不到”到“做不到”。
做竞争对手“想不到”的事，看似“很蓝”，但具有很大的冒险性，一旦对手想到，双方便重新进入“红海”；做竞争对手“做不到”的事，才是真正永远蔚蓝的“深海”，而且，尽管我们羡慕“蓝海”，但是谁也不能断定“蓝海”在哪里，“深海”就不同了，只要方向对路，努力去创造“不对称局势”，任何“挑战者”都可以进入适应自己的“深海”，而面对“深海”，竞争对手也就只有“望洋兴叹”的份了。
21世纪是一个“快营销”的世纪，真正的“快”，不在于率先“占位”的速度，而在于找准“错位”的方向。
从“做不到”到“想不到”，再从“想不到”到“做不到”，看似简单回归，但是已经发生否定之否定的“错位”——把简单的事弄复杂，很简单；把复杂的事弄简单，很复杂——这就是对20世纪和21世纪营销理论的一个鲜明写照。
导购培训，你准备好了么？
《天下无贼》中葛优扮演的黎叔有句话：“你知道21世纪最贵的是什么吗？——人才！”一个真正的人才，是能够明白自己的目标，把握自己方向，懂得总结实战经验和工作中的感想，虚心学习接受新知识的人。特别是，作为一个销售人员――导购将面对的是所有知识层次的人，应具备全方位的知识。
但是，现在如果问到我们，什么是导购？导购要干什么？一个优秀的导购员应该了解什么？我们做导购的动机和目的是什么？也许大家都有自己的看法，只是不尽相同。
在认识一个事物的时候，要知道三个知识：是什么、为什么、怎么样。了解一个优秀的导购员也是这样，本文将围绕什么是导购、为什么要做导购、怎样做好导购三个方面进行思考，希望能带给大家更多的启发。
1、什么是导购？
导购，是一个有挑战的职业，一个充满激情的职业；导购开拓了企业的主要财源、是创造财富的直接动力；导购是一个最全面接触到社会方方面面、三教九流的人，也是最可能全面发展的人。
更具体点导购是什么，这个我们可以从职位和工作内容上来把握。
职位定义：导购是以职位定义的工作，从字面上说是“引导购买”、“购买的向导”，“导”是策略和手段，“购”是目的，也就是把自己的东西卖出去。这个过程起着主要角色和控制局面的是我们导购，我们是满足、放大顾客需求的人，也是为顾客创造新的需求的人，而作为产品的销售只是我们提供服务的一小部分。
工作内容说的是导购员要做哪些事情？一个优秀的导购员不仅能完成巨额的销量，还能在掌握行业背景、企业优势、产品卖点之后，以专家、顾问等形象出现在顾客面前，满足顾客的各项需求，最后达到顾客满意的结果。
案例：
导购：“您好，这位先生，您真有眼光，这个是我们今年最新款式，欧美风格—古朴自然、高贵典雅，适合像您这样的成功人士。我们还推出一项量身定做的业务，在此基础上，我们可以根据客户的需求为您量身定做个性化的产品……”
客户：“你们这套产品多少钱？”
A:
导购：“3万8千8，”见客户面带愠色，连忙说“我们现在有个促销活动，打75折”
客户：“嗯嗯？还可以再便宜么？”
导购：“这个已经是最便宜的了，今天能订么？”
……
B:
导购：“先生，这个款式和色调，我想你是满意的，但是还有很多我是为您着想希望您认真考虑一下，一些细节的东西，您跟我来，给你看看一些细节的东西。比如这个标签，上面有生产日期、型号、生产地等，这里您能看出来这个是欧洲进口的，网上完全能查到的……”
客户：“这个和其他有什么不同么，是不是因为这些要比其他的品牌要贵呢？”
导购：“贵不贵不是看一时的，您也不是为了便宜买这些的，东西好坏都在细节，我希望能给您提供一些参考，无论您最终做什么样的选择，我想这些稍微专业一些的知识，您知道是很必要的。您说呢？来，再看这个……”
对比分析：
A和B不同的是，A顺应了顾客的要求，然后一直按顾客的要求不断降低自己的标准，作为一个价值3万多的产品，打折肯定不是品牌所想要的。作为一个导购就没有明白自己“导购”二字的含义，如何去引导、启发客户产生需求，这是我们要做的。
B导购就做地好些，在不了解的情况下，冒失的回答是不明智的。为了让顾客知道自己的选择是物超所值的，那么就必须让客户看到产品的价值，真实地感受产品背后的真正价值。用一种“行业标准”还不如说用自己的“行业标准”，把自己的优势作为一个选择标准输入客户心中，那么客户就会带着这个所谓的标准去衡量其他品牌。
那么，作为导购我们就做到了自己的职责：切忌被人牵着鼻子走！
2、为什么要做导购？
蝉联13年世界首富的比尔盖茨是做销售的；松下创始人松下幸之助被誉为“经营之神”也是做销售的；“台塑大王”王永庆也是做销售开始的，到2007年，他在全球有员工7万人，总资产超过5000亿人民币。但是他们都是白手起家的杰出企业家，我们有同样甚至更好的基础。
如果说上述目标太大，有人说自己可能实现不了，那么退而求其次开个小店。自己做老板要知道三样东西：销售、财务、管理。财务、管理可以不要，我们开小店，那么销售是必须学的，更应该掌握的。
联系到我们目前的情况，现在做的导购，就是这样一种类型的销售，作为一次机遇，不需要投入资金，承担风险而且免费利用这些条件。但是，如果一辈子只是把这份工作作为一个饭碗，那么，我们只能是一个导购。作为特殊行业的导购员，既然我们有幸接触到这个行业，一定不要浪费这次机遇，因为那些甘于平凡的人最后连平凡都将得不到。在这个社会，逆水行舟不进则退！如果真有这种想法，现在想告诉大家这个行业真的不是太适合。
好好利用好这个平台，做好导购给大家提供了三个机遇：自主创业、高级导购、专职经理人（高级导购得到的是巨额利润、专职经理人得到的是由丰富的销售经验而转化为管理经验，可以到公司竞聘培训师经理等职位、自主创业需要一个更加高的要求销售、管理、财务等知识）。
案例：
王永庆的故事很多人都知道，从一个学徒开始直到后来建立自己的商业王国，其中的辛酸想必只有做过这种事的人知道，但是有一点我们务必要认识清楚，他们没有一个是为了钱而活的人，他们在做一件事的时候，想的不止是工作。
拿破仑说“不想当元帅的士兵不是好士兵”，他告诉我们，在我们做导购的时候，我们应该站在一个高度上去看待这个问题。
3、如何做好导购员？
做好一件事，有很多方法，就想做对一道数学题，有不同的答案，做好导购员也是一样。
首先，很多培训中都会提到一个词“空杯”，在进入新的环境后，能不能完全接受这个工作就是要空杯，以一个十分虚心的态度来接受这个工作，这个事业。
其次，能力的提升需要很多专业的知识，这些专业的知识是“死的”，可以靠“死记”把它刻在脑子里，也可以在实践中不断磨炼。如果能有专业的培训，作为导购，忽视主观能动性是一个最大的失误，你是否有更好的说法来描绘这些专业的知识，把他们转化成具有杀伤力的“话术”。
再次，在我们有个好的心态和能力后，能否有一个明晰的职业规划，争取更大的发展。很多管理层认为导购员应该安安分分做好导购，忽视了一部分导购的能力。这个问题说明了两条路线，是用晋级制引导导购的发展还是用稳定的制度保障导购稳定？个人认为应该是结合两者的观点，满足不同的需要。作为导购，也要认识到，自己具备什么条件才能得到晋升。
最后，做好导购可以有很多办法，但是有一点是我们必须要具备的，就是“有意识”地去做每件事。对周围环境的分析、对竞争对手的分析、对客户的分析、对产品的分析、对企业的分析、对整个行业的思考、争取订单的心理技巧运用等等。除了作为企业要让导购明白企业的投入外，还要让导购本身明白自己的主观能动性。
中国作为一个经济体新秀，很多中小企业甚至大企业都没有建立完备的人才阶梯制，尤其是对一线人员的培训机制。一线人员这样一个展示企业品牌最直接的窗口，最有效的传播者，他们没有良好的培训，起到的作用可能是负面的。
人员培训，可能会增大企业的管理成本；
但是，没有培训，企业可能丧失的不止是业绩增长带来的利润。
企业如何通过产品规划提升销量法则
今天，你的企业是否正在面临着这样的困局呢？
在营销咨询日子里，许多企业总提出这样的问题，我的产品品种很多，几乎覆盖了所有的价格段，但是销量还是急剧下滑，甚至前期在市场上表现非常活跃的产品，也呈现出一种疲软状态。
结果呢？企业处在一个连续几年销售业绩负增长状态，提升艰难；产品迅速老化，价格面临穿底；新开发的产品或品牌也是一个接一个的失败，企业的品牌势能不断弱化。
而且，屋漏偏逢连夜雨，市场形势却日益恶化，品牌强势、实力雄厚的竞争对手来势汹汹，企业发展进入了无法控制的内忧外患时刻。
究竟是什么样造成企业今天的状态呢？你是否认真、系统思考过吗？
许多企业认为，多生孩子一定好打仗，产品多一定销量大，而现实呢？
现实与愿望却是恰恰相反，这些孩子不仅没有给企业销量提升做出贡献，而是彼此之间在厮杀、内耗，严重削弱了企业的市场竞争力，破坏了市场良性发展的规格，造成渠道、终端销售激情与信心急剧下滑，而导致销量也跟着急剧下滑，势不可挡。
做为企业负责人，我们要清晰明白，如果你的产品开发无系统规划，如果你的产品是以“销售需要”为导向，而非以“市场发展”为方向，必定会导致产品数量多而乱，必定会导致各产品承担角色混乱，更可能在市场上造成缺少“孩子王”。
很显然，如果你的产品是处在一种群狼无首的现状下，缺乏战略明星类产品，一味靠价格稳定市场，那销量下滑是必然的，不要埋怨你的促销推广无力、不要埋怨你的组织积极性不高，不要埋怨你的经销商不够配合，赶快动手整合你的产品线吧，这才是良策，否则，无论你付出多大的代价，得到结果还是如同目前。
案例：HHL白酒瓶颈下的6年徘徊
HHL白酒集团位于山东淄博市，前身是山东SZ酒厂，始建于1922年，1996年企业改制更名为HHL白酒集团。1996年左右，随着鲁酒整体的强势，某白酒一度销售到河北怀化、内蒙呼和浩特，辽宁铁岭、锦州，黑龙江齐齐哈尔、牡丹江等地，但后来逐渐衰落，到1999年左右几乎全部退出外埠市场，回收到淄博本地。
与很多区域白酒企业一样，依靠不断推出产品和买断经营，HHL白酒在本土市场占据着一定优势，1996年推出的大二号也成为淄博市场的主流产品之一，但随着扳倒井、百粮春的崛起，大二号逐渐受到冲击，销量、价格和盈利能力逐渐下降，从2001年到2006年，该白酒年销售额一直保持在1亿元到1.3亿元之间，进入发展瓶颈期，本地市场做不大，外地市场走不出去。
在不断的试探和失败中，HHL白酒逐渐找到问题的症结。据该企业营销总经理孙总回忆起来记忆说：“到2006年，HHL白酒品牌下的产品有190个左右，其中经销商买断产品有60多个，都是冠以HHL白酒的名称，价格也集中在四五十一箱到一百多元一箱，且绝大多数产品销量很小。”据调查，在当时HHL白酒的诸多产品中，走量最大的是容量为700ml的HHL大二号，这是一款有着十年历史的老产品，自1996年推出市场后，在高峰时年销量一度达到50万箱、七八千万销售额，占HHL年销售额的70%以上。然而，也正是这款畅销产品，让HHL利润逐渐降低。
实际上，HHL大二号的价格一度达到240元/箱，但随着扳倒井世纪经典、百粮春系列两大竞品的不断冲击，2005年大二号的价格已经滑落到132元/箱，如果扣掉给经销商的返利，企业几乎无法盈利，且低价格也无法支撑大二号在酒店终端的运作。2006年，HHL大二号几乎将淄博市的餐饮终端和高端消费者全部拱手“让”给其他品牌，沦为以大流通为主、走乡镇市场的低端产品。
“过去HHL的发展历程正是典型的区域品牌所走的路子：在核心市场成功，在流通放量，最后因价格透明、假冒伪劣、渠道利润降低、大众审美疲劳等等问题，开始走到农村。”孙总说。
为了解决大二号盈利能力低下、企业持续盈利能力不足的问题，HHL在2005年也曾想了一些办法，例如仿效扳倒井和百粮春推出一些新的产品，和经销商合作开发新品等等，但这些举措均未成功。
随后，HHL试图通过拓展外部市场缓解压力，选定济南等市场进行突破，然而市场投入几百万却没有任何成效。突破无门之后，HHL的负责人开始思考企业这两次失败的根本原因：从HHL当时的情况来看，跟随和模仿竞品无法获得消费者更多的好感，而经销商在大二号畅销的情况下对推动新产品积极性不高，企业营销能力较弱，市场外拓后继乏力。
是的，在现实市场中，我们经常看到很多的企业每年都在不停的对产品进行升级，开发新的产品，渴望以此来提升销量，但是往往由于却缺少对产品线的系统梳理与合理规划，往往得到的结果却是差强人意。
由此我们可以看出，一个企业在市场上缺乏竞争力，销售难以突破屏障，最主要的原因就是缺乏产品线的战略性的规划与战略性定位。方向不明，病根不去根除，治标不治本，谈何销售提升呢？
那么，我究竟如何规划产品线，如何通过对产品规划来促使产品销售的提升呢？
一般来说产品线规划需要基于以下三个维度标准：
一是： 以消费者需求价值为导向；
二是： 对主要竞争对手的产品线思路的借鉴；
三是： 根据企业的战略任务需要；
一、首先明确产品与消费者价值的关系
这是一个产品定位问题，企业在进行产品定位的时候必须根据消费者的情况、市场需求状况，和自身企业的能力，进行产品定位和规划。
在中国市场，对于企业来说，无论采取“打高走低”营销战略，还是依靠“群狼围攻”掠夺战术等，这些都无所谓对与错，因为只要在一定时间内，一定区域市场中，一定的消费群体里，只要你的产品能够满足消费者的某种需求，或者你的产品组合能够不同消费者层次人群的消费需求，如果产品之间的不是相互冲突和拆台，而是互补与拉动，定会产生不菲的销售业绩。
这是因为，随着生活的水平的提高，消费者的生活方式逐渐向“岁片化”演变，市场形态也开始向“碎片化”聚拢，高端市场的高档消费，大众市场的大众消费，农村市场的跟随消费等，这都告诉我们企业在进军区域市场时，要认清消费者的消费层次，有效的进行产品定位和产品分类或者组合，才能适应市场竞争的需求。
如：诺基亚手机全球销量第一，全球价格最低，但是在消费者心中诺基亚手机却是高端手机的象征，这是为什么呢？这就是诺基亚在产品定位方面采取打高走低的营销战略，一系列的公关传播都是围绕着高端产品进行宣传，突出产品形象，而在实际销售过程中依靠的是合理的产品组合阵营，让不同的产品角色满足各种消费群体的需求，让各类消费群体都感觉有面子。
宝洁旗下的洗发水品牌，虽然产品极多，但却互不冲撞，各自坚守着满足不同消费者的需求阵地。比如海飞丝品牌定位是为消费者解决头屑的烦恼，其品牌广告语是：头屑去无踪，秀发更出众；飘柔的品牌定位是让头发飘逸柔顺，洗护二合一；潘婷品牌定位是营养头发，令头发健康，加倍亮泽等等。宝洁公司就是通过对消费者需求进行精确、科学、系统的分析，才使产品能够精准定位，满足不同消费者的需求，培养出一批固定的忠诚消费者。
这两个并非属于中小型企业的成功案例，仅仅是为了说明一个问题，巨无霸企业都那么严格要求根据消费者的需求，进行产品组合与规划，何况我们中小企业呢？
马斯洛五种需求层次，我们究竟能满足消费者哪几种呢？这是我们中小型企业在进行产品定位时，必须要严格认真考虑的问题，然后根据定位的产品进行组合和分类，投入市场，这样才能有的放矢，而非孩子一大堆，企业或者销售经理根本不懂产品如何定位如何组合，结果产品之间却彼此为了生存，相互打架而夭折。
在酒水市场上，我们看到许多中小型企业，虽然企业不大，但产品众多，寿命不长，每个产品缺少明显的在市场应该担当的角色，造成企业每年都在不断的开发新品，来适应市场变化。
二、其次要明确产品与品牌价值的关系
大家都应该明白，产品是品牌的载体，一个好的品牌背后一定要有强大的产品，但是并非每一个产品都能够成为品牌。如果你的产品很多，产品线很长，布满各个价格带，而且都是以企业品牌进行命名，势必影响主导产品的价值与地位，弱化企业品牌的张力，可能会造成销量的整体性的下滑。或者如果你的主导产品已经老化，而企业又不能及时更新升级或产品开发不当，也会直接导致企业品牌形象老化、下降，产品线整体失去竞争力。
所以，当我们面对产品失去竞争力，无论采取什么样促销手段都无法遏制产品销量的下滑时，我们必须要认真的去思考下，我们产品带给品牌的价值，可能已经是负面了。这个时候，我们必须要弄清楚，自己目前所出的阶段和所面临的问题是什么？是通过整合产品系统，梳理产品线结构、提升主导产品，还是细分产品品牌或者区隔产品品牌与企业品牌之间的关系，去确保产品与品牌之间相互促进，建立强大的互补关系，为企业发展整体加分，创造彼此之间的销量提升。
很简单，如果产品线过长，分流品牌张力，要么赶快缩减产品线，保留支撑品牌价值的产品；要么把产品细分，成立独立的产品品牌，避免弱化企业母品牌的势能。
如果你的主导产品老化，造成品牌老化，那么，赶快对产品进行升级、再造，来提升产品形象、品牌形象，提升销量。
案例：
2000年前后，泸州老窖主导产品泸州老窖特曲老化、产品线混乱，为此，泸州老窖特曲不断改进产品包装，并逐步实施价格提升，适应消费升级。此后，通过采取大刀阔斧的瘦身工程，削减、限制产品开发，并通过统一的品牌管理，泸州老窖对产品品牌和企业品牌传播进行严格地规划，形成了国窖产品品牌、泸州老窖特曲产品品牌、少量的带有泸州字头品牌
农夫山泉“不诚信营销”害了谁？
8月13日，中国社会工作协会企业公民委员会在京召开工作会议，宣布2009第五届中国优秀企业公民系列活动正式启动，值得注意的是，由于优秀企业公民参评范围"六不准"的要求，一批社会责任缺失的企业被排除在优秀企业公民评选范围之外。据主办方透露，一些企业因近日频发企业社会责任缺失丑闻而被取消优秀企业公民参选资格，不诚信的公益行为被拆穿，也进一步提醒我们，践行企业公民责任一定要脚踏实地、循序渐进、长远规划，要坚决摈弃做“慈善秀”、“公益秀”的念头。中国社工协会明确表示，被指在“一分钱公益”事件中有欺诈行为的农夫山泉股份有限公司已经被排除在评选范围之外，这无疑让日前刚遭受“水源门风波”的农夫集团再次走向社会舆论的风口浪尖。
喝一瓶水捐一分钱，农夫山泉到底是不是在欺骗消费者，是否存在不诚信？从客观的角度来说，不清楚，事情还未水落石出，需要进一步耐心静观事态的发展及各种证据的出示,再做出客观的判断。但是，站在社会责任的角度来看，这次事件的影响非常大，因为这不仅关系到农夫山泉的生存和消费者的权益，还关系到已渐成潮流的“购物即慈善”公益理念的公信力及可持续性，涉及到能否有效保护广大消费者空前高涨的慈善热情并使之持续高涨，甚至可以说涉及到汶川地震后高调起来的中国慈善事业能否继续高调下去。所以，这起事件应该彻查清楚，给消费者和企业一个真实的交代。
事实上，继农夫山泉之后，不少企业就推出了类似的公益活动，比如乐百氏“喝一瓶水捐两分钱”给绿化事业，麦当劳“吃巨无霸捐特奥会”，惠普的“买耗材捐救重症贫困儿童”。甚至不少公益机构也力推“购物即慈善”的公益理念，如中国红十字基金会联合企业共同发起的“中国红行动”，就是加盟企业从产品销售中捐善款给红基会建设了100多所博爱卫生院；再如宝洁旗下六大护理品牌以购物捐赠方式，通过中国青少年发展基金会为汶川地震灾区小学捐建20个体育乐园。这些都说明，“购物即慈善”已成为当前中国公益领域一道亮丽的风景。但是如果消费者质疑的农夫山泉“一分钱”公益确实有问题，那么这山泉的苦涩影响的将不仅仅是农夫的社会公信力，还将严重影响刚刚蓬勃起来的中国现代慈善事业的健康发展。
所谓企业公民，美国波士顿学院给出的定义是：一个公司将社会基本价值与日常商业实践、运作和政策相整合的行为方式，一个企业公民认为公司的成功与社会的健康和福利密切相关。此次农夫山泉被排除在优秀企业公民评选范围之外，毋庸置疑会让社会质疑他的诚信和社会责任感农夫山泉遭遇此次诚信质疑是必然的。因为，农夫山泉采用的“公益营销”策略是打着慈善爱心的旗号动员公众资源来参与慈善事业，同时大量营销自己的产品，“公益营销”如果要想保持公益公信力，充分展示企业的公益诚信，就必须保持相当的透明度。简单来说，公众借助“公益营销”捐了钱，就有绝对的权利清晰了解整个“公益营销”活动的所有细节。如果动员消费者参与了，消费者却不知道自己捐的钱到底用没用到慈善公益事业上，这样的“公益营销”必然最终会遭遇消费者质疑，并损及企业的整体信誉，进而影响整个中国慈善公益事业的健康发展。
这个夏天你被谁“忽悠”了？
已经立秋了，天还是一样的热，散步时还会口渴。到步行街小饮料摊前想都没想就要了一瓶康师傅冰红茶。仍然想着碰碰运气，期望“再来一瓶”再次降临，但遗憾的是那样的“幸运”并未再来。还记得一个多月前，买康师傅几乎是次次都中，周围朋友传来的中奖声不绝于耳，更有杠上开花连中两瓶的经历，着实让人对康师傅冰红茶留下了深刻的好印象。但那一阵风一般的高中奖几率过后，留下的全是“谢谢惠顾”。秋风一扫，忽然醒悟，康师傅赚了一个夏天。
