眼观四路寻找顾客的购买动机

来源：百度文库编辑：神马文学网时间：2024/04/29 20:05:54

1、眼观四路，脑用一方
这是美容师与客户沟通时能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意人们的思考方式，并准确作出判断，将销售的五步曲顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，美容师一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，用眼去看，去留意，多用耳去听。
2、留意人类的思考方式
人类思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析，但都愿意购买感官强的东西，例如：两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这一句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。
3、口头语言信号的传递
当顾客产生购买意思后，通常会发出相关语言信号：
（1）顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、效果等；
（2）详细了解售后服务；
（3）对美容师的介绍表示积极的肯定与赞扬；
（4）询问优惠程度；
（5）对目前正在使用的商品表示不满；
（6）向美容师询问购买产品的配套技术服务内容及是否收费等；
（7）接过美容师或推销员的介绍提出反问；
（8）对商品提出某些异议。
4、身体语言的观察及运用
通过表情信号与姿态信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。

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