挖掘机销售员做好客户接触及拜访工作的技巧（3）

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2009年05月28日 星期四7.聆听阶段　　当在业务员的引导下，客户的话匣子打开的时候，业务员一定要耐心地聆听客户的讲述，哪怕话题已经转到十万八千里之外也要表现出浓厚的兴趣，这样才可能获得客户的信赖。　　8.呈现阶段　　当客户对你产生信赖，放松警戒的时候，你可以开始逐渐深入主题，介绍公司、产品，并开始向客户呈现自身优势。　　9.处理异议　　当客户对你的陈述产生疑问或异议的时候，一定要耐心讲解，自己能够解释的问题马上解释清楚，自己不能解释与决断的问题立即求助或汇报，千万不要不懂装懂，否则可能会产生班门弄斧、贻笑大方的后果。　　10.形成约定　　　　当双方意向得到相互认可，并形成某种形式的约定时，拜访即可告一段落，并约定下次见面时间。　　11.跟进　　根据前次拜访效果，采取相关措施进一步跟进，以尽快促成销售的实现。
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