神马文学网唤醒需求基本话术
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/05/02 01:11:01
时间:2010-01-18 23:52来源:未知 作者:admin 本文已影响218人
代理人：张先生，就像我之前所说的，我们的服务理念是为针对客户的需求提供量身订做的财务安全计划。为了了解您的需求，接下来会请教您几个问题，可以吗？
准客户：可以啊！
代理人：张先生，我想问一下，你目前每月的工作收入大概是如何来安排的？
准客户：您指得是哪些方面？
代理人：比方说您有多少是用于家庭的生活费用，有多少是用于房贷，有多少是用于存款？
准客户：哦！这个我还真不清楚，都是由我太太负责的。
代理人：哦！是吗？一般一个家庭都是由太太负责财务的，那您太太现在上班吗？
准客户：她也上班的！
代理人：OK，您的女儿现在只有三岁，我相信您和您的太太都非常疼爱你们的女儿，您现在什么都不缺，是因为您很有赚钱能力，但您是否想过，如果哪一天您丧失了赚钱能力，您觉得您的家庭会发生什么问题？
准客户：哦！我知道你想说什么了，你是说如果死亡，残疾，疾病等风险突然发生，我该怎么办，对吗？不过说实话我以前从来没有想过这样的问题。
代理人：那你担不担心这样的风险？
准客户：那当然担心了！
代理人：那你目前拥有多少保障？
准客户：我上次在我朋友这买了一份人情保，大概死了以后能赔5万，公司也给了我一些商业保障，大概是10万吧！
代理人：那张先生，如果从目前的情况出发，您认为１５万的保障够吗？
准客户：这个．．．我想是不够的吧！
代理人：为什么？
准客户：我们家庭月的开销有四五千，１５万能支持多久！
代理人：那您认为至少需要多少保障才够呢？
准客户：那至少100万吧！
代理人：呵呵！张先生这或许仅仅是你的感觉，所以接下来，我会让您了解，要解决您担心的问题，需要多少额度才够？（拿出家庭财务保障分析表）家庭财务保障分析是需要您提供您个人相关的财务数据来加以分析，当然我及我们公司会严守保密义务，这也请您可以放心，希望您能配合我来完成这份分析。你看可以吗？
准客户：可以
――――进入《家庭财务及保障需求分析表》
唤醒需求基本方法（触动客户的不安）
代理人：张先生，就像我之前所说的，我们的服务理念是为针对客户的需求提供量身订做的财务安全计划。为了了解您的需求，接下来会请教您几个问题。
１．对于有家庭的人
①您目前每月的工作收入大概是做哪几个方面的分配？（生活费、房贷、存款、股票．．．．．．）
太太在上班吗？
小孩多大了？
②张先生，如果家里少了您这份收入，您想会发生什么问题？如果真的发生这种状况时，您有什么解决方法吗？如果是这样，您觉得安心吗？
（或）张先生，您现在什么都不缺，是因为您很有能力赚钱，您是否想过，如果哪天我们丧失赚钱能力，谁来帮您支付所有的费用？如果没有，万一风险真的发生了您觉得会发生什么事？您担不担心？
③你目前拥有多少保障？你认为多少保障才够？
④接下来，我会让您了解，要解决您担心的问题，需要多少额度才够？（拿出家庭财务保障分析表）家庭财务保障分析是需要您提供您个人相关的财务数据来加以分析，当然我及我们公司会严守保密义务，这也请您可以放心，希望您能配合我来完成这份分析。
――――进入《家庭财务及保障需求分析表》
２．对于单身
①现在目前来讲您的公司福利情况如何？（社保是否交纳，按什么比例交纳，除社保以外，企业有无额外养老金，企业有无额外医疗报销．．．．．．）
②请问您对重大疾病的问题是如何来看的？（发生重大疾病后，面临失业，失去企业福利及工资，还须承担昂贵医疗费用）钱从哪里来？存款用完之后，怎么办？是否会拖累家人？你安心吗？
（或）请问您对因为意外而残疾的问题如何来看？（发生后，面临失业，失去企业福利及工资，还须承担昂贵医疗康复费用，身残暂时几年内无能力去工作及以后的生活费用）钱从哪里来？存款用完之后，怎么办？是否会拖累家人？你安心吗？
③你目前拥有多少保障？你认为多少保障才够？
④接下来，我会让您了解，要解决您担心的问题，需要多少额度才够？（拿出家庭财务保障分析表）家庭财务保障分析是需要您提供您个人相关的财务数据来加以分析，当然我及我们公司会严守保密义务，这也请您可以放心，希望您能配合我来完成这份分析。
