机械配件销售--市场需求的预测--电子期刊

机械配件销售--市场需求的预测
在实际工作中，机械配件经营企业经常要对市场需求进行预测。市场需求预测是根据收集到的统计资料、会计资料或观察值，利用数学表达式或者建立数学模式，反映需求和各种变量之间的关系，对市场需求进行预测。市场需求预测的方法主要有算术平均法、移动平均法、指数平滑法、一元线性回归法等。
算术平均法和移动平均法虽然预测精都不是很高，但因其简便实用，所以实际工作中经常采用。下面简要介绍算术平均法和移动平均法。
1.    算术平均法
算术平均法是通过一组已知的统计资料或观察值求值平均数来进行预测的方法。
在实际工作中，机械配件经营企业经常要对市场需求进行预测。市场需求预测是根据收集到的统计资料、会计资料或观察值，利用数学表达式或者建立数学模式，反映需求和各种变量之间的关系，对市场需求进行预测。市场需求预测的方法主要有算术平均法、移动平均法、指数平滑法、一元线性回归法等。
算术平均法和移动平均法虽然预测精都不是很高，但因其简便实用，所以实际工作中经常采用。下面简要介绍算术平均法和移动平均法。
1.     算术平均法
算术平均法是通过一组已知的统计资料或观察值求值平均数来进行预测的方法。
2.     移动平均法
移动平均法是根据已有的时间序列统计数据加以平均化，以此推断未来发展趋势的方
法。所谓移动平均，就是将已有的时间序列数据分段平均、逐期移动，经移动平均后就能消除由于周期性变动或突然事件的影响因素。这种方法一般只适用于变化不大的短期预测对象。
移动平均法可分为一次移动平均法，二次移动平均法和加权移动平均法三种形式。
一次移动平均法。一次移动平均法是通过一次移动平均进行预测，它按选定段的大小，对已有的时间序列数据逐段平均，每次移动一个时段。具体做法就是把最后一期的移动平均值作为下期的预测值。
应用一次移动平均法时要注意的问题是移动跨期k的取值，k取值不同，移动平均值也不同。K取值大，预测值的趋势性比较平稳，但落后于可能发展趋势；k取值小，移动平均值反映实际趋势较敏感，但预测值的趋势性起伏比较大。K的取值到底多大，应视具体情况而定。
1）  二次移动平均法。二次移动平均法是在一次平均移动法的基础上，为得到时间序
列数据的明显线性趋势，采用相同的k值，对一次移动平均值再作一次平均移动。
从计算中我们可以看出，用依次应动平均法预测的数值有起伏，而二次应定平均法预测的数值那么有什么起伏，呈明显的线性趋势。
3）加权移动平均法。加权移动平均法就是根据同一个移动段内不同时间的数据对预测值的影响程度，分别给于不同的权数，然后再进行平均移动以预测未来值。加权移动平均法不像简单平均移动法那样，在计算平均值时对移动期内的数据同等看待，而是根据愈是近期数据对预测值影响愈大这一特点，不同地对待移动期内的各个数据。对近期数据给于较大的权数，对较远的数据给于较小的权数，这样来弥补简单移动平均法的不足。
用加权移动平均法求预测值，对近期的趋势反映较敏感，但如果一组数据有明显季节性影响时，用加权移动平均法所得到的预测值可能会出现偏差。因此，有明显的季节性变化因素存在时，最好不要加权。
如何测算商品流通费和盈亏平衡点
机械配件经营企业在确定经营目标和制定经营计划时，经常要测算盈亏平衡点。盈亏平衡点的测算和商品流通费的测速炎是密不可分的，要测算出盈亏平衡点，必须先测算出商品流通费。
一、商品流通费的测算