“再来一瓶”不再来
“再来一瓶”已经不是什么新鲜事，根本不能算创意了，都是各厂家玩来玩去的老招法。但康师傅似乎又把同样的老式手段再次创新后发出光茫。在初夏的时候，让大家伙全轻而易举的中奖，甚至让人产生同情康师傅的心理冲动，可还没等消费者醒过味来，康师傅又马上降低中奖率，留下一大堆“谢谢惠顾”让消费者惠顾，不但收回前期的促销投资，还大赚一笔。
这一招似乎是从电视广告投放策略中衍生出来的——同一时间段，当某电视剧插播广告后，我们会选择换台，但并不是每次都能即时切换避开广告，总有一些广告几乎前后相差不到一分钟的时间，脚前脚后的出现在各大卫视的荧屏上，观众在换台时马上就会感慨，某某某品牌真是太有钱了，大手笔。登广告都这么阔绰，品牌实力真不小。其实这仅是电视媒体投放策略当中的一般技俩。用最低的投入，让消费者在调台时几乎全都会看到一支广告。重复轰炸，彰显实力。
不过就在本文结稿时又听到新的消息，康师傅又遭遇“兑奖门”，消费者中了奖却无处兑换，真不知道康师傅是怎么想的。这间起家于台湾的小公司，难道正因为缺少了贵族血统而开始以下三滥的手段玩弄顾客吗？用自来水加工矿物质水已经让消费者大为光火了，现在又做出短期的促销行为，难道经济不景气的背景下，康师傅打算撤出大陆市场吗？
双赢促销策略赢的还是商家
老话说“从南京到北京，买的不如卖的精。”前些日子中国移动客服给我打了个电话，说我只要在基本月租费的基础上，每月多交一块钱，那我就可以在周末时全天、每晚9点至第二天早7点，享受每分钟通话8分钱的优惠。想想，才多花一块钱，那就同意了。放下电话我就开始替中国移动算帐，这一算不要紧，真的让我佩服起他们的智慧来了。每个人多收一块钱，1万个人就增加一万元的纯利润。而通话费用方面，中国移动也不会亏损。管理经济学告诉我们，商品降价，消费者消费支出会增加。原来通话一分钟要0.25元，现在变成8分，那打电话的时间肯定会延长。最后总体支出便会超出以往。
还有一件事，上周末与一哥们在家中喝酒，到楼下的杂货店买了五瓶啤酒，意外的发现，原本很受欢迎的雪花啤酒不见了，取而代之的是哈尔滨啤酒。两样啤酒都喝过，味道上是有些差异，但啤酒就是啤酒，还没有到非哪个品牌不喝的地步。10块钱买回5瓶哈啤，喝过后无意中发现盖上有字，“赠五角”，这原来一直是雪花的策略，让哈尔滨也用去了。赶紧找乱丢出的瓶盖，尽管丢失了一盖，但仍有三瓶中奖。退回酒瓶返回1元，中奖返回1.5元，5瓶啤酒总共才花了7.5元，怎么想都觉得赚了。反过来替哈尔滨啤酒算帐，一瓶零售价才1.5元，就算仅给零售店2角的利润，1.3元的批发价也太低了。再扣除各项中间费用，我还真替厂家着起了急，这也不赚钱啊。杂货店的老板告诉我，哈尔滨现在就是想挤掉雪花。显然，他从业务员那里得到了些许消息，哈尔滨啤酒正在进行攻城略地的以低利润甚至说是无利润销售，以谋求击倒对手，独占鳌头。
用一流的品质坚持到底
哈尔滨啤酒的这个例子让我忽然想起了自己数年前的创业经历。才一年我就放弃了，要是那会知道坚守，知道融资，深谙坚持就是胜利之术我兴许就闯过去了。哈尔滨现在就是在闯关，那么低的价格，要么是不赚钱，要么是质量差。只有彻底的打败雪花，哈啤才能坐稳市场。
最好的产品不一定就能卖的好，广为流传的大品牌也不一定就是品质最好的。要说营销之道就是让消费者来找你，那促销之道，便是追求让消费者心动，而能让消费者心动的就是那种说不出的“感觉”。感觉便宜、感觉占了便宜、感觉量大、感觉亲近、感觉有面子等等。
去年，辽宁凤城老窖酒业把散白酒价格提升了一倍多，最便宜的散酒也卖到5块钱一斤，周围的小酒厂可高兴坏了，那种用酒精加水加香精的零售价仅2元的散白酒抢去了半数以上的散白酒市场。凤城老窖的散白酒也是高粱酿的，再加上长期贮存，成本自然高，过去跟着别人一起卖2块钱，根本无利可图。对2块钱一斤的散酒，一般消费者是分辨不出好坏的。但总有一些实货的顾客留了下来，虽然价格上涨，销量下降，但凤城老窖散酒的利润反而比以前提高了。
品质是促销策略成功的基石，如果哈尔滨啤酒的品质不过关，这种促销就是自掘坟墓。好品质的确不一定销量第一，但品质不好，第一也不会长久。我们为商家优质的促销策略拍案叫好的同时，也为消费者和自己捏了一把汗。我们就这样整天被人家 “策划着”是得多长几个心眼。被品质优良的品牌忽悠了还好，要是被质次价高的杂牌给忽悠了，那可就是上当了。而作为营销人，这个夏天你又“忽悠”了谁？
新品上市失败问责谁？
新品上市90%以上都是以失败告终，这样高的失败率造成了社会财富的极大浪费！新品上市失败该向谁问责呢？商界枭雄史玉柱曾说过这样的话：一个产品成功推广要具备三个条件，即好产品、好策划、好团队，其中一个比一个更难得。我们也可从史玉柱这句话反向推导一下新品上市失败的原因所在。
同样的产品，不一样的命运
我们可以在市场中发现，很多产品从质量、功能本身来看相差无几，但市场表现与收获却相差十万八千里，雪花啤酒难道比你家所在地的地方啤酒口感好上十倍百倍？云烟也不见得比你家所在地的香烟品牌好抽多倍，可口可乐也不比非常可乐好喝多倍，然而它们的市场表现却是相差多倍！
一啤酒厂曾做过这样的实验，将自已的啤酒与青啤、燕啤等名牌放在一起，撒去外面的标签，让消费者进行盲评，结果不但消费者分不出来其差别，有的还认为他们厂的啤酒比名牌啤酒还好喝，但一贴上商标后，反馈结果就大相径庭了，其中境界值得思味。
产品是市场推广的原点，市场推广的逆顺与成败，这一点至关全局。产品策划是建立在对市场环境、消费需求、竞争格局充分深入分析的基础上，对产品与消费者需求进行的准确对接。究竟如何对接，市场营销学上的产品三层次解构与马斯洛的五层次需求划分，为我们提供了有效的理论指导依据，至于对接的准不准，这要看们的洞察力和分析力了。
在产品开发上，中国大部分企业是先有产品再找市场，在产品开发之前，对产品的市场定位、市场面临的环境、上市的基本营销策略缺乏全面深入的考量，凭想像、拍脑袋决策现象严重。这说明中国企业家整体的现代营销理念，以及现代的企业科学决策机制还没有全面建立起来，企业的权力与风险控制维系在老板一人或几人身上，当老板的决策失灵或眼光失准时，导致新品上市后不能成功推广，可能很多营销人都碰到过这样的情况。
笔者就碰到过很多这样的例子，产品生产出来后，要上市推广了，才开始着手做市场调查、产品定位、传播诉求等提炼界定工作，做什么想什么，缺乏一个系统的规划与布局，有的上市几年还不能确定一个清晰的推广策略，每年都在做新品上市的规划工作，这样无疑会造成很大的浪费与被动。
在对产品的理解上很多企业尚没有完整产品的概念。按照现代营销学理念，一个完整的产品应该包括三个层次，即核心产品、形式产品、附加产品。然而我们大部分企业往往只重视核心产品部分，对另外两个层次却考量不全，削弱了核心产品的竞争力。
我们的企业大部分是中小型企业，开发的产品技术含量一般不高，创新型技术含量的就更少了，后续跟进入市不会在市场中占有什么竞争优势，所谓的新品也只是在企业内部可以称上新品的东东。在产品同质化现象严重的情况下，另外两个层次也许能帮你找到在市场竞争中胜出的一个突破口。马斯洛提出过著名的需求层次论理论，意思是不同阶段人的需求是不同的，同样不同的消费者其需globrand.com求也是不同，关注完整的产品观念，也许你能找到更多的与消费者需求对接的窗口，产品成功也就多了一条通道，这也是众多中小型企业在同质化市场竞争环境中的一条可行的道路。天下没有两片完全相同的树叶，只要你用心去找，一定能找到基于消费者有效需求基础上，与竞品不同的差异化卖点。
产品是市场推广的源头和竞争的核心，扮靓产品是取胜的一个有效的途径。现在营销策划界提出“静销力法则”的观念，就是要让产品具有自已推销自已的能力。对消费者来说，产品的功能、质量、材料、概念、品牌、名称、包装等要素都可能影响到消费者的购买意向。夏士莲黑芝麻洗发膏通过原料诱导消费，大众甲壳虫和奇瑞QQ通造型诱导消费，婷美中科暖卡和螨婷植物抑螨素通过概念诱导消费，血尔补血快而持久通过功效诱导消费，酒鬼酒通过包装诱导消费，这些产品都是基于产品本身卖点提炼取得了很大成功。
很多上市失败的新品，好多就是没有基于产品本身找到一条切割市场的有力支点，如果能找到一个能基于竞争、消费需求、产品自身的差异化卖点，我们的产品就有在市场竞争中胜出的可能，否则你的产品极有可能被淹没有同质化产品的汪洋大海中，新品不新，消费者也就不会买帐了。
策划，将同样的产品卖出不同来
路长全老师说过“营销就是将同样的产品卖出不同来”，这里引用一下，策划更是如此。如果那一天你很不幸，接到一个看起来好象没有市场前途的产品，老板对你说：“小子，就是这个产品，看着帮我去卖吧！”。这时你怎么说，你不能告诉老板：“对不起，这个产品我卖不了！”。你卖不了他花钱请你干吗呢？这时你现实可行的路子就是，运脑袋里面的智慧找一条可行的路子来，也就是要策划出一条路子来。
这些年在我们身边有过很多通过出色的策划，让产品迅速胜出的案例。王老吉原来是一个区域性的凉茶品牌，后来通过“预防上火的饮料”的定位，找到一个切割市场的尖锐武器，在市场竞争中一路凯歌，成为竞争激烈的饮料行业里一匹黑马。与王老吉同处一隅的广东凉茶品牌还有很多，产品质量也相差无几，但市场表现却大相径庭。曾接触过一广东凉茶，其研发者是中医界泰斗级的人物，这个产品喝起来淡甜爽口，口感很好，企业实力也很好，但产品卖得就是不好，与王老吉相差甚远。
金六福通中国传统“福”文化的占位与传播，在白酒业业已萎缩的的市场却斩获颇丰，让很多茫茫然不知所措的白酒厂家眼红。雅克V9通过维生素糖果的占位，在没有太多技术含量，同质化泛滥的糖果业也是收获颇丰。脑白金也没太高的技术含量，却硬是让老史通过智慧策划一个大大的礼品市场，极大地振奋了那些在保健品市场中苦苦煎熬的一些企业的信心，这些都让我们看到策划在新品上市中的巨大推动力量。
在改革开放初期，我们的国营企业和集体企业的综合竞争实力难道不如民营企业吗？想信大家都不会这样认为！白手起家的民营企业创业者不会拥有更优势的硬件资源，但为什么现在国营和集体企业已死的只剩下就那么几个大鳄了，成了稀有物种，我想除了大家都知道的那些灰色面外，另外一块更阳光、更富价值的一面，就是民营企业的经营理念、管理机制更务实、更灵活、更有效。
中国饮食文化源渊流长，绝非只有几百年历史美国的饮食文化相能相比，但为什么美国的麦当劳和肯德鸡的快餐店开到我们的家门口，还比我们的餐馆更加门庭若市？他们用的也是中国的人、中国的料、中国的土地，面向的也是中国的消费者，为什么我们的快餐干不过他们呢？我想这里面关键性的因素是经营理念的不同，以及在此基础指导上的推广手法的不同所致，输在软件上。
带女儿上街时麦当劳或肯德鸡就成了她吃中饭时的首选，其它品牌的快餐根本就进不了她的视线。一个品牌做到连几岁的孩子都非常忠诚的地步，这个品牌也一定有非凡之处，麦当劳简洁的LOGO标识、麦当劳叔叔可爱的小丑形象，明快的店面装修风格、快捷优质服的服务、美味爽口的食品、舒适欢快的就餐环境、深入到幼儿园的公关互动活动，让“麦当劳，我就喜欢！”就有理有据了。
产品好不一定卖得好，可能很多企业领导者和营销人都会有这种体会和经历，是什么原因造成的呢？因为你的产品没有在消费者的需求中找到一个准确的位置，挤不进他的心里面，他在心里没有你，购物时也就不会想起你，你也就失去了在市场中扎根、开花、结果的机会。
策划是关联的艺术，就是将消费者的需求与产品的功效进行关联，如何关联、怎样关联却是大有文章，也是仁者见仁、智者见智，没有一个统一模式和标准，关联准了、关联妙了就能找到切入市场的角度和以小搏大的机会，这也是同一个产品不同的策划公司、不同的人会给出不同的策划思路的原因所在，同样结果也会大不相同。条条大道通罗马，但最近的路只有一条，能不能找到这条最近的路，是体现策划人智慧与实力的地方。看看这些年通过策划让一个老产品变成新产品，并且重新起死回生的案例，你就知道策划绝对是企业以小博大所必须重视的一支利剑。
执行，让空中楼阁落地
史玉柱把好团队放在最后，并重点强调，我想他做为一个在市场一线搏斗了多年的企业家，说出这样的话一定是深有体会的。中国人团队精神欠佳是一个民族的痛苦，在当前商战全球化、一体化的时代，当我们面对有着深厚功力、雄厚实力的国际、国内强劲对手时，没有一个高效、团结、协作、富有战斗力的团队，想在市场中胜出将十分困难。
很多企业在创业之初是一缺资金、二缺人才、三缺网络，创业者拿着一个产品、带着几个人就开始搏击市场了，领导者是团队的核心、风向标、指挥中心，领导者的观点、喜好直接决定着产品和团队的前途和命运，这也是中国的企业文化就是领导者的文化原因所在。这种方式在非成熟行业一般比较有效，放在一个竞争比较激烈的成熟行业，就有点悬了！因为领导者个人的精力、经验、能力都是有限的，面对复杂的竞争环境有时是应接不暇的，没有一个有效的团队支持，好的想法也许只能束之高阁，不能实施并获得实效，好产品也只能放在家中自我欣赏。
中国企业营销总监、销售总监、市场总监、业务人员流动性大，从一个侧面反映了中国企业团队建设普遍存在的问题。一个流动性很大的团队，其政策的稳定性、目标的持续性、团队的协调性都不会太高，这样团队的战斗力也就不会高。一个师傅一个调，八仙过海各显神通，老板喜欢把产品的市场命运寄托给那些看起来好象是高手的一个人身上，试用几个月后找不到感觉就把他干掉，然后寻找新的希望所在。然而新来的高手为了显示自已的不同之处，一般会对原来的政策、策略、方法进行调整，甚至有的还要对方向进行调整，这一样牵一发而动全身，所有的东西都要重新磨合组装，人、财、物成本会造成很大浪费。在一进一出之前，一个团队要重新列队出发了。
知名企业的公益原则：公益必须营销！
知名企业的“公益”活动到底要不要“营销”，这是一个没有标准答题的选择题：企业是一个赢利组织，如果企业做雷锋不留名，与企业的经营宗旨相悖，对企业股东对企业员工有什么理由交待？如果企业对自己所做的公益活动期待回报，公益活动是不是就变味了？
“公益必须营销”，这是知名企业的公益规则。知名企业做公益事业，不应该以直接促进赢利为目的，但是，这并意味着可以随意动作，公益必须营销！如果不营销，就有可能遭遇王石“捐款门”式的灾难。
首先，知名企业的公益活动是一定逃不脱营销和被营销的。
知名企业就像社会公众人物，在全社会的公益事件面前，你公益也好，不公益也好，无论你想不想主动营销，其实都会产生“营销”效果。你的一言一行，一举一动都被放在社会的放大镜下被放大着。因此，知名企业的公益活动在某种程度上不能独立自主，一定逃不脱营销和被营销，在公益活动面前别无选择，必须全力以赴，认真“营销”。
搜狐公司的创始人张朝阳说：投身慈善事业，我觉得那完全是个人的选择。我们已经建立了私有财产不可侵犯的意识，那么就意味着财产所有者有支配财产的完全权利。这种观点在法律上没有问题，在公益与营销上却是错误的，持这种观点的人不在少数。所以，知名企业在重大公益活动中，有喜有忧。
5.12汶川大地震后，红罐王老吉的生产商——广东加多宝集团捐出了1亿元的巨额救灾款，成为国内单笔最高捐款的企业之一，赢得了全国消费者一片赞誉，企业形象、品牌声誉顷刻之间达到顶峰。
加多宝集团做出捐款1亿元的决策应该是经过营销思考的。其实这还不是最重要的，最让人惊喜的是，在全国万众一心，倾囊公益的大环境下，加多宝集团的公益举动被全国人民营销了。网友们给王老吉新编了广告语：“要捐就捐一个亿，要喝就喝王老吉！”一时间，王老吉在许多地方被从货架上“封杀”（脱销）。这种被营销，正是对王老吉公益和营销的最好回报！
相反，万科的王石对知名企业“公益必须营销”的原则不知晓，在捐款220万元后，认为捐款是企业自愿自主的事，捐多捐少用不着别人评说是否与企业实力匹配。如果他此时闭嘴什么都不说，不会有大问题，结果他来了个实话实说：“200万是个适当的数额。中国是个灾害频发的国家，赈灾慈善活动是个常态，企业的捐赠活动应该可持续，而不成为负担。”结果，王石和万科的声誉一落千丈，等醒悟过来为时已晚。万科集团决定再无偿投入1亿元进行灾后重建，王石多次作出了“无条件道歉”，“捐款门”事件暂告一段落，然而万科的企业形象已经严重受损。
知名企业与普通无名企业不同的是，企业不仅是你的，同时也是全社会的。你营销，全社会也在营销你。地震发生当天，万科即宣布捐款220万元，反应够迅速、够营销，但是王石对他自己的著名企业有可能被营销一点思想准备都没有。
知名企业和企业家的言行诠释着企业的价值观和经营理念，彰显着企业家的思想境界和人格品味。因此，知名企业的公益活动必须主动营销，把握公益活动的效应导向，切不可漫不经心、恣意妄为。否则，一旦被负面营销，将不是自己所能左右的。
其次，做公益就要真诚，不可急功近利，越是远离功利，营销传播效果才越好。
这里说的营销是借用这个词，是指精心地策划、组织和实施的意思。企业从事公益需要营销，但不可追求赢利，更不能搞急功近利。
做公益，越是远离功利，对企业声誉、品牌内涵正面的帮助就越大，企业和品牌就越是能够从公益活动中获得市场营销价值，反之效果越差，甚至花钱不讨好，出现负面效果。
如果说公益需要营销帮助的话，那么企业需要把劲用在企业和品牌美誉度的传播上，即真诚公益，远离功利，大胆传播，放大美誉，以心换心，回报无尽。
“王老吉”虽然不是第一个站出来的，但时机和地点选得好，在赈灾行动的高潮、在万众瞩目的中央电视台“抗震救灾募捐晚会”现场义捐一亿元，在全国人民都盯着电视机的时候拿了块“捐款”金牌。“王老吉”不是唯一捐款过亿的，但知晓度是最高的，因为加多宝集团在公益活动中做了最好的传播，成为中国企业“公益营销”的一个新坐标。
相反，万科宣布无偿投入1亿元参与灾后重建后，网友依就不依不饶，因为万科做公益没有小心地远离房地产，被怀疑名为捐款实为投资。钱花了，公益效果极其不佳。
第三，建立大公益观。
一个企业能够为国家和地方经济做贡献，尊重消费者，保护生态环境，向社会提供健康的有品质保证的商品，创造就业机会，照章纳税，这才是企业应有的正确的大公益观。如果一家企业一面野蛮地掠夺资源，一面又作秀捐钱，不会长期拥有社会地位，不会真正获得消费者和全社会的尊重。
重庆力帆集团董事长、全国政协委员尹明善说，做企业，我看重品牌超过看重利润；做人，我看重名声超过看重财富。你有钱，人家未必就尊重你，还要看你人品如何，有没有社会贡献。我一直提倡民营企业家应该先尽其能、后得其所，有能力的人不仅要自己赚钱，还要健康发展企业，真实地贡献，这才是“得其所”。
面对“中国民营企业家缺乏公益心”的说法，福布斯全球总裁史蒂夫·福布斯称：“对中国民营企业家来说，创造就业机会是他们最大的慈善事业。”
“也许我们应该认识到，通过办企业为公众提供工作机会，本身就是一种慈善事业。”福布斯说，即便在公益和慈善事业发达的美国，当年经济起步时，企业的公益和慈善事业做得也非常不好。即便是微软这样现在看起来“乐善好施”的大企业，也是在它做大后才涉足慈善事业。
马云参加了一场慈善捐款活动，并承诺要捐出一笔钱，没想到主办者半开玩笑半激将地对他说：“××老总可是捐了1000万哟！”这话让马云很是不爽，“我要大力提倡捐1块钱的风气，不要总是把善心、爱心和捐款金额挂起钩来！”马云强调，善心、爱心并不是富人的专利，提倡捐1块钱其实是提倡让更多人发扬爱心。
真正大公益大慈善时代到来的时候，就是捐赠彻底不用与营销挂钩的时候，就是捐款用不着担心攀比的时候，就是王石可以实话实说的时候。1元钱也是爱心，再也没有人说三道四，社会与捐赠者双赢！
经销商变牛车价变硬消费者变软
订车之后迟迟提不到车，钱到货不到，苦苦等待几周几个月，购车的热情冷了，爱车的热劲凉了，平添了很多烦恼。2009年的车市怪相，让购车一族百味丛生。
从购车的消费者反映的情况看，订车提不到，找人说情比此前讲价还要麻烦。买车的变成了大爷，订金一收就不急不躁，以逸待劳了，反正客户也跑不掉。
世界金融危机一闹，中国汽车有钱买不到。经销商变牛了，车市变火了，车价变硬了，消费者变软了，购车变难了，好事变味了。
但这样下去，上帝很生气，后果很严重。车价不打折，但服务质量、企业形象、产品的品牌形象都将因此大打折扣。
1、汽车企业形象打折。
不知就里的顾客会质疑汽车企业：你的生产能力到底如何？没有能力生产，为什么还要投产？既然投产，必然是大量生产；即使产能不足，可以增加产能及时扩产；扩产不能，说明企业低产能、低效能、低智能，对其管理能力产生质疑，企业形象必然打折。
