凯赛巨额融资攻下技术关 仍需寻找市场引爆点

发布时间：2007-2-9 14:06:00     来源：IT经理世界    作者：胡媛    浏览次数：26
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生物科技
杜邦从女士丝袜开始推动了尼龙产业的发展，凯赛也要为“长链二元酸”找到引爆未来的产品应用市场。
照片占据了Paul Caswell办公桌的一角。女儿的婚礼、正在学走路的小孙子、圣诞节时的全家福。Paul是个美国人，6年前他告别家人，来到中国参与创办凯赛生物，这需要些勇气。他的办公室里陈列着汽车涂料、透明的牙刷毛、牙刷，但凯赛不卖这些，曾经是美国最大的乙醇供应商ADM（Archer Daniels Midland Co.）公司副总裁的他到中国来也不是卖这些杂货的。他卖的是“长链二元酸”，一种大多数人都很难搞懂的化工原料。
如今，Paul会不厌其烦地向来访者介绍，这些化工产品的原材料叫作“长链二元酸”，而凯赛目前是全球最大的用生物发酵法生产“长链二元酸”的企业。作为一种基础化工原料，它可以合成高级尼龙、工程塑料、香料以及润滑油等多种化工产品，Paul办公室中的产品只是这种原料众多应用的冰山一角。
去年5月和12月，凯赛公司分别在两轮融资中获得来自高盛中国、GE投资、百奥维达等多家风险投资商共7800万美元的投资，这让他们成为去年全球生物科技领域获得最多投资的创业公司。凯赛的价值在于，它不仅仅是传统用化工法生产的“长链二元酸”产品的替代者，还能利用生物技术提供化学方法无法实现的新化合物，这将为新的化工产品诞生提供足够的想象空间。
60多年前杜邦公司发明了尼龙，谁也不会想到当年被用来制造女士丝袜、牙刷毛的尼龙材料今天还能够在汽车、航天、建筑等多个领域得到应用。随着“尼龙”应用的不断扩展，杜邦也成功从火药供应商转型为美国最大的化工企业。对于凯赛来说，为自己的产品寻找到合适的应用是目前最迫切的任务。凯赛的历史也许才刚刚开始。
敲开杜邦的大门
用凯赛CEO刘修才的话说，Paul的工作就是去敲国外大型化工企业的大门。Paul从办公桌抽屉中拿出一摞摞名片：德国德固赛、阿克苏诺贝尔、日本三井化学、Ciba，甚至包括美国杜邦，它曾经是凯赛在长链二元酸市场上唯一的竞争对手。
2003年8月凯赛生物设在山东济宁的工厂正式投产，这让它一跃成为全球最大的利用生物发酵技术生产“长链二元酸”的企业，在凯赛之前，占据这个市场的是美国最大的化工企业杜邦公司。“二元酸”是一种基础化工原料，由于它具有两个酸性官能团，能够与碱等多种化学成分发生反应，被广泛应用在化学合成工业中。杜邦公司发明的“尼龙”就是以“二元酸”为原料的合成纤维。在化工行业将分子结构中含有10个碳原子以上的“二元酸”称作“长链二元酸”，属于“二元酸”中的高级产品，目前应用最广泛的是含有12个碳原子的“长链二元酸”。
“长链二元酸”是多种精细化工产品的原料。由于它具有柔韧性强，防腐蚀、防水性能高，熔点、沸点高的特点，不仅可以合成各种工程塑料代替铜和钢铁应用在汽车制造中，还可制造轮胎子午线、高级润滑油。在服装和家电行业，以它为原料可以合成“高档热熔胶”，是高级服装面料的原材料；而在建筑行业，它可以合成耐磨性强、吸水率低、附着牢固的高档涂料，应用在水下建筑中。但是“长链二元酸”在自然界中并不存在，一直以来都是通过化学方法进行合成，过去能够大规模生产这种产品的只有美国杜邦公司。
