中高端客户的经营

中高端客户的切入，还只是理财顾问式行销的起点，真正的功夫或功力显现，还在中高端客户的经营上。
中高端客户群体拓展的过程
中学物理里，有杠杆原理。一块要几十人抬的巨石，只要找来一根杠杆，然后精心选择好一个能够受力的支点，那么，只需一个人或几个人，就能轻而易举地将石块移开。
杠杆原理就是一种借力的原理，是一种“以四两拨千斤”的原理，也可以引申为一种用最小的成本获取最大的收益的原理。在杠杆原理中，有三个点我们必须了解，一是杠杆；二是支点；三是目标物。在这三个点中，杠杆是工具，支点是基础，目标物是对象。如果将杠杆原理运用到市场营销实践中来，那么，市场营销人员就是杠杆，客户就是支点，准客户则是我们的目标物。
有哲人说，只要给我一个支点，我就能够撬起地球。从这句话中，我们可以看到支点的力量，看到支点的重要作用。在营销的实践中，不少银行、保险营销人员一直在探索永续经营的方法和途径。在这种探索中，有两条路可供我们选择：
一条路是，跳跃式的发展之路。即在市场营销人员与客户之间构建一条直达之路，也就是说，在杠杆、支点、目标物之间，舍弃了支点的运用。即在没有支点的情况下，用杠杆直接去撬动“巨石”。这样做的结果可想而知，没有支点的受力作用，杠杆就必然失去了力量，巨石岿然不动。
为什么会出现这种情形？原因就在于一些银行和保险公司的一些营销主管人员和培训人员忽视了一个十分重要的问题，即在缘故拜访和陌生拜访这两个重要的概念上犯了概念模糊的错误。这种错误的实质是，缘故拜访与陌生拜访究竟是否具有同一性，究竟是不是同一个概念的东西。在银行、保险产品的营销中，缘故拜访与陌生拜访是两个具有本质意义区别的概念。二者本质的区别在于：缘故拜访和销售运用了杠杆原理，充分发挥了支点的基础作用。这个支点就是“缘故”，就是银行、保险营销员与亲戚、朋友、同学、同事、战友、邻里间多年积沉下来的人格魅力和情感。就是在银行、保险公司信誉吸引下的VIP客户。陌生拜访则不同，它在银行客户经理、保险营销员与消费者之间，缺少一个有坚强支撑力的支点。因此，陌生拜访这种跳跃式的展业方式，是一种笨拙的展业方式，是一种成功几率很低的展业方式。
也许会有人反驳说，我们经常听精英们演讲，他们中有不少人就是靠陌生拜访获得巨大成功的。对于这个问题，应该先申明两点：第一点，作为个例，这种存在是合理的和可能的。大千世界无奇不有。又何况保险，还是阳光下最灿烂的事业呢？银行还始终放射出信誉的光芒呢？第二点，支点不单指缘故客户，还包括其他主客观的因素，比如银行、保险公司的品牌、市场营销人员的个人魅力等。所以，表面上他们没有依托“缘故客户”这个支点，但支点仍然在发生作用。比如，保险公司通过报纸、电视、电台、网络等大众媒体工具，将一位保险营销精英打造成公众知名人物，让他的知名度在当地如同书记、市长那么大。当他对准客户进行陌生拜访时，若准客户经常看本地的电视节目和报纸，又有显性的保险需求，那么，保单的促成是没有问题的。由此可见，这位精英的成功，并不是这位保险营销员单方面的成功，而是寿险公司的“诚信包装”与其自身知本相结合获得的成功。又如前几年一些保险公司大力推行的“扫楼”行动和街头咨询活动。在这些销售行动中，保险营销员也能不时地签下一些单，而且是陌生客户的单。我们是否可以据此推断，这是陌生拜访的功劳或成功例证呢？其实不然。在这种销售活动中，保险营销员之所以能够签到一些单，获得一些客户意向，起关键作用的还是支点，只是这个支点不是客户，而是在团队兵团作战烘托下的公司品牌。有了这种公司的品牌和信誉担保，客户就不怕保险营销员收了他的钱而不兑现承诺。即使保险营销员携款跑了，他也不怕，“跑得了和尚，跑不了庙！”只是辛苦一点，拿起法律的武器与保险公司对簿公堂罢了。