商品流通费由可变费用和相对不变费用构成。可变费用是随销售量的增减而增减的费用，是变动的费用；相对不变费用与销售量在一定范围内的增加和减少没有直接关系，是相对不变的费用，也将其成为固定费用。怎样求出商品流通费呢？科学的方法就是利用相关分析中的线性方程组，先求出单位销售收入的可变费用和相对不变费用，再求出商品流通费用的测算公司，最后求出商品流通费。
测算方法
1.     列出计算表
根据统计和会计年报资料，收集企业历年的销售收入总额和商品流通费总额，列出计
算表。
2.     计算不变费用和销售收入的可变费用。
3.     求出该企业商品流通费的测算公式。
4.     测算年度的商品流通费。
二、盈亏平衡点的测算
在求得商品流通费的基础上，便可测算出企业的盈亏情况。
机械配件销售企业实现利润可按下式计算：
利润总额=销售商品进销差-商品销售税金-商品流通费+营业外收入-营业外支出
如果企业不亏不盈，即盈亏平衡，上述公式应为：
销售商品进销差-商品销售税金-商品流通费+营业外收入-营业外支出=0
亦即：销售商品进销差=商品销售税金+商品流通费-营业外收入+营业外支出
此时的销售商品进销差即为企业盈亏平衡点。若销售商品进销差大于（商品销售税金+商品流通费-营业外收入+营业外支出），则有盈利。反之，便会亏损。
机械配件经销人员的基本素质
一、职业道德
1）   热爱本职，精通业务。企业的经销人员，如果对自己所从事的工作没有一股的热
枕，甚至看不起自己的工作，那么他们就不可能有工作的积极性、主动性和创造性，也就不可能实现自我价值的追求；经销人员如果不精于业务，不善于聚财和理财，那么在竞争中，就要被淘汰。只有精通业务，善于聚财和理财，他们才能把自己所从事的事业做好，才能提高经营效益。
2）  互利互惠，公平交易，诚实无欺。要保持和发展互利互惠公平交易，诚实无欺的经
营作风，就要树立正确的经营观念，即全局观念、服务至上观念、薄利多销的观念、创造经营特色的创新观念、商品及时更新观念、经营方式多样化观念等。
3）  文明经商，尊重消费者利益。文明经商就要做到主动、热情、耐心、周到，仪表要
整洁，举止要大方，讲究语言艺术。具体来说，客户临近，主动打招呼；客户购物，主动展示商品；客户对商品不熟悉，主动介绍商品的性能、质量、价格、使用方法；接待客户时要态度和蔼、语言亲切、注重礼貌；要耐心回答客户提出的各种问题；帮助挑选产品，做到多拿不厌、多问不烦；要想客户之所想，急客户之所急。
尊重消费者的利益，则要做到；明码标价，按质论价；介绍商品实事求是；出售商品注重质量，对消费者负责，不以假乱真，以次充好。
4）  团结协作，互帮互助。团结协作，互帮互助是正确处理业主与员工之间、企业之间
相互关系的友效途径。这就要求经销人员树立求大同存小异的工作作风；尊重他人的意见和劳动；要善于心理换位，将心比心替他人着想。
5）  遵纪守法，敢于斗争。企业的经销人员必须以财经纪律严格要求自己的职业行为，
自觉遵守有关经济法规；要善于运用财经纪律和有关经济法规，在经营中正确处理好各种关系，包括矛盾和纠纷等，对违法乱纪的行为不迁就，坚持原则，敢于斗争。
二、业务知识和业务能力
1）  树立配件结构原理、主要性能、保养检测知识，了解各种配件型号、用途、特点和
价格，只有这样才能当好客户的“参谋”，及时回答客户提出的问题，消除客户的各种疑虑，促成交易。
2）  熟悉市场行情、价格、费用（利息、仓储、运输费………），了解税收、保险、购
置税费、付款方式等一系列业务、政策规定，以及市场经营的基本知识。
3）  熟悉客户心理，判断用户购买动机，为用户当好参谋。
用户购买配件的心理活动分为产生动机、寻找商品、要求挑选、决心购买、买后感受