但是传统的化工方法制备“长链二元酸”的工艺很复杂，不仅对合成条件要求非常苛刻，生产成本比较高，而且对环境污染比较严重，迫于环保等方面的压力，杜邦公司已经将“长链二元酸”业务出售，这对于凯赛来说是个好消息。生物技术取代传统的化工方法是化学工业的趋势。凯赛的生物发酵法利用了微生物特有的氧化能力，通过微生物细胞内酶的催化作用，可以在常温常压下通过氧化石油副产物中的各种正构烷烃，生成相应链长的各种长链二元酸。目前凯赛用生物发酵法可以将“长链二元酸”的生产成本降低40%，并大大减少环境污染。“随着凯赛生产工艺的不断成熟，我们的成本还有下降空间，但化学法已经静止不动了。”刘修才认为。现在杜邦公司及其过去的合作伙伴都在与凯赛探讨合作，共同开发下游产品，这距离凯赛进入市场仅仅3年时间。
目前凯赛约75%～80%的收入来自海外市场。在海外市场，凯赛扮演的角色是“替代者”，而在国内市场，凯赛的角色却是“开拓者”。“是我们培育了中国的长链二元酸市场。”刘修才说。凯赛的出现在某种意义上打破了国外化工企业对精细化工产品的垄断，而它带来的影响力不仅仅局限在化工行业本身。
由于“长链二元酸”产量少，采购价格高，在凯赛产品上市之前，很少有中国化工企业以它为原料合成化工产品，而这又影响了下游厂商，这在服装行业表现最为明显。中国是全球最大的纺织品出口国，用“长链二元酸”合成的“高级热熔胶”可以让服装面料具有防水、防变形等特性，是国外厂商生产高档服装的重要原料。对于中国的服装企业来说，过去想要购买这种产品却非常困难，“价格高不说，根本买不到，因为国外的竞争对手控制了原材料。”
高档原材料采购困难阻碍了中国服装企业向高档产品升级，尤其是代工企业，原材料采购被限制，让这些企业的品牌之路走得更加艰难。凯赛改变了这种局面，“与中国化工企业合作速度更快，他们很愿意接受新产品。”刘修才这样评价国内客户。目前凯赛在国内市场的产品主要集中在“高档热熔胶”，由此带动下游企业迈过原材料的门槛。这个在过去基本为零的市场目前为凯赛贡献了20%～25%的收入。
传统“长链二元酸”的市场规模大约在2亿美元左右，但与此相关的下游市场每年的市场规模在60亿美元左右。生物法已经慢慢凸现出优势。2003年开始，凯赛的销售收入每年以100%的速度增长，2005年收入大约为1000万美元，目前凯赛已经与全球60多家化工企业建立了合作关系。刘修才希望凯赛可以在未来2～3年内成为全球最大的长链二元酸供应商。从实验室的研究成果到可以大规模生产的工业产品，经过6年的准备，凯赛期待着新一轮的增长。
从实验室到工厂
1994年刘修才博士从美国回到中国创业。在与国内科研机构的接触中他发现，中国在生物科技领域有许多研究成果，但却被锁在实验室内。“一位老教授几十年研究一个课题，已经将某个技术在实验室阶段的各种指标做得相当完善，这在美国是无法想象的。”刘修才感觉，如果能够将其进一步产业化，会是一个不错的生意。回国的最初几年，刘修才的工作就是从中国各大科研机构寻找有潜力的生物科技项目，在产业化方面进行完善，然后转让到下游企业。中国的维生素C产业化就是因此与刘修才的工作联系起来的，在技术转让的过程中，刘修才发现了“长链二元酸”这个项目。
化学背景告诉刘修才这项技术将取代杜邦，而且风险不大。“只要能替代1/10的市场，日子就很好过。”现在回忆起来，刘修才觉得当初想得太简单了，但在2000年时，创业的冲动让他决定由自己来扮演杜邦的替代者。他从过去的合作伙伴ADM那里拉来了Paul，又从中科院请来负责这个项目的专家，但当项目真正开始时，刘修才发现“产业化”远非预想的那样简单。