在银行、保险业的经营实践中，银行和保险公司不可能花钱为每一位市场营销人员都作一些“包装”，也不可能天天拉支队伍“扫楼”或开展街头咨询。因为，一方面，成本过高，银行、保险公司承受不起；另一方面银行、保险公司的精力也拖不起。因此，这条路偶尔走走还可以。但经常走，走起来就会非常艰难。
第二条路是运用杠杆原理，走“三点一线”的发展之路。即将杠杆与支点的力量进行整合，通过对客户的精心经营，充分发挥客户的支点作用，去影响客户身边的人们，通过老客户去不断拓展新的客户。这条路才是银行、保险市场营销人员实现永续经营的必由之路。
这就是客户经营的魅力，这就是客户经营的效率！
那么，客户经营的魅力和效率又从何而来呢？我们认为，主要源于三点：
一是现身说法远比“王婆卖瓜，自卖自夸”容易得到消费者的认同。因为当我们的客户自发和主动地向他生活圈子里的人们谈及专业理财的好处时，多数是现身说法，好就是好，不好就是不好，其言行是出于自觉和自愿的，其间没有丝毫的利益可言。因此，他的行为被社会公众理解为不具功利性，正如一个人买了一台某个品牌的空调，质量不好，服务又差。那么，当其他人购买空调时，他会给予一些提示：这个品牌的空调质量和服务都有问题，最好不要买。而当另外一个人购买了另一个品牌的空调，不但质量好、价格低，服务还不错。那么，当其他人要购买空调时，他也会给予一种提示：这个品牌的空调质量上乘、价格适中、噪声低、耗电少、服务优。买这个品牌的空调错不了。再比如，一个属于人员关系紧密型的单位建了一幢新的住宅，那么，在这里安家落户的人们，新添置的家用电器、住房装饰材料以及家具，大都选择同一个品牌。如果此时一名推销员向他们推销另一种品牌的产品时，即使这名推销员能说会道，但消费者总会以审视的目光看待他所推销的产品。为什么呢？只要我们细心观察，答案很容易找到。因为生怕遇上假冒伪劣商品而上当受骗，不但把自己的家庭经济弄成一团麻，而且把自己的心情搞得一团糟。这种情形的出现，其本质意义在哪里呢？我们认为，从本质上来看，由于客户在他的生活圈子里已经树立起了诚信的形象，所以客户的人格魅力在他生活的圈子里能够发挥较强的影响力。但是，作为一名商品推销员，在陌生客户面前，就不具备这样的形象，不具备这样的人格魅力。因此，商品推销员的说辞一时半会儿很难让消费者采信。
二是人以类聚，物以群分。中高端客户的核心生活圈子就定格在中高收入阶层，因此他的社会公共关系网络的编织也是以中高收入群体为主体。他只有生活在这个群体之中，才能如鱼得水，才有彻底放松的感觉，才觉得生活有品味。正因为如此，经营好一个这样的客户，就能带动一批，经营好一批，最终构建成一个高品味、高质量、有潜力的优质客户群体。
三是从心理学的角度看，人无论是遇到痛苦的事情，还是获得成功的青睐，每个人都有向他人倾诉的心理诉求。并且这种倾诉通常都是在紧密型的朋友和亲人之间进行的。倘若我们的客户从专业理财服务中，强烈地感受到了这种愉悦、满意或者是利益。那么，从人的心理本能出发，他要将这种情感向他生活圈子里的亲朋好友倾诉。而这种倾诉又将激活其他人对私人理财的需求和激情，从而使更多的中高收入者义无反顾地成为你的忠诚客户。
基于客户利益，以诚信赢得客户
