神马文学网如何分析顾客购买心理过程？
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/29 07:08:52
在研究如何应对顾客、营销、销售商品之际，首先必须充分了解顾客在购物时的心理转换过程。因为不能了解心理，便无法应付顾客之要求。 来到店内的顾客究竟在怎样的心态下购物，其购物时的心情变化则如下图所示。依据此图可研究顾客购物时的心理变化！
注意—兴趣—信任—联想—欲望—比较—信念—行动—满足
1．注意
是指客户走过来看商品。换言之，行走中的人群眺望陈列于店面，店前橱窗之商品时，或者顾客进入店中观看展示的商品，这是购买心理过程的第一阶段。
2．兴趣
盯住商品眺望的客户之中，有人就直接离开，但是也有人对商品感到兴趣而止步，有人更想探一究竟。这时候的兴趣可能是对商品的颜色、设计、价格和使用方法等都产生了兴趣。
3、信任 是指客户在走过来的时侯你要把握好这机会，因为客户对商品已产生兴趣这时，就是你展示你自我营销开始，营销过程中要使客户感觉你是在为他服务，在教他如何认知这事物，使他从感觉上你是一值得信任的、态度很真诚，是在关心他而不是为了要把商品卖出去而应付他。
4．联想
当客户接触商品，改变角度时，不仅产生浓厚的兴趣，甚至开始联想起自己使用该商品的样子。例如，美容时使用这些可使皮肤迅速改善。例如，如果我拥有IQ机后我在交易股票过程中会怎样怎样等等......
从这一层意义来说，商品陈列在橱窗，不应只是着眼于吸引顾客的目光，应该也能引发客户的联想，而且由于使用商品更能得到莫大的喜悦和感知。
5．欲望
客户若将其的联想延伸开来，就是对商品占有的欲望，因而立刻拿出钱说：“请把这个包起来”，或者我想来开多个账户等等一联串的问提就会产生了，顾客的心理就真的这单纯不过了。当对某商品存在很高的欲望时，最后会产生“对我来说是最好的吗”的疑惑，“难道没有更好的吗”这样的期待自然就会产生。
接下来顾客心理就会引起：
6．比较检验
该商品真的适合自己吗？真的对我自己有很大的帮助？当对其产品的期待感提高之际，在与周围其他并列的许多商品和券商比较的同时，更会和友人使用的物品或其他与自己相对照而比较检验。—这就是感知！
在处于比较检验的阶段上，同时客户总是对挑选商品产生困惑，因为他们正有求于营销员（这个就是你）良好的建议和指导。假如这个时候你无法顺利加以引导，那么客户将迷惑于“和家人、朋友研究看看”、“会再来”或者掉头骜然离去。
所以，比较检验这阶段对营销员而言，是相当重要，也可以说这不是件容易的事情来的，难、好难、非常难做到的事。
7．信念
经过这各种各样的比较检验之后，终于发现自己所需要的。相信适合自己而决定去购买。此时客户的信念就有如下两点：
第一是对营销员的信赖。知道客户需要而协助其挑选和给出各种各样的建议，而且满怀信心推荐的营销员所说的话应该错不了的。对营销员产生真诚是值得信赖的。
第二是信赖该公司。“这类商品相当适合自己的”、“这些话、商品没有问题，值得信赖”等对商品之信赖及源于本身的感觉、体验和判断力。
8．行动
这里所谓的行动指客户下决心购买，具体言之，即把钱交给销售员“请把它包起来”、“就这个吧！” 或者就选择该券商或该公司。
这样的一个购买行动对卖方（券商、公司）而言，是期盼的重要时机。销售之所以困难在于掌握时机。只要时机一消逝，即使畅销品也变得不畅销，再喊出“大拍卖”也不管用。
最后一个心理阶段则为：
9．满足
一般来说，购物上的满足感得到周到贴心的服务有如下两点。即购物终了时满意的满足感和使用购买品后、得到贴心服务后得到的满足感。
至于前者购物时的满足感，其一为买到好商品的满足感；其二是来自营销员令人感到愉快的应对、态度和建议的满足感。这两种满足感虽各有不同，但都有其共通点，又因为二者有互补作用，所以二者相加将能为客户带来更大的喜悦和满足。