2、经销商形象打折。
经销商没有压库负担，没有资金难度，购车客户反复询问天天要车，以前的谦恭没有了，耐心的服务消磨了，谦卑的态度生硬了，服务质量会有明显下降，至少，对经销商的满意度会有所下降。
3、品牌形象打折。
车型供不应求，说明车子好，质量高，市场认可度高，卖的抢手，这是常理。可时间长了发现，什么车都供不应求，连品牌一般、质量口碑一般的车子都要排队等待，就说明所谓的强手不过是物以稀为贵罢了，与车子的质量没有太大关系。你再贵，我不买可以了吧？
4、客户忠诚度打折。
消费者购车选择是个漫长庄重的过程，所定的车型都是经过慎重考虑，集中了全家甚至几家人的意见，具有社会影响，表明了对锁定的心仪产品的忠诚度。而一旦等车时间超过可以容忍的限度，顾客必然见异思迁，转而改变先前的选择，放弃心仪车型，弃旧图新。于是，再好的品牌，也会失去应有的顾客。客户被群分散瓦解，产品的忠诚度大大下降。一人购车，全家高兴；一人改变主意，全家见异思迁。少卖一辆车，损失一群人。
车价不降不打折也就罢了，但品牌不能打折；品牌因为车型少打点折扣也就算了，但诚信不能打折诚信因为提车时间一再推迟打折也就罢了，但汽车热销是千载难逢的好机遇必将载入经销历史的，应该喜笑颜开热情待客才是，经销商服务不能打折呀。
的确，按照每月21000台的销量，汽车企业每天要生产700辆车，差不多每两分钟就要生产一台车，一个车型没有两个工厂，那是玩不转的。除了北京现代有先见之明，一汽大众捷达两地生产之外，再有实力的企业也不能马上建个工厂出来。
但，延长生产线、增加工人、昼夜生产总可以吧？经销商对订车客户作耐心的解释和真诚的抚慰总可以吧？
比方说，人家订车了，车迟迟不到，心里很着急。大热天的，一次次跑4S店，怎么忍心？莫不如给个优惠，让点利，让人家心里舒坦舒坦。尽管经商的要追求利润，但有层次有远见的经销商更注重长久的社会效益而不是一锤子买卖。利润合理了，少赚不赔，长期赢利，胜过困难时拼命拉客，得意时拼命宰客。
大连一位搞水产的企业家，非典时期鱼苗金贵，可以提价一倍。高价求购者已经登门求助。但这位企业家仍然执行以前的价格，少赚了1个多亿。结果人们都感激他的仁义，纷纷买他的鱼苗，山东辽宁沿海市场都被他拥有，直到现在。
有时候，情感比利润更重要。这也是中国国情。汽车企业为什么就不能提升一下自己的境界呢？
来一个旺销优惠，惊世骇俗，占领市场，逆向思维。这样，你会拥有更多顾客，你会长期赢利。这样，你等于为自己投保了，拥有了更加安全的经营环境，你今后的市场没有风险，不会大跌。
至少，订车之后，多等一个月，就给人家买一个大西瓜，象征性地安慰安慰人家吧？
中小型企业如何运作农村市场？
随着中国经济的快速发展，各行业零售终端竞争尤为激烈，尤其随着众多超级终端在国内的兴起，越来越多的厂家把控制终端作为企业营销的首要任务，针对大卖场、连锁超市不断投入高额的费用进行终端建设。然而，随着越来越多的厂家加入到终端的竞争中来，终端的费用也在不断地大幅提升，许多企业已不堪重负，同时终端营销的同质化现象也日趋严重，终端促销的效果也在不断地下降,以三四级市场为流通渠道的农村市场被各类型企业越来越重视。
农村市场，被大小企业赋予了很大想象空间，已被认为是企业在国内的下一个主战场！许多大品牌企业早已重视并开始了在农村市场的开拓，家电下乡、手机下乡、汽车下乡等，下乡运动如火如荼，各路厂商摩拳擦掌、跃跃欲试，希望能在低迷的经济环境中，为自己打开一片广阔的大市场。农村市场的竞争格局正在发生变化，中小型企业面临大品牌企业市场空间的不断挤压，面对竞争对手更加激励的竞争，面临农村市场运作中的很多困惑和问题，那么对于中小企业来讲，究竟应该如何来运作与管理农村市场呢？
一、农村市场的特点
1、从客观的市场容量来看，庞大的农村人口数量为各行业提供了广阔市场。根据第五次全国人口普查数据，我国人口总数为12.5亿，而居住在乡村的有超过8亿，占全国总人口数量的64%，8亿多的农村人口组成了2.4亿个家庭，随着新农村建设的推进和国家惠农政策的落实，将激发起农村消费的热潮，所以，农村市场需求基数非常庞大。
2、地域广阔、网点分散、管理难度大。全国2861个县，40000多个乡镇，厂家若想精耕细作的话，需投入大量的人力物力，增加了开发难度；另外由于农村市场交通不便，市场终端网点分散，单店销量较低等原因，销售费用相对较高。
3、区域差别大。我国幅员辽阔，东西南北区域的气候、生活习惯、文化传统、经济状况等差别巨大，如：沿海地区气候湿润，消费者希望膏霜油性要小，内陆地区气候干燥，消费者希望膏霜油性要大；企业要区分对待。
4、信息不对称。由于厂家宣传推广少，信息闭塞，消费者教育缺乏，辨别能力弱，导致在购买时对产品的价格、材料、功能等信息严重不对称，厂家在销售产品时相对较容易说服消费者购买。
5、市场秩序混乱，假冒伪劣产品充斥，假冒名牌产品现象尤为严重。
6、金融危机总体上来说对我国广大农村影响不大，农村的消费能力受到的冲击更是有限。在我国的影响目前主要表现在股市暴跌和房地产市场的不景气，其威力还不足以对广大农村市场和农村消费力构成威胁。
二、农村市场的消费特征
1、消费感性：由于许多行业将主要精力投入到一二级市场，忽略了三四级市场，导致三四级市场竞争较弱，消费者教育没有完成，产品信息也不对称，许多消费者并不了解产品的真正功能和特点，总是凭借对产品外观、其他消费者的口碑传播和现场人员的介绍等做出购买决策，缺乏理性的购买思考。
2、品牌弱化：由于众多厂家没有进入三四级市场，对这类市场缺乏宣传和推广，使消费者基本没有品牌观念，厂家的宣传推广活动也是局限在一二级市场，基本没有大众传播，导致这类市场的消费者品牌观念弱化，品牌的影响力有限。所以农村市场的消费偏于人情消费、口碑消费、攀比消费、节假消费、集中消费。
3、偏重功能性需求。要求产品价格低、实用、操作简单、耐用，不太注重产品的附加价值和精神享受。
4、农村市场消费特点与城市消费特点比较：
城市消费者 农村消费者
品牌意识 强，不轻易转换品牌 弱，选择品牌较随意
消费观念成熟度 成熟 不成熟，容易被引导
价格敏感度 不太敏感 很敏感，喜欢讨价还价
获取对比信息 较多 较少
购买意图 功能性＋产品概念＋服务 功能实用性为主
消费者个性 突出个性 从众心理
三、中小型企业的经营现状
对于中小企业而言，在品牌上不具有品牌优势，无论是渠道品牌还是大众品牌与大企业相比都不具有优势。
在产品价格上由于规模限制，无法做到低价位竞争，但也无法以品牌价格销售，因此在价格上往往处于相对尴尬的位置。
在产品品类上，以常规普适产品为主，同质化严重，缺乏差异化，相对利润较低，但又往往没有能力进行新技术或新品类的研制开发和投入，在产品品类竞争上不具有竞争优势。
在人才使用上，中小企业相对有限的资源无法有效的吸引大量高素质人才的加盟，而人才是保证企业经营成功与否的最为重要的因素。
在资金实力上，一般中小型企业根本没有充裕的资金进行新技术、新产品的开发、人才的引进、品牌建设和网络建设上，更没有象西门子进驻中国市场五年后才开始盈利，宝洁进驻中国市场八年后才开始盈利的实力和魄力，对于目前高度竞争的市场而言，没有资金保证就等同于没有充分的枪支弹药。
营销推广上总是跟着感觉走或是跟着别人走，缺少计划性、针对性和创新性，电视广告、价格战、买赠等等，陷入“怪圈”，疲于支撑。
四、中小型企业运作农村市场的难点
相对于城市市场而言，农村乡镇市场是一个全新的经营环境，对于大多企业尤其是中小型企业来讲的确存在一系列的经营难题。
1、区域广，市场分散，终端零售网点数量庞杂且单点容量小，单独开发不经济。以河南省为例，全省共有110个县、1907个镇、6000多万农村人口。如此分散的市场背景下很难有效配置资源、以确保正向的投入产出。厂家面对业务人员数量少、市场资源和费用不足等现实，表现出来的是市场开发乏力。
2、品牌辐射力受限，品牌传播难度过大，易被杂牌冲击。在农村市场，哪个企业的产品铺货率高、消费者随时看的见、在终端的宣传力大、老板主推，那么它就是“名牌”。如在浙江市场，吉德、金鱼洗衣机销的很好，在洛阳市场，中日洗衣机也销的不错。
3、季节性强，单店流量小，管理维护难。如很多农村家庭一般等到秋收以后或家里的人外地打工回来有钱的时候才消费，还有对于化肥、农药等农资产品，更是具有很强的季节性，再比如很多农村市场有乡镇大集，很多商品平时不怎么卖，只有大集时卖的好等等，这些市场的特点导致厂家在网络的管理维护上难度很大。
4、渠道发育滞后，终端老板经营水平不高，协同成本比较高。乡镇市场的分销客户基本上都是当地农民依靠自然的市场需求机会逐步发展起来的，以“夫妻店”居多，市场业绩大都是通过自然销售实现的，市场操作经验相对匮乏，并且经营意识陈旧，小富即安思想严重，注重现实短期利益，导致厂家的一些操作思路在终端不能有效实施。
5、物流配送、售后服务等难以有效组织。由于乡镇市场地域分散、消费零散，物流配送费用相对高昂，经营乡镇市场的一个很大难题是物流配送体系所面临的巨大成本挑战，对于厂家，乡镇市场的物流配送很难独自完成；售后服务体系的建立也要考验厂家的实力，建的售后服务点多了成本高，少了必将影响品牌的信誉度。
很多企业虽然都意识到了乡镇市场的巨大容量空间，但是对乡镇市场的营销环境和营销特点显然缺乏深刻的认知，对于如何有效经营更是没有找到有效办法。
五、中小型企业运作农村市场的思路和原则
1、厂商联合、资源集中：即实现代理商的转型，使其成为企业在市场精耕细作中的重要战略伙伴，大多企业不可能有充足的人力和财力资源在终端投入，这就要求建立较强的代理商体系，从而充分挖掘代理商的人力与财力资源作为市场精耕细作中的有效补充，通过掌控代理商来掌控重点乡镇市场零售终端。企业的政策、物料、人力等市场资源要做到“有的放矢”，不要分散使用，一定比例的集中到重点或有潜力区域，打造区域样板市场。
2、终端覆盖、单店提升：不同品种的特点决定了对于不同的终端具备不同的适合运作的产品，要对自己现有的产品进行有效的分类和定位，适合哪个终端的产品就要在哪个终端渠道进行运作。不同品种的特点决定了必须采取全面开发的概念，而全面开发的概念取决于现有各个渠道的用药特点和公司的实际资源特性所决定的，对于任何一个终端都不能放弃，都要通过有效的资源整合进行全面的开发和拓展。对区域网点分类管理，如对于每个县级区域选出5-10家重点终端进行门头、展柜等形象包装，每个重点乡镇2-3家进行门头等形象包装，打造区域性形象网点，同时给予人力、物料、促销等资源的重点支持和跟踪，实现单店突破。
3、单品突破、打出节奏：区域市场的拓展其实是有节凑的，必须跟上这种节拍，才能和谐。比如一种白酒对一个新市场，我们可以考虑在淡季的时候先进餐饮，这样由于是新品价格不透明，经销商愿意运作，餐饮渠道做熟以后，企业便可以考虑换一种包装进商超来提升形象，有一定知名度后再放货到批发市场等等。所以企业应根据不同区域的特点，针对性地以单个产品系列为主推，实现网络和销量的突破，从而对其他系列的产品有带动作用，有节奏地推动下一系列产品的突破。
4、推广拉动、区域突破：通过不同形式的促销对集中铺货后的市场进行拉动，包括社区促销、广场促销、店外促销、抽奖促销、免费派送等提高终端动销。企业应结合企业资源状况规划出自己的主导区域市场，加大主导区域市场的投入力度，对主导区域市场精耕细作，提高市场占有率，以点带面，滚动复制，最终实现区域突破，进而形成能给企业创造效益的战略根据地市场。
5、两个平台、一支队伍：
中小企业更应该练好企业管理内功，通过对企业组织架构重新修订，明确隶属关系和工作职责，完善各部门、各岗位的工作职能和工作职责，对现有业务流程进行科学化的流程再造，明确岗位职责，提高企业内部生产运营效率，为企业快速发展打下良好的基础。企业要打造两个平台：一个是以市
业务员与客户打交道的五大忌
业务员的工作总是要跟客户打交道，打的交道多了自然就会跟客户熟络，客户也会把业务员当作朋友。不过，人太熟了，就自然会有意无意地做出一些自己都感觉不到的错误，甚至会犯原则上的错误。下面这些现象就是业务员在跟客户打交道时不太注意的、容易犯的忌讳：
第一忌、说客户背后话
业务员都是能说会道的居多，这既是优点也是缺点。优点是能顺畅地阐述出公司的优势和竞争对手的劣势，能把产品的特点顺顺利利地说明白，能清清楚楚地宣达公司的销售政策；对客户可以导之以情、晓之以理。缺点是往往会无意地背着客户说一些客户的背后话。
我离开一家公司后原则上两年内不谈以前公司的一些状况，谁要是问我，我会跟他说：“请原谅，我不想谈以前公司的情况，我可以跟你谈行业的或者其他公司的一些情况。”每个客户都非常欣赏这种做法，认为这是职业道德修养，他们一般也都不再追问。
业务员尽量不谈以前客户的运作状况，尤其是客户的财务数据、人员配置、公司战略、市场占有率、产品开发、经销的产品等等。
有很多人离开一家公司后，总喜欢说前面公司的问题，说其他客户的不是，总觉得自己是对的，当然，即使你是对的，又有谁来为你做出公正的评价呢？但留给后面客户的印象却是你是一个没有涵养的人、不可相信的人，他认为你以后也会同样对他。
所以，业务员应该做到不要在第二个客户那里谈论你其他客户的情况，尤其是别人的不是。
第二忌、用客户的东西
有的业务员跟客户熟了，就很随便地用客户的东西，例如借用客户的车来开，借用客户的人员来办自己的事，客户当着你的面是不好意思说不给的，但心里头总是觉得不爽，一两次没有什么关系，借的次数多了，客户就会把你当作是喜欢贪小便宜的人。
也有业务员喜欢贪小便宜，如用客户的电话来打业务电话，用客户的传真机传真文件，甚至用客户的电话和传真机打私人电话；有的则直接拿客户的产品来自己用。这些行为都是让客户反感的，在你用这些东西时，恰好也是客户考验你的时候。
最令客户讨厌的是有的业务员还经常使用客户的电脑上网聊天、玩游戏，虽然你不一定看他的资料，但他的很多秘密都在电脑里，总是不那么放心。久而久之，会对你产生厌恶感。
更有甚者是那些有借无还之人。
有一个南昌客户跟我说起一个业务员向他借钱的事，那个业务员当时手头紧，向客户借了500元，但客户跟我说了起码有三次。他说这个业务员离开后连一个电话也没有给他，也没有说过借钱一事。其实500元还不够喝两顿茶的钱，但留给客户的印象却非常不好。
第三忌、暴露客户的秘密
前面说过不要背着客户谈论客户的情况，对于客户的秘密更是禁忌。客户的家庭情况、感情问题、财务状况、盈利模式，还有客户的一些个人隐秘。这些都是客户非常忌讳别人知道的一些东西，你如果暴露出去，可能对他来说是一种沉重的打击或者是面子问题。有时候他会恨你一辈子，至少对你不再信任。
我见过一个业务员在吹牛的时候说出他跟客户和客户的情人一起吃了一顿饭，结果这事给客户的老婆知道了，追问之下，这个业务员如实说出当晚情况。他觉得平时客户老婆挺开明的，不会有什么事的，最后令客户搞到离婚地步。业务员说他自己为了这事会愧疚一辈子！
第四忌、离间客户关系
挑弄是非是小人行径，不可为之。但有些业务员为了达到自己的目的，就不顾一切搬弄是非，至令客户合作伙伴闹意见
在合伙型的客户中，一般业务员会跟其中一方关系会好一点。在这种情况下，对于客户中的利益问题尽量不要参杂其中，尽量少提客户的利益方面的话题。
人与人之间往往因为利益关系而导致朋友反目，兄弟成仇，伙伴变敌人。所以，作为业务员的我们除了做好自己本职工作以外，其它一切尽量少参与。不然的话，会导致卷入是非圈之中。
一般经销商客户都是家庭式的，对于别人的家庭问题你更是少说为佳，俗语有说：“清官难审家庭事！”何况你是一个业务员，更是能避则避，能免则免。
当客户伙伴关系中发生摩擦时，他叫你去评理的时候，在万不得已的情况下你要去评理。此时，你应该站在公正的立场上说话，不能偏帮那一方，这样你才会让经销商信服你，否则，你将吃力不讨好。
总之，你不要成为一个是非之人。
第五忌、与客户称兄道弟
有的业务员喜欢跟客户称兄道弟，哥前哥后的，表面上对工作有利，其实这种做法对工作是弊大于利。主要原因是，当你和经销商结拜兄弟后，你的工作将只能站在经销商这一边，你很难再为你的公司做事，你的事业从此受阻。当经销商叫你向公司申请一些不正当费用，你也只能按照他的意思去办，兄弟情分上，几乎没有商量余地，否则，你就不够哥们。
在结拜兄弟下，我估计你就很难有什么商业秘密隐藏，哪怕是善意的秘密。公司里往往有一些不让所有客户知道的政策，在此情况下，你能对你的结拜兄弟保密码？
一般情况下，经销商与你结拜兄弟很多时候就是看中你手中的权力，一旦你离开公司，我想你和他的兄弟关系也会是从此止步，很多经销商与业务员的所谓兄弟关系都是这样。
所以，无论是从公司角度还是你个人的角度，我的看法还是不要跟经销商称兄道弟为好。
忌讳人人都有，客户也不例外。我们是做业务的，在为公司工作前提下，尽量做到“想为客户之所想，做为客户之所做。”不要犯一些低级而令别人忌讳的错误。
中国老龄产业巨大的商业机会
来自中国老龄工作委员会的一项统计数据显示,2006年我国60岁以上的老龄人已达到1.50亿，每年还以3.5％的速度增加。随着我国老龄化人口的进一步增加和人民生活水平的提高，老龄消费产业已经应运而生。今年，我国老龄用品市场的年消费能力已经达到了6000亿元。由于该产业商机无限、前景看好，被业界冠以“银发经济”和“朝阳产业”。
由于老龄人特殊的生理和心理特点，满足老龄人需要的产业涵盖了很多领域，如老龄教育、老龄医疗保健、老龄旅游、老龄家政服务、社会化养老、老龄玩具、老龄服装服饰等。
与旺盛的市场需求和老龄人的消费愿望相比，商家的行动显得相当滞后。在他们眼中，老龄人都有抑制消费的心理，赚老龄人的钱很难，老龄产品和服务获利微薄，因此出现globrand.com市场供应远远满足不了需求的局面。
老龄人从物质消费到精神消费的需求将构成一个巨大的市场，有眼光的工商企业应该把握商机，以最小的投资获取最大的经济利益。虽说老龄消费品价低利薄，但其潜力巨大。有资料表明，每年老龄人的离退休金、再就业收入、亲朋好友的资助可达3000亿至4000亿元，具备一定的消费实力，市场前景可观，有利可图，值得投资开发。
从物质消费需求看，老龄人对服装、保健食品等市场消费有很大的需求，但面临一些问题亟待解决。 老龄人青睐服装展销 一年四季，北京市各种服装展销会都很火爆，然而光顾的多是老龄人，某些展会上甚至出现了几乎全是“银发一族”的现象。在调查中了解到，一些城市老龄消费市场还处在未开发状态，各式各样的服装很难有适合老龄人穿的，无法满足老龄人的要求。精明的商人为何对此视而不见;
大多数老龄人崇尚节俭、不求时尚，所以经营老龄用品利润太薄，毛利率多维持在10％左右，而流行款式的服装可达50％以上，儿童服装的利润更高。其实，如果厂商仔细分析一下目前老龄服装市场的巨大潜力，开发适销对路的产品，收益会非常可观。
在精神消费需求上，老龄人有了更高的追求，不但要玩得尽兴，还要提高自身的文化素质，讲究生活质量。
很多消费者在购买保健品时也会遇到“想买，又不知买什么好”的两难境况。有调查表明，目前消费者对保健品的需求有增长趋势。但商场柜台上适合老龄人食用的老龄食品几乎是“清一色”的滋补品，但是究竟能有几个老龄人能天天就着人参、鹿茸下饭呢？
老龄人需要哪些保健食品呢？据最新报告显示，今后最重要的功能食品将是降低心血管疾病和癌症发生的食品，将来的市场不仅是治疗有关疾病，而且是预防此类疾病的发生。如果一些厂家以传统中医药理论和实践为基础，揭示传统中医药治病防病的机理，开发老龄营养保健食品，同时采用高新技术使食品在色、香、味、形等多方面更加符合老龄人的特殊需要，那么这个市场不可限量。
据了解，中国各大旅行社都开辟了老人旅行团，生意异常火爆。老龄人都是自费旅游，老龄人已经成为中国游客中的重要人群。
在人们的印象中，一般老龄人退休后除了健身之外，更多是在家中以带孙子、打麻将消磨时间。而现在越来越多的老龄人开始关注自身的生活质量和心理健康，他们学书法、美术、外语、电脑等各种知识，不断充实自己。据了解，光北京市这样的老龄大学就有二十几个，终身教育的观念已被越来越多的人接受。
学电脑鹤发不让童颜 随着电脑与因特网的日益普及，一个崭新的数字时代已经扑面而来，很多不甘心被时代抛弃而又勤奋好学的老人上网求知。
