陈列的实际操作方法

服装公司为什么要重视终端卖场设计及陈列呢？其一，一个简单的例子，服装品牌在全国推广标准店务，相当于在每座城市最繁华的商业地带树立了一个标准形象，一块户外广告牌，这种影响自然不言而喻；其二，随着品牌的发展，货品将系列化推出，货场陈列将由公司统一培训后整体执行，所以没有统一的店务将无法保证货场的生动性。
在大多销售行业中，销售量也与陈列面积有着密切的关系。国内一般的户外店店内面积都很紧张，不能给品牌足够的展示空间。而品牌的形象展示不出来，品牌的总体价值就会降低，这样就会影响销售额。当条件等同时（高于销售条件基础线），陈列面积的增加会直接影响销售量的增加，当然是指控制在一定量内。在南方市场这种比例最高能够达到1 ：1 ，即陈列面积增加一倍销售量也增加一倍。突出核心或重点商品的特点。如对畅销服装、新款服装、特色鲜明的服装和正在促销的服装等，在陈列上要与其他服装有所区别，尽量给人以强烈的视觉感受。 其次，突出品牌。标志清晰，广告主动、醒目，易于理解和记忆。 & ]4 }) }( R. z
然后，讲究艺术手法和巧妙的构思。充分运用照明、背景、道具等造型手段和工具，形成独特的艺术语言、完美的艺术造型、和谐的色彩对比，从而准确有效地表现和突出陈列的主题，使人一目了然、心情舒畅。 & O3 I$ H2 U6 Y' j, a* x; t, q( K
追求强调个性，避免雷同。独特性、创新性正是为了顺应顾客追求个性化的心理，鲜明的个性化风格，独特的设计创意能让人耳目一新、过目不忘。 & l$ r7 Q3 K; w |5 H1 s* q- i% J
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一、影响陈列效果的因素 * I1 V; y1 ?6 Z$ t% m) l0 Z
1．确定陈列依据
主要是根据服装品牌的 风格定位，要清楚你做的品牌是休闲还是正装，是男装还是女装。 / h5 E8 t! S% {/ f5 z3 `
如休闲服装的卖场应该给人以随意、轻松的感觉，可以给出节奏感强的背景音乐，拥有对比强烈的色彩和绚烂的灯光，折放、正面展示、侧面展示要互相穿插，货架的摆放要在随意中又有整体的感觉，正装则反之。女装买场的色彩要有女人味，淡蓝+白、红+白、紫红+白、驼色+白、白、黑+白等都是不错的选择，买场的线条要流线、纤细，灯光柔和，多点镜子（女人天生爱照镜子，当你这里镜子多的时候，就算他们没有看你的衣服也会把她们吸引过来。）而男装则以粗矿的线条，深沉的色彩为主，多用胡桃木等材料制作。
无论是什么品牌的服装， 陈列必须遵守的前提是要有明确的目的；另外陈列工作的重要依据就是销售数据。一般可将以下情况作为陈列依据：按时间划分 ' ]6 w; [) I- O: K0 m8 w
① 节假日陈列 9 K2 s! ]" t ]9 V; q& h, e
时间的把握要到位。首先你要了解每天到你这来买衣服的人是谁，以女装为例，星期一、二、三、四来的一般是：全职太太或二奶，这样的话你就把一些时尚的、贵的、款式独特的衣服放在活区和穿在模特上。星期五下午、星期六、星期日，逛的人多是平时上班的女性，那么就把普通的衣服挂在活区和模特身上去吧！根据地区的实际情况，商场的地理位置不同也需要进行实际的调整。
② 店庆陈列
③ 新款上市陈列
④ 倾销库存陈列
⑤ 促销陈列
⑥ 天气变化陈列
⑦ 转季陈列
陈列工作程序：区域经理或是店长在陈列时按工作的步骤，进行服装陈列。卖场的陈列，不光是凭借艺术美感进行整合的过程，也是需要建立在一个理性数据分析的基础之上。 # F: [; B* k u$ B$ o! L
① 划分类别区域 * V. r/ i) i$ k* D" ]) z1 |) n
② 参考销售数据 6 m. [% ^4 E, U; X+ G
③ 设定区域内主打色及主打款（一般来说，整个店铺的主打色不应超过5个，一个区域的主打色不应超过3个）
④ 画陈列场区效果图
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二、针对服装陈列的有效方法 6 M; t+ }) v! c6 V$ M
1．陈列的方式
① 对比陈列
明暗颜色的搭配，形成鲜明的对比，就有较强的吸引力，**力，给人较深印象。 5 w" j- |# H& H( j8 f6 H
