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回复客户的笼统询问
在保证客户真实性的前提下，有很多如下的情况。%J,V o*L3S!`
我们发推销信过去，客户的回复相当笼统，绝大多数开口就是说要你的产品报价单（PRICT LISTS），产品目录（CATALOG）和样品（SAMPLES），如下是一个范例：9p Q H ^8Q¬M*U
Thank you for your e-mail.  We would like some samples of your product line, 1 or 2 of each product would help us to determine if they would be appropriate our customers.  Please forward those samples to: C7R7L W-q
        ` f g4o ~ K
Homran Trading Corp.
Behid Shaba Hotel, Medical Area1i:u m h5g
P.O. Box 3738 Sana'a, Republic of Yemen
Attn:  Mike Reibe
         President A D        b ~  
我们可以看到这里没有产品的具体规格尺寸，没有数量，没有图片，没有任何值得你报价的信息。
原来我通常会如下两种处理方式，效果不好，通常客户也没有下文了。
1.询问客户详细的资料为了报价和下一步， YOU SEE， THE SCOPE OF OUR PRODUCT IS VERY WIDE， PLS LET ME KNOW YOUR SPECIFIC REQUIREMENTS FOR QUOTATIONS AND NEXT STEPS。
2.发我们的产品目录让客户选择，然后报价等继续后续工作。 HEREBY PLY CHECK MY ATTACHED CATALOG， AND LET ME KNOW WHICH PRODUCTS ARE YOU INTERESTED IN， THEN WE WILL PROVIDE YOU OUR QUOTATIONS QUICKLY。bbs.cnexp.net J y*E4@q¬K @/e L Y
为什么这样回复，看似通情达理，但是很多客户（少数热情的除外）的反应并不积极，或者根本没有下文了。仔细想想很简单：客户抛了一个皮球给你，你什么都没有做，有抛回给了客户。一个回合下来，客户希望达到的目的或者愿望没有实现，没没有的到任何有价值的信息。你认为客户还会有兴趣吗？E J [ ~ J
你发一封推销信给客户，除非客户非常明确他需要XX产品，不然你的信息对他非常的庞杂，他是处于一种盲目孤立的状态，这时候就需要人来引导他。他当然清楚你的产品有各种规格尺寸，不同的花色等等。比如你想去超市买一个杯子，你又不知道哪钟好，你会看中意，你去问货场的销售员，他告诉你我们这里有玻璃杯，塑料杯，保温杯……，你需要那种？废话，你有眼睛，难道看不到吗？这不是相当于没有回答。如果客户首先问你的用途，需要达到的功用，效果，再给你推荐不是效果就好很多了吗？精英外贸论坛,
所以我现在的回复都是这样的。首先我回查看客户的网站，然后把客户产品列表中我能做的产品在EXCEL里列一个详细的清单，产品名称，规格尺寸，包装信息，不明的地方空出来。根据具体情况看是否报个大致价格。就不明白的地方专业发问。精英外贸论坛o
看，你的专业性体现了，周到的服务体现了。客户的询问得到了一定的回复。不是简单的把皮球抛回给客户。效果还是不错的。也引起了客户进一步深入的兴趣。精英外贸论坛
（如果有必要我会发个回复的英文内容做参考）

