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日耳曼式进攻：德意志银行在中国拿牌照的秘诀
发布时间： 2010-4-20 11:30:00      来源： 环球企业家     　作者： 刘建辉
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低调而沉稳的德意志银行在中国现有监管框架内率先拿到最多牌照的秘诀
随着华夏银行3月18日的一纸公告，总部远在法兰克福的德意志银行终于在中国迎来了自己的完美时刻。通过对德国私人投资银行萨尔·奥彭海姆手中股份的收购，这家欧洲老牌银行直接和间接持有了华夏银行17.12%的股权，交易完成后，德意志银行将超越首钢总公司成为华夏银行最大的股东。
在度过了两年谨小慎微的日子后，这无疑成为了最新的风向标—从金融危机的重创中复苏的西方金融企业正再次押注于中国这个全球经济增长最快的市场。3月24日，年初履新的美国银行首席执行长莫尼汉旋风访华，声称“将在中国开展更多商业和企业银行业务。”而在其之前几天，汇丰控股集团主席葛霖则对《环球企业家》表示，“亚洲地区已成为汇丰的业务中心。”
不仅如此，越来越多西方银行正开始在中国寻求更广泛的业务经营牌照，包括摩根大通和巴克莱在内的数家外资银行，正尝试在中国内地申请证券合资企业牌照。而在金融危机中损失惨重的苏格兰皇家银行也在试图通过在华建立合资证券公司重返中国，在2008年底，苏格兰皇家银行曾为筹集资金而卖出手中持有的全部中国银行股份。
然而对于德意志银行来说，这一切早已经不再是问题。早在2005年，德意志银行便入股嘉实基金管理有限公司和华夏银行；2008年，德意志银行正式在华成立法人银行；而到了去年7月，其与山西证券合资成立中德证券正式获得监管部门批准后，德意志银行便率先成为唯一一家在华同时获得银行、证券、基金等三张牌照的外资金融机构。
“去年对德银来说是里程碑式的一年，现在除了二级市场的交易，我们都可以做了。”德意志银行环球银行部亚太区总裁张红力略有几分得意地对《环球企业家》说：“是全面开花。”而对于这位已在德银工作了近十年的老兵来说，接下来的问题则变得十分简单：如何打好这一手牌？
潜伏
与汇丰、瑞银等银行相比，德银这家同样在欧洲名声显赫的银行在中国的业务远远没有其竞争对手光彩夺目—前者拥有在中国最庞大的分支机构，并手握交通银行和平安集团的部分股权；而后者的投资银行业务则在最近几年中牢牢把持着中国公司海外IPO的头把交椅。
不过在张红力看来，这并非是困扰德意志银行的难题。“德银的亚洲业务更具平衡性。”在位于北京华茂中心的总部大楼里，张红力坐在一间视野极佳的小会议室内对《环球企业家》解释道。
相较于其它外资银行，尽管德银的中国业务算不上抢眼，但其在亚太地区却拥有一张令许多同行羡慕的大网——业务遍布印度、巴基斯坦、印尼、泰国等17个国家和地区。1995年，这一地区的收入仅占整个集团净收入的4%，而到了2008年，这一比例已经提高到了18%。张红力认为，这也同时意味着德银在中国拥有更大的成长空间。
在大多数同行的眼中，德意志银行却始终是个无法忽略的竞争对手。早在数年前，德银的身影便频频出现于中国大型国有企业海外上市的承销团队中，其中中国人寿、中芯国际，以及2005年筹资规模最大的神华能源，均是张红力的得意之作。而在2005年，德银也一举在中国落下入股华夏和嘉实基金两颗棋子。
尽管在其后两年，德银的投资银行业务在中国的表现并不出众，但其基金、私人银行、企业银行以及零售银行却始终保持着高速成长。2007年，德银联手华夏银行推出合资信用卡业务，2008年，在诸多外资金融机构因金融危机影响而停滞不前时，德银却一举增持嘉实基金股份至30%，增持华夏银行的股份到11.27％。其中，最让多数人意想不到的，则无外乎去年7月，中德证券的正式获批。
自2005年9月，瑞银17亿入主原北京证券后，中国证券市场的合资大门便暂时对外资金融机构关闭。而在三年后合资重启之时，A股市场已经不可同日而语，最初，证监会曾要求外资银行的在华合资伙伴必须是在国内排进前20名的券商。但在市场规模急剧扩大后，虽然国内券商依然分散而且竞争力不强，连续两年的牛市使其经纪业务好转并带来大量的现金流，因此很多券商，尤其是排名靠前的券商并没有太强的合资动力。
“实际上即使全放开，有意愿合资的就是那么几家。”一位曾经参与过中德证券合资过程的内部人士表示，尽管当时德银寻找合作伙伴的基本策略仅仅是“不太大，也不最差的”，但符合条件的中资券商也不过20多家。
2007年6月，山西证券开始进入德银的视野。当时，山西证券的投行业务已经有了一定的积累，但这家位于中国内陆地区的券商已经很难招揽到更多的高级人才，实现进一步扩张，同时，要想打破其原来的国企体制也存在很大阻力。而一旦能够引入外资金融机构成立合资公司，则无论从声誉还是业务方面都能带来新的突破。于是，德银和山西证券一拍即合，在当年10月便签署了备忘录。