② 对称陈列 $ u0 [, g. K7 K$ |$ [: _# y5 g
此法适用于货品数量较多时，给人以安全感，平衡感 " x% d5 H- \; q$ B3 Y
③ 层次陈列 ( O* U2 b0 @( g
将货品按照颜色或规格做间隔排列，达到一种层次感
④ 分类陈列 ! d `+ ]$ Y \' X
按照一定的等级类别，一次、二次最多不要超过三次划分，进行相对集中的一种陈列方式
⑤ 主题陈列 ( s& D- t9 B1 S' u7 a4 x* f% h
结合某一特定的日期或节日作为主题，使陈列货品与该主题相关联的一种方式，可以适应大众心理，容易带动销售气氛。
⑥ 季节陈列 7 k. f& D% A+ a- E2 [ i1 \
根据气候，季节变化，把应季货品集中起来搞即时陈列 ，适应顾客消费习惯心理。 ．促进顾客购买行为的陈列法则
① 注重陈列之间的关联性
② 让顾客容易接触货品 / H" M6 ^2 l$ i9 k) T; @7 G
③ 充分利用有效陈列范围 : O: c5 J1 S" p7 ~1 i: ^0 Y6 \) z
④ 合理利用黄金地带 0 K7 v0 {5 [6 v: U7 h3 }
⑤ 横向和纵向陈列 ; Z3 ~% p B+ \* n9 ]0 M* m" ^
3．服装陈列与卖场环境之间的关系
卖场的陈列应该注意引入人（顾客）为参照物。注意人与卖场环境与服装之间的关系。人与环境之间的关系，人（顾客）与人（销售人员）之间的关系。
① 背景的使用：卖场的色彩要统一，服装和装修色彩要很和谐的融为一体，让人一眼就能看出你卖场的主色调，但我这里说的统一不是让服装和装修色彩完全一致，那样会让卖场显得很单调呆板，应该让局部有对比并服从整体。 . v$ Q \+ G4 S/ U# C
A．不要太醒目
B．不要使用撞色 * I3 i2 ~$ m" q% ?/ N! q0 w u
C．使用与展示货品同系的色调或明度较暗的色调
D．使用冷色
② POP的巧用——（Point of Purchuse advertising）购买时的广告
a. 引起注意（Attention）
b. 产生兴趣（Interest） . ?: \: s: @2 E9 m/ d$ X& R& z
c. 唤起欲望（Dseire）
d. 使其容易记忆（Memory） p+ ^0 o' u5 \$ J8 R4 o' m! \
e. 使其下决心购买（Action）
B．POP与顾客购买心理的七个阶段 % k: n0 l1 H9 L$ T: h0 |
购买心理的七个阶段配合购买心理的POP注意。设法以POP的大小、形状、色彩等表现。吸引顾客停步观赏产生兴趣、具有魅力、出人意料的主题标语来表现货品的特点，引起顾客的兴趣联想。联想起从货品所获得的便利性、快乐性与舒适性等效用产生欲望 以轻松购买为表现重点。具体表示与类似货品或以前的货品相比所具有的更大优越性信任 以特优品质或说明售后服务或表示品牌实力等获得顾客信赖决定 说明折扣等其它优惠活动使顾客下决心购买，POP被称为“不说话的导购”，因此对顾客要有强烈的购买唤起力。 % R5 d* J1 ], r. m- E4 V. ~# ~! g
三、 配色设计在卖场中的作用：
A． 色彩的运用方法
就卖场陈列的颜色来说，要有其节奏感。不要把色系分的太死板，如卖场的左边是冷色右边是暖色太不协调，应该有节奏感，就象音乐一样，冷暖冷冷暖冷冷暖冷冷冷冷冷暖。 . b; F0 {2 @+ C7 x
色彩运用规律有以下几个方法： 1 D9 Y3 p% t* h/ N( f! t
a. 由上到下，由前到后，由浅至深 % _" G" [+ ? S/ ]# E
b. 一色多款
c. 相近色搭配 " n: e0 }& y& s+ w
d. 同色系搭配 / L* r$ L4 n; ?/ K! y( |
同一色系的衣服放在一起会给人很舒服的感觉，单注意同一色搭配中不要同样款式、同样长短的放在一起，以免让人感觉像仓库。
e. 异色系搭配 ) f! b) |1 c7 j$ F
f. 相对色搭配