当客户带着这么高的满足和愉快的感步走后，必能折服于销售技巧和诚意，日后将为该券商、公司带来更多客户的客户。
注意—兴趣—信任—联想—欲望—比较—信念—行动—满足
1．注意
是指客户走过来看商品。换言之，行走中的人群眺望陈列于店面，店前橱窗之商品时，或者顾客进入店中观看展示的商品，这是购买心理过程的第一阶段。
2．兴趣
盯住商品眺望的客户之中，有人就直接离开，但是也有人对商品感到兴趣而止步，有人更想探一究竟。这时候的兴趣可能是对商品的颜色、设计、价格和使用方法等都产生了兴趣。
3、信任 是指客户在走过来的时侯你要把握好这机会，因为客户对商品已产生兴趣这时，就是你展示你自我营销开始，营销过程中要使客户感觉你是在为他服务，在教他如何认知这事物，使他从感觉上你是一值得信任的、态度很真诚，是在关心他而不是为了要把商品卖出去而应付他。
4．联想
当客户接触商品，改变角度时，不仅产生浓厚的兴趣，甚至开始联想起自己使用该商品的样子。例如，美容时使用这些可使皮肤迅速改善。例如，如果我拥有IQ机后我在交易股票过程中会怎样怎样等等......
从这一层意义来说，商品陈列在橱窗，不应只是着眼于吸引顾客的目光，应该也能引发客户的联想，而且由于使用商品更能得到莫大的喜悦和感知。
5．欲望
客户若将其的联想延伸开来，就是对商品占有的欲望，因而立刻拿出钱说：“请把这个包起来”，或者我想来开多个账户等等一联串的问提就会产生了，顾客的心理就真的这单纯不过了。当对某商品存在很高的欲望时，最后会产生“对我来说是最好的吗”的疑惑，“难道没有更好的吗”这样的期待自然就会产生。
接下来顾客心理就会引起：
6．比较检验
该商品真的适合自己吗？真的对我自己有很大的帮助？当对其产品的期待感提高之际，在与周围其他并列的许多商品和券商比较的同时，更会和友人使用的物品或其他与自己相对照而比较检验。—这就是感知！
在处于比较检验的阶段上，同时客户总是对挑选商品产生困惑，因为他们正有求于营销员（这个就是你）良好的建议和指导。假如这个时候你无法顺利加以引导，那么客户将迷惑于“和家人、朋友研究看看”、“会再来”或者掉头骜然离去。
所以，比较检验这阶段对营销员而言，是相当重要，也可以说这不是件容易的事情来的，难、好难、非常难做到的事。
7．信念
经过这各种各样的比较检验之后，终于发现自己所需要的。相信适合自己而决定去购买。此时客户的信念就有如下两点：
第一是对营销员的信赖。知道客户需要而协助其挑选和给出各种各样的建议，而且满怀信心推荐的营销员所说的话应该错不了的。对营销员产生真诚是值得信赖的。
第二是信赖该公司。“这类商品相当适合自己的”、“这些话、商品没有问题，值得信赖”等对商品之信赖及源于本身的感觉、体验和判断力。
8．行动
这里所谓的行动指客户下决心购买，具体言之，即把钱交给销售员“请把它包起来”、“就这个吧！” 或者就选择该券商或该公司。
这样的一个购买行动对卖方（券商、公司）而言，是期盼的重要时机。销售之所以困难在于掌握时机。只要时机一消逝，即使畅销品也变得不畅销，再喊出“大拍卖”也不管用。
最后一个心理阶段则为：
9．满足
一般来说，购物上的满足感得到周到贴心的服务有如下两点。即购物终了时满意的满足感和使用购买品后、得到贴心服务后得到的满足感。
至于前者购物时的满足感，其一为买到好商品的满足感；其二是来自营销员令人感到愉快的应对、态度和建议的满足感。这两种满足感虽各有不同，但都有其共通点，又因为二者有互补作用，所以二者相加将能为客户带来更大的喜悦和满足。
当客户带着这么高的满足和愉快的感步走后，必能折服于销售技巧和诚意，日后将为该券商、公司带来更多客户的客户。
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