如果你们有什么好方法也希望能放出来共享哦，谢谢先

解决问题要在点子上

这里先和大家分享客户给我的一封信，详细如下： o${4V
I n s z
Dear Vincen,
   g b l4s A
Yes I did receive your reply but you have still not answered my question.
I don't understand why it is so difficult for your manufacturer to locate and send you their XXX Number for the XXXX that they are exporting to the USA.  If they are in fact doing so now as you say, then that number should be available very easily.  I just don't understand.  We have wasted over 3 weeks now waiting for this and our order should have been shipping by now.  We had to order these XXXX from another company that can respond to our questions and needs in a quick and orderly fashion. *o j8T _+@+{ T¬
We received our first order from you as a "sample order" and that is why we did not need their XXX Number for that order.  Our freight forwarder then informed us that for future orders they would have to have XXXX's device listing number on file in order to accept any more orders for us.
At this time I cannot move forward with any more orders until I know what this XXXX number is for XXX.  Please let me know what you can do to expedite this process so we can order more products from your company. %r!M\2X R,\        q*A
事情是这样的，跟客户出了一个试单以后客户打算加大定单量，但是必须要该产品的注册号清关用。但是工厂比较糊涂，说出口US市场从来没有注册过这个号码，但是美国的官方网站上有能查到这个工厂的信息。
找了2个多星期都没有找到，我几乎都要放弃了，期间客户催促了很多次，我都只好说工厂没有人懂英语，当然也承认没有找到这个号码。后来只好跟客户解释说是原来US进口时自己做的注册。当然这些说法没有一点说服力。
但是始终没有正面回答客户的问题，直到客户给我发上面的信，终于被找到是工厂原来给另一个外贸公司出口时，那个外贸公司做的。
由此可见，客户并不是傻子，不会因为你们所说的语言不同而被你忽悠，因为客户进口这种产品，他必须什么都比较专业才行。
所以处理问题一定要在点子上，不要忽悠客户，只会带来跗面影响。
看看我客户现在的回复：
Thank you. Yes, we will be enjoying our Christmas holidays over the next few days.
I am glad to receive the XXX number for the isolation gowns as you have mentioned below.  I will contact our freight forwarder when we return from our holiday on Tuesday.  As I mentioned a few weeks ago, we will be placing an order for a 20 ft. container of iso gowns right away.  We will then be placing another order for another 20 ft. or 40 ft. container again within a few days of receiving the first 20 ft. contianer.




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状态 离线 #17 使用道具   发表于 2010-9-8 15:56  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者 从网游看做外贸

不知道大家是不是和我一样喜欢在业余玩玩网游。如果你玩打怪升级类的游戏，通常游戏里都有一个虚拟的市场，PLAYER在那里倒卖装备，购买自己所需要的东西。
其实我觉得虚拟的市场和我们现实的市场是有某种共通性的：
1.例如游戏里的几个大商人能够操纵游戏虚拟装备/物品的价格；现实中是如此。
思考：在游戏中我通常去看看这几个商人开的店子，就可以大致估计装备的价格走向。同样在现实中，比如你知道哪些客户是美国做你这个产品的主要供应商，那么基本的价格走向，你就可以跟踪了。他们是行业价格的风向标。你的价格变动是不是就更主动，关键是更符合市场规律呢？!r h
通常我会用一个AOL的邮箱，以一个美国客人的身份去询问某些产品的价格，收集整理他们价格的波动，调整情况。以便我方做出相应对策。&P,o'q%j5h
2.玩游戏的人都知道，你开个店子，有时候明明进来一个战士，但是他可能却买的是弓箭手/魔法师的东西。bbs.cnexp.net7G7q p+{&O#{ J
外贸也是这样，我现在就有正在操作的客户，他们本身网站上的产品仅仅能和我给他们做的产品沾边，甚至没有关系，但是他们的采购量依然很大。原因分析起来很复杂。但是我的做法就是只要是和我做的产品是一大类的客户，我都向他们推销我的产品，也许会有商机。

我的实用英语语句
收到来信： z5I&@
1.）I have just received your kind letter.
2.) I was very happy / glad / pleased / delighted to received your letter yesterday morning.
3.) Your kind letter of Saturday arrived this morning.      N3H4\
久未通信：
1.）Pls pardon me long in writing to you.bbs.cnexp.net @¬V*m8q Q
2.) I must apologize for not having written to you previously.
未及时回信：
1.) I apologize for the delay in my reply.
2.) I apologize for being a day late with my reply to you.
3.) Having lost your last mail, I have not been able to reply sooner. #P ?5^ m f
久无音信：¬B
1.) I have not heard a word from you for a long time.
2.) There has been no news about you for ages.精
3.) As I have not heard of you for long, I feel anxious. @%v S \#w7i j/Q
表示歉意：
Pls accept my sincerest apologies for the inconvenience I fear we have caused you.
表示难过：（我已经碰到几次这样的情况了，哎，没办法，生死由命啊） V D
1.）I have been deeply grieved to hear about the death of your farther.
2.) I was most distressed to learn from your letter of the illness of your father.bbs.cnexp.net1f d,? \ h
冒昧写信：
1.）I trust you will forgive my writing to you in this way.0Z%L#
2.) Pardon me, though a stranger to you personally, for taking liberty to address you these few lines.

