中国市场陷阱重重但商机无限

几年前当Baird Capital Partners旗下的塑料模具公司Xaloy Inc.准备在中国开始一个合资项目时，中国残酷的商业文化给他们好好的上了一课。
当Baird Capital审阅Xaloy Inc.与某家中国制造商的合同细则时，发现其中某段文字表明该中国公司计划成立一家使用Xaloy专利技术的姊妹公司。
Baird Capital立即意识到，这份合同遗漏了非竞争性条款，所谓的合资只不过是个幌子，于是交易不了了之。据Baird Capital称，这家中国公司原打算窃取Xaloy的知识产权后建立自己的业务。如果不是在中国有一只专业的投资团队，恐怕就无法看穿这种伎俩。
该公司合伙人安德鲁•布理克曼(Andrew Brickman)称，想在远处应付亚洲的业务是行不通的。这里的法律和文化都还未定型，是全世界恶性竞争最严重的市场。
亚洲是情况最复杂的市场之一，但它也正逐渐成为许多中等规模公司业务中必不可少的一环。这种局面使得越来越多的美国中等规模企业在华设立办事处，以便协助旗下公司在采购货物和建立制造厂时避免落入陷阱。
虽然像凯雷投资集团(Carlyle Group)和百仕通集团(Blackstone Group LP)等重量级公司已在中国落户多年，但直到最近他们的小兄弟们才纷纷来华。其中至少有4家在最近一年到中国设立了办事处，他们分别是American Securities Capital Partners LLC、Sun Capital Partners Inc.、Anderson Group和Hammond Kennedy Whitney & Co.。而再早一些进入中国的公司还有Baird Capital Partners和Blue Point Capital。
这些新近来华的公司还没有制定在中国的经营蓝图，在如何支付新设分支机构的费用，以及人员配置等方面都各不相同。例如Anderson Group就是靠参股公司出钱来维持新办事处的运转，而像American Securities之类的公司则靠普通合伙人来承担费用。
这些公司表示，向海外扩张并非易事，一方面因为难以找到可靠的人才，另一方面香港和上海等城市的办公场所租金昂贵。向全球化转型也影响到公司内部文化，长途飞行和清早6点开会成了家常便饭。
American Securities Capital总裁迈克尔•费雪(Michael G. Fisch)称，这不但要投入很多资金，甚至要花费更多时间和精力。
但他们表示，由于美国制造业向海外转移，中等规模投资商别无选择地要放眼于中国。
例如，Blue Point参股的Engineered Material Solutions Inc.是一家为汽车和电讯行业生产金属片的公司。迫于客户压力，该公司在华东开设了一家生产厂。Baird Capital Partners持有股份的汽车刹车配件生产商Qualitor Inc.也不得不在中国设厂，否则就要丢掉一家最近将生产地转移到中国的大客户的合同。
布理克曼称，中等规模企业客户正向亚洲迁徙，亚洲乃人心所向，为商者必须顺应全球经济潮流，与之相背只会作茧自缚。
进军亚洲还能为企业带来竞争优势。Blue Point去年制定收购Dri-Eaz Products Inc.的竞标价时，就把后者在中国采购零部件所能节约的成本也考虑在内。
Blue Point执行合伙人奇普•查金(Chip Chaikin)称，公司提出了较理论上更大胆的报价。
Blue Point甚至还把在亚洲设有办事处作为向美国投行推销的一个卖点。一年半之前，该公司带着一批投行人士到中国考察了一周，此行让Lincoln International留下深刻印象。直到现在，该公司每当向在中国设有工厂或计划从该地区采购货物的企业提供咨询服务时，都会想着Blue Point。
Lincoln International董事总经理兼联席董事长吉姆•劳森(Jim Lawson)表示，在中国设有办事处让这些公司在拿下美国的交易时享有竞争优势。私人资本运营公司都想把自己和同行区别开来，而进军亚洲正是途径之一。
不过各公司在亚洲的运作方式却是千差万别。例如Hammond Kennedy在上海仅驻有一名主管，而且还是一名中国人，他从2004年起在美国为该公司工作，去年被派到了上海。相比之下，Baird Capital在中国20多人的团队却遍布在香港、上海和北京等地。
Anderson Group作为一家专门收购价值1亿美元以下的美国制造商的公司，派驻上海的人员包括一位合伙人，一位财务总监和两名塑料和金属方面的采购专员。
这个团队实际上是作为Anderson Group各参股公司在此地进行采购时的随行。要负责从安排业务访问行程，到协助处理建厂过程中复杂的法律纠纷等所有工作。
对Anderson Group而言，成立中国办事处代表该公司经营战略的重要转变。这家公司成立27年来，一直尽力避免投资容易受中国竞争打击的公司，并视中国为一个威胁。这种转变发生在2005年，该公司投资了美国床垫和窗帘厂商TexStyle LLC，后者在上海设有工厂。这项投资让Anderson Group认识到从中国采购的优势，并促成其上海办事处的设立。
该公司合伙人科里•加夫尼(Corey Gaffney)称，中国不该被视为战略威胁，而应该是一大机遇。