――――进入《家庭财务及保障需求分析表》
代理人：张先生，就像我之前所说的，我们的服务理念是为针对客户的需求提供量身订做的财务安全计划。为了了解您的需求，接下来会请教您几个问题，可以吗？
准客户：可以啊！
代理人：张先生，我想问一下，你目前每月的工作收入大概是如何来安排的？
准客户：您指得是哪些方面？
代理人：比方说您有多少是用于家庭的生活费用，有多少是用于房贷，有多少是用于存款？
准客户：哦！这个我还真不清楚，都是由我太太负责的。
代理人：哦！是吗？一般一个家庭都是由太太负责财务的，那您太太现在上班吗？
准客户：她也上班的！
代理人：OK，您的女儿现在只有三岁，我相信您和您的太太都非常疼爱你们的女儿，您现在什么都不缺，是因为您很有赚钱能力，但您是否想过，如果哪一天您丧失了赚钱能力，您觉得您的家庭会发生什么问题？
准客户：哦！我知道你想说什么了，你是说如果死亡，残疾，疾病等风险突然发生，我该怎么办，对吗？不过说实话我以前从来没有想过这样的问题。
代理人：那你担不担心这样的风险？
准客户：那当然担心了！
代理人：那你目前拥有多少保障？
准客户：我上次在我朋友这买了一份人情保，大概死了以后能赔5万，公司也给了我一些商业保障，大概是10万吧！
代理人：那张先生，如果从目前的情况出发，您认为１５万的保障够吗？
准客户：这个．．．我想是不够的吧！
代理人：为什么？
准客户：我们家庭月的开销有四五千，１５万能支持多久！
代理人：那您认为至少需要多少保障才够呢？
准客户：那至少100万吧！
代理人：呵呵！张先生这或许仅仅是你的感觉，所以接下来，我会让您了解，要解决您担心的问题，需要多少额度才够？（拿出家庭财务保障分析表）家庭财务保障分析是需要您提供您个人相关的财务数据来加以分析，当然我及我们公司会严守保密义务，这也请您可以放心，希望您能配合我来完成这份分析。你看可以吗？
准客户：可以
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唤醒需求基本方法（触动客户的不安）
代理人：张先生，就像我之前所说的，我们的服务理念是为针对客户的需求提供量身订做的财务安全计划。为了了解您的需求，接下来会请教您几个问题。
１．对于有家庭的人
①您目前每月的工作收入大概是做哪几个方面的分配？（生活费、房贷、存款、股票．．．．．．）
太太在上班吗？
小孩多大了？
②张先生，如果家里少了您这份收入，您想会发生什么问题？如果真的发生这种状况时，您有什么解决方法吗？如果是这样，您觉得安心吗？
（或）张先生，您现在什么都不缺，是因为您很有能力赚钱，您是否想过，如果哪天我们丧失赚钱能力，谁来帮您支付所有的费用？如果没有，万一风险真的发生了您觉得会发生什么事？您担不担心？
③你目前拥有多少保障？你认为多少保障才够？
④接下来，我会让您了解，要解决您担心的问题，需要多少额度才够？（拿出家庭财务保障分析表）家庭财务保障分析是需要您提供您个人相关的财务数据来加以分析，当然我及我们公司会严守保密义务，这也请您可以放心，希望您能配合我来完成这份分析。
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２．对于单身
①现在目前来讲您的公司福利情况如何？（社保是否交纳，按什么比例交纳，除社保以外，企业有无额外养老金，企业有无额外医疗报销．．．．．．）
②请问您对重大疾病的问题是如何来看的？（发生重大疾病后，面临失业，失去企业福利及工资，还须承担昂贵医疗费用）钱从哪里来？存款用完之后，怎么办？是否会拖累家人？你安心吗？
（或）请问您对因为意外而残疾的问题如何来看？（发生后，面临失业，失去企业福利及工资，还须承担昂贵医疗康复费用，身残暂时几年内无能力去工作及以后的生活费用）钱从哪里来？存款用完之后，怎么办？是否会拖累家人？你安心吗？
③你目前拥有多少保障？你认为多少保障才够？
④接下来，我会让您了解，要解决您担心的问题，需要多少额度才够？（拿出家庭财务保障分析表）家庭财务保障分析是需要您提供您个人相关的财务数据来加以分析，当然我及我们公司会严守保密义务，这也请您可以放心，希望您能配合我来完成这份分析。
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