来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/26 20:36:44
鉴于挖掘机产品表现的价格相对较高，能够投资挖掘机产品的客户，原来基本是单位客户购买（市政道路单位，油田，和拥有矿山资源的客户），其自有资金比较雄厚，而且也有一定的项目工程。随着近十年市场经济的前进和社会基础建设的迅猛发展，个人投资购买的客户已经成为挖掘机产品的主要人群。
可是对于几十万甚至上百万人民币的挖掘机产品，如果真的让一个人全款支付的话，相对一大部分客户还真的有些困难的。虽然现在各个品牌厂家和经销商通过与银行的合作，推出30%的首付按揭贷款的方式和金融融资租赁的方式促进销售。可是客户还需要交纳与贷款年限相当的保险费（否则银行方面不会发放贷款的，虽然这是银行为了保障自身利益不受损失，同时也可以为客户在机器施工过程当中，如果出现意外事故时，转移相当部分的经济损失到保险公司，这个费用是不会退还的，至少要在10000元人民币以上，大型号机器可能要在50000元-80000元人民币之间），保证金（有按销售价格*5%收取的，有按贷款额*5%收取的，甚至部分公司收取10%的。这个费用等客户顺利还完贷款后，会退回给客户，但是客户在提车时还是要交纳的），另外还有公证费调查费，甚至个别公司还要收取一定数额的管理费（不退）和担保金（因为客户在购买挖掘机时，银行虽然要求客户提供担保人。但是银行是和经销商合作的，银行为了保证自身资金的安全，与经销商签有协议。在客户未按期还上贷款的话，经销商要替客户垫付的，也就是经销商成为客户还银行贷款的实质担保人。不退）。面对这些费用客户如果想能够正常使用挖掘机，也要先期交纳十几到七。八十万的提车首付。除了单位客户能够全款支付以外，单体客户（单独一个人）能够支付的也只有一部分（其本身就有挖掘机或者在挖掘机行业做了好长时间），而且现在相当一部分客户都是几个人合伙经营的。
单位客户：由于其经济实力相对于其他客户相对雄厚，一般是全款购买。但是单位客户对产品本身的要求也相对较高，一般情况下，只要某个品牌的挖掘机在本单位使用基本正常，单位客户是不会轻易更换品牌，因为同一品牌的挖掘机，在使用过程当中便于管理，同时也是人的使用习惯决定的，假如使用习惯了某个品牌机器，忽然换了其他品牌的，在个人感觉和使用习惯上就会产生不习惯的感觉。另外，在经常使用的机器过程中，对机器的性能和一般性的故障会非常熟悉，而且单位维修人员也基本可以及时维修和保养，这样也可以节省一部分维修费用。同时在再次采购时也相对增加了与经销商谈判的话语权，可以拿到比个体客户更加优惠的产品价格，因此单位客户一般会比较忠实于某个品牌的经销商。对于单位客户，由于其全款购买的特点， 也一直是各个厂家和经销商极力争取的对象，虽然价格上会便宜些，利润低，但是资金周转周期很短 。
单体客户：这部分客户基本占目前挖掘机销售的一大部分比例。也可以划分为两类。A：自己有资金，而且有工程项目，但是不在工程机械行业，现在需要使用挖掘机，他可以选择租赁和自己购买挖掘机，这部分客户是不太好寻找的。但是，如果找到了沟通起来会容易的很多。B：客户自己就有挖掘机，现在有工程，而且感觉自己的能力和自己的事业发展，需要再次购买挖掘机。这类客户自己有挖掘机，所以对产品知识和性能会有一定的了解。在选择时，与业务人员的交流会很专业。但是他的购买随即性还是存在的。也有的客户一直选择同一品牌的挖掘机，不论其他品牌挖掘机业务人员怎么和他沟通，他一直坚持自己的选择。
合伙经营客户：这部分客户也有自己本身就有挖掘机的，对挖掘机性能和产品知识有一定的了解。出于工程的需要，再次购买挖掘机，这个时候业务人员面对的交流对象就有可能增多，谈判的艰难度同时增加，有时候需要和合伙经营者同时交流，找出最具有决定权的核心人物。对于没有挖掘机的合伙经营者，由于他们没有产品知识和对挖掘机性能的基本了解，只要他们的整体实力能够承受某个价位，客户就有一种回本的心理，相应价位的产品就极具谈判优势，但是还要看客户的整体素质和他们对以后的发展目标，如果客户的发展目标高于他们的目前现状，就有可能选择价位高些的产品。
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