切身感受持续联系客户的作用

我在2004上半年的时候，由B2B网络平台接触认识了一个美国客户，客户开始是对A类产品询价，我报了一个利润比较低的价格，客户很快确认，并要求寄样，好给了到付帐号。上客户网站上查看相关信息，发现客户的规模不错，当时欣喜得不得了，总算有搞头了。
把手头的样品整理了一下，给客户寄过去了，客户收到也很快FEEDBACK，并说我们的样品和客户的要求有一点DIFFERENCES，客户要求做一定的修改，包括颜色和长度。颜色不是问题，但是长度加长，不少供应商都做不了，又赶快找供应商，这个时候某天，我突然收到客户寄过来的样品，坚定了我的信心，最后到到一家工厂，价格奇高，估计也是外购的，后来找的都差不多，而且还不能保证交货期，最关键的是这些工厂都很牛，只做美金，就是客户直接打钱给他们，不做RMB，这可把我气坏了……我看条件不成熟，我给客户还是报了个价，不过很高，客户没有确认。
这个时候快到年底了，客户也给了我MSN，经常能碰到他在上面，除了聊聊产品信息，其他天南海北的什么都聊，客户给我发来他的圣诞的照片等等。后来一天，客户有问我是否能帮他找找做B产品的工厂，并发过来这些产品的SPECICATION SHEETS和图片。当时我没有接触这些产品，所以价格吃不准，人又没有什么经验，叫工厂打样，毕竟是新工厂没有什么面子，都不打，只好做罢……（现在回头想想，还是经验不足啊）。#p J }'s
到了年后，我和客户聊到了C产品，我说这个可以弄，有好的工厂支持，必要的证书只有他们有，而且工厂合作过，比较可靠。客户说下5K单子给我先试试。让我寄样品过去（随样品还寄了一点小礼物）。后来寄了，客户也很快确认了。但是他说他有BAD EXPERIENCE和中国供应商的合作中。所以第一单是100% L/C AT SIGHT。不久信用征开过来了，客户居然又追加了1项产品，货殖到了6K多，心里真的很高兴。9d v \
不久货物如期的出运了，同时交单也很准时。我们如期收到货款。问题就来了，20天以后，客户收到货物，说我们产品有质量问题，在物件边缘有‘FLASH’这样的情况，我马上查了大货样，我说看不出来有什么啊，但是客户这次的态度非常坚决，说QC坚持要退回货物或者当地销毁，后来和工厂沟通，工厂说是摸具使用次数过多造成的，不过美国客人的要求确认也有些太高，他们质量最好就这样了，并免费提供给我2W PCS给客户确认，结果客户收到说，一样有问题。我告诉客户你可以对比大货和样品，都是一样的，但是为什么你不能确认呢？客户仍然不能释怀，我没有办法了，说这个问题没办法处理，我们将更改新摸具，这个时候客户的第2个单子也过来了……，就在这个时候我离开了前面那家公司。并给客户告知了这个情况。最终客户的问题好象没有解决。
但是和客户的私交还可以仍然保持联系，但是客户也怕了，只字不谈合作的事了，或者说WE HAVE A GOOD SUPPLIER。平时碰到就问问生活等情况，这样的状态持续一年，不过我还是经常提供客户一些信息。
最近一次聊天终于再次让我和客户走到了一起。那天本来和客户聊天气的，后来他问我晚上一般干什么，我说着段时间和很多美国人一样啊，在看PRISON BREAK（越狱），说到MICHAEL SCOTTFIELD，哇，客户狂感兴趣，一下子就聊了很多关于美国电视剧的事情，最后依依不舍的晚安了。bbs.cnexp.net ^ }9`^,|*c9G
我以为这样就过去了，两天后我突然收到客户的邮件让我帮他找D产品，我太吃惊了。结果后来我的报价比客户现在采购的贵一些。没办法。虽然没有合作成功，不过没关系，至少客户已经原谅我了。
所以我想说：持续的和客户联系是有用的。




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状态 离线 #18 使用道具   发表于 2010-9-8 15:56  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者 查找目的国家的客户

如果你是使用各种搜索引擎寻找客户的业务人士，你一定会发现，使用GOOGLE和YAHOO等搜索搜出来的多半是美国和极少量其他国家的客户信息。
但是我们知道美国并不是中国最大的贸易伙伴，同时南美等其他国家地区和中国的交易额也是比较可观的，那我们应该如何寻找这些客户呢，比如德国，荷兰，芬兰，比利时……
我最近试了一下如下方法有些效果。
1.将你的关键词翻译成该国的官方语言，然后再搜索，如用德语，意大利语；（前面说过）
2.搜索该国的行业展会，比如我搜索过ITALIAN MEDICAL PRODUCT FAIR等等，现在我在和一个在斯洛伐克展会网站上找到的客户在谈，说明是有效果的。"^v M0\$a
同时你可以将这些在展会上找到的客户公司名称放到搜索栏去搜，你可以发现其他该国家的行业客户。
你们不妨也试试


我偷懒的后果
前两天在搜索上搜到一些客户资料，然后马上给客户发过去推销信，然后客户回复说：
  Dear Vincen,

  Please send me your catalog.

