美国政府行业IT采购

政府在美国IT市场是一个特殊的用户群体，它包括了联邦政府、州政府和地方政府，以及公共事业和服务行业，其中特别是教育和医疗行业。美政府IT开支大得惊人，预计2007年联邦支付IT投入在630亿美元，而州和地方政府的IT开支则超过800亿美元。仅这两项投入将占美国全年IT投入的15%左右。因此，政府采购在美国可谓IT市场上乘奶酪，并成为IT厂家和渠道的业务靶心。

美国IT厂商对政府行业的推广和销售已经有20来年业务经验，现在政府销售已经形成一个专门和专业的特殊渠道。从渠道链结构看，仍然是从上游厂家到分销商中转，然后至下游集成商及方案商。这些年政府渠道的形成和演变主要反映在：厂家逐步创立企业内部独立的政府销售和渠道业务部门，设立公司副总或总监级别位置的职位专门处理政府业务，并推出针对性的政府渠道计划。比如，IBM推出有专门的政府渠道计划IBM Public Sector Edge。这个计划对渠道政府销售伙伴的支持非常全面，咨询服务、培训、售前、方案打包、市场推广基金、低率贷款、返点、折扣、特价单、专门的政府渠道门户网站支持等等，五脏俱全。IBM的这个计划堪称全球政府渠道计划的上乘之作，而且在全球的政府渠道伙伴网络势力也非常庞大，其全球注册加盟政府渠道伙伴近4000家，其中方案供应商2500家左右，教育渠道伙伴近900家。难怪IBM走上层路线有办法，关系型成为用户主体。

实际上美国所有IT厂家都在做政府销售，各厂家专门的政府渠道计划有70－80个，只是政府渠道操作和计划轻重各异。惠普、思科、微软、红帽、SAP、甲骨文、摩托罗拉等都是专门的班子和高管负责政府渠道。尽管如此，渠道反映厂家的资源和支持力度仍然不足。

在渠道本身，政府销售催生了专业的政府行业分销业务，当然这些政府分销业务仍然由渠道主流大分销商瓜分。其中占20%的10多家大分销商主宰了80%的政府分销业务。像IT厂家一样，分销商在做政府业务时，也逐步成立了政府分销部门，设置专门的政府分销下游经销商伙伴计划，同下游伙伴结盟共打政府单。比如英迈制定了GovEd政府渠道联盟计划，政府分销增长远高于其常规分销业务增长，其中教育分销增长高达80%。美国分销老二Tech Data创建了TechEDG政府经销商伙伴联盟，组织了3000家下游经销商共谋政府业务。Tech Data的政府业务增长超过11%，对这位分销巨人来说，是不小的增幅。美国政府渠道仍然有为数不多的纯政府渠道分销商。

到政府渠道最末端，纯政府经销商、集成商和方案供应商已经专业化细分出来，虽然不能说成非政府单子不做，但这类政府经销商的主体客户百分之百是政府。以数量而论，主流政府渠道商家近百号，其中老大是SI强人Lockheed Martin。虽然只做集成，但该公司去年的总销售额高达100亿美元。政府IT投入蛋糕那么大，所以政府经销商百强的年均销售额在8－9亿美元，业务还真不小。

美国政府行业IT采购和渠道有着自身的特点，其中包括：

政府采购不是找卖家，而是找伙伴，所以信任至关重要。美国政府每两年地方换届，每四年州和联邦换届。政府得信得过IT厂商，伙伴要与之同舟共济，至少IT不能出娄子，甚至IT供应商自己也不能出业务外的丑闻。政府希望厂商要能善解自己的困难，并帮助解决，从而圆满成功干完这一届。像前面说到的Lockheed Martin深得政府信任，是政府的铁杆伙伴，现在政府订单，特别是国防航天单子非它莫属。

政府IT投入成功的标准同商业企业不同，经济效益不是惟一标准。方便满足选民，下届连任或者晋升当事人更看重。价格敏感，采购程序繁杂，更新周期长。政府支出有限，一个铜板要办太多的事，所以高端豪华配置是少见的。同时，政府采购合同政策，法律，甚至价格的限制比企业采购更多，有的供应商还需要特别认证，所以采购程序复杂。而且政府的设备用得久，不怕效率差，不像企业急着更新换代，所以使用周期长。美国分销商往往代为商家拟定政府合同，报价，甚至贷款做政府项目。

虽然低成本采购，但政府需要比企业用户更多的服务和支持，政府销售不带服务是完全行不通的，而且政府需要服务支持包干，要专职的服务代表。预算多变，政策多变。预算来自年度税收，没有旱涝保收。所以政府预算年年变化，让厂商的销售收入上上下下，业务水平控制更难。再加上政策性倾斜，变化和突发事件，可能让合同化为泡影。比如现在政府在安全方面的采购倾向很大。

不分青红皂白一律推货的模式已经行不通了，政府采购不再是要货。美国的政府商家绝大部分是集成商和方案商。政府的人大都不会绞尽脑汁在IT上想解决之道的。DIY在政府没有市场。商家需要硬软通吃，咨询和服务兼顾。不能只推产品，更要推方案。

专业化行业特色。政府的类别也很多，小的商家往往不可能面面俱到。所以，想打单得需要有自己的业务和专业特色，否则政府难以信任商家业务能力。小商家必须锁定政府垂直市场发展，比如教育、医疗。目前美国IT医疗市场红得发紫。

政府是个特殊的小圈子，政府推广不是常规的广告轰炸开路的那种。A官员对B官员说你的好，比什么广告都管用。所以，在政府圈子口碑第一。不同的国家有不同的IT市场、IT渠道以及IT用户属性。比较中国的政府行业，人们将发现其截然不同的市场结构和和渠道形态。照搬美国政府渠道模式做中国政府市场，肯定失败，而拷贝中国政府渠道成功之道攻打海外市场，也未必对路。

联想在美国关系型业务受阻，而微软在中国久攻政府采购而不顺，也许正是这种差异的写照。(cbi)