与中青年相比，老龄人收入不高，但退休者有固定收入，随着社会保障制度的逐步完善和内需的拉动，这个市场是有巨大潜力的。在欧美、日本，老龄人的消费能力与年轻人并没有明显的区别，在中国一个有着亿万人的越来越大的 “银色市场”正等待着我们的企业去开发。
老龄产业需政策扶持
老龄用品产业刚刚兴起，投资的机会很多。这就需要企业有多元化发展战略，不能一味依靠老龄用品产业获得“立竿见影”的效益，要有其他产业利润反哺，经过三至五年的市场培育和产品的使用，培养客户群，扩大销售获得利润。
在老龄产业兴起阶段，关键要找准市场的切入点和产品定位，以前他们企业只生产一种产品，现在已扩展到１０余种，基本满足老龄听力障碍者的需求，产品种类的增加也为企业打开了市场销路。
随着中国居民收入水平增加，老龄人的消费观念也有了很大改变，由过去的舍不得消费到现在的花钱买健康、花钱买快乐，消费观念的改变也给企业投资老龄产业提供了机遇，现在关键是企业要有准确的市场调研和符合老龄人需求的优质产品。
老龄市场不能靠政府投入拉动，但政府有责任为企业投资创造良好的环境。落实必要的政策支持可以吸引企业投资老龄产业的积极性。财政部、国家税务总局曾联合下发了一个对老龄服务机构税收政策问题的通知。其中提到，对政府部门以及企事业单位、社会团体及个人等社会力量投资兴办的福利性、非营利性的老龄服务机构，暂免征收企业所得税，以及老龄服务机构自用房产、土地、车船的房产税、城镇土地使用税、车船使用税等一系列优惠政策。但许多民办养老服务公司拿着国家的政策申请各种优惠时，却遭到拒绝。"这些政策操作性差，缺少有效的监督管理机制，使文件对政府各部门缺乏约束力。政府部门要以切实的政策积极引导企业投资，支持和鼓励社会团体和个人投资或集资兴建老龄服务机构，避免低水平重复建设，尤其是对一些利润较小的老龄用品产业给予扶持。
开发老年产业市场，满足老年人的多种需求是未来经济发展的一个重要方向。虽然我国拥有世界上最大的老年市场，但与发达国家相比，老年产业处于起步阶段，老年人专用产品和服务开发不够。如果国内企业不积极参与投资，我国的老年产品市场只能拱手让给国外的实力资本去开发了。
促销是把双刃剑－－小议康师傅开盖有奖
促销是把双刃剑，弄不好会“杀敌一千自损八百”。真正的高手应该懂得在什么时候出手、用什么样的招式、还要根据自己的内功使出多大的力度等。
现在营销中想“一招制敌”是越来越难了，“揭盖有奖”在近几年的营销中被证明是很有效的“消费者拉动”手段，而且百试不爽。
10年前三得利啤酒在上海大搞深度分销的时候，快速的抢占了一片市场，4.5元/瓶的售价让三得利有空间来运作它的“深度分销“。但是近在咫尺的杭州确是西湖啤酒的天下，令所有对手头痛的是当时西湖啤酒零售只卖1.5元/瓶，外地啤酒如果进入杭州，考虑运输成本、营销成本等因素肯定是要亏本的，所以一时间西湖啤酒造就了“铁桶阵”。
但是营销的招式就像十八般武艺，再狠的招都有它的“软肋”，2004年雪花啤酒登陆杭州市场，采用的就是开盖有奖“再来一瓶”，结果当年就拉走了大批的消费者，销量大幅攀升当年除了收购钱江啤酒厂外，还收购了西泠啤酒厂。后来很多企业都试过这一招，而且都有斩获。
康师傅08年在受到“水源门”冲击后，瓶装水的销量受到了很大的影响，所以顶津公司决定09年要在茶上面要有所突破，从2月份起开始运作“揭盖有奖”活动，中奖比例逐月加大从5%、10%、20% 到5月的40%。这招果然十分凶狠，我在4月走访市场时发现，几乎绝大多数的竞争对手都被它遏制了。由于在“再来一瓶”的刺激下，很多消费者在饮料消费时都选择了茶饮料。5月份曾有专家预言今年夏天“维C柠檬”饮料将受热捧，谁知6月份后茶饮料成为风头最足的饮料，加上6月份以来气温比往年走高，需求量暴增，这是顶津公司所始料未及的，结果它的生产线的数量远远不能满足市场的需要，出现大面积断货的现象，而且这一“断”就是一个多月，甚至外协加工的产品动手也晚了，到7月中旬都不能接上。
7月份培训之余我又走访了市场，情况发生了很大的变化，很多批发商反映，不管是娃哈哈茶、统一茶、今麦郎茶还是可口可乐的原叶茶，甚至是杂牌茶，现在只要有货都愿意进货。短短的半个月几乎所有的茶饮料的对手都清空了库存，大家又都分享了“茶饮料”消费拉动后的盛宴。据悉某品牌华东市场某一地区的茶饮料连续几个月销售不畅，最高时库存达到60多万箱，但最近仅半个月就全部卸空。
分析康师傅的开盖有奖感觉有些得不偿失：
首先，康茶本来就是茶饮料中的第一品牌了，促销力度每增加20%时，可能都会带来销量的翻翻，显然康师傅对此是估计不足的，结果自己的产能远远不能满足需要，这应该算是不知己不知彼了。断货是销售过程中最忌讳的事，可是却偏偏遇到大面积的断货，连续封杀几个月的对手不但得以喘气，相反还都得到了较大的增长。这真是挥刃出鞘，用力过飚，刃过肤削，血流潇潇，用自己的促销代价，换来的是行业的集体繁荣。
其次，康师傅高比例的“再来一瓶”带来了瓶盖兑换的压力，零售点承担了大量兑奖的工作，特别是销售比较封闭的学校售点，平常销量就比较固定，但5、6月份白白兑出的饮料占了近一半的销量，影响了正常的销售利润，渐渐开始抵触；批发商的压力就更大了，很多经销商积压了1万箱茶的瓶盖不能及时兑现（康师傅接到的订单量都生产不过来，只有把兑奖的瓶盖压到淡季去兑换），要么被换成等价值的果汁饮料或不畅销的其他饮料，而且生产批号大都不好，这大大影响了经销商的积极性。不仅如此，不能及时兑现还关系到了康师傅的诚信问题，媒体也多次曝光，由于服务不到位带给康师傅的影响也是不可估量的。
再次，借供货紧张对产品进行涨价，得到了普遍的抵制。由于康师傅茶的销量是茶饮料中最大的，很多消费者都知道零售价是2.5元/瓶（超市更低至1.8元），但是康师傅借供货紧张之际，将零售价涨到3元/瓶。但零售点涨至3元的压力太大，那么零售价涨不上去实际上是压缩了零售和批发的利润空间，消费者在得知涨价后不少人都纷纷选择了其他品牌的茶饮料。
促销应该是短期的，4个月的促销显然是有点长了，再说应该是淡季启动市场，进入旺季促销逐步减小才对。康师傅正好反其道行之，在5月份饮料销售进入旺季时达到40%的比例，这个月的销量可能是前3个月销量之和，所以在促销费用上大大超出预算，不得不对产品进行涨价。
从康师傅2009年的“开盖有奖”来看，再次证明了促销是把双刃剑，封杀对手的同时，弄不好也会伤及自己。所以，在什么时间促销、采用什么促销方式、使用多大力度是各个厂家永久的课题。
企业生命力，行动才是张扬的话语权！
企业生命力，行动才是张扬的话语权！蓝哥智洋国际行销顾问机构于斐
经典案例、经典演说、经典……这些过去式已成为现实中的重点追忆了，就营销的整体过程来看，虽说它曾经折射过以往众多的辉煌，比如三株、脑白金等，但事过境迁，它代表不了今后行为操作中重点。有人说，医药保健品打广告是找死，不打广告是等死，其实，话说得绝对了点，办法还是有的。在我周围，有许多医药保健品于激斗拼杀中走出了一条条属于自己的路，靠“飞机加大炮”实行闪电战撕开市场决口者有之；靠“小米加步枪”开展游击战亦有之，有的通过科普营销、体验营销赚到了钱，也有的依靠会议营销、“咨询中心”等模式捞足了票子……其它象炒概念、炒卖点、炒等等，这些，许多人称之为营销经典的东西，都曾风光招摇过一阵。遗憾的是今年日子好过，不知明年会怎样。医药保健品太大的市场变数真弄得人心理浑身直发毛。不做吧，毕竟有众多资源积累和先期投入已成型，做吧，随着商业连锁的兴盛和招摇，维护网络渠道等成本居高不下，唉，只能走一步看一步喽。难道，医药保健品就是这般的流行风？在今天异常激烈的市场，其实不论是何种企业，只要一个错误，那怕是一个小小的错误，就有可能把辛辛苦苦亲手打下的江山拱手让人。不是吗，成功往往使人自大，很容易在炫耀和自满中使人走向失败之路。企业一旦成功，偶然的所谓经典看成是必然的结果。于是，决策者看事物的客观程度难免降低，进而在做决策时，常以自己的主观判断取代了市场的需要。这样的事情现实中是俯拾即是。在我看来，我们的首要任务不是去留恋维护所创选的经典，在十个产品九个衰的严峻形势下该如何在充满荆棘的市场森林中不至于迷失自己，才是出路。曾以提出“定位”理论闻名的美国营销大师特劳特，多年前就指出：消费者的心才是行销的终极战场。他认为，行销并非一场真正的产品战，而是顾客脑海中的认知战，谁能在顾客心中占据有利的地位，谁就取得竞争优势。这话的确经典，如果要真正实现其内涵中所表现出的具体中目标，除非各项工作的扎实和完美才能构建良好的口碑效应，执行在这其中尤显重要。作为企业，它都是有生命力的，产品更是有周期性的。蓝哥智洋国际行销顾问机构认为，在营销的旗帜下，如果产品要在消费者心目中迅速占位，如果什么事都要等到酝酿成熟考虑周全，再去付诸行动，那你就会错过不知多少机会。不是么，全球500强的企业，也都是在成立和推出之后经过不断的修正和改善才得以成功的。如果你的观念比别人的好，能适应迎合满足市场需要，那么这个观念就值得推广和变现。如果你觉得这个主意比别人的好，就不必等它修改得比现在更好之后再推出去。总之，不要让“完美”成为“较好”的敌人。一旦你对市场有较好的想法和思路，就要认真的加以提炼将其发展为可操作可执行的计划，并在推广与运作的过程中，谨慎小心，务实认真，对细节充分加以监控落实到位，在产品推出时，你所拥有的各项资源如宣传手段、渠道政策、促销方法、价格制度等等都要整合严密，形成自身资源层面上的核心竞争力。不论是什么功能、什么特点、什么概念的产品，最终成败的关键在于能否以第一流的手法去执行。
做品牌，但绝不可以忽视渠道
近闻有几家在化妆品行业很有影响力的老总，正在实施其伟大的品牌计划，进入高端的卖场和大型商超，在媒体上大量投放广告，引起了某些渠道和终端客户的不满，但没有能改变这些老板们所奉行的策略。在此，笔者还是为此捏了一把汗。
纵观现在的化妆品企业，无论外资或国产，都在关注两个方面，一是终端渠道，二是品牌，或者一起发力。而引人深思的是，目前为止，除了有雄厚资本、有着巨大广告投入的外资品牌之外，只关注品牌，而不建设、维护渠道而发展起来的国产品牌，几乎没有，反之，看上去不太注重品牌，没有多少的知名度的品牌，却在渠道建设上有自己独到之处的厂家，都发展的风声水起。在业内，有彭氏、娇兰佳人、雅丽洁等等，少见有广告轰炸，实际上却是业绩骄人。而早些年很多曾经辉煌的企业，依靠着占据了渠道的优势，突飞猛进，在稍有发展之后，却盲目冒进，走所谓的品牌战略，不注意渠道维护，把自己的品牌做成了流通品，导致市场混乱，最终导致了渠道对品牌的抛弃，而一败涂地。品牌在笔者看来是无形的资产，但正因为它的无形，所以也就非常的脆弱，有多少所谓的大品牌，在出现质量或其它负面的影响时，多年苦心经营的品牌大厦，一夜之间便可以轰然倒塌，而如果渠道健在，那么企业则可能很快东山再起，否则一蹶不振，销声匿迹。
有专家说过，现在的市场不成熟的情况下，先不要谈做品牌，或者说不要一味的去做品牌，而是要先做销量，有了销量之后，有了大量的消费者和忠实顾客之后，产品自然就成了品牌，也可以说，品牌不是炒做出来的，而是产品赢得了消费者的钟爱后形成的。所以说，很多的企业把妄图依靠自己的力量去把自己的产品搞成品牌，要知道，你的产品是不是品牌，算不算品牌，根本不是你能说了算的，消费者才是最好的裁判，而企业作为一个参赛者，不拿出最好的东西来呈现给裁判，不去表现给裁判，而自己去标榜自己如何如何，这是不是一种误区或是本末倒置啊？
可以这样说，对目前大多数的化妆品企业来说，做品牌是还不是很实际的事，可以有这个目标或者眼光，但最关键的是扎实的把自己的产品质量提高上去，把自己的渠道和终端建设和维护好，否则一旦被消费者和渠道的经销商所抛弃，那些所谓的品牌战略不过就是漂亮的泡沫，瞬间就会破灭。
现在的国产品牌，有几个可以做到让消费者指明购买，且非它不买？店里缺了一个品牌，可以用好几个同样价位的品牌顶上去。没有而店方或厂家的促销人员更是拦截高手，你的品牌名气大，也不一定敌得过促销小姐的甜美笑容下的凌厉攻势。早年有个保健品叫彼阳牦牛壮骨粉的，在电视上拼了命的打广告，却被竞争对手在终端上把顾客拦截掉，最终落得惨败。
总之，品牌建设是百年大计，可以去逐步实施，但绝不能由此就可以忽略了渠道的建设和维护。
近年来销售队伍的演变要求营销商采用更加精细的做法。从前，企业曾把“跑街”模式视为提高销量的主要手段。现在，要依靠混合模式——联合以客户为中心的一线产品专家和扮演协调角色的面向特定专业的销售经理——来提供更好的服务，瞄准实现收入的新机会。在理性化其销售计划时，忽视了这些新实践，那么，来之不易的客户关系、收入流和利润就都可能面临危险。当然，并不是说过去的所有做法都统统过时了：营销商仍旧必须重新审视品牌价值主张，调整产品和定价，并用心管理媒体代理商以及其他供应商成本。
但是，仅仅有这些步骤是不够的。必须重新确认谁是有利可图的客户在哪里、并对能影响这些客户的最有效的营销和销售手段进行排队，确定优先次序。对全球经济起作用的更广泛的力量意味着，战略的基本经济规则可能会继续以前所未有的速度和规模变化。这种极端的不确定性要求不间断地关注变化中的业态、随时重新确定轻重缓急、并要求战略事先考虑到不断变化的情况并能随机应对。
信贷紧缩和与之相伴的商品波动在不同的时间以不同的方式损害着经济，这意味着，客户的相对吸引力和风险正在经历迅速的变化。把注意力放在历史上有利可图的客户群体上的老办法将不得要领。事实上，营销商必须在每一次经济命运发生转变时对各市场和不同客户群体重新进行排序，以重新确定各地区的优先次序。企业可以通过采用这种细致的做法来进一步保护其收入和利润。即使在那些看起来整体都低迷的部门，潜在客户的增长或下降速度也存在很大差异。
营销环境衰退所经历变化的性质似乎表明，遵循老一套生存法则是在冒险，是把赌注押在了错误的市场、客户、广告手段或销售方法上面。在以往的经济低迷时期，许多营销商在规模大、历史盈利水平较高的客户、地区和细分市场上加倍下功夫。当下，世界经济不景气以出乎意料而又极其特殊的方式影响着客户和市场。因此，营销商应抛弃那些基于历史的预期，而专注于新兴的客户赢利点。
现金不足的营销商在削减用于新广告手段上的开支时，通常会注重传统媒体，例如，电视和报纸广告。但是，营销方式在过去的十年中发生了很快的变化，随着互联网和社交网络达到了意义重大的规模，传统媒体的重要性正在下降。那些试图做到媒体投放理性化的营销商，在制定紧缩预算的计划时，必须考虑这种新的平衡。对于既要努力削减成本又要确保收入的营销商来说，另一个常见的做法是削减后台销售日常开支，同时继续投资于一线销售人员。
任何营销战略都不能依赖过时的数字。但是，现在采取类似的分析很可能可以帮助销售制造业产品的供应商将其稀缺的销售资源集中到增长的县中，而不是将资源统一部署到下降的市场中。能够获得微观市场数据的消费品营销商有更大的机会提高盈利水平。企业可以专注于价格敏感度较低的微观市场，同时也在其他市场提供折扣或优惠价以提高销量，从而最大限度地提高其盈利水平。
同时，重新确定消费者细分市场的优先次序。就像不同地区及不同微观市场的盈利水平发生了变化一样，不断波动的失业率、股价、住房和燃油成本也改变了各个地区不同消费者群体的盈利水平。许多情况下，消费者行为的变化将迫使企业从历史上有吸引力的细分市场的资源里重新配置营销资源。有些群体在此之前一直对消费支出的增长做出过重要贡献，但其未来的盈利水平将会下降。
总之，经济危机的冲击可以加快各细分市场的消费方式及其吸引力的长期变化。对于许多企业而言，高消费水平成为追逐的目标和有利可图的客户群体。对于可能受到这种消费模式变化冲击的相关部门中的企业来说，目前的任务是瞄准销售前景更好一些的人群。
企业文化中的会议营销
爬上一座高山也许需要10多天，但从山上掉下来只需10秒!时下金融海啸的袭击让中小企业家们深刻地验证这句话的内涵。要成就一家伟大的公司需要10年、20年、甚至100年，但是倒闭一家企业可能是一瞬间的事！有关权威资料显示：中小企业平均寿命只有3-4年时间。中国每年有近100万家企业倒闭，经济最活跃的浙江省每天约有240家民营企业注册登记，同时每天有130家企业注销关闭。我在从事管理咨询工作中，见证了许多中小企业的成长与衰败。
那么，究竟是什么让企业走向淘汰呢？机会主义是根源。中国在历史上一直是一个农业大国，小农思想影响严重。我们知道，从事庄稼劳动受“天”的影响很大，也就是受大自然的影响。“天”好我们的收成就好，“天”不好我们的收成就不好。凡是看“天”的也就是看机会了，在小农意识里是没有原则的。我们不懂得如何不依赖“天”因素影响的办法。同时，农民依靠个人的努力创造收入。中国没有经历西方工业革命的时代，许多企业家都是“洗脚上岸”的，所以，摆脱不了小农意识。企业要做大做强，要从依赖个人的“小农商人”走向团队执行的“职业商人”，必须摆脱个人英雄式的随意性，用原则和规则做企业。中小企业从创业到成长善于抓住了市场的机会，让企业从无到有，并不断地发展，到初具一定的规模。当发展到一定的程度，光有机会是不够的，另外，也不是每次机会都能够抓住。机会只能让你创业，不能让你守业或持续发展。伟大的企业之所以能够持续成长，不受市场或者很少受市场机会的影响，像那些依赖机会的公司是不持续发展的。不要把精力全部放在机会上，而要从打造企业基本功开始，让企业拥有一套自己的战略执行体系。产品以日常用品为核心的宝洁公司，在现在看来，根本不存在什么机会了，而宝洁公司就是一心一意把产品和服务做好，成就了有着100多年历史的伟大企业。
打江山容易守江山难，创业容易守业难！那些凭借“胆量”和“机会”掘到第一桶金的中小企业家们必须提高警惕，不能得意忘形。若企业没有练好基本功，想进一步发展是非常困难的，更何况在这个随时被“狼”吃掉的商战年代。市场的竞争环境如此的激烈，如同逆水行舟，不进则退。胆量与机会能够创业与发育成功，成就一家基业长青的伟大公司不是依靠机会和胆量的。因为商业有商业的规则，只有遵循经济规律才能够迅速发展。
如今，经济逐渐复苏，新的竞争即将开始。在这个没有硝烟的商战年代，谁又会是下一个牺牲品？谁都有可能被淘汰！怎么办？我们的回答是：不能改变客观环境，也不能改变他人，唯一能做的是改变自己，打造企业的的基本功。它已非常清晰地摆在众多中小企业家的面前，顺势发展，逆势则亡。企业必须提升内部的管理水平，不能再是依靠机会与胆识创造效益了，而用管理来创造效益，依靠科学化的经营管理模式提升企业的核心竞争力，坚决从依赖市场的“机会主义”，到走向战略执行的持续成长。
活学活用才有销售业绩
故事
大文是个卖糖的商人，每天都得到各村落收购糖。回家后，他再将这些糖分别包装进麻袋里，然后运到外地去贩售。然而，在包装这些糖时，大文却经常把糖掉在地上，虽然他一点也不在乎，但是他的老婆却非常心疼。她总是等老公出门后，便将地上的糖全部拾起，并收集起来，存放在麻袋里。这件事她并没对老公说，只是默默收集，并默默放置在仓库的角落里。
第二年，因为各种因素造成蔗糖短缺，大文不得已停止了生意，但是，他也因此欠了一屁股债。只见大文苦恼地叹着气："唉！真是倒霉，今年的糖价这么高，偏偏缺货，这下子叫我到哪里生钱来还人家？唉！"大文看着神情呆滞的老婆，又叹了口气说："如果还有糖可卖就好了，这个时机一定能卖个好价钱，所欠的债务也就能还清了！问题是，我到哪儿去找糖呢？"这时大文的老婆忽然双眼一亮，想起globrand.com了仓库里的糖，她快步走到仓库里清点，居然累积有40袋之多呢！她开心地走了出来，对老公说明一切，大文跟着老婆，来到他从未踏入的仓库里，并吃惊地看着40袋糖，开心地说："老婆，太谢谢你了，没想到我们居然能绝处逢生！"大文就靠着这40袋蔗糖，让生意转亏为盈！
这个功劳当然归他的贤妻所有，而且这个奇迹似的消息，很快便传遍整个村落，甚至还传扬到镇上。
小镇里有个卖书报与文具的店主，也将这件事告诉他的老婆，老板娘听了之后，却颇不以为然地想："哼，这有什么难的？" 为了能得到人们的夸赞，老板娘想出了一个方法。从这天起，她每天都趁着老公不在时，将杂志、课本与年历等，各拿一本藏了起来。到了第二年的年终前，"收藏"的书报累积了不少之后，她得意地邀请丈夫到收藏室来。然而丈夫一看，气得差点昏倒："天哪！你干吗跟钱过不去啊？这些东西如今都过时了，有谁还要？你……你……"
不管是模仿还是学习，都要懂得灵活应用，绝不是生搬硬套就能获得同样的效果，就像文具店的老板娘一样，不懂得变通与应用，只会让自己错误地踏上以为可以通往成功的道路。
