挖掘机销售员做好客户接触及拜访工作的技巧（2）

2009年05月28日 星期四这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果。在这方面一个新的业务员是不可能做到很专业的，但最起码要做到以下几点：　　①态度谦和，不亢不卑；　　②口齿清楚，表达明白；　　③善于聆听，尊重客户；　　④着装得体，仪态大方；　　⑤换位思考，以理服人； 　　⑥注重效率，一诺千金。　　8.接触分析　　业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能达成，有的目的需要很多次不断深入的接触才可能达成。不管经过一次接触我们的目的有没有达到，我们都要对本次接触进行详细的分析，找出整个接触过程中我们掌握的比较好的地方以及明显或不明显的失误，通过对客户的言行及具体表现分析客户心理，为制定下一次接触计划提供依据。同时使我们在不断总结经验的基础上逐步提高自己的相关水平。　　9.跟进接触　　在对上一次接触进行分析、总结的基础上，对下一次接触做出计划。当然计划仍然包括目的、方式、环境、地点、实施时间等内容，并根据计划跟进、落实。　　10.接触分析　　对跟进接触的效果进行分析、总结，以便进一步跟进。　　11.再跟进　　不断跟进，不断分析总结，不断深化接触，直至达成最终目的。　　12.跟踪服务　　一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的基础上，业务员要与客户继续接触。 　　二．销售拜访流程　　销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、毫不掩饰。一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行：　　1.寻找客户　　寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。只要用心，其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。　　2.客户分析　　寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。　　对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的：　　①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级； 　　②然后按资金实力再将客户分成若干等级；　　③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级；　　④按是否拥有工程将客户分成若干等级；　　 ⑤其它分级、分等原则。　　购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标：　　“1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务；“2”为购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务；“3”为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。“4”为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。　　在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。　　3.制定拜访计划　　在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。　　4.访前准备　　客户拜访前准备内容如下：　　①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料；　　②演示资料：宣传品、模型　　③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品；　　④工具、用具：记录本、笔、计算器等；　　⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品；　　⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着；　　⑦其它准备事项。 　　5.接触阶段 　　与客户初步接触不能直入主题，否则容易引起客户反感而得到相反效果。因而业务员在与客户初步接触的时候一定要讲究时机及切入点，利用良好的时机与切入点赢得客户的好感，在此基础上才能不断深入，渐近主题。如与客户初步接触时可用电话预约、朋友介绍、制造偶遇机会等方式与客户建立联系。　　6.探询阶段　　探询阶段是指与客户交流的第二阶段，抓住时机探询客户的意向，包括购机意向、关注品牌、设备使用计划及资金情况等内容。