  Thanks and best regards,

  Alex
这是客户比较常见的一种回复，虽然没有表现出客户的购买欲，但是既然他花时间回复你说明他还是有兴趣的，希望看看你详细的资料。如果有机会一定能合作。根据客户回复，我查看了客户的主页一遍，发现很多产品我都能提供，虽然有些不是自己熟悉的工厂生产的，于是就发了一份我用WORD做的图文并茂的CATALOGUE给客户，还估计他会很满意，因为想他什么东西都采购，而且这个CATALOGUE是我早就做好的，现成的。
结果客户的回复很让我失望：
Dear Vincen,
Thanks --- got it.   Nothing of interest at the moment.  I will keep you on file.
Best regards,精英
Alex!
客户的主页上的产品都是我能提供的，所以其实我提供给客户的CATALOGUE让客户觉得很庞杂，感觉不专业。
所以大家不要犯和我一样的错误，一定要专业！！！要精，如果客户有多的需要会给你信或者电话要你帮他找的。
所以下次遇到这样的情况我就发一类产品的CATALOGUE

小客户也可以做大的，我和我的PAOLO

在我刚开始做外贸业务的时候，我在ALIBABA上找到了一个客户，意大利的。现在虽然不是我最大最好的客户之一，但是还是有些心得想和大家分享。
首先我的感觉是我这个意大利的客户十分挑剔，东西开始要的不多，是拼箱，但是正本文件除了箱单，发票，B/L，还要完整的ISO，CE资料，同时还有工厂出具的"DECLARATION OF CONFORMITY"和LETTER，操作起来很麻烦，抬头什么的也有苛刻的要求。
没办法，有生意，又是初期总不能不做，做了。可是是刚开始做业务，什么都不是很熟悉，货生产以后，找了一个货代出口，结果货拉了5个月才到目的地，我差点晕死了，客户气爆了，叫我赔钱，我只好撒谎，说已经和货代在打官司，本来以为这个客户就这样完蛋了。当然我发MAIL还是不断的道歉说好话。
注：这里曝光这个货代：上海远天精
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后来客户就另外一个产品给我寄来一个样品，让我帮他找工厂，价格什么都搞定了。样品客户收到，又说颜色不够白，产品柔软度不够，反正就是很挑剔，不管如何是个整柜，那就硬着头皮处理贝。然后是包装袋的问题，这个塑料袋子是穿绳袋，但是客户的样品和我们国内生产的有些区别，国内的生产工艺达不到客户的要求，我建议客户改成我们的这种类型。同时说明这样的改变并没有影响客户的使用性能，客户同意了。本来以为这样就OVER了，但是客户对袋子上印刷的颜色提出了要求，又没有菲林，就一次次的打样品给他确认，把我折腾得半死。总算出货了。bbs.cnexp.net h1k e AA$J s Y r
然后就是陆续的出20‘柜子，年前他说打算要加大量了，让我降价。因为我给他已经是我的底价（就是最少我要赚退税13%），所以我死活不降，这个时候手里有其他比较好的，大的客户了，也有底气了，反正货殖低，一个20’柜子才5000美金，做起来又累人，大不了我不做他这个客户了，反正我回信的语气虽然亲切，但是也有了一定的“硬度”，并不在是那个随便你拿捏的柿子了。不降价，告诉他，RMB升值就不说了，原材料去年猛涨你是知道了，反正就这个价格了，你不做我也没有办法。
出乎我意料之外的事情发生了，虽然前面的事情磕磕绊绊，但是终究我是都给他解决舒服了的。客户说我们下面做40‘柜吧。价格的事情我理解你。我想大概是他如果要再培养一个符合他思维，操作习惯的供应商又要耗费不少精力。精英外贸论坛(i8\ _
现在我们很熟悉了，虽然他依然很几歪，那就让他几歪吧。最近他老婆要生儿子了，很开心，叫我在国内帮他弄些纸尿裤，呵呵，我想我和他应该算是朋友了吧。&} _0z e y \  
本来觉得这个客户不大，但是漫漫培养还是能提高业绩的，不光是客户提携你，你也应该有能力能帮客户把他的业务做大哦。