五个阶段。如从用户进店走近柜台的行为、寻找商品的神态中，正确判断他们的来意，做到先打招呼，热情接待。同时观察用户的购买行为，从其行为和表情中，分析用户的心理活动，判断用户的购买动机，进一步判断出用户的企业性质。拥有多少车辆和购买能力，为用户当好参谋。当用户购买完配件之后，还要观察客户，分析客户买后的心理活动和感受，判断出用户的满意程度，为下次交易打下基础。
4）  会使用柜台语言艺术。一个有丰富实践经验的经销人员，必须非常注意柜台语言艺
术，对各类用户，要做到有问必答、语言准确、条理清晰。热情而诚恳的语言，能给用户以愉快的感觉，促使买卖成交。
5）  能根据用户的不同要求，提供各种形式的服务
为了夸大经营，应运用多种多样的服务手段，如送货上门、函电售货、代办托运等多
种服务。而且要做好质量“三包”和售后服务工作。
三、专业技能
1.正确开列单据
经销人员开列的单据，必须字迹清楚，并且严格按照单据的格式逐项书写清楚、准确
无误。否则就会给收款、记账、发货等环节造成困难，给用户造成不必要的麻烦。
2.管理售货卡
售货卡是经销人员的台账，也是其了解市场变化、掌控配件销售动态、编制进销计划
的依据和历史资料。经销人员在售货时不仅要能迅速的抽出卡片，完成售货，减少用户等候时间，还应做到登记、统计、结转账卡准确，保管完整。
3.书写信函
有的外地客户经常来函求购及缺配件，为了巩固老客户，取信新客户，不论生意成交与否，都要做到来信必复、复必及时。要重视书写信函的质量，发挥信函在业务来往中的作用。
4.能正确使用量器具
量器具包括游标卡尺、百分表、千分表、扭力扳手、万用电表、塞尺等。
5.能熟练快速地计算贷款
经销人员计算贷快应做到一准、二快、三清，也就是说经销人员在计算贷款时要准
确、迅速，并将计算结果报给客户，让客户听清。客户一次购买几种配件或不同计量单位的配件时，需要经销人员用计算器、珠算或心算准确的计算出贷款。为了避免误会，计价的整个过程，都要当着客户的面进行。如果客户多贷款有疑问时，经销人员要耐心地重算一遍，并有礼貌地做好必要的说明和解释。
为了加快计算贷款的速度，减少客户的等候时间，防止算错帐，对于一些特殊情况，如某一种配件销量大、交易有比较频繁时，可根据单价、计算单位预选计算还数据，制成价格表（卡），帮助快速计算。
2.    移动平均法
移动平均法是根据已有的时间序列统计数据加以平均化，以此推断未来发展趋势的方
法。所谓移动平均，就是将已有的时间序列数据分段平均、逐期移动，经移动平均后就能消除由于周期性变动或突然事件的影响因素。这种方法一般只适用于变化不大的短期预测对象。
移动平均法可分为一次移动平均法，二次移动平均法和加权移动平均法三种形式。
一次移动平均法。一次移动平均法是通过一次移动平均进行预测，它按选定段的大小，对已有的时间序列数据逐段平均，每次移动一个时段。具体做法就是把最后一期的移动平均值作为下期的预测值。
应用一次移动平均法时要注意的问题是移动跨期k的取值，k取值不同，移动平均值也不同。K取值大，预测值的趋势性比较平稳，但落后于可能发展趋势；k取值小，移动平均值反映实际趋势较敏感，但预测值的趋势性起伏比较大。K的取值到底多大，应视具体情况而定。
1）    二次移动平均法。二次移动平均法是在一次平均移动法的基础上，为得到时间序
列数据的明显线性趋势，采用相同的k值，对一次移动平均值再作一次平均移动。
从计算中我们可以看出，用依次应动平均法预测的数值有起伏，而二次应定平均法预测的数值那么有什么起伏，呈明显的线性趋势。