实验室的技术和大规模生产之间存在太大的差距，在中国这个差距更为明显。“科研机构没有工艺概念，真正的生产工艺在实验室中是没法做的，实验室只要出个结果就可以了，但在大规模生产过程中，每一个环节都不能出问题。”这些都是刘修才日后总结的经验，当项目开始实施时，他觉得自己有种被“逼上梁山”的感觉。
包括杜邦在内的几家大公司都在寻找用生物方法替代传统化工方法生产“长链二元酸”的技术，但都失败了。刘修才甚至找到这几家公司的项目研究负责人，交流之后他才知道，自己把问题想简单了。用生物技术生产化合物最困难的环节是“纯化”，要使产品纯度达到标准，同时保证合理的成本，理论上是可以做到的，但在大规模生产过程中，温度、设备、任何因素都会影响产品的纯度。
当时的凯赛已经拿到古井贡酒第一笔大约1亿元人民币的投资，设在济宁的生产车间已经在热火朝天的建设中，但“纯化”这个难倒大公司的问题才第一次被提到研发团队的日程上。“我们被逼得没有出路了，没有别的办法，就是少睡觉，解决问题。”刘修才组织公司力量集中解决关键问题，他将科研人员分成不同的小组，从不同的途径寻找方法。经过几个月的攻关，终于找到了答案。
“杜邦这样的公司并不是没有能力解决这些问题，只是大公司有大公司的缺陷，不可能在一个项目上浪费太多的时间。”但对刘修才来说，这个项目关系到整个公司的生存。“公司做大了，盈利能力就强，能力强了，反应速度反而慢了。小公司为了生存要讲效率，这是个规律。”刘修才说。
产品刚刚上市时，凯赛这个“替代者”的角色并不好扮演。市场上竞争对手只有一家，产品没有明确的行业标准，所有的标准都要去客户那里摸索。客户喜欢用竞争对手的产品做参照，刘修才后来发现，所谓的技术标准，都是自己加上去的，是“人造的”，按照那个标准做，凯赛永远也达不到要求。不过竞争对手的烟雾弹却让凯赛将“长链二元酸”的各项标准做成了全球最高。经历了这些小挫折之后，凯赛终于进入了国外大型化工企业的视线，刘修才现在希望凯赛不仅仅扮演替代者的角色了。
寻找引爆点
杜邦公司60多年前发明的尼龙触动了现代材料革命，今天合成材料已经在生活中得到广泛应用。随着新的化合物、新的化学反应不断出现，化学工业对“尼龙”的探索在今天仍未停止，现在凯赛又为化学家们的想象空间提供了足够的元素。
通过应用生物发酵技术，凯赛不仅可以大规模生产含有12个碳原子的“长链二元酸”，它另一个潜在价值在于，凯赛目前可以大规模生产过去化学方法无法合成的11个碳、13个碳到18个碳的所有“长链二元酸”，这些崭新的化合物将为化工企业开发新产品提供巨大的想象空间。
从理论上来说，二元酸中含有的碳原子越多，意味着材料的柔韧性越好，防腐蚀、抗紫外线的能力越强。目前凯赛正在与合作伙伴一起共同开发基于这些新的化合物的新型材料。凯赛在欧洲的一位合作伙伴正在开发一种新型管材，用以取代传统的PVC管材，作为城市地下煤气管。这种新材料制成的煤气管具有良好的柔韧性，防断裂、割裂的能力比较强，而且具有很强的防腐蚀性能。
刘修才也在寻找长链二元酸的更多应用，但这将是一个漫长的过程。因为任何新产品的商业化都需要时间，更何况现在他们提供给客户的是一种全新的化合物。但未来怎样谁又知道呢？当年的杜邦也是从牙刷毛、女士丝袜开创了“尼龙”这个产业，凯赛需要尽快找到启动大规模应用市场的引爆点。