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状态 离线 #19 使用道具   发表于 2010-9-8 15:57  资料  个人空间  个人短信  加为好友  只看该作者 对一个牛X外贸朋友话的领悟  1

[下面的话，大家看了以后对比自己的情况，不要照搬去操作，未必一定适用，思考消化以后作为参考吧，见笑哦~~~~]/N
我做外贸以后有幸认识了一位朋友，外贸是做得比较牛X的。也是技术出身，转行，呵呵……
当时我的外贸业务还是起步阶段，客户很少，有了一定的外贸基础，就是说基础知识熟悉，有几个小客户，多数时间都是在找客户。那个时候最缺乏的就是和客户沟通的经验，谈付款方式，如何不让步等等等等，都是细节问题。
当时他工作轻松，每天处理一下单子，然后就过来看我给客户回信，然后我会和他交流不少问题。记得当时有的客户很几歪的，付款方式是D/P，第一次做，还是90DAYS，晕死了。但是看到有客户来，人就兴奋就容易妥协，答应客户的要求，他看到这样的问题，只跟我说了他的意见。（当时只觉得他太牛X了，一些要求对客户来说挺苛刻的，但是客户最终还是妥协了）
比如：
付款方式他只做两种： M o  
1. 100% TT IN ADVANCE
2. 50% TT THE PRE-PAYMENT + 50% TT THE BALANCE BY B/L COPY OR BEFORE SHIPMENT  
不做信用证，不做D/P，够牛X吧，他现在还是这样。而且他的业务一样很红火，一个人操作所有的事情，一年利润360W RMB之多，羡慕不已。
另外就是报价：
就他的产品而言，5000美金以下的单子，至少保持30%利润，5000美金以上酌情降低利润。:q C [ X        t
总之，在我的眼里他就是牛的代名词。我一直是认为他经验丰富，勤奋，加上运气好的原因，我不能和他相比，情况不同啊。我没有那么强的实力，运气。
直到我遇到一个新加坡客户以后，我彻底理解了他的做法了，如下是事情的经过和我的感悟。

对一个牛X外贸朋友话的领悟2

这个新加坡客户现在回想起来，应该是生意场上的江湖老手了。
开始和客户谈的时候客户希望是30%定金+70%收货确认质量以后付款，这个时候我死活不同意第一次就这样做，我说我们没有操作过这种付款方式，我们只同意：30%定金+70%余款见提单传真件。本来以为万无一失。 L Q8A @ C b
但是后来工厂出了点问题，交货期比客户要求的要延迟4天，客户非常着急，天天打电话来催货，抱怨。没有办法，只好给客户撒谎说货物在运输途中遇到下雨天，外箱被淋湿，要拉回工厂重新包装。当然这是缓兵之计。
但是客户仍然不依不饶，天天催，我也挺内疚的。  
客户要求电放提单，而且希望收到货以后马上付款。为了表示我的诚意我答应了客户的要求。
没想到的是，货到了新加坡以后，客户收到货，说外箱破损，要退回来，但是迟迟不见行动，好的货物也不付款。
说了这些只是感觉应证了我那朋友说的一段话：做生意，有风险，我们可以尽量去避免风险，但是我们必须要考虑到突发的情况。尽量不要做亏本生意。所以付款方式一定要好。客户跑了可以再找，但是有的时候你就有可能亏得血本无归！

新招式和大家分享

我一般定期会和做外贸的朋友一起吃饭/聊天，呵呵，其实也不是定期应该是频繁啦，面对面的交流才是最有效，效率最高的学习方法。
最近朋友找到不少我不是很熟悉的市场的客户，当然是免费的方法。这些地区比如澳大利亚，新西兰，挪威，芬兰，荷兰等等，这些市场也是我很想拓展的。我和他有个共同点，就是喜欢用GOOGLE等搜索引擎找客户。但是通常在搜索引擎中输入关键词以后，搜到的客户主页绝大多数都是美国的，少量欧洲的，母语是英语国家的，其他国家的比较少。我问他是怎么去弄以上那些国家的客户主页的。他的搜索方法是：1X b ^ _-x7p kf
关键词 + NL（FL，NO……）7
或者：关键词 + CO.NZ等等%
我已经试过了，还不错哦，大家不妨试试！




与所有朋友共勉，共同进步，做一个出色的外贸业务。