3）加权移动平均法。加权移动平均法就是根据同一个移动段内不同时间的数据对预测值的影响程度，分别给于不同的权数，然后再进行平均移动以预测未来值。加权移动平均法不像简单平均移动法那样，在计算平均值时对移动期内的数据同等看待，而是根据愈是近期数据对预测值影响愈大这一特点，不同地对待移动期内的各个数据。对近期数据给于较大的权数，对较远的数据给于较小的权数，这样来弥补简单移动平均法的不足。
用加权移动平均法求预测值，对近期的趋势反映较敏感，但如果一组数据有明显季节性影响时，用加权移动平均法所得到的预测值可能会出现偏差。因此，有明显的季节性变化因素存在时，最好不要加权。
如何测算商品流通费和盈亏平衡点
机械配件经营企业在确定经营目标和制定经营计划时，经常要测算盈亏平衡点。盈亏平衡点的测算和商品流通费的测速炎是密不可分的，要测算出盈亏平衡点，必须先测算出商品流通费。
一、    商品流通费的测算
商品流通费由可变费用和相对不变费用构成。可变费用是随销售量的增减而增减的费用，是变动的费用；相对不变费用与销售量在一定范围内的增加和减少没有直接关系，是相对不变的费用，也将其成为固定费用。怎样求出商品流通费呢？科学的方法就是利用相关分析中的线性方程组，先求出单位销售收入的可变费用和相对不变费用，再求出商品流通费用的测算公司，最后求出商品流通费。
测算方法
1.    列出计算表
根据统计和会计年报资料，收集企业历年的销售收入总额和商品流通费总额，列出计
算表。
2.    计算不变费用和销售收入的可变费用。
3.    求出该企业商品流通费的测算公式。
4.    测算年度的商品流通费。
二、    盈亏平衡点的测算
在求得商品流通费的基础上，便可测算出企业的盈亏情况。
机械配件销售企业实现利润可按下式计算：
利润总额=销售商品进销差-商品销售税金-商品流通费+营业外收入-营业外支出
如果企业不亏不盈，即盈亏平衡，上述公式应为：
销售商品进销差-商品销售税金-商品流通费+营业外收入-营业外支出=0
亦即：销售商品进销差=商品销售税金+商品流通费-营业外收入+营业外支出
此时的销售商品进销差即为企业盈亏平衡点。若销售商品进销差大于（商品销售税金+商品流通费-营业外收入+营业外支出），则有盈利。反之，便会亏损。
机械配件经销人员的基本素质
一、    职业道德
1）     热爱本职，精通业务。企业的经销人员，如果对自己所从事的工作没有一股的热
枕，甚至看不起自己的工作，那么他们就不可能有工作的积极性、主动性和创造性，也就不可能实现自我价值的追求；经销人员如果不精于业务，不善于聚财和理财，那么在竞争中，就要被淘汰。只有精通业务，善于聚财和理财，他们才能把自己所从事的事业做好，才能提高经营效益。
2）    互利互惠，公平交易，诚实无欺。要保持和发展互利互惠公平交易，诚实无欺的经
营作风，就要树立正确的经营观念，即全局观念、服务至上观念、薄利多销的观念、创造经营特色的创新观念、商品及时更新观念、经营方式多样化观念等。
3）    文明经商，尊重消费者利益。文明经商就要做到主动、热情、耐心、周到，仪表要
整洁，举止要大方，讲究语言艺术。具体来说，客户临近，主动打招呼；客户购物，主动展示商品；客户对商品不熟悉，主动介绍商品的性能、质量、价格、使用方法；接待客户时要态度和蔼、语言亲切、注重礼貌；要耐心回答客户提出的各种问题；帮助挑选产品，做到多拿不厌、多问不烦；要想客户之所想，急客户之所急。