学习销售理论，最重要的不是理论的死记，而是知识的融会贯通，就像数学公式一样，我们背得再多，很快便又要忘记，但是，只要我们了解了公式里的解题技巧与原理，不管考题怎么变化，我们也都能迎刃而解！因此，只要我们能将学问转化为自己的学识，把人们成功的技巧变通为自己的方法，那么就不会像故事中的老板娘那样将书报"收藏"至过期，而且就算真的有过期的书报，也可以再找到"清仓"的方法。
学习时要多动脑，学问更要活学活用，唯有如此，我们才能真正享受知识和学问所带来的好处。我们可以见到，死读书的人多数无法将学问灵活运用，一旦发生状况，他们也只会生硬地搬出脑子里有限的知识，陷在矛盾与错误的销售工作中。
重要的不是知识的数量，而是知识的质量，有些销售员知道很多很多，但却不知道最有用的东西，这是很可悲的。
错位：21世纪营销理念的两次转型
从20世纪到21世纪，世界营销管理理论经历了一系列重大转变。20世纪世界营销理论的三个关键词是“竞争”、“目标”和“整合”，但是到了21世纪，世界营销理论界的三个关键词恰恰变为“非竞争”、“非目标”和“非整合”。
通过这样的对比，我们不难发现以下趋向：
1、20世纪营销理论基本是“实战派”的广告营销大师在实践中总结出来的，21世纪的营销理论的基本是“学院派”的广告营销专家在书斋中研究出来的。
2、20世纪营销理论是落后于营销实践的，21世纪的营销理论是指导营销实践的。
3、20世纪营销理论的发展方向是逆向的，21世纪的营销理论发展是正向的。
4、20世纪营销理论的发展路线是从“简单”到“复杂”， 21世纪世界营销理论的发展路线是从“复杂” 到“简单”。
5、20世纪营销理论的传播模式是“广告”到“窄告”，靠的是大众媒体。21世纪营销理论的传播模式是从“窄告”到“广告”，除了大众媒体，更依靠人际传播（包括网络的人际传播：Web1.0到2.0）。
……
但是，有必要指出，即使在21世纪刚刚开始的这短短几年，世界营销理论却经历了二次转型：第一次转型是从“做不到”到“想不到”；第二次转型是从“想不到”到“做不到”。
第一次转型：从“做不到”到“想不到”
20世纪的营销理论的发展是一个从简单到复杂的建构过程。到20世纪90年代，这个世纪的营销理论终于迎来了一个空前绝后的高峰，这就是“整合营销传播”。
作为 20世纪营销理论的最高峰，“整合营销传播”汇集了广告传播、关系营销、眼球经济、人员推销、终端促销等所有可以利用的因素，以空前复杂的方式把所有可以运用的力量和资源整合起来。
从微观角度讲，它可以精确到“一对一”的数据库营销，从宏观角度讲，它又把所有和市场营销有关系的“利益关系人”都一网打尽，这就像数码相机以其绝对精确的“数字技术”和高达数百万的“像素容量”彻底化解了传统相机——广告——追求的无论是“宽告”还是“窄告”的“模拟”状态。这就启示我们：在横扫整个市场营销界的整合浪潮中，任何单一因素都很难独自在汹涌澎湃的波涛中成为神话传说中“手把红旗旗不湿”的“弄潮儿”。这就是被人誉为“永远”的“整合营销传播”。
“整合营销传播”把20世纪的所有能用的营销与传播理论都整合起来，它空前复杂、空前深奥、空前著名也空前难以把握，就像爱因斯坦的“相对论”一样，谁人都知道，但又谁人都难以解释。
作为营销理论中的庞然大物，“整合营销传播”毕竟不是一款人人能玩得转的网络游戏，这是一个需要耗费大量人力、物力、财力、精力的营销巨无霸理论，其实，直到今天，真正成功的“整合营销传播”案例尚不多见。
有人曾这样责难基督徒：上帝能不能创造一块连他自己也搬不动的石头？但是，如果我们问：舒尔茨能不能创造一个连他自己也运用不了的理论？我想答案应该是肯定的。
“整合营销传播”空前绝后的“不可逾越性”，使它在成为20世纪世界广告营销理论的最高峰的同时，也势必成为拦在21世纪广告与营销理论面前的我们无法翻越的“柏林墙”。
想要翻越20世纪留给我们的这座“柏林墙”，21世纪的营销理论的确“做不到”，但是，令人“想不到”的办法却出现了：不是“翻越”它，而是“拆除”它。进入21世纪以来，“蓝海战略”、“水平营销”、“长尾理论”等营销管理思想就像马力强劲的推土机，铲平了我们原本熟悉的圆形的地球，让我们在麦哲伦的惊人发现之后看到了地球的另一种面貌——“世界是平的”。
21世纪兴起的“蓝海战略”、“水平营销”、“长尾理论”等营销管理理论以截然相反的策略路线在很大程度上正在或已经消解了20世纪的“定位理论”、“纵向营销”、“整合营销传播”等理论——如果说20世纪的广告营销理论是“建构”的，那么，21世纪的广告营销理论就是“解构”的。这一“解构”策略就像“奥卡姆剃刀”一样，以最简洁、最便宜、最实用的各种灵活“蓝海”产品割掉了20世纪营销理论努力营造“红海”品牌身上的厚厚“心理附加值”——由“竞争”到“非竞争”、由“目标”到“非目标”、由“关系”到“非关系” 、“整合”到“非整合”——20世纪营销理论建构起的宏伟大厦正在被21世纪的营销理论不断“解构”。
进入21世纪，世界营销理论的发展逐渐从追求热门营销策略的“宏大叙事”过渡到了边边角角的“碎片整理”阶段——利润平均化的趋势使得20%的商品销售产生80%利润回报的“暴利”成为21世纪真正的稀缺资源（20世纪末，“眼球”曾被认为是稀缺资源）。有位古董收藏家这样说：“收集古币太困难了，但比收集古币更困难的是收集现钞”——“ 百元大钞”已经被20世纪的广告营销理论抢光，现在剩下的只有“毛票”和“钢蹦儿”。21世纪初的营销理论，在很大程度上就是一种教人如何在“大钞”被抢光的情况下想办法收集“毛票”的策略。正是在这个意义上，“长尾理论”等21世纪初的营销管理理论以“碎片整理”的方式终结了“热门营销”。
“碎片”的一大特点就在于“难以控制”， 那么，“碎片整理”就必然不可能做到绝对“精确”。行文至此，我们不难看出，20世纪广告营销理论追求的那些“竞争”、“目标”、“整合”等“精确”概念都已经被“非竞争”、“非目标”、“非整合”等“模糊”概念所代替。“蓝海战略”、“水平营销”、“长尾理论”一起开启了21世纪营销理论的“模糊”时代，在这个时代，营销人和消费者之间的“控制论”已经被“混沌学”所取代——北京某个四合院里的一只蝴蝶煽动了一下翅膀，谁也不可能知道在哪里会掀起什么样的风暴——任何微小的因素都可能在后来的传播过程中变成不可预料的成功或灾难。正如“营销之父”科特勒所担心的那样：21世纪的营销已经变成了一种前无古人的“冒险行为”。
第二次转型：从“想不到”到“做不到”
有幸的是，科特勒的担心并没有维持多久——“蓝海战略”、“水平营销”、“长尾理论”等观念提倡的“非目标”、“非竞争”、 “非整合”等令人“想不到”的“冒险行为”中并没有走得太远，21世纪营销理论的第二次转型就已经产生，把营销理论的发展方向由充满冒险性的“想不到”调整到了颇具可操作性的“做不到”。
我们说，“蓝海战略”、“水平营销”、“长尾理论”等21世纪初的经典营销理论解构了20世纪营销理论强调的“目标”、“竞争”与“整合”，以别出心裁的简单化策略把新世纪的营销理论带入一个令人“想不到”的“混沌学”阶段——“红海” 之外，想不到还有“蓝海”；“纵向营销”之外，想不到还有“横向营销”；“整合营销传播”之后，想不到还有“长尾理论”……如果说20世纪是一个“定位”理念占统治地位的世纪，那么，21世纪就是一个“创新”理念重新回归的世纪。
令人“想不到”的，是一种“点子”；令人“做不到”的，是一种“策略”。“不对称创新”就是这种策略的一种体现。它在于利用“领先者”和“后来者”之间的“不对称局势”，做竞争对手“不知道的事”、“不认可的事”、“不重视的事”、“不情愿的事”，也就是说，最终以做竞争对手“做不了的事”而赢得胜利 ——就像棋手的对弈，对方明明知道你下一步会走什么棋，但就是赢不了你——在21世纪的“后整合营销传播”时代，把适应自己的最简单的招式练到极致，就是别人“做不到”的“绝招”。
从这个意义上看，如果说，“蓝海战略”等营销理念重点在于提倡冒险性的开拓精神，那么，“不对称创新”则提供给我们一种颇具可操作性的“实施指南”。
由颇具冒险性的“蓝海”向颇具操作性的“不对称创新”过渡，完成了21世纪世界营销理论的第二次转型——从“想不到”到“做不到”。
做竞争对手“想不到”的事，看似“很蓝”，但具有很大的冒险性，一旦对手想到，双方便重新进入“红海”；做竞争对手“做不到”的事，才是真正永远蔚蓝的“深海”，而且，尽管我们羡慕“蓝海”，但是谁也不能断定“蓝海”在哪里，“深海”就不同了，只要方向对路，努力去创造“不对称局势”，任何“挑战者”都可以进入适应自己的“深海”，而面对“深海”，竞争对手也就只有“望洋兴叹”的份了。
21世纪是一个“快营销”的世纪，真正的“快”，不在于率先“占位”的速度，而在于找准“错位”的方向。
从“做不到”到“想不到”，再从“想不到”到“做不到”，看似简单回归，但是已经发生否定之否定的“错位”——把简单的事弄复杂，很简单；把复杂的事弄简单，很复杂——这就是对20世纪和21世纪营销理论的一个鲜明写照。
导购培训，你准备好了么？
《天下无贼》中葛优扮演的黎叔有句话：“你知道21世纪最贵的是什么吗？——人才！”一个真正的人才，是能够明白自己的目标，把握自己方向，懂得总结实战经验和工作中的感想，虚心学习接受新知识的人。特别是，作为一个销售人员――导购将面对的是所有知识层次的人，应具备全方位的知识。
但是，现在如果问到我们，什么是导购？导购要干什么？一个优秀的导购员应该了解什么？我们做导购的动机和目的是什么？也许大家都有自己的看法，只是不尽相同。
在认识一个事物的时候，要知道三个知识：是什么、为什么、怎么样。了解一个优秀的导购员也是这样，本文将围绕什么是导购、为什么要做导购、怎样做好导购三个方面进行思考，希望能带给大家更多的启发。
1、什么是导购？
导购，是一个有挑战的职业，一个充满激情的职业；导购开拓了企业的主要财源、是创造财富的直接动力；导购是一个最全面接触到社会方方面面、三教九流的人，也是最可能全面发展的人。
更具体点导购是什么，这个我们可以从职位和工作内容上来把握。
职位定义：导购是以职位定义的工作，从字面上说是“引导购买”、“购买的向导”，“导”是策略和手段，“购”是目的，也就是把自己的东西卖出去。这个过程起着主要角色和控制局面的是我们导购，我们是满足、放大顾客需求的人，也是为顾客创造新的需求的人，而作为产品的销售只是我们提供服务的一小部分。
工作内容说的是导购员要做哪些事情？一个优秀的导购员不仅能完成巨额的销量，还能在掌握行业背景、企业优势、产品卖点之后，以专家、顾问等形象出现在顾客面前，满足顾客的各项需求，最后达到顾客满意的结果。
案例：
导购：“您好，这位先生，您真有眼光，这个是我们今年最新款式，欧美风格—古朴自然、高贵典雅，适合像您这样的成功人士。我们还推出一项量身定做的业务，在此基础上，我们可以根据客户的需求为您量身定做个性化的产品……”
客户：“你们这套产品多少钱？”
A:
导购：“3万8千8，”见客户面带愠色，连忙说“我们现在有个促销活动，打75折”
客户：“嗯嗯？还可以再便宜么？”
导购：“这个已经是最便宜的了，今天能订么？”
……
B:
导购：“先生，这个款式和色调，我想你是满意的，但是还有很多我是为您着想希望您认真考虑一下，一些细节的东西，您跟我来，给你看看一些细节的东西。比如这个标签，上面有生产日期、型号、生产地等，这里您能看出来这个是欧洲进口的，网上完全能查到的……”
客户：“这个和其他有什么不同么，是不是因为这些要比其他的品牌要贵呢？”
导购：“贵不贵不是看一时的，您也不是为了便宜买这些的，东西好坏都在细节，我希望能给您提供一些参考，无论您最终做什么样的选择，我想这些稍微专业一些的知识，您知道是很必要的。您说呢？来，再看这个……”
对比分析：
A和B不同的是，A顺应了顾客的要求，然后一直按顾客的要求不断降低自己的标准，作为一个价值3万多的产品，打折肯定不是品牌所想要的。作为一个导购就没有明白自己“导购”二字的含义，如何去引导、启发客户产生需求，这是我们要做的。
B导购就做地好些，在不了解的情况下，冒失的回答是不明智的。为了让顾客知道自己的选择是物超所值的，那么就必须让客户看到产品的价值，真实地感受产品背后的真正价值。用一种“行业标准”还不如说用自己的“行业标准”，把自己的优势作为一个选择标准输入客户心中，那么客户就会带着这个所谓的标准去衡量其他品牌。
那么，作为导购我们就做到了自己的职责：切忌被人牵着鼻子走！
2、为什么要做导购？
蝉联13年世界首富的比尔盖茨是做销售的；松下创始人松下幸之助被誉为“经营之神”也是做销售的；“台塑大王”王永庆也是做销售开始的，到2007年，他在全球有员工7万人，总资产超过5000亿人民币。但是他们都是白手起家的杰出企业家，我们有同样甚至更好的基础。
如果说上述目标太大，有人说自己可能实现不了，那么退而求其次开个小店。自己做老板要知道三样东西：销售、财务、管理。财务、管理可以不要，我们开小店，那么销售是必须学的，更应该掌握的。
联系到我们目前的情况，现在做的导购，就是这样一种类型的销售，作为一次机遇，不需要投入资金，承担风险而且免费利用这些条件。但是，如果一辈子只是把这份工作作为一个饭碗，那么，我们只能是一个导购。作为特殊行业的导购员，既然我们有幸接触到这个行业，一定不要浪费这次机遇，因为那些甘于平凡的人最后连平凡都将得不到。在这个社会，逆水行舟不进则退！如果真有这种想法，现在想告诉大家这个行业真的不是太适合。
好好利用好这个平台，做好导购给大家提供了三个机遇：自主创业、高级导购、专职经理人（高级导购得到的是巨额利润、专职经理人得到的是由丰富的销售经验而转化为管理经验，可以到公司竞聘培训师经理等职位、自主创业需要一个更加高的要求销售、管理、财务等知识）。
案例：
王永庆的故事很多人都知道，从一个学徒开始直到后来建立自己的商业王国，其中的辛酸想必只有做过这种事的人知道，但是有一点我们务必要认识清楚，他们没有一个是为了钱而活的人，他们在做一件事的时候，想的不止是工作。
拿破仑说“不想当元帅的士兵不是好士兵”，他告诉我们，在我们做导购的时候，我们应该站在一个高度上去看待这个问题。
3、如何做好导购员？
做好一件事，有很多方法，就想做对一道数学题，有不同的答案，做好导购员也是一样。
首先，很多培训中都会提到一个词“空杯”，在进入新的环境后，能不能完全接受这个工作就是要空杯，以一个十分虚心的态度来接受这个工作，这个事业。
其次，能力的提升需要很多专业的知识，这些专业的知识是“死的”，可以靠“死记”把它刻在脑子里，也可以在实践中不断磨炼。如果能有专业的培训，作为导购，忽视主观能动性是一个最大的失误，你是否有更好的说法来描绘这些专业的知识，把他们转化成具有杀伤力的“话术”。
再次，在我们有个好的心态和能力后，能否有一个明晰的职业规划，争取更大的发展。很多管理层认为导购员应该安安分分做好导购，忽视了一部分导购的能力。这个问题说明了两条路线，是用晋级制引导导购的发展还是用稳定的制度保障导购稳定？个人认为应该是结合两者的观点，满足不同的需要。作为导购，也要认识到，自己具备什么条件才能得到晋升。
最后，做好导购可以有很多办法，但是有一点是我们必须要具备的，就是“有意识”地去做每件事。对周围环境的分析、对竞争对手的分析、对客户的分析、对产品的分析、对企业的分析、对整个行业的思考、争取订单的心理技巧运用等等。除了作为企业要让导购明白企业的投入外，还要让导购本身明白自己的主观能动性。
中国作为一个经济体新秀，很多中小企业甚至大企业都没有建立完备的人才阶梯制，尤其是对一线人员的培训机制。一线人员这样一个展示企业品牌最直接的窗口，最有效的传播者，他们没有良好的培训，起到的作用可能是负面的。
人员培训，可能会增大企业的管理成本；
但是，没有培训，企业可能丧失的不止是业绩增长带来的利润。
企业如何通过产品规划提升销量法则
今天，你的企业是否正在面临着这样的困局呢？
在营销咨询日子里，许多企业总提出这样的问题，我的产品品种很多，几乎覆盖了所有的价格段，但是销量还是急剧下滑，甚至前期在市场上表现非常活跃的产品，也呈现出一种疲软状态。
结果呢？企业处在一个连续几年销售业绩负增长状态，提升艰难；产品迅速老化，价格面临穿底；新开发的产品或品牌也是一个接一个的失败，企业的品牌势能不断弱化。
而且，屋漏偏逢连夜雨，市场形势却日益恶化，品牌强势、实力雄厚的竞争对手来势汹汹，企业发展进入了无法控制的内忧外患时刻。
究竟是什么样造成企业今天的状态呢？你是否认真、系统思考过吗？
许多企业认为，多生孩子一定好打仗，产品多一定销量大，而现实呢？
现实与愿望却是恰恰相反，这些孩子不仅没有给企业销量提升做出贡献，而是彼此之间在厮杀、内耗，严重削弱了企业的市场竞争力，破坏了市场良性发展的规格，造成渠道、终端销售激情与信心急剧下滑，而导致销量也跟着急剧下滑，势不可挡。
做为企业负责人，我们要清晰明白，如果你的产品开发无系统规划，如果你的产品是以“销售需要”为导向，而非以“市场发展”为方向，必定会导致产品数量多而乱，必定会导致各产品承担角色混乱，更可能在市场上造成缺少“孩子王”。
很显然，如果你的产品是处在一种群狼无首的现状下，缺乏战略明星类产品，一味靠价格稳定市场，那销量下滑是必然的，不要埋怨你的促销推广无力、不要埋怨你的组织积极性不高，不要埋怨你的经销商不够配合，赶快动手整合你的产品线吧，这才是良策，否则，无论你付出多大的代价，得到结果还是如同目前。
案例：HHL白酒瓶颈下的6年徘徊
HHL白酒集团位于山东淄博市，前身是山东SZ酒厂，始建于1922年，1996年企业改制更名为HHL白酒集团。1996年左右，随着鲁酒整体的强势，某白酒一度销售到河北怀化、内蒙呼和浩特，辽宁铁岭、锦州，黑龙江齐齐哈尔、牡丹江等地，但后来逐渐衰落，到1999年左右几乎全部退出外埠市场，回收到淄博本地。
与很多区域白酒企业一样，依靠不断推出产品和买断经营，HHL白酒在本土市场占据着一定优势，1996年推出的大二号也成为淄博市场的主流产品之一，但随着扳倒井、百粮春的崛起，大二号逐渐受到冲击，销量、价格和盈利能力逐渐下降，从2001年到2006年，该白酒年销售额一直保持在1亿元到1.3亿元之间，进入发展瓶颈期，本地市场做不大，外地市场走不出去。
在不断的试探和失败中，HHL白酒逐渐找到问题的症结。据该企业营销总经理孙总回忆起来记忆说：“到2006年，HHL白酒品牌下的产品有190个左右，其中经销商买断产品有60多个，都是冠以HHL白酒的名称，价格也集中在四五十一箱到一百多元一箱，且绝大多数产品销量很小。”据调查，在当时HHL白酒的诸多产品中，走量最大的是容量为700ml的HHL大二号，这是一款有着十年历史的老产品，自1996年推出市场后，在高峰时年销量一度达到50万箱、七八千万销售额，占HHL年销售额的70%以上。然而，也正是这款畅销产品，让HHL利润逐渐降低。
实际上，HHL大二号的价格一度达到240元/箱，但随着扳倒井世纪经典、百粮春系列两大竞品的不断冲击，2005年大二号的价格已经滑落到132元/箱，如果扣掉给经销商的返利，企业几乎无法盈利，且低价格也无法支撑大二号在酒店终端的运作。2006年，HHL大二号几乎将淄博市的餐饮终端和高端消费者全部拱手“让”给其他品牌，沦为以大流通为主、走乡镇市场的低端产品。
“过去HHL的发展历程正是典型的区域品牌所走的路子：在核心市场成功，在流通放量，最后因价格透明、假冒伪劣、渠道利润降低、大众审美疲劳等等问题，开始走到农村。”孙总说。
为了解决大二号盈利能力低下、企业持续盈利能力不足的问题，HHL在2005年也曾想了一些办法，例如仿效扳倒井和百粮春推出一些新的产品，和经销商合作开发新品等等，但这些举措均未成功。
随后，HHL试图通过拓展外部市场缓解压力，选定济南等市场进行突破，然而市场投入几百万却没有任何成效。突破无门之后，HHL的负责人开始思考企业这两次失败的根本原因：从HHL当时的情况来看，跟随和模仿竞品无法获得消费者更多的好感，而经销商在大二号畅销的情况下对推动新产品积极性不高，企业营销能力较弱，市场外拓后继乏力。
是的，在现实市场中，我们经常看到很多的企业每年都在不停的对产品进行升级，开发新的产品，渴望以此来提升销量，但是往往由于却缺少对产品线的系统梳理与合理规划，往往得到的结果却是差强人意。
