谁能坐上中小企业ERP市场的头把交椅？

　　现在要判断谁能坐上中小企业ERP市场的头把交椅，不是一件容易的事情。

　　无论是被称作“鸡肋”还是“一地碎银”，中小企业市场一直是一个尴尬的话题。不过，在中小企业ERP战场厮杀的各路兵家可从来没有因为尴尬而有丝毫的放松:价格战、技术战、渠道战、资本战，恐怕没有哪个市场会呈现出如此多样化的竞争手段。在这个市场上，几乎云集了所有的管理软件厂商。

　　虽然中小企业ERP市场还远远未到收获的季节，但是如果从各路兵家使出的杀手锏的成熟程度来看，市场竞争态势似乎已经棋至中盘:2002年，ERP平台化的呼声使得管理软件在技术层面咬紧了软件业最前锋的潮流;2003年和2004年，SAP、Oracle分别大张旗鼓地厮杀入场，中小企业ERP市场为之一震;2004年，“价格屠夫”速达推出600元的ERP，再掀狂澜;2005年，重撑用友总裁帅印的王文京率领用友扯起“普及ERP”的大旗;在高端ERP市场颇有建树的浪潮，在2005年6月13日新产品发布会上，推出了面向中小企业ERP市场的浪潮Express易系列产品;而同期，金蝶亦毫不示弱地推出千元级的ERP迷你版产品。在各路兵家之间，渠道争夺大战愈演愈烈。

　　无论是哪一类型的激战，都要经过长时间的比拼，各种战术效力的强弱也能初见分晓。不妨和我们一起从目前厮杀最惨烈的价格、渠道、平台化、资本四个领域来分析，到底什么战术能够造就中小企业ERP市场真正的霸主。

　　“价格屠夫”所向披靡?

　　清晨，浙江温州永兴鞋业董事长王太福步行来到离家仅两公里的办公室，而他那黑色的本田雅阁，却静静地停在楼下。

　　“我上下班还是喜欢走路，即便有很强的太阳。”王太福告诉记者，他一来是喜欢出汗的感觉，二来走走路也可以锻炼身体。

　　王太福的生意近年来越做越好，不仅销路拓宽，而且销量也节节上涨，“做梦都会笑”，王太福戏称。

　　不过，他也有一个笑不出来的心结。销售经理和生产经理是他最得意的两员干将，可是随着生意越做越大、工厂的库存越来越多，这两个人却总是吵架。销售经理认为，现在的款式起码落后半年。生产经理却满心委屈:新款鞋的设计和生产流程早已成熟，但是成堆的鞋在库里放着，他只能调节生产节奏。

　　王太福心里清楚，上ERP是必需的选择。而且他希望这个ERP不仅能够解决销售和生产的节奏问题，还能够帮助他与欧洲客户随时沟通。但是，新来的管IT的大学生李石的一句话却让他心里打起了鼓。

　　那天，王太福问李石，买一套能解决上述问题的软件要多少钱?李石一句话把他给噎住了:“那要看你想花多少钱了。”按照李石的说法，解决工厂面临的问题，少说六七百元，多说几十万上百万元也是有的。

　　在三四年前，永兴鞋业就开始了信息化建设。那时候用的是一万多元的财务软件，在价格上可没有现在这么大的选择余地。

　　王太福有这么宽的选择范围，要归功于素有业内“价格屠夫”之称的速达软件。2004年，速达以两万元的价位推出了当时业内售价十万元左右的ERP，还同时联手招商银行推出“按揭买软件”的模式，使企业买ERP软件也可以分期付款。而现在，在速达软件的价目表里，600块钱就可以买一套具备基本功能的ERP软件。这让人不能不心动。

　　实际上，不光速达这么做，用友、金蝶、浪潮、SAP也嗅到了这种变化的味道，并由此展开了激烈角逐。国际大佬SAP“8万块钱买一套ERP”的口号早就为业内所熟知。用友发起了ERP普及运动，并用福特“人人买得起汽车”的理念来形容自己对中小企业ERP市场的热切期盼。为了打开销路，用友推出价格十分低廉的ERP产品，但是王文京也明确宣称，不能像卖大白菜一样卖ERP。金蝶也不甘示弱，2005年，金蝶结盟IBM，加大了金蝶K/3和金蝶KIS的研发力度，在一些区域市场推出了一款千元级的“迷你版”软件系统，主要销售对象为私营企业、乡镇企业、小型事业单位以及SOHO一族。浪潮则对自身的竞争力有着非常清晰的认识:一直坚守在高端市场的浪潮在产品方面具备较强的竞争优势，但在渠道方面还待加强。因此，浪潮掀起了一场轰轰烈烈的“携手并进，四赢天下”的ERP渠道拓展运动，而灵活的价格则是浪潮的杀手锏。