尊重消费者的利益，则要做到；明码标价，按质论价；介绍商品实事求是；出售商品注重质量，对消费者负责，不以假乱真，以次充好。
4）    团结协作，互帮互助。团结协作，互帮互助是正确处理业主与员工之间、企业之间
相互关系的友效途径。这就要求经销人员树立求大同存小异的工作作风；尊重他人的意见和劳动；要善于心理换位，将心比心替他人着想。
5）    遵纪守法，敢于斗争。企业的经销人员必须以财经纪律严格要求自己的职业行为，
自觉遵守有关经济法规；要善于运用财经纪律和有关经济法规，在经营中正确处理好各种关系，包括矛盾和纠纷等，对违法乱纪的行为不迁就，坚持原则，敢于斗争。
二、    业务知识和业务能力
1）    树立配件结构原理、主要性能、保养检测知识，了解各种配件型号、用途、特点和
价格，只有这样才能当好客户的“参谋”，及时回答客户提出的问题，消除客户的各种疑虑，促成交易。
2）    熟悉市场行情、价格、费用（利息、仓储、运输费………），了解税收、保险、购
置税费、付款方式等一系列业务、政策规定，以及市场经营的基本知识。
3）    熟悉客户心理，判断用户购买动机，为用户当好参谋。
用户购买配件的心理活动分为产生动机、寻找商品、要求挑选、决心购买、买后感受
五个阶段。如从用户进店走近柜台的行为、寻找商品的神态中，正确判断他们的来意，做到先打招呼，热情接待。同时观察用户的购买行为，从其行为和表情中，分析用户的心理活动，判断用户的购买动机，进一步判断出用户的企业性质。拥有多少车辆和购买能力，为用户当好参谋。当用户购买完配件之后，还要观察客户，分析客户买后的心理活动和感受，判断出用户的满意程度，为下次交易打下基础。
4）    会使用柜台语言艺术。一个有丰富实践经验的经销人员，必须非常注意柜台语言艺
术，对各类用户，要做到有问必答、语言准确、条理清晰。热情而诚恳的语言，能给用户以愉快的感觉，促使买卖成交。
5）    能根据用户的不同要求，提供各种形式的服务
为了夸大经营，应运用多种多样的服务手段，如送货上门、函电售货、代办托运等多
种服务。而且要做好质量“三包”和售后服务工作。
三、    专业技能
1.正确开列单据
经销人员开列的单据，必须字迹清楚，并且严格按照单据的格式逐项书写清楚、准确
无误。否则就会给收款、记账、发货等环节造成困难，给用户造成不必要的麻烦。
2.管理售货卡
售货卡是经销人员的台账，也是其了解市场变化、掌控配件销售动态、编制进销计划
的依据和历史资料。经销人员在售货时不仅要能迅速的抽出卡片，完成售货，减少用户等候时间，还应做到登记、统计、结转账卡准确，保管完整。
3.书写信函
有的外地客户经常来函求购及缺配件，为了巩固老客户，取信新客户，不论生意成交与否，都要做到来信必复、复必及时。要重视书写信函的质量，发挥信函在业务来往中的作用。
4.能正确使用量器具
量器具包括游标卡尺、百分表、千分表、扭力扳手、万用电表、塞尺等。
5.    能熟练快速地计算贷款
经销人员计算贷快应做到一准、二快、三清，也就是说经销人员在计算贷款时要准
确、迅速，并将计算结果报给客户，让客户听清。客户一次购买几种配件或不同计量单位的配件时，需要经销人员用计算器、珠算或心算准确的计算出贷款。为了避免误会，计价的整个过程，都要当着客户的面进行。如果客户多贷款有疑问时，经销人员要耐心地重算一遍，并有礼貌地做好必要的说明和解释。
为了加快计算贷款的速度，减少客户的等候时间，防止算错帐，对于一些特殊情况，如某一种配件销量大、交易有比较频繁时，可根据单价、计算单位预选计算还数据，制成价格表（卡），帮助快速计算。