由此我们可以看出，一个企业在市场上缺乏竞争力，销售难以突破屏障，最主要的原因就是缺乏产品线的战略性的规划与战略性定位。方向不明，病根不去根除，治标不治本，谈何销售提升呢？
那么，我究竟如何规划产品线，如何通过对产品规划来促使产品销售的提升呢？
一般来说产品线规划需要基于以下三个维度标准：
一是： 以消费者需求价值为导向；
二是： 对主要竞争对手的产品线思路的借鉴；
三是： 根据企业的战略任务需要；
一、首先明确产品与消费者价值的关系
这是一个产品定位问题，企业在进行产品定位的时候必须根据消费者的情况、市场需求状况，和自身企业的能力，进行产品定位和规划。
在中国市场，对于企业来说，无论采取“打高走低”营销战略，还是依靠“群狼围攻”掠夺战术等，这些都无所谓对与错，因为只要在一定时间内，一定区域市场中，一定的消费群体里，只要你的产品能够满足消费者的某种需求，或者你的产品组合能够不同消费者层次人群的消费需求，如果产品之间的不是相互冲突和拆台，而是互补与拉动，定会产生不菲的销售业绩。
这是因为，随着生活的水平的提高，消费者的生活方式逐渐向“岁片化”演变，市场形态也开始向“碎片化”聚拢，高端市场的高档消费，大众市场的大众消费，农村市场的跟随消费等，这都告诉我们企业在进军区域市场时，要认清消费者的消费层次，有效的进行产品定位和产品分类或者组合，才能适应市场竞争的需求。
如：诺基亚手机全球销量第一，全球价格最低，但是在消费者心中诺基亚手机却是高端手机的象征，这是为什么呢？这就是诺基亚在产品定位方面采取打高走低的营销战略，一系列的公关传播都是围绕着高端产品进行宣传，突出产品形象，而在实际销售过程中依靠的是合理的产品组合阵营，让不同的产品角色满足各种消费群体的需求，让各类消费群体都感觉有面子。
宝洁旗下的洗发水品牌，虽然产品极多，但却互不冲撞，各自坚守着满足不同消费者的需求阵地。比如海飞丝品牌定位是为消费者解决头屑的烦恼，其品牌广告语是：头屑去无踪，秀发更出众；飘柔的品牌定位是让头发飘逸柔顺，洗护二合一；潘婷品牌定位是营养头发，令头发健康，加倍亮泽等等。宝洁公司就是通过对消费者需求进行精确、科学、系统的分析，才使产品能够精准定位，满足不同消费者的需求，培养出一批固定的忠诚消费者。
这两个并非属于中小型企业的成功案例，仅仅是为了说明一个问题，巨无霸企业都那么严格要求根据消费者的需求，进行产品组合与规划，何况我们中小企业呢？
马斯洛五种需求层次，我们究竟能满足消费者哪几种呢？这是我们中小型企业在进行产品定位时，必须要严格认真考虑的问题，然后根据定位的产品进行组合和分类，投入市场，这样才能有的放矢，而非孩子一大堆，企业或者销售经理根本不懂产品如何定位如何组合，结果产品之间却彼此为了生存，相互打架而夭折。
在酒水市场上，我们看到许多中小型企业，虽然企业不大，但产品众多，寿命不长，每个产品缺少明显的在市场应该担当的角色，造成企业每年都在不断的开发新品，来适应市场变化。
二、其次要明确产品与品牌价值的关系
大家都应该明白，产品是品牌的载体，一个好的品牌背后一定要有强大的产品，但是并非每一个产品都能够成为品牌。如果你的产品很多，产品线很长，布满各个价格带，而且都是以企业品牌进行命名，势必影响主导产品的价值与地位，弱化企业品牌的张力，可能会造成销量的整体性的下滑。或者如果你的主导产品已经老化，而企业又不能及时更新升级或产品开发不当，也会直接导致企业品牌形象老化、下降，产品线整体失去竞争力。
所以，当我们面对产品失去竞争力，无论采取什么样促销手段都无法遏制产品销量的下滑时，我们必须要认真的去思考下，我们产品带给品牌的价值，可能已经是负面了。这个时候，我们必须要弄清楚，自己目前所出的阶段和所面临的问题是什么？是通过整合产品系统，梳理产品线结构、提升主导产品，还是细分产品品牌或者区隔产品品牌与企业品牌之间的关系，去确保产品与品牌之间相互促进，建立强大的互补关系，为企业发展整体加分，创造彼此之间的销量提升。
很简单，如果产品线过长，分流品牌张力，要么赶快缩减产品线，保留支撑品牌价值的产品；要么把产品细分，成立独立的产品品牌，避免弱化企业母品牌的势能。
如果你的主导产品老化，造成品牌老化，那么，赶快对产品进行升级、再造，来提升产品形象、品牌形象，提升销量。
案例：
2000年前后，泸州老窖主导产品泸州老窖特曲老化、产品线混乱，为此，泸州老窖特曲不断改进产品包装，并逐步实施价格提升，适应消费升级。此后，通过采取大刀阔斧的瘦身工程，削减、限制产品开发，并通过统一的品牌管理，泸州老窖对产品品牌和企业品牌传播进行严格地规划，形成了国窖产品品牌、泸州老窖特曲产品品牌、少量的带有泸州字头品牌
农夫山泉“不诚信营销”害了谁？
8月13日，中国社会工作协会企业公民委员会在京召开工作会议，宣布2009第五届中国优秀企业公民系列活动正式启动，值得注意的是，由于优秀企业公民参评范围"六不准"的要求，一批社会责任缺失的企业被排除在优秀企业公民评选范围之外。据主办方透露，一些企业因近日频发企业社会责任缺失丑闻而被取消优秀企业公民参选资格，不诚信的公益行为被拆穿，也进一步提醒我们，践行企业公民责任一定要脚踏实地、循序渐进、长远规划，要坚决摈弃做“慈善秀”、“公益秀”的念头。中国社工协会明确表示，被指在“一分钱公益”事件中有欺诈行为的农夫山泉股份有限公司已经被排除在评选范围之外，这无疑让日前刚遭受“水源门风波”的农夫集团再次走向社会舆论的风口浪尖。
喝一瓶水捐一分钱，农夫山泉到底是不是在欺骗消费者，是否存在不诚信？从客观的角度来说，不清楚，事情还未水落石出，需要进一步耐心静观事态的发展及各种证据的出示,再做出客观的判断。但是，站在社会责任的角度来看，这次事件的影响非常大，因为这不仅关系到农夫山泉的生存和消费者的权益，还关系到已渐成潮流的“购物即慈善”公益理念的公信力及可持续性，涉及到能否有效保护广大消费者空前高涨的慈善热情并使之持续高涨，甚至可以说涉及到汶川地震后高调起来的中国慈善事业能否继续高调下去。所以，这起事件应该彻查清楚，给消费者和企业一个真实的交代。
事实上，继农夫山泉之后，不少企业就推出了类似的公益活动，比如乐百氏“喝一瓶水捐两分钱”给绿化事业，麦当劳“吃巨无霸捐特奥会”，惠普的“买耗材捐救重症贫困儿童”。甚至不少公益机构也力推“购物即慈善”的公益理念，如中国红十字基金会联合企业共同发起的“中国红行动”，就是加盟企业从产品销售中捐善款给红基会建设了100多所博爱卫生院；再如宝洁旗下六大护理品牌以购物捐赠方式，通过中国青少年发展基金会为汶川地震灾区小学捐建20个体育乐园。这些都说明，“购物即慈善”已成为当前中国公益领域一道亮丽的风景。但是如果消费者质疑的农夫山泉“一分钱”公益确实有问题，那么这山泉的苦涩影响的将不仅仅是农夫的社会公信力，还将严重影响刚刚蓬勃起来的中国现代慈善事业的健康发展。
所谓企业公民，美国波士顿学院给出的定义是：一个公司将社会基本价值与日常商业实践、运作和政策相整合的行为方式，一个企业公民认为公司的成功与社会的健康和福利密切相关。此次农夫山泉被排除在优秀企业公民评选范围之外，毋庸置疑会让社会质疑他的诚信和社会责任感农夫山泉遭遇此次诚信质疑是必然的。因为，农夫山泉采用的“公益营销”策略是打着慈善爱心的旗号动员公众资源来参与慈善事业，同时大量营销自己的产品，“公益营销”如果要想保持公益公信力，充分展示企业的公益诚信，就必须保持相当的透明度。简单来说，公众借助“公益营销”捐了钱，就有绝对的权利清晰了解整个“公益营销”活动的所有细节。如果动员消费者参与了，消费者却不知道自己捐的钱到底用没用到慈善公益事业上，这样的“公益营销”必然最终会遭遇消费者质疑，并损及企业的整体信誉，进而影响整个中国慈善公益事业的健康发展。
这个夏天你被谁“忽悠”了？
已经立秋了，天还是一样的热，散步时还会口渴。到步行街小饮料摊前想都没想就要了一瓶康师傅冰红茶。仍然想着碰碰运气，期望“再来一瓶”再次降临，但遗憾的是那样的“幸运”并未再来。还记得一个多月前，买康师傅几乎是次次都中，周围朋友传来的中奖声不绝于耳，更有杠上开花连中两瓶的经历，着实让人对康师傅冰红茶留下了深刻的好印象。但那一阵风一般的高中奖几率过后，留下的全是“谢谢惠顾”。秋风一扫，忽然醒悟，康师傅赚了一个夏天。
“再来一瓶”不再来
“再来一瓶”已经不是什么新鲜事，根本不能算创意了，都是各厂家玩来玩去的老招法。但康师傅似乎又把同样的老式手段再次创新后发出光茫。在初夏的时候，让大家伙全轻而易举的中奖，甚至让人产生同情康师傅的心理冲动，可还没等消费者醒过味来，康师傅又马上降低中奖率，留下一大堆“谢谢惠顾”让消费者惠顾，不但收回前期的促销投资，还大赚一笔。
这一招似乎是从电视广告投放策略中衍生出来的——同一时间段，当某电视剧插播广告后，我们会选择换台，但并不是每次都能即时切换避开广告，总有一些广告几乎前后相差不到一分钟的时间，脚前脚后的出现在各大卫视的荧屏上，观众在换台时马上就会感慨，某某某品牌真是太有钱了，大手笔。登广告都这么阔绰，品牌实力真不小。其实这仅是电视媒体投放策略当中的一般技俩。用最低的投入，让消费者在调台时几乎全都会看到一支广告。重复轰炸，彰显实力。
不过就在本文结稿时又听到新的消息，康师傅又遭遇“兑奖门”，消费者中了奖却无处兑换，真不知道康师傅是怎么想的。这间起家于台湾的小公司，难道正因为缺少了贵族血统而开始以下三滥的手段玩弄顾客吗？用自来水加工矿物质水已经让消费者大为光火了，现在又做出短期的促销行为，难道经济不景气的背景下，康师傅打算撤出大陆市场吗？
双赢促销策略赢的还是商家
老话说“从南京到北京，买的不如卖的精。”前些日子中国移动客服给我打了个电话，说我只要在基本月租费的基础上，每月多交一块钱，那我就可以在周末时全天、每晚9点至第二天早7点，享受每分钟通话8分钱的优惠。想想，才多花一块钱，那就同意了。放下电话我就开始替中国移动算帐，这一算不要紧，真的让我佩服起他们的智慧来了。每个人多收一块钱，1万个人就增加一万元的纯利润。而通话费用方面，中国移动也不会亏损。管理经济学告诉我们，商品降价，消费者消费支出会增加。原来通话一分钟要0.25元，现在变成8分，那打电话的时间肯定会延长。最后总体支出便会超出以往。
还有一件事，上周末与一哥们在家中喝酒，到楼下的杂货店买了五瓶啤酒，意外的发现，原本很受欢迎的雪花啤酒不见了，取而代之的是哈尔滨啤酒。两样啤酒都喝过，味道上是有些差异，但啤酒就是啤酒，还没有到非哪个品牌不喝的地步。10块钱买回5瓶哈啤，喝过后无意中发现盖上有字，“赠五角”，这原来一直是雪花的策略，让哈尔滨也用去了。赶紧找乱丢出的瓶盖，尽管丢失了一盖，但仍有三瓶中奖。退回酒瓶返回1元，中奖返回1.5元，5瓶啤酒总共才花了7.5元，怎么想都觉得赚了。反过来替哈尔滨啤酒算帐，一瓶零售价才1.5元，就算仅给零售店2角的利润，1.3元的批发价也太低了。再扣除各项中间费用，我还真替厂家着起了急，这也不赚钱啊。杂货店的老板告诉我，哈尔滨现在就是想挤掉雪花。显然，他从业务员那里得到了些许消息，哈尔滨啤酒正在进行攻城略地的以低利润甚至说是无利润销售，以谋求击倒对手，独占鳌头。
用一流的品质坚持到底
哈尔滨啤酒的这个例子让我忽然想起了自己数年前的创业经历。才一年我就放弃了，要是那会知道坚守，知道融资，深谙坚持就是胜利之术我兴许就闯过去了。哈尔滨现在就是在闯关，那么低的价格，要么是不赚钱，要么是质量差。只有彻底的打败雪花，哈啤才能坐稳市场。
最好的产品不一定就能卖的好，广为流传的大品牌也不一定就是品质最好的。要说营销之道就是让消费者来找你，那促销之道，便是追求让消费者心动，而能让消费者心动的就是那种说不出的“感觉”。感觉便宜、感觉占了便宜、感觉量大、感觉亲近、感觉有面子等等。
去年，辽宁凤城老窖酒业把散白酒价格提升了一倍多，最便宜的散酒也卖到5块钱一斤，周围的小酒厂可高兴坏了，那种用酒精加水加香精的零售价仅2元的散白酒抢去了半数以上的散白酒市场。凤城老窖的散白酒也是高粱酿的，再加上长期贮存，成本自然高，过去跟着别人一起卖2块钱，根本无利可图。对2块钱一斤的散酒，一般消费者是分辨不出好坏的。但总有一些实货的顾客留了下来，虽然价格上涨，销量下降，但凤城老窖散酒的利润反而比以前提高了。
品质是促销策略成功的基石，如果哈尔滨啤酒的品质不过关，这种促销就是自掘坟墓。好品质的确不一定销量第一，但品质不好，第一也不会长久。我们为商家优质的促销策略拍案叫好的同时，也为消费者和自己捏了一把汗。我们就这样整天被人家 “策划着”是得多长几个心眼。被品质优良的品牌忽悠了还好，要是被质次价高的杂牌给忽悠了，那可就是上当了。而作为营销人，这个夏天你又“忽悠”了谁？
新品上市失败问责谁？
新品上市90%以上都是以失败告终，这样高的失败率造成了社会财富的极大浪费！新品上市失败该向谁问责呢？商界枭雄史玉柱曾说过这样的话：一个产品成功推广要具备三个条件，即好产品、好策划、好团队，其中一个比一个更难得。我们也可从史玉柱这句话反向推导一下新品上市失败的原因所在。
同样的产品，不一样的命运
我们可以在市场中发现，很多产品从质量、功能本身来看相差无几，但市场表现与收获却相差十万八千里，雪花啤酒难道比你家所在地的地方啤酒口感好上十倍百倍？云烟也不见得比你家所在地的香烟品牌好抽多倍，可口可乐也不比非常可乐好喝多倍，然而它们的市场表现却是相差多倍！
一啤酒厂曾做过这样的实验，将自已的啤酒与青啤、燕啤等名牌放在一起，撒去外面的标签，让消费者进行盲评，结果不但消费者分不出来其差别，有的还认为他们厂的啤酒比名牌啤酒还好喝，但一贴上商标后，反馈结果就大相径庭了，其中境界值得思味。
产品是市场推广的原点，市场推广的逆顺与成败，这一点至关全局。产品策划是建立在对市场环境、消费需求、竞争格局充分深入分析的基础上，对产品与消费者需求进行的准确对接。究竟如何对接，市场营销学上的产品三层次解构与马斯洛的五层次需求划分，为我们提供了有效的理论指导依据，至于对接的准不准，这要看们的洞察力和分析力了。
在产品开发上，中国大部分企业是先有产品再找市场，在产品开发之前，对产品的市场定位、市场面临的环境、上市的基本营销策略缺乏全面深入的考量，凭想像、拍脑袋决策现象严重。这说明中国企业家整体的现代营销理念，以及现代的企业科学决策机制还没有全面建立起来，企业的权力与风险控制维系在老板一人或几人身上，当老板的决策失灵或眼光失准时，导致新品上市后不能成功推广，可能很多营销人都碰到过这样的情况。
笔者就碰到过很多这样的例子，产品生产出来后，要上市推广了，才开始着手做市场调查、产品定位、传播诉求等提炼界定工作，做什么想什么，缺乏一个系统的规划与布局，有的上市几年还不能确定一个清晰的推广策略，每年都在做新品上市的规划工作，这样无疑会造成很大的浪费与被动。
在对产品的理解上很多企业尚没有完整产品的概念。按照现代营销学理念，一个完整的产品应该包括三个层次，即核心产品、形式产品、附加产品。然而我们大部分企业往往只重视核心产品部分，对另外两个层次却考量不全，削弱了核心产品的竞争力。
我们的企业大部分是中小型企业，开发的产品技术含量一般不高，创新型技术含量的就更少了，后续跟进入市不会在市场中占有什么竞争优势，所谓的新品也只是在企业内部可以称上新品的东东。在产品同质化现象严重的情况下，另外两个层次也许能帮你找到在市场竞争中胜出的一个突破口。马斯洛提出过著名的需求层次论理论，意思是不同阶段人的需求是不同的，同样不同的消费者其需globrand.com求也是不同，关注完整的产品观念，也许你能找到更多的与消费者需求对接的窗口，产品成功也就多了一条通道，这也是众多中小型企业在同质化市场竞争环境中的一条可行的道路。天下没有两片完全相同的树叶，只要你用心去找，一定能找到基于消费者有效需求基础上，与竞品不同的差异化卖点。
产品是市场推广的源头和竞争的核心，扮靓产品是取胜的一个有效的途径。现在营销策划界提出“静销力法则”的观念，就是要让产品具有自已推销自已的能力。对消费者来说，产品的功能、质量、材料、概念、品牌、名称、包装等要素都可能影响到消费者的购买意向。夏士莲黑芝麻洗发膏通过原料诱导消费，大众甲壳虫和奇瑞QQ通造型诱导消费，婷美中科暖卡和螨婷植物抑螨素通过概念诱导消费，血尔补血快而持久通过功效诱导消费，酒鬼酒通过包装诱导消费，这些产品都是基于产品本身卖点提炼取得了很大成功。
很多上市失败的新品，好多就是没有基于产品本身找到一条切割市场的有力支点，如果能找到一个能基于竞争、消费需求、产品自身的差异化卖点，我们的产品就有在市场竞争中胜出的可能，否则你的产品极有可能被淹没有同质化产品的汪洋大海中，新品不新，消费者也就不会买帐了。
策划，将同样的产品卖出不同来
路长全老师说过“营销就是将同样的产品卖出不同来”，这里引用一下，策划更是如此。如果那一天你很不幸，接到一个看起来好象没有市场前途的产品，老板对你说：“小子，就是这个产品，看着帮我去卖吧！”。这时你怎么说，你不能告诉老板：“对不起，这个产品我卖不了！”。你卖不了他花钱请你干吗呢？这时你现实可行的路子就是，运脑袋里面的智慧找一条可行的路子来，也就是要策划出一条路子来。
这些年在我们身边有过很多通过出色的策划，让产品迅速胜出的案例。王老吉原来是一个区域性的凉茶品牌，后来通过“预防上火的饮料”的定位，找到一个切割市场的尖锐武器，在市场竞争中一路凯歌，成为竞争激烈的饮料行业里一匹黑马。与王老吉同处一隅的广东凉茶品牌还有很多，产品质量也相差无几，但市场表现却大相径庭。曾接触过一广东凉茶，其研发者是中医界泰斗级的人物，这个产品喝起来淡甜爽口，口感很好，企业实力也很好，但产品卖得就是不好，与王老吉相差甚远。
金六福通中国传统“福”文化的占位与传播，在白酒业业已萎缩的的市场却斩获颇丰，让很多茫茫然不知所措的白酒厂家眼红。雅克V9通过维生素糖果的占位，在没有太多技术含量，同质化泛滥的糖果业也是收获颇丰。脑白金也没太高的技术含量，却硬是让老史通过智慧策划一个大大的礼品市场，极大地振奋了那些在保健品市场中苦苦煎熬的一些企业的信心，这些都让我们看到策划在新品上市中的巨大推动力量。
在改革开放初期，我们的国营企业和集体企业的综合竞争实力难道不如民营企业吗？想信大家都不会这样认为！白手起家的民营企业创业者不会拥有更优势的硬件资源，但为什么现在国营和集体企业已死的只剩下就那么几个大鳄了，成了稀有物种，我想除了大家都知道的那些灰色面外，另外一块更阳光、更富价值的一面，就是民营企业的经营理念、管理机制更务实、更灵活、更有效。
中国饮食文化源渊流长，绝非只有几百年历史美国的饮食文化相能相比，但为什么美国的麦当劳和肯德鸡的快餐店开到我们的家门口，还比我们的餐馆更加门庭若市？他们用的也是中国的人、中国的料、中国的土地，面向的也是中国的消费者，为什么我们的快餐干不过他们呢？我想这里面关键性的因素是经营理念的不同，以及在此基础指导上的推广手法的不同所致，输在软件上。
带女儿上街时麦当劳或肯德鸡就成了她吃中饭时的首选，其它品牌的快餐根本就进不了她的视线。一个品牌做到连几岁的孩子都非常忠诚的地步，这个品牌也一定有非凡之处，麦当劳简洁的LOGO标识、麦当劳叔叔可爱的小丑形象，明快的店面装修风格、快捷优质服的服务、美味爽口的食品、舒适欢快的就餐环境、深入到幼儿园的公关互动活动，让“麦当劳，我就喜欢！”就有理有据了。
产品好不一定卖得好，可能很多企业领导者和营销人都会有这种体会和经历，是什么原因造成的呢？因为你的产品没有在消费者的需求中找到一个准确的位置，挤不进他的心里面，他在心里没有你，购物时也就不会想起你，你也就失去了在市场中扎根、开花、结果的机会。
策划是关联的艺术，就是将消费者的需求与产品的功效进行关联，如何关联、怎样关联却是大有文章，也是仁者见仁、智者见智，没有一个统一模式和标准，关联准了、关联妙了就能找到切入市场的角度和以小搏大的机会，这也是同一个产品不同的策划公司、不同的人会给出不同的策划思路的原因所在，同样结果也会大不相同。条条大道通罗马，但最近的路只有一条，能不能找到这条最近的路，是体现策划人智慧与实力的地方。看看这些年通过策划让一个老产品变成新产品，并且重新起死回生的案例，你就知道策划绝对是企业以小博大所必须重视的一支利剑。
执行，让空中楼阁落地