私人理财是一个理论性和实践性都很强的东西。它是一项系统工程，涉及到诸多元素。一方面，它必然涉及到个人或家庭所处的生存阶段；个人和家庭成员的健康状况；个人和家庭现有资产、收入状况及其稳定程度；家庭生活习惯、生活水准及中、长期消费预期；个人或家庭收入主导者对风险投资市场的偏好及其认知程度、驾驭力等要素。另一方面，在全部避险工具和风险投资工具中，无论是哪一种投资工具都既有它的比较优势，也有它的不足。并且，这些工具涵盖了包括货币市场、证券市场、外汇市场、黄金市场、债券市场、房地产市场、保险市场、艺术品投资市场等在内的多边市场，以及税收、财务、融资贷款、法律和风险管理等诸多领域。显然，这于一般个人和家庭而言，在具体的理财操作上，难度系数很大。
作为接受过专业学习和训练的保险、银行从业人员，切不可利用专业知识或故弄玄虚，或为一已私利，不惜伤害客户利益。比如，在低利率期和升息周期，在理财规划中塞入低利率储蓄型产品。又比如，为了完成单位下达的任务，在理财规划中塞入连自己都不知情的“垃圾基金”、“垃圾企业债券”。还比如，炒黄金，只讲黄金是避风港，怎么赚钱，而不讲单一的黄金投资既有可能获得高企的收益，也有可能使投入资本严重缩水，也是一种高风险的投资。
作为接受过专业学习和训练的保险、银行从业人员，必须牢记，理财顾问式行销是基于客户利益的行销，是以客户为中心的行销，是客户利益最大化的行销。它不可以做“一锤子买卖”、“露水夫妻”，而是要作“长久夫妻”。它要实现的是共赢，即客户获利，我获利。只有这样，在经营活动中，我们才可路越走越宽广。
为客户提全程服务
私人理财是一个动态的过程。一方面，作为理财主体的人在变。如年龄、收入、健康状况、消费预期和投资收益预期等都在不断变化。另一方面，作为理财客体的市场也在变。这种变化不单强烈地表现在具有周期性运行特点的风险投资市场上，就是货币市场的调整和变化，都可能使整个经济生活发生剧烈变化。因此，保险公司营销员和银行客户经理在指导客户制定理财规划后，还应根据客户的理财需求，持续不断地为客户提供各类有助于客户的资讯，并提供客户已涉入市场的运行分析，主动建议客户进行理财规划调整，真正使客户规避经济风险，提高资本的投资效益。
为客户提供各类理财咨询
在客户认同的情况下，客户会将银行、保险公司为其服务的从业人员当作个人或家庭经济生活的顾问和管家。有什么事就会打电话、发Email来问一问，咨询咨询。作为理财师，这是天大的好事。但作为银行客户经理、保险营销人员也得不断学习，也得博学多才才可对付。
比如，购房、买车、买股票、买基金、买债券、买人民币理财产品或外汇理财产品、买保险，进行风险投资等等，客户都将向为之服务的理财顾问咨询。对此，我们应充分运用我们的专业知识和信息收集、分析结果，在进行市场比较的基础上，为客户提出科学、合理的理财建议，回答客户提出的咨询。
【案例三十七】
客户咨询
我近期想购买一些理财产品进行投资，但由于没有时间，对基金、股票等也不了解，听朋友介绍说投资连接险不错，打听了一下，毕竟不太放心，请您给出一些建议，谢谢！
咨询回复
最近，被“冷冻”了一些时日的投资连结保险解冻，并被推向市场了。连日来，不少会员和网民就此进行咨询，在这里，我们作一些分析，以供投资者参考。
投资连结保险的发展背景
