怎样做好市场推广工作

怎样做好市场推广工作？ |~V`Es +j
一、推广的意义 Xj;\ROBH-
市场推广的作用显而易见： )U$]J*LI
1、迅速提高售点的铺市率，为广告提供市场基础。 (K"8kQLY
2、最快速反馈市场信息。 ,sn/FT^; q
3、控制市场，打击对手，抵御竞争。 hp:8e@
4、营造气氛，煽动消费者。 pt
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对于刚刚上市的新产品，市场推广对打开销路会起到事半功倍的效果。 [p 6#fG *
二、推广计划 P#8 ]m(
进行市场推广之前，需要制定一份详实的计划。内容包括：推广区域、责任人、行程地点、时间、参加人、终端用品数量、费用的支出等等。 }'o[6#_*X
计划制定要合理，具有可行性。 Ku W$
三、准备工作 Dq~PxcnI
为使市场推广能有条不紊地进行，下面这些准备工作必不可少。 ^Z 9v_qB
1、人员分工 t G{?
市场推广参加人员一般在三人以上，为了避免混乱局面出现，在出发前要有明确分工，并赋予相应的责任。 1.5lJ:[G
A、主讲：负责谈判 N]p|c3D
B、出纳：负责送货、结帐、《推广工作记录表》的填写 N%2UL&w#B
C、宣传员：负责氛围的营造，宣传品与赠品的保管。 c/c%-=
大家虽然分工，但分工不分家，在推广过程中，应精诚合作。 TF@HwF"#
2、物品的准备 JKFV7{ %Gl
A、交通工作：三轮车或货车。 tv
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B、货：从当地经销商处借，数量要足，品项要全。 K 7x,>
C、终端用品：招贴画、折页、礼品等。 x%;Q /7&$
D、其它：经销商的名片、《推广工作记录表》、《出库单》、《订货单》等。 mndUQN_Gb
3、心理准备 Q&rf&8iH
在市场推广中，要明确需要推销什么。 :*2+t-
A、推销激情 B、推销感情　　C、推销产品 v!;E1
D、推销价格 E、推销数量　　F、推销氛围 `;^%t
4、目标达成 "~h.u
A、较高的铺市率　　　　　　　 B、品项要齐全 ax0:v!,e
C、营造好的售点氛围　　　　　 D、建立好的口碑 %@! Vx
四、实施 X;5U@l
在市场推广中，工作内容包括： ksxacRA7\
1、卖：向售点以批发价售货。 ; y#6Nx,:
2、贴：张贴POP，注意以多、牢、好取胜。 mu1oD;lQ
3、发：宣传品、折页、小报等。 XR^VRn6O
4、挂：悬挂横幅，规格根据售点的门面确定。 blZiz2F
5、记：填写《推广工作记录表》。 {Izg1 N
在具体执行中，以售货为主线，其它内容可以在售货过程中穿插进行。其全过程可分为下面几个步骤： +q]
1、接近 h2 Ifq!(:
即以不速之客的身份拜访客户，这分为初访和复访。  ]{OEU]I@
1）初访：完全以陌生人的身份访问客户。作为业务员要能承受客户的冷淡与拒绝，坚定信念，以百折不挠的精神把我们的产品推销出去。作为业务员要能根据当时的情境，找到一种和客户接近的方法，为成交作一个良好的铺垫。 /UjRuUC]
怎样接近呢？各人有各人的方法，下面罗列几种： *DX6m
A、调查接近：以市场调查的方式接近客户。 [;VNuF
B、询问接近：这是一种常见的方法，要让对方明确自己的身份。 &86km FA
C、帮忙接近：抓住机会，帮助对方陈列等和对方接近。 t8s1d
D、赞扬接近：适时、适地、适当地夸奖客户。 %^"Tz,f
E、赠品接近：用公司漂亮、新奇的礼物来吸引对方。 lN+NhPF
F、求教接近：向客户请教产品销售中的问题。 JRA.,tQc
接近客户的过程中，业务员要注意下列事项： >qx~m>2|8]
A、良好的第一印象，注意仪表、谈吐。 mN?'Aey
B、唤起客户的注意力 C[r YV
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a.保持目光接触； _\"P<+!
