说说我所知道的一些浙江小老板的创业发家史(3－7）

继续喝水。


经过这么几次折腾，小许虽然不觉得完全是自己无能，一半是运气的关系，可是对他的打击还是很大的。有一段时间，他几乎有些觉得自己真不是那块料了。

对许家的打击更不小。这几次"创业"，小许起码败了家里五十万，许家的家庭经济也紧张起来了。靠着鞋店，借款和会钱东挪西凑还勉强能应付，可已经比较吃力了。许妈妈的情绪也明显不好起来。

屋漏偏遭连夜雨，这时候，小许的女朋友竟然跑了。先是人不见了，再打电话也不接，就这么消失了。小许带着礼物去她家找，她家大门紧锁，没有一个人。那时的小许实在不象是个有出息的人，女友的选择不难理解。小许屡次创业失败仍不好好工作，许妈妈因为家庭经济紧张更加的唠叨，都让她看不见这个家的前途，看不见她和小许的前途。又不好明说，就以失踪来表明自己的态度了。这城市虽不大，可是，如果她成心躲着小许，小许要找到她还是很难的。他只找了她一次，没有第二次去她家。他心里也明白了，找到她又如何呢？已经没有必要了。

更糟糕的是，许家的鞋店生意也有了麻烦。本来，他家的生意是附近数一数二的。可是慢慢就发现，店面房的房租越来越高，附近规模经营的大鞋店也越开越多，许家的鞋店就有点吃不消了。想要应对，就得扩大门面经营，可是那又需要不少钱。让小许这么折腾几次，他家已经无力再借很多钱了。所以，他家的鞋店生意竟然逐渐萎缩，势头很不好。

许妈妈终于坐不下去了。因为和我妈比较熟，她求到我家头上来了。许妈妈跟我妈说，实在是没办法了，让小许去你家厂子上班吧，给他安排一个好点的适合他的工作。

看在多年邻居的份上，我妈这个忙还是会帮的。跟我爸一商量，就让小许去我爸厂里干销售。

我爸一共管两家工厂，其中一家生产玻璃幕墙紧固件，是一种钢铁制的银光闪闪的东西，防止高楼大厦的玻璃幕墙松脱掉落。另一家工厂生产涂料，不是家用的，而是一种涂在钢铁薄卷板上，既防止生锈又美观的涂料。两家工厂管理其实是一套班子，连销售部门也是同一伙人。

销售部约有二三十人，各人分区负责一块地区的产品销售。分给小许的是上海周边地区，主要跑紧固件。

小许开始跑销售了。我爸最初有些不以为然，因为发现他的差旅费花得太厉害了。厂里销售人员一开始的底薪并不高，主要靠业绩提成。差旅费的报销有制度，得事后按收据报销。跑出去一次，一般预支差旅费在五千到一万之间，有借有还，才能再借不难。据许妈妈说，那段时间，小许常常跟家里拿钱，他跑得多，花得也多，预支的差旅费不够用，只好抽许妈妈鞋店的"血液"，害得许妈妈差点没钱进货！

但很快我爸就有些吃惊了。没多长时间，小许就在那些销售人员里业绩名列前茅！我问爸爸，他怎么突然那么本事了？我爸说，这小子，运气吧。我也就这么听着。现在想想，这不是运气能解释的。

小许跑销售是用了很多钱，但是值得。预支了厂里的钱，还抽走鞋店的钱，但他跑销售进入良性循环以后，这都不是问题。拉来不少生意后，情况很快就改观了。他开始可以给家里钱了，而不是老赔家里的钱！许妈妈可以用他赚的钱去进货了，一进一出，天翻地覆啊，把许妈妈乐的。所以，关键还是跑销售要有办法。

也许是小许知道不能再失败了，他非常努力地干。客户催货，他半夜给加班生产产品的工人陪笑脸买宵夜。那些钢铁制品很重，半夜也没搬运工人，他就自己一件件全搬车上去，立刻自己开车送货。很快，小许就是厂里的销售冠军了。我爸的销售人员，有不少外地大学生，都比不过他。小许干销售主意很多，很有一套。我问爸爸他有什么绝招，能做到厂里第一，爸爸只说是运气。我猜啊，是不是有请客人喝花酒这样的事？所以花钱那么多？这些事我不懂的，有没有懂销售的来说说？

我妈跟许妈妈说，这小许真不错啊，还真是有一套啊。许妈妈说，其实，小许干上销售后很爱学习。他的床头摆了很多书，关于销售啊成功啊等等。看来他是书本和实际相结合，爱学习，还用得上，所以进步快。

我觉得最重要的，还是这工作合他的脾气。小许喜欢自由自在，不喜欢按部就班上班下班，喜欢带些不确定性的工作，不喜欢重复劳动。他生产产品也许缺乏眼光，圆规生意的失败证明了这一点，可是跑销售待人接物却正是他的强项。怎么做事可以有多种方式，但做适合自己的事最重要。

小许跑销售过了一年后，就开始了自己的生意。在跑销售的过程中，小许发展了一些关系不错的客户。那些客户是建筑行业的，知道不少行业机会，主动建议他接别的工程。比如，做成型楼梯扶手，就是把楼梯先在自己的工厂里，按客户要求设计生产出来了，然后搬去客户的大楼安装。不管什么高楼大厦有了多高级的电梯，这楼梯扶手还是一定需要的吧？小许就决定做成型楼梯扶手生意。

熟悉了某一行，里面的机会就会看得很清看出很多。很快，小许的扶手生意做成连锁了。他在江浙沪一带城市规划布局，设立了很多代理处，统一生产销售。他成立了自己的公司，成了真正的老板。他的公司做扶手生意，也代理销售我爸厂子的产品。他在我爸厂里销售工作一直没有辞去，不过，我爸主动把跟他的关系从销售人员改成了代理商，大家平起平坐了。如今小许的生意规模已经比我爸还要大不少了。

小许发达了，许妈妈笑脸常开了。很快，儿媳妇有了，孙子也有了。我们小许的故事也大团圆了。

失败是成功之母，失败后一蹶不振才是真正的失败。小许从一个盲目的心太急的创业小青年成长为一个成熟的做大事的老板。经过了太多的曲折，他还是成功了。那是因为他没有放弃，终于在能发挥自己优点的工作里找到了机会。也是因为，创业一直是他脑子里的一根弦。

创业的意识，很大程度上决定了创业的机会和最终的成果。也许你会说，那是因为我爸给他了这次机会。可是，要知道，我爸工厂里的销售人员并不少，包括一些外地的大学生，他们也年轻，他们也渴望成功，机会是均等的。但这么些年了，小许比他们晚进去，已经因为这个机会成功了，他们还是厂里的销售。为什么呢？