从世界范围看，投资连结保险的发展经历了一个较为缓慢地发展过程，究其原因，根子还在证券市场是否繁荣，是否具有持续的、较为稳定的、较高的投资收益。以美国投资连结保险的发展为例，在1962年，美国推出了第一个投资连结保险。正如所有的新生事物的诞生一样，人们对它都有一个认识的过程，当然，投连险也不能例外。在1962年到1972年的10年时间中，由于投连险处于初创时期，其投资收益并没有表现出较传统保险更明显的优势。加之，客户对产品存有疑虑，而倾向于购买传统的保证利率产品，这些原因使得投连险在这10年时间里并没获得很快的发展。到1973年，美国经济出现了发展停滞，而物价暴涨的奇特现象。在这一宏观经济面的影响下，美国股市低迷，通货膨胀剧烈，银行利率居高不下，投资者通过存款就很容易实现高于其他投资的收益。因此，到20世纪70年代末，在20年左右的时间，投资连结保险在美国寿险市场的份额只3%。到20世纪80年代，美国经济逐步走出低谷，特别是从1988年起，以网络经济为龙头的美国新经济迅速崛起，美国经济步入了一个持续、高速发展的轨道。与此相应，美国的证券市场持续飘红，以高新科技为代表的股票价格一涨再涨。股票市场基本面的持续看好，形成了证券投资基金以及建筑在资本市场基础之上的投连险的联动，在高回报率的鼓励下，投连险的价值在美国最终得以体现，并得到了投资者的普通认可。由此，在美国，投连险进入了高速发展的时期。
从我国的情况看，2000年10月在我国寿险市场上出现了第一只投资连结保险产品。从市场拓展的效应看，这个产品推出的时机是很不错的。当时，正值我国证券市场的高峰期，各路股票的价格持续攀高，股指一涨再涨。到这年底，在不到5个月时间里，这只投连险产品的投资帐户实现9.79%的净值增长，并且它的投资收益率高于同期上证指数和上证基金指数，同期上证指数和上证基金指数的涨幅分别为6.47%和8.67%。投资连结保险产品出师大捷，立即引起了市场的轰动，在2001年，投连险成为了寿险市场的“抢手货”。2001年，全国投连险保费收入高达106.62亿元，同比增长了5.42倍。但是，到2001年下半年，由于证券市场中一些丑恶现象被频频曝光，国家加大了整治证券市场的力度，一些违规入市资金被责令限期退出证券市场。由此形成了证券市场的“熄火”，股市一蹶不振，股价纷纷告跌。以证券市场为基础的投资连保险部分产品投资帐户也出现了负净值，投资者的投资资金缩水。
综上所述，在我国，投资连结保险要成长壮大起来，还有很长的路要走，还有赖于我国资本市场的持续健康发展。只有当资本交易市场规范、完善，有多样化的产品可供选择和对冲风险时，投连险才有可能获取较为稳定的投资收益。
投资连结保险的基本特点
投资连结保险，是一种集保障、投资与合理避税于一体的风险型金融投资产品。这个产品涉及保险和证券两个行业、两个市场。为了方便大家理清投资连结保险的基本脉络，我们不妨拿投资连结保险产品分别与证券投资基金和传统型人寿保险产品作一些比较。
与传统人寿保险产品比较，投资连结保险的差异性在于：
将部分或全部保险资产投资于资本市场
传统型的寿险产品，它在资金运用上，追求的是稳定、可以预期的投资回报。俗话说，甘庶没有两头甜。保险公司在资金的运作上，如果追求的是稳定的，可以预期的投资回报，即投资风险较小的投资回报。那么，与此相适应，投资的收益率相对于风险投资也就低一些。从国内的情况看，传统型的寿险积聚的资金，其投资渠道和种类绝大多数集中在风险较低，收益也不太高的包括回购市场在内的债券市场，包括协议存款在内的货币市场，以及收益较为稳定的包括房地产在内的不动产市场，其中只有很小一部分进入风险较高，收益率波动也较大的证券投资基金市场。近年来，这些资金运作的投资收益率大约在4%—6%。