史玉柱把好团队放在最后，并重点强调，我想他做为一个在市场一线搏斗了多年的企业家，说出这样的话一定是深有体会的。中国人团队精神欠佳是一个民族的痛苦，在当前商战全球化、一体化的时代，当我们面对有着深厚功力、雄厚实力的国际、国内强劲对手时，没有一个高效、团结、协作、富有战斗力的团队，想在市场中胜出将十分困难。
很多企业在创业之初是一缺资金、二缺人才、三缺网络，创业者拿着一个产品、带着几个人就开始搏击市场了，领导者是团队的核心、风向标、指挥中心，领导者的观点、喜好直接决定着产品和团队的前途和命运，这也是中国的企业文化就是领导者的文化原因所在。这种方式在非成熟行业一般比较有效，放在一个竞争比较激烈的成熟行业，就有点悬了！因为领导者个人的精力、经验、能力都是有限的，面对复杂的竞争环境有时是应接不暇的，没有一个有效的团队支持，好的想法也许只能束之高阁，不能实施并获得实效，好产品也只能放在家中自我欣赏。
中国企业营销总监、销售总监、市场总监、业务人员流动性大，从一个侧面反映了中国企业团队建设普遍存在的问题。一个流动性很大的团队，其政策的稳定性、目标的持续性、团队的协调性都不会太高，这样团队的战斗力也就不会高。一个师傅一个调，八仙过海各显神通，老板喜欢把产品的市场命运寄托给那些看起来好象是高手的一个人身上，试用几个月后找不到感觉就把他干掉，然后寻找新的希望所在。然而新来的高手为了显示自已的不同之处，一般会对原来的政策、策略、方法进行调整，甚至有的还要对方向进行调整，这一样牵一发而动全身，所有的东西都要重新磨合组装，人、财、物成本会造成很大浪费。在一进一出之前，一个团队要重新列队出发了。
知名企业的公益原则：公益必须营销！
知名企业的“公益”活动到底要不要“营销”，这是一个没有标准答题的选择题：企业是一个赢利组织，如果企业做雷锋不留名，与企业的经营宗旨相悖，对企业股东对企业员工有什么理由交待？如果企业对自己所做的公益活动期待回报，公益活动是不是就变味了？
“公益必须营销”，这是知名企业的公益规则。知名企业做公益事业，不应该以直接促进赢利为目的，但是，这并意味着可以随意动作，公益必须营销！如果不营销，就有可能遭遇王石“捐款门”式的灾难。
首先，知名企业的公益活动是一定逃不脱营销和被营销的。
知名企业就像社会公众人物，在全社会的公益事件面前，你公益也好，不公益也好，无论你想不想主动营销，其实都会产生“营销”效果。你的一言一行，一举一动都被放在社会的放大镜下被放大着。因此，知名企业的公益活动在某种程度上不能独立自主，一定逃不脱营销和被营销，在公益活动面前别无选择，必须全力以赴，认真“营销”。
搜狐公司的创始人张朝阳说：投身慈善事业，我觉得那完全是个人的选择。我们已经建立了私有财产不可侵犯的意识，那么就意味着财产所有者有支配财产的完全权利。这种观点在法律上没有问题，在公益与营销上却是错误的，持这种观点的人不在少数。所以，知名企业在重大公益活动中，有喜有忧。
5.12汶川大地震后，红罐王老吉的生产商——广东加多宝集团捐出了1亿元的巨额救灾款，成为国内单笔最高捐款的企业之一，赢得了全国消费者一片赞誉，企业形象、品牌声誉顷刻之间达到顶峰。
加多宝集团做出捐款1亿元的决策应该是经过营销思考的。其实这还不是最重要的，最让人惊喜的是，在全国万众一心，倾囊公益的大环境下，加多宝集团的公益举动被全国人民营销了。网友们给王老吉新编了广告语：“要捐就捐一个亿，要喝就喝王老吉！”一时间，王老吉在许多地方被从货架上“封杀”（脱销）。这种被营销，正是对王老吉公益和营销的最好回报！
相反，万科的王石对知名企业“公益必须营销”的原则不知晓，在捐款220万元后，认为捐款是企业自愿自主的事，捐多捐少用不着别人评说是否与企业实力匹配。如果他此时闭嘴什么都不说，不会有大问题，结果他来了个实话实说：“200万是个适当的数额。中国是个灾害频发的国家，赈灾慈善活动是个常态，企业的捐赠活动应该可持续，而不成为负担。”结果，王石和万科的声誉一落千丈，等醒悟过来为时已晚。万科集团决定再无偿投入1亿元进行灾后重建，王石多次作出了“无条件道歉”，“捐款门”事件暂告一段落，然而万科的企业形象已经严重受损。
知名企业与普通无名企业不同的是，企业不仅是你的，同时也是全社会的。你营销，全社会也在营销你。地震发生当天，万科即宣布捐款220万元，反应够迅速、够营销，但是王石对他自己的著名企业有可能被营销一点思想准备都没有。
知名企业和企业家的言行诠释着企业的价值观和经营理念，彰显着企业家的思想境界和人格品味。因此，知名企业的公益活动必须主动营销，把握公益活动的效应导向，切不可漫不经心、恣意妄为。否则，一旦被负面营销，将不是自己所能左右的。
其次，做公益就要真诚，不可急功近利，越是远离功利，营销传播效果才越好。
这里说的营销是借用这个词，是指精心地策划、组织和实施的意思。企业从事公益需要营销，但不可追求赢利，更不能搞急功近利。
做公益，越是远离功利，对企业声誉、品牌内涵正面的帮助就越大，企业和品牌就越是能够从公益活动中获得市场营销价值，反之效果越差，甚至花钱不讨好，出现负面效果。
如果说公益需要营销帮助的话，那么企业需要把劲用在企业和品牌美誉度的传播上，即真诚公益，远离功利，大胆传播，放大美誉，以心换心，回报无尽。
“王老吉”虽然不是第一个站出来的，但时机和地点选得好，在赈灾行动的高潮、在万众瞩目的中央电视台“抗震救灾募捐晚会”现场义捐一亿元，在全国人民都盯着电视机的时候拿了块“捐款”金牌。“王老吉”不是唯一捐款过亿的，但知晓度是最高的，因为加多宝集团在公益活动中做了最好的传播，成为中国企业“公益营销”的一个新坐标。
相反，万科宣布无偿投入1亿元参与灾后重建后，网友依就不依不饶，因为万科做公益没有小心地远离房地产，被怀疑名为捐款实为投资。钱花了，公益效果极其不佳。
第三，建立大公益观。
一个企业能够为国家和地方经济做贡献，尊重消费者，保护生态环境，向社会提供健康的有品质保证的商品，创造就业机会，照章纳税，这才是企业应有的正确的大公益观。如果一家企业一面野蛮地掠夺资源，一面又作秀捐钱，不会长期拥有社会地位，不会真正获得消费者和全社会的尊重。
重庆力帆集团董事长、全国政协委员尹明善说，做企业，我看重品牌超过看重利润；做人，我看重名声超过看重财富。你有钱，人家未必就尊重你，还要看你人品如何，有没有社会贡献。我一直提倡民营企业家应该先尽其能、后得其所，有能力的人不仅要自己赚钱，还要健康发展企业，真实地贡献，这才是“得其所”。
面对“中国民营企业家缺乏公益心”的说法，福布斯全球总裁史蒂夫·福布斯称：“对中国民营企业家来说，创造就业机会是他们最大的慈善事业。”
“也许我们应该认识到，通过办企业为公众提供工作机会，本身就是一种慈善事业。”福布斯说，即便在公益和慈善事业发达的美国，当年经济起步时，企业的公益和慈善事业做得也非常不好。即便是微软这样现在看起来“乐善好施”的大企业，也是在它做大后才涉足慈善事业。
马云参加了一场慈善捐款活动，并承诺要捐出一笔钱，没想到主办者半开玩笑半激将地对他说：“××老总可是捐了1000万哟！”这话让马云很是不爽，“我要大力提倡捐1块钱的风气，不要总是把善心、爱心和捐款金额挂起钩来！”马云强调，善心、爱心并不是富人的专利，提倡捐1块钱其实是提倡让更多人发扬爱心。
真正大公益大慈善时代到来的时候，就是捐赠彻底不用与营销挂钩的时候，就是捐款用不着担心攀比的时候，就是王石可以实话实说的时候。1元钱也是爱心，再也没有人说三道四，社会与捐赠者双赢！
经销商变牛车价变硬消费者变软
订车之后迟迟提不到车，钱到货不到，苦苦等待几周几个月，购车的热情冷了，爱车的热劲凉了，平添了很多烦恼。2009年的车市怪相，让购车一族百味丛生。
从购车的消费者反映的情况看，订车提不到，找人说情比此前讲价还要麻烦。买车的变成了大爷，订金一收就不急不躁，以逸待劳了，反正客户也跑不掉。
世界金融危机一闹，中国汽车有钱买不到。经销商变牛了，车市变火了，车价变硬了，消费者变软了，购车变难了，好事变味了。
但这样下去，上帝很生气，后果很严重。车价不打折，但服务质量、企业形象、产品的品牌形象都将因此大打折扣。
1、汽车企业形象打折。
不知就里的顾客会质疑汽车企业：你的生产能力到底如何？没有能力生产，为什么还要投产？既然投产，必然是大量生产；即使产能不足，可以增加产能及时扩产；扩产不能，说明企业低产能、低效能、低智能，对其管理能力产生质疑，企业形象必然打折。
2、经销商形象打折。
经销商没有压库负担，没有资金难度，购车客户反复询问天天要车，以前的谦恭没有了，耐心的服务消磨了，谦卑的态度生硬了，服务质量会有明显下降，至少，对经销商的满意度会有所下降。
3、品牌形象打折。
车型供不应求，说明车子好，质量高，市场认可度高，卖的抢手，这是常理。可时间长了发现，什么车都供不应求，连品牌一般、质量口碑一般的车子都要排队等待，就说明所谓的强手不过是物以稀为贵罢了，与车子的质量没有太大关系。你再贵，我不买可以了吧？
4、客户忠诚度打折。
消费者购车选择是个漫长庄重的过程，所定的车型都是经过慎重考虑，集中了全家甚至几家人的意见，具有社会影响，表明了对锁定的心仪产品的忠诚度。而一旦等车时间超过可以容忍的限度，顾客必然见异思迁，转而改变先前的选择，放弃心仪车型，弃旧图新。于是，再好的品牌，也会失去应有的顾客。客户被群分散瓦解，产品的忠诚度大大下降。一人购车，全家高兴；一人改变主意，全家见异思迁。少卖一辆车，损失一群人。
车价不降不打折也就罢了，但品牌不能打折；品牌因为车型少打点折扣也就算了，但诚信不能打折诚信因为提车时间一再推迟打折也就罢了，但汽车热销是千载难逢的好机遇必将载入经销历史的，应该喜笑颜开热情待客才是，经销商服务不能打折呀。
的确，按照每月21000台的销量，汽车企业每天要生产700辆车，差不多每两分钟就要生产一台车，一个车型没有两个工厂，那是玩不转的。除了北京现代有先见之明，一汽大众捷达两地生产之外，再有实力的企业也不能马上建个工厂出来。
但，延长生产线、增加工人、昼夜生产总可以吧？经销商对订车客户作耐心的解释和真诚的抚慰总可以吧？
比方说，人家订车了，车迟迟不到，心里很着急。大热天的，一次次跑4S店，怎么忍心？莫不如给个优惠，让点利，让人家心里舒坦舒坦。尽管经商的要追求利润，但有层次有远见的经销商更注重长久的社会效益而不是一锤子买卖。利润合理了，少赚不赔，长期赢利，胜过困难时拼命拉客，得意时拼命宰客。
大连一位搞水产的企业家，非典时期鱼苗金贵，可以提价一倍。高价求购者已经登门求助。但这位企业家仍然执行以前的价格，少赚了1个多亿。结果人们都感激他的仁义，纷纷买他的鱼苗，山东辽宁沿海市场都被他拥有，直到现在。
有时候，情感比利润更重要。这也是中国国情。汽车企业为什么就不能提升一下自己的境界呢？
来一个旺销优惠，惊世骇俗，占领市场，逆向思维。这样，你会拥有更多顾客，你会长期赢利。这样，你等于为自己投保了，拥有了更加安全的经营环境，你今后的市场没有风险，不会大跌。
至少，订车之后，多等一个月，就给人家买一个大西瓜，象征性地安慰安慰人家吧？
中小型企业如何运作农村市场？
随着中国经济的快速发展，各行业零售终端竞争尤为激烈，尤其随着众多超级终端在国内的兴起，越来越多的厂家把控制终端作为企业营销的首要任务，针对大卖场、连锁超市不断投入高额的费用进行终端建设。然而，随着越来越多的厂家加入到终端的竞争中来，终端的费用也在不断地大幅提升，许多企业已不堪重负，同时终端营销的同质化现象也日趋严重，终端促销的效果也在不断地下降,以三四级市场为流通渠道的农村市场被各类型企业越来越重视。
农村市场，被大小企业赋予了很大想象空间，已被认为是企业在国内的下一个主战场！许多大品牌企业早已重视并开始了在农村市场的开拓，家电下乡、手机下乡、汽车下乡等，下乡运动如火如荼，各路厂商摩拳擦掌、跃跃欲试，希望能在低迷的经济环境中，为自己打开一片广阔的大市场。农村市场的竞争格局正在发生变化，中小型企业面临大品牌企业市场空间的不断挤压，面对竞争对手更加激励的竞争，面临农村市场运作中的很多困惑和问题，那么对于中小企业来讲，究竟应该如何来运作与管理农村市场呢？
一、农村市场的特点
1、从客观的市场容量来看，庞大的农村人口数量为各行业提供了广阔市场。根据第五次全国人口普查数据，我国人口总数为12.5亿，而居住在乡村的有超过8亿，占全国总人口数量的64%，8亿多的农村人口组成了2.4亿个家庭，随着新农村建设的推进和国家惠农政策的落实，将激发起农村消费的热潮，所以，农村市场需求基数非常庞大。
2、地域广阔、网点分散、管理难度大。全国2861个县，40000多个乡镇，厂家若想精耕细作的话，需投入大量的人力物力，增加了开发难度；另外由于农村市场交通不便，市场终端网点分散，单店销量较低等原因，销售费用相对较高。
3、区域差别大。我国幅员辽阔，东西南北区域的气候、生活习惯、文化传统、经济状况等差别巨大，如：沿海地区气候湿润，消费者希望膏霜油性要小，内陆地区气候干燥，消费者希望膏霜油性要大；企业要区分对待。
4、信息不对称。由于厂家宣传推广少，信息闭塞，消费者教育缺乏，辨别能力弱，导致在购买时对产品的价格、材料、功能等信息严重不对称，厂家在销售产品时相对较容易说服消费者购买。
5、市场秩序混乱，假冒伪劣产品充斥，假冒名牌产品现象尤为严重。
6、金融危机总体上来说对我国广大农村影响不大，农村的消费能力受到的冲击更是有限。在我国的影响目前主要表现在股市暴跌和房地产市场的不景气，其威力还不足以对广大农村市场和农村消费力构成威胁。
二、农村市场的消费特征
1、消费感性：由于许多行业将主要精力投入到一二级市场，忽略了三四级市场，导致三四级市场竞争较弱，消费者教育没有完成，产品信息也不对称，许多消费者并不了解产品的真正功能和特点，总是凭借对产品外观、其他消费者的口碑传播和现场人员的介绍等做出购买决策，缺乏理性的购买思考。
2、品牌弱化：由于众多厂家没有进入三四级市场，对这类市场缺乏宣传和推广，使消费者基本没有品牌观念，厂家的宣传推广活动也是局限在一二级市场，基本没有大众传播，导致这类市场的消费者品牌观念弱化，品牌的影响力有限。所以农村市场的消费偏于人情消费、口碑消费、攀比消费、节假消费、集中消费。
3、偏重功能性需求。要求产品价格低、实用、操作简单、耐用，不太注重产品的附加价值和精神享受。
4、农村市场消费特点与城市消费特点比较：
城市消费者 农村消费者
品牌意识 强，不轻易转换品牌 弱，选择品牌较随意
消费观念成熟度 成熟 不成熟，容易被引导
价格敏感度 不太敏感 很敏感，喜欢讨价还价
获取对比信息 较多 较少
购买意图 功能性＋产品概念＋服务 功能实用性为主
消费者个性 突出个性 从众心理
三、中小型企业的经营现状
对于中小企业而言，在品牌上不具有品牌优势，无论是渠道品牌还是大众品牌与大企业相比都不具有优势。
在产品价格上由于规模限制，无法做到低价位竞争，但也无法以品牌价格销售，因此在价格上往往处于相对尴尬的位置。
在产品品类上，以常规普适产品为主，同质化严重，缺乏差异化，相对利润较低，但又往往没有能力进行新技术或新品类的研制开发和投入，在产品品类竞争上不具有竞争优势。
在人才使用上，中小企业相对有限的资源无法有效的吸引大量高素质人才的加盟，而人才是保证企业经营成功与否的最为重要的因素。
在资金实力上，一般中小型企业根本没有充裕的资金进行新技术、新产品的开发、人才的引进、品牌建设和网络建设上，更没有象西门子进驻中国市场五年后才开始盈利，宝洁进驻中国市场八年后才开始盈利的实力和魄力，对于目前高度竞争的市场而言，没有资金保证就等同于没有充分的枪支弹药。
营销推广上总是跟着感觉走或是跟着别人走，缺少计划性、针对性和创新性，电视广告、价格战、买赠等等，陷入“怪圈”，疲于支撑。
四、中小型企业运作农村市场的难点
相对于城市市场而言，农村乡镇市场是一个全新的经营环境，对于大多企业尤其是中小型企业来讲的确存在一系列的经营难题。
1、区域广，市场分散，终端零售网点数量庞杂且单点容量小，单独开发不经济。以河南省为例，全省共有110个县、1907个镇、6000多万农村人口。如此分散的市场背景下很难有效配置资源、以确保正向的投入产出。厂家面对业务人员数量少、市场资源和费用不足等现实，表现出来的是市场开发乏力。
2、品牌辐射力受限，品牌传播难度过大，易被杂牌冲击。在农村市场，哪个企业的产品铺货率高、消费者随时看的见、在终端的宣传力大、老板主推，那么它就是“名牌”。如在浙江市场，吉德、金鱼洗衣机销的很好，在洛阳市场，中日洗衣机也销的不错。
3、季节性强，单店流量小，管理维护难。如很多农村家庭一般等到秋收以后或家里的人外地打工回来有钱的时候才消费，还有对于化肥、农药等农资产品，更是具有很强的季节性，再比如很多农村市场有乡镇大集，很多商品平时不怎么卖，只有大集时卖的好等等，这些市场的特点导致厂家在网络的管理维护上难度很大。
4、渠道发育滞后，终端老板经营水平不高，协同成本比较高。乡镇市场的分销客户基本上都是当地农民依靠自然的市场需求机会逐步发展起来的，以“夫妻店”居多，市场业绩大都是通过自然销售实现的，市场操作经验相对匮乏，并且经营意识陈旧，小富即安思想严重，注重现实短期利益，导致厂家的一些操作思路在终端不能有效实施。
5、物流配送、售后服务等难以有效组织。由于乡镇市场地域分散、消费零散，物流配送费用相对高昂，经营乡镇市场的一个很大难题是物流配送体系所面临的巨大成本挑战，对于厂家，乡镇市场的物流配送很难独自完成；售后服务体系的建立也要考验厂家的实力，建的售后服务点多了成本高，少了必将影响品牌的信誉度。
很多企业虽然都意识到了乡镇市场的巨大容量空间，但是对乡镇市场的营销环境和营销特点显然缺乏深刻的认知，对于如何有效经营更是没有找到有效办法。
五、中小型企业运作农村市场的思路和原则
1、厂商联合、资源集中：即实现代理商的转型，使其成为企业在市场精耕细作中的重要战略伙伴，大多企业不可能有充足的人力和财力资源在终端投入，这就要求建立较强的代理商体系，从而充分挖掘代理商的人力与财力资源作为市场精耕细作中的有效补充，通过掌控代理商来掌控重点乡镇市场零售终端。企业的政策、物料、人力等市场资源要做到“有的放矢”，不要分散使用，一定比例的集中到重点或有潜力区域，打造区域样板市场。
2、终端覆盖、单店提升：不同品种的特点决定了对于不同的终端具备不同的适合运作的产品，要对自己现有的产品进行有效的分类和定位，适合哪个终端的产品就要在哪个终端渠道进行运作。不同品种的特点决定了必须采取全面开发的概念，而全面开发的概念取决于现有各个渠道的用药特点和公司的实际资源特性所决定的，对于任何一个终端都不能放弃，都要通过有效的资源整合进行全面的开发和拓展。对区域网点分类管理，如对于每个县级区域选出5-10家重点终端进行门头、展柜等形象包装，每个重点乡镇2-3家进行门头等形象包装，打造区域性形象网点，同时给予人力、物料、促销等资源的重点支持和跟踪，实现单店突破。
3、单品突破、打出节奏：区域市场的拓展其实是有节凑的，必须跟上这种节拍，才能和谐。比如一种白酒对一个新市场，我们可以考虑在淡季的时候先进餐饮，这样由于是新品价格不透明，经销商愿意运作，餐饮渠道做熟以后，企业便可以考虑换一种包装进商超来提升形象，有一定知名度后再放货到批发市场等等。所以企业应根据不同区域的特点，针对性地以单个产品系列为主推，实现网络和销量的突破，从而对其他系列的产品有带动作用，有节奏地推动下一系列产品的突破。
4、推广拉动、区域突破：通过不同形式的促销对集中铺货后的市场进行拉动，包括社区促销、广场促销、店外促销、抽奖促销、免费派送等提高终端动销。企业应结合企业资源状况规划出自己的主导区域市场，加大主导区域市场的投入力度，对主导区域市场精耕细作，提高市场占有率，以点带面，滚动复制，最终实现区域突破，进而形成能给企业创造效益的战略根据地市场。
5、两个平台、一支队伍：
中小企业更应该练好企业管理内功，通过对企业组织架构重新修订，明确隶属关系和工作职责，完善各部门、各岗位的工作职能和工作职责，对现有业务流程进行科学化的流程再造，明确岗位职责，提高企业内部生产运营效率，为企业快速发展打下良好的基础。企业要打造两个平台：一个是以市
业务员与客户打交道的五大忌
业务员的工作总是要跟客户打交道，打的交道多了自然就会跟客户熟络，客户也会把业务员当作朋友。不过，人太熟了，就自然会有意无意地做出一些自己都感觉不到的错误，甚至会犯原则上的错误。下面这些现象就是业务员在跟客户打交道时不太注意的、容易犯的忌讳：