b.利用“实物”（产品或资料）作道具； |.:O$/Tt[
c.学会逗人笑。人们比较喜欢可笑的事、可笑的人。 e=Kv[R'(M
d.把客户拖入推销的过程中。 t2OXm
C、及早跟客户找到语言上的共鸣。 ;lX:EU
2）复访：再次造访，相比而言，更容易达成跟客户的默契，要注意礼节、问候，要与初次有所变化，使客户感觉到关系更进一步。　　 HcHfwLin0
2、商谈 yL.si)h(p
这个过程实质便是引起客户的兴趣与认同，激发购买欲望的过程。作为售点的老板，他们希望采购的货好销而且可以赚大钱。我们跟客户在商谈过程中，就应要引出客户的需要，然后推销我们的产品的个性和特色，以及这种特色给客户带来的益处。 B0q![
商谈中要注意下列一些方面： #jr;.;8sQ
A、听客户多说，不与其在观点上争论。 9qXHdpb#g"
B、利用动员性的资料，引起对方的兴趣。 yc]ni.Hz
C、让客户感觉到需要，主动提出看样品。 Z miD、借助《推广工作记录表》，告诉对方前面走过的一些售点的进货与销售情况。 ~8pf.^,fi
E、感染和利用在场的其他人，旁边的人有时起决定作用。 @dCu]0oNI
F、表情要自信，语气要肯定。　　 YXI DqTA+
在商谈过程中，客户不会很爽快地就接受产品，拒绝或反对购买产品是一种很常见的现象，理由如下： XN=A、讨厌业务员； &p ;};n
B、讨厌产品：一是不熟悉产品，二是卖过不好卖； f!LZT!y
C、经济理由：价格太贵；  b 1[U 9
D、客户太忙：没时间听你说； M5ZWcD.1
E、销售同类产品； %m+MEh"b5
F、客户为老年人，思想较固执； n;Iey[7_E`
G、不愿意整箱购买，希望代销； >P0AGZ
H、为了了解价格的合理性； Plq [Ml9
I、担心送上门的货质量无法保证，曾经有过上当受骗的教训。　　 oQ yG
对于客户的拒绝，作为业务要能找出好的对策： 4uftx1o 
A、但是法：先顺从客户，同时提出自己的理由。 p\-.DRwT`
B、询问法：重新调整产品的卖点。 4tuEC-oh
C、否定法：绝对否定客户的怀疑。 FwW%@Y
D、故事法：以实际事例应对客户。 xrX("ili
E、数据法、返投法、资料活用法、转移话题法等等 ]@8=e'V
3、达成成交 I^ >zr.z A
达成成交是一种激动人心的事情，长时间的磨牙，终于有了实质性的回报，下面就具体分析： CqX%V":2
1）容易成交的情况： Aj`4uFhiL
A、对业务员本人有好感； ncA2en?
B、看过产品广告，对产品有好感； qt:->yiq+
C、有人曾经来询买过； HkV/+ {;S~
D、曾经卖过这类产品，好卖； n=>Gu9`
E、熟悉的人在旁边说好； A+
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F、自己曾经吃过（用过），对产品特色深信不疑； XM 7zA^-
G、生意做得好，进不多的货无所谓。 /<2_K4(-{4
2）如何识别成交的时刻 mzw*6e2T
A、客户拿着样品仔细考虑； X@G`AD'.M
B、有共同话题，达成共鸣之时； o{hKt
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C、有第三者在场，征求第三者意见； ( 0h]<7
D、对业务员表示同情时； x('yBf
E、认真与业务员讨价还价，或拿起计算器仔细算价之时； =@z"k'Vl`
F、对产品品尝（试用）后比较满意； BY d3rI
G、对赠品表示兴趣，并为赠品的数量讨价还价； yh)q96m-V=
H、客户为假设成交后的售后服务担心； @hvq,[ 
I、对产品的某特点或卖点表示赞扬之时； +W1rm$Q
J、询问车上有无货物。　　 q ^gEA5
3）促成成交的方法 L; ~=(
A、直截了当，恳求顾客成交。态度要自信，语言要诚恳。 72 6y
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B、多次向客户提出成交要求。在要求过程中，让对方订货的数量可逐步削减。坚持就是胜利 neBkwXF!
C、先假定顾客要买。无论是说话还是行动都认定对方会买，如把货物送到柜台上，打开，把产品放到货架上。 hMQ
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D、借助《推广工作记录表》，告诉对方已经进货的店家及进货的数量，这样对方会由于从众效应而购买。 qSd $$L^
E、说一些紧急情况，人为制造紧张气氛，如“早晨出来带了一百箱货，现在只剩下几箱了！” 4HJrR^
F、问一些小问题，采用二者择一法，如“三箱还是五箱？”或是大数报量“给你搬十箱好吗？”对方会说：“太多了，五箱就够了。” I}WJ0
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G、利用诱饵法，利用赠品或品尝品。 * y B-N;I
H、先悬挂横幅，布置氛围，然后再谈进货。 :]s] =q&]
4）注意事项 OOCeZ3yF(

A、确认好产品的品种、数量、金额； Q  [{vU
B、送给对方产品经销商的名片，便于以后购货； NP8TF*5V
C、不要露出得意之态。你的高兴，客户会有上当受骗的感觉； ?MH4<7?"
D、表示成交感谢，要留下来至少一分钟，不能马上就跑； l_ c?q"X
E、认真填写《推广工作记录表》，便于以后进行售后服务； : [y(F、帮助客户进行产品陈列。 Eg*3**gTO
五、推广总结 z"3c+?2
1、每日推广结束后，执行人填写整理好《市场推广完成情况表》。 B/OO$=>(
2、在市场推广活动中，被指定为推广的督导的人要担负起相应的责任，需关注活动的整个过程，跟踪效果，及时反馈，并根据实际情况作出合理调整。 G$ FBx
3、推广活动结束后，及时会同执行人员和督导人员进行总结，相关记录表汇总存档，并作奖惩依据。 y`\Mhnj