而投资连结保险，它作为一种以投资为主，兼顾保障的大众投资工具，追求的是投资的高收益、高回报。与此相适应，投资连结保险它所积聚的资金将投向资金投资回报率较高的领域。在我国，主要是投向证券市场中的证券投资基金，以及传统型寿险资金投资所涵盖的方方面面。这些投资，大多为风险性投资，其投资收益率有可能大大高于债券、银行存款利息，具有潜在的高收益特点。
投资收益具有不确定性
传统型寿险产品，它的收益是在投保人与保险人（保险公司）签订合同时，双方就已明确并固定下来了的，一般情况下，不受保险人经营成果的影响。即使近年在市场上推出的寿险分红型产品，在投保人与保险公司签订合同时，双方业已明确了最低的投资收益，并且这部分收益在一般情况下，不受保险公司经营这个险种的收益影响。只有当保险公司经营这个险种的收益高于投保人与保险公司双方约定的保证利率时，保险公司应当将高于保证利率的部分，按照一定的比例，以红利分配的方式分配给投保人，通常情况下，投保人将获得不低于70%的部分。这也就是说，投保人与保险公司签订合同后，不承担保险公司经营亏损的风险，但可与保险公司共享其经营带来的盈利。
而投资连结保险则不同，保险公司收取保险费，扣除风险成本和管理费用后，余额按投保人的意愿投资，投保人承担投资收益波动的风险，但可能得到较高的回报。这也就是说，投资连结保险将投资的风险和投资的收益转给了投保人，保险公司的收入主要是靠资产管理费，不再承担利差损风险。因此，投资连结保险不承诺投资回报，投保人在可能获得高收益的同时，也可能承担投资帐户资产损失的风险。如果国家宏观经济面趋好，资本市场健全、规范，证券市场行情看好，加之保险公司运作得法，那么，保险公司经营投资连结保险将可能出现较多的盈利，从而使购买了投资连结保险的客户获得较高的收益；如果国家宏观经济面走势不佳，资本市场管理混乱无序，证券市场行情持续低迷，或保险公司资金运作不当，甚至出现重大失误，那么，保险公司经营投资连结保险将可能出现投资亏损，从而使购买了投资连结保险的客户出现相应的亏损。
与证券投资基金比较，投资连结保险的差异性在于：
为投资者提供保险保障
投资连结保险产品，它的两只脚，一只踩在保险保障上，另一只踩在证券投资市场上。也就是说，客户在购买这个产品时，他缴费的一部分已作为保险金，为客户提供生命和身体方面的保障。而这种保险保障的功能，是证券投资基金所不具备的，因而，也是投资连结保险产品相对于证券投资基金的优势。
税收档板能使投资者实施合理避税
按照目前世界各国的惯例，投资证券市场，投资者一般应缴纳印花税和所得税，同时还应向证券公司支付一定比例的佣金。在我国，个人收入所得税还暂缓开征。但是，按照国际惯例，按照我国资本市场的发展方向，一旦证券市场持续看好，国家很可能将开征所得税。在证券交易市场中，印花税和交易佣金对投资者的收益来说，影响不是很大，但所得税对于投资赢家则是一笔不小的费用。在国外，投资连结产品为什么能走红，它的动力何在？关键点就在于，投资连结保险将保险保障与证券投资基金巧妙地结合在一起，充分利用了保险赔款在个人收入所得税中的免税优惠，从而为那些既想跻身于证券市场获取风险投资收益，又想规避投资收益征税的人们，打开了一道获取财富的较佳通道。
投资建议
要有强烈的风险意识