虽然双方在其后经历了漫长的谈判和等待监管部门批准的过程，但到去年7月，中德证券仍然成为中国修订合资券商规定之后首批获批的两家合资券商之一，而早于德意志银行采取行动的摩根大通则至今仍无所斩获。
对于德银来说，这无疑为其在华业务找到了一个极具潜力的新增长点。“我们不再是只能做中国客户的海外业务，还可以把德银的海外客户介绍到中国来，特别是在国际板开设以后。”张红力说。
并非虚言，如今，这家老牌欧洲银行正迅速在亚太市场风生水起。尽管根据Dealogic的数据，德银的中国（含香港）股票市场业务最近三年的排名都在10名之外，但在整个亚洲市场，德银的增长却十分强劲。去年，德银的投行业务按营业额计，高居亚太区所有投行的第二位，更是拿下了永利澳门、马来西亚电信集团Axiata等价值十几亿美元的大项目。而今年，保诚保险收购AIA等潜在交易中，亦不乏德银的踪迹。
全功能银行
尽管笑言希望在华建立一家“与众不同”的银行，但与大多数德国企业一样，德意志银行的扩张策略极为务实。
由于法律限制，德银在中德证券公司只占三分之一的股权，但实际上，德银却牢牢掌握着管理权—中德证券的首席运营官、首席财务官、法律事务部总经理，以及其它多个部门的管理层，基本上都是德银负责任命，而其CEO更是由原德意志银行中国投行业务总裁王仲何亲自出任。这一切都使得新成立的中德证券能够以更为国际化的方式运营。
在银行和基金业务上，德银则更在意与合作伙伴保持相对灵活的尺度。到目前为止，即将成为第一大股东的德银仅在华夏银行董事会中占有两个非执行董事席位。在和嘉实基金的合作上，德银的做法则更彻底—占据30%的股权，却没有派出一个员工。
对此，张红力的解释是，“嘉实基金的团队进行管理可能比由德银派出员工更加有效。”甚至，在张红力眼里，嘉实基金是最会利用德银资源的合作伙伴。去年9月，德意志资产管理（香港）有限公司将旗下包括亚洲股票、大中华股票在内的数只共同基金委托给嘉实国际管理，一并转入的还包括若干资深基金经理和销售团队。“这些都可以帮助德银了解中国市场，增加对德银的认可。”张红力说。
事实上，这也正是德银的一贯风格。拥有丰富银行业并购经验的甫瀚公司总裁兼首席执行官约瑟·塔伦迪诺对《环球企业家》表示，过去多年里德银在全球曾收购了很多家中小型银行，但收购之后却基本上不去干预这些小银行，而是让它们自主经营，有的甚至于都没有改变它们原来的品牌，但其带来的收益却相当可观。作为国内的中型商业银行，华夏银行财务状况始终还算不错，而张红力也坦言德银在“账面上赚了很多钱”。
相较于其它外资银行，这一布局为德银在华提供了更多销售产品和服务的机会。今年2月底，华夏银行成功发行了44亿元的次级债券，其联席主承销商正是中信建投证券和刚刚成立半年多的中德证券。3月23日，随着德银天津分行开业，中德证券又开始将目光转向了拥有诸多新兴企业的滨海新区。
在现有的监管框架下接近最大限度地进入了中国市场后，德银并非没有烦恼。
首先是客户资源。长久以来，中资大客户很多都同中资金融机构保持着长久的合作关系，中资银行的客户基础比外资银行大得多，而从文化上，中资公司仍然喜欢和中资银行打交道。对于外资银行来说，其商业银行业务能够在中国生存的基础是它所拥有的一大批海外客户，但是如果要在中国谋求更大的发展，开拓更多的本地客户则是一条必由之路。相比之下，外资银行的优势更多体现在产品设计能力和海外资源方面。
人才也是摆在张红力面前的另一大挑战。尽管目前，德银在中国的员工已达到600人，但仍然跟不上其业务的扩张步伐。如今，无论是中德证券还是德银在华的商业银行业务都在忙于招聘，但在各家金融机构的人才争夺战中要想找到富有经验的银行家依然十分困难。
尽管在过去几年中，监管部门对外资金融机构的限制正逐渐取消，但相对于其它行业而言，金融业仍然是最为谨慎的。
对于中德证券来说，其A股市场的业务中目前仍缺乏二级市场的经纪业务，而这恰恰是国内券商最赚钱的业务。一位合资券商的高管曾埋怨到，股票承销业务的成本收益比经纪业务要高得多，而且由于国内动辄就会暂停IPO业务，使得来自这个领域的业务很不稳定，整体而言，承销业务收入也仅占到中国证券行业总收入的10%。
此外，合资券商在中国以往的发展历史也无法让德银对中德证券的未来盲目乐观。在中德证券之前，监管部门曾批准成立了的合资券商中，并非所有的都表现良好，其中的海际大和甚至已经成为业绩最差的券商之一，而中金、高盛高华等公司则都曾经曝出控制权之争的矛盾。
在商业银行的市场开拓上，德银的速度也并不算快，从2008年获得法人银行资格至今，德银共开设了三家分行。德银自身的投资银行业务更不乐观，在大型国企纷纷上市的潮流褪去后，德银在民营企业领域并没有太大建树，而更有业内人士认为，在张红力转而负责亚洲业务、翟隽跳槽至麦格理之后，德银负责中国业务的投资银行部门缺乏明星银行家。
不过张红力倒似乎并不着急，“我是个马拉松选手。”