就是说用冷色来烘托暖色，比如：用绿色衣服衬托红色衣服，用蓝色衣服衬托黄色衣服，摆放在一个竿子上时，不能让冷色和暖色各占50%，最好是3：7左右的比例比较合适，要注意穿插1011101101（1代表暖，2代表冷） * a2 z" @& y4 Q% O1 x- U# t1 l, y# {
g. 中性色与冷暖色搭配
四、陈列中服装挂档的使用 - C! F# V9 T5 [" W7 x' k
a. 正挂：以服装的款式及搭配来吸引顾客的注意 , ?" g# V0 N- Z% C- @& d+ H. s
□ 一般挂3—5件，4件为宜 8 p o j$ t- B: I* F
□ 尺码由前到后，依次为：女装：M—S—L—XL；男装： L—S—M—XL
此陈列适合于职业装或是休闲装等大批量，款式较少的品牌陈列使用。 / F3 I. w* o, z, n( z; [! [
重复陈列。是指同样的商品、装饰、POP等陈列主体或标识、广告等，在一定范围内或不同的陈列面上重复出现，通过反复强调和暗示性的手段，加强顾客对服饰商品或品牌的视觉感受。特点是：使顾客受到反复的视觉冲击，从而在感觉和印象上得到多次的强化，并有“该产品是唯一选择”的暗示作用，可使顾客留下十分深刻的印象。
同系列的上装与下装搭配
b. 侧挂：以颜色的明暗程度变化和款式层次变化来吸引顾客 ; R9 x3 J1 n7 ~
相对最后一件衣服要面向顾客
货品之间的距离应在3—6CM为宜
（以每个品牌的价格定位进行适当的调整。） a4 v, |* q- R& i2 E
□ 面料及款式的薄厚、长短，一般是由前到后，由薄到厚，由短到长。但也常采用“梅花间竹”，来营造不同的视觉享受和多角度展示货品
注意事项
在就近位置放入POP及陪衬品 % m& T4 P" J& o& }- \
□ 毛织、针织及浅色货品，容易悬挂变形最好三天更换一次为宜
放置与货品相关联的陪衬品在其周围，以便附加推销
经常调换货品陈列位置，防止滞销，同时也使顾客有新鲜感，感觉有新款
五．橱窗陈列
① 橱窗陈列的作用
橱窗作为一个品牌或店铺的窗口，形象设计效果直接影响顾客的印象，体现了品牌（店铺）的定位及风格。因此，橱窗形象的设计，无论对品牌短期销售，还是长期的发展都起着极其重要的作用，具体内容如下
A． 展示主打系列
C． 展示未来的流行趋势
D． 体现季节、气候的变化 5 e6 ?) n( J+ d
E． 宣传品牌的促销活动 + v6 ?7 M( Y$ _
F． 体现品牌的系列化
② 展示用的道具 ： 陈列的橱窗就像文艺表演的舞台一样，为品牌展示的形象款服饰起到烘托和渲染气氛的作用，因此陈列道具作为展示服饰的载体，也值得重视。 - i% k; h! B1 s% L& g: O# C1 C
A． 模特 - o+ ]; B) j, Z% A o( v: u2 E& M
B． 背景
C． 灯光 3 A; Z0 M1 C3 e& x8 y
灯光的目的性。在服装卖场中灯光起着关键的作用，同样一件衣服打光和不设灯光出来的展示效果完全不同，特别是模特、点挂这些单件展示的，一定要用射灯进行烘托。灯光的颜色也要适当，蓝色光给人很冰凉、冷酷、**的感觉（卖夏装），黄色的灯光，给人很温暖的感觉（卖冬装）。
D． 配衬品 ; {* B# W4 L: U+ N1 n* t9 x
E． POP ' Z2 S; z: S) \ S
F． 用于塑造层次感的物件（如：T台，椅子等） 2 e; o2 E9 w- n* J* [* m+ {8 q
G． 营造图画气氛的物件（如：树枝等） + v" ]' S2 H/ a" H5 F
③ 展示的基本原则
A． 成套化 ' ~/ r: t2 Z# e, P
B． 系列化 % [& s- W: W+ G2 q$ N; k
C． 方便化 ! b6 v( {+ E! @( c( L4 `4 M
D． 个性及多样化 ( j K+ W5 x5 j9 z P( C* y
E． 概念化
六、试衣间的处理 + F* ^7 b5 {2 d# e* `
销售过程中试衣间也是很重要的。顾客购买服装时的决定，有很多是在试衣间里作出的。现在有很多卖场的试衣间不堪入目（这将影响销售）。试想：当你顾客走进你的试衣间，踏上软软的羊毛地毯，关上精致门把手的门，试穿后还有个梳妆台可以让她梳一下试乱了的头发，还可以喷一下精致的小香水，是否感觉自己是公主？（公主一定会买自己喜欢的、并亲密感受的衣服的）