购买投资连结保险产品，是一种风险性的投资，既有获得高额投资收益的可能，又有亏损的可能，保险公司不承担利差损风险。因此，对于投资者来说，在购买投资连结保险产品时，就要树立强烈的风险意识，切忌不可将投资连结保险产品与传统的保证利率产品和分红型产品混为一谈。直白地说，从投资地角度看，你购买投资连结保险产品，就等同于涉足了中国的资本市场，既有可能赢的时候，也有可能输的时候。不要帐户净值涨了就盲目乐观，净值亏了就埋埋怨怨，骂保险公司的娘。与其这样，倒不如将钱捂在自己的口袋里，或放到银行里赚丁点儿利息。
要有打持久战的思想准备
资本市场，作为一个投资市场，它与其他投资市场一样，既不可能年年月月都飘红不已，也不可能岁岁朝朝都狂跌不已。只要是一个富有生命力的投资市场，它就既有涨，也有跌，就象世界经济的发展一样，往往是低潮过后是高潮，高潮过后是低潮，呈波浪式地发展。因此，购买投资连结保险产品，眼光要放长远一些。从欧美等发达国家的情况看，投资连结保险产品的市场投资收益率在10%左右。在我国，相对要低一些。作为投资者，应当将购买投资连结保险产品作为一项长期的投资。不要收益率高时，盲目购买；出现亏损时，就不得了啦，要求退保。在这里必须指出的是，如果你以年交保险费方式购买了投资连结保险产品，由于保险公司在这个产品销售的前期支出的费用较高，那么，你将受到较大的经济损失。
要弄清保险条款规定的权力与义务
投资连结保险，是一个横跨保险市场与资本市场的产品。这种产品的特性，决定了消费者，一方面必须了解保险条款定义的保障范畴，另一方面又必须对资本市场的运行有一个大致的了解，并知晓条款规定的权力与义务。因此，在购买这类保险时，一定要认真阅读条款，弄清自己的权力与义务。在购买前，最好是通过保险公司的咨询电话进行条款方面的咨询，也可以找保险公司业务素质较高，道德水准较高，讲诚信的业务人员进行咨询，在完全弄清保险条款的准确含义后，再行购买。切忌不要人云亦云，更不要被高回报的口头承诺所蒙骗。须知在这个世界上，并没有免费的午餐。
【案例三十八】
客户咨询
企业作为投保人时，能否成为受益人？他们之间是否存在有经济利益？
咨询回复
企业作为投保人能否成为受益人，要看两种情形。
一种是以财产及其有关利益为保险标的的保险合同。在这种合同中，企业在作为投保人的同时，又可以是被保险人。一种是以人的寿命和身体为保险标的的保险合同。《保险法》第二十二条第三款规定：“受益人是指人身保险合同中由
被保险人或投保人指定的享有保险金请求权的人，投保人、被保险人可以为受益人。”依据这些规定，作为投保人的企业完全可以成为受益人。
但应注意的是，《保险法》第五十六条第一款规定：“以死亡为给付保险金条件的合同，未经被保险人书面同意并认可保险金额的，合同无效。”《保险法》第六十一条规定：“人身保险的受益人由被保险人或者投保人指定。投保人指定受益人时须经被保险人同意。”如果被保险人认可其企业为受益人，其行为是合法的。
此外，根据〈保险法〉第五十三条之规定，企业为员工投保人身保险，须经被保险人同意，才能视为投保人对被保险人具有保险利益。
为客户提供业务处理的全程服务
为中高端客户提供及时、全面、快捷、周到的服务，是银行、保险市场营销人员经营好客户的一个重要环节。一般来说，银行客户经理、保险营销员要在以下四个方面为中高端客户提供优质服务。
（1）温馨式服务。通常情况下，如果有较长一段时间，如1个月没同自己的中高端客户联系了。不妨给这样的客户发条短信息，或打个电话，或顺道拜访一下。这种服务属于一种礼节性的服务，其内容主要有两个方面：一方面，问候一下；另一方面，提示一下客户，有没有事情需要服务。这样做的目的只有一个，通过对客户细微之处的问候和关怀，增进自己与客户之间的情感，在自然、真挚的交流中拉近与客户的距离。作为银行客户和保险营销员切切不要与自己的客户疏远了，更不要让客户将自己遗忘。