　　到底是把价格压到赔本，还是端着架子?厂商们不约而同地放弃了后者。这一祭起价格大旗的举动情有可原:中小企业市场以私营企业居多，而私营企业往往对价格特别敏感，细微的价格差别都会影响到他们的决策。而且中小企业流程灵活，驱动力单一，相对于大企业来说更适合用规范化的产品，以便易于调整。不过，借用王太福的一句话，“要上ERP，就是希望把企业做好，图便宜买个没用的家什，也是浪费”。

　　怎样的价格战术才能够造就市场霸主呢?对于客户来说，虽然低价是敲门的第一块砖，但是真正的选择标准，还是要看产品对企业的适用性，即是否简单易用，是否能弹性扩张，出了问题有没有人来解决。对于厂商来说，一味的低价，降低了厂商后续研发的投入，从而变相降低了产品的持续发展能力;一味的低价，也必然减少厂商的服务投入，降低客户的服务满意度。价格一直就是一把双刃剑，把握得好，游刃于筋骨之间;把握不好，客户和厂商都将伤痕累累。

　　得渠道者得天下?

　　若干年前，一则“6.8万元让您轻松拥有SAP”的广告惊现《厦门日报》，SAP以非正常的价格震惊了ERP市场，招致了众多合作伙伴和用户对SAP的强烈置疑。

　　这个后来被称为“厦门事件”的往事，曾使SAP一度成为IT业界风头浪尖的企业。这凸显了SAP Business One (简称SBO)所实施的燎原计划，以及对国内市场不断加力过程中遇到的渠道建设瓶颈。

　　由于SBO是个崭新的产品，而且渠道建设也处于初期建设和调整阶段，所以暴露出许多管理问题也在所难免。然而，到底该如何管理渠道，该怎么去寻找中小企业客户，仍然是困惑SAP中小企业市场负责人的问题。但此时市场格局已变，为这些问题头疼的，早已不仅仅是SAP了。

　　在刚刚过去的2006年的这个春天，一个接一个的信号，标志着新一轮ERP争战的开幕。

　　微软开始对中国软件业全面渗透;Oracle在完成对全球重要管理软件企业的疯狂收购后，开始将注意力集中到中国市场;SAP推出NetWeaver合作伙伴计划。全球前三大软件企业同时角力ERP，在蚕食高端ERP市场份额的同时，也正一步步加大对中小企业市场的投入。

　　于是乎，中国的ERP厂商开始在躁动中感受到了压力:用友利用有变相裁员之嫌的鼓励员工创业计划，对其渠道策略做出重大调整;金蝶则启动了“金蝶软件7类渠道伙伴盛大招募”计划，试图在北方区域打开市场;浪潮这个一向低调的企业突然亮剑，将突破渠道作为浪潮2006年三大战略之一，与用友、金蝶成鼎立之势;曾号称终结ERP的新中大软件重出江湖;速达从香港退市后，好像正在酝酿着更大的计划……

　　对于合作伙伴和渠道的渴求，几乎同时被写进各ERP厂商2006年的发展战略之中。

　　今年春天，Oracle在全国范围内组织了一轮大规模的中小企业软件市场巡展活动。据了解，此活动目的有二:一是直接面向客户推广;二是招募新渠道，并向其提供培训。

　　SAP在基于服务架构的下一代软件产品研发中风头正劲，但在如何开发中小企业市场方面却显得有些缺乏经验。SAP近期推进的一项名为Partner Edge(优势渠道伙伴)的计划，力图建设健康的合作伙伴生态系统。

　　在中低端ERP的分销领域，今年初，借某国内著名ERP厂商调整渠道与分公司之间关系的动荡之时，对手大挖墙脚。据知情者透露:该公司安徽分公司被裁掉的23名员工，有6名在不到一个月内摇身变为竞争对手的员工。