第一忌、说客户背后话
业务员都是能说会道的居多，这既是优点也是缺点。优点是能顺畅地阐述出公司的优势和竞争对手的劣势，能把产品的特点顺顺利利地说明白，能清清楚楚地宣达公司的销售政策；对客户可以导之以情、晓之以理。缺点是往往会无意地背着客户说一些客户的背后话。
我离开一家公司后原则上两年内不谈以前公司的一些状况，谁要是问我，我会跟他说：“请原谅，我不想谈以前公司的情况，我可以跟你谈行业的或者其他公司的一些情况。”每个客户都非常欣赏这种做法，认为这是职业道德修养，他们一般也都不再追问。
业务员尽量不谈以前客户的运作状况，尤其是客户的财务数据、人员配置、公司战略、市场占有率、产品开发、经销的产品等等。
有很多人离开一家公司后，总喜欢说前面公司的问题，说其他客户的不是，总觉得自己是对的，当然，即使你是对的，又有谁来为你做出公正的评价呢？但留给后面客户的印象却是你是一个没有涵养的人、不可相信的人，他认为你以后也会同样对他。
所以，业务员应该做到不要在第二个客户那里谈论你其他客户的情况，尤其是别人的不是。
第二忌、用客户的东西
有的业务员跟客户熟了，就很随便地用客户的东西，例如借用客户的车来开，借用客户的人员来办自己的事，客户当着你的面是不好意思说不给的，但心里头总是觉得不爽，一两次没有什么关系，借的次数多了，客户就会把你当作是喜欢贪小便宜的人。
也有业务员喜欢贪小便宜，如用客户的电话来打业务电话，用客户的传真机传真文件，甚至用客户的电话和传真机打私人电话；有的则直接拿客户的产品来自己用。这些行为都是让客户反感的，在你用这些东西时，恰好也是客户考验你的时候。
最令客户讨厌的是有的业务员还经常使用客户的电脑上网聊天、玩游戏，虽然你不一定看他的资料，但他的很多秘密都在电脑里，总是不那么放心。久而久之，会对你产生厌恶感。
更有甚者是那些有借无还之人。
有一个南昌客户跟我说起一个业务员向他借钱的事，那个业务员当时手头紧，向客户借了500元，但客户跟我说了起码有三次。他说这个业务员离开后连一个电话也没有给他，也没有说过借钱一事。其实500元还不够喝两顿茶的钱，但留给客户的印象却非常不好。
第三忌、暴露客户的秘密
前面说过不要背着客户谈论客户的情况，对于客户的秘密更是禁忌。客户的家庭情况、感情问题、财务状况、盈利模式，还有客户的一些个人隐秘。这些都是客户非常忌讳别人知道的一些东西，你如果暴露出去，可能对他来说是一种沉重的打击或者是面子问题。有时候他会恨你一辈子，至少对你不再信任。
我见过一个业务员在吹牛的时候说出他跟客户和客户的情人一起吃了一顿饭，结果这事给客户的老婆知道了，追问之下，这个业务员如实说出当晚情况。他觉得平时客户老婆挺开明的，不会有什么事的，最后令客户搞到离婚地步。业务员说他自己为了这事会愧疚一辈子！
第四忌、离间客户关系
挑弄是非是小人行径，不可为之。但有些业务员为了达到自己的目的，就不顾一切搬弄是非，至令客户合作伙伴闹意见
在合伙型的客户中，一般业务员会跟其中一方关系会好一点。在这种情况下，对于客户中的利益问题尽量不要参杂其中，尽量少提客户的利益方面的话题。
人与人之间往往因为利益关系而导致朋友反目，兄弟成仇，伙伴变敌人。所以，作为业务员的我们除了做好自己本职工作以外，其它一切尽量少参与。不然的话，会导致卷入是非圈之中。
一般经销商客户都是家庭式的，对于别人的家庭问题你更是少说为佳，俗语有说：“清官难审家庭事！”何况你是一个业务员，更是能避则避，能免则免。
当客户伙伴关系中发生摩擦时，他叫你去评理的时候，在万不得已的情况下你要去评理。此时，你应该站在公正的立场上说话，不能偏帮那一方，这样你才会让经销商信服你，否则，你将吃力不讨好。
总之，你不要成为一个是非之人。
第五忌、与客户称兄道弟
有的业务员喜欢跟客户称兄道弟，哥前哥后的，表面上对工作有利，其实这种做法对工作是弊大于利。主要原因是，当你和经销商结拜兄弟后，你的工作将只能站在经销商这一边，你很难再为你的公司做事，你的事业从此受阻。当经销商叫你向公司申请一些不正当费用，你也只能按照他的意思去办，兄弟情分上，几乎没有商量余地，否则，你就不够哥们。
在结拜兄弟下，我估计你就很难有什么商业秘密隐藏，哪怕是善意的秘密。公司里往往有一些不让所有客户知道的政策，在此情况下，你能对你的结拜兄弟保密码？
一般情况下，经销商与你结拜兄弟很多时候就是看中你手中的权力，一旦你离开公司，我想你和他的兄弟关系也会是从此止步，很多经销商与业务员的所谓兄弟关系都是这样。
所以，无论是从公司角度还是你个人的角度，我的看法还是不要跟经销商称兄道弟为好。
忌讳人人都有，客户也不例外。我们是做业务的，在为公司工作前提下，尽量做到“想为客户之所想，做为客户之所做。”不要犯一些低级而令别人忌讳的错误。
中国老龄产业巨大的商业机会
来自中国老龄工作委员会的一项统计数据显示,2006年我国60岁以上的老龄人已达到1.50亿，每年还以3.5％的速度增加。随着我国老龄化人口的进一步增加和人民生活水平的提高，老龄消费产业已经应运而生。今年，我国老龄用品市场的年消费能力已经达到了6000亿元。由于该产业商机无限、前景看好，被业界冠以“银发经济”和“朝阳产业”。
由于老龄人特殊的生理和心理特点，满足老龄人需要的产业涵盖了很多领域，如老龄教育、老龄医疗保健、老龄旅游、老龄家政服务、社会化养老、老龄玩具、老龄服装服饰等。
与旺盛的市场需求和老龄人的消费愿望相比，商家的行动显得相当滞后。在他们眼中，老龄人都有抑制消费的心理，赚老龄人的钱很难，老龄产品和服务获利微薄，因此出现globrand.com市场供应远远满足不了需求的局面。
老龄人从物质消费到精神消费的需求将构成一个巨大的市场，有眼光的工商企业应该把握商机，以最小的投资获取最大的经济利益。虽说老龄消费品价低利薄，但其潜力巨大。有资料表明，每年老龄人的离退休金、再就业收入、亲朋好友的资助可达3000亿至4000亿元，具备一定的消费实力，市场前景可观，有利可图，值得投资开发。
从物质消费需求看，老龄人对服装、保健食品等市场消费有很大的需求，但面临一些问题亟待解决。 老龄人青睐服装展销 一年四季，北京市各种服装展销会都很火爆，然而光顾的多是老龄人，某些展会上甚至出现了几乎全是“银发一族”的现象。在调查中了解到，一些城市老龄消费市场还处在未开发状态，各式各样的服装很难有适合老龄人穿的，无法满足老龄人的要求。精明的商人为何对此视而不见;
大多数老龄人崇尚节俭、不求时尚，所以经营老龄用品利润太薄，毛利率多维持在10％左右，而流行款式的服装可达50％以上，儿童服装的利润更高。其实，如果厂商仔细分析一下目前老龄服装市场的巨大潜力，开发适销对路的产品，收益会非常可观。
在精神消费需求上，老龄人有了更高的追求，不但要玩得尽兴，还要提高自身的文化素质，讲究生活质量。
很多消费者在购买保健品时也会遇到“想买，又不知买什么好”的两难境况。有调查表明，目前消费者对保健品的需求有增长趋势。但商场柜台上适合老龄人食用的老龄食品几乎是“清一色”的滋补品，但是究竟能有几个老龄人能天天就着人参、鹿茸下饭呢？
老龄人需要哪些保健食品呢？据最新报告显示，今后最重要的功能食品将是降低心血管疾病和癌症发生的食品，将来的市场不仅是治疗有关疾病，而且是预防此类疾病的发生。如果一些厂家以传统中医药理论和实践为基础，揭示传统中医药治病防病的机理，开发老龄营养保健食品，同时采用高新技术使食品在色、香、味、形等多方面更加符合老龄人的特殊需要，那么这个市场不可限量。
据了解，中国各大旅行社都开辟了老人旅行团，生意异常火爆。老龄人都是自费旅游，老龄人已经成为中国游客中的重要人群。
在人们的印象中，一般老龄人退休后除了健身之外，更多是在家中以带孙子、打麻将消磨时间。而现在越来越多的老龄人开始关注自身的生活质量和心理健康，他们学书法、美术、外语、电脑等各种知识，不断充实自己。据了解，光北京市这样的老龄大学就有二十几个，终身教育的观念已被越来越多的人接受。
学电脑鹤发不让童颜 随着电脑与因特网的日益普及，一个崭新的数字时代已经扑面而来，很多不甘心被时代抛弃而又勤奋好学的老人上网求知。
与中青年相比，老龄人收入不高，但退休者有固定收入，随着社会保障制度的逐步完善和内需的拉动，这个市场是有巨大潜力的。在欧美、日本，老龄人的消费能力与年轻人并没有明显的区别，在中国一个有着亿万人的越来越大的 “银色市场”正等待着我们的企业去开发。
老龄产业需政策扶持
老龄用品产业刚刚兴起，投资的机会很多。这就需要企业有多元化发展战略，不能一味依靠老龄用品产业获得“立竿见影”的效益，要有其他产业利润反哺，经过三至五年的市场培育和产品的使用，培养客户群，扩大销售获得利润。
在老龄产业兴起阶段，关键要找准市场的切入点和产品定位，以前他们企业只生产一种产品，现在已扩展到１０余种，基本满足老龄听力障碍者的需求，产品种类的增加也为企业打开了市场销路。
随着中国居民收入水平增加，老龄人的消费观念也有了很大改变，由过去的舍不得消费到现在的花钱买健康、花钱买快乐，消费观念的改变也给企业投资老龄产业提供了机遇，现在关键是企业要有准确的市场调研和符合老龄人需求的优质产品。
老龄市场不能靠政府投入拉动，但政府有责任为企业投资创造良好的环境。落实必要的政策支持可以吸引企业投资老龄产业的积极性。财政部、国家税务总局曾联合下发了一个对老龄服务机构税收政策问题的通知。其中提到，对政府部门以及企事业单位、社会团体及个人等社会力量投资兴办的福利性、非营利性的老龄服务机构，暂免征收企业所得税，以及老龄服务机构自用房产、土地、车船的房产税、城镇土地使用税、车船使用税等一系列优惠政策。但许多民办养老服务公司拿着国家的政策申请各种优惠时，却遭到拒绝。"这些政策操作性差，缺少有效的监督管理机制，使文件对政府各部门缺乏约束力。政府部门要以切实的政策积极引导企业投资，支持和鼓励社会团体和个人投资或集资兴建老龄服务机构，避免低水平重复建设，尤其是对一些利润较小的老龄用品产业给予扶持。
开发老年产业市场，满足老年人的多种需求是未来经济发展的一个重要方向。虽然我国拥有世界上最大的老年市场，但与发达国家相比，老年产业处于起步阶段，老年人专用产品和服务开发不够。如果国内企业不积极参与投资，我国的老年产品市场只能拱手让给国外的实力资本去开发了。
促销是把双刃剑－－小议康师傅开盖有奖
促销是把双刃剑，弄不好会“杀敌一千自损八百”。真正的高手应该懂得在什么时候出手、用什么样的招式、还要根据自己的内功使出多大的力度等。
现在营销中想“一招制敌”是越来越难了，“揭盖有奖”在近几年的营销中被证明是很有效的“消费者拉动”手段，而且百试不爽。
10年前三得利啤酒在上海大搞深度分销的时候，快速的抢占了一片市场，4.5元/瓶的售价让三得利有空间来运作它的“深度分销“。但是近在咫尺的杭州确是西湖啤酒的天下，令所有对手头痛的是当时西湖啤酒零售只卖1.5元/瓶，外地啤酒如果进入杭州，考虑运输成本、营销成本等因素肯定是要亏本的，所以一时间西湖啤酒造就了“铁桶阵”。
但是营销的招式就像十八般武艺，再狠的招都有它的“软肋”，2004年雪花啤酒登陆杭州市场，采用的就是开盖有奖“再来一瓶”，结果当年就拉走了大批的消费者，销量大幅攀升当年除了收购钱江啤酒厂外，还收购了西泠啤酒厂。后来很多企业都试过这一招，而且都有斩获。
康师傅08年在受到“水源门”冲击后，瓶装水的销量受到了很大的影响，所以顶津公司决定09年要在茶上面要有所突破，从2月份起开始运作“揭盖有奖”活动，中奖比例逐月加大从5%、10%、20% 到5月的40%。这招果然十分凶狠，我在4月走访市场时发现，几乎绝大多数的竞争对手都被它遏制了。由于在“再来一瓶”的刺激下，很多消费者在饮料消费时都选择了茶饮料。5月份曾有专家预言今年夏天“维C柠檬”饮料将受热捧，谁知6月份后茶饮料成为风头最足的饮料，加上6月份以来气温比往年走高，需求量暴增，这是顶津公司所始料未及的，结果它的生产线的数量远远不能满足市场的需要，出现大面积断货的现象，而且这一“断”就是一个多月，甚至外协加工的产品动手也晚了，到7月中旬都不能接上。
7月份培训之余我又走访了市场，情况发生了很大的变化，很多批发商反映，不管是娃哈哈茶、统一茶、今麦郎茶还是可口可乐的原叶茶，甚至是杂牌茶，现在只要有货都愿意进货。短短的半个月几乎所有的茶饮料的对手都清空了库存，大家又都分享了“茶饮料”消费拉动后的盛宴。据悉某品牌华东市场某一地区的茶饮料连续几个月销售不畅，最高时库存达到60多万箱，但最近仅半个月就全部卸空。
分析康师傅的开盖有奖感觉有些得不偿失：
首先，康茶本来就是茶饮料中的第一品牌了，促销力度每增加20%时，可能都会带来销量的翻翻，显然康师傅对此是估计不足的，结果自己的产能远远不能满足需要，这应该算是不知己不知彼了。断货是销售过程中最忌讳的事，可是却偏偏遇到大面积的断货，连续封杀几个月的对手不但得以喘气，相反还都得到了较大的增长。这真是挥刃出鞘，用力过飚，刃过肤削，血流潇潇，用自己的促销代价，换来的是行业的集体繁荣。
其次，康师傅高比例的“再来一瓶”带来了瓶盖兑换的压力，零售点承担了大量兑奖的工作，特别是销售比较封闭的学校售点，平常销量就比较固定，但5、6月份白白兑出的饮料占了近一半的销量，影响了正常的销售利润，渐渐开始抵触；批发商的压力就更大了，很多经销商积压了1万箱茶的瓶盖不能及时兑现（康师傅接到的订单量都生产不过来，只有把兑奖的瓶盖压到淡季去兑换），要么被换成等价值的果汁饮料或不畅销的其他饮料，而且生产批号大都不好，这大大影响了经销商的积极性。不仅如此，不能及时兑现还关系到了康师傅的诚信问题，媒体也多次曝光，由于服务不到位带给康师傅的影响也是不可估量的。
再次，借供货紧张对产品进行涨价，得到了普遍的抵制。由于康师傅茶的销量是茶饮料中最大的，很多消费者都知道零售价是2.5元/瓶（超市更低至1.8元），但是康师傅借供货紧张之际，将零售价涨到3元/瓶。但零售点涨至3元的压力太大，那么零售价涨不上去实际上是压缩了零售和批发的利润空间，消费者在得知涨价后不少人都纷纷选择了其他品牌的茶饮料。
促销应该是短期的，4个月的促销显然是有点长了，再说应该是淡季启动市场，进入旺季促销逐步减小才对。康师傅正好反其道行之，在5月份饮料销售进入旺季时达到40%的比例，这个月的销量可能是前3个月销量之和，所以在促销费用上大大超出预算，不得不对产品进行涨价。
从康师傅2009年的“开盖有奖”来看，再次证明了促销是把双刃剑，封杀对手的同时，弄不好也会伤及自己。所以，在什么时间促销、采用什么促销方式、使用多大力度是各个厂家永久的课题。
企业生命力，行动才是张扬的话语权！
企业生命力，行动才是张扬的话语权！蓝哥智洋国际行销顾问机构于斐
经典案例、经典演说、经典……这些过去式已成为现实中的重点追忆了，就营销的整体过程来看，虽说它曾经折射过以往众多的辉煌，比如三株、脑白金等，但事过境迁，它代表不了今后行为操作中重点。有人说，医药保健品打广告是找死，不打广告是等死，其实，话说得绝对了点，办法还是有的。在我周围，有许多医药保健品于激斗拼杀中走出了一条条属于自己的路，靠“飞机加大炮”实行闪电战撕开市场决口者有之；靠“小米加步枪”开展游击战亦有之，有的通过科普营销、体验营销赚到了钱，也有的依靠会议营销、“咨询中心”等模式捞足了票子……其它象炒概念、炒卖点、炒等等，这些，许多人称之为营销经典的东西，都曾风光招摇过一阵。遗憾的是今年日子好过，不知明年会怎样。医药保健品太大的市场变数真弄得人心理浑身直发毛。不做吧，毕竟有众多资源积累和先期投入已成型，做吧，随着商业连锁的兴盛和招摇，维护网络渠道等成本居高不下，唉，只能走一步看一步喽。难道，医药保健品就是这般的流行风？在今天异常激烈的市场，其实不论是何种企业，只要一个错误，那怕是一个小小的错误，就有可能把辛辛苦苦亲手打下的江山拱手让人。不是吗，成功往往使人自大，很容易在炫耀和自满中使人走向失败之路。企业一旦成功，偶然的所谓经典看成是必然的结果。于是，决策者看事物的客观程度难免降低，进而在做决策时，常以自己的主观判断取代了市场的需要。这样的事情现实中是俯拾即是。在我看来，我们的首要任务不是去留恋维护所创选的经典，在十个产品九个衰的严峻形势下该如何在充满荆棘的市场森林中不至于迷失自己，才是出路。曾以提出“定位”理论闻名的美国营销大师特劳特，多年前就指出：消费者的心才是行销的终极战场。他认为，行销并非一场真正的产品战，而是顾客脑海中的认知战，谁能在顾客心中占据有利的地位，谁就取得竞争优势。这话的确经典，如果要真正实现其内涵中所表现出的具体中目标，除非各项工作的扎实和完美才能构建良好的口碑效应，执行在这其中尤显重要。作为企业，它都是有生命力的，产品更是有周期性的。蓝哥智洋国际行销顾问机构认为，在营销的旗帜下，如果产品要在消费者心目中迅速占位，如果什么事都要等到酝酿成熟考虑周全，再去付诸行动，那你就会错过不知多少机会。不是么，全球500强的企业，也都是在成立和推出之后经过不断的修正和改善才得以成功的。如果你的观念比别人的好，能适应迎合满足市场需要，那么这个观念就值得推广和变现。如果你觉得这个主意比别人的好，就不必等它修改得比现在更好之后再推出去。总之，不要让“完美”成为“较好”的敌人。一旦你对市场有较好的想法和思路，就要认真的加以提炼将其发展为可操作可执行的计划，并在推广与运作的过程中，谨慎小心，务实认真，对细节充分加以监控落实到位，在产品推出时，你所拥有的各项资源如宣传手段、渠道政策、促销方法、价格制度等等都要整合严密，形成自身资源层面上的核心竞争力。不论是什么功能、什么特点、什么概念的产品，最终成败的关键在于能否以第一流的手法去执行。
做品牌，但绝不可以忽视渠道
近闻有几家在化妆品行业很有影响力的老总，正在实施其伟大的品牌计划，进入高端的卖场和大型商超，在媒体上大量投放广告，引起了某些渠道和终端客户的不满，但没有能改变这些老板们所奉行的策略。在此，笔者还是为此捏了一把汗。
纵观现在的化妆品企业，无论外资或国产，都在关注两个方面，一是终端渠道，二是品牌，或者一起发力。而引人深思的是，目前为止，除了有雄厚资本、有着巨大广告投入的外资品牌之外，只关注品牌，而不建设、维护渠道而发展起来的国产品牌，几乎没有，反之，看上去不太注重品牌，没有多少的知名度的品牌，却在渠道建设上有自己独到之处的厂家，都发展的风声水起。在业内，有彭氏、娇兰佳人、雅丽洁等等，少见有广告轰炸，实际上却是业绩骄人。而早些年很多曾经辉煌的企业，依靠着占据了渠道的优势，突飞猛进，在稍有发展之后，却盲目冒进，走所谓的品牌战略，不注意渠道维护，把自己的品牌做成了流通品，导致市场混乱，最终导致了渠道对品牌的抛弃，而一败涂地。品牌在笔者看来是无形的资产，但正因为它的无形，所以也就非常的脆弱，有多少所谓的大品牌，在出现质量或其它负面的影响时，多年苦心经营的品牌大厦，一夜之间便可以轰然倒塌，而如果渠道健在，那么企业则可能很快东山再起，否则一蹶不振，销声匿迹。
有专家说过，现在的市场不成熟的情况下，先不要谈做品牌，或者说不要一味的去做品牌，而是要先做销量，有了销量之后，有了大量的消费者和忠实顾客之后，产品自然就成了品牌，也可以说，品牌不是炒做出来的，而是产品赢得了消费者的钟爱后形成的。所以说，很多的企业把妄图依靠自己的力量去把自己的产品搞成品牌，要知道，你的产品是不是品牌，算不算品牌，根本不是你能说了算的，消费者才是最好的裁判，而企业作为一个参赛者，不拿出最好的东西来呈现给裁判，不去表现给裁判，而自己去标榜自己如何如何，这是不是一种误区或是本末倒置啊？
可以这样说，对目前大多数的化妆品企业来说，做品牌是还不是很实际的事，可以有这个目标或者眼光，但最关键的是扎实的把自己的产品质量提高上去，把自己的渠道和终端建设和维护好，否则一旦被消费者和渠道的经销商所抛弃，那些所谓的品牌战略不过就是漂亮的泡沫，瞬间就会破灭。
现在的国产品牌，有几个可以做到让消费者指明购买，且非它不买？店里缺了一个品牌，可以用好几个同样价位的品牌顶上去。没有而店方或厂家的促销人员更是拦截高手，你的品牌名气大，也不一定敌得过促销小姐的甜美笑容下的凌厉攻势。早年有个保健品叫彼阳牦牛壮骨粉的，在电视上拼了命的打广告，却被竞争对手在终端上把顾客拦截掉，最终落得惨败。
总之，品牌建设是百年大计，可以去逐步实施，但绝不能由此就可以忽略了渠道的建设和维护。