（2）提示性服务。主要包括提醒客户交纳续期保险费；对于购买了分红保险和投资连结保险的客户，则及时告知红利的分配情况及投资连结保险的收益情况；当客户投保的长期寿险满期时，告知客户到公司领取满期保险金；当客户短期意外险和短期健康险满期时，提醒并建议客户办理新的承保手续，等等。目前在许多寿险公司，这些工作由专门设立的客户服务部门负责。但是，作为寿险营销员，不能因为公司有专门机构负责此事，就让这种最佳服务的机会从自己的眼皮底下悄悄流失。当然，也可通过发短信息、打电话和登门拜访等形式来完成提示性服务。但必须注意，有两个内容一定要顺便捎上，切切不能忘记。第一，礼节性的问候；第二，还需要我为您提供哪些服务。
（3）定时性服务。即定期登门为客户提供一些产品续费服务。需要注意的是，首先要事先预约，其次要严格遵守时间。应该在服务上给客户一种严谨、守信的好印象。不能像“马大哈”一样，当客户苦苦等待你的时候，你却将此事忘记得一干二净。
（4）业务处理的全程服务。人们购买保险最担心的是投保时保险公司满面春风，理赔时却一付“卖牛肉”的模样，一点点赔付金却需要耗费大量的时间和精力，当然，有时还有金钱。作为保险营销员，熟悉公司业务处理的程序，也熟悉这些事儿处理时所需要提供的全部资料。因此，当客户患病、发生意外及其他应由保险公司承担保险责任的事儿时，保险营销员第一件要做的事，就是在第一的时间里，前去慰问和探视被保险人，协助其办理入院的相关手续，并向公司报案。第二件事是，提供保险方面的咨询服务。即根据客户所购买的险种和保险金额，告知客户，哪些费用应由保险公司在什么额度内承担，哪些费用应由客户自己承担。对于一次性定额给付的险种，告知客户可以获得什么样的保险赔偿。在这里，应该注意的是，保险营销员必须严格按保险条款约定的内容讲，而不应根据客户提供的情况作表态性的发言，以免引发公司与客户、客户与营销员的矛盾和纠纷。第三件事是，协助客户收集整理索赔必须具备的相关资料。第四件事是，将客户索赔的全部资料交由公司客户服务部门，并敦促其尽快查勘理赔并给付。
在这样一个全程服务的过程中，作为保险营销员，必须注意这样两个问题：一是不要为客户出馊点子，来谋取保单以外的任何利益。作为保险营销员须知，你这样做的直接后果，就是让你好不容易在客户中树立的诚信形象大打折扣。若经这样一折腾，你在客户心中的印象就成了“搞鬼专家”。而“搞鬼专家”无论在哪里，人家都是惹不起的。二是切不可信口开河，说自己和某某业务处理人员关系很好，看能不能作工作多赔一点。或你找某某，就可以赔得好一点。保险公司卖的是诚信，讲的是信守合同。如果张三请客送礼，就给张三多赔一点；李四请客送礼，就给李四多赔一点；而王五不请客送礼，则少赔一点或不赔。一家保险公司如果这样玩，不出三年两载，就得关门了事。作为保险营销员，说这样的话，客户一听就知你所服务的公司是一家“牛打鬼公司”，是一家“黑店”，是一家没有基本的行业道德操守的公司。对于这样的公司，他还能向他的亲朋好友给予溢美之词吗？他可能首先想到的就是，赶快退保，我惹不起，还躲不起吗？
从银行的角度看，也有一个业务处理的服务问题。如客户办理质押贷款，客户经理就应事先告知客户准备一些必备的资料，并帮助客户填写相关文件，协调内部关系。客户一到，签字画押即将可将事儿办妥。